第三天，我像上班一样，照例先去科室王主任处报到，也想看看他的态度。
进门打招呼后坐下，王主任先埋怨我，都认识这么久了，昨天干嘛那么客气，以后不要了啊，态度亲近了许多。我也客气了一番，聊了一会后，我就问他，今天要不要还去找院长们，他想了想告诉我，还是得去，最后怎么也得他们拍板定，工作该做还的做，我听后按照他的吩咐就去了。我没有问他想怎么做，是考虑到昨天刚送了烟，今天就问有点太那个了，缓缓再找他谈好些，省的大家都尴尬。
上楼先到设备科看了下，没什么人，就赶快进去到科长跟前递上烟点上，说明来意，他已经把我忘了，说把资料留下我们看看，我掏出了一份资料给他，科长看了看，问了些技术问题和客户情况，我看他今天心情不错并且有时间，就开始说了，其实就一个目的让记住我和公司，不时的递烟说些恭维的话，看来还有些效果，他告诉我要不了多长时间医院就准备招标了，估计也就十天左右，让我联系方式以便通知我们，并露出这次招标是小范围的，不会召集很多厂家来，三家就够了。我表示感谢并邀请他晚上一起吃饭，拒绝了，被拒绝的多了，我也就不在乎了。
接着找李院长，门口等了十来分钟才等到空闲，敲门进去了，他抬头看看是我，就问我又有什么事，我陪着笑脸说没什么事，想多给你汇报汇报我们公司情况，没想到他一脸严肃的对我说，不是说了让你去找设备科么，天天找我干嘛！以后不要找我，有事去设备科说去！说的我做贼似的灰溜溜出来了，恨的只咬牙。
下午干什么忘了，估计气的了。
第四天．。。。。。
第五天．。。。。。
第六天．。。。。。
第七天，因为每天就这几个步骤，我也不起得太早了，反正每天都见一面就好。找到王主任，就招标的情况征求他意见，他说那好啊，赶快招了也好，省的天天等。我试探的对他说能不能多帮忙，并再三说明别人能做的我们也能做，并且比他们做的更好，他犹豫了下说，没事，我到时一定会说话的，但是怎么定还是老板说了算，T公司这几天人也来了，我见了一次，他们估计也找院长说了。我突然想想前几天李院长的态度，是不是有关系啊？越想越像，T公司来的比我多，接触时间也长，如果上面已经是这种态度，估计是凶多吉少了，想到这里不禁凄凉。
作者：羊羊牛牛 回复日期：2008-10-22 1:35:19
支持但太少了，加油
哥们，你几点睡的觉啊。
接受羊羊牛牛的批评，但是还得工作啊，我会尽量加快速度。
想到离招标日子没几天了，心里急。把王主任已经当作了救命稻草，该说的是都说了，说话中话题说到了T公司，我随口问了一句，近期T公司的人来找你多么。
王主任回答，没有，就来打过一次招呼，其他没来过，我看王主任也不像撒谎，叹了口气，是啊，这事情你一人也定不了，他们估计天天都泡在领导那里了，他们做事风格就是这样，工作只做上面的。这话我是无心说的，没想到这些话把他脾气给惹了，怒冲冲的说道，他们觉得老大说了算就让他们找老大吧，他们来了这么久，我也看出来了，现在谁也没说就定他的了，否则我让你们公司来干吗？
我问他，那你觉得我们还有戏么，我感觉他们跟上面关系都很熟啊，接着我就把那天拜访李院长的情况说了一下，李院长的态度我尤其说的仔细，然后给他诉苦说自己来了就只靠他一个人，整个医院就相信他一个，这件事情我们完全听他的意见，他说怎么做就怎么做，话题里也再三暗示一番我们会好好感谢，今后在他工作上一定大力支持，总之说的王主任很是受用。
他听我说完后，就告诉我说，你继续做自己的工作，院长那里多去找找，你来这么多天，我看你也比较实在，这件事上我会尽量帮你，你放心好了，T公司那里不用管他们，他们既然和领导关系好就让他们还找领导去吧。
我发此贴的原意是想把当初入行至今的一些过程写出来大家一起探讨，我也相信每个做销售的或者即将做销售的都会有这些过程。在天涯上看到了很多销售的文字，有不错的。但也有一部分我不做评价的，销售是个需要用心领会、逐渐积累的过程，但是仅仅靠站在公司的平台上想成就未来，那就错了。
只是不知道羊羊牛牛这么晚了在不在？o(∩_∩)o...
