是的,我们在三个月后有回来了,为什么呢,什么原因呢,
本来,我们已经黯然退出了竞争,正当我们垂头丧气的回到公司,向陈总汇报该项目的结果时,陈总沉思良久,安慰我们:虽然我们暂时退出了,但是,游戏并结束,该项目设计的是十年,一时的得失,并不值得我们丧失信心,我们毕竟是一个出色的公司,一个开发十年的项目,比的是持久的耐性,现在一些小厂家,为一时之力,勉强以低价竞争,满足不了各方的利益,时间长了,就会暴露很多的问题,我们暂时的推出是为了更好的发展,两个月之后,我们再次投入财力物力和人力,再组织第二次冲锋,因为,现在正处在对手与甲方的蜜月期,两月后就会出现分歧,而我们在适时进入,肯定能找到对手的破绽,而我们持续的投入,机会必然在双方发生分歧的时候出现.现在的主要任务是,每周给以前站在我们这边的人员发个短信,一个月跟他们吃一次饭,保持联系,机会肯定会有的.
我们按照陈总的安排执行,伺机出击,终于在第三个月的时候机会被我们创造出来了.
三个月内,我们的对手已经把设备送到现场,在一个伸手不见五指的夜晚,相关人员经过配合进入配电房将一根铜牌进行了更换,结果大家可以想到,在通电验收的关键时刻,由于设备厂家擅自更改铜牌设计规格,造成了电路中断,拖延了整个工期,甲方派人调查,结果发现,设备供应商虽有资质,但是,并没有厂房,设备全部在小厂家帖牌,因此,设备出厂时根本就没有检验.
甲方的直接责任人(澳门姥被撤换),我们的对手也被停止供应资格.
我们的机会又来了,也许大家会说我们不道德,但是,我要告诉大家,我们只是按照别人的要求提供了一根铜徘而已,根本就不知道要出什么事情,后来才知道,对手因为采取低价策略,因此无法照顾到大部分人的利益,引起了一部分人的不满,另外,甲方内部也对澳门姥的专制意见很大,因此,就有人想办法对付他们.
机会是来了,但是面对一个处处都可能是陷阱的机会,我们该怎么把握呢.
我们又被人请上了该项目的舞台,又该我们表演了,一时的兴奋无法表达,就像当年的老胡回到了高家庄.我们有开始挺着胸脯出现在了工地,迎接我们的却是当头一棒,随着新的地块的上马,乙方决定不跟我们合作了,原因是我们价格太高.
不做就不做把,麻雀肉只能塞牙缝,还骨头多,咱也不想做,咱们想的是肉,大块的吃肉.
前面的操作中,我们的障碍已经扫平了.澳门姥的离去,就出现了系列职务上的空缺,为了确保后面的操作中不再出现空降的障碍,我们首先要走的第一步就是扶持甲方中,支持我们的人上位,所谓的支持,主要体现在财力和技术上,经过我们的策划,我们选择了一个合适的人选,请到了公司.
陈总与其闭门商谈,具体的内容不为所知.但是,从该人出门是满意的表情可以看出,这是一次另人愉快的沟通.
不久后,甲方任命了新的经理,新上任的黄经理,就是当时跟陈总闭门沟通的人.而且公司在工作上全面支持黄经理,我们也开始围着黄经理这个点,展开新一轮的工作,公司配合的速度出奇的快,以前我们的一个报价需要3天以上,而现在报价只需要两个小时,以前生产周期需要一个月,现在只需要一个星期,由此可见,公司支持的力度.
新的情况也不断发生,甲方新地块的配电设备即将开始招标了,陈总却要求我们减少出现在工地的次数,见黄经理也必须开始预约了.一时间,我们似乎跟项目变得遥远了,而其他厂家闻风而动,纷纷前来接触,快到招标的时间,甲方突然通知:由于传闻有工作人员与供应商关系密切,甲方将着手查处,招标延迟,具体时间另行通知.
一连串的问号,难道是我们的事情被人发觉了,招标要延迟到什么时候呢,
一切都变的不可预知,刚刚掀起的招标热潮暂时平息下去了,谁也不知道新的日期,消息变的异常的封闭,所有人都只知道等通知,
一天过去了,一周 也过去了,半个月随着也过去了,参与的厂家开始减少关注度了,谁也不愿意没有目标的等待.
