很快会有更……
《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史
作者：ytghsn 回复日期：2010-11-08 16:41:33
期待着更新！时去见客户时，真的不知道要说些什么话合适？
作者：ytghsn 回复日期：2010-11-08 16:44:14
期待着更新！！有时去见客户时真不知道说些什么话合适？跟着前辈去时，看他只是闲聊，也没说些什么，就把业务做了。或许自己听不懂话中话的意思
作者：活着007 回复日期：2010-11-08 16:59:49
见了客户除了谈工作，总感觉没什么可聊的！
期待更新！
作者：dwhuang2009 回复日期：2010-11-08 20:10:22
大家把帖子顶起来，嘿嘿老寒就不好意思不更了！估计这段时间比较忙。。。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢！
这几天确实比较忙，刚回来。
争取这周好好给大家更几大坨过过瘾！
对不住啊～～！！
期待着更新！时去见客户时，真的不知道要说些什么话合适？
作者：ytghsn 回复日期：2010-11-08 16:44:14
期待着更新！！有时去见客户时真不知道说些什么话合适？跟着前辈去时，看他只是闲聊，也没说些什么，就把业务做了。或许自己听不懂话中话的意思
作者：活着007 回复日期：2010-11-08 16:59:49
见了客户除了谈工作，总感觉没什么可聊的！
期待更新！
作者：dwhuang2009 回复日期：2010-11-08 20:10:22
大家把帖子顶起来，嘿嘿老寒就不好意思不更了！估计这段时间比较忙。。。
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不要再为群做广告了
多不如精。
彼此“交流、分享、解惑、释疑”是群的目的。
共同“参与、实践、收获、进步”是群成员的目标。
多不如精。
彼此“交流、分享、解惑、释疑”是群的目的。
共同“参与、实践、收获、进步”是群成员的目标。
老寒去8了。
今天小有些郁闷，MARK一下……
今天小有些郁闷，MARK一下……
这时候，大仙儿的表情和没有任何变化，仍然一脸庄重和严肃，继续讲解他的方案。董儿仍然阴沉着脸听着，眯哥因为刚才说出了连董事长儿子都不知道的精准数据，并且还得到了大仙儿赞许的目光，感觉帮了我们，越发来了精神。
再看我们这边儿，老销售已经听得入了神，表情没有任何变化。挺哥面带微笑，仍然自信地挺着，一会儿歪着脑袋看看大仙儿，一会儿看看对面的董儿，几乎不再看眯哥一眼。右手的下属，仍然边听边抠自己的手指头。我除了惊叹于大仙儿对企业管理如此娴熟的功力之外，隐隐感觉到有什么异样，这种感觉可能源于董事长的离开，源于侄子的溜号儿，源于董事长儿子对数据的隐瞒，源于眯哥的倔强和对“真理”的执着。或许，也源于大仙儿对PPT讲解的我行我素吧。
终于，整个PPT一字不落地讲完了。大仙儿刚坐下来，董儿结束了煎熬强打起精神，冲大仙儿笑了笑。这时候挺哥说话了“某总，你看有什么问题吗？”董儿看看挺哥，再看看大仙儿，说“我们这个行业，可能和你讲的不太一样。你说的很多问题，在我们这里并不是很突出……”挺哥原本伸着脖子回答两个问题，一听这个，缩了回来。
大仙儿一笑，说“呵呵，其实我们从企业运营的本质来看，产供销人财物，通过计划和物料的平衡来保障企业的动态平衡……”他从那套深厚的理论中随便挑了两句出来，抛给了董儿。或许大仙儿应该补充一句“这个你不懂，要是你爸在这里，他应该懂”或许更合适。其实，我也没听太明白。
董儿好像果真没怎么听懂，接着问“嗯。信息化确实可以帮企业解决一些问题、省一些钱，可上信息化失败的也不少……”说完，竟扭头瞅了一眼旁边笑呵呵的眯哥。
其实我很怕客户说这句话。那时候，网络上充斥着诸多信息化失败的案例，业内也流行着一句“不上ERP是等死、上ERP是找死”的名言，那是一家上了国外ERP的大企业老板说的，不知道是什么让他有了如此感触。总之，每次我们去见客户，客户问起这个问题，我往往直接晕倒――真不知道该怎么回答。到底是客户对信息化“起了贼心、还没贼胆”、想上又怕失败？还是真的是个业界有人说的所谓“反对意见是成交信号”――表示关心实施服务问题了？还是本来就反对或排斥这个项目或我们？
不愦是大仙儿，就在我们被很多客户如此肆意蹂躏的时候，竟然给们送了一付那样的“解药”。