来了这么久终于等到这么一句让我欣慰的话了，看来T公司并没有把王主任的工作做好，我加把劲他就有可能偏向我这里了！这可是唯一能帮我说话的人啊，反正对医院来说两公司设备都差不多，各个方面都没有太大区别，现在看来我唯一的希望就全在王主任这里了。
我抓住这个时机，给我们能做到的都又给他说了一遍，直到他默认为止，他也表了他 态度，尽量支持我，但是招标院内都参加，让我在这最后的几天赶快多找老大说下，到时怎么样就听天由命吧。
这两天我就按照王主任的意见去找了院长几次，设备科也去，其实也就是打个招呼，我的意思只要能混个脸熟就好，起码知道我们公司就行，不指望能怎么样了。但是李院长的办公室我再没进去过。
标书发下来了，我接到设备科电话后马上去领了一份。简单看了看，写的很简单，也没有什么特殊要求，招标时间定在了五天后（那时对招标不像现在这么严格，说的招标，其实和现在的院内议标类似）我赶快把标书传真给公司，将情况和张总大概说了一下，他决定招标前两天过来。
标书发给公司后，我这里基本上就没什么事情了，因为找谁都是一句话——等招标吧。我没事就到王主任办公室晃晃，有天在王主任办公室聊天时，敲门进来一男子，三十多岁，很精神的那种，进来就满面笑容的给王主任打招呼，俩人握手后，王主任给我们互相介绍，原来他就是T公司的，姓刘的经理，我们等王主任介绍完后，都是互相打量下对方，连忙也握了握手，说些同行多联系的客气话，并互相交换了电话。
下午我回酒店后，躺在床上看电视，手机响了，一看是个陌生的电话，接起来一说话，原来是今天在王主任办公室见到的刘经理，约我晚上吃饭聊天，我想想没什么事就答应了，同行认识下也无妨。
作者：akeng2001 回复日期：2008-10-23 13:48:45
顶楼主，赶紧更新啊，希望多写写你是如何分析客户心理的
这个在每个单子完结时我会做个总结，在把后来知道的情况补充上去，大家一起探讨。
又看了会电视就去了，进房间后我我们亲热的握手寒暄，像老朋友一样，从行业到各自公司都说了很多。下楼吃饭后又回到房间聊了半天，不大会他把话题就转到了这个单子上，很轻松的神情问我，听说你来了很长时间了，今天看你和王主任关系不错啊，我也很是谨慎，张口就否认，连说一般，说我们看样子已经没戏了啊，你把上层关系做的那么好，王主任就是关系再好也没用啊，他一个人也左右不了局势，再说我和王主任谈事情时他还说你们的东西不错，他听了哈哈大笑，对我的话也没有否认，只是说都是同行的无所谓，谁做都一样，再问我其他的事情，我也含含糊糊的不敢多说了，一是说不出什么，二来实在心虚，又不想把自己的真实情况过早暴露出来。俩人虚虚实实的说了一会，看看也没什么了，我就告辞，约好招标时见就分手了。
我知道这次见面他无非是套下我话，看看我到底在这里做的怎么样了，但是我唯一的希望在王主任这里，这点说啥我也不会暴露出的。这个刘经理能力确实不错，后来我们在其他地方又见过一面，让我很是佩服，这是后话了。
第十五天下上班时，招标时间到了，一共来了三家公司，我们、T公司加上广州的一家公司，我们公司除了我之外来了两个副总，一个张总，还有就是负责技术的齐总，对于这种大医院，公司看来是很重视。T公司一共四个人参与，广州的不是很清楚。院内参加招标的有李院长、设备科、财务人员等，王主任当然也少不了，没说老大是否参加。
招标开始，按照院方的安排，三家轮流讲解，时间各三十分钟，讲解完后医院谈论决定买谁的。问到谁先开始的时候，三家都互相推脱，谁也不愿第一个开始，看看没办法，设备科长就指定了顺序，广州第一，然后是我们，最后是T公司。
