在销售中,有一个必经环节,那就是合同签订前的商务谈判。这个环节是让销售人员最快乐,也是最痛苦的快乐,是因为谈的顺畅,我们就可以实现销售人员的最终目标签约了。痛苦是因为假设谈的不顺畅,销售活动就先入停滞,状态严重的甚至可能谈判破裂。双方分道扬镳,反目成仇。
谈判真是所有销售人员既期待又有点担忧的矛盾环节啊,但我想说的是,销售人员只要把销售流程的前几个环节做好了,做扎实了,就大可不必忧心重重,毕竟罗马不是一天建成的,而谈判的成败仅仅是你前期工作做的如何的一种反应罢了。
作为一名专业的销售人员,前期工作如果做的不好,即使你谈判水平再厉害,也拿不到订单,因为你连进入谈判的资格都没有,即使进了谈判环节,那也是陪标的,陪谈的。
所以,从某种程度上来说,谈判既是甲乙双方争取各自利益的战场,也是销售人员和客户关系深厚程度的一种检验。销售人员和客户关系越是深厚,谈判就越简单,反之,关系一般的话,谈判就会比较有难度,关于谈判环节,我们销售员需要了解它的三个核心要素。
第一,我们和谁谈?
第二,我们谈什么?
第三,销售方怎么谈能让客户方接受?