选品定生死！
既然是卖货直播间，货真价实、物美价廉的产品才是直播间核心的竞争力，运营和主播都是锦上添花，让产品卖得更好而已。
“把梳子卖给和尚”的营销概念，不适用于直播间，因为粉丝的选择太多了，线下买东西是货比3家，直播间是货比30家、300家。
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选品的三观
选品不能凭自己的主观感觉，认为哪个产品好卖就选哪个，我们要通过以下三个方面来观察，再选出适合我们卖的产品。
一、观大盘
1.抖音直播数据的拆解，观的是大盘的品类，垂直品类的爆款排行，周排行榜，日排行榜。
2.最新起号上升趋势的同行，分析同行竞品的数据。
二、观同行
知己知彼才能百战百胜，你一定要把同行的选品、排品、定价的策略，这些东西了解透了，才能在赛马中跑赢它。
1.观通常场景
他是户外还是室内，是店面还是直播间，是手播还是出镜播。
2.观同行产品
一场直播过多少个品，第一个产品是什么，多少钱，第二个链接是什么，多少钱。
3.观同行话术
好多人趴同行直播间的话术，截屏录屏， 但是人家的话术给到你，讲不出来你的感觉，为什么？
因为每个主播的相貌、气质、说话的方式，甚至经历都不一样，我们趴同行的话术是学习他的流程和框架，塑品和过品的话术，而不是一字不漏照搬。
三、观自在
很多人直播间做不起来，然后开始找借口：我长得不漂亮，我文化水平不高，我的品不行，运营方法不对。
没有人是天生的王者，也没有人天生就是做主播、做抖音的，都是通过一点一点的学习打磨成王者的，每个团队都要通过至少３个月去打磨。
没有任何生意能一蹴而就，做线下生意三年能回本，两年能盈利就算不错了，但是你专业做抖音三个月，肯定会有效果的。
观自在就是调整心态，凡事向内求，不要怨天尤人。
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爆品思维
做抖音跟线下不一样，线下店里可以上100个款，每款卖一两件，你就够支撑开支，但做电商走的是量而不是价格，一定要薄利多销，具备爆款思维，那什么是爆款思维？
一、爆品可以保证整个店铺的流量
选品不是你选出来30个款，每款都卖，一个爆款就可以 承担了店铺的绝大部分流量，所以爆款打的越多流量就越大。
但是一个店铺的爆款不可能超过10个，你要知道出一个爆款有多难：我们得通过选品、测品，在直播间里价值塑造，主播大力去推动这个爆款才能出来。
所以直播间里爆款有2-3款都已经很不错了，小黄车里上的全是爆款那是绝对不可能的。
二、爆品增加了单品的销量
爆款是由一个个单品组成的，所以一个单品打造成爆款之后，销量都很大，甚至占到80%以上。
所以说一个爆款出来之后，可能整场就围绕这个爆款来回循环的打，整个帐号，整场的GMV就是通过爆款去支撑的。
三、爆品能带动店内其他产品的销量
店铺爆款越多，权重带动就越强，销量就越大，如果有机会有能力，就尽量多做爆款。
但一个爆款它有生命周期的，所以说我们要在直播间不断的去测去迭代，我们可能测出来一个爆款，那接下来就要第二个、第三个、第四个接着往下测，不要出了一个爆款觉得万事大吉了，谁能保证一款产品能爆多久？
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如何测爆品
测爆款最要先做的就是找对标竞品，说白了对标竞品已经把爆款给你测出来了。
选品不是你觉得这个品好就行了，要通过同行验证出来，再加上主观判断，然后再决定这个品行不行，最高效的就是先通过对标去把竞品选出来，那怎么选择？
一、通过第三方查找工具去查找对标的账号，比如蝉妈妈，抖查查，考古加等。
通过第三方工具找到5~8个的账号，搜索关键词，不要找头部的，找相对靠前的就可以了。
选对标不要找那种粉丝量太高的，也不要找明星网红，那种人设高的已经是人设带货了，产品都不是那么重要了。
所以说关键词就是我们要在最前期的时候去输入，查看粉丝总量，一定要是什么阶段对什么目标，找那种粉丝量少的跟你差不多一起起步的。
我们选完了粉丝量，那我们要选销售额，这些工具可以看到任何一个帐号近30天的销售额，找一个月在10-30万，一天大概5000-10000的直播间就够了，不要找那种月销几百上千万的，他目前不是你的对标。
选完了关键词，粉丝量，销售量，最核心的点选品了，商品的销量会通过这个商品的对标选出来，根据他的商品排行榜前三，可以看到一号、二号、三号爆品。
