〖天涯头条〗一个进出口贸易商的挣扎

@tangosis 2011-10-25　23:41:34
　　　　@tangosis 2011-10-25　22:43:46
　　　　哥们说实话,正是因为你的产品线比较丰富,所以才有sourcing的机会,因为对于单个的采购商来说,多品种,少批量的采购成本特别高,必须要外包.就我之前提到那个朋友,做的小五金(就是锤子,镰刀,锁,小工具),产品的复杂程度吓死个人,我上次看过他一个厂家会谈计划表,大概有5页,双面的,密密麻麻全是要拜访的新厂家,他也是一样,可能一个集...........
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　　你很聪明

　　@tangosis 2011-10-26　10:42:17
　　　　@tangosis 2011-10-25　23:03:46
　　　　最后说到新产品设计,我想我们是完全站在不同的角度,所以成本考量有所差异,因为你一直做终端,你考虑的始终是消费者无法接受,或则说你的那些成百上千的小dealer无法接受的目前所开发的新产品,风险太大,那做点新产品目录去发发总可以吧?站在贸易商的角度,我可能一年开发几个新产品都没有订单,但是你的新产品推广本身就是一个信号传递给客户,我...........
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　　 有可能对外贸公司没有什么借鉴意义，但对工厂绝对有，因为我是工厂的客人，你说有供应商不想了解客人的心思和需要的吗。老实说外贸公司对我来讲只是起到一个出口权代理的作用，其他没什么用，为什么呢，你听我解释，如果外贸公司只是简单的按照客人的要求的做代理采购，那他完全能被其他人取代，因为没什么技术量，是吧。现在外国客人对中国市场是很了解的，他们完全可以在中国成立自己的采购中心，由自己的雇员来操作国内的流程，然后交给有出口权的公司出口（就是只让外贸公司负责出口操作那部分），只是这样做的成本比较高，不太适合小规模的老外公司。另外，现在很多大工厂本身就有出口权，碰到这情况，外贸公司连出口代理费用都赚不到了。所以你看，现在很多做外贸采购代理的一般的客户都是一些老外和海外华人的小公司，老外由于有很多语言，地域上的关系，只能找代理，海外华人小公司一般都做欠账，真正量大，付款好的客人要么自己成立采购公司，要么直接和工厂打交道，只把出口给外贸打理。
　　 不过现在有看到一些专业的外贸公司，他们只做某一行业的产品，比如去年在圣保罗的展览会上看到一家宁波的做小五金的，他们有自己的工厂，也有很多合作企业，产品就做的很专业，品种超多，和那个负责人谈过，对方素质挺高的，个人觉得这样的外贸公司还不错，如果包包也有这样操作的话，对我们倒是一个选择。
　　 说了这么多，都是从国外进口商的角度来讲的，希望能帮助做国内出口的了解我们这些客户的想法。

　　@八字胡123 2011-10-26　17:05:08
　　　　这到底是小说还是 真实的啊？
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　　您觉得呢？

　　@tangosis 2011-10-26　10:53:01
　　　　@tangosis 2011-10-25　21:55:31
　　　　最后再说一点哈,从楼主的文字感觉出来楼主感觉自营批零在终端和渠道做还是比较辛苦的,楼主又有大的通路资源,对产品又熟悉,为什么不自己跳出来直接做sourcing呢?我有一朋友,亚洲人,做五金工具的,以前也是象楼主这样在自己企业做通路,后来因为和家族闹翻,自己出来单干,白手起家,4年时间,几乎每年都以100%的速度在发展,今年估计能做...........
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　　你的意思是建议俺做采购代理，是吗，大家都是明白人，不绕圈子，可以直接说，提高效率。如果是的话，那俺还真有这个意思，如果是要俺找个采购代理，让他为俺采购，那就不符合我的利益了，没什么兴趣。

