【热帖榜】一个农村孩子从零到年薪百万的辛酸发迹路【连载】

　　我认真反复的看我在办公室做秘书时，看了很多书写下的这一段落，越看越觉得自己牛逼哄哄，但这不重要，重要的是，在我和设计院胡总的沟通和交流里，我需要的是他的信息，关于此项目尽可能多的信息，关键的是招标程序、招标办法以及评分标准等，那这些胡总全都知道吗？对于厂家例如我们公司来讲价值是多少？对于胡总来说，他觉得价码是多少？如果放在整个招标程序里来看，这些信息我们早晚会知道，因为要发标书，标书里会详细说明，但是那样知道的时间太晚，我们肯定希望越早知道越好，以便判断此项目招标程序是否对我公司有利。在胡总这里，我需要的是相关信息，他就是出让方，而我则是接受方。按照我的所谓价值交换规律来看，我就必须要有些诚意，拿出点东西来予以交换，可以空手套白狼、拍马屁，但估计胡总已经对这招早就有免疫力了，那我要搞点实实在在的东西，最好的东西肯定是人民币了，但毕竟不熟悉，未免太俗气。那和人民币的等价物是，通常可以是购物卡，也可以是礼品，但礼品未免太张扬，看样购物卡合适。

　　于是我电话汇报了文主任，文主任当时正在湖北投标，他告诉我直接跟李总汇报就行，这段时间他们集中忙湖北项目，李总在家坐镇。我一听好啊，我立即电话了李总，把我了解到的情况，以及项目的紧迫性，和我的打算告诉了李总，并且说了自己准备跟胡总“礼尚往来”。李总听了我的价码打算，觉得太少而且不熟悉不一定合适，说“明天我飞过去，你什么也不做，继续落实信息，先不要拜访他们，等我到了再一起拜访。”这是一个意外的惊喜，领导出马一个顶两啊，我决定乖乖的等吧，我换了宾馆，定了家三星级酒店，给领导开好房间，查好路线，准备第二天做大巴去机场接领导。转移了住处后，发现还是好酒店好，我洗了澡，然后将了解到的最新情况一块揉进之前的汇报里做成最新汇报，出去找了家打印社，装订了两份，以备领导阅看。忙完晚上无事，开始想我对我公司的分析，组织机构是老总——副总——总经理助理——部门主任——一般员工，目前来看我做的已经到了总经理助理的同理心了，剩下的是怎么让副总和老总也上心、感兴趣，那怎么办呢？

　　@甜心BABY生活馆 2211楼 2013-11-14 10:24:27
　　楼主就是敢想敢做的人，一百个想都抵不过一个做，可我偏偏是做什么事情都前怕狼后怕虎的，这样什么事情都做不好！楼主的经历很励志！
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　　想到不如做到，做到不如做好，做好不如做的有仍有余，所以，明白了离成功还相差几万里，因此，做行动派，不做思想派。

　　@sunny3530 2212楼 2013-11-14 10:50:10
　　顶帖～希望各位看帖的朋友也来顶顶，支持一下

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　　请问你是？

　　@zzppll22 2227楼 2013-11-14 21:49:04
　　楼主，细细斟酌了一下你的经历，很佩服你做事的钻研和总结，前期感觉就是求生存，而后来就是追求梦想了吧（仅仅是我的感觉，有可能不对哈）！希望你能把后来工作中做事的揣度，写的再详细一点，有时间多更新哈！祝你身体健康，和蜜桃甜甜蜜蜜！
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　　已经够详细了啊，现在都觉得是不是把心理活动写的太多了，都成碎碎念了。你可以把你想了解的说的明确些，我可以根据大家的情况适当的写的更详细些，努力回忆当时的心理活动，其实，我是在翻我过去的日志本，有些当时的心境也会忘记，但努力恢复当时的心思吧。

　　肯定是通过项目本身阐述，作为一个普通业务人员需要做的是把尽量详细的市场信息做好调研，拿出相对客观但含着自己意图（希望领导重视自己的项目）汇报报告，一层层往上级领导汇报，直到引起所有人的高度重视，并决心投入即可。那怎么撬动内部资源呢？实际上这里有一个杠杆原理，我将其定义为“屎壳郎滚蛋蛋越滚越大”（此名字不雅但很形象），什么意思呢？我觉得作为一个普通的销售人员就是一个小“屎壳郎”，自己要权没权，要能力没能力，谁也指挥不动，自己也干不了所有的事情，只能是踏踏实实滚蛋蛋，当蛋蛋大了，自然有人注意你，自然有人参与滚蛋蛋，当然也会有人抢了或踩了你的蛋蛋，让你空欢喜一场，但人生在世不如意常八九吗？只要努力滚成几次就可以了。那怎么滚蛋蛋呢？作为我，一个普通销售人员，能做的就是跟踪、获取对公司发展有益的市场信息，然后将信息形成报告汇报给部门主任，然后由他决定是否继续跟踪或投入，实际上他是在众多项目中权衡，并且必要的时候也要上上级领导汇报，直到所有同理心一条线才能实现我的项目成功。