一个月也在平静的离去.难敖的等待中,一天深夜,我突然接到陈总的电话,要我立即去找黄经理拿点资料,迅速送回公司.
我找到黄经理,看到的是一双疲倦的双眼,黄经理交给我一个密封的口袋,让我送给陈总.连夜我送回公司,发现公司制作标书的部门灯火通明,全部都在等待.陈总让我不用回家了,就在公司休息一下,明天一早就有事情安排,第二天一上班,我就接到甲方的电话,让我们十点前赶到甲方,购买标书.第二天,十点前接受投标,目的就是让所有的供应商,没有时间搞猫腻.
这时候我明白了,为什么半夜,我得去拿资料,大家算一个时间帐,要想在24小时把标书精细的制作出来,比登天还难,消化图纸,发现问题,得及时与甲方沟通,然后,报价,制作标书,碰到不熟悉的元件还得找元件厂家询价,加上买标书和送标书的时间,其实留给公司的时间只有20 个小时.这其中,我们还得计算甲方的上班时间:十点买到标书,十二点前赶回公司,甲方中午休息两个小时,下午两点上班,五点下班,然后到第二天早八点上班,十点收标书,第二天的两个小时标书必须在路上,不然难以及时赶到,真正留给投标方跟甲方沟通的时间只有三个小时,快一点的刚好把图纸消化完,慢点的连图纸都无法消化完,根本就没时间与甲方沟通.
好完美的时间差,而我们公司早在半夜就拿到了资料袋,里面就是标书,我们比别人多了整整12个小时.
一场漂亮的利用各方资源的伏击战,结果不用说,大家也都知道了.由于时间短,各参与厂家的标书都是粗糙拼凑的,跟我们的准备没法比较,我们理所当然的中标,开标的时候,大家还都在抱怨时间不够,我觉得好笑,我也是第一次以胜利者的姿态,俯视各个对手.当我笑傲所有对手的时候,我也明白,我已经成了各个对手的靶子,我不倒下,他们就没有机会.想到这里,我不禁感觉背后一阵发凉.
为了巩固阵地,我们一方面更大范围的拉拢人心,一方面严格把关各个环节,尽量不给人可趁之机.
标是中了,紧接着就是生产,收款.以前听同事说一些优化的事情,没怎么注意,也许我们不会碰到这些问题,生产在平静的进行,一切太平静了,平静其实就是在酝酿巨变.生产结束了,我压这整整一车货,送到工地,首先就遭遇了地头蛇.
正当我们的车要进入工地时,被几个小青皮围住了,告诉我们这里的装卸业务由他们负责,我们的车不能进去,就是进去也白搭,没人敢帮你们下货.并让我们负责人下车谈价钱.
我被请进了路边的一个简易的房子,里面有一张桌子,桌子里面的椅子里堆着一个胖子,首先胖子先说话了:
知道我是谁吗?
您是装卸公司的老板吧>我把不准他的意思,只好这么说.
您笑话我了，我就是一卖苦力的,由于力气大了点,所以,这一带的力伙计让我带大家挣点辛苦钱,干点你们这些老板不愿意干的力气活,养家啊/
看你说的,我们生产点东西也不容易,没什么技术,利润也被各厂家拼的就赚点人工费.大家都一样,靠劳动吃饭拉/
当老板的就是会说话,你们赚大钱,咱们搞点小钱,既然到了这里拉,就按咱们的规矩办,你这车上的东西,咱们说也有几百公斤把,咱们也不乱开价,一块钱一公斤,公道合理,这个工地上,你说到哪里,咱们就送到哪里,你看怎么样啊.
我吸了一口凉气,我们的一台柜子少说也有1000公斤啊,一车有20台,光搬运费就去掉两万,这怎么可能呢,正常情况下,这车货,只需要请一辆吊车,一台叉车,四个搬运就可以了,1500块足够了
这跟他们的要价相距太远了,完全没办法谈啊,按实际情况给,肯定是不可能了,弄不好,一言不和就有动武的可能啊,如果按他们的要求给了,下次还不知道出了价钱呢,这个口子不能开.
