@sunny3530 2013-11-07 23:21:52
明月大哥，赶了两天终于看完了你的帖子，很感谢你能将自己一些经历写出来分享。对于大四迷茫期的我有很多启示，不打无准备的仗、细节上追求极致。
我想问一下，你认为作为一个销售要具备那些素质，而像你之前跑啤酒业务跟现
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做销售的本质是一样的，要掌握人性，区别是客户段位和销售环境等。好好看帖子，里面都说了，接下来更精彩。
@卡诺骑士 2013-11-08 15:38:33
回复楼主，@明月心洁
同是聊大的，很卤煮比死的心都有啊。。。。
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聊大的威武啊！加油，现在开始也不晚啊！
@sunny3530 2013-11-07 23:21:52
明月大哥，赶了两天终于看完了你的帖子，很感谢你能将自己一些经历写出来分享。对于大四迷茫期的我有很多启示，不打无准备的仗、细节上追求极致。
我想问一下，你认为作为一个销售要具备那些素质，而像你之前跑啤酒业务跟现
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快速消费品考验的是一个人的勤奋、耐心和肯干，锻练的是基本素质，大客户可能更在于整个谋划与策划，快消是单兵作战，个人能非常优秀和突出，大客户多是公司集体行为，要团队配合等等。
终于回到家，见到亲爱的老婆，在家静养一段时间，持续更帖子。
@sunny3530 2111楼 2013-11-08 23:12:01
哈哈，谢谢回复。
前段时间，听了徐文兵和梁冬讲《黄帝内经》，跟养生有关，挺有意思的。
推荐给您。
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好的，谢谢，会记下来，慢慢看的。
@大闻ABC 2113楼 2013-11-08 23:32:55
回复第2086楼(作者: @明月于 201再就是市……
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感谢楼主！你的帖子给我很多的启迪啊！明显感觉这两月业绩猛增啊！我觉楼主你可以开个学校或培训机构，这样可以感染更多的人啊！期待你继续更新！！！！
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对你有帮助其实还是因为你自己，是你自己认真看了，然后思考了，然后转化成了自己的行动而已，即便你看不到我的帖子，也会看到其它的东西让你进步的，好好加油吧，祝你越来越好。
我只是写写自己的经历，吹吹牛，聊以谈资而已，带着马甲在天涯玩玩，至于其它的暂时没考虑。
因为，他每次到办公室找领导签字，我都会很认真的接待他，给他留下了不错的印象，再加上我们是老乡，他经常带我出去吃饭，而且多是关心，和信哥比起来，更觉得来的珍贵，因为我始终觉得我们不是一个部门，不存在利益冲突、他对我没有任何的功利，仅仅是因为是老乡，看我老实、实在，希望照顾我而照顾我，当我把信哥虽然照顾我但每次都会跟我说对我比别人好的时候，我一下子就觉得他们不是一个境界，自然对信哥就会反感。说实话，我是一个特别感恩的人，我不会嘴上表示什么，别人对我的好与坏我都会记在心里。尽管后来我离开了办公室，好似背弃了信哥，但我一直记得是他选我进来厂，如果没有他我就不会有今天，尽管我会那时候对他抱怨，但是恩情不会消失。
在我干够了秘书后，我把我的想法告诉了魅力哥，希望他能帮忙居中协调让我去市场部，当时时任市场部主任的是李主任，后来提拔为了总经理助理。我积极的找出了我大学毕业时的简历，并认真做了修改，通过OA系统发给了李总，并亲自到他的办公室，阐述了我是如何、如何喜欢销售，特别希望能够到市场部拼搏奉献，我以为用我对销售的爱可以打动他，但得到的结果是目前不缺人、回头招聘人的时候会考虑我。后来才知道，这是一种客气，也是半年后当我真正到市场部，他已离开市场部的时候，通过别人了解到，因为我在办公室里做秘书的表现，给他留下了“优柔寡断、缺少决断、没有主见”等的不良印象，因此从没考虑让我做市场人员。由此，我立即警醒，其实，再压抑也不能扭曲自己的性格，将自己搞得“人不人、鬼不鬼”。
@YHC的另一个天堂 2114楼 2013-11-08 23:47:13
回复第2110楼(作者: @明月心洁 于 2013-11-08 22:35)
终于回到家，见到亲爱的老婆，在家静养一段时间，持续更帖子。
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呵呵很幸福吧。
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幸福是肯定的啊，呵呵。
