混在北京—我的八年销售生涯

　　写了一些，明天整理好多敲些就上了。北京好冷啊，感冒了。

　　终于等到贾科长的电话，让我去和医院详细谈一下，我问他都那些公司过去，他电话里笑着说，你就谈你自己的事情，管其他公司干嘛啊，价格只要优惠了，肯定是你的。这话我听了等于没说，再问就什么也问不出了，只好约定好时间后再见。回去收拾好后我抱着迫切又紧张的心情上了火车。
　　
　　到了医院，我没有直接找贾科长，先去了科室找贾主任，打探下消息再说。和贾主任聊天后得到的结果是医院准备用分期付款的方式，考察设备后他个人的意见是我们设备还行，但是软件部分一般，他看好广州那家公司的，觉得那个公司的不错，对这个老实人说的老实话我也没办法和他争辩什么，先稳住他再说。我又问他贾科长的意见，他摇摇头说不知道，让我直接去问他。了解的差不多了，就告诉他要去找其他人就走了。
　　
　　心里有些底后就去找贾科长，看看这位领导是怎么考虑的。进办公室寒暄后，他让我报价，问的十分详细，我就设备报了四百二十万，加软件的话再上浮八十万，他问我最低做到多少，我回答是百分之十，在下的话就要看付款条件请示公司领导了。他笑着说我不实在，给的价格太高了，意思是都考察一圈了，设备情况及大致成交价都知道了，让我说最底价，我说公司最低还能下浮一点，但多少我也不敢说。看看房间没人，我就问他，前期考察后觉得哪家不错，准备怎么做，他说看了都差不了太多，具体用哪家还得征求下科室贾主任的意见，让我有时间找贾主任好好说说，我听的头晕，搞了半天又给我推到贾主任哪里了。我看看暂时问不出什么就不再问了，聊起了去北京考察的事情，看他是否满意，说道这个话题他连声表示很满意，对我们的招待很是认可，我说领导这次专门交代了让我给你说声，过一段有时间了我们给你安排下国内的考察及旅游，可以带全家一起去，费用全是我们出，他哈哈笑着对我说，你看我天天忙成什么样子了，哪里有时间啊，想去都没有时间，我接着他话附和着说，你就是忙，整天忙的也没时间，要不我给公司反应下情况，该安排了安排，有时间呢你就带着家人一起去，地方你自己选，没时间的话，我们把相应考察费用给你准备下，你自己有时间了再安排时间去，你看这样怎么样，贾科长？
　　
　　