再看我们这边儿，老销售已经听得入了神，表情没有任何变化。挺哥面带微笑，仍然自信地挺着，一会儿歪着脑袋看看大仙儿，一会儿看看对面的董儿，几乎不再看眯哥一眼。右手的下属，仍然边听边抠自己的手指头。我除了惊叹于大仙儿对企业管理如此娴熟的功力之外，隐隐感觉到有什么异样，这种感觉可能源于董事长的离开，源于侄子的溜号儿，源于董事长儿子对数据的隐瞒，源于眯哥的倔强和对“真理”的执着。或许，也源于大仙儿对PPT讲解的我行我素吧。
终于，整个PPT一字不落地讲完了。大仙儿刚坐下来，董儿结束了煎熬强打起精神，冲大仙儿笑了笑。这时候挺哥说话了“某总，你看有什么问题吗？”董儿看看挺哥，再看看大仙儿，说“我们这个行业，可能和你讲的不太一样。你说的很多问题，在我们这里并不是很突出……”挺哥原本伸着脖子回答两个问题，一听这个，缩了回来。
大仙儿一笑，说“呵呵，其实我们从企业运营的本质来看，产供销人财物，通过计划和物料的平衡来保障企业的动态平衡……”他从那套深厚的理论中随便挑了两句出来，抛给了董儿。或许大仙儿应该补充一句“这个你不懂，要是你爸在这里，他应该懂”或许更合适。其实，我也没听太明白。
董儿好像果真没怎么听懂，接着问“嗯。信息化确实可以帮企业解决一些问题、省一些钱，可上信息化失败的也不少……”说完，竟扭头瞅了一眼旁边笑呵呵的眯哥。
其实我很怕客户说这句话。那时候，网络上充斥着诸多信息化失败的案例，业内也流行着一句“不上ERP是等死、上ERP是找死”的名言，那是一家上了国外ERP的大企业老板说的，不知道是什么让他有了如此感触。总之，每次我们去见客户，客户问起这个问题，我往往直接晕倒――真不知道该怎么回答。到底是客户对信息化“起了贼心、还没贼胆”、想上又怕失败？还是真的是个业界有人说的所谓“反对意见是成交信号”――表示关心实施服务问题了？还是本来就反对或排斥这个项目或我们？
不愦是大仙儿，就在我们被很多客户如此肆意蹂躏的时候，竟然给们送了一付那样的“解药”。
大仙儿看了看董儿，又看了看眯哥，说“成功与失败，关键在双方的投入。试想，一个大学刚毕业的顾问来做，和一个有着十几个大项目经验的顾问来做，效果会一样吗……”他开始讲一套当时我们还没怎么推行的“卖人”。当年，公司让我们卖了产品，实施和服务要单独报价、单独签合同卖，很多人不敢，也不好意思。大家觉得，客户买了我们的产品，我们就应该给人家装好，就应该让人家用起来，哪儿还敢想说我们派人还收钱，一个人一天的费用相当于人家好几个工人一个月的工资，什么人能那么贵？
董儿听了一会儿，没再说什么，也没表什么态。大仙儿看着董儿，也没再说什么。挺左右瞅了瞅，问“您看，咱们下步……”也不知道在问谁。
董儿沉默了一下，说“下步，我们还要再比较比较。”大仙儿接话说“这不同于上一套生产线，要是没考虑好，真不建议你们现在就做……”
一听这个，老销售员明显有些着急了，忙活这么半天，为的什么呢？老销售欠了欠屁股，憋得直想说话。这时候，董儿又张嘴了“你们这套系统做下来，要多少钱？”
“刚才我们分析了你们企业可能吃的亏，如果要想弥补那些损失，根据大树法则，算下来至少要投入一百六十万。”啊？一百六十万？我搞个五十多万的已经响当当了，一百六十万，什么概念？分公司一年的任务才多少？何况这还是一个县里的民营企业？连我也意外地愣了。
对方也愣了一下，眨了眨眼，说“哦，我们再考虑考虑”。我知道他做不了主，但一定会把这个消息传递给董事长。说实话，我当时什么也没想，我有些晕。
大家起身告辞了。他们也没怎么挽留。
在出会议室门的时候，老销售员见大仙儿和挺哥已经分别和董儿握了手，也走上去握手，嘴里同时低声说着“您看下一步……”
“下一步，你们出个方案吧。”董儿执着地说。
大仙儿还在和眯哥握手，听董儿如此说，便转过身看着他，指着刚才投影仪投的那面白墙说“没有方案了，这就是方案！”
我们毅然地离开了，没人留下。也没人和客户当面确定下来说后面怎么办。在我们的车驶离厂门的时候，大仙儿给我们留了句话“他们会来找我们的。”
可是，后来相当长的一段时间内，他们却没来找过我们。老销售员越来越着急了，按捺不住，后来又和眯哥联系。据传回来的消息，领导说先不考虑这个事了。果然，后几年这件事一直没听说“被考虑”。
那次，我真的是亲身经历和了大仙儿共同打单的过程。这对当时我的来讲，能和仰慕许久的大仙儿并肩而坐仰其鼻息，足够幸运、甚至幸福！我亲自听到了他那套东西的“现场版”，感受真的不一样。他那套理论非常严密，企业里生产线上、仓库、材料核算等这类小故事层出不穷，合情合理引人入胜，后面的案例足矣震聋发聩，简直让人坐立不安。