　　“屎壳螂滚蛋蛋越滚越大”如果说有体系的话，可以具体阐述为“一二三四五”，即一颗心自然是“同理心”，也就是最终集合所有人都对自己要跟踪的项目愿意从心里支持和促成；两条线即内线和外线，“内线”也即从内部来讲，做成一个项目共同支持的各个级别的人脉资源介入，例如对于我所在的公司来讲，就是——业务员、市场部主任、分管助理总师、分管市场副总、老总；外线即业主方项目一般负责人员、具体对应部门主任（有时候是部门群即主任群）、对方公司分管副总、老总。我一直觉得销售是分境界的，至少分三个层次：第一个层次，像我在济南卖啤酒的时候一样，一个盲目的销售小白，什么也不知道，干销售就是靠勤奋、靠付出、靠不自觉的踏上了领导和公司那颗“同理心”之线，这种是销售初级阶段的初级人员，在什么也不知道的情况下，就是死心塌地听领导安排，不打折扣执行领导交代的任务和指示；第二个层次是销售中级阶段，那就是像我现在做大项目投标，已经意识到怎么借助分析、调动和调配一切可利用的资源于无声中为自己服务。作为江苏项目，目前我能接触上的人是新民公司经营部主任王主任，设计院总设胡总，项目具体负责人唐总，从职务对等上来看，后来我回忆我的这段经历，觉得自己真是幸运的要死，竟然都接触上了，实际上应该是文主任、李总等来接触的。所以，当我跟李总汇报了，他说要赶过来的时候，我一下子明白了他的意思，如果我再代表公司去谈，一个是我没有权限，那就是白谈，纯粹是扯淡了，只会让对方觉得我们公司不会做事、而且不懂规矩。

　　第二天一早被闹钟吵醒，晃了晃头、神了个懒腰，决定抓紧起床、洗刷，先拉开窗帘，站在窗前凭栏远望，爽快极了，想到今天接李总，仿佛项目快成了一样。洗刷完，检查了遍写好的汇报，背好包，就坐公交、转机场大巴去机场路，这还是我第一次进机场。那时候我不喜欢自己琢磨，喜欢靠嘴问，于是跟行人、保洁员、机场工作人员等打招呼、问好，直到问到机场出口，才发现好几个口，我看了下李总发过来的他的航班信息的短信，找到李总可能出现的口，然后看着从机场出来的行人，看到行礼箱上打得条形码，我就在自己想——什么时候自己也能坐上飞机啊。等人是着急的，但眼看快到了，只能瞪着大眼盯着出站口，老担心错过了似的。终于看到李总了，我跟他招手，他没看见我，我看到他去取行李，我随过去，李总不紧不慢，没想到还主动伸手和我握了握手，说我辛苦了。我顿时心里一股暖流，竟然不知道该怎么接领导话茬，于是低头去领行李箱。

　　@penglei_0374 2233楼 2013-11-15 12:08:24
　　楼主加油，看书、学习、思考、总结，敢想敢干，榜样啊
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　　xiexie

　　回酒店的路上，我没有主动拿出汇报来给李总看，和李总闲聊了会天，感觉他坐飞机有点疲惫，于是放弃汇报工作的打算。到了酒店已经过了中午，我们到酒店餐厅简单吃了便餐，李总回房间休息，说下午四点见。我回了自己的房间，重新认真看了遍汇报，想李总一切可能要了解的情况，重新找了笔记本，将此项目所有的我了解的相关人员，按照重要程度、职务等，做了一个图示，写上名字、联系方式，备注上性格特点等等，并另外说明与其发展关系进度等。觉得基本将所有能想到的人、所有了解到的信息都了解了并且汇总上来后，然后看时间，还不到四点，于是继续看汇报，试图将汇报看得再仔细一点，果然看了会发现有些地方没突出或写明白我想表达的意思，于是急匆匆的到酒店商务中心重新打了一份，站在那里又仔细检查了错别字、思路是否清晰、主见是否表达了等等。等回到房间已经四点十分多了，我有点着急，但冷静了下，过去李总房间敲门，李总没响应，后来又敲了下，李总开开门，告诉我刚才睡了会儿，稍等下过来吧，四点半见。

