打造
人货高效匹配的新场景
在抖音直播内卷严重的当下，
如何做一个有亮点的直播间，
持续地吸引消费者的目光，
是很多商家关注的问题，
也是很多直播间销量下滑的商家头疼的问题。
说到直播间，
你平时有没有在关注同类目的直播间，
或是比你好的，
或是比你差的。
你有没有把自己的直播间和对方的直播间做过一些对比，
比如，他们的直播间场景是怎么搭建的，
直播话术是怎么进行的，
主播有什么风格等等。
为什么要时刻紧盯着同行呢？
因为直播间需要时时刻刻求新求变，
用户的新鲜感是会消失的，
你不可能一个直播间，
场景和直播话术，
用两年都不升级。
那么，
什么样的直播间才算是理想的直播间呢？
做好直播间有哪些重点和难点？
我们又应该如何去克服呢？
01
理想的直播间是什么样子？
首先流量相对比较稳定。
直播间在线人数能够随着抖音的推流稳定叠加，而不是呈现出大幅度的上下波动。
第二对主播的依赖没有那么大。
你辛辛苦苦培养一个主播，他把直播间也做起来了，这个时候你对手公司高薪把主播挖走了，你直播间的权重一下就垮掉了。
第三转化比较稳定。
建议不要去做纯自然流量的直播间，因为自然流量稳定性极差，极大地受到主播和场景的影响，而付费流量和货品的关联度更高。
你不一定非要在直播间付费，只要你的视频素材的质量可以得到保证，可以选择商城付费，也可以选择在短视频是付费。
最后一点就是可以复制。
为什么要复制呢？做一个权重高的大直播间不可以吗？
其实一个大型直播间，成千上万人在线下单的那种，需要你有一个非常厉害的主播，还要有强大的供应链。
这对于绝大多数商家来说是不现实的，在保证转化率的前提下，我们的直播间有几百个人就足够了，我们把直播间批量复制，多做几个，形成一个直播间矩阵，是一个好办法。
做好直播间的重点和难点，是点击进入率和用户停留时长，当然，也离不开主播的现场发挥。
接下来，我们就好好聊一聊这几个关键要素。
02
点击进入率
2.1
什么是点击进入率
就是点进直播间的人数/总曝光量。
无论你用的是自然流量还是付费流量，解决的是直播间的曝光问题，也就是你的直播间被用户刷到的概率，但用户看到了你的直播间不一定会点进来。
2.2
点击进入率多少才算正常
点击进入率和品类的关联度很高，比如女鞋的点击进入率就高于男装。
无论是依靠自然流量还是付费流量，女鞋直播间的进入率的及格线是20％左右。美妆直播间的点击进入率要达到30％-35％，有些做的比较出色的公司，他们的美妆博主直播间平均点击进入率可以达到50％以上，个别头部博主可以达到80％。
如果你的直播间在付费的情况下进入率还低于10％，那就说明你的直播间有问题，要么是做的太普通，要么是做的太差。
2.3
如何提高点击进入率
1.场景➕高清画质➕主播亲和力
这类多是在卖服装和包包的博主，比如下面这位主播。
整个画面，包括主播和场景在内，色调很统一，画质很清晰，给人的感觉很舒服。
主播介绍产品也很有亲和力，不会让人产生被推销的反感。
2.猎奇类型
比如在直播间里卖砖，直播间的画面很纯净，
就是一块砖在展示台上转，评论区的讨论氛围很热闹，有几千人同时在线观看。
砖头，大家都见过，但把砖头像办车展一样，
放到直播间里360°让人观看，这个思路就很新颖。
大家好奇的点，一个是点进来看看这在做什么，另一个是点进来看大家在说什么。因为这个东西本身就很有话题性。
但是猎奇类型吸引来的都是自然流量，很泛。
转化需要精准流量的直播间最好不要尝试这种。
3.场景类型
提到场景，现在的直播间，已经从室内卷到了户外，比如同样是卖羽绒服，你在直播间里绞尽脑汁，用来形容这件羽绒服的保暖效果。
但那些词语就那么几个，所有的主播都那么说，用户的耳朵也听出老茧了，在直播话术上的优化空间并不大。
这个时候，你在哪儿说比你怎么说更重要。比如鸭鸭羽绒服，为了证明他的羽绒服抗风保暖，把自己的直播间，搬到了西藏海拔5000米的雪山上。