二、我们选这个品也要根据什么风格和年龄段，不要找头部，找相对靠前
分析对标账号的视频点赞、评论、相关视频，点击进去的人群其实也是你的用户群体。
三、通过第三方工具查询直播带货的场观和销量，还有短视频带货的销量
第三方工具能帮我们节省时间，少走弯路，把爆品第一时间通过数据层面筛出来，选品一定是通过数据选品，千万不要主观选品。
什么叫主观选品？就是我自己在这个行业做了20年，我知道什么产品好卖什么不好卖，你一个人代表不了所有消费者的眼光，所以说数据是最准确的，数据骗不了人。
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不同品的作用
通过第三方工具把品选出来了，我们一定要清楚，不同的品有不同的作用。
比如一件打底裤销量6000多单，那我们要清楚这个品是用来干嘛的？我准备用这个小上衣去承接，还是单独用来销售？
一、引流款
选品的作用就是为了拉动直播间的流量，如果拿在直播间的这个品不吸引人，进来的人就不会停留，秒进秒出。
如果这个品是潜在的爆品，拿上来就自带流量，就像网红脸一样，你会发现有些人长得不咋地，但是他就自带流量，为啥？有亲和力，看到就让你感觉到舒服，再结合一个好的品，直播间才能留住人。
在前期引流款可能是没有利润的，甚至是赔钱的，做任何生意都是要先赔钱的，有舍才有得。
引流品一定要有什么特征？
第一、普适性，就是绝大多数人都喜欢能接受。
第二、较高认知的价格，在大多数人眼中这个货具备较高的市场价值，目的是为了主播在直播间里提高商品的宣传价值。
有的人说我们厂压了一堆货，能不能拿我的库存来做引流。绝对不可以，别人都在拿新品、拿爆款做引流，你拿库存，你是明星，人家冲你这张脸下单吗？
粉丝不是傻子，你直播间里用什么款，他可能也会刷到别人直播间的价格，咱不用说比别人低太多，但是也不能说比别人高，你这不是在给对方抬价吗？
所以说你要准备大众认知以内的好品，然后你的价格再稍微低一点儿就能留住他了，实际有很多货看起来很贵，但基于信息上或者自身供应链的优势，能够拿到较低的采购成本。
二、福利款
一号链接是我们的引流款，那么二号链接一定是福利款，用于拉动交易指标的活动商品，它与引流款同样属于活动性质，但是有以下几个区别：
第一、认知价格相对高，大多数为同行的爆款或自身高价值、高性价比的款；
第二、大多数人喜欢，价格不低，但成本低；
我们福利款也叫承接款，就是承接引流款带来的流量，引流款一定是赔的，但是承接款可能是不赔不挣的，所以说我们要通过大数据去选，不能光选一个品，一定要多选。
你会发现很多卖的好的直播间小黄车里，他有一个排品策略：不会光选一个爆品，会有一二三四号链接，在直播间就围绕着这四个品去打就行了。
三、利润款
三号链接利润款是用于拉动交易指标的正价商品，相对于成本价格上浮20%以上的。
这个利润款肯定是不赔钱的，目的是拉升直播间的uv值，同时拉动爆品，完成直播间的上升。
为什么不要低价起号？因为抖音会考核你整场贡献的uv值：我给你推送了500个人，如果你卖9块9，卖了100单也才999块钱，uv就非常低了。
所以说我们直播间要有销售高客单价的能力。
做200块钱以上的一定是有知识、有文化的高客单人群，这类人你在直播间里说不到他的痛点，没有打动他的点，他为什么要花几百块钱买你的东西？你又不是明星网红，所以说你要给他一个买你直播间下单的一个理由。
我经常说做电商不是做慈善，不赚钱就是在犯罪！利润款才是我们赚钱的款，引流款和福利款几乎都是不挣钱的，但好多主播都死在了这个利润款，因为他们不会销售高客单价，他们只会卖1.9、9.9的产品。
所以说好多账号都活不过7天，就是天天赔钱，前三天你起号用低价款，然后赔到第7天老板也受不了，整场的货品也支撑不住了，因为每天都赔钱，人的心态会崩的。
四、战略款
你发现没有，我们去星巴克咖啡店，前台都会摆一瓶40块钱的矿泉水，这个水可能一个月卖不出去一瓶，人家本来就不是卖的，就是告诉你一瓶水都卖40，我一杯咖啡卖你28算贵吗？水就是战略款！
你在直播间要给你自己商品溢价去抬高，如果你的战略款挂一个相对比较高的产品作为价格锚点，那客户就有心理落差，是不是会觉得前面的产品好便宜？
所以前面的引流款，福利款，利润款，就会被战略款给衬托得特别的便宜，这就叫销售套路：用一个高客单价把所有的产品价格抬上去，让你觉得每一件都值，对不对？
