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人：团队
一个人可以走得很快，一群人才能走得很远。
直播带货，不是主播一个人的单打独斗，而是一整个团队的精密协作。
直播带货到底需要哪些人？
这是一个没有标准答案的问题。
不同的行业，不同的公司，不同的阶段，要的人都不一样。
我们先说理想配置。
人员配置及分工如下：
一、【直播运营小组】
·主播：负责出镜，介绍产品，引导下单。
·助播：协助主播，展示商品，捧哏、打下手。
·场控：节奏大师，掌控全场，核心技能是紧盯实时流量的ROI（投入产出比），调整直播间的人、货、场。
·气氛组：大声喊”5、4、3、2、1“的，疯狂在直播间打“抢到了”的，都是这些”托“。
·其他直播支持人员：例如化妆师、灯光师这些，不一一细表。
二、【帐号运营小组】
·编导：想创意，写脚本，盯成片。
·拍剪：视频拍摄剪辑成片。
·运营/客服：帐号日常运营：评论回复、粉丝互动、咨询接待。
·其他支持人员：例如剧务、道具师、灯光师这些，可由上述人员兼顾，不细表。
三、【小店运营小组】
·买手：搞定供应链。
·运营/客服：抖音小店售前、售后客服及日常店铺运营。
·美工：帐号装修、详情页装修、店铺装修。
·仓储：仓库管理、发货打包人员。
想必你也看出来了，以上很多工作，可以1个人干，也可以不干。
例如1个人可以干买手/运营/场控；
如果你是一件代发或代播，完全可以不需要仓储人员；
如果你不打算靠短视频引流，甚至可以整个砍掉帐号运营小组。
再发挥下想象力，你甚至可以砍掉主播。
抛开灰科技不谈，现在已经有虚拟主播了。
所以，说到底，有多大屁股穿多大裤衩。
根据自身情况，灵活配置人员，不断迭代优化即可。
四、人员优先级
如果你是老板或投资人，一定很关心，这多人里面，哪个岗位重要，该给什么薪资。
最理想的情况，是找到一个操盘手。
这个操盘手，一定要有实战经验，不要求人、货、场全都懂，但一定要某个部分专精。
最理想的情况，是直接找小型带货团队的负责人。
然后，其他人员的配置，就交给他吧...让他对结果负责即可。
如果你自己想做操盘手，问问自己人、货、场，哪一块是自己的优势，哪一块是短板，然后有针对性地去找人即可。
如果你此前从未接触过这块，又铁了心要干，那就给自己一个止损的条件，快速试错，再回过头去总结、优化。
至于薪资结构，建议如下：
1.核心骨干拿利润分成或销售分成，至于谁是核心骨干，看你自己的人员配置。
2.中层人员，要么低底薪高绩效，要么高底薪适中的绩效，要留出中层人员往上的空间（例如成为合伙人拿分成）。
3.基层人员：还是底薪+绩效，核心是收入稳定，用激励代替惩罚。
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货：选品/组品
如果你只有一款产品，一个规格，直播间是不是就只卖这款产品？
如果你有一百款产品，要全部上架么？
该先卖哪些，后卖哪些？
这些问题，我们统称为选品/组品。
如果你还没有想卖的货，还在找供应链，在此略过不表。
我们先谈标准的直播间SKU设置：
1.秒杀款/起号款
定义：超出正常认知的震撼低价产品，用于快速起号，亏本赚人气。
成本价9.9，看起来只值9.9，直播间卖9.9，不叫秒杀款；
成本价9.9，看起来值29，直播间卖5.9，这个叫秒杀款。
2.GMV款/爆款
定义：性价比超群，卖得最火，现金流最稳定的款。
这个款重在保证你的现金流，拉高你的直播间人气和口碑，薄利多销。
2.王炸款/战略款
定义：价格锚点，高品质高价值高价格。
如果你的产品，价格带都是29-59，那么你需要一款99甚至199的战略款，告诉别人，我这是有好东西的，就是有点小贵。
