“洗车价格低于50元不赚钱，成本越来越高！”；“洗车引流效果没以前好，大家都疲了，有点不想做了......”
这两句话，是我最近在一个汽修行业微信群里看到的。洗美现在真的那么难做吗？临近年底，小编带着一些疑问，特别拜访了一家洗美门店——勇享车。
↑门店位于上海徐家汇家乐福大卖场B2层
当天接待我的是吴女士，也是这家店的店长。先简单介绍一下这个店：四个工位，两个洗车、两个美容，总共占地150平方米。店里有贴膜师傅1个、美容师傅2个、洗车工2个。在高峰期，吴店长也会亲自上阵。工作日平均一天洗30多辆车，周末大概能洗50多辆。
据她介绍，从事洗美这个行业纯属机缘巧合，自己和丈夫十几年前就来上海讨生活，一开始在上海闵行华翔路的一个汽配城里开店，做的就是车窗玻璃和车身贴膜改色，订单来自于一些汽车4S店经销商，当时贴膜改色的利润很高，算是他们夫妻二人在上海的第一桶金。
↑店内还卖一些衍生产品，比如脚垫、记录仪等
七、八年前有一次上门给4S店里一个客户的新车做贴膜，偶然得知了洗车这门生意发展前景很不错，就打算结合自己拿手的贴膜和改色生意，做一个洗美门店。
01
开业初期广发传单，但转化很惨
我让吴店长回忆一下刚开始开店那时候的情景，她好好想了一会儿和我说：“一开始想开店，但什么都不懂，只能先从加盟做起来，想着能少走一些弯路，能快点把生意做起来。”
根据吴店长的回忆，在开业的第一月，为了拉客流，店里几乎所有人都跑出去发传单，基本上覆盖了整个徐家汇区域。这种地推方式虽然耗时耗力，但却是最有效的一种推广方式。
当时店里洗车有两个定价：30元和50元，而传单上的促销活动是10元。果然，传单发出去没多久，就有很多车主拿着传单上门了。在这个月里，上门来洗车的客户天天爆满，由于店里的承接能力有限，所以一般就是上午出门发传单，下午就在店里给客户洗车，一直洗到晚上收工，第二天再继续......
“10元洗车生意太好了，但当我们下掉这个活动之后，客流一下子没有了，大家都不来了，这样的情况一直持续了两个月。当时我们心里很着急，因为不可能一直自己贴钱做促销。”吴店长说到。
↑目前店里的服务价目表明细
根据吴店长估算，当时这个10元洗车拉新活动，一共吸引了将近1000个车主车上门，但是回头客只有可怜的1个，不过庆幸的是，这1个客户至今依然是他们的年卡VIP，就住在旁边的小区里。当然，从数据来看，当时这个活动的转化效果是很差的。
到底该怎么办！？这个问题当时困扰着吴店长他们。
02
开店7年，把行业淡季做成旺季
由于这家洗车店的地理位置比较特殊，并不是在马路边，而是在大卖场的停车场B2层，所以对这家店来说曝光度不够，所以首先要解决的问题就是：如何让别人知道这家店在这里！
为了更了解行业的竞争形势，吴店长当时特别花了一些时间走访了周边的一些洗车店。经过自己的分析，发现那些洗车店在服务上都不如自家专业。她还特地给我分享了其中的一家店：
“这家店距离我们2公里，开在一个加油站里面。我特地观察了一下，发现洗车工全程就用一块海绵+一块布，这个流程太不专业了，我当时就觉得肯定不是我们的竞争对手。但后来一想，毕竟人家在加油站里，客流不用愁，所以我们还是先做好服务，积累口碑吧！”
由于大卖场停车场入口并不能设立任何广告，所以在经营门店最初的这个阶段，除了自己跑周围几公里的社区投放传单广告外，就是靠来商场购物停车的自然流量。
想要从这个相对“闭塞”的环境把自己的店宣传出去，唯一能做的就是抓住每一个自然流量，认真认真帮客户洗好车，让客户觉得这个钱花得值，和街边的洗车店不一样，得到客户的认可，最后再由他们介绍老客户来洗车、贴膜。经过7年多的耕耘，生意一点点做大了。
