作者：梦海绵雨 回复日期：2008-11-2 0:34:25
销售分直销和渠道之分
其中直销是比较考验人的一种
渠道讲的是渠道掌控和产品政策、宣传、推广、返利、套牢等等
我是做渠道的，所以感觉楼主写的很新鲜也很真实。
个人感觉好像渠道方面比直销轻松点。
楼主认为如何？
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做渠道其实不应该叫做销售，而应称为渠道和经销商管理，属于marketing，直销叫做sales，也就是通常所说的销售。
我也是做渠道的，不过是海外的。只有在中国公司带设备出国用的情况下，才做直销。
直销对个人能力是一种挑战，渠道需要选好经销商，没有好的经销商，一切都是胡扯。
能够做好直销的人，做渠道基本不会有问题；但是能够做好渠道的人，很多都是不能胜任直销的工作的。
所以直销做得好的人，收入当然应该比渠道做得好的人多。
直销的难度是要比渠道大，直销的工作是天天会有变化，没有两个单子情况是相同的，渠道好点，更多的是做好经销商管理，压货完成任务，压力来自于公司，直销是上下都有压力。说到收入，个人认为整体是做渠道的应该偏高，直销的收入差距太大，有收入好的，但是数量不多。
关于医改，连专家几年都搞不明白我就更不行了，否则这次也不用副总理牵头了。个人认为最大的阻力还是来自卫生系统内部，也就是现实状况下最大的收益群体。现时医改的出发点在于解决就医难、以药养医的问题，而阻力在于如何保障现有利益或获得更大利益，不正视这个问题是没用的。什么时间医院主动要求改革了，这个问题就快了，现在只是被动应战而已。
医院现在很牛现在，只有应付款，不会有应收款。
作者：展翼是我 回复日期：2008-11-2 18:32:24
建了一个QQ群，希望对楼主帖子感兴趣、做医疗器械的进去交流，管理员之位给楼主预留
群号 71180364
这个我参加，可以跟着各位多学习交流。
我们做成一单后并没有改变大老板对我们的看法，一切还是照旧，大老板对于我们这一块还是无所谓的态度，赵总也整天忙的飞来飞去。
张总又急了，他在公司做的久了，知道公司习惯吧，用他的话说就是年底肯定要算账的，到时我们没有其他单子做出来，一样会被扫地出门，让我赶快出去跑，尽快再出一单。说的我压力重重，不会在春节了失业吧？看来要改变自己在公司的位置和印象只有拼命再出一单了。收拾收拾准备出发。
时间不多了，我手里的几个单子也知道没那个能快的或者有把握做成的，还是去信阳吧，说不定有好事，和段主任电话联系了下，让他先给二院的贾主任打个电话，介绍我一下，我坐上火车就去了。
到地方后直接先给贾主任打了个电话，有了段主任的铺垫，态度很不错的，我们约好在他办公室见面，我放下行李就去了。贾主任是个其貌不扬看起来很老实的人，笑起来也憨憨的，让人一接触就感觉到放心，我们倒也没什么废话，直接就聊到了设备上，说实话我那时对我们设备不是特别了解，加上嘴笨，好像除了说好以外不会说其他的了，但是业内的情况还算都明白，就这样对付下了第一次接触。他告诉我已经考察了市内几家医院的设备情况，初步有了了解，但是对于我们的设备状况不是很清楚，我听到这里就邀请他考察我们公司，他笑笑说，我可做不了这个主，你还是找院长吧，院长不发话我们我们也不知道下步怎么办。我听后就打算找院长，约他晚上吃饭，他说要看看晚上有没有时间，到时再说。
院长也姓贾，接过资料后很认真的看了看，问了些情况，很客气的告诉我几年肯定要定此事，并且医院资金紧张，会采取分期或者合作的方式，具体怎么做有待下步考察后再定，让我去找下设备科先谈谈。
昨天急着上车，医改的话题我可能没说清楚自己看法，医改是要向前推进，但是采取了头痛医头脚痛医脚的做法，没有在根本上解决问题，说白了是体制的体制问题。
今天想写来着，但是睡在沙发上没有靠的，难受啊，明天上午敲，
作者：羊羊牛牛 回复日期：2008-11-4 19:34:00
老大都排在这里了，还不多更新些，在不跟新你的帖子都快找不到了
多谢提醒啊，敲了些忘上了