在我积极试图到市场部的时候，猴子也积极的想来办公室做文字秘书，我们认真的交流过一次，我很诚恳的说，其实，我真的不喜欢做文字秘书，既然你喜欢，你就来办公室吧，我希望做市场，我们互相成全，我也不好意思开口直接跟信哥说不想跟他干了，你自己主动跟他说，我会配合你，促成你来办公室。后来，才知道我是那么天真，我们交流完，很快这些谈话就传到了领导耳朵里，并认为我混账，我再次委屈的流下眼泪，为自己的无知和愚蠢，我没有生猴子的气。从此知道，说出的话没有不透风的墙，既然自己说出去了，最后引来了后果就要自己承担，不要奢望谁给你保密，最好的办法就是自己什么也不说。后来，信哥找我谈了话，我实事求是地说了我的想法，我想去市场部，因为我不喜欢秘书，估计信哥已经对我失望透顶、没有挽留，过了两天告诉我，你把你自己的想法跟老总说一声吧。我认真做了准备，分析和列了我做销售的优势，并花了一天的时间写了个假如我成为销售人员我的规划之类的东西。
当我见到老总的时候，虽然经常因为稿件要跟他汇报事情，但当我以要做销售人员跟他汇报我的想法的时候，我还是紧张了，但老总自有风度，微笑着问我，“有什么事情吗？”这个时候我才发现，所做的准备都忘记了，我开始自我思考，然后开始阐述我对销售的热爱，以及我过去的经历，差点就滔滔不绝的时候，想到老总时间宝贵，没有继续下去。老总听完后，淡淡的说，“你就是作为文字秘书这个岗位招进来的啊，你不干了，谁干啊，是不是最近比较浮躁啊，要不就下车间锻炼一下……”我仿佛是重拳打在棉花上，一切的预想和现实差别太大，让我无语的离开了老总的办公室。我把相关情况告诉了当时我最信任的魅力哥，魅力哥讨厌信哥，认为他人品有问题，他给我分析说，“这是你主任给你玩的障眼法，看你不顺眼，自己不主动说，让老总说，让你下车间，真下车间你干什么啊……”由此，我对信哥也多少产生了抱怨，回过头来想，仿佛真如魅力哥分析的是的。我突然觉得自己好傻，为什么说自己的真实想法，想起来一本书里的话——在职场最忌讳真性情，最后都会死的很难看。
我认真考虑了下，决定坚决不去车间，不是因为认为车间工人低人一等，而是觉得自己必须借助平台才能快速发展，如果我下了车间，我家的蜜桃就飞了，我还装什么英雄好汉，怎么有脸面对江东父老。然后我就想，假如领导真让我去车间，我就选择辞职，我认真反思了自我，将自己的种种做了回忆，找信哥认认真真的汇报了一下自己情况，并坦言了我过去的种种经历，我真实的性格，我原来的打算在企业里工作三年，然后辞职创业的幼稚想法。经过沟通，我决定什么也不要想，认真做好秘书的工作，信哥决定再次给我个机会，希望我好好珍惜。我开始尝试着恢复我本来面目，但是一年来的性格改变，让我每次想表现真实时，担心我的巨大变化给别人反差太大，再怀疑我好能装，好阴险，再加上确实不是说改变就能改变的，我形成了一种新的性格特点，心思洞明、表现迟钝。就这样过了几个月，在工作后第二年的十月底，也就是2010年十月底，突然一纸调令将我调到了市场部。
@想为自己努力一把 2013-11-09 11:48:44
明月大哥，我又来看你了，身体好多了吧，最近我也比较忙，少来了，不过我累到无力的时候都会过来看你，给我自己补充一下正能量，终于写到专注和发挥长处了。加油，辛苦了。
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不要把自己搞得太累。万不可以身体为代价换成功，这样做的结果是赚了钱用来看病，得不偿失的，注意休息和身体。
有时候幸福来的太突然，总让人感觉在梦里，我暗叹上天真是喜欢作弄人，当我放弃想法、准备全心于干好文字秘书的时候，却突然告诉我，我可以去市场部了，我一下子，没转过弯来，突然的惊喜让我找不到北了，我内心是喜悦的，但表情里却看不到了。后来，我问魅力哥到底是怎么回事，他含糊其辞的说，有人帮你了，我说那谢谢魅力哥了，他说，你还是感谢市场二部文主任吧（我马上的直接领导）。就这样，我糊里糊涂的进了市场部，准备决心开始一场属于自己的“战争”——狂拿订单、赚大钱、在我家蜜桃毕业之季买上房子让她做幸福的新娘。每次决心干某事时，我总是喜欢给自己插上想象的翅膀，幻想那个场面、那个似曾相识早晚要成为现实的美好画面，我仿佛看见我和蜜桃手牵手走进婚姻的殿堂，我们是那么幸福、那么快乐……
@只露出两只眼睛 2013-11-09 22:17:42
期待精彩继续
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今天继续啊！
第二十二章 销售小白的国企职场生涯
我是十月底进的市场部，在整个春节前的三个多月里，基本什么也没做，全是学习、了解公司产品及市场情况以及学习制作标书、做报价，我心里很着急但没有办法，只能慢慢来。在此期间，我作为市场人员出了两次差，一次是到北京——参加投标，实际上是没抱任何希望的标，当时连标书我都不会做，是我师傅汉哥帮忙做好，我直接带着来的北京。因为是第一次参加投标，也因为只有我自己，尽管对这次标厂里不重视，仅仅是参与下而已，但是我内心里还是十分紧张。第一天，到了北京后，按照事先了解的地址，先摸到了开标的地方，了解了下周围情况，定了房间，然后住下来。来到北京的街头，在路边买了几本书，回房间认真看书，当天晚上接到文主任电话，他们第二天到北京，包括老总及办公室主任信哥等，让我明天上午投完标过去找他们。