找哪个来解围呢,怎么办呢,
找人解围也不是随便找个人就能解决的,首先得摸清楚对方的底细,当天肯定解决不了,只好把货拉回公司.
这帮人有个特点,白天他们的头一般会在现场几个小时,晚上就只有几个小混混在现场看着,防止供应商夜晚送货.
等到半夜,我偷偷敲开了搬运公司办公室的门,值班的是两个小混混,每人递上一条烟,请他们帮忙给点建议,小混混告诉我:搬运公司是当地村主任的侄子开的,最好去找村主任打个招呼,按照小混混的指点,我找了个政府部门的小领导给村主任打了个电话,第二天带点礼物上门,村主任二话没说,直接把那个想敲诈的死胖子叫过来:这是政府XX的一个朋友,----一顿臭骂,搞的胖子头低到裤裆里去了,我才真正见识了一个村主任的威力,芝麻官,也能如此威风.
挨了骂的胖子,以请大家吃饭而告终.
从这以后,我的货在该工地畅通无阻,货是进去了,验收的问题又出来了.
货刚送进去,一个技术工程师就给我来了电话,说实话,我对这个工程师不是太熟悉,既然是甲方的人员来电话,我还是去见了他一面.
地点在一个茶馆,来人自我介绍说自己姓孔,负责该项目的一些技术工作,今天约我出来,主要想问问我们的货跟图纸有一定的差别,好象经过了修改,具体的他也没细看.
我楞了一下,难道一些老业务说的优化配置在这个项目实施了,如果更改了,为什么公司没有提前通知我呢,一定不可能,孔工估计是想诈我的.
因此,我首先否定了公司更改配置的可能,但答应回公司查一下情况,然后再给孔工一个答复.
回到公司找工程部的核查,工程部人员直接告诉我:该项目不仅改了,而且还是把能改的都改了,但是能保证图纸设计的需要.
我质问他们:为什么不提前通知我.
他们回答还干脆些:都跟你说了,你还能让我们改吗,那还能生产吗,我们工程部的主要职能就是保证在满足设计的基础上,尽可能的扩大公司的利润.
气的我没言语了:现在已经被人发现了,你叫我怎么办,你提前告诉我,我也好打点啊,现在被人发现了,如果别人不配合.要求退货怎么办.
怎么办,我们不知道,那是你们业务的事.工程部回答还干脆些.
没办法只有去找陈总,陈总显然已经知道了这件事情:改配置是这个行业的潜规则,我们的产品保证客户使用是绝对没问题的,客户的图纸设计一般都偏高,这是设计院的财路之一,也是我们省钱的路,客户盲目的迷信图纸是不可取的,那个孔工既然能主动约你,说明他只是想弄点好处,只要他的胃口不大,我们还是可以满足他的.
第二天,孔工有来电话了,我只有去摆平他一见面孔工就说:你们回去查了吗?
查了,改配置的事情肯定没有,孔工,我们以前不熟悉,要不这样,你方便的时候,到我们公司去指点一下.
去你们公司就不必了,大家都是搞工程的,心理都清楚,我也不拐弯了,你们的设备不是小改,而是大改,这个可瞒不了我,当然,设备满足使用是没问题的,但是你们这一修改,利润可就大了,这个事情,我不说出去,别人也不会说,我如果说出去的话,你们可是违约了.你看怎么办啊/
既然孔工这么说,我也不瞒你,这个事情,不管有还是没有,我不清楚,但是,我知道我们公司没有取得一些人的同意的情况下,是不会擅自修改的,也就是说,就算是有利润,也不全是我们公司赚的,我们也不过是替人受过.
你们能把这个标拿下来,肯定还是花了不少精力的,没点关系,肯定拿不到,但是,你就算是有关系,也不能一手遮天,我们做工程也不是天天有事做,生活也困难,一个项目就那么点事情归到我这里把关.
孔工,咱们明人不说暗话,小就手上有一点业务招待费用,你给个数,在我的权限范围内,我来想办法.
拿你就自己看着办吧.合适就行.
送走了孔工,我就把情况跟陈总汇报,陈总让我先拿5K去.当晚等半夜终于等到醉熏熏的孔工,显然是跟别人腐败去了,我把他扶回休息地,把红包放在了他枕头底下.