我们和T公司的人都先出了会议室，门外等着通知，看到了刘经理，俩人谁也没说话，都微笑点点头就过去了，我们守在走廊东边，他们在西边，互不搭界。我因为底气不足，也没有见过这种招标，有些紧张，话也不多了，倒是张总和齐总笑呵呵的说还可以，我纳闷的说什么不错，张总说是讲解的顺序还算可以，听他们说了一会才明白，原来招标讲解是有讲究的，第一家讲的时间不会充足，因为刚开始，参加招标的大部分也不明白设备情况，相当时间是扫盲了，设备优势不容易突出。第二家还不错是因为有第一家已经扫盲了，可以有针对性的说，时间也好点，大家的问题也会有些，这样可以充分的展示自己的优势。第三家时间充足，因为是同行，针对性更强，会更加突出优势，唯一的缺点就是大家听的累了，讲的虽多，听的人怕记不住。这些也是参加招标时大家都不愿先讲的原因，都愿意往后在讲，我听后才恍然大悟，真没想到一个招标顺序就这么多讲究。
时间过去有二十多分钟的时候 ，我看见院长端着一水杯进了会议室，连忙告诉了两位老总，他们听了说没事，这么大的设备老大要是不参加了才奇怪。成与不成跟这个关系不大，做好我们自己的就行了。
没多久，会议室门开了，广州的人出来了，设备科长也出来了，和他们握手告别，说让回酒店等消息，说完就叫我们进去，我赶快拿上电脑等跟着两位老总进了会议室。
进去后按照设备科长指定的座位做下，我给医院诸人介绍了下两位老总，他们拿出名片各自分发，我拿出资料和招标文件也给各位领导递上去，张总坐下后开始讲解自己公司的情况，齐总趁着这个时间打开电脑准备。
齐总上场，很有风度的向大家表示感谢后，先介绍了下自己，很多名头，听的我一个是晕，一个是佩服，那个名头都带着国家级的。完了之后就按照幻灯次序开始了，先从公司背景开始，并强调了国企的身份，讲到技术环节时，情绪明显上来了，很有激情，我抽空看了看院方人员都聚精会神的在听，不时的在本上记下些。技术上演示到几家对比时，齐总指着上面很有霸气的说，国内做同类产品的也就这几家，因为广州的设备和我们不是同一个档次，也不符合医院使用情况，我们就不做比较，各功能和指标上就和T公司的做下比较。。。。。。
这个章节他讲的细，很有针对性，时不时的诱导院方记下我们的强项，这点上我看的是五体投地，就连老大也时不时记下些，等他讲完了我看看时间，已经过去了将近一个小时。他问大家有什么不明白的问题时，没有人发声，就连王主任也看了看没说话，既然对技术上没意见，大家的问题就是价格了，设备科核实了我们的价格二百八十万后，问能否再便宜些，张总接过话题回答，我们对贵院很是重视，也希望跟贵院合作，价格上我们可以再根据付款条件做适当优惠，在得到医院回答后 ，表示可以下浮十万，说出来后，财务科等几人纷纷说下的比较少，让我们再下浮，张总和几人拉扯一番后又下了十万。最后老大发话了，说你们既然参加招标了，也希望拿出诚意，在价格上你们给各最优惠的价格，这次招标如果价格高了我们是不考虑的，王主任也接过话说最好能给个最优惠的价格，张总表示出了为难的样子想了想说，既然院长都说了，我们也不好不降，但是降多少能否让贵院满意，我现在也不敢说，这样吧，招标先往下进行，我马上跟公司商量，给医院一个最优惠的价格，保证让院长和医院满意。又看着院长说，请院长放心，只要能有机会合作，我们一定给医院一个最好的价格，我也希望多下浮些，但金额较大需要和公司商量。院长点点头，说你们先出去和公司商量吧，我们往下进行，院内其他人看老大表态了也就没人再在价格上说什么。
