作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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近期，汽车后市场的上市热潮又被翻炒了一回。
先是2月初，新康众股权重组搭建红筹架构，被认为是为海外上市做准备；之后是2月底，有媒体爆料途虎养车计划今年赴美上市，随后途虎官方回应暂无上市计划。
从市值层面来看，两家企业都属于自营属性极重的模式，缺少平台型公司的想象空间，毫无疑问会影响上市时的估值。当然，两家企业都在或多或少向平台模式靠拢。
事实上，在房地产市场有一个可供参考的案例。
链家成立于2001年，定位于自营房产中介模式；17年后，2018年4月，链家成立贝壳找房，模式从自营向平台延伸；2年后，2020年8月，贝壳在纽交所上市，早于母公司链家，如今市值超过750亿美元。
这是一个典型的自营转平台的成功案例。
链家和贝壳本质上是一个披着科技外衣的交易平台。对比下来，途虎偏向于线下服务属性；新康众以汽配供应链为基础，偏向于交易属性。因此，新康众和贝壳之间的对比意义可能更大。
所以，贝壳对汽车后市场是否具有启示作用？新康众有必要向平台模式转型吗？是否有可能成为后市场的“贝壳”？
贝壳带来的启示
在成立贝壳之前，链家已经是房地产中介交易行业的第一名。
当时同类型的企业主要有两种模式，一是安居客这种地产商广告模式，只能依靠线上地产广告抽取佣金；二是链家建立线下直营门店，培养经纪人，介入交易环节，使得营收规模更大。
在贝壳启动之前，链家在全国建立了8000多家直营门店。
在如此规模下，链家为什么还要做贝壳？
这主要因为直营扩张的边界性。直营模式具有重资产重运营的特点，在一二线城市可以依靠本地市场规模支撑，但在三四五线城市，由于房产交易金额较小、佣金收益有限，无法覆盖直营带来的成本。
所以，直营越往下走，规模效应越弱。链家迟迟无法上市和直营模式具有密不可分的关系。
在这样的情况下，2018年4月链家成立贝壳，转型做开放平台，也就是把市场上所有中小房产中介纳入到一张网络里面，一起把规模做大，当然这里面也包含链家原有的体系。
从数据上来看，两年时间，贝壳吸引了265个经纪品牌，门店数量增长5倍至4.2万家，平台经纪人增加了3.8倍至45.6万。
在这样的资源规模下，2019年贝壳实现了2.12万亿GTV (Gross Transaction Value，总成交额)，仅次于阿里的5.73万亿，成为中国第二大商业平台，并在2020年8月实现上市。
所以，贝壳的故事是一个具有吸引力的故事，平台的故事是一个具有想象力的故事。
从路径上来说，图书、3C、打车、餐饮行业等，都是先出现线上平台，再由线上平台统一线下；但房地产行业的路径正好相反，链家先建立了8000多家线下直营门店，再做线上的贝壳。
在这一点上，汽车后市场非常相似。目前汽车后市场的两家头部企业，新康众是从线下直营前置仓做起，2018年和阿里成立合资公司后才开始逐渐布局线上；途虎虽然从线上平台做起，但是在2016年转而做线下的途虎工场店。
两个行业首先都绕不开线下的重模式，链家已经通过贝壳成功从线下走向线上平台；如今，新康众的直营前置仓已达到一定规模，也一定想做线上平台的事情。
两个行业的对比
除了模式和路径上的对比，汽配交易和房产交易的特性也具有可比性。
首先，贝壳专注的二手房产行业应该是SKU最为复杂、最不标准的行业，因为一套房子就是一个SKU，具有不可替代的唯一性。
汽配市场的SKU虽然没有这么复杂，但是相比于其他消费行业，也是公认的难以驾驭。目前几家专注易损件的汽配供应链平台，SKU都不超过10万，仍然具有提升空间。
第二，交易频次和不可预测性。房产应该是交易频次最低的行业之一，同时也具备极高的不可预测性；汽配行业在这方面的特点是类似的。