设备科长竟然也姓贾，搞的我一度认为他们几人是亲戚或者家族关系，后来才知道不是，凑巧了。我说明来意后他很是感兴趣，说正在考察，看到底上那家的或者用什么方式上，详细了解了我们的设备和合作方式，对于合作这一块尤其感兴趣，问的十分仔细。这个科长脾气还算不错 ，性格很开朗的那种，时不时的和我开玩笑，第一次接触给我感觉很是不错，没有一点拘束的感觉。
晚上电话约科室贾主任出来吃饭，贾主任推辞记下后架不住我的热情，就答应出来了，我们在我住的酒店附近找了个饭店，俩人要了一瓶白酒和几个菜，他看我第一次来又给我叫了个当地的特产，我们就坐下别喝边聊。第一次出来吃饭我也没有把业务上事情说的太多 ，只是随便聊，不停的劝酒喝，俩人没多久半瓶下肚，话也多了起来，话题更多的是信阳当地的情况和行业，聊起了当地的几个主任，对我能在王主任那里签合同表示认可，说那个是风向标，他们医院只要上了那个设备，其他医院也会马上上，我们聊到熟悉的人和话题就越谈越高兴，俩人推杯换盏的很快喝完了，约好明天再见面，我这次工作上事情什么都没多说，就把他送走后回酒店休息了。睡在床上想想今天见到的几个人还都不错，搞不好又能成一单，很是兴奋，以至于满脑子都是明天去了该怎么办的问题，半夜才睡。
有了科室贾主任的这顿饭，我感觉很好，预感到这个单子运气好的话很有可能马上成，加上接触到的几个人态度很好，幻想着做成后的景象，直至睡着。
第二天起床后就背上包去了医院，按照我的计划，既然科室这里已经有了好的基础，就要趁热打铁，把工作做的在扎实些，处理关系上因为见过了王主任的转变，这个我也的做到那样才好，另外就是设备科贾科长也得好好做，也得做成关系不错的，能支持我的，院长这里我就不敢奢望了。
先上科室找贾主任，接着昨天吃饭的热乎劲还没过去，我们这次见面明显亲近多了，我也趁机提出了让他多支持支持的想法，他的回答是只要医院没意见，他会支持的。想到他这么老实的一个人，说的态度不像骗我那种，加上还没有其他公司来，我很是高兴。
有去找设备科贾科长，俩人打过招呼后，他还是那副热烈的表情，跟他在一起聊天倒很是开心，因为跟他还没有说过实际问题，我也不敢贸然跟他说什么，就邀请他中午或者晚上一起吃饭，他连说不用，我们以后说不定就要合作了，吃饭的机会多的是，现在不用急，将来我有时间了我请你，虽然被拒绝了，但是这番话说的我还是挺舒服。越是这样越不死心，又邀请，俩人扯了半天，最终还是没答应，我这才罢休，隐隐有点失望，觉得没达到目的，但见了两次混成这样还是感觉不错。聊了会其他的，我就告辞出去了。
再去见院长，做销售这段时间，我对见院长还是有点心虚或者紧张，尤其经历过上次李院长的态度后，我很是担心再出现那种情况，这个贾院长虽说态度不错 ，但是这次见了什么态度我还是不敢说。我找了个理由，就说是给他做个方案，听他意见，打定注意后就敲门进去了，办公室有俩人在和他说其他事情，看到我进来，他让我先沙发上坐下等他。一直等到他们说完，人都出去了，他对我笑笑说不好意思啊，上午太忙了，我看他态度还是这么好，心里不禁踏实些，就把计划的意思给他说了下，他听后想了想对我说，行啊，你回去先做个方案吧，把你们最优惠的方案做几个，我们到时选择下，另外最近看时间吧，我会安排有关人员出去考察下，几个公司都看下，现在生产的大致都有哪里啊？我听后连忙把相关情况说给他，并详细介绍了我们的情况和用户分布，并重点说了王主任刚买的事情，他听后说行啊，我们先看看，到时去了和你联系。
目的达到，态度也好，并得知要考察的事情，比我预想的要好！
知道要考察了，我就在盘算下步怎么做的事情，没想出什么好注意，只是明白在考察前要把工作做的在细些，争取把各人的关系做的好点。想到这里就又去了设备科。
作者：孤翔万里 回复日期：2008-11-7 10:58:19
恕我直言，做成功那单业务后，王主任、院长那块的“好处”总该要处理好吧？能粗略说下潜规则吗？
既然你也说了是潜规则我想就不用说明白了吧，王主任那么帮忙，怎么着也得请吃顿饭吧。