如果在话术上很难再给用户营造一种画面，
那就直接向用户呈现画面。
4.真假难辨型
比如在春节期间，《狂飙》火了之后，网上就开始出现各种模仿高启强和徐江的直播间，直播效果很好。
首先狂飙的热度还在，大家会特别想搞清楚，他们到底是长得像高启强徐江，还是因为化妆的缘故。
大家也想知道，直播间里的“高启强”和“徐江”说的话做的事，和电视剧里有什么不一样。
所以，这种真假难辨的模仿秀的点击进入率也很高。
03
停留时长
停留时长是衡量直播间权重的另一个重要指标，因为它直接影响最后的转化。你在直播间里介绍一个产品，至少也需要一两分钟，停留时间太短，你都没介绍完产品，用户已经划走了。
所以，留人，是一种能力。
那些几万人在线的直播间，并不是因为平台一下子给他推了几万人，而是这个直播间把平台每次推给他的人都稳稳地接住了，每次的一点点，累积起来，就形成了万人在线的大场面。
如果一个直播间，平台推给500人，直播间里又离开500人，这样的直播间权重就会被降低，因为在线人数流动率太大，转化率不够稳定。
直播的过程，就是在不停地为用户做停留的过程。
3.1
怎么引导用户停留？
这个时候就需要一套话术了，比如你卖的是女装，那你可以多一些公屏互动。你可以说我想看看这件连衣裙，大家喜欢哪个颜色的更多一点，让用户把颜色打在公屏里。
也可以让大家往公屏里报自己的身高，你给出相对应的尺码，因为每次直播结束，因为尺码的问题退货的用户很多，一旦退了，就不一定再次下单。
你也可以设置一个合理的点赞目标，让大家给你点赞，比如你的直播间有七八百人，让大家帮你从2000赞点到5000赞。
真诚一些，直接告诉大家，点赞量可以提升直播间的权重。点赞完成后可以适量发放一些福袋红包。
说到福袋红包，它也可以和低价福利品一起，帮你冲一下整点带货榜单。
因为抖音平台会在整点的时候，刷新直播带货榜单。如果你的直播间数据冲进了榜单前五十，哪怕只在榜单里停留2分钟，在新的一个小时里，你的直播间都是有权重的。
也就是说你可以吃一个小时的流量红利。
当然，在正点的时候闯进榜单前五十，需要你有一个厉害的主播，和一个厉害的脚本，在快逼近整点的时候，你需要发福利上链接，提高直播间的关注度互动率和下单率，把整个数据往上拉。
3.2
转化阶段怎么把用户留下
到了转化阶段的时候，很多直播间里的在线人数掉得很快，因为有的用户下单之后就走了，
还有的是因为价格和自己的心理预期不符。第二个原因我们一会儿在聊主播的在详细展开。
我们先解决第一个问题。
防止用户下单之后就走，我们可以分几个批次上链接，还用上面那个连衣裙举例子。
第一波购买结束后，我们可以告诉用户，把自己想买的颜色打在公屏上，方便备货。
然后开始第二波购买，第二波购买结束后，我们可以告诉用户，现在商品库存量不多了，大家把自己要买的尺码打在公屏上，我们要检查一下对应尺码的库存是否充裕。
这样子进行，可以防止直播间出现在线人数锐减的情况。
04
主播的亮点
4.1
产品塑造能力
主播的核心能力，不仅仅是转化，转化是结果。
我们顺着结果往上推，主播做好转化的前提，是拥有产品价值的塑造能力。
什么是产品价值塑造呢？就是主播可以深挖产品的时候深层次卖点。
比如卖一款护肤品，一般情况都会说这个护肤品的成分多么多么稀有，用完之后皮肤会滑滑嫩嫩。但这些都是产品的浅层次卖点。
深层次卖点就需要我们更进一步描述产品的卖点，就是给用户预设一种场景，比如她用完了这款护肤品，皮肤变得很水嫩，周围的男同事看她的眼神都不一样了，以前那些嘲笑她的女同事，现在都来向她请教护肤的秘诀了。
要用话术给用户一种画面感，让她看到这个好结果对她生活的影响。
4.2
形象适配度
主播的形象气场必须和产品相契合，前面我们说到，有一部分用户，因为产品价格和自己的心理预期不符，在转化阶段离开直播间。为什么会出现这种情况呢？
产品和主播本身的形象关联性很强。