震撼我的，还有他相当专业的形象。蓬松整齐的头发向后背着，一丝不乱，都让我怀疑他昨晚是不是睡觉了，甚至怀疑他的行李箱里是不是有吹风机。雪白的衬衣，肯定是刚穿上的第一天，我百分之百肯定。那时候我们穿衬衣，第一天最先脏的是后领，穿个三几天袖口边儿上开始有些黑，再穿几天领角边儿上也开始显山露水。这些地方，我都观察过了，连他后领里面挨着脖子的地方，雪白！还有他的一举一动，看上去不像我们几个那么灵活轻浮，他沉着缓慢里透着稳重，走路时腿慢慢地抬起来，慢慢地向前迈一步，然后脚慢慢地落下。转身时，上身和头一起转动，不像我们的脑袋，左摇右摆。
总之，我感觉非常多，非常深，非常不一样。
可是，我又有些……，有些说不出的感觉。既然他的理论如此严密和全面，对企业管理问题的剖析如此深入形象，可为什么客户还不和他签单呢？还有，客户要方案时他为什么不给呢？为什么不答应先调研出个方案然后再报价呢？为什么劝客户没考虑清楚就不要做呢？为什么敢和客户要一百六十万呢？
这一连串的疑问，让我在学习模仿仰慕者的同时，心里又多了些话不安。我真的要成为他吗？我怎么才能成为那样呢？我成了他那样客户会不会和我签单呢？
箴言：销售技巧因人因境因事而不同，不存在“一招包打天下”的技巧。
董儿听了一会儿，没再说什么，也没表什么态。大仙儿看着董儿，也没再说什么。挺左右瞅了瞅，问“您看，咱们下步……”也不知道在问谁。
董儿沉默了一下，说“下步，我们还要再比较比较。”大仙儿接话说“这不同于上一套生产线，要是没考虑好，真不建议你们现在就做……”
一听这个，老销售员明显有些着急了，忙活这么半天，为的什么呢？老销售欠了欠屁股，憋得直想说话。这时候，董儿又张嘴了“你们这套系统做下来，要多少钱？”
“刚才我们分析了你们企业可能吃的亏，如果要想弥补那些损失，根据大树法则，算下来至少要投入一百六十万。”啊？一百六十万？我搞个五十多万的已经响当当了，一百六十万，什么概念？分公司一年的任务才多少？何况这还是一个县里的民营企业？连我也意外地愣了。
对方也愣了一下，眨了眨眼，说“哦，我们再考虑考虑”。我知道他做不了主，但一定会把这个消息传递给董事长。说实话，我当时什么也没想，我有些晕。
大家起身告辞了。他们也没怎么挽留。
在出会议室门的时候，老销售员见大仙儿和挺哥已经分别和董儿握了手，也走上去握手，嘴里同时低声说着“您看下一步……”
“下一步，你们出个方案吧。”董儿执着地说。
大仙儿还在和眯哥握手，听董儿如此说，便转过身看着他，指着刚才投影仪投的那面白墙说“没有方案了，这就是方案！”
我们毅然地离开了，没人留下。也没人和客户当面确定下来说后面怎么办。在我们的车驶离厂门的时候，大仙儿给我们留了句话“他们会来找我们的。”
可是，后来相当长的一段时间内，他们却没来找过我们。老销售员越来越着急了，按捺不住，后来又和眯哥联系。据传回来的消息，领导说先不考虑这个事了。果然，后几年这件事一直没听说“被考虑”。
那次，我真的是亲身经历和了大仙儿共同打单的过程。这对当时我的来讲，能和仰慕许久的大仙儿并肩而坐仰其鼻息，足够幸运、甚至幸福！我亲自听到了他那套东西的“现场版”，感受真的不一样。他那套理论非常严密，企业里生产线上、仓库、材料核算等这类小故事层出不穷，合情合理引人入胜，后面的案例足矣震聋发聩，简直让人坐立不安。
震撼我的，还有他相当专业的形象。蓬松整齐的头发向后背着，一丝不乱，都让我怀疑他昨晚是不是睡觉了，甚至怀疑他的行李箱里是不是有吹风机。雪白的衬衣，肯定是刚穿上的第一天，我百分之百肯定。那时候我们穿衬衣，第一天最先脏的是后领，穿个三几天袖口边儿上开始有些黑，再穿几天领角边儿上也开始显山露水。这些地方，我都观察过了，连他后领里面挨着脖子的地方，雪白！还有他的一举一动，看上去不像我们几个那么灵活轻浮，他沉着缓慢里透着稳重，走路时腿慢慢地抬起来，慢慢地向前迈一步，然后脚慢慢地落下。转身时，上身和头一起转动，不像我们的脑袋，左摇右摆。
总之，我感觉非常多，非常深，非常不一样。
可是，我又有些……，有些说不出的感觉。既然他的理论如此严密和全面，对企业管理问题的剖析如此深入形象，可为什么客户还不和他签单呢？还有，客户要方案时他为什么不给呢？为什么不答应先调研出个方案然后再报价呢？为什么劝客户没考虑清楚就不要做呢？为什么敢和客户要一百六十万呢？
这一连串的疑问，让我在学习模仿仰慕者的同时，心里又多了些话不安。我真的要成为他吗？我怎么才能成为那样呢？我成了他那样客户会不会和我签单呢？
箴言：销售技巧因人因境因事而不同，不存在“一招包打天下”的技巧。
法不孤起，仗境方生……
作者：dwhuang2009 回复日期：2010-11-09 23:05:30
大仙儿也有丢单的时候?
