2023年，供应链和品牌渠道都在不断变换打法，以实现持续增长的目标。
作者丨流意
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2023年伊始，供应链领域又诞生了一家汽配连锁。
日前，由优配与航邦汽配联盟共同投资成立的汽配连锁品牌“汽配峰”开启加盟，引起行业关注。
据悉，优配在去年实现对上海“建鑫”、福建“隆信达”的整合后，正式形成统一化的供应链网络，全国门店数量超450家，且以直营为主。
有行业人士表示，优配在直营之外，又联合区域连锁推出加盟品牌，与新康众此前推出“好快全”加盟连锁的打法类似，汽配加盟连锁的竞争更“卷”了。
除此之外，2023年，汽配供应链与品牌渠道领域还会有哪些变化呢？
分化加速 加盟仍是主流
2022年，复盘各大汽配连锁生存状态，传递出的大致信息是：加盟连锁增长势头较强，直营连锁相对式微。
从营收来看，目前只有快准车服公布了2022年营收43.8亿，同比增长21.6%。尽管营收增长，但未实现当初制定的年终目标。
从网络规模看，除快准官宣网点增长突破2100家以外，其他汽配连锁网点数量变化不大，甚至有缩减。
汽配连锁不再把扩张当作第一要务，背后投资人看车后企业的视角也在发生变化：以前重视增长率，看重营业规模；现在更关注企业盈利能力和现金流健康度。
这种变化在市场端的体现是，各大汽配连锁用补贴换市场的打法有所收敛，更注重盈利能力、服务能力及运营能力的提升。
如康众将前置仓从销售主体变成服务主体；快准车服强调“以服务修理厂为中心”的价值观统一，与上下游企业深度绑定，降低产业链交易成本；三头六臂打造数字化“督导体系”，带动服务商以产品为中心逐渐转变为以服务为中心。
毋庸置疑，2023年，活下去，仍是汽配连锁的第一要义。
随着后市场从增量市场进入存量市场，意味着全局性增长机会消失殆尽。
纵观主流汽配企业，2022年的增长主要来自于结构性增长，在核心的易损件业务基础上，叠加了轮胎、新能源、全车件等新业务。
如快准车服拆分全车件业务，成立鼎腾科技并收购百川联合发力全车件业务；新康众在新能源业务上积极布局；欧洲维修成立轮胎事业部等。
但在2023年乃至未来三五年，汽配市场的竞争只会更加激烈与内卷，汽配企业突围的最佳路径或是内生性增长。但内生性增长比拼的是企业精细化运营能力，需要漫长的积累过程。
2023年市场形势如何走向难以预测。在情况不明朗的背景下，多数企业或采取相对保守的市场策略，加盟仍将是主流形态。
对于汽配头部企业而言，做好行业基础设施，通过加盟模式释放个体活力，不失为最优解。
激战下沉市场 加速渠道变革
2022年，供应链下沉速度肉眼可见。
AC汽车专栏作者无庸提供了一个观察：在西部地区，只要有一定规模的县域市场，康众、快准、三头六臂等平台配件商基本都布局了汽配店。
在下沉方式上，整合与并购是部分玩家的主要策略。
新康众旗下加盟连锁好快全，2022年3月与高博集团旗下“意邦人”汽配加盟店整合并网，完成了对北方下沉市场的覆盖。
途虎背后的供应链企业汽配龙与华配完成内部融合，途虎的供应链服务范围也在向三四线城市延伸。
优配与航邦合资成立汽配峰加盟连锁，或许也为进攻下沉市场做打算。
供应链平台在下沉市场攻城略地，对渠道的影响有两个，一方面冲击了品牌商（以外资为主）原有的代理渠道。
无庸表示，平台下沉意味着外企不再需要属地渠道负责人，统一交给总部大客户部门更有效率，所以才有了各类外资缩编裁员现象。
2022年10月，加拿大石油润滑剂公司决定停止在中国的活跃业务，并逐步关闭加石油润滑油贸易（上海）有限公司的业务，或许是个缩影。
另一方面，随着平台下沉，未来摆在品牌商面前的，可能是如何站队的选择——部分品牌商或主动或被动与一两家核心供应链企业合作，实现战略协同的深度合作，产业链上下游组建成类似“航母战队”的产业链体展开竞争。
无庸认为，因受到汽配平台自有品牌的冲击，近几年众多国产品牌也不得不自建渠道推广品牌，这或许是汽配渠道新的看点。
F2B成全车件新趋势
在全车件领域，具备F2B能力的平台或许会有更大想象空间。
从需求端看，全车件具有低频、长尾属性，任何一个供应商都不可能自己备完所有货物，所以亟需一个平台型公司，聚合上下游需求，完成一站式汽配交易。
在存量市场，厂家的重心是提效与降本是重心。而传统代理商主要依靠信息差、屏蔽生产方和采购方实现获利；而且技术件在流通时普遍存在译码准确率低下问题，进而抬高了退换货成本。
因此，厂家需要平台解决语言障碍、交易担保等问题；同时，根据平台累积的数据，精准预测市场需求，帮助厂家高效排产；并且厂家可以知道每一个配件安装到哪辆车上，并根据数据反馈，优化产品品质。
对平台来说，如果只有B2b零售能力（从汽配服务商到维修厂），意味着很快触碰到天花板，平台的上限不高；若能打通F2B通道，则意味着更大的想象空间。