　　真做假时假亦真，假做真时真亦假，真真假假在你自己心中，不在别人。

　　说实话，我对李总是又恨又怕又带有感激之情还有崇敬之情还带有怀疑、不服等各种味道都有，恨是因为当年我求他帮助进市场部，他从表面上对我的了解就把我给否定了，当然根本原因在于我自己的表现实在给人反差很大；怕是觉得他非常聪明，仿佛能够洞悉一切，对市场价格预算及竞争对手等判断十分精确，我常常会怀疑这种能力是否必须天注定是后天锻炼不出来的；感激是因为此项目文主任不太看好，但他却坚定的鼓励我好好干，并且从实际行动处支持我；崇敬则是他那么年轻当上领导，而且很有风度；而怀疑则是据说他也包庇自己的校友同学，宠爱的过度，甚至看上去那么公平、公正的工作竟然也有严重的不公平出现却不管不顾；而不服气是好似胸有大志却还怀才不遇，难道能力还不够，还是真是所谓能力再强也要占队伍，不在梯度空一腔包袱也无处施展，仔细看他现在的状态又像又不像，像的是虽然他名义上被提拔了，职务更高级了，但却不再直接负责任何部门，仿佛没有了实际权利，不像的是毕竟每个人都要经历这一步，不舍得放弃眼前的权利，不给后来者让出空缺，就无法上去。他仿佛是上去了但又好似坐冷板凳。在这短短的十几分钟里，我开始琢磨如果我是李总，我在公司里将会怎么考虑呢？我是继续自己的风骨，努力付出搞出实际成绩，还是摆正自己的位置，既然不具体负责任何部门，就睁一只眼、闭一只眼，装迷糊、爱干就干、不爱干闲着玩玩。

　　想到头疼也没想出所以然来，最后决定不管如何，我都要对李总毕恭毕敬，毕竟他是领导，他的心思我也猜不得，我也不管他到底怎么想，反正我的目的是借助他的力量和支持，拿项目、搞项目、赶快搞定，好赚到钱，买房子，娶蜜桃回家，兑现我的承诺。所以，很快我杂乱的大脑里，只剩下如何汇报工作，引导或影响李总积极的支持此项目。大约4：35的时候，我再次去敲了门，李总开个门，问我休息的怎么样？我一愣接着说，“挺好”。然后我们坐下，我把写好的汇报材料交给李总，李总认真的看了起来，并不时的问下有关细节，幸亏我做了认真准备，补充的也算恰当。我看到他差不多看完了，然后我就想把我画的整个项目关键人物等情况图拿给李总看，李总没有看，让我说给他听，我把王主任、唐总、胡总甚至江工等工作角色、可能在这个项目里起的作用等认真的做了汇报，尽量客观、准确的汇报了全面、细致的情况，最后谈了自己的认识和看法。李总听完后说，“附近有什么大商场？咱们出去逛一逛。你顺便约一下胡总看看他晚上有时间吗？一起吃个饭。”

　　对后面的话，我听着还高兴，但前面逛商场的话真让我失望，这么大的领导一来到就知道逛商场，搞得我心里有点恼火，但不能表现出来啊，我给胡总打了电话，说了我们李总过来了想晚上邀请他一起吃饭。胡总恰好不忙，很干脆的答应了，我接着说稍后将酒店地址等信息发给他。挂掉电话我请示晚上酒店定哪里？李总问我胡总是哪里人、有什么喜好、喜欢吃什么等，幸亏我做过功课、并且在和胡总接触后认真观察过他的吃饭等，并上网百度过他的简历，知道他是杭州人，家庭条件富裕、好像有些背景和来头，另外我对所住的地方的所有上档次的酒店都在昨天已考察过，并把擅长的菜系、特色菜、风格等情况一口气汇报完毕，或许我的汇报太过严肃、说的太过字斟句酌，李总听了竟然笑了，说你小子不错啊，说起来一套一套的。我也趁势说，听领导吩咐，提前做功课、用心准备了下而已，都是卖啤酒的时候养成的习惯。李总问我，“什么啤酒？”我把在济南卖啤酒的经历绘声绘色、抑扬顿挫、重点突出、亮点特色突出，并且表明了自己的销售观以及销售阶段及销售理念等用了大约十多分钟说了一口气，也没管李总听没听，说完，李总沉思了下，“小子不错啊，没看出来啊”。我心想，想当年求你进市场部，这些事情不是说过了吗？原来压根没听啊。李总听完鼓励了我一番，并且告诉我，现在做的销售不同于卖啤酒了，一定要转变观念，学习新的销售观念和销售套路，给我讲了一些工作中的注意细节等，我点头称是，并默默牢记在心。