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那时候，我也不信大仙儿也有丢单的时候！
作者：xxbs2003 回复日期：2010-11-09 23:42:38
问题到底出在哪里了呢？寒哥现在比较清楚了吧，呵呵！
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不说了，先让不知情的朋友朦胧美吧……
问题到底出在哪里了呢？寒哥现在比较清楚了吧，呵呵！
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不说了，先让不知情的朋友朦胧美吧……
今晚努力更，明晚也可更
后天出差鸟，找机会再更
后天出差鸟，找机会再更
26. 雁过留毛
那次的“伴仙儿”经历，让我确实学到了很多。甚至一天那位老销售竟和我说“我看你现在说话，连走步的架势都有些大仙儿的样儿！”她可能感觉到了我说话的速度开始减慢、走路抬腿迈腿开始变轻、扭头看人时开始夹着肩膀连上身一起转。
本来我没有觉得，被他这么一说，我才发现自己不知不觉中竟然真的在模仿那位大仙儿，从思想到语言，到语调，再到神态、架势、动作。或许是因为之前中毒太深的缘故吧，谁让我把那两张光盘听了无数遍，还把里面的话一字不落地抄下来，反复揣摩直到理解并顺嘴往外溜，再加上以向挺哥低头的代价换来的“伴仙儿”之旅。在我自己看来，只是在内心多了一份所谓“专业”的自信而已。
说起学习和模仿，我觉得自己在这方面比一般人要细心的。我这么做，有我自己的道理和想法。
那时候，刚从实施转了销售，痛苦的煎熬再加上几经波折，上天没路入地无门。终于，从老仙儿到大仙儿是无尽的黑暗中的一点光亮，我毅然奋不顾身扑上去，因为我知道，那是我唯一的希望。从未来的梦想，到内心的坚定，到外表的稳重，再到学识的渊博，和掷地有声的话语，这都是我想要的。这些东西，就来源于我身边各位高人。哪位神仙身上有我认为值得学习的，那它一定会变成我的，必须的。
我要把符合我未来形象的各种能力和优点，在我的框架内整合起来，就像钢筋水泥浇铸好一座大楼的框架，要用那些丰富多彩有灵性的东西填充装饰起来一样，那样才能成为一个“我认为的我”，不是大仙儿，不是福哥，更不是别人！
如果我没办法想像到自己具体的形象，那只有见一点学一点，不断地观察、模仿、琢磨别人值得学习的地方，然后变成自己的东西，融入自己的思维，变成下意识的思考和行动习惯。所以，每次接待来来往往的各路神仙，无论是文胜武行，还是高矮胖瘦，我都得像苍蝇盯肉一样学几招，或明要，或偷学，否则总觉得亏得慌。
那段时间，随着我负责大客户，然后被拉下马，然后成了一大单再被重视，加上因为懂产品又学了大仙儿录相也会被安排支持别人，特别重要的是，福哥是从总部来的，他能轻易调来别人很难调动的“资源”，所以我就有机会接触更多的仙儿们。
比较早的一次，有位总部来的教授来我们这里，搞一个高端产品线的市场活动，他来做主题演讲。据说这位教授是老总特意从首都某大学挖来、专门设计和架构这套新产品的，并且是从管理模式和应用角度。新产品的总设计师，这个人何其了解！
那次的“伴仙儿”经历，让我确实学到了很多。甚至一天那位老销售竟和我说“我看你现在说话，连走步的架势都有些大仙儿的样儿！”她可能感觉到了我说话的速度开始减慢、走路抬腿迈腿开始变轻、扭头看人时开始夹着肩膀连上身一起转。
本来我没有觉得，被他这么一说，我才发现自己不知不觉中竟然真的在模仿那位大仙儿，从思想到语言，到语调，再到神态、架势、动作。或许是因为之前中毒太深的缘故吧，谁让我把那两张光盘听了无数遍，还把里面的话一字不落地抄下来，反复揣摩直到理解并顺嘴往外溜，再加上以向挺哥低头的代价换来的“伴仙儿”之旅。在我自己看来，只是在内心多了一份所谓“专业”的自信而已。
说起学习和模仿，我觉得自己在这方面比一般人要细心的。我这么做，有我自己的道理和想法。
那时候，刚从实施转了销售，痛苦的煎熬再加上几经波折，上天没路入地无门。终于，从老仙儿到大仙儿是无尽的黑暗中的一点光亮，我毅然奋不顾身扑上去，因为我知道，那是我唯一的希望。从未来的梦想，到内心的坚定，到外表的稳重，再到学识的渊博，和掷地有声的话语，这都是我想要的。这些东西，就来源于我身边各位高人。哪位神仙身上有我认为值得学习的，那它一定会变成我的，必须的。
我要把符合我未来形象的各种能力和优点，在我的框架内整合起来，就像钢筋水泥浇铸好一座大楼的框架，要用那些丰富多彩有灵性的东西填充装饰起来一样，那样才能成为一个“我认为的我”，不是大仙儿，不是福哥，更不是别人！
