作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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一个近两年感知愈加明显的现象。
2018年以后的新车，除了洗车业务之外，很少会有相关的维保业务流出到社会修理厂了。
众所周知，新车的保养周期一般是第一年买新车、第二年开始陆续做一些常规维保项目，除基础保养以外，还有小擦小碰、空气滤芯更换、节气门清洗等。按照以往经验，从2019年开始应该就陆续有些新车车主到修理厂里做常规维保，但事实却是：2019年以后，常规被打破，基本都被留在了4S店里。
除此之外，这两年一些老车主的选择也发生了变化。
一位十年的老路虎车主，分享了自己从社会综修厂又回到4S店的经历。
好多年没进过4S店保养的他，在2020年重回4S店。原因是保险快到期的时候，4S店突然给他打了个电话，“保费的报价跟平安一样，但会送2次保养+2面油漆，我果断选择了4S店。”
也有车主说自己直接办了终身免费保养活动，理由是自己本身开车频繁，“一年四万多公里，小保养一次200多，在外面一年下来也是七八百。如果没有认识的靠谱修理厂，还是去4S店省心，买个套餐也划算。”
这些现象都将箭头指向一个客观事实：4S店的截流动作越来越密集了。
历史的车轮
4S店截流并非新鲜事。
过去十年左右的时间里，4S店截流从1.0进化到了2.0版本。
4S店截流1.0版：发生在增量新车市场。4S店借助入口及品牌优势，将加装业务截流；
4S店截流2.0版，发生在存量过保市场。车厂—4S店核心通过“卖车＋终身保养、延保、发展2S店、发展独立售后区域连锁”四种方式，将保养维修业务截流。
十几年前，4S店做新车生意，车主买了车以后再去独立售后加装装饰。4S店赚卖车的钱日子过得极好，独立售后赚装潢产品利润的差价，日子也颇为滋润。
应该是2008年左右，新车增速开始放缓，4S店开始借新车先发优势，进行自己的第一次截流动作，对“汽车服务店的装潢、加装生意”下了手。上游无水下游干，加上独立售后加装生意那几年本身的竞争就很惨烈，绝大多数门店的加装生意迅速变淡、利润也急剧下滑，慢慢独立售后加装业务的份额越来越少，好在存量市场起来了，独立售后绝大多数门店开始转型做存量车的油漆等维保业务。
虽然如此，但总体来看，2015年以前的4S店与汽服店生意依旧界线分明。4S店做新车及衍生加装生意、汽服店做存量市场业务。
情况在2016年左右再次发生变化。4S店正式跨界到存量过保市场，界线被打破，车厂-4S店开始打组合拳，通过延保、发展2S店、发展独立售后区域连锁、甚至卖车＋终身保养等方式，对保养维修业务进行了二次截流。
从2018年新车销量首次出现负增长到现在，承压的主机厂-4S店出拳更加密集，一些杀手锏拦截客户流量的效果也越来越明显，便出现了文章开头“新车出不来、存量车又回去4S店”的现象。
五大杀招
目前，4S店截流有几大有效杀招。
第一招，在新车销售时推出优惠补贴政策。
这一从2017年已经被4S店执行的优惠政策，既包含厂家补贴、也有4S店自制的各式优惠套餐，尤其是买保险送全年保养的活动比比皆是，开篇提到的老路虎车主就是被保险活动吸引回4S店的。
第二招，降低配件/工时价格。
据汽车服务世界作者黄灿表述：2019年以后，主机厂-4S店除了推各种优惠套餐以外，还将自身的维修工时和机油价格慢慢向社会修理厂靠拢。
据悉，在独立售后小保养价格百元常态化之前，某些20万元以下的合资车做常规机油保养甚至比社会修理厂还便宜，工时基本不超过50块钱，最低的只有30块钱。
第三招，免费保养。
这是对修理厂来说敏感度最强的政策，当然这种敏感是由多种原因造成的，比如行业这几年轰轰烈烈的郑州保养大战、电商连锁入局后全面引爆的99小保养常态化战役。当然核心原因是这几年保养在行业里地位的变化，其切实从曾经的盈利项变成了如今主流的集客引流项。
后市场张杰曾点评：“通过新车捆绑免费保养的用户，基本都会留在4S店，这个主机厂的杀手锏是很难撼动的，而且越来越多的主机厂和4S店集团在干这件事。”
事实的确如此。汽车服务世界曾统计过：自去年以来，有超20家主机厂-车企针对超40款车型推出了“免费保养”政策，时效或“2年、3年”或“终身”。
第四招，延保政策。
10年或20万公里质保，据说最低只需要2000元，这几乎囊括了整个汽车的正常生命周期。
最后一招，自建连锁。
这是费时最长、成本最高、跨度最大，但一旦成功效果最持久、最显著的一种截流方式。
主机厂布局独立售后动作早在2008年就已经开始，但集中爆发是在2015年左右。上汽集团、上汽通用、长安福特、北汽、东风日产、广汽本田、神龙汽车等纷纷入场，建立自己的汽服连锁品牌。
主机厂布局快修连锁，如今成绩虽各不相同，但出发点一致：锁客、截流。
这里拿车工坊为例。
据了解，上汽通用在创立车工坊项目的时候，核心聚焦的就是自身“基盘客户不断流失，忠诚客户活性下降”，并因此确定了车工坊项目的三个定位：空白市场的突破口、流失挽回的新渠、品牌转化的新窗口。
