作者 | 张逸 来源 | TOP电商
TOP电商一直在专注于观察电商领域的最新动向，而直播电商无疑是当今电商领域的第一大“黑天鹅”，为看清直播的真实姿态，TOP电商特别做了一次针对性的采访，近距离观察直播电商领域的创业者其真实状况。
我们采访到原来做创业投资，如今转行做直播电商的柯科，柯科曾是minipo（迷你投）的项目负责人，柯科在投资界有着自己的小圈子，凭借自己超强的学习力，跨界做投资，从一届草根到阅览项目无数，柯科一直在把投资这件事做深做透，帮助更多的创业者。
直到此次疫情突来，投资界环境大变，面对严峻形势，他毅然转向了实业和直播电商。彼时，腾讯看点直播正上线iOS版本，他认为于一些新兴的MCN机构和KOL来说，选择腾讯直播或会是避开“李佳琦、薇娅”此类大咖锋芒的最佳选择平台，同时借助于自己资源上的优势，公司还增加了腾讯直播免费开通代理的服务，看样子已经All in了直播电商。
“如果不是这次疫情，还会是中国创业者的好时机。”柯科对TOP电商的记者说道。不过，在他看来疫情的一面是“危”，另一面是“机”，“危”是客观事实，而“机”则是需要企业主自己去探寻。
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做腾讯直播风口上第一只飞猪
柯科想当直播电商领域踩中风口的那只“飞猪”，他觉得这并不是自我膨胀，而是基于他作为投资人对直播电商领域的灵敏嗅觉与判断，而做出的一个坚定的决定。
在他看来，当前三大主流直播电商平台的流量厮杀战似乎没有要停歇的意思，腾讯也必将加快入局的步伐。2020年一开年，张小龙就在微信公开课中宣布，微信小程序功能将进一步升级，要帮助商家打造属于自己的商业闭环。
先前一度力推的微视至今仍是未见有较大的成效，主要原因在于它离微信太远，而这次的看点直播则欲弥补这个短板。当前看点直播可以打通微信小程序与“腾讯直播APP”之间的流量隔阂，商家可以在使用“腾讯直播APP”直播的同时，让观众在微信小程序端收看。
基于对这些事件判断，柯科的第一步就是借腾讯的势，并且他自认为选择腾讯看点算踩中了风口。
“投资是以结果为导向，在做天使投资的这段时间里，我看过无数的项目，这让我强烈感受到，不要去和那些已经具有绝对优势的企业竞争，这是一种零和博弈，成功大部分因素仍在于抓准新的机会，踩中风口。”
为更深入阐述自己的观点，柯科向TOP电商分析了原三大平台的各自优势，以及作为第四名后来者，腾讯看点直播它的优势所在。
例如，柯科认为淘宝直播的一个独特优点在于，淘宝店主原来的星级评分可直接当作直播间的信用背书，这一信用标准的设置，还充当了一层筛选的作用，侧面体现出淘宝直播更倾向于向商家开放，为他们引流，最终与淘宝的店铺形成一种闭环的模式。换而言之，如果你本不是星级店铺，而是新注册的店铺，那么淘宝的势便很难乘上。
关于抖音，首先明显可感觉到它是一个“没有门槛的直播”，侧重于发现个体KOL的价值，并且为了保证能充分发掘那些潜在的KOL，抖音在流量的分配上是以中心化的方式，也因此抖音目前仍旧是一个公域流量的平台。
快手是抖音的直接竞争对手，柯科则认为快手模式恰恰相反，它非常维护头部KOL和MCN机构的价值，流量分配机制设计的更像是在鼓励创作者去带动新的流量，而不是依赖平台分配。这一点可以从快手不断助力于MCN机构的成长中可见，但此方法也会造成明显的寡头效应。
最后说到为何选择腾讯看点直播。除了为避开大平台的“超级KOL”之外，更重要的是，看点直播本质是一个为微信私域流量而服务的平台，开通看点直播要求必须是商户（认证需要提供公司的营业执照、私域粉丝数凭证），此举称得上是腾讯的作风。
“这就意味着，从前做微商是游击散兵，如今做微商却是正规军，因为腾讯在支持，大家会一拥而上，如此一来或会出现一波早期红利，以及出现一波赶风口的KOL和创业者。”
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以投资的思维，助力女性打造IP
在商业模式方面，与主流的KOL和MCN两种模式不同，播商时代更像是一种运用天使投资人的思维，让具有潜力的KOL主播以合伙的形式加入自己的体系，为他们提供货源、选品、人脉资源、获客渠道、启动资金等支持。目的在于通过主播的努力，不断在用户心中建立一种“播商时代出品”的认知，最后让用户在自己的平台上购买商品。
如今这个全民直播的时代，可以说女性几乎撑起了半边天，而一些拥有一技之长的手艺人则最容易走红，在播商时代的KOL体系也正是如此体现的。