如果我没办法想像到自己具体的形象，那只有见一点学一点，不断地观察、模仿、琢磨别人值得学习的地方，然后变成自己的东西，融入自己的思维，变成下意识的思考和行动习惯。所以，每次接待来来往往的各路神仙，无论是文胜武行，还是高矮胖瘦，我都得像苍蝇盯肉一样学几招，或明要，或偷学，否则总觉得亏得慌。
那段时间，随着我负责大客户，然后被拉下马，然后成了一大单再被重视，加上因为懂产品又学了大仙儿录相也会被安排支持别人，特别重要的是，福哥是从总部来的，他能轻易调来别人很难调动的“资源”，所以我就有机会接触更多的仙儿们。
比较早的一次，有位总部来的教授来我们这里，搞一个高端产品线的市场活动，他来做主题演讲。据说这位教授是老总特意从首都某大学挖来、专门设计和架构这套新产品的，并且是从管理模式和应用角度。新产品的总设计师，这个人何其了解！
终于，从老仙儿到大仙儿的出现，就像无尽的黑暗中闪现的一丝光亮，我毅然奋不顾身扑上去，因为我知道，那是我唯一的希望。
作者：xxbs2003 回复日期：2010-11-10 23:34:16
我要把符合我未来形象的各种能力和优点，在我的框架内整合起来，就像钢筋水泥浇铸好一座大楼的框架，要用那些丰富多彩有灵性的东西填充装饰起来一样，那样才能成为一个“我认为的我”，不是大仙儿，不是福哥，更不是别人！
这个就是给自我形象定位吗？
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这不是定位。
这是定位之后的事，是定位之后如何达到的方法。
具体要给自己一个“自我形象定位”，
请参考前几节“我的目标是什么、我的梦想是什么，我到底要过一个如何不一样的人生……”
呵呵
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-11-11 09:14:26
就算有了大量的专业知识和背景支撑，但我们的目的是销售，是把产品卖出去！这就要在客户的业务场景和我们的产品之间，建立起一个合情合理、经得起推敲的严密逻辑，而这个逻辑必须要严谨，经得起考验。这个逻辑怎么找呢？年纪轻轻的我面对客户，这样的逻辑会不会不攻自破呢？。。。。。。。
有了情境，有了逻辑，仍然不足够。我们还需要通过演讲和沟通，通过讲述对方的一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信其中的这个逻辑，然后接受并认同我们的观点。。。。。。。。。。
这样看来，真正的销售高手，要剥开产品和业务的表面现象，剖析其内在本质与联系，从最薄弱的环节寻找突破口。通过调研掌握大量的素材与信息。然后进行逻辑推理与分析，通过演讲和沟通，让人相信其中的逻辑，然后接受并认同我们的观点。
-----------------------------------------------------------------------------老寒，最近反复看求BUY，总觉得上面这段理解得不透彻，特别是有关“情景”，“逻辑”这两个词不知道怎么理解，你帮我分析一下吧。谢谢啦！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
情境：客户的业务场景是什么，会发生什么具体问题？这是客户每天都在亲身经历的吗？
逻辑：问题是怎么产生的？凭什么你就可以帮他解决？为什么听完你讲的，客户会认为确实是这样？
就算有了大量的专业知识和背景支撑，但我们的目的是销售，是把产品卖出去！这就要在客户的业务场景和我们的产品之间，建立起一个合情合理、经得起推敲的严密逻辑，而这个逻辑必须要严谨，经得起考验。这个逻辑怎么找呢？年纪轻轻的我面对客户，这样的逻辑会不会不攻自破呢？。。。。。。。
有了情境，有了逻辑，仍然不足够。我们还需要通过演讲和沟通，通过讲述对方的一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信其中的这个逻辑，然后接受并认同我们的观点。。。。。。。。。。
这样看来，真正的销售高手，要剥开产品和业务的表面现象，剖析其内在本质与联系，从最薄弱的环节寻找突破口。通过调研掌握大量的素材与信息。然后进行逻辑推理与分析，通过演讲和沟通，让人相信其中的逻辑，然后接受并认同我们的观点。
