我摸着脑门子，缓缓说道：“还能怎么办？MD，将就着凑合用呗。幸好刚才我想到一个亡羊补牢的办法。工程部不是一直在聘EG监理公司嘛，你马上联系他们，请他们公司派一位有装修经验的监理代表过来帮几天忙，然后你再找林总，请他安排实习工地，叫监理代表带上子明、晓峰，还有新来的两个实习生，结合工地实际情况，仔细讲讲各类施工工艺和验收手段。还有，下午叫监理公司高管过来，我要跟他谈酒店监理合作的事情。唉，本来想省下这笔监理费，现在歇菜了哦。都怪我大意轻敌，算了，求个平安啦，还是甲方和监理公司一起监工，搞双轨制吧。”
“成，这就去办。”
“靠，回来，忙晕了。施工现场是动态发展的，每半个月工地都会有所进展，看一个工地学不全乎。你叫林总安排五个工地，1、施工队刚进场10天的；2、进场30天的；3、进场60天的；4、进场90天的；5、进场120天的。不用那么精确，大体安排就成。他们四个人跟完一个完整的施工进度流程，包括从材料进场到现场施工，再到验收的全过程，那我还放心一些。此外，叫他们还要了解学习现场施工管理，别光看热闹去了。哦，再提醒两点，第一，带上相机，把工地现场拍回来，有空我给他们讲讲；第二，刚才估计把他们骂疼了，你去当回打气好人，别带着情绪工作。”
“好嘞，我马上去和他们说。”
望着一笑匆忙离去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的事情叫我给搞砸了，看来还是没把困难估计足，自以为人人都会像我和小黄那样干活，这四个人能速成不？他们给力不？”
正在胡思乱想之际，廖总秘书小王刚带打来电话：“雨总，廖总找你，叫你赶紧过去一趟。”
去廖总办公室路上，脑子条件反射般不由自主地换了频道：“哦，是不是那位漂亮的丝巾女孩再次光临H公司？廖总请我去作陪？难道她也是做项目的，也想接点酒店的活儿？哈哈，那样可就太好啦。老子指天发誓，为了抱的美人归，绝不给她布任何的局，相反，产品、付款、价格随便谈，保证独此一家，别无分号！只要别叫我倒找钱给她就成。”
我摸着脑门子，缓缓说道：“还能怎么办？MD，将就着凑合用呗。幸好刚才我想到一个亡羊补牢的办法。工程部不是一直在聘EG监理公司嘛，你马上联系他们，请他们公司派一位有装修经验的监理代表过来帮几天忙，然后你再找林总，请他安排实习工地，叫监理代表带上子明、晓峰，还有新来的两个实习生，结合工地实际情况，仔细讲讲各类施工工艺和验收手段。还有，下午叫监理公司高管过来，我要跟他谈酒店监理合作的事情。唉，本来想省下这笔监理费，现在歇菜了哦。都怪我大意轻敌，算了，求个平安啦，还是甲方和监理公司一起监工，搞双轨制吧。”
“成，这就去办。”
“靠，回来，忙晕了。施工现场是动态发展的，每半个月工地都会有所进展，看一个工地学不全乎。你叫林总安排五个工地，1、施工队刚进场10天的；2、进场30天的；3、进场60天的；4、进场90天的；5、进场120天的。不用那么精确，大体安排就成。他们四个人跟完一个完整的施工进度流程，包括从材料进场到现场施工，再到验收的全过程，那我还放心一些。此外，叫他们还要了解学习现场施工管理，别光看热闹去了。哦，再提醒两点，第一，带上相机，把工地现场拍回来，有空我给他们讲讲；第二，刚才估计把他们骂疼了，你去当回打气好人，别带着情绪工作。”
“好嘞，我马上去和他们说。”
望着一笑匆忙离去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的事情叫我给搞砸了，看来还是没把困难估计足，自以为人人都会像我和小黄那样干活，这四个人能速成不？他们给力不？”
正在胡思乱想之际，廖总秘书小王刚带打来电话：“雨总，廖总找你，叫你赶紧过去一趟。”
去廖总办公室路上，脑子条件反射般不由自主地换了频道：“哦，是不是那位漂亮的丝巾女孩再次光临H公司？廖总请我去作陪？难道她也是做项目的，也想接点酒店的活儿？哈哈，那样可就太好啦。老子指天发誓，为了抱的美人归，绝不给她布任何的局，相反，产品、付款、价格随便谈，保证独此一家，别无分号！只要别叫我倒找钱给她就成。”
只看见廖总一人在办公室，一见钟情的丝巾女孩？MD，只有空气。我屁股也犯贱，没坐到廖总办公桌跟前的椅子上，而是直接坐到女孩上次坐的位子上，体验人家的留香？嗯，要么说犯贱呢。
廖总见我远远坐在沙发上，有点出乎意料，他指了指跟前的椅子，那意思我明白：“小哥们，就两人说话，坐那么远干吗？”
