看看时间,剩余的已经不多了,如果放假前,乙方没有把钱入帐的话,我们将面临巨大的风险,我当然希望乙方财务说的话是真的,但是寄希望于没有把握的空话,还不如自己行动.
首先,我就跟潘经理打电话,确认乙方还有多少款没有结算清楚,根据了解,乙方还有500万没有拿到,准备近期结算.
了解了这个信息之后,我立即去找甲方基建办主任,使了些手段让甲方同意配合我们.取得了这个共识后,我就带着上次扮演收款经理的两个同事,同时加上两个身穿公司工人制服的员工来到了印刷厂的工地象征性的找甲方表达我们的无奈,没有收到钱,只能得罪甲方了,我们今天来,要么拿钱,要么就把所有的断路器全部拆走,以求保本.甲方基建办主任立马给乙方老总打电话,说供应商已经把工人都带来了,准备拆走断路器,印刷是不能短电的,同时还有一些时效性很强的印刷品,也不能拖延,要不就将出大事了,要求乙方老总迅速来现场解决.
不知道是哪个方面起了作用,反正在当天下午,我们顺利的拿到了银行的倒进帐单.货款安全到帐.
惊险,刺激也告一段落,但是,我的挑战却才刚刚开始.下一次,我将跟大家分享,跟国际标准接轨是怎么做的.
今天开始跟大家分享一下另外一种模式．
这次给大家介绍一个地产项目，该项目是由澳门的一家地产公司投资的一个大型的商业住宅项目从地段和规模综合考虑，在武汉绝对算一个大项目项目总投资１００对亿，分期开发，由三个公司承建，承建的公司在武汉都是首屈一指的公司．一般地产项目由甲方，乙方，监理三方完成，但是这个项目却多了一个公司那就是项目管理公司，由于该项目管理公司后来给我们造成了很多麻烦，他的名字与武汉一句口头禅比较像，因此在以后的写作中，我将简称其斑马公司
斑马公司有着１００多年的建筑行业的历史．在国际上是一家知名的建筑设计和管理公司，一般项目是请不起他们的，其严格的执行国际标准，另很多国内的供应商很不适应，甚至因为无法达到其要求而撤出，一些小厂家更是无法打主意．
在介绍一下乙方，乙方在武汉是一个很知名的建筑公司，他一般由项目经理承接项目，然后分包给各个施工队伍，承接水电安装的是一个年轻的老板，据说以前是个混混，但是人很将义气，因此，漫漫涉足建筑行业，乙方的三箱业务全部由他自己采购，也就是说，同等条件下，他是优先考虑价格因素的．
我们进入这个项目是闻经理通过一些社会关系，直接找到乙方的项目经理，乙方项目经理就把情况介绍了一下，并把负责安装的刘老板叫过来，相互认识，刘老板是指着项目经理吃饭的，因此，不好驳面子，直接答应跟我们合作，并废除已经谈好的供应商．到这里，我们开始了真正的挑战．
要做这个项目，成为该项目的供应商，首先必须通过斑马公司的资格审查，通过审查后，才具有供货资格，因此资格审查成了我们的重点工作，资格审查分为ＡＢＣＤ四个等级，Ｄ级就代表直接淘汰，Ｃ级代表不通过，但是可以努力，Ｂ级代表可以成为供应商，Ａ级代表优秀供应商，直接免检．或者是唯一供应商．如果想成为供应商就必须达到Ｂ级．
而当时项目是第一期，没有任何可以借鉴的经验，乙方和我们都属于摸石头过河的状况，小心的跟斑马公司打交道，因为只要斑马公司否定的东西，甲方都无权干涉．
资格审查是异常的严格，甚至严格到我们无法完成的地步，我们无权直接跟斑马公司沟通，项目的会议我们也无权参加，因此，我们听到的要求是由刘老板的工程师转述的，
第一次审查，按照要求，首先必须做一个样品．然后把公司相关的资质报审，其实我们公司的资质是相当齐全的，至少在武汉来讲是这样．资料分为四套，甲方，乙方，监理．斑马各一套，当我们把整整四大本资料和样箱交给乙方后，不到三天，结果就下来的，Ｃ级，从内部反馈过来的意见是，没批Ｄ级算是很给面子了．按照我们的资料，完全可以批Ｄ级的．
由于当时我们几个都看不懂图纸,看着图纸上的各种符号,简直就是天书,甚至不知道图纸上的是什么产品,拿到斑马的回复,我们知道了,斑马需要的是三箱的资质,里面包括元件厂家的合作书,箱体的结构,装配工艺等,因此,我们把三箱的产品资料,箱体的制作流程,质量控制,钢板的进货资料等添加上去,又是几大本,复印了半天,然后装订,以为没什么问题了，结果几天后还是C级,
根据回复结果,看来我们已经无法领会斑马的意图,加上乙方的转述,因此,我们没法理解,只有把公司的研发人员带过去,跟乙方沟通,结果是我们继续改进,并将我们公司的资质进行书面说明,力求跟国际标准相符合,几大本上去,还是C级.同时得到了斑马更换厂家的建议,如果下次再无法通过的话,斑马将要求乙方更换供货商,也就是说,留给我们的机会只有一次,开始我们一直以为是甲方或者乙方相关人员故意挑刺,而现在真正的障碍是斑马,前面三次,我们已经能做的都做了,如果不能直接与斑马沟通,我们将失去最后的机会,因为,我们根本无法理解斑马的意图.
