抖音电商运营：直播间进房率的提升和优化
进房率就是曝光观看转化率，就是我们直播间成交转化漏斗的第一个率，曝光观看转化率=直播间观看人数/直播间曝光人数。
在直播过程中遇到问题不要猜，用数据洞察问题。进房率低就是意味着观众不愿意进入直播间。
这时千万不要在直播团队中出现不和谐的声音：产品说主播问题，主播说投流问题，投手说投的都是精准人群，最后得出结论老板不行。
为什么我的直播间不进人？主要是直播间人、货、场的穿透能力不强。
那么影响进房率的因素有哪些？首先我们先清楚进入直播间的流程：用户刷抖音，看到直播间，点击进入直播间。
下面灿哥给大家介绍三招提升直播间进房率。影响进房率的因素有哪些？
场景（色彩、匹配）
产品（呈现、信息）
氛围（状态、节奏、配合）
色彩：鲜艳、舒适。
匹配：1秒识别-快速捕捉到这个直播间的信息和我相关，痛点匹配，人群匹配。
第一招：优化直播间背景。
从布景、机位和内容三个方向思考，搭建有吸引力的直播场景。
第二招：强化直播间主题与氛围。
强化直播间活动氛围感，再利用道具、贴纸，直播标题拉高进房率。
1）平时直播啥活动也没有？可以发现平台活动、节日互动和达人活动等。
2）直播间加入哪些小道具，能撬动大数据？缩减沟通成本，提升观众理解速度的道具。
3）直播标题憋不出来怎么办？按下面的标题模板设置。
第三招：细化短视频引流效率。
利用直播前、中、后引流视频，引导观众心智，提升进房率，短视频引流用户更加精准。
1）预热视频怎么玩？
2）直播中视频怎么发？什么时候发？
3）直播后还要发视频？
最后我们也要注意一些提升进房率误区
1）背离产品优势和直播间内容价值，一味博眼球或低价引流，造成直播间恶性循环。
2）不要只盯着进房率，还要让精准的人进入并留在直播间，产生互动和转化，才会有源源不断的精准自然流量。
抖音电商运营：直播间人均观看时长的提升和优化
人气观看时长这个数据指标是属于直播间的人气数据指标，直播间人气数据的数据优化流程是：
什么是人均观看时长呢？即人均停留时长，是指进入直播间的每个用户的平均观看时长。人均观看时长的计算公式是：人均观看时长=总看播时长/总看播UV。
也就是说在直播间我们要留人，留人就是为了进人，留人数据影响直播间流量分发。按照直播间人群画像进行推流，这样流量才精准。
直播间留人就是留住机会，做好留人数据才能提高商品曝光和转化。通过成交转化漏斗我们可以看到。
一、观众停留在直播间的理由
想让用户在直播间停留，那么我就要知道观众为什么会停留在你的直播间，也就是观众停留的理由是什么？这是拉升停留时长的底层逻辑。观众在直播间停留的理由：
常见的理由是直播间比较新奇有创意、让观众的效率提升、在直播间能学到知识、获取最新的信息、可以找到情感寄托、能够实现风险控制、能够降低成本和娱乐休闲八个理由。
直播间能够提供价值，并充分调动观众积极性，才能留住人，要不给钱要不给❤。给钱就是让用户有利，这时要做好营销方案，具体的方法就是福袋、红包、福利品、限时优惠等等。
给❤就是让观众觉得直播间有趣，而且直播的内容有价值，这样用户才能停留。
我们看下面的几个直播间案例：
才艺型达人直播玩法。通过唱歌留人，拉直播间平均停留时长。
知识型内容达人直播玩法，通过知识输出留人，人均看播时长能够持续在6-7分钟。
专业型内容达人直播玩法，通过福利品+专业讲解留人，人均看播时长能够持续在3分钟左右。
二、直播间留人三板斧
直播间留人我们通过三个方面可以做到很好，也就是称为直播间留人三板斧，分别是：营销工具、营销活动和直播间内容优化。
1、营销工具
直播间常见的营销工具就是超级福袋和红包，我们可以很好的利用超级福袋和红包进行观众的停留。
福袋用户在直播间停留时长是看播用户的10倍，是看播粉丝的5倍。
直播间发放超级福袋：选品、主播话术、福袋设置。
倒计时红包：红包充值设置，设置金额和红包发放的频率。