日前，开思透露，2022年已经与100多个厂家建立深度合作关系，实现了B2b零售和F2B集采双轮驱动。其中，开思与博世的深度合作是其F2B能力的典型例证：开思平台上有大量维修厂询价信息，通过这些信息，博世可以清楚知道维修厂需要哪些产品，从而发掘新的销售机会；平台上很多商家也可以成为博世授权的技术件线上一、二级经销商。
按照开思CEO江永兴的说法，汽车本身就是“标准化”产品，而长尾的全车件又天然适合互联网平台打法，因此F2B模式会受到更多全车件厂家的关注。
但具备F2B能力并不容易，需要对整个产业链价值重塑，这对平台的数字化能力和运营能力提出极高要求。
品牌商发力数字化深度分销
在快消领域，品牌的数字化深度分销已经越来越成熟。
谁离客户更近，谁就掌握主导权。品牌商们为达成直连客户、提升客户体验的终极目标，在渠道效率提升与成本管控方面不断探索。
2015年左右，当汽车后产品品牌严重过剩、服务品牌稀缺现象越来越明显时，不少品牌商开始谋求从“卖产品”向“服务用户”的思维转变，而推动转型的主要抓手就是数字化。
基于数字化，品牌商能够了解：终端消费者在何时何地买我的产品、对促销活动的反馈、复购情况如何；终端门店的销售情况以及对经销商服务能力的评价，经销商对总部政策的执行力度等……这些数据可以让品牌能够快速反应，及时调整或改进市场策略。
在推荐渠道数字化变革中，品牌商开始意识到渠道低效的根源不在于一线销售本身，而是如何通过数字化手段让一线人员高效工作。
比如某头部润滑油品牌，基于数字化工具采集数据，优化业务员的作业路线和流程，减少在门店端的停留时间，降低工作难度；部分营销决策下放一线，并且通过门店端的社群运营帮助业务员扩大接触面，延展交易深度。也有品牌商通过数字化工具，与非竞品品牌共享经销商资源。
随着竞争内卷加剧，相信越来越多品牌商围绕“效率、成本、体验”的平衡，做出更多尝试。
汽配出海 供应链玩家的选择题
相比国内极度内卷的汽配市场，“出海”成为不少玩家关注的新焦点。
成立于2019年9月的扬腾创新就是出海的典型代表。依托亚马逊和eBay，扬腾创新成为主攻欧美市场的“汽配出海新贵”。
2021年9月份，扬腾创新拿到彬复资本、腾讯投资和顺为资本的A轮融资，2022年6月份又获得上汽集团旗下恒旭资本A+轮投资。
扬腾创新定位集设计、研发、销售为一体的综合型汽车零配件运营公司，此前10年汽配外贸的沉淀，让其近2年时间发展提速，销售渠道主要以eBay和亚马逊汽配为主。目前扬腾创新在国内拥有近5000平方米的现代化运营中心，以及超30000平方米的仓储中心，并在海外设立近10万平方米的配送中心。日前，扬腾还上线了2C的海外独立站点。
一位熟悉扬腾的业内人士对AC汽车表示，以扬腾为代表的2C汽配电商，面对的都是多品种小批量订单，且商品跨海在途时间长，对配件的数字化管理要求更高。扬腾的核心是拥有一套功能强大的数字化系统，从多品类SKU的预测、下单、在途和定价都可以做到颗粒度很细的管控。
这也是扬腾在汽车后市场资本遇冷的大背景下，还能持续拿到投资的核心。
除此之外，三头六臂投资的感度汽配主攻欧洲市场；快准车服日前也完成了东南亚市场的考察。
不过，海外市场相对分散，不同国家地区的基础设施和服务要求差异巨大，对计划出海的企业而言，如何下好这局棋也是挑战重重。
过去一年，“修配融合”理念的拥趸者变多了，但践行并跑通的企业却很少。
汽配供应链企业“圈终端门店”在2021年是行业焦点。新康众提出全面2C战略，并将天猫养车视为终局之战；快准车服推出“京猫车盟”、三头六臂推出“车小养”。
就目前现状来看，持续跟进终端连锁的供应链企业，只有新康众与欧洲维修。
2022年3月份，新康众推出 “修工坊”与
“金铁橡”轻连锁项目，进一步加强“修配融合”。新康众的未来是打造全国范围终端服务体系，在既有三家连锁之外还会推出不同的服务品牌。截至目前，新康众与零公里润滑油合作推出的“CC养车”连锁品牌已进入招商阶段。
欧洲维修在完成整合后，也将终端网络布局纳入重点，在维修端推出新的招商加盟政策。据其官微数据显示，2022年完成1100家终端布局。
反观快准车服、三头六臂、好美特，供应链才是当下重心。
三头六臂宋继斌曾说到，车小养的价值，更多是站在修理厂的角度深度服务修理厂，以帮助加盟商更好洞悉客户需求，是未来服务后者的一部分。
不可否认，从行业整体效率看，修配协同将是提升中国汽车后市场整体效率的终极之战，但修配协同之路走好并不容易。
2月14日·深圳
汽车后开年首场盛会
《品牌渠道与供应链专场》详细解读
AC汽车编辑部
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