　　第二十四章 峰回路转——项目向好发展

　　很多事情、很多时候，不要自己去主观臆测，就比如对于李总安排的逛街，后来我才知道是为了给客人选择合适的礼物，并不是自己的放松。有了李总的介入，在短短两三天时间里，我们与设计院胡总、新民公司王主任进行了热度会晤，李总代表我公司充分表达了我公司将对此项目高度重视，努力为此项目贡献自己的力量。通过私下的吃饭会晤等，迅速推进了个人感情，让对方知道了我们做事的诚意以及风格，了解了我们是懂规矩的，是知恩图报的，是不会亏待真诚合作者的，尽管现在项目可能与我公司无关，但是我公司依然重视对方。李总给人的感觉就是我是来交朋友的，做事成否是其次，此次项目不成，有下一个项目吗？我们公司是决心在这片土地上战斗到底，长期为客户服务的，不是打一枪换一个地方，不是游击队伍，是正规军，有绝对的信誉与优良的素质。

　　通过此次跟着李总见客户，看他在酒桌上的说话，让我感觉需要学的实在是太多了，他是那么游刃有余，虽然是和客户第一次见面但感觉好像是老朋友一样，说话不卑不亢，诚恳又让人舒服，看似无意的一句话实际表达出了我们公司的意图以及做事风格等。此次李总到来，让我们直接了解到了整个招标实际进展，参与的竞争对手情况，招标办法和程序等等，另外设计院胡总也很给力，第二天帮我们约见了分管此项目设计的陈院长，陈院长给人感觉也十分豪爽，说话一点也不扭捏和做作，胡总更是在吃饭和拜访客户的时候，有意、无意的赞扬我，说我很会做事，我听了非常感激。同时，通过此次吃饭，获悉了我们要参与的项目将有他们设计院下属的一家招标公司来负责具体招投标工作，并且获悉招标公告将于两天后发布。

　　但在与业主方王主任吃饭的时候，未能约出更高级别的领导，并且通过李总的出面交流，让我感觉自己做的工作不够细致，漏掉了一部分内容。与王主任的见面，李总安排在了中午，在吃饭前，李总很自然的将买好的礼物推到了王主任的面前，说是第一次来，从山东带了点小礼物，不成敬意还望王主任笑纳，虽然说小礼物，但从包装等看定是至少要千万档次的。王主任表现的很自然，没说什么，仅仅表示说李总太客气了，李总让我将礼物放到我们准备好的产品宣传册的袋子里，然后跟王主任的衣服等放在一起。当时，我还有点不明白，觉得送礼不都是酒足饭饱时吃完饭再给吗？并且和设计院胡总、陈院长等都是在酒足饭饱后，顺手表示了点心意啊，怎么这次不一样了？我至少有个优点，但不明白归不明白，听领导安排照做就是了，领导自有谋划，要相信领导。

　　吃饭简单而精致，因为是中午，王主任下午还要上班，所以没有喝酒，我感觉李总也很直接，闲聊了会儿就单刀直入的问了此次项目的情况。通过王主任的回答，基本获悉了整个项目是他们集团公司在开发区买了一大块地，要搞一个新的矿业产业园，其中涉及我们产品的只是其中的配套工程而已，王主任是整个产业园工程的具体联络人或说组织者，所以前期在未成立具体专业公司的时候，基本事物都由王主任参与，包括去厂家考察等等。但针对配套工程的具体事务则是由新成立的新民水务股份有限公司负责，而新民股份公司是由新民公司占最大股份，自然由他们派了唐总担任水务股份公司的总经理，其它股东分别派了几个副总经理，整个新民水务股份公司已经有几十人在办公，并且另外单独在盐城一个商务写字楼租了办公场所。通过这次吃饭，我们知道了新民股份公司的办公地址，也获悉了唐总在准备配套工程最后的评审会，得知他确实很忙。

