作者：andrewlee26 回复日期：2007-3-1 22:27:02
想起一件事情了,想向莫大哥请教请教..关于ERP行业管理软件进行公开招标的流程,或者说更为详细的具体操作方法..谢谢
===================
ERP面向企业用户,与政府客户有点不同.
当然有少数的非常大的企业用户采购也是比较正规,公开发标书,但更多企业用户采购流程千差万别,也非常灵活,这里面关系比流程更重要,关系做到了，其实流程都是你来控制的.很多大客户甚至都没有明显的招标程序就采购了.
王老师的<圈>专门写软件行业的,我也看了，好象也没有提到正规的招标程序吧?
其实无论那种行业,万变不离其宗,做好了关系都是至关重要的.
我对企业用户做的不是很多,也不够深入.请其他经验丰富的朋友也说说.
作者：二个好人 回复日期：2007-3-2 9:13:00
老莫,读了你的帖子受益非浅,谢谢啊!
...........................................
只是一个门外汉的一点看法,希望能得到指正与交流.
=================================
呵呵.你非常有条理,思路清晰,见解独到,语言轻松.
做领导的吧?呵呵
作者：wanlei0215 回复日期：2007-3-4 10:58:10
莫兄，你好，看了你的故事，转过来看你的销售技巧交流，受益颇多，本人也是计算机专业毕业，去年毕业的，在一家信息集成公司先做技术支持，去年10月转做市场，我也看过一些销售方面的书，我们这个行业也是项目销售，知道销售的前提是收集客户信息，比如说年龄，生日，项目中的决策人什么的。但是我现在的问题是不了解如何去或者这些信息，找谁去问？如何开口？望指点，谢谢！
====================================================
一个全新的客户接触过程可能漫长的.但不是没有规律的.
一般一个新的客户从其基本信息(可以是网上，媒体,熟人推荐等)收集开始,都要经过电话摸底--上门拜访--再次电话沟通---上门拜访.....等反复的过程.
第一次电话摸底一般需要了解相关部门负责人,技术负责人,分管领导,甚至是老总的姓名电话等信息,同时还需要了解该客户项目的基本情况等.
第一次上门拜访就需要把搜集到的人名与实际人联系起来,并通过面谈,进一不了解其性格和身份,以及他对项目的控制能力.
比如你拜访的是一个部门级领导，你可以直接问他一些项目的进展情况，他们的分管领导是谁,具体采购程序怎样,可以间接的了解到他的控制力,他的年纪，他的性格特点等.
如果你拜访的是一个工程师,可以考虑把他发展成内线,这样很多信息都会得到.
很多重要的信息都是靠你跟相关人员面谈,间接性的得到的.所以你的语言需要有很大的技巧。这不是一两句能说完.多加磨练和琢磨,一定能提高.
请其他朋友再说说.
作者：phoenix2003 回复日期：2007-3-2 18:13:10
莫哭大哥
小弟有个问题想向你请教
我在第一次拜访客户的时候通常是准备的也很充分，但是常常找不到下次再次拜访的理由，有时候第二次过去了通常就不知道说些什么了， 我第一次通常是把我们公司的产品介绍一下，然后了解一下项目的进展情况，可是我就是想不出第二次该找个什么理由去拜访，这让我实在是很头痛，大哥能不能指点一二，该如何做啊
==============================================
你说的这个就是项目的推进能力.
很多销售朋友都是如此，去拜访一次客户,回来后就说,现在他们还不想买,以后再看看.下次去了，还是一通产品介绍,没有任何进展.这样的拜访无论去多少次其实都是没用的.
其实每次拜访前你的准备工作中就该有一条是设置一个下次拜访的理由.
比如第一次拜访后,你解释完产品后,你就可以在谈话要结束的时候,再跟他确定一下下次面谈的内容和时间.至于面谈什么是需要你有意的设置和准备的.
项目销售其实就是一个慢慢引导客户,让他跟着你走的一个过程,所以你必须要时刻找东西来引诱他.等他已经完全被你牵着鼻子走的时候,你就成单了。
也请其他有经验的朋友再说说.
作者：琳宝宝BB 回复日期：2007-3-6 14:51:05
请教一下楼主和各位前辈一个问题！
我是刚刚毕业的做销售的女生，目前所在的公司规模不小，产品在全国处于领先地位，但是由于集团政策调整，目前产品的价格与其他品牌相比高出将近10%，面对客户提出的关于价格的质疑，我实在不知道要如何说了！
还有一个问题，我所处的行业中女生很少，所以经常会有客户在谈的过程中要求陪酒，我该怎么拒绝，既不会伤顾客面子，也可以不用喝酒阿！
小女子先谢过了！
==============================================
对于产品定价问题是否合理，那是市场部的事情，销售部的工作是怎么把这个产品卖出去.那么你就需要找出你产品的卖点来,我想价格高的背后必然会有他的原因--比如公司品牌,公司整体技术实力,产品质量等等.
桑塔纳和奔驰都可以拉人,就看客户的购买力(3M法则中的MONEY)了.我想你也可以从这方面来说服客户.
至于喝酒的事情，在南方情况好点，北方这几年也好多了，一般不会在酒桌上太计较.不得不喝的情况也很少了。
大部分情况下，作为一个女士,不喝酒,客户也不会见怪.如果要做关系，你也可以邀请他喝茶或是去歌厅唱歌都可以.
其他朋友的意见呢?
整理一下一起发出来.
一、表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
二、不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
三、不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
四、低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
五、缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
六、销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
七、没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
八、过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
九、讲的太多，听的太少。
呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
十、不做售后随访。
产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
十一、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十二、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十三、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
十四、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十五、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十六、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十七、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
十八、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
十九、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
作者：沪宁线上的蜗牛 回复日期：2007-3-7 9:37:20
以前在天涯谈销售认识了风行兄 觉得人品特好
没想到今天的老莫也是位大大啊,赞一个
............................
===========================================
你的建议很好。我也学习了。
一起交流.
作者：Takuma 回复日期：2007-3-7 11:07:07
LZ的建议很有指导意义。
本人大学毕业快三年，原来也做销售，但主要还是跟单性的工作。真正开始跑客户还是最近一个月的事。本人是学文的，但现在做的是化工材料和机械产品，最大的问题就是对产品和对行业，甚至对自己公司都很不了解。我想只要知已知彼的话，很多事情可以办得顺利得多。
另外还有一件想向LZ请教的事：如何猎取客户的资料呢，包括客户公司资料及私人信息。谢谢。
===========================================
收集客户资料的方式很多,有正规渠道，也有非法渠道.呵呵
我们只说正规渠道.
经常使用的有:网上资料收集(包括各种媒体信息),电话获得信息,面谈获得信息(包括与周围人员交谈了解),朋友介绍信息(行业朋友内互相交流获得),合作伙伴交流信息,行业内大型会展获得信息等等.
其中面谈与行业内朋友介绍信息我感觉是最重要和直接的信息,也是最常用的信息.
这两种方式也需要很高的技巧和很深的行业积累.
希望其他朋友再补充一下.