01
学习直播间运营你必须要知道的名词
想要做直播，一定要清楚以下常用名词，否则无论是跟客户和同行沟通都会变得异常困难。
（ps：这些词知晓大意即可，暂时没有官方解释，多为前期大家的总结。）
人：直播中出现或辅助直播的人，能很大程度上影响转化率。
货：直播中售卖的产品，可能是单个也可能是多个。
场：直播画面呈现的环境内容，好的场必不可少，它能在一定程度上提升转化率。
GMV：直播间一定时间段内的成交总额。
小黄车：直播间的购物车，很多时候它长下面这个样子。
加粉丝团：以抖音为例，关注主播后，花1抖币可以成为主播的粉丝团成员。
足够多的粉丝团成员能够让抖爸爸知道你需要什么样的人群从而给你推送类似的人群同时也是提升直播间权重的重要指标之一，如下图。
卡直播间广场：利用人性的弱点引导用户在直播间停留、互动、转发等，提高直播间流量权重，让直播间进入更高的流量池，
然后在“在线人数”达到巅峰时快速下播，反复操作让直播间开播人数持续上涨（前期玩法，目前大部分方法已失效，但底层逻辑依然可以利用）。
豆荚：即DOU+，抖音的一款视频及直播间加热工具。
福利款、引流款：一般为直播间售卖的价格较低的产品，用来为直播间吸引人气、导入流量。
利润款：主要盈利产品，直播间所有的铺垫都是为了提高利润款的销量。
客单价：每一个顾客的平均购买价格，也叫平均交易金额，客单价=GMV/直播间有消费的顾客数量。
DSR：商家体验分，反映店铺的综合服务能力，包含商品体验、物流体验、商家服务体验。
02
一场直播的基本流程
弄明白直播间的一些基础名词之后，我们还需要搞清楚一场直播从开始到结束都有哪些流程。
这样在转化效果不好的时候，可以更容易找到问题出在哪儿；与客户讨论如何进一步提升转化效果的时候，可以更容易抓住关键、提升效率。以下流程适用目前最常见的多品店铺，头部达人以及单品的流程会有一定区别，但节奏把控的逻辑都是一样的。
① 开场预热
时间5-10分钟，内容：自我介绍、预告直播内容及福利、引导观众互动转发。
可以参考一些大的主播的开场，他们一般会介绍一些福利以及本场的爆品，吸引用户留在直播间，通过发福利引导观众不断地在直播间点赞、评论、转发，这些行为都能够提升直播间的热度。
② 第一轮活动
时间5分钟，内容：放出第一波福利。例如9.9元高性价比产品或者福袋之类，主要作用是留住进入直播间的人，提高人气。
③ 上直播间引流款
时间10分钟，内容：拿出直播间本场最具性价比的产品。通过引导用户互动（例如想要这款产品的打想要告诉主播）的方式介绍产品，不断积累人气，提升直播间流量权重。
④ 上过渡款
时间15分钟，内容：上1-2款过渡款产品。它们并不被作为主推，价格介于引流款和利润款之间，主要作用是持续提升直播间人气，在价格相对较低的情况下，给足用户安全感。
因为消费者如果已经买了便宜的产品，那么相对贵一点儿的产品出来，用户从心理上更容易接受。
⑤上爆款
时间10分钟，内容：拿出既能赚钱又能走量的产品。在这个时间段，直播间人气要达到最高峰，人气配合得好的情况下，ROI很容易拉升起来。
⑥上利润款
时间10分钟，内容：拿出主要盈利产品。利用之前积累的流量尽可能出单，拉升ROI。
⑦上第二波活动
时间5分钟，内容：放出第二波福利。在连续两款高客单价产品之后，直播间人气会有所下降，此时需要利用福利活动拉动人气增长。
持续重复上面步骤到本场直播结束。（ps：如果直播间某个时段突然爆量，立刻拿出引流款留人，然后拿出爆款拉升ROI，这部分比较考验主播的节奏把控和应变能力；直播间的流量千变万化，一个优秀的主播也应该懂得在合适的时间拿出合适的产品而不是按照固定模版生搬硬套。）
⑧下次直播预告，时间5分钟
⑨直播结束
03
建立直播间流程框架
了解了直播流程之后，怎么快速建立直播间流程框架，让自己对其有深刻的印象，从而在和客户的沟通中游刃有余呢？
笔者这里有一套自己总结的方法：根据2里面的流程，晚上6点后随便打开一个直播间，点击左上角带货榜（如下图），Top10里找到1个自己喜欢的，观看一场完整的直播（可以提前一天踩点，下一次直播做记录）。
在直播过程中，以时间为轴顺序记录关键点，具体方法见下图标注：
①商品顺序及价格，弄清楚引流款、过渡款、利润款分别是哪些。
②所有引导用户点赞、分享直播间、加粉丝团、购买、参与互动（扣字）、发送福袋的时间点。
③记录直播间的人气变化范围画出简单曲线。
