@不出易歪 201楼 2013-11-19 01:11:00
纠正楼主。因本人在旺旺也曾有过一段说长不长说短不短的经历，故对楼主所说的旺旺的模仿这一段不是太赞同。起初旺旺在大陆投放的产品基本为米果类如雪饼、仙贝、煎饼等，在2000年前应该说品项尚不是如目前如此大而全。之后的的确如您所述“你有我有全都有”。而据我所知：旺仔牛奶上来的时候，国内没有类似口味的乳品饮料，而果冻，没记错的话，当时旺旺的苣搦（错别字，音）果冻卖得好的时候，喜之郎才刚投放市场。
如......
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我把旺旺单独拿出来了，别人是台商，他引进的是日本技术，而且它确实是米果大王。应该说是旺旺代活了全国的经销商。他前期的产品米果是头一家。旺仔牛奶上来的时候，他略甜，当时人们还是比较习惯于蒙牛多企业的牛奶。旺旺的模仿是有创新的，他是第一个推出铁罐牛奶，而且因为当时没有添三聚什么的，感觉口感过甜。旺旺的果冻类产品也确实是比亲亲、喜之郎走在前面，尤其是旺旺的碎冰冰，把我们小时候可以吸的饮料冰冻一下，味道更好。
我所说的是整个福建企业商系，基本上就是你家有的我家也有，别人家有的，我们当然也要有，他们的产品整合一下，都差不多。
@昱泉中心 188楼 2013-11-19 00:14:38
lz可以做职业经理人了，对这行真的是太了解了。佩服！话说最近几年好多做白酒的经销商，大众化消费档次的白酒也很多，讨教一下lz人口130万县城，打个比方做牛栏珊的经销商要多少资金能运作下去，一年净盈利能有多少。希望lz帮分析下，thanks！
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做白酒这行，你要做牛栏山看你自己有没有渠道，如果全指望公司给，那比较难，至少要在20万左右，如果你自己有渠道了，跟业务关系比较好，可以赊货的。那投入10万就差不多了。如果什么 都没有，就是才做。你要买车（三轮,送货）你要找人，走渠道客情，那没个30-40打不住。白酒利润比较可观。牛栏山的利润我不知道能有多少，不知道利润点。白酒基本上和白水差不多。加季返年返的，你这月入1万的利润差不多。
@wxxyyjz 166楼 2013-11-18 22:35:00
楼主太牛了。十年了，还在做着这样工作。你十年前的时候商超刚起步，都还很好做的，现在都很成熟了，推个新品你不在商超买海报，买地堆，怎么做活一个产品。你现在应该做的是云南白药牙膏吧，云南白药牙膏推出8年了，牙膏的高端价格也是他们做上去的。云南白药现在对商超的地堆买的很厉害的。
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@形驰 179楼 2013-11-18 23:33:00
估计是某客吧？口腔护理，把个牙膏刷刷牙提到口腔护理的，也只有那个了，说实在的，某客做成这样，一帮团队功不可没，能借小贝把一个毫无功效，毫无特点的产品推到今天的位置，各种手法，叫一个牛
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我后面会8
三、没有节操的豫商（818双汇等）
这里我把河北山东的企业也都归类于河南，一是地域近，二是操作思路一样，三是市场销售模式以及经营品项相近。曾经有人说河南人大部分是坏的，少部分是好的。这个话嘛，身为一个在河南生活多少年的人，我不好评价，其实河南人不好，主要是因为河南人更多的注意小利吧，对于过往的传统美德已经丢失的差不多了。
前段时间《致我们终将逝去的青春》热播时，纳兰也动了想见同学的心（纳兰毕业这十来年都没怎么联系同学，主要是因为自己混的不好吧，也是因为刚毕业的时候，曾经有一段寄居同学那里的惨痛经历）；果然联系上几个同系的同学。现在各个都是身家上亿。并且在河南自己投了一块房地产。纳兰本身靠着大树好乘凉的原则，想凑凑近，便向同学推荐了一个广告公司为他们制作户外喷绘，这个广告公司在河南喷绘行业也比较有名，他们制作的质量排在第二的位置，给同学的价格比他以前找的野鸡公司做的能低下5-6元；由于是给同学介绍，就没有收取他们订金。七天后当喷绘出来的时候，说喷绘布拼接有一些问题，要求给重新喷，重新喷过安装完后，同学又说为什么能喷好第一次不好好的喷呢，这是杀熟。不仅不给钱还说没告你们耽误企业发布已经不错了。最后楼主只好自己套腰包赔了广告公司5000元钱，而同学天天在朋友圈里炫耀着怎么吃法国大餐。土豪的世界我们不懂！
