回复“电商”领取《1000份电商运营干货案例》
作者 | 张逸
来源 | TOP电商（ID：itopec）
近日，一则消息轰动了整个电商界，那就是：拼多多在美国纳斯达克挂牌上市了！
说起拼多多，不得不说这样的发展态势和速度实在是无比地惊人。其首创的社交式电商在整个电商平台吹起了一阵新的互联网浪潮。过去三年间，拼多多主打拼团特价的功能，并依托小程序和微信的流量优势，实现了高速增长，已经成为了仅次于淘宝，京东的第三大电商平台。
拼多多上市，刷新了中国互联网企业最快上市纪录，从2015年9月上线到登陆纳斯达克，拼多多仅用时2年11个月。截止收盘，拼多多股价上涨7.8美元，报26.8美元，较发行价上涨41.05%。按收盘价计算，拼多多市值达到305.31亿美元。
那么，拼多多的成功能够给我们哪些营销上的启示和秘诀呢？
1
拼团：独特的社交式游戏
与其他大多数的电商依靠运营思维来实现产品的经济效益的增长的方法不同，拼多多就像其名称一样，它是一类新型的依靠拼团产品而实现经济驱动的电商平台。
同属于电商平台的阿里巴巴，其阿里的增长主要驱动力其实来源于大量的运营活动，前期的代表是阿里的高管们，帮助阿里谈下了大量的中小供应商。后期的代表就是双十一，通过自己的运营能力生生造出了一个节日。
而与阿里巴巴旗下的淘宝天猫等电商平台不同，拼多多是在销售模式上很大程度上与微信和小程序这些存在巨额社交流量的产品有关。所谓拼团，一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。
比如一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。我们看到许多人会在朋友圈，各个微信群发带有拼多多团购的链接，通过社交网络实现了一次裂变。
它不仅仅是一种好产品分享的营销模式，也是一种具有独特游戏体验的砍价模式。拼团的这种游戏化设计，给予消费者一定难度的游戏参与感，同时，也为这种可能成功砍价，也有可能没有拼成功的风险提供给消费者独特的心理刺激。这个时候你就会有很大的兴趣去参与其中。
在参与这种砍价游戏的同时，你首先是分享给你最熟悉的人来进行砍价，之后会发布在朋友圈，除此之外还有专门为了砍价而建立的微信群，这时的社交圈子又进一步地得到扩大。社交工具与电商平台互相依托，实现了用户流量的裂变与扩散。
在拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。过去KOL和消费者在网红经济模式下，是不对等的，但是在拼多多模式下，所有人都是对等的。一个普通人，也可以向他的朋友圈，好友宣布，这个商品怎么怎么好，怎么怎么便宜。由于是基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。
2
“农村包围城市”：互联网长尾式消费理念
拼多多能够爆发，也有时代的背景，整个中国互联网过去几年最大变化，就是长尾用户开始成为主流——是的，他们不仅仅崛起，而且成为了互联网的主流。拼多多的迅速崛起，关键正是在于敏锐地抓住了这一大部分“长尾用户”的需求。
根据长尾理论，对于商家来说，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。
根据我国目前的基本情况，人们的平均收入水平在一二三四五线城市大体上是逐级递减的，而拼多多的主要客户并非那些一二线城市的消费升级群体，而是三线以下城市较低收入人群的消费刚需。
此时，价格成了人们最为看重的东西，即便商品再有品质和调性，消费体验再震撼、再新奇，消费者也不想花那么多钱来购买，他们既不会被高昂的价格绑架，也不会为商品多出来的溢价支付额外的“智商税”。一言以蔽之，他们需要的只是高性价比。
我们可以很形象地说，拼多多是将原来广泛存在于三四线城市的路边摊，跳蚤市场和集市搬到了线上。
3
激流勇进后更应该稳步前进
在互联网时代，我们过去几年越来越发现，其实很多只是将线下的场景搬到了线上，但是人性基本的需求是不变的。
比如在线直播，就是将过去的线下直播场景搬到了线上；比如电商，就是将购买商品的场景搬到了线上。那么在购买商品这个场景中，其实过去大量的时间是花在“淘货”上。特别是女性用户，其实在购买商品前没有很强的目的性，更多是通过逛街来发现便宜的好商品。
但是，拼多多自身在急速发展的过程中，也不可避免地暴露出自己的问题。
随着居民生活更加追求品质，整体来看消费升级还是主基调。拼多多则是消费结构分化的产物，一个企业靠卖假货来做大的终归不能长久，特别是在政策上的风险性，打假总归是大基调，政策风险还是很大。
一边被质疑假冒劣质产品泛滥，一边又因为“打假”尺度遭遇商家强烈反弹。这是拼多多面临的困局。
还有不少拼多多商家，处在纠结和忐忑之中。在拼多多这片初生却疯长的草原上，商家们一路狂奔，但同时要说服自己接受一个充斥着低价低质商品的平台。
当然，拼多多的事业版图一定不会停留于此，但是想进入一二线的消费圈子，赢得这里更多消费者的认可，还需要在品质和服务上加大力度，并且从多个方面来进行转型，这样才能对消费者形成更大的吸引力。
拼多多的下一步，围绕消费者的核心需求来进行运营，应该更多思考如何提供品质保证、又有价格竞争力的商品，同时更别忘了能与之发展体量相匹配的服务质量。
同时，从很多企业的发展历程来看，我们可以对此报以一个相对乐观的态度来看待拼多多所面对的困境。成立时间尚且不长，成长速度过快，如果对品牌的质量和产品进行相对的战略调整，那么对于一个已经拥有相当大规模的电商平台来说，其未来依旧是不可限量的。
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