-----------------------------------------------------------------------------老寒，最近反复看求BUY，总觉得上面这段理解得不透彻，特别是有关“情景”，“逻辑”这两个词不知道怎么理解，你帮我分析一下吧。谢谢啦！
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情境：客户的业务场景是什么，会发生什么具体问题？这是客户每天都在亲身经历的吗？
逻辑：问题是怎么产生的？凭什么你就可以帮他解决？为什么听完你讲的，客户会认为确实是这样？
第一次见那教授老哥是在公司下面的四星酒店的房间里。我进去的时候，福哥也在。这老哥其貌不扬，眯着眼，叼着烟，皱着眉，咧着腮，歪坐在那里，正和福哥聊着天儿。
福哥起身介绍我说“这是我们的大客户经理某某”，然后指着那老哥说“这是集团某老师”。我走上前去，伸出右手说“某老师，您好！辛苦了！”那老哥赶紧站起来，伸出手和我握了握，说“你好！”然后又坐了回去。
我笑了笑，顺势坐在床上说“某老师怎么来的？”老哥抬抬下巴，冲我说“哦，我自己开车来的！”我有些惊讶，随口问“是吗，什么车？”那老哥嘿嘿一笑说“捷达。就我那捷达，路上我撩到了一百九……”那年代有个捷达，已经相当牛闪了。还能跑到一百九，呵呵，这老哥猛！
那天晚上老哥除了问了问我邀请的客户情况，就是闲聊了几句。我也没感觉他有什么独到的地方。可第二天会场上，他的主题演讲一开始，顿时感觉到了不一样。
虽然他说话不像大仙儿那么严丝合缝出口成章，也不像老仙儿那么有冲击性和煽动性，甚至有时候还会费劲地连续把同一个字说几次才能说出来，害得人直替他着急，可就他如此平实的语言，竟然让下面的听众都挺直了上身、伸直了脖子、齐刷刷地看着他。甚至让人联想到了鲁迅笔下的那些像鹅一样伸长了脖子围观的人群。
会后，我邀请来的一位老总和我说“不错，不错，你们某教授的思路很清晰啊！我们正考虑这些事儿，他讲的和我们的思路差不多！”我听了当然很兴奋，因为这是我正在跟的一个大单子。客户这么评价，多么难得，对我又是多么积极的信号！兴奋之余我也有些奇怪，真是人不可貌相，老哥并不像大仙儿一样有着非常专业的形象，就凭借着那么平实的语言，再加上粗糙的PPT，怎么能赢得客户如此高的评价呢？靠的什么呢？
刚送走客户，我就跑到老哥的面前，迫不急待地说“客户对你非常敬佩，说你讲的太好了！”老哥眼睛眯成两条缝，咧着嘴不出声地给了个笑脸，没说话。我接着说“你的PPT真不错……”其实他的PPT我大部分都见过，在总部统一下发的学习材料里，除了顺序不太一样，个别地方有些调整之外，差别不大。老哥仍然笑。福哥在旁边说了句“关键看谁讲！”
也是，得看谁讲！我也能讲下来，讲起来跟念差不多，如果遇到光图没字的那页，也只能凭借自己的想像发挥了。不像老哥，做了那么多年的研究和咨询，企业什么样、老总想什么他都知道，厉害！这得怎么积累才行啊？
我不禁又联想到大仙儿。他们完全是两个风格，一个是非常专业的形象，一个是非常不太专业的形象，一个动作沉着稳重，一个动作摇摆随意，一个说话滴水不漏，一个说话言简意赅，都挺行！如果，如果老哥去那个县里的民营企业见那个董事长和他儿子，会是什么效果呢？他们都强在哪里呢？
我确实想不了那么多了。大仙儿我要学，老哥的我也要学，因为客户认老哥，说老哥讲得好！虽然我不能马上学到位，可一旦上了心、用了劲儿，都不是难事。
就这样，我随时留意和观察各路大仙儿的功夫，真见识了不少。他们讲什么PPT，见客户谈什么话，我都会记一些，事后再琢磨琢磨他为什么这么讲。那时候，只要一听说总部有人来，要去见客户讲方案，我总厚着脸皮蹭听。
有一次，集团来了一位业务总监，准备给一家大型客户讲方案。那次是客户全国各地的经理回来开季度会，我们想借机会向他们推广一下异地管理方案。业务总监和我比较熟悉，因为我之前合作接触过一两个项目，他也知道我前前后后没少推广他负责的产品。当他听说我认真研究了那套PPT，不知道出于什么原因，非得让我给客户讲，他在旁边坐着听。我虽然对PPT和业务有些了解，还是心虚。我更意识到这其实是一个不错的机会，也想借这个机会挑战一下自己，就半推半就地答应了，同时和他说“我只负责讲，你负责答疑啊！”那是我第一次给将近一百人讲。讲完之后，总监说“嗯，讲得不错，以后就不用我讲，你上就行了……”可我自己心里知道，讲好讲，关键是后面的答疑最难，能够随心应付那么多人刁钻的提问，并且回答得如此巧妙，那才是真功夫！
