从第四天开始，我开始独立开展工作，严格按照公司的要求，填写拜访记录，即在进一家酒店前写上时间，具体到几点几分，然后写上此次拜访打算要见的人，要达到什么想要的目的，然后在拜访完客户后，写下拜访的过程，采取的什么说辞，交流了什么内容，有没有达到预期目的，原因是什么，下一步打算怎么跟进等等，记下出来的具体时间。这样做的好处是，能让一个人思路清晰，目标明确，不断提高说话技巧，同时积累解决问题的办法，同时还能知道下一次再次拜访的时候，本次聊得什么，有什么问题没解决，这次可以有的放矢的进行交流。
就这样，我由根本不懂公司的产品及最初的根本不知道如何回答老板或别人提出的问题，很快变得游刃有余，并总结了常问问题及答复技巧等，让自己很快成熟了起来。例如，关于很多老板提出的一个问题，“大品牌啤酒，济南当地的啤酒都被挤垮了，你小品牌的啤酒又是新品还卖的这么贵，怎么可能在济南打开市场？”对于这个问题是一个非常普遍但很难回答的现实问题，在总结思考了一段时间后，我针对这个问题的解决之道是，回避难不难的问题，回答赚不赚钱的问题，“老板你说的太对了，我们确实是新品，而且在济南没打开市场，老板你也知道，畅销品牌的啤酒就那几款，我方便问下你卖一瓶赚多少钱吗？”有的老板会回答赚多少钱，有的老板会置之不理，无论哪种情况，我都会接着说,“老板你开饭店，你懂行，你也知道畅销品牌啤酒他已经打开市场，不会给你任何优惠了，而且，一瓶就赚几毛钱，而我们的新品牌啤酒，不仅单瓶利润高于畅销品牌，而且你卖到一定数量会有返利，对于你来讲，卖同样的啤酒还是卖我们的赚钱。”
正常情况下，老板都会说，“你们的利润高，但难卖啊，顾客很难认可的”，我接着回答说，“其实，对于大部分人，普通消费者，他们是没有品牌忠诚度的，他们喝啤酒仅仅是喝啤酒，不信我们可以试试”。通常情况，我每天会在包里背两瓶啤酒，在和老板达成试一试的提议后，我会等着顾客进来，问他们喝不喝啤酒，如果有喝的，我就会说，“大哥，新啤酒，麦香味的，价格一样钱，你尝尝看……”多数情况都会接受我的提议，自然卖出了一瓶啤酒，老板凭白多赚了4块钱。之后，我就告诉老板，“其实，对于你们来讲，在知道客人喝啤酒的时候，你们只要主动拿我们的啤酒上来，除非极少人忠诚于某个品牌，大家基本上都会接受，因为价格一样吗？”就这样，店里开始进我们的产品。
其实，这是一个简单又复杂的事情，简单的是你另辟奇径告诉老板卖我们的产品多赚钱，然后解决掉难卖问题，总结成，他只需要多一个动作和多一句话这么简单的行为。复杂的是你要设计谈话流程，说辞技巧，通过一论谈话和行动，最终让老板看到，事实的确是只有自己主动拿这个酒或多一句推荐品尝的话，就能多赚钱了，对他们来讲，卖哪个品牌的啤酒不重要，重要的是哪个品牌能让他多赚钱。
在总结出这些经验和技巧后，我仿佛痴迷了一样，每天忙得不亦乐乎，甚至沉浸在说服一个个客户的挑战和兴奋里，我们每天6:00下班，我会主动干到晚上9:00，甚至10:00，因为在济南就我自己一人，回去也没有事情，恰好六点之后是酒店最忙和热闹的时候，可以顺便给酒店老板帮帮忙加深些感情，同时对已经有我们酒的店进行宣传。大约只用了四天的时间，我就将我负责的片区，120多个店大部分搞的很活络，并且能卖酒的都卖了，同时，每天坚持在每家店里贴海报、做宣传。
在兴奋了几天后，我发现小店好搞定，对于大酒店，你跟他说什么多赚多少钱，他们根本不理你，他们搞的就是品牌，对于不知名的产品一概不理。所以，只有等整条街都在卖，有的顾客会主动问的时候，他们才会考虑某个品牌。在做酒店拜访的期间，我积累了几个潜在代理商客户。在我将酒店基本搞的差不多的时候，我决定开始谈代理商。
我分析了潜在代理商的几个类型，一种是已经在做代理商的客户，一种是想做代理商的客户，一种是从来没想过做代理商的客户。已经在做代理商的客户，他们了解行情，如果交流的好，最容易成功，但也是因为他们做过代理商，他们了解其中的情况，不会被轻易的忽悠。而一直想做代理商的，他们肯定关注或了解过一些情况，正在犹豫选哪个产品或到底做不做。而没有这种想法的，要么他们干脆不会考虑，要么接受起来比较慢，自然这种群体概率相对小。
@木又扉 1111楼 2013-10-05 03:06:49
好吧，我前几天加了书签。今天才认真看。大学学的是酒店管理，兼职了三年，兼职的那个酒店就在我们学校旁边。当时以为是兼职工作对口了，对以后发展有帮助，所以就义无反顾的做了三年，每个月两天休息，中午放学十一点半跑过去，下午一点半回来，晚上五点半跑过去十点半回来。去年出去实习，今年七月份正式大学毕业，在一家刚找的餐厅做主管，月入两千五。学费还没还完……哎……大学的学费生活费都是自己挣的，个中艰辛......