第二天投标很顺利，这是我第一次参加投标，感受投标现场氛围，没有我想象的那么复杂，按照程序交完标书，公布价格等后就是等待结果，很快就结束了。投完标，我赶到了文主任通知我的酒店，是一家五星级酒店，大堂很大，我还不太敢坐，后来实在是无聊，不得不找地方坐下，我选择了大厅的角落，将破破的行礼箱放到旁边，自己掏出书开始看书。为了省钱，也因为觉得在酒店吃饭太贵，如果出去了领导再来了让他们等我不好看等众多因素，中午没有吃饭，忍着肚子的饥饿看书，并不时的抬头看看大堂门口。那一刻，突然觉得自己好可怜，为了节约十几块的一顿饭钱饿着肚子，守着堂堂的大酒店，不敢说话、甚至不敢去找人问一下到哪里可以搞点水喝，看着书里的情节，我又情不自禁的流下了泪水，当泪水溢出眼眶的时候觉得自己真不是男人，又硬生生的将泪水憋回去，暗暗的告诉自己，自己一定要努力，混出个人样来。
等人的时候，时间仿佛过得跟蜗牛一样慢，但看书入迷后就会感觉一瞬间。在我看得津津有味的时候，大约是晚上六点多的时候，我接到了文主任的电话，他问我在哪里，我告诉他我在酒店大堂，他告诉我他们马上到，让我在门口等着给领导拿行礼等，后来才知道，是为了接待某个重要客户才定的五星级酒店，每晚房间优惠价格后还1000多些，我和老总司机广哥住一个房间，他很耐心的告诉了我房间的布局和各种设施或工具的用处，并给我搞了咖啡，问我是不是第一次住这样的酒店，我点点头……
从北京回来后，我决心不能座等，应该主动出击，尽管国有企业节奏慢、不易激进，但我还是应该拿出激情来干销售，先去找项目、抓信息，一点点的来，争取早日作出成绩。 春节过后，我先是跟师傅汉哥表达了我要独自开展工作的想法，得到了他的支持，并给了我一条项目信息——江苏盐城有个项目，业主曾打电话来咨询过报价服务。同时我找到魅力哥，咨询他该怎么和领导说以及怎么去开拓市场，获取了一些经验。文主任人很正、而且人很善良，对待下属极平易近人，同时因为常年出差在外，见多识广，对很多问题看的比较透彻、想得比较全面，但或许是因为年龄大的问题，在当时看来我觉得考虑问题比较保守，在我提出要主动出击寻找项目的时候，文主任给我分析了去年公司刚刚签订了三个大项目，合同总价有9个多亿，目前一定要筛选优良项目跟踪……虽然最后文主任同意了我出差，但是我自己很郁闷，觉得真不是时候，自己怎么恰巧在这个时候进的市场部，在全厂市场饱和的状况下，我作为一个新手能有什么表现呢？
我自己背上产品样本，整理了两套衣服，特意花钱买了新衣服，觉得应该注意形象，一路上坐在普通火车里，硬卧睡觉也不舒服，我习惯带书，本来打算再温习下产品样本的，但是看了会儿觉得已烂熟于心了，然后掏出一本销售的书就看，在不知不觉中到了目的地，那时候我的手机还不是智能手机，下了车，我靠着嘴巴一路问过去，然后找到要拜访的新民公司(此公司是自己编的、莫要对号入座)所在地，在附近找了家不超标准尽量便宜的旅馆,先住下。第二天一早赶到新民公司，一直等到对方八点多上班，然后我给曾经给我公司打过电话的他们公司的一个女士打电话，介绍了我的情况和来意，她告诉我需要开会，不过可以先上去。我来到16楼找到计划经营部，发现她是一个独立的办公室，后来拿到名片才知道原来她是经营部主任王新，暗自庆幸幸亏没在电话里冒失，见了面，我递了名片和公司宣传资料后，她帮我倒了杯水，然后让我去接待室等她，她去开会。
接待室里只有我一个人，闲来无事我便揣摩王主任，她看上去有四十岁左右，人很温和、没有架子，这样年龄的王主任孩子是不是上初中或高中了？家庭是不是很和睦？对待客人没有了爱搭理不搭理的心态而是变得平静，该是洗尽铅华后的淡然，还是冷暖看尽后的无奈，还是一贯性格的习惯？针对王新主任想了一会儿后，我开始想我此次来得目的，要搞明白他们这个项目目前的实际进展，真正业主是谁,谁是关键人，谁在具体负责这件事？本次属于第一次见面，主要目的争取留下好印象，以便下一次更好的沟通。我仔细回味我师傅汉哥带我跑市场时的做法，见面谈的话题，以及怎么推进项目的。想了大概半个多小时看了下时间接近10点了，还没来，觉得该想的也差不多了，决定掏出书、看会书。
没成想这样一看就到了12点多，我一想坏了，王新主任是不是把我给忘了，我起来到她办公室门口看了看，仍然关着门，我试着敲了下门没有人，于是回到接待室。我想没有别的办法，只能干等，等到12：30注意到新民公司的很多员工都去陆陆续续吃饭了，还不见王新主任归来，我心里想难道她开完会直接去吃饭了？或者还没开完会？我决定还是要等，然后继续看书。也没注意什么时候，王新主任出现在了我面前，问我，“抱歉，刚开完会，先去吃饭吧”。我立马站起来说，“王主任辛苦，正好到饭点了，我请王主任吃饭吧，我注意到附近有一家餐厅不错，你看行吗?”王主任笑笑，“你跟我来吧。”那一刻，我感觉王主任就像一个母亲，是那么沉静、让人感觉温暖，我亦步亦趋的跟在她身后，一路上我们随意闲聊着，她问我工作几年了等。
