Hi ～我是全球健身学堂大师兄。
新年伊始，你开始学习了吗？
工欲善其事，必先利其器。掌握先进的管理工具，可以帮助管理者对企业的运营管理做出正确判断。
本次共整理了相关管理工具，涵盖战略与定位工具、营销服务工具、人力资源工具、流程质量管理工具、决策思维工具5个管理方面。
今天，大师兄就带你了解管理者成长计划。
1.
4P营销模型简介
4P理论是一种营销理论，即Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，推广。
这一理论最早是由杰瑞.麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）提出 。
２.
4P营销模型解读
Product：产品策略
产品是一切的核心，是为了满足消费者需求诞生的。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
很多时候，当产品销量不好的时候，加大广告推广力度是本末倒置，要先改进产品适应市场才是核心策略。
举例：手机行业中的诺基亚和苹果
诺基亚的领导地位被颠覆，不是品牌、质量以及价格出了问题，而是没能认清智能手机的趋势，是产品力与用户需求不匹配的结果。
其实在“耐用”这一特性上诺基亚并没有被赶超。
而苹果能称霸这一个时代，也是因为其产品更懂消费者所需。如果苹果没能及时转型，还纠结在PC电脑市场跟惠普缠斗的话，现在的市值也不可能是惠普的几百倍。
但近几年，苹果的销量也在下滑，这背后并不是它变得不好了，而是其他厂商都在发力的情况下，苹果的产品创新力明显受到了挑战，而这又是越来越多用户的需求。
当以产品力去看这个市场的话，华为Mate60RS能卖那么贵（拍照），三星（新潮）,OPPO（充电拍照）能有自己的市场地位，都是必然产物。
既是对市场需求的细分，也是对用户需求的强力满足。
所以你会发现，同一个手机市场，用户需求千差万别，产品能解决一部分，就能吃到市场份额，无论擅长的是顶层设计（苹果、华为），还是性价比（小米、OPPO等）。
综上，先聚焦产品力，产品不好时，请先做好产品；而且产品永远有改进空间，无论何时身处什么行业。
关于产品，有一点需要注意：产品是企业解商业问题的方案，是企业存在的前提和基础。关乎企业的生死存亡和未来发展。所以产品的研发、生产、包装是整个营销策略的基础和核心。
Price：价格策略
价格的制定是一门科学，容不得半点马虎。
在传统意义上，价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
然而在当下，价格还受到其他因素的影响，例如购物环境等。比如，同样一瓶啤酒，酒吧的价格往往能达到网购的3倍。这种条件下的商品定价，根本不是一个成本推导或者数学计算出来的结果，而更像是心理因素所致。
在制定产品的价格策略前，以下几点可以做个参考：
1、价格的相对性
人们很难判定商品的绝对价格，更擅长的是判断商品的相对价格。例如，我们很多人可能不知道一只鸡多少钱，但是都知道两只鸡比一只更贵，这就是商品的相对价格。也就是说商品A和商品B相比较，人们能判断A比B应该更值钱还是更便宜，但至于A本身是多少钱，很难确定。
小容量的比大容量的更便宜
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2、用户对价格的判断更多来自环境因素影响
人们之所以觉得自己了解价格，其实只是一种错觉，是因为人们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格，从而记住了商家给的价格。
比如日常超市洗发水都是30，突然出了个新品50元，都会觉得贵，因为比你熟悉的定价更贵。但设想超市本身就没有洗发水这个生活品，其实30或者50元，都是无从判断是否贵。
3、用户的支付意愿有强烈的主观成分
支付意愿，是为获得商品支付金钱的意愿，但这个意愿带有强烈的主观成分，是会受到影响的。比如本来预算好买5000的笔记本，被导购引导后，一顿讲，最后买了个8000元的；比如本来只想买一件衣服，却因为两件8折，所以买了两件……这就是商家操控我们的支付意愿。又如，很多人觉得越贵的产品越好，一些商家就利用这种心理，同样的产品在某多上的价格，就要远低于某东上销售的价格。
因此，导购的能力非常重要。不光是传统的线下导购，还是现在越来越火的直播主播，他们的个人销售能力都会对用户的支付意愿产生极大的影响。
了解以上几个用户心理需求，定价策略才更有针对性，那么常见的定价手段有哪些呢？
1、利用“锚定效应”
比如：在贵的商品旁边摆放更贵的商品，就能增加贵的商品销量。大家逛超市的时候，是否经常看到几百元的鞋或者衣服旁，肯定会有1000多的款式。而其实几百元的产品，才是商家的消费主力。
这种商品标价搭配，已经成了线下商场乃至线上电商平台的标配。