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是的，压力很大，但是最后你会看，其实大家都会有房子，有车子，有媳妇的，最关键的是沉住气，好好上进就好了，毕业就有房子的除非是官二代、富二代，对于老百姓来说只能是首付，还贷，慢慢来。
@来妹子安哥拉 2013-10-05 11:48:22
终于更新了，不过太少了，楼主快点啊
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下午到京，晚上更新
从谈代理商的第一天起，我就在思考，越是容易的可能越难，越是难得寻找对门路可能很快就打开缺口。就好像我们自己的产品，看似新品牌、小品牌、新品，消费者不知道，消费的可能性不大。但换一种角度考虑，他也是有自己的优势的，对商家来说新品牌利润才高，对店里的支持才大，广告投入有力度，另外，人都是有好奇心的，总有人喜欢尝试新鲜事物。而我们需要做的是怎么提炼总结出自己的优点和不利的地方，然后找到竞品不利的地方，用自己的优势引导客户看到竞品的劣势，总之，只要一个人足够去设计、去引导，你总能对某些人达到你的某些目的，因为没有完美的产品，也没有一无是处的产品，关键是总结好说辞、设计好引导流程，找准潜在客户群。
其实，从我开始上班的第三天起，我就发现了一个现象，对于很多业务员来讲，尤其是老油条，他们并没有真正按照公司的规定做，填写什么拜访记录，很多竟然都是是自己编的，很多时候他们象征性的拜访几个客户，就比如说那个和我在一起住的“二毛子”，他就是一个非常聪明的人，并且向我传授过偷懒绝招，根本不用按照规定写拜访记录，只需要真正到店里看看、说说，然后中午找个大酒店，在沙发上休息几个小时，睡醒了，根据拜访的情况想一想最后编造一下就行了。
其实，我不是没考虑过这么办，谁都想最不费劲的达到效果，但是我想的是，编出了拜访记录，过了公司这一关，得过且过了一天，赚到了基本工资，但你编不出客户，无法帮您真正找到代理商，赚取提成。凡是做销售，而想靠基本工资过日子的人，我想告诉你，不如不做，有太多比这个工资高的、稳定的、清闲的工作，销售是给那些想挑战自己、想最短时间取得最大成功的人准备的。所以，对于销售这一行来说，门槛最低，是个人就可以做，但真正的精英只是少数，并且只属于那些有强烈企图心、肯干、能干、会思考、能用脑的人。
我每天忙到晚上九点、十点，一周只休息一天，我还不愿意休息，不是我傻，是我知道我需要什么，我要通过什么来获取，当我知道我多付出一点，就早一天成功的时候，我为什么要停下来，要去编造拜访记录，做不利于自己的事情呢。或许是因为这样的激情，我很快和几个中等饭店的老板成了熟人，有时候他们也会问，“大晚上的不回家休息，在这里给我们帮忙，能让你多赚多少钱啊？”我笑笑实，实事求是的和他们说我的想法，谈我的观点，多数听后对我很敬佩，认为我很有发展潜力。
聊得多了，他们开始问我，“你觉得你们这个酒真能做起来吗？在济南我见过太多的品牌想在这个市场上起来，刚开始也是信誓旦旦，但最后很多都撤了，那些跟着做的代理商也没做起来。”我想了想，诚恳地回答到，“其实，对于一件未知的事情的未来，谁也不敢说一定能成，或不成，但是厂家既然想做，投入这么大的精力和人力，他们肯定是想做起来的，如果大家都怀疑，都观望，谁都不去付出，结果可能就没做起来，如果大家都努力，都去争取，可能就做起来了。”
@cash58 2013-10-05 22:19:01
聊大04级的顶起，算起来我还是你师兄！
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师兄好啊！
@jayjn 2013-10-05 21:16:35
@明月心洁 230楼 2013-09-28 15:29:47
基于当时的条件，我们不太可能让他们参观我们的作坊，我们也没有办公地点，同时，我们跟史玉柱相比，没有资金做广告，也不敢去赌一赌，总之一切太过简陋了，我们把宣