④弄清楚直播间脚本的人设部分、产品介绍部分、逼单部分的内容。
⑤对照人货场定义，弄清楚这场直播的人、货、场具体是什么。
按照以上方法我们以广东夫妇为例，来分析一段产品介绍部分的亮点。
达人背景：抖音粉丝4600w+，抖音直播十佳好物推荐官，抖音单场GMV2.7亿同时也是目前抖音直播带货单场GMV记录保持者。
什么人适合做直播带货？如何判断一个人到底适不适合做主播？
有些人天生就喜欢表达，你跟她在一起会有聊不完的话题，她或他有数不清的使用心得（哪怕抱怨）要给你倾诉，对于产品有一种物欲，就是世上一有好东西就想去拿到，把玩，评价，分享。这类的人太适合做直播了。
不看颜值，不看颜值，看亲和力，看亲和力。
待会儿会专门提到亲和力，我们接着说不看颜值：有的类目可能会因为颜值太高而卖的不好。
举个例子，服装行业的带货主播如果真的颜值很高反而卖的不好，是因为镜头里的她穿着那件衣服和消费者收到的这件衣服虽说一模一样，但买家秀卖家秀效应太严重粉丝退货率高的吓人。这一点大家没想到吧？
粉丝陪伴者
直播这个行业属性，导致从业者除了挑选好物绝对性价比相对高客单外，最大的功效是陪伴。所以你最好是个倾听者，然后再表达。你会关注所有弹幕，然后找出你最有表达欲的事情讨论。
你得非常专注，一直不被粉丝带跑偏是独角戏行为（类似罗永浩直播），一直被粉丝带跑偏说明你没准备内容。
最好的直播是跟观众一起创造内容。也不需要什么都能聊，只要在一些方面比消费者专业一点或者显得擅长一点就好了。
消费引导者
给消费者提出购买理由的试用者，给消费者提供购买指南的布道者，给消费者发出购物指令的独裁者。
但这行的难点是女号吸引女粉，女生天生爱嫉妒。所以网红运营的是嫉妒：“你们的生活水平给我带来的向往，我花点钱买你家产品就能实现了。”
技能型主播
任何长期主义者的都会孵化技能型主播，“女号吸引女粉”的类目说到底没有多少的。
服装专业型需要懂面料懂设计懂搭配懂潮流；美妆专业型需要懂成分会化妆；珠宝专业型要懂珠宝行业的水深；美食比较简单，会吃会做饭，会描述感受帮人打开味蕾。
所以到现在为止，吃播是直播行业门槛最低的，也是竞争最大，至今没有超级头部主播的类目赛道。
笑，几乎所有大主播笑起来是露上齿的
大部分人在镜头里说话是露下齿的，没什么不好，只是镜头感有点 sui。露下齿的朋友适合做专业性的让人感觉严肃的节目。
现在请拿起镜子或者相机自拍，你只需刻意的笑或者随便说几句话，看看镜头里露的是上齿还是下齿更多。
这就是直播亲和力的源泉，也是你发现有些主播实在是平淡无奇，但带货有迷人的底层亲密感。
对商品的热爱
我们内部讲“物欲”。有理由的（并非非理性的）喜爱商业化产品，并能把理由说出来。
在同类产品中精挑细选，然后选出最适合自己或者性价比最好的产品；也愿意分享出来这些心得，以这种心得的受欢迎程度为光荣。
再厉害一点，哪类产品的行业平均价格都一目了然，贵的东西贵在哪，哪些智商税是要规避的，能跟朋友善意的表示出“谁买谁傻”的鄙视链，要列举出理由。
表达能力
我们现在的环境钟爱表达能力强的个体，任何行业都是表达能力强者最吃香。
我更愿意把这种表达描述为一种欲望，碎碎念只是初级形态，每次表达都有理由，能产生金句，还能寓教于乐让人爱听，这不是网红的潜质是什么？
推荐大家搜索卡戴珊一家的网红发家史：镜头欲望。
没有秘密隐私，活在电影里。
卡戴珊作为国际顶级流量网红，每个家人都上亿粉丝，做 ip 矩阵变现花样又是层出不穷。现存的变现花样都是花了很多钱试过很多方向后能活下来的，每个产业都是吸金利器，这不是一般人承受的。
举个例子大家就能理解那种压力：
金卡戴珊某次参加活动在酒店被人抢劫脱光衣服丢进浴室拍了照。
经历了这种可怕的事情卡戴珊停了一段时间的“微博”，销声匿迹了一段时间，不到一个月（吃瓜群众好奇心已经战胜一切、准备为好奇心付费的时候）卡戴珊出现在自己的真人秀里哭着回忆这段可怕的历史，然后真人秀大卖，付费表情包大卖，正能量游戏 ip 的道具大卖，“微博”粉丝顺便涨了千万。
太能打了，经历让人成长，成长最快的是卡戴珊。任何意外都是“大卖”的素材。
当然 99% 的主播是没有这样的经历的，这一讲主要想跟你聊透的一个点是：如果命运真的选中了你——让你大火——你应该做好的心理建设有哪些。
最后，我是灿哥。
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你点的每个在看，都是在为自己的努力加油！