似乎背着千斤重担，特别不情愿起身，挪到椅子前，闷闷不乐问道：“廖总，啥事？”
“哎哟，今天雨经理似乎情绪不太高啊，呵呵，难得难得。”
情绪能高涨吗？棘手事情成堆，又刚骂完人，还没见到心爱女孩，简直没一件喜事。我点点头，闷闷回道：“没啥，就是感觉有点累。”
“听说昨晚你在企划部开会开到夜里12点？呵呵，A集团的活永远做不完，干嘛不早点休息？”
“及时总结谈判心得，为的是磨刀霍霍，后面还有一群pig等着挨刀呢。老板和您控制费用好严，企划部的工作目标只能是多节约每一个铜板！”
“呵呵，难怪很多人夸你，嗯，企划部的风气很正。很好！”廖总褒奖完，话锋一转：“酒店工程马上要进入施工阶段，刚才工程部庞经理报上来施工监管计划表，你先看看他们的计划和安排是否合理。”
“什么？老庞又要伸爪子过来捣乱？”我心头一惊，马上拿过计划表一目十行，不看则已，一看不禁勃然大怒，真有些气炸臁肝肺，挫碎口中牙！我把表往桌子上随便一甩，抬头看着廖总，面若冷霜，傲然回答：“不劳工程部大驾，他们人少活多，忙不过来，请廖总相信我们企划部会干得更出色。”
“呵呵，就知道你小子会这么回答。就你这点小心眼我还不明白？怕工程部抢功？怕庞经理不配合你工作？”
我内心这点小九九，从张总到廖总，没能藏住一件事。靠，老庞那厮都欺负到裤裆里去了，咱扮演不了铁打不透的憨态。见廖总不露声色的反问，我直接发起凌厉反击：“廖总，不是您说的那回事。对于装修现场施工管理，我有三年实战经验，没啥难度。但为了防备万一，我做了两手准备。第一，马上续聘EG监理公司，全程负责施工质量管理；第二，我从企划部已经培训出四名项目管理员，瓦木水电油，一个人负责两大装饰项目，这几天正在林总工地上做最后实践。现场管理这块都安排全乎了，还要工程部来干什么？”
本来没看见丝巾女孩，就有些暗气暗憋，又见老庞居然还不依不饶想伸手捞过界，而且廖总还可能同意工程部无耻要求，顿时倍感委屈，更憋了一肚子气，管不了那么多，索性我点了老庞一炮：“廖总，工程部首次招标是羽纱而归，为什么会失败？说明他们不懂设计！老板叫我们不走寻常路，但他们还是遵从常规做法，自然招致失败。工程部负责办公楼装修工程，我计算过，乙方毛利大概有25%以上，而这次我们招标，乙方毛利6%，二者有4倍差距，这又说明什么？说明他们不懂施工报价和工艺！往好里说，他们业务不精，谈判不灵，被乙方所骗。但往坏里讲，难道为公司造成损失的部门还有资格继续干装修？还要继续为公司造成损失？他们既不懂设计，又不懂施工，有啥本事还要参与？还有，与Y公司刚谈判结束，工程部就被林总拉去宵夜玩乐去了，敏感时期，甲方与乙方走那么近，合适吗？企划部知道规矩，至少当天晚上我们是在总结谈判得失。”
在A集团，谁要敢侵犯企划部利益，我跟他拼命！唉，年轻气盛没办法，也有仰仗自己有点本事的精神头，秉承人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人的宗旨，坚决跟“地痞流氓”做斗争！眼看就要砸了我吃饭的家伙，还不玩命？那还是男人嘛？怂包嘛。反正是私心与公心交杂在一起，从广告部的老彭到工程部的老庞，简直是斗了一个遛够。
见廖总没啥反应，我把心里话竹筒倒豆子般全说来了：“再说了，廖总，我还有几点理由要申述。第一，担心他们干不好监工。我在北京干过三年装修，不敢说经验有多少，但我的装饰作品在《时尚家居》和《瑞丽家居》随便上，而且通过家装和工装也赚到了钱。工程部自己干过装修？赚过一分钱？看完别人开车，自己就会开车？完全两个概念。第二，担心部门配合不好。企划部有自己的规矩，执行的是716式工作方式，即从周一干到周一，每天干16个小时，要求他们随叫随到，我可能随时抽查施工质量。而工程部有自己管理模式，他们未必处于全天候工作状态，到了周日，我要处理工地事情，难道还要等24小时才能解决？别逗了。一句话，谁敢耽误老板和您的事儿，企划部决不答应！”
说着说着，脑海里电闪雷鸣，坏水冒出来了：“靠，何不拿话套他？”不等廖总说话，我马上接着说：“第三，担心他们不理解设计精髓，现场随意修改。之所以老板能在标会上夸奖不断，首先是拜设计思路所赐，预算达到老板要求。哦，对，对，上次就在您办公室，有几位挺漂亮的女孩也在场，我跟您详细汇报过酒店装修思路，当时您感觉设计思路创新大胆，我看您的这几位朋友好像也挺赞成我的分析，都在频频点头。我想他们能和您是朋友，那自然也都是高人，但工程部是不是高人已有定论，一旦他们吃不透设计本质，如何监工？万一现场擅自修改创意思路，搞得乱七八糟，责任算他们还是我们？即使他们承担了责任，但我是酒店主管，还是要替他们背黑锅。唉，谁愿意天天一边干活，一边准备背黑锅？太打击人了！”