　　作者：妙奇妙奇　回复日期：2008-11-17　23:12:28　
　　　　很是失望，等到现在还没更新啊。
　　 抱歉啊，那天开始感冒了。
　　
　　

　　看来再不抓紧时间写帖子是要沉的找不到了啊，明天白天啥时不干敲，我又注册一qq号，和朋友们联系了方便。

　　唉，这两天被lp欺负了，心情很差，敲了些，我整理好就上。楼上的哥们哪里给我搞的群啊，回来我加入。

　　不是丢人的问题，是心情实在郁闷，满脑子乱糟糟的。

　　他连说不用，说事情该怎么做就怎么做，他个人还是觉得我们公司不错的，也会尽量帮忙的，让我不要多想。我没有顺着他话说，只说是公司这么安排了，我将来一定会做好的，你有什么想法对公司说吧， 我只是转达公司的做法啊，这番话说完，把他说的哈哈大笑，说我知道了，你就回去转达你们公司吧，我不去啊。
　　
　　又去找院长，结果不在，我只好回酒店休整。躺在酒店床上，我仔细分析了这里的情况，看目前情况，设备科贾科长对我们印象不错的，接触这么长时间，感觉还是不错，另外能也感觉他在此事上还是有一定的说话分量，对于他我要重点看好了。贾主任哪里虽然态度上表态支持，但隐约还是不踏实，或者是分量问题，不敢把话说死吧，但是作为使用科室，我还是要维持一种较好的关系，他这里是不能出一点问题的。贾院长那里我目前摸不透，但是其他公司估计也没有做什么工作，先看看再说下步。
　　
　　我目前要的是快，在有把握的前提下尽量快出单子，这个单子我想想不能按常规做了，否则招来一群公司是给自己找麻烦，用什么方案我还得仔细想想，既能快速成单，又不招惹人多，看来招标这条路是说啥也不能走的了。想到这里坐不住了，就给张总打了个电话，把这个想法给他说了下，他的答复和我一样，只要能马上成单，其他的不要考虑了，再三嘱咐我要抓紧做成了。听完这话我心里有了底，知道见院长应该怎么说了。
　　
　　下午，我直接就去了贾院长办公室，还好，门开着，我敲门后进去了。他正在看东西，看到我进来就让我坐下，问我什么时间来了，我回答说今天早上才到医院，他说辛苦了，改天请你吃饭啊，我听了心情大为高兴，院长能这么给我说，很给面子的。我看他心情不错，也抓住这个时间，就简单给他介绍了上次贾科长他们考察的情况及这次来的目的，希望看看他是怎么考虑，我也摆明了我的意见，老老实实的告诉贾院长，这个单子目前对我很重要，时间很紧，如果医院认为我们差不多的话，只要能给我们做，我们会尽量尊重医院的意见，方案也尽量尊重医院的。贾院长听完后看看我，说真的么?我说当然是真的啊，他说那你们考虑下，我们医院现在资金比较紧张，能否少给一些，余下的我们合作你们慢慢收款，我说都可以考虑，你提什么方案我都会给公司做工作尽量满足。贾院长点点头说好，你先回酒店等消息，我的找他们再了解下设备情况，如果可以我们商量下，再给你意见，我连声感谢，就出来了。出门后马上找到贾科长，把这个消息给他说了，也请他多说好话，多帮忙，他说没事，会如实汇报的，让我放心。
　　
　　我又找了贾主任，把情况絮叨一遍，点头哈腰的说了一堆感谢话。看看没啥能做的了，就回酒店等消息。
　　

　　回答楼上的几个问题，这个帖子会长些，案例想多写几个。做销售我自认还是稳重型的，和性格有关系，只是和客户熟悉后话多点罢了。我的qq号我注册个随后发上。

　　终于等到贾科长的电话通知，说已经和院长开会商量了，院长让我过去谈下细节，我拎上包就打车去了医院，到了贾院长办公室，科长和主任已经在办公室了，看到我进来，贾科长先和我开起了玩笑，院长这次说了，你们公司能不能不要钱先送给医院用几年，用好了再说啊，贾院长就是这个意思，否则就不谈了，你可以回北京过年了啊。听到这话我也只有附和笑着回答说没问题，医院只要看上我们，钱都可以商量，但不给不行，少给可以，反正东西也不是我个人的，众人都笑着说我，干脆就免费送了给医院算了，让贾院长天天请你吃饭。寒暄过后，贾院长严肃了一下对我说，这次考察两位主任已经给把情况给我说了，总体意见是你们公司的设备虽说不上最好，但是还可以，从医院方面考虑，我们也认为和你们公司合作会更安全一些，但是站在医院角度考虑，价格问题医院是必须要考虑的。我个人意见是和你接触了几次，感觉你也比较实在，公司也差不多，所以我们愿意和你谈下合作，这次来你也把情况都说了，我们也把意见给你说下，你听下看能否做，如果可以其他公司我们就不找了。听完这话，我也正了正身子，先对贾院长能选择我及我们公司表示了感谢，我个人还是上午的意见，只要能选择我们公司做，条件只要差不多，我一定配合医院说服公司来做，贾院长听后不住点头，说可以啊，那我就把医院的意见说下你看行不行。
　　
　　贾院长的意思是设备选择我们公司的，但是软件部分选择广州的，全部价格按照市院王主任那里的价格二百五十五万不动，设备由我们整体打包采购，院方前期款出一百万，余款在五年内付清。我听后是吸了口冷气，这个战线也拉的太长了吧，我在公司还没听说这么长的付款年限呢，但是刚刚才说了什么条件都可以，这时候也不好反悔，只好说可以，我个人没意见，只是期限长了点，我需要和公司商量下，尽量满足医院意见。贾院长说可以，你先和公司说下情况吧，我马上出去给张总电话，把情况说了下，看他什么意见。
　　
　　张总听后也觉得期限长了，另外觉得价格也低了，上次我们是自己的软件价格可以控制，这次要买别人的，价格肯定下不来了，让我先和医院谈着，看能否把价格给做上去，付款时间短些，我听了暗暗叫苦，后悔把话给医院说的早了，现在没退路了。
　　
　　