　　唯一的遗憾是依然没约到项目直接负责人唐总。通过此次李总出面，还是感觉到了领导出马一个顶俩的牛逼，其实关于项目进展上，我也试图多次和王主任沟通，但最后感觉她对我的空口白话不太感冒了，再加上其它竞争对手的强烈攻势，总是问不出自己想要的了，但李总一出马，或许是礼物的作用，也抑或是总要给人点面子，放点料出来。另外，关于设计院，我是压根没想到过要见分管的副院长，事后，我询问李总为什么要见副院长呢？我们从设计总负责人胡总那里就可以得到足够想要了解的信息了啊？李总告诉我，你还是经验少，整个招标评标委员会按照正常情况由三部分组成，第一部分是业主方代表，一般是一个人，可能是唐总，第二部分是设计院方面，可能是分管副院长和设计总责，可能是一个人，但一般是2-3人，前两部分是固定的，还有一部分是非固定的，那就是专家库里临时抽签选出来，做这部分人的工作比较难，因为最后才知道是谁，所以很可能因为时间不足来不及公关，正常情况下一般通过业主或者设计院来做他们的工作，或者干脆只做确定的人的工作……

　　最近有点忙，这两天没来得及更新，今天看看抽空补上。

　　@明月心洁 2147楼 2013-11-10 19:16:44
　　一方面，现实状况让我很担忧，公司确实没有太大精力和资源来关注我跟踪的项目，另一方面即便支持我跟踪，恐怕后续资源也难以持续跟进，另外感觉文主任好像对此项目并不感冒，而且是公司的大部分声音，而唯一所谓支持的到目前来看就属于李总，但我仔细想来，或许鼓励我的成分多吧。我对此十分着急，甚至到了夜不能寐的程度，我不断的看书，不断的思考到底该怎么撬动公司领导和资源来支持这个项目，我看业内一个销售高手写的书......
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　　@想为自己努力一把 2272楼 2013-11-19 22:00:05
　　明月大哥，可以介绍本看了让心里平静的书吗（就您个人而言也行），销售的书也可以，感激不尽。
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　　王阳明心学。

　　@明月心洁 1018楼 2013-10-01 14:53:49
　　三天后，我搞明白了我们的整个运营规则，我们整个啤酒的销售需要两个环节，一是首先找到代理商，让他们进我们的货，压他们的钱；二是做好负责片区的日常销售工作，协助代理商卖出更多的货，以此促进公司产品在济南地区的更多销售。同时知道了要实现这个循环，首先自己必须做好到酒店的宣传工作，让代理商建立起对啤酒销售的信心；其次，等有了代理商后，要想办法让他们尽快卖出第一批货，看到成效，以便进更多的货。
　　从......
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　　@shanbaobei333 2280楼 2013-11-22 23:46:34
　　请问这个是你一点点想出来的步骤还是刚开始做就想出来的
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　　看书得出一些不错的思路，但是用在实践里不太好用，然后就在实践里总结，再然后就问前辈的经验，综合看书思想加前辈经验加实践经验得出的结论，刚开始是有些思路，后来慢慢的实践越来越清晰，大体是这么个过程。就像有人看我得出的结论觉得好，但回头用到自己的实际，可能不是那么完全直接就用，然后结合实际，找到了自己的办法而已。

　　听了后，我想了很久，我确实没做过项目，一直依赖于师傅汉哥和魅力哥，有什么问题就直接问他们，再就是通过看书学习经验，但书中往往不写细节，不说心理活动，难以直接变成自己的东西拿来就用，看样子经历就是财富，经验还是相当重要的。于是，决定虚心向李总请教和学习，后来又问了他关于具体做项目的情况，本来想跟他汇报自己的一颗心、两条线理论是否可行，但最后放弃了，显得自己好像很装逼似得，还是以学习为主，保持谦虚状态为妙。晚上回酒店的路上，只有我们两个人，我表达了崇敬之情，觉得自己不是拍马屁，是发自内心的崇敬，并且非常希望也能学到这样的能力和水平。我还是禁不住想请教李总，做销售需要注意什么？他让我拿出钱包来，我没理解他的意图，但是我还是乖乖的拿出了我的钱包，他看了看我那蹩脚的钱包，银行卡在外边的夹带里，里面是人民币，中间还放着车票等票据。

　　@shanbaobei333 2279楼 2013-11-22 18:38:02
　　@明月心洁 请问明月这些工作你都是在哪里找的呢
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　　哪些工作？