　　@flydunk 2011-10-26　12:55:01
　　　　从楼主帖子里收益很多，一直在箱包行业做，今年欧洲市场萎缩的很厉害，是要多关注下新兴市场了了.
　　　　
　　　　日用品跟衣食住行相关，需求一直摆在那，重要的是能在价格，品质，货期，设计这几项中占有几点优势.
　　　　
　　　　对了，问下楼主，欧盟现在对箱包要求通过REACH测试，北美要求通过CPSIA LEAD测试，导致起定量一下子增大很多，南美市场现在有类似测试要求吗？
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　　现在还没有，希望不要有。

　　
　　作者：tangosis--　所以你的操作模式对于绝大部分出口的兄弟来说没有太大的借鉴意义,反倒可以和国内销售的兄弟摆谈一下,可能会有无穷的创意.个人观点. -------------------------------------------------------------------------------------------------俺不太同意，其实从今天的市场形式来看，给那些纯粹只为外商提供简单采购业务的外贸公司吃的饭，会越来越少，因为商人的逐利性，外商和工厂都想跳开中间环节而直接打交道。俺以为外贸公司以后的方向，要朝专业化发展，市场永远是朝着按照买方的需要和意志来发展的，不以卖方和中间商的意志为转移。

　　
　　作者：tangosis---首先我说明一下哈,我只是站在一个普通贸易商的角度,就是单一的出口商的角度来看新产品开发.我不是很熟悉包包或则纺织一类的时尚型产品,但是我以前接触过一个采购公司,主要也是做时尚类产品的.他们的操作和国内的外贸公司不太一样,主要就是层出不穷的新产品和样板,一般在春季和秋季有2次新产品推荐,当然他的着眼点就是大的进口和批发商以及大的零售终端.从兄弟的言语看得出来,其实我感觉你已经不是简单的进口或则出口的问题了,其实你做的就是国内销售,只不过你这个所谓的国内是巴西国内而已,-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
　　 说对了，俺就是一个巴西国内的销售商，销售进口产品，我的客户称呼我为进口公司，我的中国供应商称呼我为外国采购商，我只为自己在巴西的公司采购，不为巴西其他的进口公司采购。如果对一个有工厂或有设计能力的出口商来说，我们是很愿意打交道的，如果没有生产或设计能力的出口商（其实不能称为真正意义的出口商，只能称为出口代理商），我们是不感兴趣的，这就是我们在中国地区的采购思路。所以，对纯粹的外贸公司来说我们是接不上头的。
　　 另外，很期待你说的那个有设计能力的采购公司能在包包行业出现，如果设计能力强，绝对有很长的生命力。我将是潜在客户。

　　作者：tangosis---怎么说呢,每个人对于生意的定位不一样.巴西市场够大,对周边国家还有辐射能力,而兄弟对市场又非常熟悉,但是做的却是最吃力不讨好的事情,市场的信息传递不到国内进行价值的提升,在市场本身所运营的资金效率又不高,两头不讨好.本身拥有的是金领的资源,但是却干着蓝领的事情,无法理解.我只是说哈我的看法哈,因为我也不知道兄弟目前有多大的客户量以及多大的销售额,只是一个感觉. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
　　 兄弟，你所有的话，从一个做外贸的角度来说，都是对的，只是我们的利益不同，没有交集，所以接不上头。但上面这段话，我听的是很有感触的呀。不过中国的外贸采购代理不能像你说的那样操作，那样太简单，没核心竞争力，不能掌控客人，原因我在前面已经解释过了。其实我已经有一套思路了，关于这个我有思考过1年的时间，如果能成功，肯定比我现在的操作方式好，现在的模式就像你说的，劳心劳力，风险还大。我思考的那套做法完全是从外国客人的角度来为他们量身定做的，因为我本身就是像他们那样的客人，知道他们需要和考虑的是什么。现在还在琢磨的过程中，俺是一个谨慎的人。

　　@chengxu1oo 2011-10-26　21:28:28
　　　　兄弟，我来晚了，支持一下。
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　　俺受宠若惊啊，兄弟，你什么时候来都不晚，俺家的门随时为你开着呢。