而我们跟斑马没有任何交道,同时斑马是第一次在武汉管理项目,圈子相对封闭,连乙方和甲方人员跟他们都没什么交道,同时,其内部管理严格,根本不给人私下沟通的余地,怎么办呢?
公司四处了解,最后打听到一个进口元件厂家跟他打过交道,通过元件厂家的朋友的邀请,我们在一个特定的场合终于跟斑马公司的人员接上了头,结果一聊,别人还是陈总的校友,一场招待下来,两家算混了个脸熟.招待中大家都没有提业务的问题,只谈朋友,到了最后临走的时候,斑马公司人员终于开口了:我知道你们公司大,实力强,一直等着你们来找我。也不知道为什么你们没来,如果我没有下最后通牒的话，你们估计还不会来把,没有我的帮助,任何厂家都无法过资质审查这一关.你们继续努力吧.
意思再明白不过了,如果不打点,我们根本就过不了这关,不过既然开口了就好办,第二天,我们公司就要求斑马人员考察,并进行相关打点,第三天,请斑马人员指点,公司研发人员现场与斑马沟通,最后才知道,他们的真正意图不是资质方面的问题,而是,他需要知道,所有的箱子,怎么安装,怎么装配,使用什么元件,装在什么地方,也就是说,每个箱子都必须有施工图纸,并表明使用位置,安装方式,,他们做在办公室就知道,什么地方装了个什么东西,在什么位置,什么颜色,离地面多高,等等.研发人员头都大了,一共几百台箱子,一套图纸就一大本,而且还需要列表分类,但是别人要求就这样,没办法只有做了,可以说自公司成立以来,就没有碰到过,几个技术人员,加班加点几天才完成,完成后,先私下送给斑马人员看,结果斑马一看就说,这次批个B是没问题的.
资格审查过了,紧接着的麻烦又来了,价格问题:大家知道,我们虽然通过的资格审查,但是,毕竟是跟乙方签约啊,乙方多压我们一点价格,他就多赚一点.
图纸拿回家,公司抱价,当我跟闻经理把价格送过去的时候,乙方暴跳如雷,说我们的价格是天价,比别的公司的价格高一大截,他们给我们机会,现在看到通过审查,不能换厂家的情况下,欺负他,并直接把别公司的报价甩给闻经理,要他看着办.我们接过别人的报价一看,自己都傻了,我们的价格竟然比别人高出40%,元件都一样,比别人的报价都高,最离谱的是箱体,别的公司价格是几十块,而我们的是300多,怎么会有这么大的差价呢,不就是几块钢板吗,大小都一样啊,价格怎么回差异这么大呢,为了弄清楚真相,我们特地去了武汉的电器市场打听,结果大部分的箱体都是几十块,我们改善的价格至少翻了100倍.
公司对价格的要求这么高吗,如果这次逼着别人做了,那不是一单买卖吗,要知道当初公司可是把这个项目当作一个长期项目来筹划的,后面将有大量的订单,按照原来的设想,公司这单就是亏损也要做了的,为的就是后面的订单啊,
我们一头雾水的回到了公司,找陈总反应情况.
陈总看了别的厂家的报价,面有难色,但是答应去跟老板商量一下,回来后,答应降10个点,如果不开票的话,再降5个点,我们一算,还是跟别的厂家有很大的差距.这下,我们就为难了怎么去跟乙方说呢,这不是明摆着从别人荷包里掏钱吗.如果乙方选择别的厂家,就直接可以省一大笔.现在乙方不能换了,我们不是趁火打劫吗?