↑每年双十一，8折的年卡一直是“抢手货”
小编在这里还要说一个小细节，通常来说上海的夏季多雨，雨后的洗车生意就会猛增。外加天气炎热，贴膜也属于刚需，而到了秋冬季节就是洗美的传统淡季。但在勇享车这里，似乎并没有“淡季”这个说法。
店里通常在第四季度会忙碌起来，尤其是来做漆面养护和贴膜的老客户很多。勇享车还和一些企业有合作，负责公司所有车辆的洗美，这些客户通常在年底前有很多应酬需求需要用车，所以吴店长这家店也就相对忙碌一点。
“我们有一些老客户很信任我们，遇到自己忙不过来没时间上门的时候，就会让我们去他们家里拿车。也就是因为这个信任，我们给一些老客户提供上门取送车服务。”
吴店长给我算了一笔账，这家店从一开始90%洗车+10%美容，到现在已经调整为洗车和美容对半开的状态。而在会员卡转化方面，在3次内洗车客户的会员转化率高达60-70%。
03
新店亏损7个月，但服务依然摆在首位
看着徐家汇这家店一年年客户积累起来了，对于这个品牌也逐渐认可了，生意也是越做越大，勇享车这个品牌就想到了开分店。
这家新店位于上海浦东新区昌邑路某商业楼盘的地库，选址的特点可以说和徐家汇的店非常相似，目前这家店是吴店长的丈夫冯先生负责管理。今年1月门店正式装修完毕，正当他们打算好好规划一下新店的未来时，突如其来的疫情打乱了所有的节奏。
↑位于浦东新区昌邑路附近的艺人亿车
据了解，这家新店在疫情期间连续亏损了7个月，物业也没有给他们免租，一切都是靠自己熬过来。当时店里没有生意，小工也都在外地出不来。吴店长是年初八回到徐汇店里的，那时候给一些老客户发短信，宣传来店洗车送免费杀菌消毒。
到了3月份，有一部分老客户开始走动了，做好了个人防护就陆陆续续回来洗车了。而浦东这家店是到下半年才缓过来，这是因为楼里的线下教育机构开始恢复营业，加上吃饭和购物的人，开车来的人多了，生意也就好起来了。
吴店长说：“我们一开始就打算好了，浦东这家店前两年是做好亏损准备的，毕竟客户是要培养的，做这一行不能太急功近利，开头是难的，但我们始终相信只要做好服务，客户是会认可的！”
开店这几年为了拓展业务，勇享车也探索了一些线上渠道。吴店长和我分享，店里之前也和一些保险公司合作弄半价洗车，但并没有持续很久，转化效果也很差。
后来开始尝试和途虎合作，成为平台的洗车服务的供应商，引流来的客户洗车只收取7元。吴店长表示和途虎合作很顺利，平台方面还经常回访来他们店里了解近期的生意情况，有时候还会给他们一些补贴。总的来说和途虎合作让他们尝到了甜头，也提升了一些转化率。
在人员管理方面，吴店长表示：“店里的员工我都看做是自己的家人，这些20岁出头的小伙子原本在学校就是学汽车美容的，所以也算是专业对口，平时经常和他们交流沟通，解决他们的一些困惑。比如遇到一些刁钻的客人，应该如何交流等。”
目前，勇享车品牌在上海有多家分店。每个月的月中和月末，各个店的核心成员都会聚到一起复盘最近的生意情况，互相讨论营销经验。
↑勇享车在上海地区的各个分店
在小编看来，洗美这个行业目前竞争已经进入白热化。在排污、环保等客观因素的影响下，有的店倒闭转让，有的店徘徊不前，也有一些店坚持做好品牌，不忘初心，细心耕耘，慢慢在市场中占有一席之地，勇享车就是其中之一。
短短一天的采访，虽然没办法了解到全部，但吴店长的一句话却深深印在了我的心里：“说到底，我们其实就是一直在做好服务，服务是抓住客户的根本！”
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