“对，对，当时有几个朋友在场，她们是……”就在廖总准备继续说下去的时候，王八蛋的事情发生了，他手机碰巧来了一个狗屁电话。靠，只要铃声再晚响半分钟，我就能听到急切想听到的，MD，郁闷之极！
等廖总讲完电话，我心里早已定盘，马上接上话题：“您接着说，当时有几个朋友也在场，她们是……？”
“哦，她们也说思路不错，我感觉思路可行，既省钱又能保证效果，有些独具匠心的味道。”靠，廖总根本没接我的话茬！失望之极？恨不得掐死丫！
没法子，我不好意思再问，只得继续陈述观点：“第四，担心没时间天天协调。虽然我是酒店项目管理人，但并不直接管工程部，他们部门人受多头领导，当我和庞总意见不合时，难道天天要请您居中裁断？夹在您、庞总和施工队中间，那我天天就跑协调好了，包括几百万采购任务交给采购部算了。本来在采购上我计划再为集团节约几十万成本下来，显然，没时间去干嘛。”
这番话，都是在一股激情下迸发出来的心里话，三个目的。1、诱惑廖总，还想叫我继续替公司节约投资不？还想叫酒店顺利走下不？想的话，别给我没事找事；2、贬对手，抬自己。照着工程部的两大痛点下重手，从业余水准说到工作偷懒，对比企划部是专业高手和勤勉努力，廖总要老庞管就别叫我管；3、故意把话题往丝巾女孩身上引，期待廖总能稍微说上几句。
这个时候绝不能心慈面善，给廖总印象是只能二选一，有他没我，有我没他！也许是廖总早已打定主意，也许他被我的言辞打动，反正他大手一挥，说道：“行了，就你们部门干吧，记住，小心点，被给我干砸了啊。”
未完待续中。。。。。
明天更精彩，敬请关注。
回复：
作者：hhuther 回复日期：2010-11-24 16:22:09
楼主大哥，我怎么复制你的850万啊？没有思路哦，
是不是把你的 850万 Ctrl+C 然后Ctrl+V 一下，我就算是复制了。
回答：
哥们，你要是具有这等魔法，别复制我了，赶紧选择股神巴菲特，别叫人先下手为强了哦。
复制我太累，太曲折啦。巴菲特那活轻松一些，就在电脑前动动手指，而且还坐拥几百亿美元的身价，哇，你复制完，我打算再复制你去。。。。
好，谢谢调侃，请继续关注。
书接上文。
出门，擦擦冷汗，哇，谁给我的胆量？还真敢硬说！事后想起，好险！挺佩服自己勇气。唉，在大集团干活，30%精力是用在集团内部协调上，人事关系理不顺，啥也别想干成。今天幸好歪打正着，没见到丝巾女孩，一时气不顺狠狠顶了廖总一把，否则必被廖总气势降服。真要叫工程部伸爪子进来，咱麻烦可大发了哦。
回到办公室，铺开白纸，继续想酒店没做完的设计。想着想着，忽然思路一拐弯，想到另外一件事情上去了：“哎哟，既然把酒店看成是产品，那装修只算硬件，文化才是软件。产品应该有内在文化表现才对，就像ZIPPO火机，给消费者讲的是二战时三只ZIPPO火机能烧开美军一钢盔水的故事。没有文化包装的产品，没任何生命力可言，那迎宾酒店的文化是什么？”
静静想了想，我开始在网络上搜索“酒店文化”，很快，发现了一个重要的关联概念“主题酒店”。靠，对呀，酒店的主题文化还没想过呢，问题来了，《迎宾酒店的主题文化是什么？》
分析：主题酒店？沙漠酒店，滨海酒店，森林酒店，火山酒店，温泉酒店，湖畔酒店，瀑布酒店，高尔夫酒店，目的地度假酒店，基本属于靠山吃山，靠水吃水，靠沙吃沙。我们的迎宾酒店背靠工厂，难道吃工厂？呀，工厂怎么个吃法？
工厂文化就是A集团文化，A集团文化就是老板文化。难道酒店主题是推老板文化？不妥。酒店是为客人提供休息睡觉的场所，跟甲方的拼搏格格不入，显然，继续推演没出路。那酒店文化应该又是什么文化？问题的关键是酒店文化要对经销商有吸引力，而且老板和廖总还得拍手称快，二者缺一不可。
半个小时后，想明白了，“家”文化！集团一直提倡“家”文化，号召所有员工把公司当成自己的第二个家，一起努力工作，善待这个“家”。哇，家跟住宿和接待要多贴切就有多贴切。好，一切从“家”文化入手。
迎宾酒店是集团为方便经销商到厂里办事而提供的贴心服务设施，酒店接待的来客不能看成是宾客，所以不是一般社会酒店所强调的“宾至如归”的文化。