4.3
氛围营造
05
结语
直播带货的业绩高不高，主要还是在于主播的一张嘴，在于主播如何设计直播过程中的暖场话术、关注话术、问答话术、带货话术、催单话术、结束话术等。
催单话术
主播催单有两个关键点：
(1)吊足用户胃口，找准时机宣布价格，让用户觉得“物超所值”。
(21)强调促销政策，包括限时折扣、现金返还、随机免单、抽奖免单等，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
下面给大家分享一个30分钟催单话术：
(1)0-5分钟，吸引观众眼球，勾起用户好奇心；
(2)5-7分钟，利用各种抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户；
(3)7-12分钟，通过对产品解说以及亲身试用来锁住客户；
(4)16-22分钟，从产品的各方面来与竞品对比，凸显自己产品的优势；
(5)22-27分钟，再次强调促销政策，进一步催促用户下单。
(6)最后三分钟，反复提醒用户下单，并营造出抢购的氛围，迫使用户下单。
追单话术
追单话术的关键就是：你要营造抢购的氛围，让观众认为，现在不买就再也买不到这么便宜的了，现在不买就没有机会了！
他们产生紧迫感，然后快速下单！
举几个例子如下：
(1) 集美们，活动虽然结束了，但是现在还可以下单哦，优惠券还能用哦!
(2)数量有限，如果你看中了一定要及时下单哦，马上就要卖完了哦！
(3)抢到就是赚到，秒杀单品数量有限！
(4)先付先得、最后2分钟！最后2分钟
(5)活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯!
主播欢迎话术
(1)欢迎xx来到直播间，点击关注，关注主播不迷路！
(2)欢迎大家来到我的直播间，希望朋友们多多支持，多多捧场！
(3)进来的帅哥美女，刷刷弹幕，让我看到你们！
(4)欢迎大家来到我的直播间，我是一名新手主播，请支持我20分钟，停留20分钟送300个亲密值！
(5)关注我，加入我的粉丝团，立刻活跃你的账号，增加你账号的权重，让你发布作品的时候，更加容易上热门。
(6)欢迎 XX 来到我的直播间，他们都是因为我的歌声/舞姿/幽默感留下来的，你也是吗？
(7)刚进来的小伙伴，可以等一下后面的朋友，没有点关注的，给主播点点关注。
(8)欢迎新来的朋友不要着急马上走，人间自有真情在，点点红心都是爱，天若有情天亦老，来波关注好不好。
(9)欢迎 XX 回来，每次上播都能看到你的身影，特别感动，真的。（对老粉丝表示关注）
提高抖音直播间点击率的三个方向
关于抖音平台的实操干货，灿哥曾分享过抖音直播卖货的技巧语言+直播带货话术合集（点击左侧蓝色字体，即可跳转阅读全文），对抖音直播话术的逻辑和主播需要具备的能力进行了归纳。
今天这篇分享，是关于提高抖音直播间点击率的实操干货，灿哥希望通过以上这些分享，可以让大家对抖音形成一个较为全面的认识和专业的视角，能够对各位在抖音平台的店铺运营过程中，有所帮助。
内容速览：
作为直播间的三要素之一，一个好的场景可以促进直播间的点击率。
一个优秀主播的评判标准，包含但不仅限于主播的外在形象。
提高直播画面的清晰度，不仅需要设备，还需要合理配置光源。
场景
场景作为直播间的三要素“人”、“货”、“场”之一，重要性不言而喻。
直播间场景包含的要素有很多，限于篇幅原因，我们今天着重从景深和品牌调性两个方面来展开分析。
1.1
景深
景深分为近景、中景和远景。
当然，不是所有的直播间都需要去区分景深，如何取景取决于你播什么样的产品。
在采用近景进行直播的时候，主播只需要露出胸部以上或者只展示产品的局部即可。比如首饰、美妆和文玩就适合近景。
这类产品的直播间主要是对产品进行展示，甚至都不需要主播出镜，有一些做假发的商家在直播间采用的景深也都是近景。