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都要经历过程，没有一上来就搞好的，我也是慢慢来的，性格其实偏内心。
第十一章 巧妙设计成功拿下代理商
很快，我逐渐找到了谈代理商的感觉，逐渐对谈成代理商有了信心，并对谈代理商有了些许的兴奋。在去拜访酒水代理商时，遇到了一对年轻夫妇，他们是菏泽的，丈夫年龄才24，来济南7年了，目前在做一低端品牌的白酒代理。经过了解，我得知白酒的主要繁忙季节是秋冬，冬天是白酒的消费旺季，而夏天却是淡季，考虑到啤酒的销售旺季是夏天，整好可以和白酒互补，我果断的主动送上了家门，找到他们，特意背了四瓶啤酒，开始攀谈，随意的闲聊，了解他们来济南后的经历，吃得苦，以及到现在的还算满意，我的心情带动着表情，随着他的节奏开始由同情到痛心，由痛心到欣喜，最后到膜拜到五体投地等等，总之，觉得他们没上过学、做到今天很不容易，很值得让人学习和尊敬。
或许是拍马屁的功夫够到位，王姓大哥没有陪他媳妇出去送酒，而是打开了话匣子，并邀请我中午留下来一起吃饭，自然我贡献了那四瓶啤酒，然后再次充分以粉丝的态度听他回忆了自己的创业史，自己经营中遇到的种种不容易，听了很多坎坷的故事，说到动情处就碰杯酒。喝着这个酒，我也顺便问了问王大哥对我们酒的口感评价，得到了基本认可，酒还是不错的，难点还是新品牌不好推销。我没有急着去解释或宣传，而是问王大哥，咱们不讨论啤酒了，说说你的白酒，你主要送哪条街，现在情况怎么样。
通过聊天，我大体知道了他的经营范围，推算了他的收益——每年少说有十几万，了解了他的客户群。于是，我问道，“大哥，其实我们这个啤酒一次打货标准也就800箱，一箱成本价29元，还带回收整套瓶子，实际成本也就26元左右，一共也只有2万块的投入而已，对于你来讲，你认识的老板和店就有几百个，就是你让一家一周帮你只卖两箱的话，一个月也能卖的干干净净，而你得到的却是几千块的纯收益，更何况我们还有专人做业务员配合你去卖，为什么不试试呢？”
老大哥笑了笑，“就知道你会想着你的啤酒，但是做啤酒相当于体力活啊，白酒利润大，送同样的箱数白酒能比啤酒多赚很多啊，你说的我都懂”。就这样，虽然我又解释了啤酒是利润少但量大，白酒、啤酒可以互补等等，当天没有取得任何实质性进展，反而得到的回复是考虑考虑再说吧。
没搞定代理商，多少有点小郁闷，下午继续拜访酒店，维护和宣传我们啤酒，晚上给一家聊的挺投机的张姓老板帮忙，因为是小店，九点多的时候就不忙了，和他家人一起吃饭，一起聊天，他媳妇是那种人很善良的人，问我上大学就干这个不憋屈吗？我谈了我的看法，“嫂子，我觉得是这样的，我可以找份相对稳定的工作，但工资待遇是死的，即便会有上涨，也是很慢的，但是我干销售就不一样了，比如我现在做的我们的啤酒，我对他就很有信心，你想他刚开始在济南打市场，我要是趁着刚开始的阶段扎下根，随着下一步的发展壮大，两年后就有当销售经理可能。这就好比是你们知道的“四鬼子”，十年前他是什么情况，还不是穷的叮当响，靠回收废旧瓶子生计，后来做了代理商，在当时谁都不看好的情况下代理了**品牌，结果谁成想现在坐拥几百万了……”
就这样我们闲聊了很长时间，其实我注意到了张大哥的心思，对现在的小饭店经营不太满意，也有打算换个行业尝试，只是一直不知道做什么而已，我没有点破，我想应该慢慢的做好铺垫。过了几天，我回请白酒代理王大哥夫妇吃饭，选择了张大哥的店，我们边吃边聊关于代理的问题，其实，我感觉王大哥已经心动了，她媳妇只是担心一下子投进去几万块钱怕压成本，因此我不再去宣传，只是引导说凭你现有的酒店资源，比如张大哥这里，给你代销几十箱总不是问题吧。
或许拿下代理商的心情特急切，也或是成功欲太强，开始不断的给王大哥打电话，总之催的王大哥很紧，想让他尽快做出决定，但事与愿违，非但没有做我们的代理商，而是不再和我联系了，也没说拒绝、也没说做就这样不了了之了。反而是张大哥越来越对这个事情感兴趣，并要求先进上50箱先集中推广下看看。后来，通过他介绍又认识了一个回收废旧瓶的叫高强的聊城小伙子，高强年龄还没我大，但却已经结婚有孩子了，属于那种闯荡社会比较早的人，初中文化，大学智商，很有头脑，很能干，能吃苦，有强烈的成功欲望。