还有福哥。他总是问来当地的各路仙儿“你最近搞了什么新东西？”然后就会拷到一些。或者去一趟总部，都会弄回些新东西。我也隔三差五地往福哥那里跑，问他有什么新玩艺儿。他也总是不吝给我一些东西。那段时间，真可以用“眼花缭乱”和“应接不暇”来形容。
就这样，在我政府那第一单成之后，我快乐地卖着，快乐地见识各位大仙儿，快乐地听他们忽悠，快乐地琢磨他们的PPT，快乐地学习并成长着。他们就像偶尔停留的大雁。我就像个周扒毛，见谁就得薅一把毛下来。
快乐的日子，对销售来讲就意味着危险的来临。因为大家脑袋上始终戴着一个叫“业绩”的东西，就跟孙悟空的紧箍咒一样，师傅不念的时候跟没事一样，一念起来就不知道什么样了。何况不念的时候少。就在我快乐地到处薅毛的时候，紧箍咒又被念了起来。
念咒的是负责销售的挺哥。为了规范管理，在我看来其实就是想树立权威，挺哥竟然要求我们找商机！要求每人一周至少二十个，而且是用最残酷的方式――酷暑烈日去扫街！靠！
福哥起身介绍我说“这是我们的大客户经理某某”，然后指着那老哥说“这是集团某老师”。我走上前去，伸出右手说“某老师，您好！辛苦了！”那老哥赶紧站起来，伸出手和我握了握，说“你好！”然后又坐了回去。
我笑了笑，顺势坐在床上说“某老师怎么来的？”老哥抬抬下巴，冲我说“哦，我自己开车来的！”我有些惊讶，随口问“是吗，什么车？”那老哥嘿嘿一笑说“捷达。就我那捷达，路上我撩到了一百九……”那年代有个捷达，已经相当牛闪了。还能跑到一百九，呵呵，这老哥猛！
那天晚上老哥除了问了问我邀请的客户情况，就是闲聊了几句。我也没感觉他有什么独到的地方。可第二天会场上，他的主题演讲一开始，顿时感觉到了不一样。
虽然他说话不像大仙儿那么严丝合缝出口成章，也不像老仙儿那么有冲击性和煽动性，甚至有时候还会费劲地连续把同一个字说几次才能说出来，害得人直替他着急，可就他如此平实的语言，竟然让下面的听众都挺直了上身、伸直了脖子、齐刷刷地看着他。甚至让人联想到了鲁迅笔下的那些像鹅一样伸长了脖子围观的人群。
会后，我邀请来的一位老总和我说“不错，不错，你们某教授的思路很清晰啊！我们正考虑这些事儿，他讲的和我们的思路差不多！”我听了当然很兴奋，因为这是我正在跟的一个大单子。客户这么评价，多么难得，对我又是多么积极的信号！兴奋之余我也有些奇怪，真是人不可貌相，老哥并不像大仙儿一样有着非常专业的形象，就凭借着那么平实的语言，再加上粗糙的PPT，怎么能赢得客户如此高的评价呢？靠的什么呢？
刚送走客户，我就跑到老哥的面前，迫不急待地说“客户对你非常敬佩，说你讲的太好了！”老哥眼睛眯成两条缝，咧着嘴不出声地给了个笑脸，没说话。我接着说“你的PPT真不错……”其实他的PPT我大部分都见过，在总部统一下发的学习材料里，除了顺序不太一样，个别地方有些调整之外，差别不大。老哥仍然笑。福哥在旁边说了句“关键看谁讲！”
也是，得看谁讲！我也能讲下来，讲起来跟念差不多，如果遇到光图没字的那页，也只能凭借自己的想像发挥了。不像老哥，做了那么多年的研究和咨询，企业什么样、老总想什么他都知道，厉害！这得怎么积累才行啊？
我不禁又联想到大仙儿。他们完全是两个风格，一个是非常专业的形象，一个是非常不太专业的形象，一个动作沉着稳重，一个动作摇摆随意，一个说话滴水不漏，一个说话言简意赅，都挺行！如果，如果老哥去那个县里的民营企业见那个董事长和他儿子，会是什么效果呢？他们都强在哪里呢？
我确实想不了那么多了。大仙儿我要学，老哥的我也要学，因为客户认老哥，说老哥讲得好！虽然我不能马上学到位，可一旦上了心、用了劲儿，都不是难事。
就这样，我随时留意和观察各路大仙儿的功夫，真见识了不少。他们讲什么PPT，见客户谈什么话，我都会记一些，事后再琢磨琢磨他为什么这么讲。那时候，只要一听说总部有人来，要去见客户讲方案，我总厚着脸皮蹭听。
有一次，集团来了一位业务总监，准备给一家大型客户讲方案。那次是客户全国各地的经理回来开季度会，我们想借机会向他们推广一下异地管理方案。业务总监和我比较熟悉，因为我之前合作接触过一两个项目，他也知道我前前后后没少推广他负责的产品。当他听说我认真研究了那套PPT，不知道出于什么原因，非得让我给客户讲，他在旁边坐着听。我虽然对PPT和业务有些了解，还是心虚。我更意识到这其实是一个不错的机会，也想借这个机会挑战一下自己，就半推半就地答应了，同时和他说“我只负责讲，你负责答疑啊！”那是我第一次给将近一百人讲。讲完之后，总监说“嗯，讲得不错，以后就不用我讲，你上就行了……”可我自己心里知道，讲好讲，关键是后面的答疑最难，能够随心应付那么多人刁钻的提问，并且回答得如此巧妙，那才是真功夫！