因为用户需要看到的是产品的细节，大多数商家都是用手机进行近景直播，现在很多手机也可以保证直播的效果。
中景适合既需要展示细节，又需要展示整体外观的产品。比如内衣类目通常采取的景深就是中景，中景是什么概念呢？主播需要展示腰部以上。
当用户想要看细节的时候，直播可以把镜头凑近内衣看细节，想要看产品整体外观的时候，主播就相应地将镜头拉远一些。
在直播设备方面，虽然也可以使用手机，但是为了保证直播效果，直播设备可以做一下升级，用相机来进行。
远景的使用，主要是因为产品需要在直播的过程中展示相应的使用场景。比如家具类目就适合远景，因为需要展示整个家具摆放好之后的状态。
当然，有一些服装类目的直播间也是需要远景的。
因为主播在讲解产品的过程中可以在直播间来回走动，向用户展示衣服的上身效果。如果用户想要仔细看服装的面料，我们还可以切换近景向用户进行产品细节上的展示。
建议播服装类目的商家可以给主播定好三个机位：
第一个机位是近景。用来展示产品细节。
第二个机位是中景。这是直播过程中70%的时间要使用的一个机位，用于主播向客户讲解产品。
第三个机位是远景。展示产品的上身效果，强烈建议在远景机位用单反，因为这样会有景深的效果。
主播越靠近镜头，后面的背景就会越模糊，可以给用户带来很好的视觉体验。
1.2
品牌调性
什么是品牌调性呢？
品牌调性就是让用户一看到你直播画面的场景，就能在很短的时间内对你直播间的基本信息有大概的了解。
比如你是谁，你的产品是什么，产品的客单价大概在哪个范围等等。我们要去反思一下，自己直播间的场景能不能让用户在进入直播间的两秒内，通过场景获得产品的基本信息。
一个高颜值的场景很重要，但场景更重要的作用，是向用户传递商品信息。
要想做好直播间的品牌调性，离不开直播间贴片的辅助。
直播间贴片的作用是告诉观众，这个直播间的品牌调性是什么。
除此之外，我们还可以把直播间的利益点通过贴片透露出来，比如今天直播间准备给用户送什么福利。
这些利益点要很明确，很多用户可能会因为贴片上的一句话就点进来了。
如果你的产品是内衣类目，在贴片的内容上可以写“点关注半折买内衣”或者“点关注第二件一元”等等。
当然，把内容做得非常有吸引力还不够，我们还需要“内外兼修”，在外观上把直播间的贴片做的漂亮一些，因为它对整个直播间的点击率影响很大。
主播
2.1
主播形象
这里的主播形象并不是说直播要有极高的颜值，而是要考虑主播与品牌、产品以及产品对应的用户是否匹配。
因为在直播的过程当中，手机的屏幕里面除了场景以外，主播在屏幕里的占比通常会达到50%以上。
如果是高客单的服装，那么就需要有一个很有气质，谈吐很有风度的主播与之相匹配。如果是低价促销，那就需要主播有非常外向的性格，这个时候气质就不是我们关注的重点了。
2.2
主播的状态
除了形象以外，主播的状态也会影响到点击率。大家平时站在用户的角度去刷抖音的时候会发现，如果你刷到一个直播间，主播给人的观感特别没有活力，就好像在应付工作一样。
大家可以想象一下，这样的主播，无论场景有多么好，用户都没有点进去的欲望。因为在用户可以刷到的直播间太多了，为什么要在你这个死气沉沉的直播间停留呢？
我们能发现，有的主播颜值并不高，但是她的状态特别好，讲话的声音清晰有力，气质端庄大方，给人的感觉很干练。
比如主播讲的产品是月子服或者哺乳文胸，主播把自己和30岁左右的宝妈群体的距离感拉的很近，用户就愿意点进直播间去看。
所以主播的状态是非常重要的，状态不好的主播，其直播间的点击率通常不会太高。
相同的产品，如果像淘宝主播一样去讲解产品，效果普遍都很差。如果换一种方法，主播把音调提高几度，把讲话的速度拉快一倍，说话的时候尽量面带笑容，再去进行直播，点击率就会提高很多，讲产品太死板是没有用户愿意看的。
为什么以前电视购物的销售效果那么好呢？非常重要的一个因素是因为电视购物里的那些卖产品的人在讲解产品的时候声情并茂。
