作者：她怎么了 回复日期：2007-3-8 16:15:43
听君一席话，胜读10年书~！
我去年才从学校出来，立志从事销售工作，可对我现在从事的这个工作不是很满意—产品没有优势，品牌没有优势，公司又不是很正规，也不是我喜欢的电气行业。
请问我是现在这里锻炼一下自己呢，还是另寻其他公司呢。
致上~！~
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呵呵.你这个问题范围太大了。
如果自己感觉对自己的公司没有信心，我还是建议你赶紧换个。销售人员的第一个自信是来自于对公司的信心，试想你出去推销产品，总是对公司存在怀疑,那么面对客户时的信心怎么能出来?
你可以边干边找.
祝你成功.
作者：IQ低得不敢说 回复日期：2007-3-8 22:17:53
楼主说的一直是做销售主观上要注意的一些东西,订单成交还有一个更重要的就是采购方的意见,不管产品多么出色,签字付钱的还是采购方.希望贴里有采购方的能就楼主的一些观点谈谈提出看法.
楼主现在应该也会面对一些供应商吧,能否站在采购方谈谈呢?
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呵呵.销售是矛,采购是盾.我希望这个盾是纸糊的。
其他的说不好,请有这方面经验的朋友交流一下,我也学学。
作者：chenrui1206 回复日期：2007-3-12 21:38:02
楼主,我是学化工的,之前只做了半年的技术,现在刚刚应聘了一家做化工原材料的销售工作,你说如果我做不好,再回去做技术还成吗?
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技术转到销售还比较容易,只要性格适合,销售转到技术也不是没有，但往往很难做的很深入.
你得考虑好了再转。
作者：单思的灵魂 回复日期：2007-3-13 18:44:12
很佩服楼主. 我也算是半个销售吧,我觉得最大的一个困扰就是往往在面对客户砍价时,不知所措,不会用很委碗的说法或是有力地来说服客户,觉得自己在说服力方面差劲,但又不知怎么去提高自己? 请楼主赐教~~! 期待~!
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语言的锻炼是需要一些积累的.你这次面对客户感觉自己说的不满意，可以回来再想想这个话该怎么表达更委婉,更能让他接受.不断积累.
销售工作，最忌讳的其实就是不会拐弯.直来直去有他的好处,但更多的时候是遭到客户的直接拒绝.
记得当初在公司培训的时候,老师讲过一些推销案例,一个销售人员拜访客户,上门就问对方需要不需要产品，并举出了一些案例来说明,有多少多少人买了他的东西,这是很多销售人员普遍做法.
另一个销售人员却不是这样，他先跟客户交流目前客户的问题，然后提出一些自己的看法,并给客户解决了这些问题,他会在适当的时候把他的案例拿出来,为了是证明一下他的产品有销路.这个时候客户就非常容易接受他了.
其实销售就是需要转上几个弯子，然后让客户在没有任何心理防备的情况完全的信赖你,并购买你的产品.
你的弯子转的越漂亮，越完美，你的销售做的也越出色.
同样,面对砍价的时候，你也可以先避开价格问题，谈谈产品能给他带来的实惠.这其实就是给了他最大的好处了.
学会转圈子，并把客户圈在里面,是销售需要长期积累的技能.
作者：tlxrobin 回复日期：2007-3-14 13:09:18
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如何在短时间里把这些关系做好，我想还是希望莫兄以及个位XDJM给点建议，如果还有有不清楚的地方，请指出，我会尽量告知。无限谢谢
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你写的比较详细.但仍不够完整.