第三，服务属性重。客户在房产交易上的决策非常慎重，这就使得经纪人必须提供高质量的服务，才能促成最终交易。
汽配交易也不能简单地通过线上下单、线下发货收货完成一个交易闭环，在一个完美的交易场景里，要求门店的员工提供技术、咨询等增值服务，进而赚更多业务转化的钱。
第四，对于人的依赖性。正是由于SKU复杂、交易的不确定性以及对服务的高要求，使得两个行业对人的依赖性很高，房地产行业的角色是经纪人，汽配行业的角色是门店员工。
综合这些特性，就不难理解为什么线下门店这么重要。
链家在2001年成立，一直在一二线城市布局直营门店；康众汽配在1995年成立，在经历了优配时代及随后的资产重组后，也一直坚持直营门店至今。
相比而言，在房地产行业，搜房网、安居客、58同城、爱屋吉屋这些侧重于线上信息流缺乏线下支撑的平台，要么被淘汰出局，要么不温不火。
相应的，汽配行业的诸葛修车、淘汽档口等一批轻模式也早就退出历史舞台。
站在行业的角度，两个行业的良性运转都建立在信任的基础之上，在数字化还不健全的时代，直营体系最能保证真实可靠的服务质量。
所以，历史经验已经证明了直营门店对于行业的价值，同时也面临着天然的制约性，那就是门店扩张和交易规模的增长速度偏慢。在资本市场，这个局面并不讨好，也造成链家迟迟无法上市。
新康众的动作
新康众有必要转型平台吗？能否只专注于发展汽配供应链直营门店？
毕竟，在美国四大汽配连锁中，AutoZone、AAP和O'Reilly都是专注于直营汽配门店布局的汽配供应链平台，三者的市值分别超过250亿美元、100亿美元和300亿美元。
在对标结果的同时，我们也要看到中美市场的差异性。
在地域复杂性上，中国的一到五线城市以及县城都具有各自特点，在一二线城市成立的模式，不一定适用于其他地域，特别是基于成本考虑，但是美国市场不存在这个困扰。
另外，在基础数据和企业合规相对统一的情况下，美国市场可以通过并购的方式迅速提高企业规模和市场占有率，同时进入全新的市场；但是中国汽配行业的并购环境并不友好。
事实也证明了这一点。
从2018年新康众成立到2019年全年，在资金充足的前提下，新康众整合并购区域汽配经销商的现象非常明显，不到两年时间增加400多家，2019年全年新增300多家，门店数量在2019年达到1000家。
不过这个增长趋势在2020年有所放缓，2020年的目标1200家，也就是说全年大概率增长不到200家。
下沉市场难以进入，优质标的严重匮乏，这是新康众遇到的问题。
当然，新康众也在积极推动一系列项目。
新康众早在2017年就推出了千城千店计划，利用自身在采购、系统、营销等层面的体系帮助汽配商运营，同时将后者纳入到自己的网络当中。
更进一步，2020年新康众针对三四五线城市推出好快全项目，这是一个加盟体系，定位上也区别于新康众的直营门店。到2021年2月，好快全招商门店数量突破100家。
与此同时，新康众在汽配上还有两个动作，一是成立友商在线，向汽配商供应自营产品和第三方供应商的产品；二是后来推出的猫舍平台，对天猫和淘宝上的汽配商开放供应链资源。
在车主服务端的动作众多周知，从天猫车站到天猫养车到喵养车，走的是认证-加盟连锁-流量平台的路径。
从新康众一系列的动作看出，目前核心的直营门店、好快全加盟门店和天猫养车业务，仍然在相对封闭的体系里面打转，但在此基础上，喵养车、友商在线和猫舍带有明显的平台属性，想象空间也更广阔。
新康众的的确确在思考并布局平台模式。
平台的护城河
回顾并梳理链家发展至今的关键节点，能在一定程度上厘清平台成立的要素和护城河。
链家在2001年成立，一开始就走了一条被形容为“困难且正确”的道路，那就是建立直营门店，培养体系内的经纪人，介入房产交易。