大概是因为年龄的缘故，我们一见如故，聊的非常开心，因为我是在聊城读的大学，有很多共同话题。慢慢的我了解到，那个张大哥其实想做我们啤酒的代理，但是一下子拿两万多块钱担心有风险，因此希望和高强合伙做，以降低风险、共担成本。张大哥，一米八多，肥肥的，小眼睛眯着，是那种很保守、很谨慎的人，而高强却非常直爽，说话干脆、做事利落，所以，慢慢的我跟高强走的更近一些，经常在一起吃饭，有时候也会去他家里，渐渐就稍微疏远了张大哥一家。通过两天的努力，基本将啤酒代理的情况跟高强解释明白了，因为他当时主要是收废旧瓶子，就是靠攒啤酒瓶赚钱，不是单纯意义上的回收再卖，而是利用秋冬季节，以较低价格大量回收，等到春天或夏天，对啤酒瓶有大量需求的时候，高价集中剖出，赚大差价，一次会攒几十万瓶子，每个瓶子吃差价一毛就赚很多。通过和他的接触才知道，啤酒瓶原来可以这么搞法，过去我爸在农村也回收过废旧瓶子，就是每天出去回收，然后下午或晚上送到废品站，靠体力赚点差价，有时候还赔钱，通过高强才知道干什么其实都大有可为，还是看思路，靠实力，没有钱、没有经验不能存，也不敢搞。
因为高强做啤酒瓶的回收，所以自然对啤酒有自己的看法，早就看到了啤酒的赚钱空间，一个夏天，一个大羊肉串摊子，一个晚上就能消费两三千瓶，大约几百箱，一箱赚一块钱，还能赚几百块，如果拥有100多家店也能赚发了。所以对于和高强的沟通、交流，不需要太多麻烦，他本身就懂一些，而且一直以来想做，苦于很多品牌都已经有代理商了，没有他的份，所以两天后基本同意做我们产品的代理商了。也就在这个时候，张大哥找到我，告诉我他想做我们啤酒的代理商，但能不能先打300箱。原来他做好了最坏的打算，跟过去一起在酒店做厨师的朋友联系了下，问他们能不能给代销啤酒，结果他的那些哥们告诉他消化300箱啤酒没有任何问题，于是他决定先打300箱看看。对我来讲，公司有规定，肯定是不行的，我没有马上答应，也没有马上拒绝，只是告诉他公司的规定可能很难改变，抽空问问领导再说吧。
我分析了当时的情况，张大哥和高强其实都已经打算做代理商了，高强是一直犹豫到底打不打款开干，而张大哥其实已经做好了开干的准备，但是只是数量达不到我们公司的标准而已。我开转大脑，决定通过相对片区代理商的唯一性来调动他们做代理商的急迫性。我再充分判定他们两家虽然说打算一起干，但其实不可能真一起干的，于是，我决定把张大哥已决定做代理商的信息在聊天的过程中巧妙的告诉高强，其实这个时候张大哥还不知道高强也已经打算做了。高强听后，没过大反应，倒是后来听说，高强让她媳妇到张哥家里玩确认了我说的信息的准确性。后来，我不急不躁的告诉高强，“我肯定不会骗你，你媳妇还是张哥嫂子给介绍的，你们的关系这么贴，我有必要编个假消息吗，这样吧，我给你半天的时间考虑，你不做，我就让张哥做了。”
@请支持90后 1138楼 2013-10-06 10:48:49
@明月心洁 为什么我们同是农村出来的，我就没有那么传奇的故事，很平庸呢，新开的商城销售也不好，对生活都有点失望与绝望了。www.fdq92.com能关注一下我们农村出来创业的网站吗
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你是做广告吗？呵呵，不过你的广告做的让人开心。
@灯火阑珊人犹在 1128楼 2013-10-05 19:20:20
太精辟了，又很好的借鉴性
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哈哈，高兴