以上就是你的1号、2号、3号、4号链接里每一个产它的意义所在。
点击复习：【合集】抖音直播到底要怎么播？看这一篇就够了！
直播间如何排品和讲品？
人货场，货这个不用想，就是咱们的货品，我们既然做直播带货，那肯定要卖货。
哪怕做知识分享卖的课也是一件货，只不过是虚拟的货品，所以无论是虚拟还是实物，它都叫货品。
如今市面上不缺产品，而且同质化非常严重，很多产品基本大同小异，那如何进行直播间的产品选择排列和讲解，让产品脱颖而出呢？
— 1 —
排品规划
直播间一定要先规划产品类目，但很多人不知道该选什么样的品。
不是说这个品你觉得好卖，并且价格便宜，就把它添加到橱窗里，添加一大串，结果发现品类之间完全没有任何粘性，也不垂直。
比如卖服装的，为什么还分男装、女装，还会细分正装和休闲装，因为用户群体根本就不是一回事，所以选品要有规划。
这里有一个选品规划图，给大家看一下。
1. 引流款
首先，排品里面有一个引流款，引流款也就是我们俗称的福利款，这一款的目的是为了低价吸引流量，需要我们把这款产品的价格放到极低的位置，而价值却塑造到极高。
或者是一件根本不需要我们去塑造价值的产品，比如你卖珠宝的，一个黄金手镯，按照市面的金价400元一克，5克最少要2万元，这个价值是不需要你去塑造的，这个是标准价格，对不对？
那么大家都知道这个价值的时候，只管把价格放出来就够了，因为价值不需要去塑造，而直播间的货品往往需要去塑造价值，所以我们肯定会先讲价值，引流款一定是跟后面的利润款、主流款是有粘性的。
如果卖酒的直播间，一般买酒的都是男士，而你这个时候拿了一个口红出来引流，你觉得你能引到流吗？你引到头破血流也引不到，所以引流款并不是一味的价格低就好。
如果你是卖女装的，拿个口红去引流就没问题，所以引流款可能不是我们自己家生产的，我们要到外面去找一圈，那这个引流款为什么它叫引流款？
先给大家把这个字给讲清楚，我们的福利款用来在直播间去炸福利的，那怎么炸福利也是有目的的，我们需要粉丝在直播间做停留、做互动，给我点关注、亮灯牌。
那么这个时候引流款目的就在这里，因为这个产品性价比极高，而价格却极低，这时候你把人留住了，触发了抖音的推流机制，所以抖音平台继续给你推人，所以这个就叫引流。
而抖音的引流就是去满足直播间的推流机制，所以福利款就是咱们的引流款，它大概占的比例是整个货品的40%，前期可能引流款的比例大概要占到百分之六七十。
上架时间十分钟，就是刚刚开播人气较弱的时候去上架用来炒作直播间的，一开始咱们直播间推流也不是很大，推进来的人如果说没有一个像模像样的产品把它留住的话，人分分钟就走了，他走了推抖音就不再给你推人了。
抖音上不缺流量，但是它会把流量给到有价值的直播间，所以我们需要在抖音刚刚开始给我们推流的时候用一个东西来把它留住。
有的人是用一个新奇特的画面留人，比如无人直播，把直播间的流量卡起来了，触发了抖音推流机制，抖音疯狂的推流，但是变现却很不乐观，对吧？
所以，引流款的特点是，性价比高，价格很低，在咱们直播间的货品比例占的比较高，开播的时候去上，而且它跟我们的利润款以及主推款是互相有联系，能够产生共鸣。
2. 利润款
利润款就是拉高店铺利润的，咱们带货直播间的价值就是通过uv价值来体现的， uv越大，直播间越有价值。
咱们做带货，不是做慈善，不能天天亏品、亏播，不可能全发福利，发福利目的是为了把人聚起来，人聚起来之后肯定要卖货。
利润款大概占到30%的样子，一般来说利润款相当于我们上了一个新款，可能只上10%~20%，主要是测试，如果测试通过，直接大批量铺货就行了。
每一个直播间的利润款不一样的，在别人直播间卖爆的产品拿到你这里来不一定卖爆，只能说把链接挂在你的直播间，有起到一定的提升直播间权重的作用。
但是在你直播间不一定卖的好，我们看到有很多直播间都会挂一个都不是它小店里面的，但这个产品已经卖了多少？几十万上百万单，一些小产品挂到直播间就是为了去做这个事情。
我们也可以到精选联盟上去选那些卖了几十万，几百万单的，这种产品挂在直播间卖不卖无所谓，就是为了提高直播间的权重。
上架时间大概是在10~15分钟的时候，也就是咱们福利款刚过完的时候，直播间人气上升的时候放利润款，一般是紧随引流款。
3. 主推款
就是我们店铺的爆款，记住：不要觉得爆款拿过来就能卖，爆款是人卖爆了之后才叫爆款，在我直播间卖爆了，拿到你直播间不一定卖爆，为什么？