你会发现，他们的嗓音条件等各方面都让人感觉很舒服，而且在穿着方面与产品很匹配。
从某种程度上讲，现在的电商直播，更像是以前电视购物的升级版。以前大家在电视上看产品卖货，现在，信息传递的媒介从电视变成了手机。
以前在电视购物中的人货场，现在被搬到了抖音上。以前做电视购物的那些销售，如果转行做抖音主播，可能会具有很大的优势。
2.3
主播的声音
主播只有好的状态是远远不够的，声音的清晰度对点击率的影响也很大。
有的新人主播精神状态很好，但是讲话的语速过快，用户根本听不清楚他在讲什么，虽然用户会被主播的状态所感染，但这是没有意义的。
直播讲话一定要让别人听清楚，用户听不清楚，即使音量很大，状态很好也无济于事。主播要适当地把语速降下来，像聊天一样把产品讲清楚。
聊到直播间声音的清晰度，除了主播的声音之外，还有直播间设备的声音。整个直播间要力争带给用户清清爽爽的感觉。
如果整个直播间像露天广场一样，声音十分嘈杂，比如既有主播的声音，又夹杂着设备的回响，这种情况给用户的体验感是很差的，用户滑走的概率也会大大增加，毕竟对于用户而言，动动手指不需要什么成本。
画面清晰度
接下来是直播间画面的清晰度，点击率受视觉和听觉的影响很大，我们会发现这样一种情况：两个直播间，在主播和场景都一样的情况下，我们一定会点击进去那个高清的直播间。
因此，无论我们在直播的过程中用的是手机、相机还是摄像头，直播画面的清晰度很重要。
提高画面的清晰度，我们要从两个方面着手：
3.1
设备
在设备方面，如果我们的直播间采用的景深是近景，那么使用手机或摄像头均可。
如果是首饰类的直播间，可以尝试一下iPhone XR，它的前置摄像头的效果特别好。
当然，iPhone 12，13也是可以的，iPhone的13 pro 的收声效果比iPhone 12要好很多，摄像头就是大家都在用的罗技C1000e。
从中景开始，我们就需要按照自己的直播需要，灵活地选择手机、摄像头和单反，如果景深是远景的话，使用单反的效果比较好。
现在在直播间使用比较多的单反是索尼的a7m3，再搭配一个广角镜头，直播间的背景就可以产生虚化效果，但是有一个前提条件，那就是直播间的纵深要足够长，只有这样才会产生纵深感。
3.2
灯光
一个直播间的清晰程度不仅仅是设备的原因，灯光也非常重要，在直播间里，要用光将它打通透，包括侧光前光背光以及前面的美颜光都要打，打完之后直播间的画面会更清晰。
特别是做服装的直播间，建议用南光300D,可能会有些贵，但效果特别好。一般的直播间，包括前面的环形灯，四到六盏灯就足够了。
怎么去布光呢？
第一，镜头前面有一个环形补光灯，这个光无论是近景，中景，远景都必须打开，它有两个作用：
首先，它可以为产品的细节补光。
其次，它还可以为主播的眼睛补光。主播的眼睛对着环形光的时候会特别漂亮。
第二个灯光是面光。位置在主播的正前方稍高一点的位置，这个光从上往下去为主播补光，切记不要直接对着主播。
第三个灯光是在主播左边或者右边的辅光。辅光的亮度要比面光的亮度低30%~50%，这样可以在主播脸上凸显明暗的变化，显得更加自然。
第四个灯光是顶光，顶光位置设置在主播的后方，照亮主播的头发，将主播和背景区分开来。
最后，用两盏灯来照亮背景，保证整个直播间的光线分布均匀。
直播间环境一定要亮，尤其是一些需要占用很大场地做直播间的类目，比如家具类目，家具类目的布光比较难，针对这种情况，我们要尽力在灯的亮度和数量上进行加强，效果可能会好一些。
结语
最后，我是灿哥。
点亮“赞+在看”，希望能帮助到迷茫中的你！
【合集】直播带货七大类「话术技巧」抖音100条新人直播话术，赶紧收藏！（直播欢迎话术、直播互动话术、直播追单话术、直播感谢话术）
抖音无人直播会封号么？内录、半无人直播如何操作？
你点的每个在看，都是在为自己的努力加油！