我们出了会议室，齐总笑呵呵的问我，讲的怎么样啊，我连声说好，张总也说他讲的不错 ，齐总很得意的说，给T公司埋了几颗雷，呆会让他们解释去吧，技术上可就这样了啊，商务上我可是没办法了，你们做主，我是看应该没多大问题（后来接触多了才明白，只要齐总讲的都自我感觉良好，单子做成了是他讲的好，丢了是商务没做好）。我问价格上呢，张总说没问题，让他们先报，我们正好等最后才报，但是最终价格肯定高不了了。
他们在一边聊天，我却不安的时不时转到会议室门口，希望能听到什么，可惜什么也听不到。
过了也将近一个小时左右，T公司的人出来了，这次是王主任跟着出来了，让张总过去，说有个问题需要问下，张总就进去了，没一会推门出来了。
我的确想把细节给真实的呈现出来，更多的是一个过程，不敢说有什么技巧，因为销售过程千变万化，不是我们所能左右的，能做的只有努力抓住机会。
T公司和我们都在门口等消息，过了没多久会议室门开了，参加招标的院长等人也都出来了，设备科长把我们两家叫过来说，你们先回去等消息吧，今天因为事情多，暂时没有定下来，你们先回去等消息吧。我看看王主任，递了个眼神，王主任没有表情的对我们和T公司说都先回去吧，等商量后就定了。
我和两位老总回到酒店后，我就迫不及待的问张总价格怎么报了，我内心是希望越低越好，这样才有可能中标，张总却回答说没降什么价，但是送了一套软件，这套软件如果卖也得五十多万，按照他以前和他们竞争到现在的经验，T公司的价格他估计的也差不多在二百五十万左右，这次加上有必胜的心里，所以价格上不可能太低了，如果同样送软件，他们会收费，也就是价格会上去，我们在商务上目前没看出什么优势，就在价格上做文章吧，先把配置给搞的高些，底价也就上去了，我们这种白送的手法医院肯定认可，也会让他们送软件，他们会提出加钱，至少在报价上是低不下来了，这样一来底价上去了我们才能有操作的空间，就是降价也好办，我们用这种不升反降的方式有可能扭转局面。
这种增加配置价格却下降的办法我第一次听说 ，看来就是打价格战也有很多学问啊，我听的暗自佩服。
晚上我按耐不住急切的心情，给王主任打了个电话，想了解下结果。王主任接起电话后，依旧那副不急不慢的语气告诉给我说，不知道啊，现在不好说，明天早上应该有结果了吧，我问今天讨论的咋样，他的话却把我急个半死，告诉我说，讨论倒是讨论了，就是没出结果 ，反正要么成，要么不成，等到明天早上吧。
晚上我一个人是翻来覆去的睡不着，满脑子想的都是明天会是一种什么样的结果，电影般的把所有接触到人的态度及经过反复过了几遍，王主任今天给我的话实在我是想不明白。一直到二点多也处于一种紧张兴奋的状态，实在无法入睡，干脆拿起电话叫了一个按摩的上来按摩。
睡的晚，早上迷迷糊糊的起来了，洗刷完毕后，和两位老总聊天，我心神不定的老是看手机，盼着它响，又怕。十点多钟，电话响了，一看是王主任的，让我到医院，说在设备科等我们，我问咋样，他说来了再说吧，我和张总就打车直接上医院了，到了设备科，看见王主任和设备科长都在，一见面王主任就笑容满面的说，恭喜！
多谢各位哥们的支持，我会继续写下去。江山已改说的我赞成，每一笔成功的交易虽有相通之处却不会相同，的确没有一个单子是相同的，细节的处理也不会一样。
作者：macloo 回复日期：2008-10-29 23:01:59
楼主啊，你们的医疗设备是不是卖给一家成功之后，后面的合作会很少，或者说要过n年才可能继续合作？