下午我直接去了张大哥的店里，开始给他帮忙，一起搬桌子，擦凳子，整理冰箱里的东西，同时瞎聊天，张哥犹豫了半天，最后又对我说，“你也看到了，我们就这么个小店，平时经营还算可以，一年勉强弄个三、五万，还有两个孩子养活，我和你嫂子不容易，一下子打800箱压力太大了。”然后，细数了他们家的困难等等。我想了想，很认真的告诉他，“张哥，你说的情况我非常理解，但是你们也不要给我太大压力，我们公司就是这么规定的，要不这样，上午的时候高强同意做了，你们先看看他做的怎么样？等过一段时间了，觉得行，你们再做。”
到了差不多五点多的时候，高强来了一次，我看出了他欲言又止的样子，我直接告诉他你如果想好了就做，没想好就算了，高强、张哥和我还就这个怎么做、值不值得做又聊了会，后来高强回家吃饭了，我给张哥帮完忙，和他们一家人一起吃饭，嫂子问我，“就是做代理商，你也要想让我们做，高强还是我们介绍给你的呢。”我说没问题，最后张哥问我，“你说句准话，这个事到底行不行，不要蒙人。”我想了想，很诚恳的说，“大哥，这段时间来你该了解我是个什么样的人了。如果让我给你打包票，我不敢也没有意义，因为公司不是我开的。对于未来我不敢确定，但对于你打800箱啤酒，然后确保一定卖掉我敢保证，不管公司怎么样，会不会发展下去，我可以帮你在我的片区里将你的这800箱啤酒卖卖光，一个月不行，就两个月，总之给你保证卖出去……”
最后没有好意思再催问他到底做不做代理商，当晚也没接到高强的电话，或许是因为我交流的非常诚恳、感情十分真挚，第二天张大哥给我打来了电话，让我过去和他一起给我们公司账户打款，自此我拥有了第一个真正的代理商。最终我就是利用自己的激情工作，诚恳态度，以及调动他人赶快做决定的小技巧赢来了我的第一个代理商。
从第一次接触全面工作，到学会拜访开户，成功开发出代理商，我仅仅用了不到半月的时间。与同事比起来，有很多搞了三个多月的，至今没有开花结果，我一下子觉得自己好像就是天生的销售材料，突然又变得信心饱满，我开始对二毛子，一些老大哥，甚至是我的区域经理张哥从心里生出了不屑，这种想法很快蔓延到我行为和语言上，在公司开早会的时候，当销售总监提问的时候，我经常抢着回答问题，甚至有时候我俨然一副区域经理的样子在开会，还经常指点别人提出的问题，俨然一副唯我独尊的状态。工作的第二周，我们搞了一次培训，其中有一个做队长带大家一起完成任务的小游戏，我毫不犹豫选择了做队长，积极的去表现，后来却没有取得第一名，我开始抱怨我们团队的人员，说这个不听指令，那个不听安排，搞得他们连理也不理我了。
第十二章 燃情岁月开花结果——月入8640元
在当时，我更多的心思放在了如何更快速的成功上，整天捉摸的是怎么把业绩搞到最好，从没有过多的在乎我的言行，想过要处理好人际关系，所以那种不自觉的傲气，就如初中时候一样很快的嚣张跋扈起来了。其实，期间，也有人给我提过善意的提醒，让我注意同事、领导关系，甚至销售总监还给我说过，记得有一次，销售总监见到我说，“小伙子表现不错，但也要注意保护自己，不要太过锋芒毕露。”在当时，我没有理解这句话，我更多的当他是一句赞扬而已，然后我继续勤恳、忘我的工作。
当张大哥做了我们产品的代理商后，我开始更加勤奋的工作，甚至到了“忘我”的状态，中午饭经常不觉得饿，也不吃，就是知道聊天，拜访开户，到了一个店里，我除了和店老板交流，我还要尽可能将店里所有能贴的墙面上张贴上我们的宣传海报，形成最大的视觉冲击。同时，我将我们的啤酒一个桌子上整齐的陈列上4瓶酒，包括在吧台处搞好堆头，即让我们的啤酒箱以最漂亮、最震撼的形式摆在最显眼的位置，总之就是试图让消费者到一个店里后，能一下子就感觉到这个酒，然后有种要品尝的冲动。经过两三天的努力，我就将我负责的一百家酒店贴了一个遍，几乎在我的那条街上，大家都知道了这个品牌。
在搞好这些基本的宣传的同时，我开始进行三项新的渗透工作，第一是谈店名冠名宣传，就是我们出钱来给酒店做酒店招牌，但必须打上我们酒的宣传字样；二是谈返利，即酒店卖的好，如果达到十箱可以赠送两箱，以刺激酒店销售；三是谈专卖店，即只准销售我们的啤酒，我们给予店里最大的支持，例如赠送冰箱等等。通过我的努力，我负责的片区很快有了起色，基本到处都能看到我们广告，部分店也开始试着专营。这样的结果是，有些小店很快就卖完了最初进的两箱酒，陆续补货，张哥自然也看到了实实在在的钱，很快也融入了代理商工作状态，每天去回收酒瓶子，送酒，整个过程进入了良性循环。
