不平凡的2020年即将过去了，就轮胎行业整体而言，虽说不上兴旺，至少也可以落个稳定。
作为一篇年终盘点文，笔者截取了一位轮胎界大咖的个人分享，给大家讲讲从2000年至今20年的轿车轮胎供应渠道的变迁过程，同时展望一下未来渠道变革的一些显著趋势，相信各位同行能获得未来发展之路的借鉴。
01
行业20年变革，黄金时代一去不复返
在过去20年的轿车轮胎供应链上，主角永远是品牌和区域代理商，其中前十年是市场黄金期。而到了2010年，特别是在2013年之后，随着区域连锁、互联网电商和供应链平台的兴起，固有的格局开始打破，现在可谓是群雄逐鹿。
看一个市场好不好，就是看产品流通快、毛利高、成本低。在2000年之前，轮胎批发的生意就是这样的，可以说谁手里有货谁就能赚钱，这让我想到了以前的钢材交易市场，同样也是这样的情况。
那时候进入中国的厂家还不多，批发经营者也不多，市场实际上是弱竞争，甚至是寡头垄断的。而到了2000年之后，随着米其林、马牌、固特异、普利司通等国际品牌巨头在中国建厂，产能的问题得到了解决。这个时候也是中国乘用车保有量大爆发的时期，轮胎的品牌和规格开始暴增。
此时，厂家的渠道政策就是区域代理制，把中国分割为若干个省和区域，甚至到城市，让代理商在限定的区域，按照规定的价格体系发展零售客户。
这个时期的轮胎代理商，除了原来就是这个体系中的人，其余基本上是原来的轮胎店和小批发商发展出来，他们谈不上多专业，有的就是敢闯、灵活和实干精神。
02
轮胎厂商何时会抛弃中间代理商？
既然有高毛利，但为什么厂家还需要代理商，而不能直接把产品销售给终端轮胎店？
一个是因为中国地域辽阔，各个地域的渠道情况、客情、营商环境都有差别也不规范，本地化能很好地解决这些问题。
二是在一个供应主导的市场，通过代理商可以分摊厂家的资金和库存风险。厂家只需要找到合适的代理商，将规矩和管理体系导入给他们就能很好地控制渠道，而由于区域的限制，他们可以遏制代理商规模膨胀，反客为主的可能性。
这个时期可以说是代理商的红利期，一则在没有多少基础的情况下，依靠厂家的扶持，把自己从小批发部变成一个有规模有体系的代理公司。二则这段时间的业务完全符合刚才提到对好生意的定义，可以说是价量齐涨的黄金年代。
笔者再举个例子，那时候一条14寸轮胎的批发毛利都在60元以上，订多少货都不愁没人卖，更不愁完成不了厂家的任务，回想那个时候，相信很多代理商都会很怀念那个黄金时代。
不过俗话说得好，花无百日红，一切的美好背后都会藏着暗涌。这么好做的生意，谁都想分一杯羹。主导市场的各大品牌，几乎都是有5年一任的职业经理人担纲的，他们无法对品牌做长远的考虑，而这批刚冒起的代理商，其实也没经历过大市场的起伏。
无论是厂家或者代理商，基本都停留在之前成功的惯性之中，缺少了一些居安思危的准备，这样就给了外人留存大量的市场机会。
03
“外部势力”依靠互联改变“战局”
轮胎行业在2010年之后竞争逐步加剧，主要表现在此前的高毛利逐渐消失，厂家的任务也没有这么好完成了，区域串货变成了厂家想治不治的尴尬。然而他们都没有看到下一层的零售商和消费者，有大量没有被满足的需求是客观存在的。
无论是串货集散地的轮胎批发市场、还是开着面包车做急送的二批，实际上都是厂家和区域代理商的能力瓶颈，所留下的生存空间。
更重要的，轮胎行业受到了“外部竞争”的巨大压力——S2C电商平台和B2b垂直供应链平台。这两个平台的共同点就是顺应了“互联网+”的潮流，强力地冲击原来的渠道价格体系和供应模式。
站在上帝的视角来看，如果轮胎行业在2010年前后，核心厂家就抓紧线上化、直供体系和连锁加盟的布局，代理商开始改进组织形式和服务模式，拥抱在线化运营，那就不太会出现目前这种被动的局面了。
当然，这个世界不存在时光倒流，更没有那么多“如果”。从目前轮胎行业的现状来看，这些平台的渠道话语权抢夺将势不可挡。核心厂家虽然仍然拥有品牌，却不得不屈服于电商平台。而那些还是传统打法的区域代理商，似乎距离灭亡不远了。
轮胎供应链模式未来会朝那个方向发展？传统的渠道批发和零售商会走向灭亡吗？敬请关注下篇，也欢迎大家在评论区留言，笔者将和大家一一探讨。
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