高频引导观众关注红包：提前预告、开抢前预热、即将开抢，预告下轮红包。
2、营销活动
直播间的营销活动也是留人的一种有效方法，策划限时限量购、福利品留人。
大家要知道，观众想的是占便宜，而不是便宜。
观众的满足感就是福利价远低于他的心理价位。
观众的满足感=未被满足，因为满足了就离开了。
福利品选品要点：价值感高、不影响主营品。
3、直播间内容优化
提高直播间平均停留时长还要注意优化直播间的内容。
优质直播间内容的5个典型模式：专业讲解型、脚本剧本型、优惠向导型、套路营销型和沉浸体验型。根据自己的品类选择适合自己的模式。
打造直播热点也属于优化直播间内容的一种形式，也就是说抖音整体大盘的热点，直播间结合热点，这样可以拉升平均停留时长。
抖音电商运营：直播间互动率的提升和优化
直播间互动都包括哪些呢？用户的哪些行为被认为是直播间的互动行为呢？首先我们做一个罗列：点赞、评论、关注、分享、送礼、加粉丝团、连麦、游戏等等，这些都是属于直播间的互动行为。
我们提升直播间的互动率，其实也是提升用户停留的一种方式。互动就是让用户有参与感，只要让用户参与才能更好地留人。
提高互动率的价值：
1）互动率作为判断电商直播流量的重要指标，提升互动率能够大大提高直播间被潜在用户看到的几率。
2）基于抖音平台的智能技术，在其余指标表现良好的情况下，直播间互动率越高，抖音系统对直播的分发量就越多。
直播互动率的公式是：直播间互动率=直播间参与互动行为的人数/直播间观看用户数。
高水平的直播间互动率，需要在制造短期价值的同时，重视直播的长期价值，即提供好内容、好商品、好服务。
通过上图可以看到直播间互动环节有三个：主播引导互动、用户心理挖掘和平台营销工具的运用。
主播引导互动可以承接用户停留、促进转化。
直播间互动在这个环节中，互动起到承上启下的重要作用：互动产生停留，拉长停留时间，进而影响推流。
直播间互动其实是提升用户停留时长和商品点击率的重要途径和方式，进而能够正向推动流量和GMV增长。
主播引导互动主要提升的关键指标：点赞率和评论率。
主播引导互动评论有三种方法：通过提问引导互动，引导粉丝公屏区正向评论，把选择权交给用户，让用户说出自己想要的东西/价格，引导用户二选一互动，所有的提问都应该是封闭式的提问，让每个人都可以回答。
用户心理挖掘可以用内容吸引用户，让用户达到心理满足。
流量分发机制与指标表现息息相关，其中评论率、点赞率、关注率、dislike率等指标都影响着直播间在“内容互动”模块中的得分。同时，直播间互动率还衔接“内容吸引”和“转化效率”的量化指标，起到重要的承接效果。
用户心理挖掘主要提升的指标：关注率、加团率。
挖掘用户心理主要利用福利引导关注和加团，持续引导用户关注主播，限时限量给福利，引导入团，口播粉丝团专属福利引导加团。
使用平台营销工具可以撬动更优质的互动指标。
使用平台营销工具主要提升关键指标：评论率、加团率。
平台营销工具很多，可以巧用抖币福袋重点引导用户评论、加关注行为。开播时，每10分钟可以使用1次，当然要根据在线人数确定抖币数量，设置好内容引导关注、引导用户点击链接、强调全场福利。
巧用购物红包提升直播间的评论率和加团率。购物红包使用的方法可以看上面的使用时间和话术引导。
设置粉丝专享券可以有效的提升加团率，使用时间和使用数量以及设置技巧和使用步骤可以看上图的指示。
最后大家要记住直播间的目的：是卖货，不是热闹，所以说互动的结果是转化。
抖音电商运营：直播间商品转化率的提升和优化
一、什么是商品转化率
前面我们分享了如何提升人均停留时长、互动率和进房率，但是这些数据指标基本都是属于直播间人气数据，那么接下来我们就分享成交数据，其中商品转化率的提升是至关重要的。成交数据属于直播间成交转化漏斗的底下三层：商品曝光数、商品点击人数和成交人数，涉及到商品曝光-点击率和商品点击-成交转化率。
从观看到成交，商品转化的3层漏斗，用户行为分为三步：
