〖天涯头条〗磨难的六年(80后,无背景的奋斗历程)

　　不知道杨总怎么想的,公司的业绩降到哦了无法、想象的地步,一个月全省竟然只有50万左右的销售额,还不够大家吃饭了,但是他即没有新的政策出台,也没有出差,要紧不慢的混着日子,留下的几个销售经理实在忍不住了,纷纷给我打电话,探听情况,我也是看在眼里,急在心上,一头雾水.
　　 这天,我实在忍不住,去他住的位置找他聊天.他似乎看出了我的来意,直接告诉我;第一个月,他希望把分公司所有的问题全部暴露出来,然后对症下药,而且第一个月的销售业绩总部根本就不用考核他,三个月之后在开始真正的考核,因此当前的重要任务是暴露问题,找出对策.
　　 我似乎明白了他的用意,但是市场不能荒废的啊,市场上没有人跑的话,加上其他品牌的攻击,我们本来就很脆弱的客户忠诚度会迅速的坍塌,要想重新建立的话,代价就大了.
　　 杨总表示:问题现在暴露出来了,我们也没几个销售经理了,业务人员更没几个了,整个的销售队伍流失了一半以上.该走的都走了,剩下的都不愿意看到B牌在武汉消失.大家的凝聚力反而上升了.客户的忠诚度是我们现阶段最麻烦的问题,因此,我决定派你把我们的主力客户全部走访一遍,跟他们多沟通,告诉他们我们的决心和态度.这些客户都是你最熟悉的.,由于你平时负责推广,很多客户欠你的人情,你也帮助了不少客户,因此,你代表分公司是最合适的,另外,我将安排商务经理出去招聘一批大学生回来,等你回公司就开始给他们培训,磨练一个月,在放他们下市场.
　　 我带着杨总的想法,走了一遍市场,告诉在职的销售人员稳定情绪,准备新一轮的战斗,另外也告诉经销商蓄积力量准备大干一场,是的,如果痛苦总是要来的,那么不如让他早点来.
　　 新入司的学生也来了,本次招聘的大部分为三流大学的来自农村的毕业生,这也是有道理的,三流大学的毕业生,工作不好找,刚毕业没有经验,对自己的期望值也小,我们给他们一个工作机会,而且展示的是一个强大企业的背景,再加上以后的强化培训一个月,相信他们就跟现在正在跟帖的一些刚毕业的学生一样,充满激情,狼性十足,同时他接触的全部是企业的积极的一面,自然对企业有高度的忠诚.
　　 杨总把韩经理也调回了分公司,给的任务就是协助我进行培训业务方便的知识,商务,财务,服务几个经理也都准备了自己专业方面知识,一场大型的培训工作就要开始了

　　为了能让这批没有受到职业污染的学生能迅速成长,我们的培训可谓是费尽心机,一个月的培训分为几个部分,韩经理负责业务部分,我负责推广部分,谢姐负责商务,财务和服务分别负责自己的部分,杨总负责企业文化.整个培训都是分公司人员来负责,整个过程有分为三个阶段,学习-实战-强化.先让他们把整个分公司的运做,产品知识,推广技能,业务技巧,要货与计划等,然后分组到市场锻炼一周,最后带着问题回公司继续学习.
　　 整个过程安排紧密,各个部分相互调节,使安排灵活,学习氛围很浓.
　　 在这里给大家透露一下我们在产品技巧培训和业务谈判培训中的两个小片段.
　　 片段1:在产品技巧培训中,我们把整个的产品线全部搬到办公室,从开箱的规范到样机摆放,线路连接规范,标签制作,台牌立牌的拜访,价格表示方法,海报写作,一步一步交代清楚后接下来该销售产品了,我以两个样机的散热窗的设计给他们上了一课.
　　 电视机的后盖设计有散热窗,一般有两种,一种是侧面散热,一种是顶部散热,我给大家的问题是这两种方式哪种更好.他们各执一词,不分上下辩论了半天,也没有我想要的结果.
　　 我首先说侧面散热设计好,因为后盖的顶部没有散热窗,灰尘掉不进去,而且侧面是两边散热,面积大,散热效果好.大家都觉得有道理.
　　 看大家都赞成我又说顶部散热好,因为电视工作散发的热气是上升的,热气垂直上升,速度快,散热时散热窗都有热气上升,外面的灰尘也进不来,而侧面散热刚好把冷空气吸进来,灰尘也就来了.
　　 大家就问到底哪种好呢,好象都有道理啊.
　　 我告诉大家,作为一名销售人员,接待一个顾客的时候,首先你得观察顾客的承受能力,然后坚定的推荐一个铺垫机型和一个引导机型,铺垫机型是你根据顾客的需求帮助他选择的机型,这种机型顾客能承受,但是生意的目的就是利润最大化,因此,我们还必须在适当的时候引导顾客购买价格更高的机型,利润更大的机型,或者是最新上市的机型做为引导机型引导顾客多掏钱.所以大家必须对每款机型的不同特点,了如指掌,就算没有区别的,也要制造区别.因为,顾客不是行家,我们确是专家.市场的标准是我们定的.顾客购买东西就如同病人看病,当病人坐在医生的面前,医生通过一些望闻问切就对顾客的病情了解了，但是医生却要求病人做很多检查,就是引导消费的过程,检查完了,还来句要是晚来半个小时就麻烦大了,而我们销售也一样,当客户上钩的时候,我们也可以说你幸好决定的早,刚才那边一个顾客去交钱的时候就没有货了,还得等几天呢.