进了门贾科长看到我笑着问我，这么快可见完院长了啊，我说是的，院长说了还得找你啊，他招牌似的哈哈大笑，你找我有什么用啊，老大不表态我怎么敢私自做主呢，见了怎么说了？我就把院长要马上安排考察的事情给他讲了一遍，也请他多多关照，在北京了一定好好招待，关心的问他有什么要求没有，另外请他考察前告诉我一下，我好安排，他点头同意了，说到时一定跟我说一下。我看看他现在态度不错，也暗示我们会非常感谢之意，可以请他单独旅游考察之类，他听后表情有些不自然的连说不用，但也没生气之意。我看他这态度心里稍微有些安心。他让我回去等医院通知，估计时间也快了，到时北京见。
看看还有时间我又见了下科室贾主任，把这些事情给他讲了，并请他到时多多关照，他说没事，到时考察完了再说好点，现在说什么都没用。
一周后，贾科长的电话打过来了，告诉我要考察了，时间是后天早上到京，老大不参加，就他和科室贾主任二人，北京考察我们和另外一家公司，然后再去广州考察。我记下车次后马上给张总汇报了下，又找到办公室主任安排酒店、车之类，第一次有客户来公司考察，很是兴奋，唯恐安排不周，连吃饭地点都打听了几个。张总也很是高兴，也嘱咐我招待好，赶快拿下这一单。
准备了一天，总算把能想到的都安排好了，就等着他们来了。
他们车是七点半到北京西站，我和司机七点就站在了站台上等，大冬天的也不觉的冷，就是觉得时间过的慢。终于广播里传来声音，车到站了。
先到酒店安排他们住下洗刷休息、早餐，吃完早餐后在房间问他们时间和行程安排，科室贾主任没什么意见，主要是听设备科贾科长的，他的意思是在北京停留三天，除了看我们的意外还要看看另外一家公司的，但什么时间去他们哪里没定，也没告诉他们来北京考察，我听后就对他们说，你们就不用管了，时间我给你们安排，到时去看了我安排车陪你们一起看，来一趟北京也不容易，先玩好再说。他们要去公司看看，我说现在堵车厉害，也座一夜车了，先休息会我们再走不迟。在房间一起聊了一会，我看看时间十点多，也到饭点了，就说可以出发了，一起下楼上车。
按照我计划，到公司说不上几句话就的吃饭，下午在公司再耗一会儿，找个医院看看使用情况，今天时间就耗的差不多了，明天拉他们出去玩一天，后天留一下午时间让他们去看另家公司好了。
到公司后，张总已在会议室等着，互相介绍后，几个人就扯上了，从天南扯到地北，热闹得很。张总把公司详细介绍了下，又简单介绍了下设备情况，就对他们说老板知道他们来了特意在等他们，要亲自过来见他们，没多久张总和老板就进来了，老板一进门就满脸堆笑的连声道歉说慢待了，接着又是吹了一番，吹到十二点多众人直接饭店把酒言欢。下午齐总上阵幻灯又讲了一堆，这样一天就差不多了。晚上吃完饭我带他们去了老舍茶馆喝茶，去之前老板和张总把我叫过去给了二千块钱，说是他们来考察没什么好送的，一人给一千块钱考察费让自己买东西好了，看完演出我送回酒店时各自给了他们，都推脱了半天最后还是收下了。
第二天游山玩水，就一个宗旨让吃好玩好。第三天上午去找了个医院看看设备，中午找专家一起陪着吃饭，这个还是管用的，我们说什么都有王婆卖瓜的嫌疑，专家说出来贾主任还是听的进去，当然专家只会说我们的好。这样下午去考察那家公司时，时间已经所剩不多了，我把他们送过去后就在楼下等着，晚上那家公司招待，看着我也不好说什么，只有一起吃了，饭桌上因为我在大家都客客气气的，反正是什么都没说，估计想说也没办法说了。吃晚饭我就以公司老总在等为由拉着就走了，根本就不给他们继续安排的机会和时间。几人开车就去三里屯体验酒吧生活了。
临走时是张总亲自开车送到机场的，当然也没忘送些特产之类，看的出两位主任还是对北京之行比较满意，相应对公司印象也不错。
作者：markingnie 回复日期：2008-11-10 11:19:06
一直在关注强贴！
弱弱的问一下大哥。两个贾某来北京，你们尽情招待无可非议，只是你提到给了2千元当作考察费用，现在八字还没一撇呢，若生意不成，这些招待费，玩的，住的，吃的费用岂不损失也蛮大的。问题是不是有点弱?自惭一下先:-( 盼回复，谢谢
兄弟，这个问题是有点弱，生意上事那有考察了就的签合同的，如果连这个也不投入的话更没戏了。
事情明天就能忙完了，明天晚上上东西。看来做销售的不少啊。