如果你追求性价比，还是去买59的吧。
所以这个款，重点不在于卖多少，而是让客户看的。
在于跟你的爆款相比，有什么强烈的对比价值、展示价值，有没有故事，有没有独有卖点，能否提升你整体的逼格。
再回答开头的两个问题。
如果你只卖一个SKU，对你选品的难度和起号的技术，要求都格外严苛。
可以考虑下，从横向、纵向两个维度，把你的产品放到具体使用场景里，看看你还能卖点啥，丰富下SKU。
例如你是卖橙子的，横向拓展，是卖其他水果；纵向拓展，是卖榨汁机。
另有一个小套路：
1.例如你只有一款产品，9.9的女款睡衣
2.在商品橱窗中加入价格20-50，有一定品牌影响力的美妆产品
3.直播时，只介绍这款睡衣，偶尔提一两嘴化妆品。
不要小看这个套路，你不但免费获得了品牌的背书，免费获得了价格锚点，更免费拓展你的SKU。
如果你有太多产品，不知道从何卖起。
不要拍脑袋，把问题抛给客户。
固定人、场，通过货这个变量去测试，到底市场、客户喜欢哪些款。
不要迷信自己的判断，只看数据。
如果觉得通过直播来试错，成本太高，可以试试短视频。
例如，你可以每个产品都按一个模板拍成短视频，看看哪个数据好。
最后，请切记如下三点：
1.每个人都觉得自己卖的东西质量好，人人都适合买；真实情况是客户能感知的质量好才是真的好，给你下单的客户才是真正精准的目标客户。
2.你卖的东西，不是要很便宜很便宜，而是要让客户觉得很便宜，买到就是赚到；
3.直播带货，形式是直播，带的是”货“；如果你的货有问题，神仙也救不了你，在杀主播祭天之前，多看看自己的货有没有问题。
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场：直播间搭建
一、【硬件配置】
·场地：对于我们新手来说，场地够用就行，但一定要确保足够安静、网速够稳定，其他都不重要，先播了再说。
·手机/摄像机/摄像头：通常情况，手机基本够用了，把卖不出货的原因，归咎于设备不行，是件很low的事。
手机选择，苹果X及以上，基本够打了，色彩还原度高，散热好，性能稳定。
其他安卓机，上了3000块的基本也都够用。
如果你对画面清晰度有特殊要求，不差钱，就上摄像机。
如果你要搞场景化直播，搞VR直播，就上绿幕和摄像头。
绿幕教程，自己去抖音和B站搜一下，再发个红包找做过这样直播的人请教下即可。
·灯光
灯光的要求比较复杂，不同的配置方案，费用也天差地别。
如果基础照明够亮了，常见的补光仪+支架，100来块，再加两个落地灯（300以内），基本够用了。
如果想搞专业些，就上淘宝搜直播间灯光套餐吧，5000以内适合大多数直播间；5000以上，请找个懂摄影的朋友出方案（记得给朋友发红包或请吃饭）。
再专业的，就进入本人知识盲区了...
听说薇娅直播间，灯光师调一次光，要收几十万...
所以你也看出了，做女人生意，灯光一般要求就高点，例如女装、美妆...
·产品陈列/展示：如果你的产品是实物，体积不大，最好还是有个展示和陈列，可参考实体店、商超的展示，根据你的直播间大小，等比例缩放即可。
·声音/BGM：如果你心疼主播的肉嗓，还是买个定向话筒之类的收声设备吧，直接去网上搜一下，根据自己的预算问客服即可。
另一个，千万不要忽视直播间的背景音乐。
大多数餐饮店开业时，雇人排队或找亲戚朋友来凑数，是常用手段。
有个老板换了个思路，搬了个大喇叭放在店外，大音量循环播放一个声音：“您有一个新的美团外卖订单...”
所以你应该明白了，为何有些直播间的背景音乐是“叮咚”声不断的阿里旺旺客服咨询的声音...
切记，背景音乐不要跑偏到好听、有逼格...