还有福哥。他总是问来当地的各路仙儿“你最近搞了什么新东西？”然后就会拷到一些。或者去一趟总部，都会弄回些新东西。我也隔三差五地往福哥那里跑，问他有什么新玩艺儿。他也总是不吝给我一些东西。那段时间，真可以用“眼花缭乱”和“应接不暇”来形容。
就这样，在我政府那第一单成之后，我快乐地卖着，快乐地见识各位大仙儿，快乐地听他们忽悠，快乐地琢磨他们的PPT，快乐地学习并成长着。他们就像偶尔停留的大雁。我就像个周扒毛，见谁就得薅一把毛下来。
快乐的日子，对销售来讲就意味着危险的来临。因为大家脑袋上始终戴着一个叫“业绩”的东西，就跟孙悟空的紧箍咒一样，师傅不念的时候跟没事一样，一念起来就不知道什么样了。何况不念的时候少。就在我快乐地到处薅毛的时候，紧箍咒又被念了起来。
念咒的是负责销售的挺哥。为了规范管理，在我看来其实就是想树立权威，挺哥竟然要求我们找商机！要求每人一周至少二十个，而且是用最残酷的方式――酷暑烈日去扫街！靠！
作者：orchid111 回复日期：2010-11-12 09:39:06
扫街？还酷暑？呵呵，挺哥好bt~~~~
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还有更变态的……
读书笔记：评估自己的毅力
（可能会对大家有帮助，所以贴过来）
毅力是人实现目标不可或缺的因素。毅力的基础是意志力。多数人一遇到挫折和不幸就会放弃自己的目标。只有少数人才会在一切逆境面前坚持不懈，最终实现目标。
评估自己的毅力，你会找到阻止你取得卓越成就的真正敌人。不仅能找到反应毅力不足这一问题的“症状”，还能找出导致一个弱点的根深蒂固的潜意识原因。希望成功的人，必须克服以下弱点：
1、不能认清并确定自己想要的究竟是什么。
2、有理由或没有理由的拖拉习惯（常常会有一大串手记或借口）
3、对获取专业知识毫无兴趣
4、犹豫不决，不正视问题，不管在什么情况下都有推诿的毛病。
5、出现问题时，不是积极寻求解决办法，而是推卸责任。
6、自满。这是一种很难克服的顽症。
7、缺乏热情。通常它的表现是，一个人在任何情况下都很容易妥协，而不是积极面对逆境，与之抗争。
8、因为自己的错误责备别人，消极被动地接受逆境。
9、由于动机不明确，因而没有强烈欲望。
10、一遇到挫折，就迫不及待地放弃。
11、没有条理清晰、详尽分析的书面计划。
12、构想或机会出现时，无动于衷。
13、只有愿望，而无行动。
14、安于贫穷，而不努力致富。一般来说就是没能雄心抱负，不想成为自己想做的人，不想做想做的事，不想拥有想要的东西。
15、求助所有的成功捷径，不想付出应有的努力，通常表现为赌博习惯，总想一夜暴富。
16、害怕批评，受别人的想法或言行影响，不能制定并实施自己的计划。这个敌人位于所有缺点之道，因为它通常在人的潜意识中，我们很难发现它的存在。这是多数构想破灭的根本原因。
（可能会对大家有帮助，所以贴过来）
毅力是人实现目标不可或缺的因素。毅力的基础是意志力。多数人一遇到挫折和不幸就会放弃自己的目标。只有少数人才会在一切逆境面前坚持不懈，最终实现目标。
评估自己的毅力，你会找到阻止你取得卓越成就的真正敌人。不仅能找到反应毅力不足这一问题的“症状”，还能找出导致一个弱点的根深蒂固的潜意识原因。希望成功的人，必须克服以下弱点：
1、不能认清并确定自己想要的究竟是什么。
2、有理由或没有理由的拖拉习惯（常常会有一大串手记或借口）
3、对获取专业知识毫无兴趣
4、犹豫不决，不正视问题，不管在什么情况下都有推诿的毛病。
5、出现问题时，不是积极寻求解决办法，而是推卸责任。
6、自满。这是一种很难克服的顽症。
7、缺乏热情。通常它的表现是，一个人在任何情况下都很容易妥协，而不是积极面对逆境，与之抗争。
8、因为自己的错误责备别人，消极被动地接受逆境。
9、由于动机不明确，因而没有强烈欲望。
10、一遇到挫折，就迫不及待地放弃。
11、没有条理清晰、详尽分析的书面计划。
12、构想或机会出现时，无动于衷。
13、只有愿望，而无行动。
14、安于贫穷，而不努力致富。一般来说就是没能雄心抱负，不想成为自己想做的人，不想做想做的事，不想拥有想要的东西。
15、求助所有的成功捷径，不想付出应有的努力，通常表现为赌博习惯，总想一夜暴富。
16、害怕批评，受别人的想法或言行影响，不能制定并实施自己的计划。这个敌人位于所有缺点之道，因为它通常在人的潜意识中，我们很难发现它的存在。这是多数构想破灭的根本原因。