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我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。
我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。
我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。
第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。
呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
第十个常犯的错误是不做售后随访。
产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
第十一个常犯的错误是做销售的朋友看了以上的十点，却没有回复。
你回复了，就可以看到下面更精彩了，没回复，估计下面就没了。。。。。。。。
作者：杏的微笑 回复日期：2007-1-26 12:32:02
老莫：
就我在一个具体的销售过程中遇到的一个问题请教你
..................
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你说请教，不敢当了。况且我对你这个行业并不熟悉.
简单说说我的想法.
从你的叙述中我看你这个可以说是新品牌新市场,新品牌面对新市场,很多公司开始都是选择了从渠道(或中间商)做起(成套公司也算是中间商吧?).他们往往最关注的价格,新品牌如果再没有价格优势,的确是很难打开局面.
其实有什么样的产品,什么样的市场策略就决定了什么样的销售方式.
你们既然要找中间商,前期肯定是需要海量的拜访客户的,寻找能合作的伙伴,这个过程是辛苦的，但一旦建立起来，就很舒服了.
但我从你的介绍来看，你们的产品一没有品牌知名度,二没有价格优势,三市场经验积累不够.我认为你的产品不适合走中间商,因为这种成套公司最关心的是产品的价格,是不是?所以你的产品是不是更适合找找行业客户(终端客户)打开局面呢?比如在建筑领域直接找使用者?或者你知道某个项目然后再通知中间商来帮你一起做?
如果真是市场定位或是市场细分等工作做的不到位，那么你的工作可能非常辛苦，而且效果不佳.
至于你的销售流程，我感觉没什么问题,只是对你说的每打30个客户的电话才能约到2-3家面谈,我感觉非常惊讶,这个比例实在太低了,不知道问题出在哪里?
一起交流一下.再看看其他朋友怎么认为的.
作者：zpyah 回复日期：2007-1-26 11:14:31
老莫，我要是早点看到你的这个帖子就好了，我还是应届大学生，在今年的强盛面试中我就是因为没有能够好好的说明而出现了失误。你知道马，我后来总结了一下就是失误在你的这个上面：
...........
能不能留下你的联系方式，我的QQ是289943595
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呵呵.再做一次广告吧.
一些热心的朋友自发建立了五个群,按照建立先后顺序公布如下:
34830794(1)(高级群，110人,已经满了)
1829737(2)(100人,已满)
9382660(3)(100人,已满)
14527542(4)(100人,已满)
15648229(5)(正在添加中)
以上五个号我都加入了,我的QQ是735474736男人莫哭.
新来的的朋友可以加任何一个群(有的群有人退出,有时候也可以加入).
这些群都是聊职场,聊人生，聊理想的群，你可以加入.
作者：杏的微笑 回复日期：2007-1-27 00:52:47
老莫：
..................止步不前，我却不知道问题出在哪里。郁闷心慌的够可以了。
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努力,加油.
销售经验不是纸上谈兵,从书本上也是学不来的，而是真枪实弹打出来的.见敌必亮剑,不是想象那么简单.
祝愿你多多冲锋,多多磨练.
我们一起努力!!
作者：伤心钝刀 回复日期：2007-1-26 23:33:56
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给你发了站内消息.祝你好运!
作者：喝酒安安 回复日期：2007-1-28 14:14:19
莫大哥，我不是做销售的，但我想问一句：做销售真的有这么难吗？因为我一个朋友以前做过几个月的销售，他们公司是做财务软件的，当时他们每天也都要打电话拜访客户或者直接去人家公司跟财务负责人谈，但是他说他觉得让一个客户去购买你的产品真的太难，以至于到最后他一看见电话就头痛。所以当时我一直以为做销售做得好的人一定都是很有能力的人。不是没个人都能做的。而看了你上面所讲的我觉得是他自己对销售这个概念没理解清楚，没有用心去做。但他现在想自己创业，我个人认为他连销售都没能做好，创业是否能成功还是个未知数。莫大哥，你认为呢？
（汗~~~语言表达能力不行，不知道讲清楚没？*^_^*）
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呵呵。其实做销售说难不难的.
前几年,很多没有一技之长的人都没有别的活路才去当业务员.所以给大多数人留的印象是当业务员的都是一些只会耍嘴皮,没有真才实学的人.这几年虽然有些改观，但仍有些人对这个职业存在偏见.其实这也说明了一个问题:做销售的门槛很低,谁都可以来做.
但其实在中国真正做的很好的,非常少.中国市场经济才那么几年,真正从开始就从事销售的销售人员现在也不过才四十多岁,大部分都是20-30岁这个年纪，所以大家都是经验不足的.而且目前国内大部分做了10年左右销售的人员都转到做管理上去了,其实这是个歧途,我们再看看人家国外,真正专业的销售人员全都是35-45这个年纪段,他们毕生就是从事销售工作，让他们做管理人家都不愿意做.这个才是专业.
其实做销售到管理并不是适合每个人的,当然也不是每个管理人员都需要是从销售做起的.
所以你的那个朋友虽然销售做的一般，也不一定创业就不行.还得看其他的机会和因素吧.