我以前就说过自己良心未泯.现在,我又想起来了,我真的没法去跟乙方讲,乙方给了我们面子,而我们却趁机宰别人一刀,什么世道,什么公司.
当我们再次把公司意见转达给乙方的时候,乙方的震怒可想而知.直接把我们轰出来了,我们陷入两难的境地,怎么办呢,
没办法只有回公司,做公司的工作,描绘未来的蓝图,最后公司老板把我们都叫到办公室:现在价格已经亏本了,我们把裤子都脱给别人了,总要是为了支持你们的工作.你们收款可得及时啊.
公司的价格降到了比别的厂家贵5万块,乙方最后还是接受了,乙方说就当买个教训.
虽然,合同签定了,但是困难还是在后头.
以前总听老业务说,签了合同只是万里长征走完了第一步,我们还不以为然,现在,我们开始漫漫体会了,闻经理在合同签定后就请了长假,整个业务落到了我一个人的头上.
合同签定后就需要组织生产,这个环节就开始麻烦了,由于供货时间短,问题就很多了,首先就是元件不能及时到位,由于甲方选择的是进口元件,供货周期为二十个工作日,而我们的供货期也只有二十天.这样的话,元件到货就跟供货期相差八天,加上工人日夜加班.怎么也得两天装配,因此,交货必须延迟十天,我们必须违约.
为了争取时间,我们又不得不花钱去沟通关系,然而想调整工程进度是何其之难,我们挨个打点,大家都同意帮忙做工作,但是却没有人提出来,最后没办法,我们只能向公司反应,陈总最后不得已动用供电局的关系,推迟送点时间,这样才给我们赢得了几天的时间.
一波未平,一波又起,等我们把货送到现场,安装后,甲方觉的我们的面板是透明的,看的见里面的元件,要求我们换成白色不透明的,保持跟墙体颜色一致,这就意味着,我们购买的左右面板,全部需要退货,
供应商愿意啊,公司要不要乙方追加呢.
我们毕竟是大公司,一般的供应商是不敢得罪我们的,更换面板对于我们来说主要是需要人力成本,为了修复与乙方的关系,我们先把问题扩大,最后在乙方很为难的情况下,接受了乙方的要求,这就是沟通中的抬高门槛的技巧.
乙方为了回报我们的努力,决定跟我们合作,一起承接甲方的正式用电的报装和配电房建设,这是我们的主要目标.
经过双方的努力,甲方答应了乙方的要求,让乙方先提供方案,他们在选择,乙方迅速把图纸提供给我们,让我们提供方案和预算,整个工期为一个月.也就是说,如果定给我们做的话,我们只有一个月的工期.
而这一个月中间,我们需要报装,勘察,设计,预算,施工,设备生产,而,通常情况下,这需要半年的时间,陈总听到我们的汇报后,着急总包公司相关人员开会,当我们把实际情况通报后,总包公司人员直接摇头,表示一个月,就是有通天的本事也办不到.怎么办,陈总让闻经理想办法打听,甲方真实的工期,因为乙方又可能预留了一部分机动时间,乙方可以不告诉我们,但是,我们必须知道他的承受范围.闻经理当即给乙方的一个工程师打电话
林工,刚才你们老板给我们图纸,要我们提供方案,还说整个工期只有三个月,而正常的工期是需要一年的,要我们三个月搞定,这不是增加我们的费用吗,你看能不能跟你们老板沟通一下,把时间放长一点啊.
什么?三个月,他搞错了吧,昨天开会,明明甲方要求的是两个月啊,我得去问问他.
林工,我看还是算了,你如果专门为这个事情去问他,说不定他还怀疑我们搞什么小动作呢,也许是我们听错了吧.不管怎么说,还是的谢谢您,回头请你喝酒哈.
是得好好谢谢林工,他不知道他无意中透露的信息,让我们看到了工期上的可行性.甲方给的是两个月,被乙方预留了一个月.只要我们两个月内能完工,乙方是能承受的,
经过大家的仔细研究,最后一致认为,可以想办法完工的,但是没个环节都不能出错,一点时间都不能耽误.