　　@petersaopaulo 2011-10-26　23:30:09
　　　　作者：tangosis---怎么说呢,每个人对于生意的定位不一样.巴西市场够大,对周边国家还有辐射能力,而兄弟对市场又非常熟悉,但是做的却是最吃力不讨好的事情,市场的信息传递不到国内进行价值的提升,在市场本身所运营的资金效率又不高,两头不讨好.本身拥有的是金领的资源,但是却干着蓝领的事情,无法理解.我只是说哈我的看法哈,因为我也不知道兄弟目前有多大的客户量以及多大的销售额,只是一个感觉. --.....
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　　 不过，如果改做这行的话，和俺现在在巴西国内的客人是不搭界的，因为他们不是进口商，而是要找俺在巴西国内的同行，他们是未来的客人，而且是要巴西人，不能是华人同行，具体原因就不在这解释了。
　　 兄弟，你的想法和我一个义乌的当地朋友如出一辙，他也是很精明的人，只不过他完全从国内的角度来考虑问题，虽然他现在也在操作同样的事，但客人比较少。但俺的那个想法，具有很高的成功率，也无风险，不过不能拿到帖子里来说，而且对国内的借鉴意义也不大。

　　
　　作者：tangosis----兄弟不要着急撒,我肯定不是说你要去做采购代理或则是想建议你在国内找采购代理,我完全没有这个意思.只是你提出来了问题,大家就一起讨论,因为现在对于国内的出口来说,是哀鸿一片,大家都感觉很难做,大家也希望探讨一下,寻找各种可能的方式.国家不是一直提创新吗?其实思路的创新比所谓的技术,管理,资金都要重要,是吧?--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
　　不急，哈哈，和你的讨论其实很有含金量，你是个明白人。我们大家把两边的想法一交流，反馈，就会出现好办法了，双方共赢嘛。很高兴和你交流，真的。

　　
　　作者：tangosis---我完全没有任何窥探兄弟的所谓商业计划的好奇心,我在这里发言,只是希望吸引到更多的出口兄弟,大家来摆一下,缓解一下心情,顺便探讨一下各种可能的模式,但到目前为止,我感觉大家都不搭理我,所以有点自作多情了,所以就此打住,也希望兄弟的事业能够蒸蒸日上.同时我有一点好奇,就是兄弟为什么在这里说自己的经历?是需要和大家分享经历?晒历史?找问题?解决问题?如果是后者,希望楼主能把经历发到福步上,这样关注的人更多,关键的关键是很多真正的外贸精英会给你真正的解决方案.在天涯,这是hpf的世界. --------------------------------------------------------------------------------------------兄弟，这你就不对了，俺一直搭理你到现在呀，你看我有给别人回复那么多吗，俺觉得你的看法有价值，关于为什么不到FOB上去发表，因为俺写这个帖子的目的不是简单的谈生意，俺的真正目的在结束语里会解释到。希望继续发言啊，你怎么知道别的同行或工厂不在思考你的问题呢？

　　好了，俺接着往下说。上次说到开发新产品对小公司是把双刃剑。
　　 虽然是双刃剑，可还是不得不去尝试的，你想，一个一年半载都拿不出新款，新品的公司，客户会怎么待见他。
　　 另外一方面，一个成熟，稳重的商人应该把风险控制在自己所能承受的范围内，时刻准备好接受打击，但不要一击就倒，就算倒了，也要有翻身的机会。
　　 在货柜里，新货就是这个风险，它是个不稳定的化学元素，当和不同的环境，时机等结合时，将会产生出各种各样的结果。所以，稳妥的办法就是把它限制在一定的数量内，既能让它发生作用，又可做到在最坏情况下，造成最小的伤害。这就需要在订货前，就确定新货数量的百分比，俺个人认为这个比例不能超过50%。有看到过很多同行胆子很大，每次做货全部都是新品，新款，但俺不看好这种操作，这样很容易大起大落。俺的操作模式是，一般新货在柜子里占到3--4成，其他6--7成老货压底，如果新货销售情况好，那下次的6--7成货底，就用上次的新货铺。