中午我们是在她们公司食堂吃的，感觉简单但还精致，期间，我还是没有按耐住心情，问了A项目的事情，她告诉我公司成立了一个专门项目公司，任命了下属企业的一个总经理为项目公司负责人，但他不在公司本部，在X县一个煤矿上当矿长。而她现在主要负责前期联络、协调，下一步主要工作重心转移到项目公司。后来又闲聊了下生活琐事，我大着胆子问她孩子上学怎么样？是不是该高考了……才了解到她孩子上大一了，知道孩子在外上学不易，她年龄比我想象的大一点，人属于很善良的那种，但做事很认真等，印证了我猜测的一些东西。吃完饭来到办公室，我正式的再次介绍了下我们公司，围绕我们公司的发展简史、优势以及和我们合作的保障等做了简介而又细致的介绍，王主任听完后，告诉我，她们其实对国内同类公司做过初步了解，知道我们是行业最早的企业，所以才向我们询过价，近期将会组织一个考察团，到厂家现场实地参观、了解一下，我认真的将这些信息记到笔记本上，我询问考察人员组成，她告诉我此次考察她将仍然牵头，会带领技术、采购等多部门组成考察团前往考察。
@只露出两只眼睛 2143楼 2013-11-10 11:53:19
看楼主如何搞定第一单，呵呵
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好的，你喜欢详细的，还是简版的？
此次拜访让我感觉收获很大，从新民公司出来后，就急切的给文主任打了电话，回报了此行情况，可能文主任在忙的缘故，听完后没表任何态，我又给魅力哥打了电话，问他接下来最好怎么办，他告诉我能晚上约那个王主任出来吃饭的话，就一起吃个饭，然后初步再确定下考察时间，然后回公司正式回报，安排接待事宜。经魅力哥一提醒还真是，人家是业主是客户中午请我吃的饭，作为基本礼貌也该回请一下啊，更何况趁热打铁加深感情啊。我给文主任再次打了电话，汇报了打算请王主任晚上吃饭的事情，文主任交待我可以办，但别搞成一大桌，觉得第一我控制不了局面，第二还浪费钱，最好只请王主任一人，那样交流效果最好。听后感觉的确也是，我仔细盘算该怎么说达到我的目的，想了一会，看了看时间，才下午三点多，觉得应该做好一切可能的准备，考察了附近的酒店，适合两人等吃饭的饭店，适合多人的挨个看了看，最后定了几家，然后在四点多的时候，我给王新主任打了电话，感谢她上午的款待，问她晚上有时间吗？想晚上请她吃个饭，她婉拒了我，说晚上有事。挂了电话我想，是不是对方觉得不太熟悉，是不是一次电话显不出诚意，或者说应该当面讲，后来觉得单独为了这事再去趟她办公室也不一定合适吧。想了想后还是给魅力哥打了电话，他让我在快下班的时候再打一个看看。后来又打过电话，但王主任依然拒绝了，于是作罢。
第二天我便启程回了公司，我非常认真的写了个专题项目回报，把我了解到的项目进展情况，以及通过百度搜集到的外围资料，针对此项目规模、对我厂来说的意义等作了分析，同时就新民公司将来团考察事宜作了重点内容突出，恳请领导予以安排隆重接待。当我回到公司后，文主任等还在南方出差，部门还有一个湖北的项目正在抓，据说进展的更快，即将要启动了，而且项目规模也不小。我在家等了两天，实在按耐不住激动心情，就将写好的工作汇报发送给了文主任并抄送给了总经理助理李总，李总看了后把我叫到他的办公室，又听取了我的面对面回报。因为李总是原来的市场部主任，现在还分管市场部，对市场也很敏锐，我认真的将我的思路和想法全盘给李总作了汇报，并提出了自己的担心，就是现在公司市场任务饱和，是否会继续全力支持拿此项目的问题，李总很淡定的说，全力支持，只要是拿项目就全力支持，而且他提出了一个思路，那就是我们公司的战略布局一直未实现全国重点区域的重点深入，如果此项目可行，可以借机进入江浙地区，以一个项目为切入点，形成区域分公司的模式布局。
听了李总的分析，我心里的担忧稍微有些落地，多少增加了些信心，而且我对李总当时不看好我进市场部还曾有隐隐的内心小不满，但是知道他为人正派，因为是科班出身，所以也有些缺点，那就是特别注重学历，对文主任等以前的老一辈干货出身的人多少有点不是很喜欢，依然是喜欢大学生，这或许就是人以类聚、物以群分吧，因为不同出身的人性格、思维习惯等不一样。但我感觉一样的是无论是李总还是我文主任都特别精细，思考问题全面、有深度，爱干净，待人很认真、真诚，在市场报价预测等上面有极强的敏锐和精确度，并且文主任在这一方面更好一些，或许是年龄大、阅历更深、体悟的更多的缘故吧，不会轻易流露对人的不满，而李总则个性稍微更鲜明一些，经常流露出怀才不遇的感觉，并且不喜欢出差，喜欢锻炼手下的兵，让手下的兵全力出击。
很快，新民公司来公司考察的时间就确定了，文主任那时候也回来了，我非常重视的跟文主任作了汇报，文主任说知道了，过了两天我又作了一次汇报，实际上想探听届时安排公司哪个领导带团接待，但依然无果，好像还没跟公司副总级别汇报，显得不很着急。我心里那个着急啊，我是多么希望公司能够高度重视，哪怕给予一次形式上的隆重接待。但着急也没有办法，只能自己想办法，我开始想李总的思路，开始阅读书籍，借助在办公室里写材料的资料，分析公司的战略发现方向，试图通过摸准公司脉搏，将此项目分析成恰好符合公司战略发展布局的大方向，而且是必须迈出和十分关键的一步，如果这次不参与，下次不知道猴年马月，公司将失去对一个区域战略制高点控制的先机，即便项目再小应该先拿下来站稳脚跟再说。但另一方面，我从公司其它部门得到的消息时，全厂基本举全力在去年中标的三个大项目上，公司老总、生产副总、经营副总几乎大部分时间都铺在了三个重点国家项目上，公司的核心人力资源也都调取了，公司总部已基本剩下了空壳子，都是日常机关部门了。