提前祝你新年快乐.
作者：songaixia 回复日期：2007-1-28 14:48:35
莫兄弟，很高兴认识您！---尤其是在路加离开天涯之后，呵呵
自我介绍如下：现从事化工新技术应用和产品销售，2006年11月之前从事产品生产技术（理工科毕业）等。
几个月的销售工作中，我把主要精力放在如何寻找客户上，具体地，采用如下几个方式：
一，上各种买卖网发产品技术宣传贴；
二，去相关技术论坛，参与讨论，并结识相关行业的朋友；
三，向潜在的（我自认为有一点点可能性的）用户和合作伙伴（与产品技术相关的企业）发邮件介绍产品技术和业绩；
四，得到初步反馈后打电话沟通；
五，基本上每天晚上回家做个简单的日工作总结和第二天的计划；
主要就这些内容，另：我搞销售前也就是买了几本销售方面的书籍和来天涯不断学习路加等人的销售思想和技巧作为入门的准备。
暂时成绩有那么一点点，但根本不值得提，我希望您帮我分析一下我还有哪些工作做的不够，以尽量减少走弯路的辛苦。
------觉得自己挺适合搞销售，有志成为一名出色的技术性销售工程师。
多谢！
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呵呵.谢谢兄弟写的这么详细.看的出你是技术出身.条理清楚.呵呵
其实我对你的行业一点不熟悉,也提不出什么自己的想法.但我看了后有个感觉是好象没看到你跟客户面谈?难道是你的工作决定的?
现在销售手段很多,但我们现在大部分情况下讨论的销售都是指面对面(face to face)销售.对很多产品和行业来说,电话销售的基本目的就是约见客户，而重点就是在面谈上.也可能你们的产品特别一点.
讲销售的书多如牛毛,但总体一点是，没有一本书会教你按某个套路去做销售，大家讲的其实都是一种思考问题的方法和做事的习惯.所以销售没有套路的,你能列出一二三，别人也能列出来,如果销售和技术一样形成固定套路了，那么我想这个职业就没意思了。
呵呵.这也是销售的魅力.
作者：变种恋人 回复日期：2007-1-28 11:21:00
莫兄又露面了!
应该支持!
一个没有销售经验的人想找销售类的工作应该如何入手,应该应聘什么样的行业什么样职位比较好入手呢!就算自己对销售有多大的抱负,多么有热情但少了敲门砖还是会被拒之门外的.请莫兄赐教
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谢谢你信任,你太客气.赐教不敢.
我在<男儿有泪莫轻弹>帖子里也说了,其实我认为对于新手还是选择平台重要,好的平台可以给你养成很好的职业习惯，包括很好的销售习惯,有了这些你无论从事什么产品或是什么行业都会得心应手.
你说呢?
请其他朋友再说说.
作者：卖货之人 回复日期：2007-2-1 14:41:27
老莫兄的说法非常到位，受教的很，我再补充几点我的一些感受：
与客户交流时所呈现的 成熟度 专业性 可靠感 是否足够：
如果能与客户做下来，很好的能够心平气和的进行交流，应该呈现出来的成熟度是放在第一位的： 你可以不懂业务，因为你可以通过你的调拨资源来支持你，配合你，只要你给客户感觉是一个 很有思想，办事比较稳重的销售人员，客户基本上能够看得起你，能够给你一个交流的机会，这是对一名优秀的SALES基本的要求。 第二点：就是专业性 一个熟悉客户业务，能够给客户的实际问题出谋划策的销售人员，是让客户快速建立好感的，必备技能。第三点 就是 信任感 可靠感，如果让客户给你单子，那往往是公私兼得，才能沟够深入合作下去，这时 一名销售人员是否得到关键客户得深入信任，就是至关重要得事情啦，如果具备了以上三点 ，一名优秀的SALES的基本素质就具备了，可以拿些单啦，如果希望做大单，那在人情世故的历练上，需要强化并积累。
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兄弟说的很好.我也学习了.
作者：叶落不归 回复日期：2007-1-31 17:27:54
一定要顶起来
顺便请教一下莫大哥：本人06毕业 文科专业 以前做过几个月的销售希望继续从事销售职业 请问在选择公司上有什么讲究吗
一般的比较小的经销商可以选择吗 感觉很多经销商销售不规范 就是天天打电话 技术含量也很小 我以前做的那个就是这样
谢谢
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其实越是小的经销商,越需要更加的灵活销售手段,.
你刚毕业,我不建议你去小的经销商那里工作。因为小公司无法给你提供专业的培训和更高的见识,初入职场,培养一种良好的习惯和做事方法是最重要的.
对于选择公司，我说不好.但现在就业环境不是很好,我感觉总体原则就是越规范的，越有影响的公司越适合刚毕业的朋友.
如果大的跨国公司不好进，也可以考虑进大的国企,而如果大的国企进不了，那也要考虑进大点的民营企业.虽然待遇差点，但熬个一年两年,会让自己有个更高的起点.我建议朋友们别把赚多少钱放在第一位.