　　没办法，医院几个人都在办公室等着，我只好理理思路硬着头皮进去了，贾院长看我进来笑着问我，怎么样？给公司汇报的什么结果？我回答是公司基本同意医院的意见，但在一些条件上需要做下调整，让我跟你们几个领导商量下。我看着他们几个，心里有些发虚，但已经到了这个份上也没有办法，我带着试探的语气跟贾院长说，大的问题没有，公司就提了几个想法跟你们汇报下，既然贾院长这么相信我们，在价格上我们同意，但是软件必须要用我们的，否则我们按照这个成本太高，如果你们实在想用广州的，我们也没意见，但是首付款要提高点，还有就是还款年限的问题，五年公司认为期限太长了，看能否缩短些，如果不能的话我们财务成本太高，希望贾院长理解下。
　　我话说完，贾院长还没说话，贾科长就提出了反对意见，说首付款没必要加，理由是因为软件没多少钱，我们又没有增加成本。我没有直接反驳他意见，对他笑着说，不加也可以，你们用我们的软件吧，我们的好啊。贾科长笑着摇摇头，贾主任接过话说考察后觉得我们软件一般，不如广州的好。我们就这个问题讨论了一会，意见还是不一致，贾院长听了半天问贾主任，你觉得这两家公司的软件区别大么？贾主任想了想回答说，有些区别，但是不是特别大，也能用。贾院长点点头，没有吱声。
　　
　　双方又说了一会，也没有说出个结果，分歧也渐渐清楚了，贾院长看看时间，觉得差不多了，对都回去，明天定时间接着说下，让我给公司也好好说说，看能否让些步解决了。
　　

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　　都出了贾院长办公室，我跟着贾科长到了他办公室，先是和他开了些玩笑，就问他医院到底是怎么想的，他招牌似的大笑，贾院长不是把情况都说了么，条件也说了，你跟公司好好联系下，尽量满足我们的要求不就行了啊，我看他这么说，老老实实的把公司的意见给他说了，希望他能多体谅下，也多多帮我下，尽量促成这件事，又说了些感谢的话。他摇摇头，说这件事情他定不了，具体条件还得院长定，他会帮我，但帮到哪一步他说不了，我听了这话有些失望，感觉他能帮我做的快些，但是没有帮，我脑子里转了好些，不明白问题所在，又聊了一会，我就告辞回酒店了。
　　
　　晚上先给贾科长打了个电话，约他出来吃饭，被有事为由拒绝了，再找贾主任，也说忙，但是最终没架住我死活邀请，答应出来了，地点约在我住的酒店内。没多久他一个人来了，我们找了位置坐下，边喝酒边聊天，喝了半瓶酒后聊到了这个单子上，我就问他软件要广州公司的注意是不是他的，干嘛非要他们的，他嘿嘿笑着说不是我的意见，反正都差不多，要谁的都行，我不死心，问他到底是谁的主意，他不否认也不承认，我看他这个态度觉得这种老实人一时也难以说服，就把实际的情况及公司意见给他说了，让他多理解和支持，尽量采用我们的软件，这样问题及好解决了，他说没事，反正医院已经愿意和你们合作了，这些都是小事了你们慢慢商量下及能解决。我看他不紧不慢的说完，心里是一个急，但是还没办法表露出来对此单的迫切。只好一边劝酒一边说好话，试图说服他改变主意，最后临走时给我的答复是一定会帮我，但是在笑问题上也让让步，用他的话来说就是你们那么一个大公司不在乎这点啊。
　　
　　送走贾主任后我躺在床上，想想到底应该怎么做，看起来能很快做下，但是这些问题公司到底能让步多少我心里没底，医院还是不让步的话只有让公司让些步了，满脑子都是这个问题及可能的结果，迷迷糊糊的睡着了。
　　
　　第二天起床后我直接到了贾科长办公室，他看到我进来，就笑着说怎么跟公司谈好条件了么，我说没有，就跟他商量看能不能不用广州公司的软件，这样问题就好解决了，他听完这话让我找贾主任商量去，只要他作为使用科室没意见，他这里保证不提意见，说的我也无话可说。他让我找主任先说说，再给公司商量下，看看公司什么意见，说好了找他一起去找院长。
　　
　　
　　

　　作者：zhuojianle　回复日期：2008-12-5　3:53:04　
　　　　牛哥啊?您这个医疗设备最终成交,也有好几个人有这个影响力,至于这个回扣你是怎么分配,怎么处理好这种利益关系的吖,我对这方面颇感兴趣吖,能不能详细透露细节方面的,小弟受教了,致谢......
　　
　　这位兄弟的问题我想是这样的，不是说单子就非得有回扣才能解决的吧，恕不能帮你。