一方面，现实状况让我很担忧，公司确实没有太大精力和资源来关注我跟踪的项目，另一方面即便支持我跟踪，恐怕后续资源也难以持续跟进，另外感觉文主任好像对此项目并不感冒，而且是公司的大部分声音，而唯一所谓支持的到目前来看就属于李总，但我仔细想来，或许鼓励我的成分多吧。我对此十分着急，甚至到了夜不能寐的程度，我不断的看书，不断的思考到底该怎么撬动公司领导和资源来支持这个项目，我看业内一个销售高手写的书，提示我考虑、分析“需求”、“需求”还是“需求”，要找准所有人的需求，把大家的需求统一到一条主线上，将公司的需求、领导的需求还有自己的需求统一到一条线，最后一个点上，大家就会全力支持了。我疯狂的想、痴迷的分析，不断的进行假设——作为公司来讲，多拿订单肯定是接受的，但当前市场任务饱和的状态下，单独来讲订单就不重要了，必须符合战略方向并且有重大意义的订单才受领导重视进而得到支持，我仔细分析了公司目前的区域分公司，基本都在山东省内和北京、东北，整个南方根本没有实现任何布局，虽然曾经尝试进攻福建、深圳、广州等，但一直未能实现，而且公司今年提出了大力发展区域分公司的战略布局，而去年签订的合同全部还是原来老区域，未能有新的拓展。
@陌上花开随缘 2013-11-10 20:36:09
楼主厉害啊，学习了。俺是今年七月份毕业的，刚出社会什么都不懂啊。社会经验又没有，很多东西都得学呢。现在在搞电话销售，感觉好难做啊。
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慢慢来啊，什么事情都需要个过程，努力会有收获的。
带着这个思路，我开始读专业的市场调研报告，研究我们产品的未来走向，研究我们行业的发展趋势，研究竞争对手的发展模式，分析江浙地区对我公司未来发展的重要意义……就这样大约一个多星期的时间，我搞了一个以公司年初工作报告为基点，更加细化的公司在江浙地区布点的发展报告，详细分析了市场背景，这样建议的理由和现实基础，未来发展意义等。我还是老套路，发给了文主任并抄送给了李总。文主任依然没有过多表态，后来才了解，文主任是实干出身，对科班出身文绉绉的东西并不看好，而李总对我却大家赞赏，我跟他表达了感觉文主任不太支持的担忧，李总告诉我放心、大胆的去干，我给你顶着。很快考察团来访了，大约20多人，派了个大客去迎接的，而当时公司厂级领导一个也不在家，最后不得不排出老资格总经理助理牛总和李总共同出马接待，我市场部也只有师傅和我参加，文主任还在为湖北的项目积极奔走。我略微有点失望，但是也没办法，我时刻注意带队团长王主任的表情，后来才知道她的领导也来了，级别比我们高一些，两天的考察很快就结束了，自然是先到车间看现场，了解实地，然后是接风洗尘、到当地景点逛一逛，虽然不是很圆满，但我觉得他们还基本满意。我心里想，或许我公司的“大牌”更让他们觉得我公司牛逼哄哄吧。
考察结束后，我听取李总的建议，跟文主任作了汇报，三月下旬又一次拜访了新民公司王主任，并给她带了山东特产，问她对上次考察之行的看法，她说还行但明显流露出觉得不如其它厂家重视的态度，我装作没看见，希望她引荐此项目分公司的老总，王主任还是那么热情和心善，毫不犹豫的将此项目分公司老总的姓名唐#及电话等情况告诉了我，并问我需要她打招呼的话，她可以直接给他打个电话，我说，我先去试一试，遇到困难再烦请王主任出马，我表达了感激，然后再次表示邀请她一起吃饭，这次她没有拒绝，并且叫上了她部门的两个兵，我们四个人吃的很开心，通过此次吃饭也更深入了解了这个项目将在7月份正式招投标，项目已经很着急了，留给我们做工作的时间已经不多了。饭后，我跟文主任作了工作电话汇报，并且提出请示去找那个分公司老总唐总，文主任同意了。文主任最大的优点就是，虽然他不一定看好一个事情，但他不会否决你，他不说支持、也不说反对，你要去做他就会同意，这让我十分敬佩文主任的做领导之道。
唐总虽然被任命为分公司老总了，但主要头衔和职责还是新民公司下属一个煤矿的矿长，在一个小县城，我做公共汽车辗转了大半天才找到，而且所在的小县城也没有像样的宾馆，不过符合我那时候住便宜的心里，省下钱好攥钱买房，现在想来真是可笑。到了后，已经是下午了，所以我先安顿下，决定第二天去找他，我没事先给他打电话，因为不熟，怕电话里就遭到了回绝，我给他带了两条烟准备做见面礼。第二天一早，我就去了矿上，我虽然不吸烟，但每次拜访客户都带烟，到了门口是一个老大爷在看门，我给他让了根烟，并帮他点上，告诉他是唐总让我来拜访他的，帮我打个电话问下他现在是否方便，我说担心他一早开会没打他手机。
大爷很热情，给我做了个登记，告诉我，你直接到三楼靠里的那个办公室找唐总就行，他好像早上没开会，你直接去吧。我感觉好顺利，领着包就去了。果然很快就找到了唐总办公室，我敲门进去后，他正在浇花，给我的第一印象是一个小老头，再仔细一看感觉很精干，像个汉子，我自报了家门，介绍了此行的目的，希望能认识唐总，了解下这个项目进展，以求能在此项目上举我们全厂之力给予最大支持，唐总显然对我这些官方话语，没怎么感冒，问我山东哪里的？我回答说山东泰安的，他问我知道蒙阴吗？我说知道，我农村老家挨着蒙阴，算起来到蒙阴比到泰安还近呢？我问他唐总在蒙阴有亲戚？唐总说，我就是蒙阴红旗庄的，我说真是巧合啊，我们是老乡呢，我大姨家就是红旗庄，他住庄南头，我没敢说他姓什么，担心万一老家两家不合就会给我造成恶劣影响。另外，给他错觉是，我可能真知道红旗庄，但有无亲戚不一定是真的……