到2008年，随着规模越做越大，信息化和互联网化的要求被提上日程。在此之前，链家开发了内部系统提高不同门店之间的协同效率，从2008年开始，链家推动旗下的经纪人建立并完善了中国最全面的房地产数据库，也就是所谓的“真房源”。
从2015年开始，链家发起一系列并购，到 2017 年年底，链家已经有超过 8000 间门店，绝大部分直营。
2018年1月，链家以收购的德佑品牌开展加盟业务，将中小品牌吸纳为德佑加盟店。到 2020 年 4 月，德佑已经有超过 1.5 万家加盟店，而链家门店依然保持在近8000 家。
直到2018年4月，贝壳正式上线。
综合来看，一个平台成立的基础包括以下几个要素：直营门店体系、交易人员及交易经验、系统和数据化、通过并购进入新市场、二级品牌加盟带来的规模。
对比新康众，前置仓体系、团队建设、F6系统和配件数据、2018年开始的并购行为、好快全加盟体系……新康众的路径和链家相比非常类似，差别在于规模和深度，比如员工的专业度、系统的适用性、数据的完整性和通用性、并购的标的和速度、加盟的进程等。
另外，在构建平台基础的同时，打造平台并不容易，特别是可能陷入“既当裁判又当运动员”的质疑当中。贝壳的做法是建立ACN网络，翻译为代理人合作网络，把一次房产交易分成10个环节，通过协作每个环节都能实现提成。
虽然在这样的机制下，每次卖房分到的钱会更少，但加入的经纪人可以能接触到更大规模的房源，更有希望留住客户、卖掉更多房，最终每个参与者的收入会更多。
简单来说，这就是所谓的合理的利益分配机制，让平台上的所有角色都能分享利益，也是一个平台的护城河之一。
下一个“贝壳”？
汽车后市场当然具有不可替代的特殊性，比如新康众还可以通过自有品牌赚产品的钱，延伸到维修保养端赚服务的钱，但是最具想象空间和平台价值的，仍然是汽配供应链这个渠道端。
那么，在通往平台的道路上，新康众还需要做哪些填充？
首先是系统和数据还不充分，这背后的主要原因在于汽车后市场没有像美国那样统一的数据标准，核心数据仍然掌握在主机厂手中，但是要想构建一个平台，系统和数据是不可或缺的基础。
二是如何让系统和数据真正提高交易效率，链家通过数据打造“真实房源”，大大提到了客户的交易效率，但是汽车后市场的配件交易仍然主要依靠电话、微信等方式完成，系统使用率偏低，这是要解决的第二个问题。
三是好快全的扩张速度，在直营体系扩张速度明显受限的情况下，好快全能否顺利布局，能否迅速拉高规模，能否进一步掌握上游话语权，决定着能否为平台释放更多利益空间。
四是团队的专业度，目前汽配门店的员工主要承担库存、接单和完成交易的任务，在这个过程中增值服务的价值有限；反观链家，员工入职门槛已经非常高，大部分是本科毕业，提供的服务相对标准，质量相对较高。
五是平台的利益分配机制，进入平台的中小玩家最担心自己的数据和客户被平台薅羊毛，自身却得不到相应的利益回馈，按道理来说，汽车后市场的服务环节比房地产服务环节地复杂，但劣势在于客单价低得多，没有那么多利益去做更多分配，这个问题如何解决？
最后是天猫养车的推进程度，天猫养车的意义不在于单纯的修配融合，而是作为平台的网络效应放大器，以贝壳为例，贝壳已经进入了搬家、家政、家居用品销售、家装等市场，这就是所谓的平台效应，新康众以天猫养车为网络依托，一定会组合更多服务，把低频业务组合成高频业务。
以上几点，或许是新康众走向平台过程中需要思考和解决的问题。
但更大的问题可能是，二十年前，房地产行业和汽车后市场一样混乱无序。但是二十年后的今天，链家崛起，贝壳成立短短两年便成功上市，市值超过750亿美元；而汽车后市场的头部企业新康众2019年营收不过40亿元。
虽然两个行业的本身规模就不一样，一个是超过300万亿的市场，一个是万亿市场。但显然，行业规模不足以带来如此大的差异性，这背后的核心原因是什么，仍然值得我们深思。
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