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兴趣电商与传统电商的区别
传统电商的生意起点是明确的购物需求，路径是“需求 - 搜索 - 购买”。
社交电商的生意核心围绕人的信任关系，路径是“信任 - 需求 - 购买”。
兴趣电商的生意则是通过内容激发消费兴趣，路径“兴趣 - 需求 - 购买”。
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如何入局抖音电商？
抖音电商是雪球式的滚动增长逻辑：
1.FACT四大经营矩阵
布局四大阵地是抖音电商经营的基本功，也是实现生意长效增长的源头。
①商家自播：有助于商家增强内容管控、积累人群资产，以进行稳定长效的运营。
②达人矩阵：有助于商家快速入场，扩大流量供给，放大生意增长。
③营销活动：培养消费心智，帮助商家获得平台资源，实现规模化销量爆发。
④头部大V：能帮助商家快速打出"破圈”高声量，一举达成品销双赢。
其中，前两者适合做日销经营，后两者适合做品销爆发。
2.视频结构
短视频的核心就是调动用户情绪，满足用户的心理需求，你所看到的爆款短视频，背后都有一条创作者为了服务用户，精心设计过的心动路线。
①开头：黄金一句话，20秒内解决战斗
②讲解：场景、痛点、产品按顺序进行
③转化：单位时间（半小时）的购物车点击和提交订单
3.一条优质种草视频的四要素
Step 1 停留（吸引力）——激发兴趣，驻留观看
精准吸引与商品有关系的群体，让他们认为视频内容对他们有好处，并产生期待。
Step 2 相信（信任力）——破除戒备，铺垫信赖
获取感性信任的方式有：讲故事、搭场景等；
获取感性信任的元素有：专家、科学、溯源等。
Step 3 动心（诱惑力）——挖掘痛点，激发需求
让观众看完知道自己通过该商品可以变得更好，给出解决方案，创造幻想与期待。
Step 4 尝试（行动力）——承诺利益，激发欲望
通过低价折扣、赠品、权益展现商品的稀缺性，促成用户的付费行为。
4.爆款视频思维
①标题法则：最短的视频时间7—15秒，配备最具槽点的标题⽂案！
②引爆法则：前5秒⽣存、中5秒感动、后5秒价值
③视频⽣存及打爆要学会“三个维度”的独⽴⽣存性：画⾯+标题+配⾳
5.短视频引流，直播收割
①短视频时长短、传播迅速
直播的时候有流量会促进短视频更火爆
②直播耗时长、注重互动
短视频爆了需要马上直播，半夜三点都要爬起来播！
短视频和直播的品要有差异化，比如短视频卖用品，直播卖消耗品。
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商家自播八项能力模型
1.货品能力
①品类聚焦
直播间的细分类目和主推商品越聚焦越能提高用户的下单效率，品类垂直不仅可以通过爆品策略实现产出规模最大化，同时主播能聚焦相对精准的目标人群提炼话术促进订单转化。
②商品结构合理
按销售目标定位可把直播间商品分为引流款、主推款、常规款、利润款新品等几大类。其中，主推款爆发系数强单场销售额占比一般超过60%，是直播间重点推广的商品; 常规款+利润款商品比例一般为20%-30%，引流款商品比例不超过10%。
③精简SKU
基于对优秀品牌直播间的数据分析，建议购物车上架商品数量整体控制在20-80款之间，食品、个护家清行业商家上架商品数一般在20-50款之间。选品忌多而全，当上架商品超100款时，用户上下滑动选品的购物体验较差，排名越靠后的商品曝光和点击转化率也越低。
④爆款原则
结合进店人群和购买用户画像选择用户最感兴趣的商品，靠核心单品吸引用户停留和促进转化，部分直播间靠2-5款主推商品就可以撑起全场60%-90%的销量。
2.主播能力
①带货专业度
对商品有很深的理解，清楚商品的核心卖点;熟悉市场同行产品，了解产品之间的卖点和定价差异;准备充分，提前熟悉产品功效、人群适用性、性能测评等，强化商品核心卖点;商品讲解有度，用词严谨准确，不过度营销包装和虚假承诺，避免用户理解歧义。