就这样，我们侃大山聊了一个上午，他回忆了当兵的时候的情况，我配合着说些恭维的话想慢慢引导到项目上，发现每次都显得很拙劣，于是不成最后放弃，还是先陪他聊天再说吧。一闲聊就过去了大半天，我才发现矿长没有我想象的那么忙啊，难道遇到个假的？后来才知道，他已经在进行工作交接，在转移工作重心，这个矿主要工作已由另一个领导来负责。我看到了中午该吃饭的时候了，我便邀请唐总一起午饭，唐总拒绝了，临走的时候，我把带的两条山东烟掏出来，装作很老练的样子，塞到他办公桌下面，淡淡的说道，“唐总，老家的烟你尝一尝，看看还吸的习惯吗？”意想不到到的事情发生了，唐总一直的微笑变成了满脸严肃，告诉我他不吸烟，让我带走。我继续好言相劝，唐总根本不吃我一套，我走也不是、不走也不是，心里想要不干脆走掉算了，于是准备抬脚出门，唐总严厉的说，你若不带走，以后就别来见我了。最后不得不灰溜溜的带着烟从他的办公室里离开。
从唐总办公室出来，左右想不明白，前面聊的好好的，后面不就是一点烟吗？怎么突然会这么强烈的情绪变化，而且不是说烟酒根本不算行贿、受贿吗？打电话给魅力哥，魅力哥正忙，说了一句话“什么人也都有，性格千差万别，别想太多，慢慢再做工作吧”。事已至此，也没什么办法了，先吃饭再说吧。吃饭间歇，我仔细分析了这个项目，以及回忆了与唐总见面的所有细节，应该没有给他留下什么坏印象。从他这里看样是搞不出什么项目进展情况了，于是决定，去设计院了解情况。我按着新民公司王主任给我提供的线索，买了车票，当天赶回了盐城。到的时候已经晚上了，吃过饭，然后在房间里看了会书就睡了。
第二天，一早起来，先打开电脑查了下设计院所在地，然后坐公交赶过去，到的时候已经九点多了，看大门的大爷脾气比较好，我向他说明了来意，说要见谁，他找了下说，“不在这里办公了？”我大惊，“不会吧，辞职不干了？”后来才弄明白，原来是设计院在开发区又建了新办公大楼，大部分已经转移到新大楼去办公了，但一了解才知道，开发区很远，再加上我不熟悉，如果坐公交到了也就中午了，于是打车了事。赶到的时候，已经快十点半了，我打了电话给他，他没有接，然后我在传达室等着，后来他回了电话给我，我说明了来意，他让我去办公室。新办公楼果然窗明几净、而且宽敞舒服，我进了办公室自报了家门，递了名片，才了解到，原来他是这个项目的设总，姓胡，人虽然看上去年轻，但确是名符其实的领导了，刚看办公室的配置就看出来了。胡总非常健谈，上来就问我产品的具体参数等，幸亏我到市场部的时候死记硬背过一些东西，虽然解释不出原理，但大部分问题我都做了对应的回答。
通过胡总了解到，此项目已经审批立项了，设计也基本搞完了，正在最后审查，最快可能今年7月份就会招标，印证了王主任跟我说的信息。我注意到他吸烟，在看到快下班的情况时，我把原本送给唐总的烟送给了他，他什么也没说。然后问我中午怎么吃饭，我心里想，今天倒霉，准被宰了，我说我自己一个人，“胡总可否赏光，中午一起吃个饭？”胡总又喊了一个人，中午我们到了附近的一个中档饭店，吃饭的时候，才了解到另一个看似年龄比他大，但是却是他的兵，也是这个项目设计专工，叫江坤，与名人同音不同字。因为第一次见面吃饭，也不熟悉他们的套路，我吃得比较小心，因为中午没有喝酒，我捡好听的话拍胡总的马屁，顺便赞一下江工。我看吃得差不多了，忙起来去付账，胡总坚决不同意，说这是他们公司的协议饭店，记账就行，我试图再去结账无果，最后放弃。几天下来收获很大，我晚上把了解到的情况除了第一时间回报给家里外，我最后做了一个书面总结。
第二十三章 柳暗花明又一村——迷糊里的惊喜
回到公司后，我跟文主任详细汇报了此项目的实际情况，并作了我公司参与此项目的必要性和紧迫性分析，文主任同意向分管领导做具体汇报。第二天，恰好分管市场的公司副总程总在家，文主任带着我向程总作了情况汇报，程总听完后，让我们准备一个更加具体的全面汇报，必要的时候向总经理办公室汇报此项目。听罢，我心里大喜，幸亏之前做过大量调研，并且基本报告雏形早就有了。但一直到了四月份，始终没有听到要开会听取此项目汇报的动静，我按耐不住心情，问了文主任，文主任说大家正忙着准备湖北项目投标，五月份就开标了，领导的重心目前是湖北项目。我去了李总办公室，汇报了我的思想状况，实际上还是听取李总的建议，他心知肚明，主动告诉我再次出差去落实下7月份开标是否准确。我先是电话给了王主任，她淡淡的说，“是的”。打了一圈电话下来，我基本确定还是7月份开标。跟文主任汇报了情况，本打算四月底出发，后来大家加班忙湖北标书。