　　
　　作者：yefloat----　我也和楼主差不多的行当，只不过在非洲，对于这样的事情，基本没什么好的办法，在国外像我们这样的进口批发商，欠出去的钱随时都要做丢掉的打算，所以我在欠款上非常谨慎，如果欠款公司真有实力（我是指渠道能力，不是资金），你朋友唯一的希望就是找到有吸引力的产品继续和他们做，但是后面一定做现金，前面的钱可以慢慢收回来还不会断了自己的门路，我觉得让客户不赖你货款的办法只有一个，让他离开你的货损失比你大甚至和你一样大，商人都是逐利的，虽然也有信用，那是在生意有的做的情况下，生意没得做了，商业欠款就如同下了桌的赌债，想要钱，继续把他们留在桌子上吧 -------------------------------------------------------------------我觉得C君的失误在2个地方。1.太倚重那个客人，没分散风险，几乎他的80%的销售量都靠那个大客人，这等于变相的被绑架了，最后被牵着鼻子走，人家卖了就给钱，卖不了退还给你，C一点讨价还价的能力都没有。2.轻信别人的话。C进的货是按照客人的要求订做的，数量也是客人要求的，可事先没签合同，一个大金额的卖卖这样处置是很不合理的，如果是普通货，C还可以甩手给别人，可订做的，客人万一不守信用，C在没有合同的情况下，很难保护自己的利益。俺从这里得到的教训是，1.就算客人大，强势，也要坚守自己的底线。2.千万不要在一棵树上吊死。3.在一个巨大利益的诱惑面前，要保持冷静的头脑，不要先计算自己能得到多少，要先计算万一不行，自己会失去多少。

　　谈谈进口商如何控制质量的问题。其实楼主在前面的回复中已经多次谈到为何俺不愿意找外贸公司，其中很重要的一个因素就是外贸公司没有足够的能力管控质量，等到收货验货的时候再发现质量的问题的话，就要影响到交货的时间了，而且船都是预先订好的，延误的话，还会增加额外的费用。
　　 所以，找到直接的生产者是一件很重要的事情，只有和工厂的人面对面的交谈，才能让对方明白你对产品的要求，你也能从工厂人那里了解到成本会增加或减少在什么地方，为什么有些要求可以达到，有些又不能。还有，通过和工厂人的交流，你能够对对方产生一个印象，比如工厂老板是可以信任的，或是感觉到他是一个狡猾的，夸夸其谈的家伙，取得这些印象将会降低这笔生意失败的风险，如果只是通过外贸的话，是无法取得这些重要的体验的，采购者将会失去对产品质量的控制。
　　 找到工厂还有一个好处，就是进口商能够对工厂的生产能力和生产流程有个大致的了解。一些重要的信息，比如工厂规模的大小，工人的技能，流水线上的程序等等，都能反映厂家的实力，信誉和生产质量。我们看到很多老外都喜欢验厂，他们这样做一是要考察供应商是否是真正的生产者，二是要看工厂到底有多大的能力和实力，这些对保证进口商的利益有很重要的关系。

　　那怎么才能找到一个好的，可以信任的供应商呢？当然，通过验厂可以解决一大半的问题。如果客户看到一个工厂整洁，干净，工人各就其位，熟练操作，厂里原料，设备齐全，流水线分工明确，货车进进出出，一片繁忙景象，那信任感会从心底油然而生。要知道，身临其境的体验胜过供应商在山珍海味的饭桌上一万句豪言壮语。
　　 还有，楼主觉得工厂负责人的人品对最终的产品质量和交货时间也很有关系。俺一直认为做工厂是一个辛苦，琐碎，慢慢累积资本的工作。一个成功的实业家应该是一个脚踏实地，不浮夸，仔细认真的人，这些性格在交流中会自然的流露出来。所以，当初次见面时，第一感觉好就是一个成功交易的开始。
　　下面说几个楼主亲身经历的故事。
　　
　　
　　