提起河南、山东、河北，我们就不由得想起一大批已经死去或者正在死去品牌。山东的三株口服液，山东的金锣火腿，河北的三鹿奶粉，河南的张弓、赊店老酒、林河酒、春都火腿肠、科迪、健丰饼干等等；还记得那一个个耳熟能详的广告语“东南西北中，好酒在张弓”“赊店老酒，天长地久”“科迪汤圆，团团圆圆”,这些广告语无不是经典中的经典，每个企业都有过极其辉煌的过去，然而今天却倒下起不来了。
河南、山东、河北（统称豫商）的企业大多是利用中原宝地人多，农产品多，大部分是做农产品的再加工。比如汤圆、水饺、饼干、火腿肠，由于紧邻农产品基地，原材料价格便宜，中原人口多，劳动力成本低廉，所以河南企业初期凭借价格的优势还能在市场上取得一定的优势，至少有河南1亿的消费人口就可以贡献几十亿的营业额。然而当企业打开局面后，企业的产能不足的时候，豫商不是想着怎么扩大生产基地，不是想着怎么样保证货源，更多的是一些内部员工自己拿出公司商标，找一些小作坊去制作（比如河南的林河酒，最初是号称中国人自己的XO，供不应求。企业员工就自己去外面灌装，最后喝死了消费者）；当企业走上规模的时候，需要更多的利润，豫商不是考虑怎么样精耕细作，而是想着怎么降低产品成本，减少真正的原材料，用违法的添加剂去保证产品的口感。比如山东的三株口服液就在湖南喝死了一个老人，三鹿的三聚氰铵影响了整个奶业，思念的速冻产品黄曲霉病毒超标，要知道黄贡霉细菌超标，这不是思念第一次干这些事，当年思念竹叶清香粽上市的时候，为了保证粽叶的颜色看起来鲜艳，是用硼砂来泡制粽叶；这件事直接是成就了三全市场总监苗国军“拒绝返青”的又一经典案例（插嘴一句，当年光明给人曝出用回收奶的事件，其实当时那也算是行业潜规则，光明做为小资的代言人，本来应该也做出个口号：拒绝回收奶的，可惜，他不禁自己没打出 这口号还给别人抓到小尾巴，得不偿失，丢了阿拉上海人的腔调）。
豫商企业销售永远是老大，其它部门永远是辅助甚至是不存在的，销售做为老大的最好处就是保证了产品多样化，因为每个区域都有自己的特色，销售会觉得我这区域有很多特色口味，需要公司去生产，这样算是丰富了自己的产品口味，第二以销售为主能最大速度把产品铺到市场上去，而后逼迫经销商打款，能保证企业的利润，在企业的前期销售是不停的丰富公司产品线，不停为公司带来利润。然而当产品进入市场后三到四年，如果再单纯的以销售为主，那么的问题将会十分严重。
一：区域性口味是否能成为全国性口味
每个区域都会有一些特定的口味，比如东北人喜欢吃酸菜，四川人喜欢吃辣，南方爱甜；做快速消费品这行，但凡全国性品牌都会遇到区域性品牌的阻挡，比如河南新乡辉县的百泉春在辉县一年可以卖到1个亿，皎洁牙膏在山东市场销量在7000万以上，于是销售为了完成业绩就会跟公司反馈我们需要出一个什么样口味来对抗对手，为了一城的得失，企业也就生产了，最后情况是自己生产出的产品只在那一个地方能卖，而且还不是排名第一的销量，其它区域根本就没有销售。而这些区域性产品算下运输包装人工等等费用核下来远高于公司平均制作物成本，公司制作这些完全是亏本的。比如纳兰分析科迪的汤圆的时候，他是有桂花豆沙馅，销量最好在宁夏。该产品一年的销量还不够他的成本价。当然也有区域性口味变成全国性口味的，比如冰甜雪梨本来是统一华南区域销量较好，后来变成火了全国的；
二：销售轮岗严重，目前更多考虑一两年
销售大多以拿提成为主，所以在产品能销售的时候尽量多压市场，移货、压仓是销售常用的策略，这使得公司一两年内数字相当漂亮，而这业绩好的时候，自然也给销售带来了升职加薪，而后留下一大堆库存给他的接任者，当接任者销售不好的时候，就会说接任者没有好好的把握市场，才使用销售严重下滑，比如某公司深分渠道的经理，拉了一个大客户，大客户一次性回款300多万，远超该渠道在访省的全年销量。渠道经理很快就升了大区经理，调离了该区域，而四个月后这个大客户发现自己根本卖不出去这些产品，就开始缠着公司退货，因为当时为了拉下这个大客户，渠道经理、销售总监都给人家许了一大堆好处，那些政策完全是丧权辱国的。后来渠道经理说自己当时把全年的规划都跟客户讲好了，是后面的人没有好好执行，才导致客户退货。这里我不说哪个公司，而是因为这样的情况太多发生了。