1）用户看见商品，对应指标：观看-商品曝光转化率，公式是：观看-商品曝光转化率=商品曝光数/直播间观看人数。
2）用户点击商品进入详情页，对应指标：商品曝光-点击率，公式是：商品曝光-点击率=商品点击数/商品曝光数。
3）用户下单购买商品，对应指标：商品点击-成交转化率，公式是：商品点击-成交转化率=支付订单数/商品点击数。
我们这里说的商品转化率=观看-成交转化率，公式是：商品转化率=支付订单数/直播间观看人数。
UV视角：商品转化率=直播间成交用户数/直播间观看UV。
PV视角：商品转化率=直播间成交订单数/直播间观看PV。
二、提升商品转化率的价值
提升商品转化率对于直播运营，对直播间运营工作有明显的两点好处。
1、提升已有流量利用效率
GMV=商品曝光X商品点击率X点击成交率X客单均价。
商品转化率体现直播间的整体销售潜力，在流量和客单均价不变的情况下，转化的提升可以直接提升直播间的销售额。比如两个直播间，客均单价都差不多，曝光也都是100，那商品成交转化率越高，商品销售额就越高。
2、提升直播间后续推流获取能力
直播间流量分发的逻辑：首先匹配可能感兴趣的用户，然后是通过行为数据（用户停留时长、互动率）和商业数据（商品转化率、客单价、成交密度）判断直播间的吸引力，最后对比多个直播间进行排序数据表现好的就获得更多曝光机会。
三、如何提升商品转化率
我们知道了什么是商品转化率以及商品转化率的意义，那么我们如何提升商品转化率就显得尤为重要了。提升商品转化率需要从5个角度入手进行优化调整。
1、选品组货
选品组货是提高商品转化率的第一个方法，选品组货需要从四个角度做好：选对商品、优化结构、优质商品、给力机制。
1）选对商品
选对商品就是选品，直播间选品三大原则、五大方向、两个方法、八大策略。
当然如果我们是达人，选品时也要看看我们的账号的人群画像：用户基础画像、内容偏好画像、商品偏好画像。登录巨量百应平台-成长中心-成长分析-人群分析。
2）优化结构
接下来就是优化货品结构，也就是直播间的组品排品策略。
3）优质商品
在选择商品的时候，优先选择有保障的商品，增加用户信任感，促使增加商品转化率。
4）给力机制
给力的机制包括：价格便宜、福利赠品和专属套组。
2、商品讲解
商品讲解主要是主播的讲解方式和商品呈现的场景设计，可以使用下面的几种方式：1）商品堆叠/平铺，2）定制摆台，3）简介摆台等。可视化试验、工艺/技术背书，真材实料，价格对比讲解方式增加商品转化率。
讲解的逻辑按下图进行就可以：聚人、留客、锁客、举证、说服、催单、逼单。
3、前置种草
前置种草本质是把商品种草、购买决策前置。实现的方式有：短视频预热种草、直播预热种草、私域预热种草。
4、工具促单
工具促单主要是指直播间营销工具，比如红包、优惠券等等。
5、漏斗指标
成交转化漏斗，五维四率做好每一项的优化同样也可以提高商品转化率。
观看-曝光率：巧用商品讲解弹出商品，引导用户购物车自逛。
曝光-点击率：商品标题、头图、卖点优化，排品顺序实时调优。
点击-购买率：优化商品详情页，通过限时限量等方式引导快速下单。
抖音电商运营：带货直播的基础数据分析
只有掌握了带货直播间的2545工作法，才能正确地做出带货直播的数据分析。
我们大家都知道抖音直播间的流量分为实时流量和预分配流量两种，实时流量是根据本场直播间的数据进行推送，而预分配流量根据你的上一场直播、上一周直播、上一个月直播的数据进行分配，上一场直播影响本场直播，上一周直播影响本周第一天直播，上一个月的流量影响本月前几天的直播。
抖音直播间流量是实时变动的，系统基于直播间内用户的正反馈（成交数据、互动数据：点赞、评论、打赏、点击商品链接等）进行流量推荐，唯有数据能告诉你用户为何会产生正反馈。
抖音系统会参考上一场直播及近期的直播数据进行初始流量的分配，结果由主播与商品共同完成，唯有数据能告诉你该如何承接流量。