也是在这个加班过程中，知道了，今年我公司目前一个项目也没中标，当然有三个重点项目，一个是湖北项目，一个是成都项目，一个是河南项目，湖北项目即将开标，成都项目可能要到年底，而河南项目因为历史原因始终推动不下去。也或许是公司去年签了太多合同的缘故，今年都马上过半了，还颗粒无收。通过和经营部门同事聊天才知道，虽然公司目前市场任务饱和，但每年还是有指标的，而且半年是一关，今年到四月底了，还没开门红，所以公司也有点着急，非常希望湖北项目中标，完成一点业绩，也算是对集团公司考核的一个交代。然后我就开始了解，今年的指标是多少？突然想起公司职代会年初工作报告里其实已经提到了，那基本上就是公司全年的一个规划，我找到猴子，要了年初报告，重新做了研究，因为我做过秘书，知道公司老总的一些基本想法，经过分析，我知道，当前如果半年指标完不成，下半年工作压力将很大。
@风轻雨轻 2180楼 2013-11-12 13:20:11
楼主干事很细心，去找唐总的时候和老大爷说的那段话，我觉得很机智，我要是去找他，真想不出怎么和看门的老大爷说，或许就说我是XX叫我来和唐总谈个事，不知道行不行。
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善于动脑，喜欢总结，习惯观察，不断测试的结果而已。加油，你也会的，慢慢试着尝试改变。
我再次开始研究需求，即我自己总结的同理心，什么是同理心呢？就是大家集体关注的一件事情，并且在这件事情上大家自觉不自觉的都想投入精力、付出努力来达成这件事情的同一心里。比如，现在已经5月份了，而我们公司却仍然没签订任何新合同，老总的心是什么呢？肯定着急，希望抓紧签订单，那分管销售的副总压力也很大，他是直接责任人，市场任务完不成，他就首当其责，销售副总有压力就找市场部主任，市场部主任有压力就责成业务员。作为我们业务人员一共有8个，目前有项目在手即将准备投标的就是另两个同事，一个是湖北项目的直接责任人，一个是青岛项目直接责任人（但青岛项目很小），再一个就是我，其它同事虽然也有自己的片区，有跟踪的项目但是目前都还不具备项目招标条件。
想到这里，我大喜，只要我能将我的项目分析的头头是道，将对我的项目的需求之心，把市场部主任、总经理助理、销售副总、老总等统一到一条线上，都希望促成此项目，我岂不就可以调动公司资源为我所抓的项目服务了，如果能做到这些，我的项目其实就成功了一半，有公司强大的支持，剩下的无非是跟公司竞争对手拼了，况且我们公司还是老牌企业，有一定市场声誉和实力的。但当前公司的首要任务是准备湖北项目投标，但我的项目也迫在眉睫了。于是，忙完湖北项目标书制作，我再次跟文主任做了汇报，再跑一趟江苏，文主任也给我了很多实际建议，了解清楚量有多大、是否具备建厂条件、招标程序等。再次来到盐城，我本想先去找唐总，但电话联系后，他说已经不在矿上了，现在在外开会。我本想问他在哪里开会？后来考虑了下，既然对方不想说，还不如索性不问了。
因此，决定再次拜访王主任，王主任此次对我不是很感冒，通过交流才知道，其它公司已经非常重视此项目，并且开始在筹备买地或租地等建厂，公关工作也正在紧锣密鼓的投入中，在我拜访王主任的时间里，就有两家同行业的公司也来拜访王主任，我再次确定了发标书时间等，就决定还是先撤离吧，现在已经不适合空口拉感情了，人家没那个时间也没那个心情了。我离开新民公司，琢磨了一下我是去设计院找胡总摸透情况呢？还是先把了解到的初步情况汇报了呢？仔细分析了我了解的信息情况，还不是很完善，还不知道整个招标可能实行的办法，评委会评分标准等。于是，决定还是去找胡总，一路上我琢磨怎么见胡总，需不需要给他表示什么，怎么达到我的目的。对于他来说，哪些信息是可以告诉我的，我需要的最有价值的信息是什么？我要想得到他的有价值的信息，我应该如何切入，用什么来交换实现。
我仔细的回忆看过的那么多书，思考成交的关键是什么，要遵循什么样的规律，我翻出自己的笔记本，看自己的“价值交换定律”，觉得当初自己写的是那么幼稚，但道出了本质：
“长期以来，我们被“等价交换”的原则所误导和毒害，今天，就让我们揭开他的面纱、脱掉它伪善的外衣，看透它的本质，以解除它对我们思想和认识的禁锢，让我们自由的召唤“人民币”为我们所服务。
传统概念里的“等价交换原则”指的是，在商业活动中，我们要按照等价格原则进行商品或服务的交换，进而满足自己的需求。并且传统概念告诉我们——价格由价值决定，价值由事物本身决定。但事物本身有谁决定，从来没有人告诉过我们，更无从谈起它的衡量标准。
其实，这极大的误导了我们，甚至毒害了我们，让我们一直被“金钱”所左右和迷离，而且不少人成为了它的奴隶，任由它主宰，并被任意驱使。
它甚至一度成为恶魔的代名词，酿造了无数的悲剧，从过去开始，到今天，以至未来都不会停息。
那我们如何才能挣脱它的魔爪、并凌驾其上自由驾驭它呢？
首先，就要看透交换的本质，它既不是等价交换原则，也不是等价值交换原则，而是——？先看几个例子：
例如，一本书，在一个农民手里可能一无是处，一分钱都不值，而在一个学者手里，可能就是智慧的宝库。所以，在进行书籍这一商品的交换时，不是价格在其作用，而是价值在其作用，而价值又不是所谓的书籍封面上的价格标签所能指代的。因为，你可以按照标价32元卖给一个读书爱好者，你也可以100元卖给能给他人创造实际价值的人，但即便你1元钱卖给那位农民，他也不会购买，因为对他的价值是零。
——这实际上告诉我们，一个事物本身很难去衡量它的价值，更不会因社会对它做了价格标签，就能以其标注价格完成最终的交换价格，而是与它能创造出多少价值有关，而这又与怎么才能创造出价值等等有关。