自从上次没等到高强的电话后，我没有再主动联系他，但在一次拜访酒店的路上，我们两个碰上了，他问我，“你怎么没等我电话，就让张哥做了代理商，你太不够意思了吧。”我笑笑，“当时，说好你考虑半天给我电话，结果半天加一个晚上过去了，你也没理我，所以我知道你肯定不会做了，恰好张哥想做，就让他做了。”我们聊了一段时间，他也知道张哥做代理商后，只两天的时间铺货就出去了400多箱酒，而且从第三天开始，有的酒店就开始继续要酒了，进入了良性循环。
就是这样，再看到却是不错的情况后，高强又找我了几次，谈了想法，通过交流和沟通，最后高强也做了我的代理商。于是，我只用了半个多月的时间，便成功开发出了两个代理商，打破了啤酒在济南的销售惯例，创造了一个所谓的小奇迹。在月底的总结会上，我才了解到，截止本月，我们一共只开发出了四个代理商，其中东区两个同事每人一个，而西区就我自己一人独揽两个代理商。最后，经过讨论，本来第一个月我是算作实习的，但因为我的突出表现，被破格由一级业务员提拔为二级业务员，并且通算下来，工资加奖金8640元。但社会的现实是，按照规定应该给你这些，但他不会给你这些，销售经理找我谈话，说虽然我干的很出色，但不能按规定兑现，毕竟我刚实习等等，我对他很反感，感觉没能力，不认真工作，我直接去找了销售总监，明确的表达了我的态度，我之所以选择销售就是因为他有挑战性，是个靠个人能力吃饭的事情，所以，我得到了就应该给我兑现，但最后还是以照顾平衡为由，给我开了4260元工资，未能兑现规定。当时，我很不理解，加上很多同事对我有看法，后来发现领导也不靠谱，有点郁郁不得志的感觉。
但虽然工资未能如愿，但在工作上，我还是觉得自己就是最牛逼的业务员了，必将成为新一代销售精英，甚至在心理默默地规划了自己未来的五年发展规划——两年成为销售经理，五年做销售总监。通过我和老同志的接触，知道一个销售总监正常成长时间是7-10年，待遇能达到年薪20万以上，而一个销售经理需要3-5年，年薪达到7、8万，好的10万。在得知这些情况后，我冷眼看我周围那些干了三年、五年的同事，看我的销售经理——张哥，自以为他们基本都疲沓了，都成老油条了，老想着混日子而非努力上进，而我每天都在忘我的付出，我的一天能顶他们一周，我的一年顶他们两年，我只要努力下去，就可以通过倍数级别的付出争取两三年的时间成本，就能平衡掉我与第一届高中优秀同学的差距。
我仿佛看到了那个成功后脖子上挂满光环的自己，仿佛看到那个走到哪里到处有人羡慕的场景。在这种恍惚的臆想支配下，我仿佛觉得自己一下子能力很强，似乎具备了带团队的能力，我知道客户心理、懂得谈代理商，能恰当好处的处理谈话的时机等。为了验证这些能力，在得知一个片区最多并且两个代理商最合适的情况后，我仍然没有从谈代理商的兴奋里走出来，加上想做团队老大的内心冲动，让我决定帮助我片区周边的同事们尽快开发出代理商。
我沿着之前谈的那个做白酒代理的大哥开始，一路挖掘下去，后来发现一个现象，你平时看到那些开着电动三轮车在大街上收废品的人当中，可能就有一个至少年收入上十万的哥们，甚至几十万、上百万。我曾遇到一个大叔，第一次见他，就是看到他到一家酒店里收废旧报纸和酒瓶，因为我是一个热心肠的人，帮他一起抬过东西，后来见了面就常打招呼。后来一次偶然的相遇，知道了他住的地方，是那种比较简单的农村房子，在他家里，我看到了各种各样的名牌酒——茅台、五粮液等等。后来才知道他除了收废品，也搞高段品牌的酒，一年就有几十万的收入，因为一些属于擦边球，所以非常低调。
再有就是，还见了一个大哥，也是开着电动车在路上送货认识的，他主要的工作就是搞拆迁，即承包一个地方，负责拆掉，卖掉收拾出来的钢筋等可以卖钱的东西，一年竟然也有十几万的收入。慢慢的我知道了很多不起眼的人可能就是有钱人，不起眼的事可能就让你发现机会，通过持续的沟通以及渲染，最终帮我周边的两个同事分别搞定了一个代理商。