柯科告诉TOP电商，播商时代的合伙人王珊便是一位80后宝妈，同时也是星妈家族的创始人，她既是一位3岁孩子的妈妈，又是少儿才艺直播项目的负责人，这是当下直播才能赋予她的。这使得她从原本已经远离职场的生活，转瞬间又有了自己的事业，而这样的案例，并非少数。
图右为星妈家族创始人王珊
我们在调查中，不得不称赞直播确实改变了当前社会不少的人，尤其是那些原来被认为是“弱势”的群体。原先的职场逻辑我们可以理解为是中心化的，所有人都要围绕着公司的业务走，竞争会不断发生，并且离中心越近淘汰率越高，而女性到一定年龄之后，对这种淘汰机制表现的更为无力，即便政府强调“不可歧视”，但企业是逐利的，职场的歧视时时刻刻都在发生。
直播电商直接打破了这种社会主流的中心化协作方式，让每一个个体都可以充分发挥其价值，甚至有些时候那些原来的“弱势”人群，赚钱的能力比CBD的高层白领还强。
有趣的是，那些“弱势群体”还在IP塑造能力、品牌故事、场景应用等方面并不弱于企业的专职人员，而且其成本还更低，尤其是对于一些垂直做某一类产品的KOL来说，一人的价值相当于企业的一整个运营团队，也正因此，越来越多的企业愿意选择与KOL合作。
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个体如何做直播电商
趋势之下，普通个体做直播电商会成为一种热门选项，不过在入局之前，首先应该全面认识一遍直播电商对自己的价值所在。在柯科看来，他不赞同有些人将直播电商当作是一种营销工具，认为它没有产生新的东西，无法推动电商真正的在向前生长。
如果换个角度思考，直播电商虽然不会完全取代传统电商，但不难看出它身上具有“未来电商”的影子，又或者它是“未来电商”早期的样子，毕竟5G的到来一定会放大它的效果。
“有些人已经靠直播电商独自成立的自己公司，有些强大的KOL、MCN机构甚至改变了供应链的关系，这正如投资市场一样，有些投资者看不懂那些独角兽，但等到看懂之时一切为时已晚。”
但不论是哪一类人群，想要成为KOL一般而言都有一个涨粉的波折经历，比如从0到1W有些人可能用了3年，再从1W到10W+用了3个月，也有些人永远都只停留在1W以内，而那些3个月涨粉10W的KOL也一定有他的成功运营逻辑。
那么到底从无到有做直播电商该怎么做呢？TOP电商结合本次采访柯科的意见、以及对行业的观察，综合分析，总结出了一些有用的入门经验：
首先是内容的方向：
选择一个适合自己的方向，并且塑造一种独特风格，是所有做内容行业的基本要领，尤其是对于直播而言，没有亮点，基本等于失败。
其次是选择发展方式：
选择成为独立KOL或者加入MCN机构是两种完全不同的方向，KOL更适合创业者，或者具备创业精神的人，能够忍受前期的低谷压力，这种风险必须要自己抗，但同时收益上也比较可观；而对于单纯是具有直播潜力的个人而言，比如拥有颜值高、会聊天、有才艺等吸金要点，更适合加入MCN机构，他们一套特定的训练方式，自己承担的风险低，但收益便是有上限。
内容的输出方式：
同样做直播，一周直播4-5次，比一周直播1-2次的涨粉速度自然不一样，此外好情节好场景设计也是至关重要，和电视剧一样，必定要有吸引看下去的卖点，同时前期也还可以考虑全网流量获取战略，在多家直播平台一起直播。
如何选品：
对于大多数人而言，直播的目的就是带货，但带货的成绩“好”与“差”，更是受选品的影响；尽可能的选择为厂家（即货源）带货，除了能消除中间商差价之外，更因为需要发挥直播“人、场、货”三点一线的特色；如果自己无法判断哪种产品成为爆款的可能性大，则可以借助于MCN机构的力量，或者采取跟随战略；如果自己有一定的能力做市场调研，则最好建立数据模型来决定选品的对象。
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结语
直播电商发展至今，很难说其是“三国杀”或者“四足鼎立”，尤其腾讯的入局以及部分垂直领域的平台，他们之间彼此各具特色，即存在竞争又存在互补的关系。
另外，直播电商的出现确实加速了个体崛起的速度关于从零做直播电商，但关于做直播电商，你必须要明白一个事实，成功运营的概率不到20%，以目前的形式来看，流量仍旧会呈现一种寡头效应，绝大多数直播间的销量都会是非常平常，甚至无交易，因此除了打造爆款，别无他法，同时需要根据自己对风险的承受能力来选择是否要All in。
最后，我们建议三大主流平台未必是唯一选择，目前来看京东的京喜、蘑菇街等一类的传统电商均开设了直播卖货的功能，小红书作为一款社区性质的电商平台，如今也开设了直播带货的功能，KOL、商家应该根据自身的优势理性选择平台。
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