但跟经销商说集团提倡的“家”文化，靠，纠结。集团是甲方，经销商是乙方，这里面既有对立斗争，也有和谐统一。甲方想尽办法逼迫乙方多完成销量，制定的第二年目标任务基本是年年翻50%以上，乙方不同意就得挨甲方大棒，一旦完成又有胡萝卜吃。继续推理，如果甲方想利用“家”文化团结乙方，那如何减弱乙方内心既有合作愿望又有防范的心里？如何淡化甲方的大棒胡萝卜政策？如何摒弃对立而突出统一？
想了一会，有了主意。“家”文化强调大河里有水，小河里才有水的理念，包含有奉献、忠诚、团结、荣誉和回报等创业精神，具体与他们结合，就是指经销商背后有靠，跟随A集团这条大船一起乘风破浪，扬帆万里，一起创业发展的奋斗历程。他们对A集团从某种意义上，也讲奉献、忠诚、团结、荣誉和回报，反过来，企业也是以诚相待，所以大家才能在一个大家庭里紧密团结，共同进步。
正确的策略应该是，从经销商走进酒店大堂第一刻起，就应让他们深刻感觉到“大家庭”的温暖。第一，温暖感。A集团家庭成员来自五湖四海，天涯海角，各自为奋斗目标而不停奔波，有机会有幸集结于此交朋识友，所有人会感到喜悦和亲切。第二，自豪感。集团发展到今天，主要是依靠大家一起努力的结果，每个人既有功劳，也有苦劳，更有辛劳，所以才造就今日的A集团家大业大。喜看集团日益壮大，自豪感当然是油然而生。
继续推演。如果把来客统统看作是A集团大家庭一员，待入住酒店后，该用什么样的文化表现形式？激发他们特有的温暖感和自豪感？
A集团的“家”文化跟经销商有什么具体关联？换句话说，怎样做才能叫经销商体会到A集团“家”文化的独有魅力？靠，推到这里，难倒咱了。
思考良久，有了解决方案。不是灵感如期而至，而是看见桌上放着新出版的A集团企业报。716式的工作氛围就是好，随时都能找的到人，马上抄起电话：“小黄，这两天你在哪儿混呢？”
“唉，苏州啦，忙得头挨不到枕头，脚下好像踩着棉花，整个人发飘，根本停不下来。呵呵，咱们企划部的促销方案想得挺周全，市场销量已有提升迹象。哦，老大，你真该到来一趟苏州，江南姑娘皮肤可真的不错，各个是白皙水灵，跟奶脂一般顺滑，嘿嘿，我恨不得……”小黄一说起美女，语调都变了，那股色劲儿声音直冲耳膜。
听不下去了，我马上打断他话茬：“行了，别TM乱拽了。正好你在市场上和经销商打交道，给你安排一个任务。你叫手下人找几个大经销商做采访，问问他们当初是如何选择经销A集团的产品，如何跟集团混起来的，遇见过啥困难以及解决之道，总之，这是一篇描述经销商与A集团结盟而发财的新闻报道，也是一个商战英雄的事迹报道，但要比企业报采编经销商的发财路更细一些。对了，记得给经销商拍点照片啊，是大街上干活的创业照，不要傻坐在大班台后面摆谱照。明白吗？”
“老大，你不是正在做酒店装修嘛，要这玩意儿干什么用？”
“装修是硬件，酒店还需要文化包装才有内涵。我想利用集团提倡的‘家’文化概念，把经销商和集团一起发展的创业成长文化，揉捏到酒店文化里面去，彰显集团宏大胸襟和销售网络的实力。酒店开张后，这些取得成功的经销商都是同行榜样，MD，用同行教育同行，比我们督促经销商干活要好得多。”
“好，要多少篇？”
“事情这样办。第一，你负责通知贺平，向C公司和F公司销售部要本部大区销售十强和市场成长快速的经销商名单。第二，企业报有现成的采访提纲和自诉提纲，你叫业务员拿着提纲和名单采访经销商，自述总结稿和新闻采访稿都成，字数在1500字以内，多了没人看。第三，采访应该不难，对经销商是好事，但文章要出彩，提三个要求。1、仔细描写这些经销商代理A集团之前是啥状态，做代理发财之后又是啥模样，有对比才能忆苦思甜，他们成功至少有一半是集团扶持的功劳；2、重点写创业初期，发财后没人看。3、强调经销商今年销售任务，这也是秀给别人看的，强中自有强中手，谁也别在自己地盘上得意。”
“文章突出‘感恩’心态，由感恩到温暖，再升华到大家庭概念，将抽象说教变成具体实例，呵呵，老大，高招哟。可问题是那些实力差的经销商看完后还能睡得着吗？这些文章不像安眠药，简直跟兴奋剂一样，你不叫他们一边检讨自己，一边妒火中烧吗？哈哈。”等小黄一阵坏笑后，他话锋一转：“只不过，老大，你跟老板打个报告，请销售总部下发一个征文文件，别说几百篇文章，上千篇都能征集到，何必还叫我们干这事？”