为了更好的认识“价值交换规律”，让我们继续看下“等价物”的概念。传统概念里的“等价物”是指用于交换的商品或服务等，而黄金因其数量少、不易磨损等诸多特点，被世界人民定义为一般等价物，以便于进行交换。而各个国家处于方便及黄金储备等考虑，印制了纸币——如人民币，充当一般等价物。
因此，我们要明白并且通透，无论是黄金还是纸币，它仅仅是一般等价物而已，他不能代替任何其他的东西，与其他东西的唯一区别，仅仅是公众认可它作为交换过程中的通行物而已。一句话，如果没有交换的需要，纸币对我们来讲不会产生任何的作用和价值。
至此，我们必须要明白，只要我们有等价物，我们就可以完成交换，就可以换来人民币，也可以用人民币去换取其他我们想要的事物。
为此，我给“等价物”做了一个全新的注解，那就是凡是我们能够想到并可以实现交换的事物都可以作为等价物，包括但不限于实体商品、物品，也应涵盖服务、点子、智慧等等。也就是说，无论是任何人都已经拥有等价物，都可以换来人民币，或者任何想要的东西，问题的关键是怎么让自己拥有的事物产生最大价值，并最终完成交换、实现成交？
这就是我所提出的“价值交换定律”要解决的问题。通过上面的论述，我们不难明白，实际上我们仅仅是因为需要才进行交换，也仅仅为了交换才会使事物产生价值，事物本身本没有价值，更无从谈起价值大小，完全是由我们根据其属性塑造的而已（当然事物本身有一个社会公认的基本价值，这点必须承认）。当然这里不是要大家唯心，告诉大家不需要任何东西了，恰恰相反，我们平时要更加重视有形和无形等价物的储备——这些包括但不限于实体物品、知识等可能会用来产生价值的事物，否则到了用的时候就捉襟见肘了。
——任何事物的价值只有在发挥作用的时候才能产生。
例如，我们通过读书、学习等储备了很多的知识，如果它不能用到有意的事情上，发挥用武之地，它的价值就是零；即便我们想使用但不知道如何使用或如何更好的使用，那它就不能发挥出最大价值。这就告诫我们，不仅要储备知识、物品等“等价物”，还要不断学习怎么发挥“等价物”价值作用的智慧和方法。
谈到价值交换规律，我们需要了解几个概念，价值、价值交换对象、价值决定因素、价值交换原则等等。
价值指的是使用者利用后所能创造的实际利益（包括但不限于实体利益还应包括精神满足或喜悦）。
价值交换对象指价值出让方和价值接收方；
价值决定因素受事物本身（公众认可价值）、出让方塑造、接收方接收能力、被接受后所产生的实际价值等有关；
价值交换的原则是交换双方在都能认可的价值基础上以价格的形式作为评判标准最后予以实现交换。
通过以上概念，我们不难得出：价值交换就是价值出让方通过对价值本身的塑造与接收方达成的可实现实际利益的价值而进行的出让和接收过程。
——价值交换规律遵循“价值认同”，并且价值受公众认可、出让方塑造和接收方认可等因素影响而变化不定。
例如：“股票”交易就是价值交换规律的典型例子，股票一旦成为了股票，几乎与它本身没有多大关系，这也是为什么会出现炒作的原因，本没有多少价值的东西炒到极高的价值，而那些操作人获取了他们想要的结果后就抛掉，它再被折腾到一文不值。因此，股票永远是有钱人的游戏，小股民除非看清了有钱人的运作目的，并看懂了运作规律，才可能博上一把。其实，炒股很简单，只要你能搞懂我的价值交换规律，并能判断准每只股票庄家的意图和运作轨迹，但这本身就需要冷静。所以，带有侥幸心里的赌徒们很难明白，但明白的人寥寥无几，巴菲特就是其中之一。说白了，巴菲特运用的就是中国国学的“太极”、“一阴一阳”，众多的散户只不过是为他所用的而已，你永远不会看懂他，你看懂了，他又变了，你变了，他又变了……呵呵，除非你掌控了局面，让别人跟着你的路子走。
明白了“价值交换规律”，我们看下几个实用的例子：
例如，日常生活中，经常听到有人抱怨——我的付出与汇报不成正比，公司不公平等等，这其实反映的是付出价值与回报工资的问题。通过上边，我们显然知道，凡是能够标价的东西肯定与价值不相符，所以我们不必抱怨，工资只是行业和公司做的价格标准。关键的是我们如何看待这一问题，等我们发现工资与自己创造价值不符的时候？我们要想提高自己的价格，就要：一是提高本身价值，即增加自我能力等，升的更高平台上；二是到付出同等价值但能提供更高价格的平台上，换工作环境；三是寻找能够识别这一价值的人，进行自我营销，然后给自己创造更好的舞台；四是自己塑造价值，自我决定价格，也就是说自我创业，发挥自己的价值，实现自我所应得的回报价格。
最后与大家分享：永不贬值而且只会增值并且永不会丢失的等价物——智慧。
在这个世界上能够与我们始终如影相随的等价物除了智慧别无他物，因此，我们始终关注的应该是如何让自己幸福快乐的同时获取更多的智慧，智慧来源于知识但高于知识，还包括阅历、经验等等，智慧是一种看待事物的通达能力，价值交换规律本身就是一种智慧，巴菲特本身就是一种智慧。
而事实是，只有我们拥有了智慧，我们才能从容的面对生活、开展工作，获取我们想要的一切，包括但不限于房子、车子等物质层面，理应包括家庭和睦、友谊情深等精神层面，而我们人生需要的一切无非也就这些。”