请确认以下细节:
1、该项目的资金来源情况。是政府拨款，还是客户自有资金。这个细节决定谁具有最后拍板权力。
2、你说的这个徐工，应该是个资深人士，那么他以前是否跟DELL或是其他品牌有过类似的合作？他做信息化这么多年，肯定有过合作过的厂家，这个要搞清楚。这个细节决定了对手是否有先入为主的嫌疑。
3、招标评委组成。可以询问徐工，评委是谁邀请的，我们是否可以左右评委的人选？
4、徐工是技术人员也是使用者，无论他是否有权力，他都是首先需要搞定的。要搞定这个人，不能只靠嘴上说，一定要有实际行动，建议请你老板出面请他出来吃饭并更加深入的了解一些内幕。比如对手的情况及评价，客户内部局长的情况及评价，徐工个人家庭及爱好情况，徐工个人对采购中心的情况及评价等情况。吃饭中，一定要得到他非常明确的答复，不能让他含糊其词。这一步必须要做到，否则风险太高。
5、你说局长会在招标现场露面，那么主持招标的人是否就是局长？
建议接触局长，可以不用很深，但需要让他知道你们公司的情况。如果一个局长以前听都没有听说过的公司如果中标了，是一件很难想象的事情。
6、采购中心方面，还是听听徐工怎么说，同时看看资金来源情况，来决定。如果是国家拨款，可能政府采购，政府财政方面都有制约的可能。
7、线人可以不用是信息中心，其他部门的人员也可以做线人。
8、你说的“需要确保3个事情必须搞定”。我认为在时间比较短的情况下，你还是需要有重点的突击一方。招标工作就怕没有重点对象，眉毛胡子一把抓，最后没有一方完全深入的搞定，那就麻烦了。你必须要非常明确的搞定三方中任何一方，这样至少在关键时候有人替你说话。如果徐工就是不能给你个肯定的答复，那么就去搞定局长，如果局长也搞不定，那么就只好去搞采购中心。
以上几条基本都是从你的叙述中，我稍微总结了一下。
我感觉做好了以上这些，就有了很大的成功率。
请其他朋友再有观点可以说说。
作者：tlxrobin 回复日期：2007-3-27 13:11:39
莫兄，我主要是做项目销售。最近有三个问题对我来说没有什么好的方法处理。第一就是：如何判断一个客户需要我们出差去面谈了。因为现在的IT公司的运做成本的核算是很重要的内容，有时候出差的成本是相当高的。当我们把客户的基本架构，关键决策人物都通过电话弄清楚之后，而且项目也在随后的2个月左右就要启动招标，我们是不是就应该出差去客户那边了呢？接着就是第二个问题：出差去客户那里，需要做什么？了解什么？不知道莫兄有没有一个出差报告表的格式来帮助或者监督一个销售人员。第三个问题是：如果对付那些踢皮球的客户。我真的一点心得体会都没有。你找院长，院长说你找我助理，你去找助理，他说你去找具体使用部门，你找使用部门，他说你去找负责人。如何对这些打官腔踢皮球的客户一个突破。不知道莫兄有什么高招没有。
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最近一直在忙活另外一个帖子，所以没有过来看。抱歉.
对于你提的三个问题，我试着回答一下.不周到的地方其他朋友再谈谈.
第一个问题我感觉其实你已经说了答案了,就是在摸清了"客户的基本架构，关键决策人物,以及客户的基本决策程序",而且也了解到"项目也在随后的2个月左右就要启动招标",那么这个时候肯定是需要出差了.
但往往很多情况下没有达到这么好的条件,却也需要出差.一般有这么几种情况:一是项目处在某个关键点上，一旦突破这个点，项目就进入了最后的决策阶段;二项目停滞不前，但停滞不前的具体原因无法通过电话摸到;三是客户明确的提出要面谈.
当然这些都不是唯一的.也得具体情况具体对待.
第二个问题,不好回答，因为项目的各个阶段不同,谈的重点也不同，但总的一条就是,出差之前一定要写好这次出差要达到的目的,把这个目的搞清楚了,这样出去后才能有的放矢.
至于你说的表格的东西，网上有很多类似的东西，你可以去当.
第三个问题我感觉还是一个销售技巧的问题.你所做的产品和行业可能比较特殊,客户的需求是隐性的,这个时候,了解他们的采购流程，了解他们的决策人物非常关键,他们互相推委,表示你仍没有找到关键人物.
一般的程序是先找使用部门,说服他们接受你的东西,如果他们感觉你的东西很适合他们,他们会帮你推荐到采购部门(或是信息中心,或是企业管理部门....)然后可能由分管的领导具体立项采购.
这些你需要多加分析和思考.