②口才能力
语言表达流畅，能清晰介绍商品核心卖点调动用户情绪: 善于和用户互动，营造良好的直播间互动和抢购氛围，提高用户停留时间和销售转化，善于调动直播间的营销节奏，根据直播间在线人数灵活调整商品介绍话术，把控商品销售节奏。
③学习能力
保持持续学习的良好习惯，不断提升自身专业能力: 每日总结直播间经验得失，通讨实践不断优化、自我选代:学习其他优秀主播的话术技巧和成功玩法，并通过反复测试、实践转化为个人能力。
④粉丝维护能力
关注粉丝体验，从粉丝角度关注其商品需求: 给予粉丝福利，通过降低商品价格、福利抽奖等营销玩法实力宠粉: 维护粉丝利益，粉丝利益受损时及时协调商家解决问题。
⑤打造人设能力
包装策划人设，通过不断强化主播某方面的特质，传递自身独特的人格魅力:主播形象符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近: 主播形象风格匹配店铺的整体调性，实现主播和店铺形象的深度绑定，强化用户对店铺的认知和消费粘性，培养忠实粉丝。
3.内容能力
①主动引导用户互动的方式
A.主动提问：在直播间/短视频内由主播主动对粉丝发起提问，引导粉丝互动。
B.福利引导：设置红包、福袋、优惠券等引导用户和内容产生互动；为粉丝团粉丝设置不同类型互动任务，吸引粉丝互动:或者设詈互动目标，达到目标发放奖励。
C.贴图标注：通过在直播间/短视频放置箭头、标识类型的动图，吸引用户互动。
D.热点话题：为直播间/短视频添加热门话题，或者通过讨论热门话题，吸引用户互动。
E.观众连麦：通过与直播间观众连麦，吸引用户互动。
②话术案例
4.服务能力
可以用四个指标来衡量：商家体验分、带货口碑分、作者信用分和商家违规积分。
商家体验分具体维度：商品体验50%、物流体验15%、服务体验35%；
带货口碑分主要基于带货历史分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合计算；
用户信用分与商家违规积分分别对应违规行为，当两者达到节点时，均会触发相应处罚措施。
8.广告能力
广告平台入口：巨量千川
帮助商家投放精准商业流量，扩大商家自播效果、加速度过冷启动期。
TopView、FeedsLive、DOU+、千川竞价多种投放组合
覆盖视频带货，直播带货，商品搜索，品牌曝光，新品发布，稳定日销等多场景经营诉求。
直播道路千万条，稳定赚钱第一条！
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2024年抖音的趋势和方向
1.流量会越来越少
2.流量会越来越贵
3.短视频的要求和权重增高
4.直播间要求更高的“极致感”
5.对团队的专业度要求更高
6.付费投放必不可少
7.中高客单价会有优势
8.商城和搜索流量比重会增加
9.以前起号方式和卖货方式会越来越没用
10.抖音账号权重已全面打通
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直播间和短视频的PK权重
1.直播间PK权重
①点击进入率、②停留时长、③转粉率、④加团率、⑤互动率、⑥转化率
直播间的权重核心在于点击进入率、停留时长和转化率，点击进入率是流量利用的保证，停留时长是转化的前提，转化是最终的目标。
2.短视频PK权重
①完播率、②点赞、③评论、④关注、⑤转发、⑥收藏
短视频的时长越短，对各项数据的要求越高，权重越小；短视频的时长越长，各项数据的权重越高。
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三、抖音五要素--直播间
1.我们要做什么样的直播间
①流量稳定
②不过分依赖主播
③转化稳定
④可复制
2.未来健康的直播间，一定不是纯自然流量直播间，也不是高在线直播间，原因如下：
①自然流量太泛，太依赖主播，太不稳定
②自然流量转化不稳定，太吃爆款