“小样，在苏州泡妞把你泡晕了吧。我给老板请示，然后集团下文，等老板来酒店看到征文，那还啥惊喜感？屁。你该知道我做事风格，不出手则已，一出手就是绝活。我发动你们哥三找征文，上榜作品能先挂进酒店走廊，对咱们服务的经销商是多大的荣誉和勉励啊，他们会通过销售系统把企划部夸奖个够！靠，先把肥水浇灌到企划部负责的一亩三分地里，叫C、H和F三个销售大区的经销商们尝些甜头，然后落榜作品再刊登到企业报上，两不耽误，全是美事！到时候企划部马上就能拉近三个大区几十个龙头经销商关系，一旦取得他们信任，今后就能更方便开展工作，双方互相配合互相支持，业绩还用犯愁吗？但如果上报汤总，集团统一征文，肯定是全国业绩最牛的经销商们上榜，跟咱们还有什么关系？瞧你丫这张破嘴，一出口就把好事给毁了。滚！……”
电话那头，小黄不好意地讪笑起来。
放下电话，知道自己离成功不远了。老板点我的将，对路。咱是软硬全包。
第一步，把酒店装修看成是一个接待经销商和供应商的特殊产品，而不仅仅是一项装修工程。既然酒店是一件住宿产品，那就具有产品一般属性，完全可以按广告思路进行策划和销售，这是所有决策中最为关键的思维转变。工程部没发现其中奥秘，还当成一项普通工程进行常规操作，失败即在眼前。
第二步，运用广告思路和装修设计思路，联手开发产品内在属性、产品利益和实现个人价值。得出结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：
内部接待 表面五星，内在二星 方便安静、整洁舒适、便宜 气派面子
(产品内在属性) (产品抽象属性) (产品利益) (个人价值)
在市场调研及数据分析基础上，利用移花接木、横像思维和突出重点等策划思维进行酒店设计，从而达到了控制预算和力争装饰效果最佳的目的。这些策划虽然精彩，但还是局限于产品本身，都还只停留在产品硬件层面上，为经销商展示的也都还是硬件设施。可迎宾酒店硬件再出色，也比不过五星酒店，更不会被经销商认可为自己的“第二个家”。更何况通过酒店本身宣扬A集团实力，也不会在经销商心目中留下多少深刻印象，因为没超出他们的想象。由此可见，硬件只是酒店的外表，文化才是酒店的内涵与灵魂。
第三步，产品从产品利益和个人价值层面，再次升华到精神文化层面，以此满足住客对精神文化需求。同样用到广告策划手段，将集团提倡的“家”文化巧妙改造移植过来，通过走廊悬挂多幅先进经销商事迹的方式，进一步提升酒店文化内涵。从经销商走进酒店大堂第一刻开始，便让他们深刻感觉到“A集团大家庭”的温暖与包容，既体验到硬件舒适感，又享受到无处不在的，内心充沛的自豪感与温暖感，从而达到在精神层面对上，A集团刺激、教育、感恩、洗脑和拉紧经销商及供应商群体的终极目标，当然也符合老板的期望。
征文挂在走廊上，是秀给更多经销商和供应商看的，传达两个信息，1、很多经销商立志做A集团大家庭里的一个积极分子，随集团和行业发展而发展，水涨船高，顺势而为，已经发了大财；2、无论什么人，只要抓住代理A集团产品的机会，加上自己肯挥洒汗水，英雄莫问出路，事业必有成果。建设迎宾酒店是为了彰显集团实力，给经销商信心，更好笼络住他们，软文化包装也不能脱离根本。一句话概括，没有发财的或者正想发财的经销商，看完这些自述或新闻报道，什么感受？榜样的力量无穷，都是做A集团产品，人家能发财，为什么自己不能？
有了精神文化层面上的展示，必然引起经销商集体共鸣和感慨，帮他们去回忆创业的艰难，帮他们去憧憬未来的美景，帮他们去对比自身的不足，帮他们下定二次创业的决心，帮他们感恩集团所带来的荣誉。由此，精神文化给了经销商群体一个充分的想象空间，拉近了甲方和乙方的心灵距离。当他们回过头来再看这座酒店时，还是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店吗？还是一座只是提供方便住宿的内部酒店吗？不敢说请经销商前来朝圣，但至少能叫经销商记住迎宾酒店，也许真把它尊为自己的第二个“家”了。
洗脑和刺激完他们，谁最终受益？首先是A集团。众人拾柴火焰高，只有经销商们普遍发财，集团才能发大财。调动经销商销售热情，集团自然获益最大；其次是经销商。住进酒店，看到同行八仙过海各显神通，各个发财，自己兴许能学到一招半式，以后运用到销售中去。最后是我。老板满意，经销商满意，销售总部满意，当然都是咱功劳，老板不表扬我，难道是庞总？洗洗睡吧。
未完待续中。。。。
明天继续发帖，敬请关注。
书接上文。