抖音是兴趣电商，能为直播间带来流量的渠道很丰富，唯有数据能帮你找到流量来源。直播间流量渠道有17种来源，大致分为免费流量和付费流量，每一个流量渠道人群画像都是不同的，所以我们要根据流量来源做精细化数据分析。
抖音电商直播，每一场直播都是新的开始，每一天都要迎接不同的挑战，做抖音直播，一定要有数据能力，如果不会看数据，那么就会导致直播团队相互埋怨，没有人愿意为直播间流量下滑负责，所以一定要掌握抖音的数据分析方法。
一、直播间数据分析理念纠偏
误区1：我的直播间卖不出去货是因为没有流量？直播间流量为什么一直不好？直播间为什么一直下降？说明直播间数据不好，这时不能直接分析流量。
误区2：数据分析重点集中在销售额、UV价值、场观。其实这些都是直播的结果数据，我们想要得到好的结果数据，那就必须做好过程数据，分析好直播过程中的数据才能知道结果数据的原因。
所以我们做抖音直播数据分析要把重点放到直播间中间的过程数据和结果数据，也就是重点要放到人气数据和成交数据。
二、直播间核心人气数据
首先我们知道直播间流量渠道有17种，分为免费流量和付费流量。免费流量主要是关注TAB、推荐feed、短视频流量和直播广场流量。
付费流量主要是巨量千川和小店随心推。
根据流量来源，我们就会知道直播间曝光人数，也就是我们的直播间曝光了多少用户。
首先我们看下面图开始分析直播间的一些数据指标。
累计观看人数就是直播间观看人数的总量，也就是观众人数。场观是观看人次、PV是人次，UV是人数，GMV是销售总额，GPM=GMV/PV*1000，UV价值=GMV/UV。
其中GPM就是千次观看销售额，这是对直播间转化效率的考量，平台不会浪费它的流量，一定是把更多的流量分配给能够给平台贡献商业价值的直播间，这也是付费撬动免费的关键指标。
PPM就是千次观看利润额，这是商家对利润的评估指标，排除掉你的各项成本算出，所以平台更重视的GPM，商家更重视的PPM。
直播间点击率=直播间点击人数（累计观看人数）/直播间曝光人数。
人均观看时长：直播间中观众在直播间的平均时长。
平均在线人数就是直播间中每分钟平均在线人数，这个数据是判断本场直播间的被喜好程度。
互动次数就是观众在直播间中留下评论、点赞、分享的次数。
新增粉丝数就是直播间内点击关注主播的人数，新加团人数就是直播间中加入粉丝团的人数。
做直播间人气数据分析主要是看下面的七个人气数据指标。
三、直播间核心成交数据
直播间的成交数据在直播过程中影响到的主要是：商品讲解卡和直播间购物车。
这里涉及到的数据指标有：
商品曝光人数：本场直播截至目前，直播间内累计看到商品展示的人数，包含购物车内商品卡片、直播间讲解商品卡的展示等。
观众看到商品以后会做什么？肯定是点击商品链接，这里就是商品点击人数，商品点击人数就是直播间内点击商品的用户数。
有了商品点击人数，这里就有了商品点击率，商品点击率=商品点击人数/商品曝光人数，商品点击人数=商品曝光人数X商品点击率。
那么观众点击商品以后会做什么？肯定是添加到购物车实现购买和付款。这里就有一个指标是点击成交转化率，点击成交转化率=直播间成交人数/商品总点击人数，而直播间成交人数就可以计算了，直播间成交人数=商品点击人数X点击成交转化率。
还有一个数据指标就是客单价，客单价=直播间的成交金额/直播间的成交人数，客单价的计算就是这样的，例如：客单价=100W成交金额/1000名成交人数=1000元客单价
最后一个指标就是UV价值，UV价值=直播间的成交金额/直播间的观看人数，比如依照这个公式可以计算，例如：UV价值=100W成交金额/10W名观看人数=10。UV价值的大小跟大家销售的类目有很大关系，并不是越高越好。
直播间成交数据指标一共有6个可以参考。
最后，我是灿哥。
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