3.未来要做到4频共振的流量，直播间流量+短视频流量+付费流量+商城流量
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四、2024年起号方法--直播间
1.先做定位
①人设定位
行业专家，测评达人，源头老板，邻家小妹，搞笑大叔等等
不同的人设，对应不同的消费者，对应不同的价位段
②场景定位
户外实景，门店实景，高级直播间，住宅客厅，工厂等等
不同的场景，对应不同的消费者，对应不同的产品和价位段
③用户定位
性别，年龄，消费习惯，兴趣爱好，生活习惯等等
越了解你的用户，才能越精准地制作内容
④内容定位
激情叫卖，高级平播，专业平播，搞笑直播，露不露脸等等
根据用户定位，做内容定位，其次还要根据自身优势和条件，去做内容定位
2.起号原则
①先做精准人群，再做放量
正价起号，配合福利品与小店随心推，做数据叠加
②先做量，再做精准转化
场景起号和不挂车起号
③起号的核心是打标签，打标签的核心指标是关注和下单
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五、直播间核心数据--点击进入率
1.抖音的直播间推流，推的是曝光，而不是场观，做好点击进入率，需要日常思考以下问题：
①你做为用户，会不会点进你的直播间
②你愿意点击进入直播间的理由是什么
③你是否愿意点进同行的直播间，原因是什么
④你的用户，喜欢看的非同类目直播间，他们为什么愿意点击进入
直播和线下门店一样，得先让人进来，才有做成生意的可能性。
2.如何提高点击进入率
①场景吸引进入：高穿透、户外、实景、标志性地点等，都有较高的点击进入率
②软装吸引进入：用一些有辨识度，有趣味性的软装提高进入率
③道具吸引进入：用一些带有诱导性的灯牌，黑板，道具，提高进入率
④主播装扮吸引进入：要么好看，要么好玩，要么好笑，例如大嘴
⑤主播话术吸引进入：主播话术中，要穿插引导进入直播间的话术
⑥直播标题吸引进入：有趣，有话题，有福利导向，有套路的直播标题提高进入率
⑦氛围吸引进入：一个有辨识度，有冲击力的直播氛围，也能提高进入率
⑧短视频吸引进入：开播过程中的短视频，能提高进入率，前提是短视频素材精准
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六、直播间核心数据--用户停留
1.用户停留是在线及转化高低的核心！
但由于抖音直播已经做了4年了，直播间数据非常庞大，用户看过的内容太多了，所以用户耐心值也越来越差，停留数据越来越难做。
2.关于用户停留，可着重思考几个问题：
①你的直播内容，如果是一直在讲产品，用户是否愿意停留
②用户在你直播间停留的原因是什么
③你的同类目直播间，你是否愿意停留
越了解你的用户，才能越精准地制作内容
④你用户愿意看的非同类目直播间，你是否愿意停留
有停留必有流量，有停留必有转化
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七、如何提高用户停留时长
1.哪些动作是可以让用户停留的？让用户停留，就是不断给用户找做动作的理由
①公屏互动：问答、报名、选择、报尺码
②点赞：为了某种利益
③直接停留：内容足够优秀，等待主播开价，听主播讲产品
④查看小黄车：看产品，选产品
停留的基础是场景和画面信息，场景不行，都是空谈。
2.用户停留的原因，一定是能在直播间获取到价值
①利益价值：福利，性价比
②情绪价值：开心，激动，平静，感动
③知识价值：学到了
④虚荣价值：大哥大姐，装X，装能，炫富
⑤满足价值：终于抢到了，花小钱办大事
3.不同的留人动作，留下来的人也不同
①福袋、红包
留下来的大多数是喜欢免费的人，喜欢抽奖的人，往往没有消费力
②低价福利品
留下来的大多数是贪小便宜的人，往往很难消费正价品
③场景、趣味
留下来的大多数是满足好奇心的人
④主播颜值
留下来的大多数是颜粉，男粉，色粉
⑤话术内容
留下来的大多数是高认同的用户
⑥爆款