三：当销售遇到瓶颈的时候，如何提升利润
任何品牌都有导入期、成长期、成熟期和衰退期，一旦产品进入成熟期，产品销量不会有太多上升，而人工成本、原材料成本都在上涨，这时候企业怎么处理？大部分企业是想通过降成本，以添加剂来代替口味，比如说瘦肉精、三聚氰铵都是在这种条件下出现的，大家都会觉得现在的火腿肠完全见不到肉，几乎全是食品添加剂，谁还会记得当年春都火腿，号称会跳舞的火腿，里面的肉能达到85%比例，你怎么弯它都会弹回去。而短期效果带来的危险就是中国没什么百年食品企业；当产品由成熟到衰退期的时候，如何提升品牌效益呢？在这里我们举个最简单的例子，当初日化巨头宝洁、高露洁、联合利华，为了抢战两面针等中国中草药配方牙膏的市场份额，不惜以本伤人，这些巨头也出中草药牙膏，而且定价定的最低，导致后来两面针、田七、黑妹等等国产品牌直接出局。因为中草药原材料每一年都在上升，而两面针、田七、黑妹等给消费者的印象就是3元左右，你想提价消费者根本不买帐。而宝洁、高露洁、联合利华这些年也开始自食其果，他们无论是出光感白、魔力炫白等高价位产品，消费者也不买帐，因为他们在消费者心理就是七到八元的价位，想升到20以上的价位，消费者当然也不买帐。
四：当产品遇到风险时，如何公关
任何产品都会存在风险，比如可口可乐的西安厂氯气事件、康师康自来水充矿物质水、加多宝的夏枯草事件、农夫山泉的标准门事件；要知道消费者是最好骗也是最难骗的人，说好骗，中国有句话叫听风就是雨，当曝出一点负责新闻，消费者就会把它夸大几十倍；说难骗就是让消费者接受一个新鲜事物，那是相当的难啊，谁推广过新品谁知道啊。如果企业只是以销售为导向没有其它方面进行加分的话，一旦出问题就如同孙扬同学一样，你拿冠军我们捧你，你无证驾驶就把你全家十几代的事情都扒出来。
销售的扩张没有良好的品牌形象市场基础，代来的就是企业突然的死倒。比如五谷道场，很好的创意，死的跟狗一样。比如三株口服液，虽然后面政府出面说三株产品没问题，可已经挡不住关门的风波；三鹿的三聚氰铵，也是销售扩张太快，做出了没良心的事；双汇的瘦肉精事件，如果不是政府出面，问题也会更严重（这件事上，只能说明中国人太爱遗忘了，就象日本车一样，现在日本车的销量又创新高，我们的消费者那真是可爱）。
这里再插一句嘴，如果当初也让三鹿开个消费者道歉会，叫上一大批经销商，他们也会高呼“三鹿万岁”，毕竟那东西喝的是消费者又不是他们，没有三鹿经销商会损失多少钱。这我们就可以理解为什么双汇瘦肉精事件中，那多么经销商象个S13似的高喊万隆万岁，双汇万岁，因为双汇是他们的衣食父母，而不是那群屁民们。于是我们包容了那一场没有消费者出场的消费者道歉会，我们包容了双汇可以把自己的拼音都标错，完全放在心上的道歉会。现在全河南的市场上依然到处都是双汇。
同样的问题，当加多宝遇到了夏枯草事件，那发生的日子是2009年5月18日，距离2008年5月18日汶川地震正好一年的时间，或许是为了不让消费者想起当年加多宝有多好，夏枯草事件的出现，让人们减轻了怀念当年加多宝的一个亿（现在广药的王老吉也会经常说那一个亿是王老吉捐的）。而加多宝没有和媒体陷入口水帐，也没理会什么“喝了王老吉，跑肚又拉稀”的负面新闻，只是让业务保证产品不下架，其它的消费者活动力度再加大，让消费者更多喝到产品去体会，最后出面来解决问题的是凉茶协会的主席，别人是以第三方身份出现，让消费者能更清的理解。在同样的公关危机中，加多宝的损失是最少的。
@flystarfly 219楼 2013-11-19 09:53:10
再说哇哈哈，早期都没有达能的融资的情况下都做的不错了。什么叫达能看不上这个市场，如果达能看不上他出自己牌子的快消品做啥？娃哈哈的股权混乱才是真的，里面还有很多地方政府的资本。娃哈哈格瓦斯抄袭秋林？抱歉，秋林是做啥的原先听都没听过，只有娃哈哈的格瓦斯出了以后，才知道秋林要说他抄袭。
不说你在这个行业做了多久吧，起码对于普通消费者来说，你说的太片面了。
佳得乐这个牌子很老了，十多年前就知道......