做大型医疗设备的往往如此，一锤子买卖，我做的产品是这样，但是公司要是产品线齐全的话就会在有需求的话再次合作。如果要有心开公司自己做的话就要把工作做的好点，毕竟资源是自己的。
苏州开会了，忙的没时间写，我今晚看时间会把这个单子总结下来，事后分析下还是很有帮助的。江山已改说的有道理，这个单子之前主任确实被冷落，这个我会详细分析，当然只是个人看法。
最终的成交价是二百五十五万，另送了一套软件。公司对这样的结果还算满意，不管怎么说，毕竟把这一单拿下了，我几个月的努力也算有了收获。和张总又等到下午把合同细节商定后签了，晚上请院方吃了饭（最后好像院方出的钱），私下见了王主任千恩万谢，第二天一早就回北京了，路上T公司的刘经理给我打了个电话，让我吃惊的是他竟然还不知道结果，问我在哪里，我说回北京，他说你不等结果了啊，我说是不用等了，已经签了，听到那边惊诧的声音，心里止不住的暗笑。。。。。。
回到公司众人见面后都祝贺，自己也很开心，张总拿回这单后腰杆也硬了些，原因是赵总那里还没有出一个单子。
接近年底了，公司牵头组织了一个全国性的学术会议，地址在燕山大酒店，我们也提前通知了一些潜在的客户来参加会议，当然费用全是公司出。张总为此提前给我们开会，要求我们尽量把所有的意向用户都邀请来，在北京毕竟做工作方便些，他的用意很明显，就是尽快出单，挽回在公司不利的局面，同时在业务进展上也压着赵总，我们一条线上的也无话可说，都整天呆在办公室电话、传真不停。
会议报到时，我们统计了一下，能来的差不多都来了，包括信阳的王主任我也邀请来参会了，一起来的还有拜访过的段主任，他们关系不错，一起坐车来了。晚上招待晚宴后，我们拿着名单开始一个个拜访，这时也不管是谁请过来的了，我们这样做 ，赵总那里同样如此，大家都心照不宣。
我和一同事俩人一起看看觉得见的差不多了，就去敲王主任的房间，想聊聊天，进房间后，发现段主任也在房间里，原来他们住一个房间，好久不见了都很高兴，加上王主任在一边活跃气氛，聊得都很不错。我开玩笑的说段主任，你看王主任那里都上了，你还不赶快换新的，再不上都落后了啊，段主任乐呵呵的说我，你急什么啊，早晚都要上，上了我肯定找你，到时好好请请我啊，大家都笑着说要请客，正说着段主任突然想起什么，就对我说，我忘了，前段时间第二医院的贾主任来我这里看了看设备，说医院近期要准备这事，他们的设备老化不行了，要不你去看看？王主任听后也说，就是啊，他们的设备好久了，早该淘汰换新的了。我听后大喜，连忙要了贾主任的联系方式。
王主任那个单子总结下。
江山已改说了，T公司冷落了王主任，导致了这单的落败，后来我和王主任熟悉后聊天，这个的确是主要因素，T公司在这个单子上只做上面忽视了王主任这里，导致了王主任的不满，致使整个单子翻盘。但是也有其他原因，公司齐总的演讲确实起到了不少作用，尤其参加招标的很多人中，平时都是我们做销售不会做工作的这种，不知道里面怎么回事，听完几个公司演讲后，感觉我们产品不错，发表了中肯的意见，加上王主任力挺我们，想帮T公司说话的李院长也不好违背大多数人意见，这里王主任作为使用科室，他的话起到了很大作用。
对于老大来说，价格因素可能考虑的多些，我们价格上的优势及策略起到了作用，没有反对也是顺水人情吧。
最主要的，疏忽了使用科室的感受，导致满盘皆输。这种单子不是第一例，也不会是最后一例，后来我又碰到过。
医疗设备行业中，价格不是决定因素，有品牌优势的价格高了不见的也是弱势，起码我知道的都做的很好。医改大环境下，行情看好。