　　楼主好累呀，写了20天了，好似没完没了似的，要把整个流程扒完，估计还得20天。现在到圣诞了，俺也挺忙的，想等整完销售这章，就休息一下，接着就只给大家回复算了，请原谅我吧。

　　@广州男老虎 2011-10-28　17:20:41
　　　　哥们，手表的生意在巴西不错吧？
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　　非常好，不过要赚到钱，只能做灰色市场。

　　@陋室不漏 2011-10-27　11:01:03
　　　　楼主的经历不简单...进箱包的有时侯也进鞋的吗？我广州的，做新型水钻晚装鞋有3年了，出口到欧美中东..今年外贸很差，单很少.petersaopaulo　，你进过鞋到巴西没有，广州步云天地里面也有多家挡口把这类水钻晚装鞋销售到巴西。我们工厂当然接触不到外国客户。。呵呵...
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　　鞋子很难进口到巴西，因为巴西本身就是制鞋大国，前面说过工会对政府政策的影响，所以，海关对鞋子的最低报价要求很严格，基本杜绝了低价，非品牌鞋进入市场的可能，不过，通过巴拉圭走私还是可以的。

　　@hsf912280125 2011-10-27　23:08:15
　　　　这关税太吓人了。除了税还怎么赚钱呀。
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　　就是因为税高，才有机会赚钱，好好想一下，往人的弱点那里想，就明白了。
　　巴西其实也算个高福利国家，为了支撑庞大的政府开支，必须收高税才能维持，可很多执行的人利用漏洞转了空子，造成资源的浪费。虽然政治制度照搬美国的，福利政策搬欧洲的，可经济还停留在第三世界的中上水平。俺认为文化，国家的历史进程和人种有很大的关系，政治和经济制度只能是影响社会发展的重要因素之一，而不是全部的原因。

　　@股海冲浪手 2011-10-27　23:29:06
　　　　如此有技术含量的帖子，必须回复一下。。男人要么上商场、要么上战场。我发现我喜欢上这个坚硬的残酷的市场了。一切的一切都用你的智慧、行动去获得~
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　　应该还有其他的因素来影响最后的结果，如果只是少数人和市场间的游戏，那就会简单许多。现在的世界经济已经一体化，任何风吹草动在某些地区发生，都会影响到很远的另一边，有时，个体的人或公司会变得很弱小，为了生存，需要顺势而为，但无论如何，做到全力以赴是必须的。

　　@落_花_簪 2011-10-28　14:08:56
　　　　验厂这块参与过，现在内地工厂也很有意思的，跑到工厂一看，产品堆得倒是蛮多，就是没看见生产线，工人也没几个，做假也做得这么不专业，真是让人啼笑皆非。
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　　所以在中国做事，认人最重要，人不行的话，就要避开点，因为很多事情发生会超出能想象的极限。如果人可以，其他的就能接着谈，万一碰到问题了，双方也能商量着解决。引申出一个思考----道德是否也影响着生产力。

　　@iclmain 2011-10-28　23:54:54
　　　　Peter, 你好，我们09年在印度开设了贸易物流一体的公司，现在主要是用印度+孟加拉+马来西亚的产地证，然后复出口到欧洲和南美；目前巴西一客户指定要印度的产地证，但一定要打 MADE IN INDIA。请问，我们可否在箱子上打印度工厂而不在鞋子上显示？ 巴西对印度证有优惠吗？
　　　　
　　　　同时，我们在印度3年的经验也是有血泪啊！
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　　 俺对鞋子不熟。严格来讲，按照海关的规定，所有出口到巴西的货物，都要在单个产品包装上打上进口公司的税号，公司名称和材料构成及产地，只不过很多进口公司怕麻烦，没有遵守。个人认为，像鞋子这种敏感的进口产品，海关是会严查的，万一单双鞋子包装上没有这些标签，海关是可以放行也可以不放的，在这种情况下，客人当然会希望你们在每双鞋上都贴上标签。