除非你是卖音响的，否则还是牢记我们在卖货，一切行动都为了让客户疯狂下单、下单、下单。
·其他道具：例如展示价格和卖点的KT板、方便新手主播的提词器/提词板等等，在此不赘述。
二、【直播整体包装/直播背景】
这一块，特别重要，直接关系到你能不能留住客户，获取他的信任直至让他乖乖掏钱。
我们先看案例。
如果这两个直播间，卖的是同一个美妆产品，你想买谁的？
直播间包装或选址总原则只有一个：原生场景化。
你卖化妆品，直播间可以放到生产线上；
你卖农产品，直播间可以是田间地头；
你卖服装，直播间可以是T台，让模特现场走秀，现场展示...
当你不知道直播间该怎么搭的时候，多想想你的产品生产、使用的场景是怎样的，或许你就有灵感了。
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号：帐号运营
一、【帐号定位】
·产品定位：你准备卖什么？
你的产品能解决用户的什么问题？
比起同类产品，有什么独到之处？
·客户定位：谁会买你的产品？
具体来说：你准备赚谁的钱？
他们什么性别、年龄，住在什么地区，有什么喜好？
用同类产品时最担心什么，最喜欢什么？
·人设定位：为什么要找你买？
你是个为梦想窒息的创业者，还是一个精通产品前世今生的供应链专家？
你是一个普通的导购，还是一个朴实无华的老板？
通常情况下，有这五类人设：
这五类人设，是可以叠加的。
例如你可以是创业者+供应链专家。
评分越高，操作难度越大，但如果能成立，客户对你的信任度越高，购买决策越简单。
请根据实际情况，给自己挑一个不会崩的人设。
有了大致人设之后，再按下图细化：
另外，为了加深用户记忆，通常我们会找到一个“超级符号”。
这个符号可以是一句话，一个动作，一个装饰物。
具体可参考下图：
二、【基本设置】
此外，私信自动回复、主页联系方式、主页开播预告这些基础设置，请不要忘记。
三、【内容规划】
四、【私域运营】
记住，一定要巧妙，毕竟这是抖音的地盘，你让别人加微信，摆明了就是砸场子嘛。
如何让用户心甘情愿加微信？
成年人，当然是谈利益，详见：
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店：小店运营
一、【基础信息】
·小店注册：https://fxg.jinritemai.com。
按照提示，一步一步去操作即可。
除特殊行业外，一般只需要营业执照+保证金即可开店，类似于淘宝开店流程。
·准入行业/保证金/其他规则：https://school.jinritemai.com/doudian/web/
上面这个网址都有了，自己看即可。
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二、【精细化运营】
官方详细解释如下：
这些事情没做好，影响如下：
翻译一下：
·货卖不出去
·不给流量，别人看不到你的直播间
·不给参加活动
总之，就是不给活路。
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流量：如何引流
一、【流量来源】
二、【引流方式】
抖音带货直播的流量池，呈阶梯型，大致如下：
再回过头来看看，三种观众类型该怎么选。
点击自定义观众，跳出来上图。
上面可以筛选性别、年龄，以前还能选地域，现在不能了。
这个不难理解，如果你卖美妆，一定会选女，18-30岁，把直男和部分中老年女性去掉。
如果点击达人相似观众，会弹出这个界面：
feed投放目的一览
feed部分定向条件一览
可以看出，无论是投放目的还是筛选条件，feed要复杂得多，也精准得多。
根据灿哥得到的最新消息，无论是DOU+还是feed，很可能都会成为历史。
如图所示，这是一场直播过程中，该帐号连续发布的短视频。
发布频率大概是半小时一次，内容都是直播间对某个产品的简短介绍，长度一般在15秒以内。
所以只要你不断地发视频，系统就会不断地给你流量，命其名曰”连爆“。
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sop：直播流程
我们从直播前、直播中、直播后三个关键时间点，简略梳理下整个流程。
一、【直播前】
1.号
三、【直播后】
最后，我是灿哥。
点亮“赞+在看”，希望能帮助到迷茫中的你！
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你点的每个在看，都是在为自己的努力加油！