@AILEEN8518 1161楼 2013-10-07 17:59:33
顶
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第十三章 燃情岁月之四—意想不到的惨败落幕
在成功开发两个代理商风光一个月后，很快工作就进入了平淡期，主要是做店的日常维护工作，天天进行重复性动作，对于谈代理商也慢慢没有了最初的兴奋。这样的结果是，仿佛激情突然退去了，对这份工作失去了最初的新鲜感一样，剩下的就是责任心发挥作用支配着躯体继续好好干。
慢慢的，我发现和大家相处的时间就多了，交流的也多了，知道了大家其实很讨厌我，觉得我自私、自恋、自大，因为我从没主动请过大家吃饭，即便是我在拿到那么高的奖金后，同时，我只在做自己的，从没考虑过别人的感受，例如在开发代理商这个问题上，可能并不是别人没有能力开发出来，而是因为对公司的担心和顾虑，怕开发出来坑害了代理商。在当时，我开始慢慢的意识到我的人际交往出了问题，但是对以那种说辞来解释自己工作的话，我仍然是从心里是鄙视的，觉得不应该为自己找理由，对公司不认可、对工作不满意，应该换工作，不能拿着当借口。正是因为这种看法，我内心的想法会不自觉、经常的流露出来，给大家很不舒服的感觉，真心想和我交流的可能也离我远了。
我是一个很敏感的人，后来总觉得大家在背后说我这个、那个似的，终于有一天在一次会后去洗手间的过程中，我听到了一个老大哥对我种种不屑一顾以及侮辱的话，我当时便头脑发热，上去就对他开骂了，而且率先动了手。在这次事件里，我的冲动性格，再次暴露无疑。令我意外的是明明是他在背后说我坏话，我才愤怒的，结果销售经理告诉我，让我跟老大哥让个错。我瞬间又愤怒了，我质问老大哥，“凭什么，应该道歉的是他，而不是我，就这么不公平吗？”加上，平时从心理我就开始对销售经理的能力开始怀疑，发展到这次一愤怒连对他的不满也发泄了出来，最后闹到销售总监那里。
销售总监给的最后处理意见也是，让我跟销售经理道歉，最后搞得我很委屈，我想找人倾诉，我就找到了觉得可靠的人，那些我曾经帮助他们谈代理商的同事小安和小霞，我们先是吃饭，然后开始交流，加上我喝了酒的缘故，我问他们，“你知道我有多努力吗，我从没想过偷懒，我一心想的就是怎么干工作……”，他们告诉我，“你的努力大家都看到了，是应该值得大家学习的，但你知道吗？你的嚣张跋扈到了让人看着就烦的地步？例如，你帮我们谈代理商这个事，原本我们应该是感激你的，可你做出来的感觉不是为我们谈代理商，而是在显摆你的能力……”
通过这次交流，我才知道，原来大家的确对我有很大的看法，我也仔细回想了我的做法，的确是这样，我老是觉得自己穷，家里需要钱，所以，我赚再多钱，也没想过要请大家吃饭，从来没考虑过站在别人的角度是如何看这个问题的。另外，虽然我勤奋、我努力，但没有必要标榜自己，处处彰显自己，尽管我确实帮了同事去谈代理商，但当时的实际情况是，我只是没有从谈代理商成功后的那种成就感里走出来而已，只是为谈代理商而谈代理商，从来没想过我同事的感受，我谈完了，就会不自觉的想让所有人知道，那个谁的代理商是我怎么、怎么谈得？我其实更让他们难堪，甚至觉得受辱了。
同时，现实告诉我，家里穷是事实，但不能成为吝啬的理由，能付出是好事，但不能成了标榜自己的理由，能力强是对的，但不能做得咄咄逼人、让人感觉不舒服。另外，不能再一取得点小成绩，就得意忘形，就想显摆，就要招摇过市，否则，能力再强最终也会被大家所抛弃。这就好比那句话“可伶之人必有可恨之处”，一个真正内心强大的人是无须太在乎别人的种种看法的，他自有自己的坚守与坚持。于是，我开始学着去改变，我首先跟那个老大哥道了歉，后来又找到销售经理张哥道了歉，谈了自己的想法、自己过去的种种不对的地方，并实事求是的说出了，“其实，我曾经觉得张哥你的能力不配做销售经理，有过要取代你的打算，我是多么的年少无知……”其实，很多时候，一些事情一旦发生，你再怎么努力都无法抚平，你再怎么修复也恢复不了原来的摸样，因为有了就是有了，总有那个印象，那个记忆存在，虽然，我们会努力设法去忘记，但其实我们每个人都做不到，不是不想忘记，而是即使擦去了脚印，却无法彻底格式掉生命里的那丝记忆。