具提来看：
以轻量化的模式实现对低层级空白市场的网络下探，成为4S店网络体系的重要补充；
传承和借鉴4S店专业、规范的运营体系，通过便捷和省钱的服务，降低SGM基盘客户流失；
通过车工坊存量客户价值的深度挖掘，精准反哺4S店实现新车销售的品牌转化。
不难发现，车工坊是作为4S店重要补充的售后服务渠道所存在的，目的是形成上汽通用体系的售后服务闭环。
此外，车工坊拥有主机厂从研发到配件供应链再到客户流量的完整体系支持，这一点无疑提升了门店与车主对车工坊及上汽通用品牌售后体系的认可度。
汽车服务世界此前采访了车工坊体系内的汽服店老板，他提到“自己可以通过授权、从上汽通用系统里得到当地4S店的一些流失客户”。这些信息会被分配给车工坊体系下的门店进行再次开发，虽然进店的量也许不算多，但只要进店，这类车主的留存率几乎是100%。
独立售后的反击
主机厂-4S店有截流大招，这两年在行业自身迭代成果显著的情况下，独立售后的反击也开始被普遍关注。
去年，兔师傅、途虎养车、中鑫之宝、天猫养车掀起“2020质保风潮”，目标直指4S店。
2020年5月20日，兔师傅在五周年之际，推出了质保10年战略，从质保内容到赔付方，兔师傅的质保方案很完备，并成为质保风潮的引子。兔师傅宋烈进在接受汽车服务世界采访时，评价这一新战略是“行业中变革性的举措。”
为何这么说？理由是其在设计质保服务方案的一开始，对标的就是车厂“延保服务”，而这一底层逻辑也在后来其他更多行业连锁认可。
兔师傅“质保10年战略”之后，途虎养车发布的“动力总成10年质保服务方案”更是在行业里引发极大轰动，只要符合相关要求的车辆到任意一个途虎店指定保养项目时，只要参照规范进行保养，即可免费享有质保10年的服务。
加上后来途虎又推了“三年轮胎保”，中鑫之宝的“精准保养，终身质保”、天猫养车的“省心保养宝+省心轮胎宝”陆续出台并迭代，此次质保风潮终于起了势。大家的质保内容有彼此借鉴也有差异，但大体设计思路是一致的。
首先，针对的是车龄不超过5年、行驶里程不超过10万/15万公里的车辆。这个阶段车龄的车主，最愿意购买该服务，且与脱离厂家质保的时间段相吻合。
其次，所推的质保政策都是发动机、发动机+变速箱动力总成组合。发动机、变速箱是超70%车主购买质保服务时会选择车辆核心部件组合。最重要的是，在车主认知层面，这类核心件的核心技术仍旧掌握在4S店手里。影响力连锁集中出台相关质保政策，其实是在车主认知层面进行敲打，让车主意识到如今独立售后的质保能力和可被信任的程度已经有了大幅度的提升。
第三，都有保险公司的背书。保险公司无疑是增加车主信任的重要砝码。途虎养车+平安财险，兔师傅+中国人保财险，天猫养车+中国人保，这样“影响力汽服连锁+保险公司承保方”的搭配组合，其实是双重保障。
最后，都“免费”。以天猫养车为例。凡在天猫养车连锁任意门店购买车辆养护项目服务的用户，均可免费参与“天猫养车省心保养宝”服务，省心保养宝是发动机+变速箱，整个动力总成质保。
独立售后的质保风潮对于行业和车主到底有多大影响？
汽车服务世界曾在《兔师傅、途虎养车、中鑫之宝、天猫养车掀起“2020质保风潮”，剑指4S店？》一文中指出：延保服务本质上是主机厂将客户绑定在经销商体系内的手段，兔师傅们推出的“质保方案”一方面是对车厂-4S截流的有力反击，但更多的可能是要解决另外一个行业都在面临的问题，即车主信任问题。
下一波截流危机？
最后聊一下来自汽车服务世界专栏作者赵昕老师分享的一个新行业动向，主机厂-4S店如今的截流，在认知和执行层面都进行了升级。
认知层面，主机厂高层非常清楚，抛开品牌等因素，4S店售后需要的是更加优质的车主，才能实现4S店的盈利效率升级。
执行层面，如今的主机厂-4S店，已经开始利用大数据进行高效截流。
已经有主机厂开始步步为营，具体动作是：花重金购买各类专业机构的数据报告——聘请专业数据调研机构对指定数据进行精准调研——分发给各部门进行分析并生成报告——核心层汇总报告将其变成战略布局。
而这一系列的动作，是为了选出符合条件的4S店、直击高质量车主，再辅以类似行业的第三方咨询机构给门店战术与战法层面的赋能。
简单来说，独立售后还在摸索利用大数据帮助行业加快规范化进程的当下，主机厂已经开始利用大数据试图进行更深一步的精准截流了。
赵昕老师还提到，该品牌3年之内就会全面发动，该项目目前完成度已经超过了90%。他的观点是：猫虎不可怕，汽服店最大的冲击仍然是4S店。
关于行业的竞争对手最终还是4S店这个观点，已经有不少人表述过，只能说，如果如赵昕老师所担忧的那般，如果市场上的主流品牌都发动“截流车主”，独立后市场不一定能安然无恙、有效应对。
独立售后的下一场截流危机，不久的将来也许真的会到来。毕竟4S店才是40万修理厂的真正对手这件事依旧是行业共识，其一举一动，值得被高度关注，有条件的也在做好准备随时蜕变。
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