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不知道你做的是什么牌子。达能是看不上低端的。不是每一个注资的外国资本注资国内品牌都要收购。百威收购哈尔滨啤酒，就是把哈尔滨啤酒弄的街头巷尾都知道，那是为什么？因为哈啤的价位对百威来说是一个补充，他不需要把这个品牌雪藏了。外国企业不是有钱没地方花，那些对自己企业没有帮助的事情别人也不会做，只不过中国人比外国企业想的聪明多了，动不动就拿你的爱国说事。还有你不知道的事情不代表不存在。秋林格瓦斯50年代的时候就已经有了。娃哈哈的格瓦斯更近似啤儿茶爽。佳得乐给百事收购了，至少三年内中国消费者还是没办法接受这个口味。
@小马甲来报道1 221楼 2013-11-19 10:18:23
楼主怎么没说到渠道问题，
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这些产品的渠道大部分都是掌握在经销商手里面，这就是为什么窜货这么严重的问题。我说的只是自己乱8的，没有真正涉及到体制内的事情。我只是觉得这些企业如果只是靠把货压给经销商，把产品推到消费者面前，而不是把消费者拉到你的产品面前，未来的发展很有限。
也许我们今天不会相信娃哈哈会突然死掉，就象我们当时也不会想有一天牛根生经营不下去蒙牛一样
各位朋友，由于本人下午要去东北出差，估计明天晚上才能到东北，所以后面的内容明天22点再更，谢谢
回复第216楼(作者:@sha11304354 于 2013-11-19 08:59)
@门口的野蛮人01 17楼 2013-11-18 11:13:21
楼主说说白酒啊，我刚代理……
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兄弟应该做过酒，有时间细聊
回复第269楼(作者:@alafeng2008 于 2013-11-19 16:50)
楼主，我记得很久以前吃过个春都火腿肠，还做过广告呢，这个火腿肠，后来就没消息了，我是不是暴露年龄……
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相当暴露，我明天会8当年双汇战春都的”龙凤斗。万隆斗陈凤来。我到山东了
回复第278楼(作者:@霍森布罗斯老爷 于 2013-11-19 17:39)
请问下lz在三线城市做恒大冰泉的经销商的钱景吗？我已经和恒大的谈过一轮了，感觉他们对经销商做市场……
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我明天帮你问下我朋友。就怕这些企业用品牌坑经销商。我问下，才敢回答
回复第287楼(作者:@August_27 于 2013-11-19 20:00)
一瓶水价格接近一斤米的价格。米价一涨就一批抱怨声，但喝起这个接近米价的瓶装水那个起劲…… 价格……
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大米关系民生，你可以喝自家的水，但大米一般要买，自来水涨价时也会闹。瓶装水就是品牌。依云在日本就卖的很便宜
回复第282楼(作者:@壹抹晴天 于 2013-11-19 18:05)
@纳兰醉天：楼主高才，本土豪赏100金聊表敬意，青山不改，绿水长流，助楼主再造高楼神话。【[外站……
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万分感谢，明天一定努力熬夜把河南部分8完