我们可以把客户大体分成四种类型，防御型，冲动型，被动型，智慧型。
防御行，这类客户往往话很少，他们独立思考的能力很强，不会被人带着走，不论你说什么，他们的内心第一反应往往是否定你，质疑你，对防御型，客户要注意以下几点，最好直接给他们想要的结果，不要妄想用语言去讨好他，恭维他，而是要尽量展现你朴实的一面。
当你面对防御型客户的时候，重点是一定要信守承诺，哪怕是一个非常小的承诺，也必须完成，对于这类型的客户，你要有一说一，语言朴实，不吹嘘。不论是好情况还是坏情况，都跟客户如实地反馈，这样反而能够让对方真正信任你。
冲动型，这类客户有一个比较明显的特点，就是耳根子比较软，很容易被说服，也很容易被及时的利益所吸引，但也要注意，冲动型客户的特点是情绪化。当你夸赞他的时候，他容易飘飘然，但你一旦把事情搞砸了，他也比一般客户更容易情绪波动。
这类客户对待合作，对待沟通以及对待你往往变动性都会比较大，经常朝令夕改，冲动性客户很容易被引导。如果你要开一家服装店，那最好尽可能多的找到冲动型顾客？
对冲动型客户，我们还可以针对他的喜好出招。投其所好，我们往往难与以冲动型客户，建立长期稳定的关系，所以和这类客户打交道，一定要遵循短平快的原则，要在沟通过程中不要拖泥带水，应该尽快找到时机，趁热打铁推进签单。
被动型，客户的特点就是非常被动，这类客户从来不会给你确定的答案，面对问题经常优柔寡断，当多个选项摆在他们面前的时候，他们的选择困难症就会立刻发作，将决定无限期推迟。
在跟进这类客户时，需注意你要更加主动出击，帮他们做出决定，你需要把自己当成他们的军师，宣威他们列出多种方案，然后再替他们分析这些方案的利弊，之后站在他们的角度主动帮他们做决定，如果对方陷入选择困难的情况，要主动帮他做出选择，并且解释为什么这么选择，对于这种客户一定要保持耐心，并且主动出击，建立双方稳固的合作关系，争取将其培养成长期客户。
智慧型客户一般情商都比较高，有一些变色龙的属性，能根据对方是不同的人，表现出不同的状态，对待这类用户需要记住智慧型的客户往往具有长期思维，更加看重长期利益。面对这类客户解决的办法只有一个，那就是你一定要确保自身有足够的价值，然后你的价值能赋能给对方，让对方也觉得你对他有价值，只要你自己是一座宝藏，那么智慧型客户就会变成挖宝人，与你携手共赢。
在跟客户沟通的时候不要着急进攻出招，而应该先防御，先静静观察，看对方如何出招。