等打完电话，饭点时间到。拽上子明和晓峰跟我一道吃饭去，一边吃一边鼓励他们好好干。作为团队的头领，脸一定要变得快，该夸该骂收放自如，千万别跟手下人怄气没完没了。果然，只一顿饭的工夫，二人心情舒畅起来，表示坚决完成任务。他们高兴，我也跟着高兴：“今天排骨海带汤不错，排毒的，大家使劲喝呀！”
没过几天，贺平的采访稿先过来两篇。
《3000多个空瓶的秘密》
我是河南叶县A集团经销商王菲云，出生在七十年代的中原大地，命运对我来说似乎一直伴随着贫穷，喝牛奶更是可望不可及的梦想。上学时总认为万般皆下品，唯有读书高，从来没想过以后人生会定位在做生意上。记得几年前，看到电视上A集团广告，也许是广告做得太好，也许是这一生注定要与A集团结缘，广告在我脑海里留下深刻印象。但当时在我们平顶山地区，根本就没见过A集团的任何产品。
1998年，我和丈夫所在的皮革厂停产，下岗后丈夫只好给别人开出租车。一天，我丈夫的朋友说他外甥王松刚代理A集团品牌，正筹备招各县的经销商。他回家一说，我马上就想到了那个广告，出于一种潜意识，做A集团肯定赚钱！可当时需要1万多块的本钱，钱在哪儿？我们连一千块钱也没有。丈夫犹豫了：“咱没钱，生意别做了，万一赔了以后日子咋过呢？”当时我考虑开出租危险，又没其它生活来源，就做他思想工作：“没钱可以借，挣的钱够吃饭就行，争取不赔。假如咱全县有50个客户，每个客户每月给咱挣20块，那么一个月就是1000元，不比开出租强？”
我们夫妇经过两个多月市场考察和深思熟虑，1999年1月28日，我们在叶县租一间房子，又借到一万多块，算把店给开起来了。创业初期我们是一家一家步行推销，有的客户跑十来趟，赊帐都不要货，我一再给自己鼓劲坚持干下去。但坚持的是干劲，改变的是策略，我们决定举办免费赠饮活动。那天我老公拉着一车货上路，不到中午就空车回来了，每到一店，免费送一板奶、一份资料。晚上约好收空瓶子。同时花钱雇人在超市门口做免费品尝，凡进店的人送一瓶，促销员主动送上吸管。不到半个月，六十多条麻袋3000多个空瓶子就这样堆积起来了。可出人意料的是销量还是没打开！眼看现金流越来越少了，那天我边哭边想：“A集团的瓶子材质好，包装美观大方，牛奶香甜可口，怎么就没人喜欢？……也许是知道产品的消费者还是太少！或者时间送的时间还不够长。”于是我花了几天时间说服丈夫，最后又出去借到8000块，继续坚持免费送奶。一天，终于有人要货了！我丈夫第一时间蹬着三轮车飞速送货，那么沉稳小心的一个人，动作像兔子一样，从来没见过。开业一个多月后，慢慢开始有了回头客。
转眼到了六一，我印传单搞促销活动，还在县电视台打广告，而且还加大投入，又在超市配备专、兼职促销员，随着销售网点增多，市场一下子打开了局面。当年销售54万，我买了一辆昌河面包车。2000年有幸与A集团厂家直接签约，成为特约县级经销商，当年完成102万销量，我又买了一辆五菱面包车和三辆机动三轮摩托；2001年完成180万销量，今年合同任务量是280万，预计可以销售330万。我就是靠一股不服输的劲，灵活应对市场变化的策略和坚持免费品尝的方法，只用两年多时间，在我县牛奶业的销量已跃居第一。
A集团给我带来的不仅仅是经济收获，更重要的是我找到了生活方向，实现了人生价值。现在两个弟弟在帮我，去年我又鼓励婆家姐姐去漯河临颖县做A集团代理。现在我妈常说：“是A集团救了我们全家呀！”
以前，我从来没出过河南省，这几年通过代理A集团产品，也算出去见了世面。我需要学习、学习、再学习，努力、努力、再努力，力争成为集团县级销售30强之一。特别今年去上海开会，听到集团总裁汤总的一番讲话，我的干劲总在胸中不断升腾，我希望乘着A集团这艘大船乘风破浪，走向辉煌！
从销量54万起步，4年时间做到330万，难怪A集团销量年年高速增长，全仰仗各路销售精英全力以赴地开拓市场，典型的农村包围城市的策略，老板做市场的的思路果然不同凡响。
哇，再一想，330万销量，说啥也能赚到50万！而且这还仅仅是今年利润，明年又会多赚多少呢？读完征文，别说其他人，连我都差点想去做经销商去了，太刺激大脑神经。嗯，文章写的不错，不过，似乎还少了一点什么，少的是……
想了想，我加上一段点评：王老板的销售方法看似简单，但很有效。做终端就是“简单的动作重复做，简单的话重复说。”关健是说到位，做到位，日复一日，年复一年，长此以往，坚持不懈，就一定能成功。3000多个空瓶，反映了她们夫妇开拓市场的辛勤劳苦、销售谋略和坚强毅力，不仅是A集团在叶县发展的历史见证，也是大家学习的榜样！