再比如奢品牌都会在每个店配一两款超级贵的高价货作为陪衬价格。同一个设计师出品，一款鳄鱼皮包就要几十万，但是鸵鸟皮包只要十几万，消费者又有几个对这些皮质研究那么透彻呢，很多人都会去买十几万的那种。Prada这些品牌也是如此，会在很贵的奢侈品旁摆上各种小物件，几百上千的小首饰，才是丰厚利润的来源。
2、利用“厌恶损失心理”
损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们常常为了避免损失而愿意付出更高的代价。比如，丢100元钱的痛苦要比捡了100元钱的愉悦感要更强烈。商家利用“厌恶损失心理”，只要能诱发你产生害怕失去、规避损失的情绪，就可以操纵价格。30天无理由退货；某宝皇冠商家各种认证宣传等都是如此。
无论线上还是线下，手段都如出一辙：
3、利用“框架效应”
框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。商家会利用框架效应改变表述方式，让商品看起来更值得购买。比如：含5%脂肪的酸奶和含95%的无脂肪酸奶，虽然是同一个商品的不同说法，但是人们往往会选择后者。朝三暮四的猴子也是这样。
沃特斯基说过，与其说我们挑选选项本身，不如说挑选某个说法。
当然，定价背后还有很多原因在影响，品牌的定位、切入的市场格局、产品分量, 包装尺寸的调整，变相调价等。而了解以上这些，只不过是不同环境下，不同策略去更利于产品销售。
Place：渠道策略
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
渠道为王是一个恒久不变的战略定位，指的是产品和服务任何时候都必须注重渠道建设，要么自建渠道，要么借用渠道，总之对渠道的掌控直接决定着产品的市场份额。
喜茶等产品是典型代表
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然而，对于不同产品，没有一成不变的渠道，也很难有一渠道通吃的做法。往往是用户群在哪，渠道就在哪。比如旅游行业，过去是旅行社报团，然后是携程去哪儿这样的平台兴起，现在又到了攻略自由行定制游的兴起，人们的出行意愿没变。但对体验的需求在变化，获取信息购买产品的渠道也始终在变化。
所以在产品力保持核心优势的前提下，定价和渠道都是要面向用户群，在最适合的渠道，用最能让用户买单的定价方式去组合推销。
常见的渠道策略有：
1、直接渠道或间接渠道的营销策略
2、长渠道或短渠道的营销策略
3、宽渠道或窄渠道的营销策略
4、单一营销渠道和多营销渠道策略
5、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
Promotion：促销策略
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
促销是营销人员的日常行为和本质工作。
产品和品牌所处竞争格局的不同阶段，要在每个阶段针对性讲明白产品为用户解决的问题。比如你是自由行平台，就不要讲跟团或者常规景点的好处，这不是你对用户的核心吸引力；营销人最重要的能力，是视角转化的能力，不仅是品牌人，还要把自己当成产品客服、导购和销售。只有这样，你才知道用户究竟要的是什么，如何用最适合的方式卖货给他；如果能做到以上两点，希望你还有真正变身用户的能力，如果你产品的目标用户，看到听到接收到哪些信息，你才可能去买单？能想清楚以上问题，你就会发现产品购买前、购买中、使用中、使用后，每一个环节都是促销和营销环节，所以这一步的核心是在每个环节都真正为用户服务，你的产品才可能营销成功。
有学者归纳了九项策略：
（一）供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；
（二）激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；
（三）投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；
（四）适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；
（五）补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；
（六）释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；
（七）解其所难，即大商场采取导购措施以防顾客；
（八）出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；
（九）振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。
本文是作者大师兄的学习笔记。记录也是一场大冒险，听，看，然后再想，写下的永远不如想得多。
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