因为每个直播间标签不一样，我直播间的粉丝画像能把芒果卖爆，但是我换成西瓜就不爆，所以每个直播间爆款都不一样，不要去想这个直播间卖这个卖爆了，我去跟它复制一模一样的。
如果说有这么好干的话，浙江那边有很多小加工厂，他们眼光很敏锐的，谁的产品今天但凡有出现要爆的迹象，马上1:1的复制，让我的工人连夜加班加点生产出来，我大不了就晚几天，这个款就出来了。
既然是跟他生产一模一样的，我拿出来卖不行吗？但是却卖不过人家，为啥？人家的这个产品跟主播已经天人合一了，这个产品在他直播间就赋予了灵魂，而在我手里啥也不是。
所以大家不要迷恋爆款，爆款是在直播间自己测出来的，你把别人家爆款拿出来到你手里可能就是滞销品。
因此主推款就是咱们爆款，咱们品牌主推当季必备维持店铺运营的这个款，说白了上来就能卖得动，既然一个上来就能卖到这么多的产品，肯定它有利润的。
上架时间大约在20分钟左右，具有话题性的爆款每个小时都要有，就是上完福利款之后，紧随着就是这个款，第一个福利款上完了预告下一个福利款，下一个福利款上来之前就会把这个东西放出去。
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产品讲解
选品规划好了之后，咱们要开始产品的讲解，每个产品讲解都是有节奏的。
1. 产品节奏
每一个单品的讲解时间大概就在5-10分钟左右，现在节奏越来越快了，以前我们作为抖音的用户刷进别人直播间，这个直播间有没有价值，起码要停留一分钟我才能判断出来。
而现在１秒钟就够了，滑进来一看这不是我要的菜，直接就走，因为现在我们见多识广，眼光也高了，所以我们现在讲解憋单，就是5~10分钟快速过款的这种sku比较多的。
2. 直播脚本
主播人设直播脚本的设计，从开播到10~20分钟，每分钟的内容都要提前规划，所以直播流程够不够清晰，有没有拖沓的地方，排品顺序有没有排好，都要提前审核。
3. 产品卖点
单一产品的卖点讲解是否提炼到位，表达清晰，哪怕一个打火机的说明书上面都写了很多内容，但是不可能全部拿出来讲解，我们只会去挑这么一两个爆点：
第一、打火机方便耐用，可以用多少次，不会坏；
第二、价格实惠，今天一块钱1个，五块钱8个，十块钱20个。
提炼这两个优点就够了，不用去说太多，你讲材质、讲工艺、讲技术没意义，又不是原子弹。
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秒杀过款和爆款循环
1. 秒杀过款
秒杀过款适合sku比较多的直播间，前期准备20个以上的产品，其中引流款40%，爆款30％，常规款30%，有的新号直播间引流款前期可能会占到60%。
像这种引流款的品比较多的，我们会选择一个大家都很熟悉的产品，比如说拿到一个打火机，这个打火机平常市面上都会卖到3-5块钱的，今天在我直播间一块钱卖。
所以这个东西一拿出来适合快速过款，这种一定是本身价值是被人所接受、所认识的，拿出来这个东西在粉丝心目中很清晰的就知道值多少钱。
开播后简单预热，进行引流款秒杀十分钟将直播间炒热，引流款结束上爆款将近15分钟转化爆款，秒杀结束后开始常规款产品秒杀，每款五分钟配合直播间热度持续循环进行引流秒杀。
秒杀过款适合咱们品类比较多的，比如一些厂家可以用这个方式来做。
2. 爆款循环
而咱们绝大多数的人，可能更适合的是这个爆款的循环，一开始我们也不用去搞那么多样品在家里，三五个品就够了，前期选择1~3个爆款商品给到有竞争力的价格，同时打磨它的卖点。
开播后五分钟自我介绍表示欢迎，随后开始爆品产品讲解，讲解5~10分钟。
视直播间人气情况，判定是否需要抽奖，如果直播间在线人数持续稳定或者下降，可以利用抽奖货福袋提升人气，5~10分钟在线人数上涨，切换爆款产品开始讲解，比价逼单反复的去循环。
因为直播间的人进来，买到了东西他可能会走，就是再有耐心的人，最多在你这里听你把这三个品讲完也就差不多了，你讲第二轮的时候他可能也会走了，所以这边一直有人走，一直有人进，因此不用担心整场都在说一模一样的话。
干抖音干的就是陌生人的生意，不要一天到晚抱着几个老粉在薅羊毛，根本薅不动，抖音上面顾客的忠诚度是最低的，哪里便宜哪里买！
真正能出货的直播间，没有太多的花样和套路，只要把数据做好了，把流量池打开了，每时每刻都有陌生人进来！
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