大家在办公室对时间的估算没什么大问题,然而,方案却成了大问题,为什么呢,经过考察,该项目附近的变电站容量已满,最近的有余量的变电站在两公里以外,也就是说如果甲方紧急用电的话,造价就非常高,如果我们的报价一但如实的报出去,必然是甲方不能接受的,而我们的对手也面临的是一样的情况,
该怎么办呢,怎么报方案呢,对方又是外资,弄不好就是政治问题.
为了能那到工程,公司决定按照一公里的外线来报价.就是为了在价格上占优势,也许大家会问,如果实际是两公里怎么办呢,公司不是面临巨大的亏损吗,我当时也有这样的疑问,后来当我看到公司的报价书的时候,我知道了原因
公司的报价书在外线栏里面加了一句话,以供电局测量为准,表面看,是怕有微小的误差,实际却藏着适时追加报价的余地/
方案提交后,一个星期没有回音,我们试探了一下甲方的的情况,结果从内部传来消息,几个参与厂家的方案都不一样,具体就体现在外线距离上面.有的报500米,也有1000米的,或者更多,甲方自己也迷糊了,各家的方案至少是没有两家类似,因此,甲方虽然拿着很多方案却无法判断哪个方案是可行的,一时难以决断.
最后甲方提出了一个办法,让各家就代理手续办理一项报价,并不签定合同,但是书面承认代理手续费,手续费用将从最终提供设备的厂家的设备款中提留,也就是说,现在大家站在一个起跑线上,看大家与电力部门的关系了,同时并不保证设备中标,这样的话,设备厂家都担着很大的风险,如果现在免费,或者亏损报代理费,一但设备没有保障,那就是亏损,如果现在按真实的代理费用报价,很可能那不到代理标.
几次权衡下,我公司选择了,以最优惠,公司不赚钱的价格报价,但是,最终,我们没有取得代理资格,一个厂家以甲方请客吃饭一次为代价拿到了代理资格.
又一次,失去了机会,剩下的只能想设备努力了,
为了拿到设备,我们想了更多的办法,我们能成功吗,
配电箱是工程中的骨头,配电柜才是肉,配电箱好比一只麻雀,肉没多少,但是却五脏俱全,配电柜好比一头猪,随便什么地方切一点下来,也能对付二两酒.前期吃了半天的麻雀,没吃什么肉,如果能做配电柜,那才过瘾.前期所有的努力就是为了配电柜.
为了能做配电柜的业务,我们首先邀请了甲方的相关人员来公司实地考察,取得了大家的一致认可后,我们逐个突破,但是在最后甲方的主管经理那里没有做好.
主管经理是澳门人,根本就不吃国内的一套,一切都摆着公事公办的态度,油盐不进,而且见他一次得提前预约,每次见面,他都带着小秘书记录,弄的我们不直该怎么谈好,幸好,秘书是湖北人,几经周折,打通了秘书关,知道了澳门人住的地方.提这礼物晚上去拜访,结果一开门,澳门人就说现在是下班时间,不接待供应商.关门了,再敲,等来了是保安,连续几天,都是这样,根本就不给机会.
在我们一筹莫展的时候,我突然接到一个电话,自称跟澳门人是故交,也许能帮我们.但是对方拒绝见面,只在电话里问了我们情况.对方让我们把礼物放在他指定的地方,他负责沟通.我问他:我们凭什么相信他呢?他回答说:看你们的胆量.
怎么办,一查电话号码,号码没有登记,也许,他有门路,也许他就是对手,信还是不信呢,说实话,在工程行业里面是要找一个关键的点,有很多的甲方人员根本就不出面,摆一副架子,暗地里跟自己的死党串通好,由他们在外面与供应商沟通好,然后,他们在关键的时候,只管批就可以了,这是一个成败各半的选择,也许,你赌赢了,要不就是血本无回,正在我们犹豫的时候,那位故交有来电话,催我们快行动.
我们毕竟是个大公司,如果上了当,传出去,就会被同行笑掉牙齿,因此,我们没有按照那位故交的意思办,而是通过自己的努力,找了一个行政领导打招呼,结果,第二天,我们就接到故交的电话:你们找领导也没用,明天宣布结果,华江中标,华江是我们本次重要的对手之一.
果然,第二天传出消息,华江中标了,到此,我们都没有见到神秘的故交,我们也无从查证故交所起的作用,,又一次失败了.
写到这里,大家也许以为,从此,我们要退出这个项目,但是谁也没有想到,三个月后,我们又东山再起了