我自己有很深的感触，我周围也有一些刚毕业的朋友.在青岛地区，有的朋友进了小经销商那里，刚毕业每月拿1500元底薪,还有奖金提成,可以说刚毕业能有这个收入也不错了,而他同班的同学进了海信,海尔做最基层的工作，每月800元,也没有提成.但三年后，那个拿1500的朋友还在这些小经销商之间混来混去,一年赚个三万二万,非常辛苦,而那个在海尔和海信的朋友,轻松跳槽到了一家跨国公司,而且是做管理,每月拿8K,而且工作环境无比优越.这是同一个学校同一个班级出来的.
那个一直在小公司工作的朋友后来使尽所有本事也无法再进入大公司了.因为他已经定位在那里.大公司的HR很在意你以前的工作环境的.
还有很多这种情况.所以我的建议就是无论公司是做什么的,只要是规范的大公司就可以进.
继续写几条。朋友们多提自己想法，大家一起交流，一起提高。
十二、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十三、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十四、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
十五、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十六、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十七、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十八、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
十九、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
二十、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十一、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
二十二、看贴要顶。有想法要当面提，不能背后嘀咕。呵呵。欢迎朋友们再多说说自己的感受和那些你认为是需要避免的地方。这样大家一起总结，一起提高。也欢迎朋友们写一些失败的经历和感受。避免犯错误，我们就会成功！
作者：宛若清风 回复日期：2007-2-5 10:55:45
我也看了楼主写的男儿若哭那个贴，写得很真实，能让人学到很多东西。
我也是刚刚入销售这个门槛，觉得做什么事都好难，因为没有人带（非常希望有一个销售很强的人给个方向性的指导），而且感觉自己性格太急躁，毅力不够；其实我不怕吃苦，我觉得做什么，吃苦是一个必然的过程，但是如果觉得方向迷茫的话，会让人信心大失！
而且觉得女孩子做销售，压力大能力却有限（也许是我不知道怎么样去好好利用），真的是做的很郁闷！
有时候想想甚至感觉自己是不是不适合做这个行业！
当初在同学当中，我的性格算是比较活跃的，其实我知道自己的性格活跃是因为在认识的人中，不熟悉的人当中又是另一种样子，所以一直也在想这种性格是不是有碍发展。
如果楼主写得男儿莫哭是自己的事的话，我想你也经历过我现在的困惑，是否能请教你帮我做个方向上的指引～～～～
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其实我在那个帖子里也说了几次,不希望女孩子做销售工作,太辛苦了，而且面对的各种乱七八糟的事情又太多.
当然不排除有的女性做的非常好,可她们付出的比男性要大的多.
我举个例子.我以前的公司有个女孩子,跟我一样负责省区业务,她比我大两岁,以前在方正做过公关,做事非常老练.
她是公司挖来的一个做公关部经理,后来她自己申请要做省区业务,我们没有任何人怀疑她的能力,大家都感觉她大材小用了.当时她负责广东省,她的干劲非常大,但做两年,业绩竟然非常差,排在公司倒数几位.最后她黯然的离开了公司....没有人不为她可惜.
第三年公司换了一个男性经理,他只是中专毕业,在公司做了5年的物流工作,但就是这个人这一年把销售业绩做到了公司前几名.直到现在我听说广东市场仍然做的非常好.
这是个非常真实的事件.
我说这个的意思不是说因为她是女性才做不好，而是说,销售工作看似谁都能做,但并不是谁都能做好,如果感觉自己不喜欢这个工作,甚至是很迷茫，为何非要做这个呢?说不定,你要做其他的工作肯定能非常出色.人的能力是多方面的,你再好好把自己的职场做个规划.
其实我以前也有过迷茫的时候，但我从没有怀疑过我自己不适合做销售.同时那个时候我有一些出色的领导和同事来帮助我.我的迷茫只是不知道该如何来开拓市场,而不是迷茫自己的工作.
作者：piaoyi2008 回复日期：2007-2-5 14:13:38
我有个妹妹,去年在招聘会上签了一个国企,7月份大学毕业后就直接去工作了,因为她是学工商企业管理专业的,签合同的时候,就是说要到企业人力资源部门的.可后来去了那里,经过了好几个月的实习后,先把她分到公司的总台工作,后来又因为人员的走动,又把她调到商场工作,她自己都觉得真是大才小用了.本来到总台工作她已经也有情绪了,(听说本来是她和她同学两人中的一个要到人力资源部的,后来一个有关系的学音乐专业的专科生被安排到了人力资源部)听她自己说她很想去总台工作,因为总台各方面都可以得到进一步的学习,可领导把她安排在商场里就一直没再提起要调回总台工作.这个事情应该怎么处理?请各位前辈\朋友给些建议,先感谢各位了
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兄弟我感觉你这个事情就比较麻烦了。
如果有关系还好，没有关系,很难再调回去了。如果是我一方面就是好好努力表现,多跟领导交流,等待时机,比如总台又缺人了，领导先想到你等等;另一方面就安心在这个岗位工作,每个岗位都能出优秀人才,好好干,毕竟刚毕业,多学东西是关键.
国企,关系比能力更重要.多学学为人处事之道.但无论是哪种,都需要靠她自己的本事了.
其他朋友再说说.