贺平这家伙虽然没小黄脑袋瓜好使唤，但踏实肯干，听话无歪脑筋。我不需要手下人多聪明，只要按我要求做事就成。小黄要么爆冷，把事情做得出色对位，风生水起，要么吊儿郎当应付了事，对付他，老子一定是皮鞭为主！
显然，贺平把我说的话当成了任务，小黄只想毛糙对付。马上拨通电话，立刻一顿开骂：“小黄，我交代的征文呢？还在经销商脑子里吧。TMD，你丫忙着在床上采访苏州女孩呢吧？！”
“唉，老大，有这个打算，可她们连门都不让进啊！那天，我跟经销商扫街，看见一个穿超短裙的女孩，身材高挑……”小黄还是一副嬉皮笑脸的说话口气。
“滚！ 5天之内必须完成30篇采访稿。下个月工地一旦开工，忙起来我没时间审稿，你丫敢少一篇，笔记本的事你就别惦记了。还有，敢随便应付，老子申请买一台玩具电脑送给你丫的！听见没？！”
听我语气严厉，小黄没敢再放肆，马上爽快答道：“老大，放心，OK！”
挂上电话，气顺了，继续看。《“三轮车”骑出了一辆“奥迪车” 》
这是一个务实之人，只干不说。郭总原是河南许昌市一名副处级干部，作为一名公务员，收入有保障，完全可以轻松过日子。但作为一名毅力坚强、勇于挑战的中原人，他不甘平庸、立志要干一番大事业。许昌市人口只有20万人，年销量竞高达1000万元，人均消费50元，目前是A集团人均消费最高的城市。今年他打电话告诉我，他买了一台40多万的奥迪轿车，他的成功得益于眼光、谋略，毅力与勇气，我想这是他多年来付出的丰厚回报。
郭总一直以来只代理A集团一个品牌，A集团已成他生命一部分，在经营A集团产品的日子里，他始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着A集团走过风雨岁月。郭总谦逊说：“自己打市场没新招，创业史也没传奇色彩，今天的成功完全是公司大力支持的结果，当然也是自己一步一个脚印走出来的。”
一、敢为人先，弃官经商，迈出创业艰难一步
记得那是1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到A集团产品。在当时，全国奶制品市场鱼龙混杂，各种乳制品、乳饮料相互冲击，在这种情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同，他看准和相信的竟然不是产品，而是集团大老板。由于他极信任大老板能带领企业和大家走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩一片空白的A集团，开始自己的艰苦创业历程。
起初，郭总把经销点定在了社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各个零售点，发展零售点上百家。由于刚起步，为及时做好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车把产品送到各销售点，春寒料峭，烈日高照，阴雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季里，竟无一日停息，被同行誉为‘铁人郭’。通过自己辛勤汗水，当年获利8万多元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，那时在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。
二、契而不舍，从“走”到“跑”的发展
多年来，郭总和家人为A集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。1999年，他抓住A集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被A集团看好，由此，双方合作进一步加深加强。在A集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、团购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2002年销量预计达18万箱，销售额破千万元关。
“经销商的发展离不开公司支持，本着真诚互惠的发展思路，集团和我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对A集团企划部采访时，激动地说。