第二天,孔工就来电话:小就,你昨天把东西掉我这里了,你快来把他拿回去.
嫌少了.
孔工明显是嫌少了,因此,公司另外派不同级别的人,再三沟通,还是无法达成一致,孔工也认为我们缺乏诚意,因此,一封举报信寄到了甲方总部,孔工也悄悄的离开了公司,给我们留下了一个大坑.
甲方总部悄悄的派人取证.证实了举报的内容,别人也根本不给你留余地,一封律师函直接发到了公司.要求我公司在规定时间内,就违约赔偿一事与对方谈判.
我公司也准备了相关资料,但是相对与合同,我们准备的内容是苍白的.
谈判那天,明显甲方参加的都是总部人员,全部都是生面孔,场面跟电视差不多,双方在会议桌的两边据理力挣.几个回合下来,我们明显落了下风,虽然没有就结果达成一致,但是还是约定改日再谈,其实核心问题,就是赔偿金额,甲方希望按国际惯例来，而我们公司,只想象征意义的赔付一点,然后在后面的合作中提供一些优惠.两家的提议差距太大了.
双方组织的一些谈判,都没有达成一致意见,最后,甲方给我们下了最后通牒,要求我们必须按照他们的意见办,否则,法院见.
公司看无法跟甲方达成协议,因此,也只好做准备应付官司了.高层出动了一些关系,争取一些支持,不久就收到了法院的传票,法院首先出面调节,由于我们提前争取了一些支持,法院也向着我们,无奈对方是澳门企业,根本就不吃内地的一套,几次调解,都没有结果,只有进入审判过程了.
后面的过程,我就没有参与了,也不知道公司使了什么招,这件事情,最终还是以我公司少量赔偿而告终,我也充分认识了公司的能力,同时也明白了,公司敢于优化配置的本钱,连官司都不怕,还怕什么呢,现在回想起当初自己的疑惑,愤怒,是多么的可笑,从这以后,我就对优化配置不那么恐惧,似乎优化配置在我看来已经是理所当然的,在后面的项目中,我对公司的优化要求,根本不在乎,反正是兵来将挡,水来土淹.没什么大不了的,没什么摆不平的.
常在河边走,没有不湿鞋的,终于有一天,还是出事了这次出事,差点给我带来牢狱之灾,我是那么的接近监狱,但是还是没有进去,
说起出事,我就得给大家介绍下一个项目了,这个项目是一个国营地产公司的项目.由于国营性质,很多事情都需要避嫌,很多领导决定了的事情,也需要按程序办事.
这个项目的配电工程在项目开工的时候就被一个很有来头的A公司直接总包,甚至都没有鉴定金额,因此,工程施工,我们没办法跟别人PK,因此只能在专变部分的设备想办法,因为A公司自己并不生产设备,这才给我们一点机会.
要想做这个项目,首先必须找个内线,我确定了甲方的工程师陈工,几个回合的公关,陈工被同化,整个项目开始在陈工的策划下,我具体开始实施.
根据陈工的策划,首先我们找了一个代理,这个代理也是个材料供应商张经理,他的产品已经被指定,他跟甲方高层保持着良好的沟通,由于他的产品被指定的过程中,陈工给予了巨大的帮助,投桃报李,张经理愿意出面帮助陈工,配合我们.
争取了影子前锋后,我们得安排几个中场协助,在陈工的安排下,我们陆续了争取了监理,乙方的支持.甲方的高层也在张经理的安排下,来公司了解我们的实力,通过考察,甲方高层比较放心我们的实力,按理说,该找的都找了,大家都愿意支持,但是事情却没有想象中的容易,由于,我们确定是的推荐函的方式运作该事情,首先陈工就暗示我们说;参与的人员太多,各个都需要打点,而我们给的有限,不够维持项目的运作,别的厂家愿意提供更多.而且竞争对手争取了总工的支持.