总之，通过努力，我渐渐的在改变和大家的关系，或许是因为一些芥蒂一旦有了，就很难去完全消除，印象一旦有了很难去彻底改变。尽管，我觉得我做了不少努力，却无法打破那个看不见却一直存在的搁在大家中间的幕布，即便在以后的日子里我会抢着去结账，学着真诚的关心别人，但我却发现再也无法真正进入到别人心里，和谐的融入大家的群体里。在一次聚餐后，我们一起去唱歌，也不知是谁招惹了一个女孩子，他男友觉得受了辱，要教训我们一起的一个哥们，因为当时在我看来，在我片区里唱歌，我跟老板也认识，自认为能摆平，就想袒护我的哥们。没成想，上来就迎来了拳头，我是一个不会服输的人，虽然，当时我也害怕，但是除非打死我，我才不会硬抗，我被打的很惨、很重，原本以为被打两小子，意思意思就完了，没成想打起来没完没了了，最后我也愤怒了，和他们干了起来，被打的鼻青脸肿，直到有人报警。
而那些我的同事，我所谓的为他出头的哥们，当时非但无动于衷，而且后来竟然练谢谢都没有，要不然有人报警，我感觉即便我被打死可能也没人会出来。第二天，有人告诉我，他们都准备好了，在包间里每人都拿着啤酒瓶，只等那些人冲进去……我没有去埋怨大家，也不想听任何人的解释，就那样内心很是失落了一阵子。我本是性格使然，但是也以为这件事，当晚有一个领导也在，他却没有出头，而我为他出了头，在我面前好像抬不起头来似的。总之因为这些事，我工作上开始有了懈怠，我开始反思我自己，我到底得罪了谁，为什么得罪了他们。我也开始学着和大家一样，偷懒、耍奸，差不多两个多月后，我都无法和大家真正的处好关系，并且找到对工作的兴奋，唤起工作的激情，恰好，时间到了年末，学校里通知回去考试，我果断的辞了职，没有任何的犹豫和后悔，只是有些失落而已，并导致我很长时间了提不起精神，不开心。
我想，或许有些事只有在一个新的环境里，重新再来才可能会改变吧。后来回到学校里，我有时会想如果大家都能一心为公司考虑，一心把工作做好，大家都出了成绩，公司存活下去了，大家也就有奔头了。就比如我的这家啤酒公司，我在亲身感受了他的客户拜访记录表后，觉得堪称完美，只要每个人真按照这样去做，肯定会十分扎实的推进公司工作，最终会很成功。也或许是不经历风雨永远都见不得彩虹吧。有时候，我也会想，其实，做工作真的不是那么简单的，如果我们能让一些人只知道冲锋陷阵，做销售的精英，试着保护他们该多好，事后突然又想到，假如真这样，我们能保护的了一时，能保护一世吗？古往今来，历来如此，恕不见，有勇无谋的大将最后都败得很惨。
第十四章 忆苦思甜、舔舐伤口后的反思
就这样，带着郁闷的心情，我回到了学校，我仿佛是只受伤的狼，要躲在角落里慢慢地舔舐自己的伤口。参加完了期末考试，很快就迎来了新年，我邀请我的那个本家的初中同学木木到家里玩，我们详细聊了这一年来的经历，他告诉我，他进了一家上海的外资企业实习，工资待遇、住宿环境及福利等都非常好，但是觉得没有一点成就感，就是觉得自己更像是一个机器零件，在按照固定的程序运转，又像是一个木偶，在别人的导演和安排好的剧情下机械的演绎。
我不知道外企的生活到底是怎么样的？因为凭我的当时情况我不可能进入外企，但是，我听说外资企业待遇很高、福利很好，所以，听到木木说决定放弃那份高薪工作后，我甚至试图想说服他不要放弃，等知道他已经放弃了后，感觉非常可惜，毕竟白花花的银子啊。但很快我理解了他的那种感受，其实，当你不喜欢一件事或一个人后，在别人看来再好也无法触动你的那颗心，也不会想着去拥有，不是不想珍惜，而是并非自己所求，因为每一个人都有一种发自内心的渴望，只有那种来自内心最真、最纯的触动才会让你有浑身颤动的感觉。后来，木木最后选择了一所航空航天大学，在图书馆做管理员，找到了自己想要的生活,最近又听说因为读书、管理搞得不错，图书馆想让他做下属一家文化公司的总经理。