三、吃透政策，谋划事业发展愿景
郭总最大特点是少说多干，他从不向厂家和分销商作任何承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。郭总爱动脑，为了吃透公司销售政策，他和公司互动非常频繁，和其他奶制品企业不同的是，A集团不搞“一刀切”的政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。郭总敏锐看到这点不同，频频和公司接触，天长地久，他和公司领导由生意伙伴变成了亲密朋友，把自己当作了A集团的一份子。过硬业绩和良好关系，让他得到了很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景，那就是通过辛勤劳动，要把A集团事业做成百年基业。
F分公司企划部贺平
难道郭总是企划部的人？他的想法和做法简直是在义务帮忙推销“家”文化，我就盼望经销商能表达出在A集团有温暖感和自豪感，一个个怀着感恩心态，果然，案例不期而至。郭总不仅是老牌经销商，业绩出色，对其他经销商而言说服力极强，而且完全是“家”文化的典范代表人物，与我所谋所想分毫不差。呵呵，手里有这等美文，真能帮衬文化包装酒店的策划案，我不禁喜上眉梢。
看得出美文是带感情所写，真实感人。好，继续加一段点评：郭总没有豪言壮语，对厂家也没有要求，从商人精明角度来说，他不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现郭总是个不说空话，多干实事，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他最大的能力就是执行力，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成A集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。
看完两篇文章，忽然又来了灵感：“征文做成画框形式，挂在走廊墙壁上，但光是文字似乎枯燥了点，而且配上经销商照片，那不成光荣榜了？靠，没丁点艺术表现力，跟酒店温馨气氛不搭调，要不将照片换成一副漫画式的插图，岂不两全其美？”
主意拿定，马上喊阿伟进来：“你记录，一个新想法。我想利用文化包装酒店。A集团一直提倡‘家’文化……现在需要解决一个插画问题。你马上跟省城的艺术院校的学生会联系，问问他们有没有愿意给A集团征文画漫画的学生，我们提供人物照片和文章，他们根据材料进行艺术加工和再创造，看看多少钱一幅插画？对于艺术表现形式，是油画还是水粉画？是水墨画还是Q版漫画？是素描还是钢笔画？听听建议，哪类绘画手法的艺术表现更棒？还有，交稿时间？记住，最后提交的是电子版。”
“成，我马上联系学校。”
阿伟转身刚要走，我又想到一点，马上喊他回来：“对，学生画画不一定完全可靠，要双管齐下。靠，真忙晕了，事情应该分三步走。第一，这两天先去H市建材城转转，有专门卖装饰画的摊位，拿征文找几个画匠，请他们先为这篇《3000多个空瓶的秘密》配一幅插画，然后报价。第二，找不同画匠，请他们画各自擅长的艺术风格插画，你拿回成稿，我们比较各类艺术风格，再确定最后方案。第三，有了明确画法，你再去学校找学生报价。好，都明白了吗？”
“明白。那插画数量呢？”
“先报300幅吧。”
“啊，有300幅插画？呵呵，我打着数量巨大的旗号去勾人欲望？呵呵，老大，你的翻倍报数的套路我熟悉。然后我把画匠或学生请到H公司，你再给他们洗脑，接着又是PK，也许最后成交价只有他们报价一半。嘿嘿，这套路我也明白。”阿伟越说越得意，不禁一阵坏笑。
说者无意，听着有心，阿伟的话立刻启发我的灵感，心里偷乐起来：“哼，只能砍一半价儿？别逗了。叫他们白帮忙也没啥了不起。要不也给这帮画匠布一个局？哈哈，保证有便宜可捡。”
言念及此，我满脸得意之色，“阿伟，你只明白一半，我希望他们不收费，算白帮忙！好了，取消刚才的安排。我想给这帮画匠布一个‘顾此失彼’ 的局…… 好，你就按这思路去找画匠吧，多多益善啊。五天后请他们过来谈合同，明白了吗？”
阿伟刚开始是惊愕不已，接着是笑逐颜开，最后是吐着舌头出的门。嗯，看他脸色丰富的表情，快赶上表演帝了。
未完待续中。。。。
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