留下来的大多数是高转化用户
⑦氛围
留下来的大多数是看热闹的用户
4.新账号，低在线，做点对点留人，不要用泛话术，点对点的技巧：
①让用户选择产品，选福利，选福袋
②问用户画面卡不卡，声音是否能听见
③设计跟产品相关，与用户相关的问题，例如之前是否买过同样的产品，遇到过怎么样的问题
④发优惠券，问用户是否领到了优惠券
⑤查看用户抖音主页，迅速了解用户，问用户是否在某地，是否有孩子等
⑥问用户是否是真人，还是机器人
所有的问题，必须带有利益点
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八、拉用户停留时长的公式
1.抛福利：要直接告诉用户福利是什么，或者让用户选择福利，不要玩神秘感，用户没有耐心
2.对福利品进行精简的描述和包装：福利品的价值塑造非常重要
3.设置条件：没有门槛的福利，就没有任何价值，设置条件比如点赞，涨粉，扣屏
4.设置理由：要给到设置这个条件的理由
5.去套路：现在的用户，看到过太多直播间用福利品憋人气，让用户等了10分钟，人气憋到几百人，结果福利品就放一两个，当用户感觉到被骗后，再也不会来你的直播间，甚至会举报你。这个时候，就要让用户放心，我们没有套路，不管在线多少人，我们都放20个，不管在线多少人，只要点赞到，就开始放福利
6.放钩子：如果没有抢到的用户，或者还想为自己朋友家人再抢一份的用户，可以在直播间多蹲一蹲
总结：
福利是什么，福利价格多少，福利怎么抢：是用户想听的
我们是谁，我们在干什么，我们为什么要这么干：是我们要告诉用户的
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九、主播的核心能力--产品价值塑造
1.话术技巧
①向上对比：贵的肯定好，我们的品质跟它一样，但我们便宜
②向下对比：很多人贪小便宜买了仿我们的产品，拿到手后一对比，李魁和李鬼就知道了，立马丢掉或者退货，浪费钱，浪费时间
③使用感受描述
④使用人群描述
⑤买回去不好怎么办：除去退货退款以外的承诺
⑥结合语境，配合适当的表现力和表演
⑦能做实验的，能用肉眼看见的，尽量不要用嘴巴讲
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十、老粉占比过高的解决办法
1.不要过于频繁地上新
上新动作是针对老粉的，越频繁上新，老粉来得就越多
2.用之前的爆款，去尽量转化新粉，拉动系统新粉推荐
3.最好是在上新的3场内，转化老粉
一个货盘，尽量在下一个上新周期到来之前，把老粉都转化掉，最好是在上新的3场内，转化老粉，可以通过粉丝群引导，可以通过短视频引导
4.观测数据，如果直播间内老粉成交过高，或者老粉场观过高，则不要过新款，持续讲老爆款
5.主播话术，要更多针对新粉
老粉公屏的问题，互动，集中性解答，不要让话术只服务老粉
6.把老粉引导去商场直接成交
降低老粉在直播间的消费频率，可在粉丝群内发放商城优惠券
7.如果有付费的直播间，可以降低系统推荐或者ROI投放的付费占比，去投一些莱卡达人对标，不要投同类目的达人，投一些同用户群、非同类目的达人账号
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十一、关于直播间付费的问题
除了某些特殊品类，需要做纯付费直播间以外，所有直播间，在没有解决好人、货、场；在没有找到自己的短视频方向和模版；在主播没有留人能力的前提下，一律不要启动千川，顶多就是每场500以内的小店随心推。
直播道路千万条，稳定赚钱第一条！
千川投放不规范，运营老板泪两行！！
任何投放，都只是辅助工具，直播的核心，还是在于直播间的内容！！！
最后，我是灿哥。
点亮“赞+在看”，希望能帮助到迷茫中的你！
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抖音无人直播会封号么？内录、半无人直播如何操作？
你点的每个在看，都是在为自己的努力加油！