陈工无非是在试探我们的心理底线,尽可能的利益最大化,因此,如果一旦无法满足他,那么也不排除他临阵反水的可能，首先必须把他稳住，经过请示领导，我也给他跟竞争对手差不多的承诺，因为，如果超过别人，那么他认为我们不够真诚，保留太多，产生不信任，跟别人差太多的话，他就可能反水，因此，我只能选择接近别人的水平，但是还有小部分差距的办法，显得我已经尽了最大的努力了．
利益上达成共识后，该正式运作推荐事宜了，首先就由陈工提议推荐的方式，然后甲方，监理，乙方开会决定，通过后，通知电力总包，让电力总包提供供电局入网名单．根据总包提供的名单，甲方选择４家进行考察，由于，我公司的硬件一流，加上提前做了工作，最后一致通过推荐我们的设备，并出具推荐函．当推荐函摆在我面前的时候，我请相关有功人员一起庆祝，对于我来说，我的工作已经结束了，只要总包把钱打入供电局，业绩已经到手了，然而，事情并没有我想象中的顺利．
总包方本来是同意推荐的，但是要求甲方把推荐函给他们，由他们转给设备商，这样的话，利益还是他们的，陈工在出推荐函的时候，搞了两份，一份给我们，另一份自己压着没给总包．一直到甲方把钱支付给总包后，才给总包．
当总包拿到推荐函后，就开始跟我们谈利益的事情，我们也一直敷衍，最后他们通过其他渠道知道我们已经拿到了推荐函．就责怪我们不讲规矩，然后就不来了．
什么规矩，我们已经做通了三方的工作，努力在前，如果等你们给我们运作，我们还能拿到推荐函吗．
因此，我们除了让甲方施加压力，让总包尽快办款外，就等着跟供电局签合同了．
我的美梦终于给总包方的一个电话惊醒了，总包通知我们去拿图纸，参与报价，并告诉我他们已经办理了自购手续，以前的推荐函现在作废了．
说的我一楞一楞的，总包 胆子也太大了，竟然把三方的会议决定的推荐函，甲方加盖了公章的推荐函视如废纸．为了弄清真相，我决定去会一下总包
来到总包公司,前台小姐听说我是设备厂家来的,就让我签一份应标函,应标函的具体内容大意是:某项目由他们总包,现需要采购设备一批,特邀请各设备厂家参与投标,愿意参加的就必须先填写应标函表示参与.相关价格在某个时间送到指定地点云云.前台小姐说先填写应标函,然后在提供图纸.
看了应标函,我犹豫了,参加招标的话,首先必须确认总包公司已经办理了自购手续,在取得供电局同意的基础上,总包公司可以代表业主采购,并安装,而自购手续中的最重要的资料就是业主的自购申请,自购申请必须是业主提供,并加盖业主单位的公章才能有效的,就算是总包公司有能力办自购,也必须由业主出自购申请的,而业主是开会一致通过以推荐函的形式进行设备采购的,推荐和自购是不可能并行的,按正常的情况,业主推荐,就等于业主放弃自购的.
加上总包口头说自己已经办理了自购,但是前台小姐并不能提供相关资料证明.而且还必须先签定应标函才能提供图纸报价.这是咱们回事呢/
圈套,绝对是一个圈套,一个高明的圈套,如果我签了应标函,我就进入了他的圈套.
设备就好比甲方的一个姑娘,这个姑娘从小就许配给了我们,现在过了一段时间后,另一个人站出来说该姑娘过继给他们了,要想娶到姑娘现在得看哪个出的彩礼多,以前的婚约取消了,现在必须竞争,如果这是事实的话,从道义上讲,甲方是不诚信的.
如果总包方所说的自购手续已经办好,是假的,而我却签了应标函,那么总包就会跟甲方说:你看,你还推荐他们,他们却愿意卖给我们,不愿意推荐.这样的话,本来与设备粘不上任何关系的,变的有理由要求甲方让他们自购了,他们的招标也变的合理了.而我们就等于自动放弃推荐我们的权利.
好狡猾的狐狸,山人差点中招,我当即给陈工打电话,要他赶快落实他们甲方是否给总包出过自购申请,包括领导私下出的,过了一会,陈工坚定的回复说他们绝对没有出自购申请的.因此,这更坚定了总包是在设圈套的结果.
哼,咱也不是等闲之辈,我借口时间太短,无法完成为由,需请示领导.不说参加,也不说不参加,退了出来,并趁前台不注意,偷偷的拿了一份应标函出来了.