作者：lgy8812 回复日期：2010-11-02 14:16:50
终于赶上来了，大仙儿的那段讲的很精彩，我我有了更多的思考，也更加坚定了我相信风雨之后必有彩虹。
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《大学》有言：
知止而后有定。定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史
大仙儿讲他会推荐销售一本书叫《哈佛辩护》，里面讲了个“哈佛精神”，就是“假如你从事律师这个职业，你接到一个案子。不管你的名声受到什么损失，也不管你的收入会受到怎样的影响，你都有责任，在罩住他的那张大网上撕开一个缺口，使它得以解脱。你既然做了辩护律师，那么最后陪审团宣布的结果与你当事人到底怎样，之间没有一个非常清晰的逻辑关系，那要看你了。”大仙儿说，所以在这种情况下，你需要很多的背景知识、需要把握现场。
大仙儿举了几个例子，其中一个是关于如何谈价格的。他说，很多销售在和谈价格时，总迎合客户，迎合之后客户还是不和我们签。书里有这样一个案例，当年有个小孩子，在社区里跑出来追皮球，结果一辆汽车过来，撞死了。法庭开始辩论关于索赔，索赔金额是五百八十万美元。这个价格高得几乎是不可能的。在现场如何感染陪审团呢？当做最后陈述时，律师沉默了一会儿说“法官大人，你家里有个小孩儿，你家庭幸福，这我们都知道。我家也有一个小孩儿，正因为有这样一个小孩儿，我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人，他们行将崩溃。这个小孩儿是他们全部的希望。他可能是未来的作家、艺术家、律师、企业家，亦或是美国总结，说不清楚。但是这个美好的希望，他的美好的彩色世界，当时就是那个花颜色的皮球。当他扑向他美好世界的时候，你的当事人结束了这一切。社区里到处都是这种事，你应该减速。”大仙儿补充说，到此结束已经全部推卸完了，接着再说“今天我们不得不面对这样一个现实，我们要来谈这个索赔。其实没有意义，但我们不得不去谈。如果问到这个问题，那么我想问你，当我们去搜寻我们那个在海上失踪的漂流队员的时候，那个预算是多少？两千万美元对不对？当我们去搜寻那些在越战中失踪的士兵的时候，预算是多少？四千万美元对不对？面对这样一个无辜的生命，你们觉得五百八十万美元，贵还是不贵？你们还有什么异议？”这个赔偿价格，当场一次通过。这位律师赢这一单时，有一个具体的情境，他把人带到这个具体的情境里面来。如果我们不是这样去谈，而只是说“小孩儿也不错，家长也爱护他，他表现也挺好，成绩也挺好，你看今天他是这样，你看怎么样……”那价格就不会太高。
大仙儿说，要是卖希望的话，需要有更多的积累。要会演讲，要经常做很概括性的很深刻的演讲。要有品位。品位不是有多么富有，而是认真的履行自己的职责，在适当的场合讲适当的话。接着又举了个例子。十来年以前，在美国总统竞选的时候，那时候的老布什和克林顿就不是一个等级的人。当时没有恐怖主义，老布什把东欧打瘫了，东欧解体，他们是单级的超级大国。布什总统在美国的支持率95%以上。而克林顿，他的纪录是什么呢？桃色新闻、吸毒、逃服兵役。再看他州里面的业绩，阿肯瑟州是美国所有州里面比较起来倒数第二的州，他根本就没有资格，但他有他的解决方案。他思考，他抓住了中产阶段。他看到战争结束了，军工厂不再拥有定单。军队的军人复员到社会上，由于技能不够，没有工作。更多的人失业。枪支弹药流失，社会不安定，等等。还有财政赤字。在这种情况下，他去演讲的时候，就像卖我们的解决方案一样，他有一个切入点。他被提名以后的第一次讲话是这么说的“我想对县政府说几句话。在他们上任的时候，他们曾经承诺，要提供一千五百万个就业机会。而现在还差一千四百万个。我们的县政府说，在新的经济复苏之前，还要多一些人失业，这是规律。现在我要告诉他，在真正的经济复苏到来之前，我们的国家要多一个人失业，那就是总统先生你本人。我曾经被一个父亲位住袖口，他乞求我给他的儿子一份工作。这是一个负责任的父亲。他的儿子也绝对是一个好青年。但他现在无法报效国家。因为我们已经失去了美国梦。我曾经和太太一起访问过十个上学的儿童，他们担心他们上学的路上会挨枪子。他们担心他们在十三、四岁的时候会被强迫加入某一个团伙。他们担心他们的父母会去吸毒。你再看一下东欧的解体，没有战争，它来自于国家精神的崩溃。如果长此以往，美国也会有同样的下场。我们再不能让一个不知道对我们的国家到底该做些什么的人再当四年总统，那将是一场灾难。”老仙儿说，作为一个Sales，怎样设计你的解决方案，怎么去为你的解决方案辩护，这是需要思考的。演讲经常是你身边的突发事件，你没有准备的时间，你要积累。
大仙儿说，为什么要演讲？打个比方，卖药的时候要卖疗效，不是卖成份。所以在这种情况下，要思考你的产品，它的情境是什么，要做情境销售。有的人为什么会一单不签呢？顾问式销售，包括所有的销售都有“乘人之危”的意味在里面。冬天天气冷，所以能卖羽绒服。夏天天热了，所以能卖空调。售前顾问的责任就是“指出客户的不足和客户的所需”，这样你才能够成交。所以，行业知识很重要。你要光有理念也不行，要有行业知识。你要有智慧的语言。如果你没有智慧的语言，你凭什么让用户有一个好的感觉？开头的时候要把大家抓住。很多开头都是这样“今天我很荣幸，我代表某某公司给你们做个汇报”，其实应该倒过来，客户见到你应该很荣幸，因为你来给他们解决问题。你要表现一种权威。这种权威源于你丰富的行业知识，你对客户业务和理解与把握。
我就这样默默地听着，没有感觉地听着。除了震惊、愕然，脑子里空荡荡，连麻木都没有了。没想到，没想到世界上还有这么牛的人，并且这个人就在我们公司，就在我的对面！没想到，销售能够被解读成如此神圣的一个职业，甚至能做到人所不能、甚至力挽狂澜！
这张光盘，我又反复看了几遍。再次深入品味里面的每一句话，每句话的含义，每句话之间的逻辑。紧接着，我迫不急待地买来了大仙儿说的《哈佛辩护》那本书，希望从中找到更多的感觉。结果发现，事情却并不像大仙儿说得那么神乎，更不像我想象那么风光。
大仙儿举了几个例子，其中一个是关于如何谈价格的。他说，很多销售在和谈价格时，总迎合客户，迎合之后客户还是不和我们签。书里有这样一个案例，当年有个小孩子，在社区里跑出来追皮球，结果一辆汽车过来，撞死了。法庭开始辩论关于索赔，索赔金额是五百八十万美元。这个价格高得几乎是不可能的。在现场如何感染陪审团呢？当做最后陈述时，律师沉默了一会儿说“法官大人，你家里有个小孩儿，你家庭幸福，这我们都知道。我家也有一个小孩儿，正因为有这样一个小孩儿，我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人，他们行将崩溃。这个小孩儿是他们全部的希望。他可能是未来的作家、艺术家、律师、企业家，亦或是美国总结，说不清楚。但是这个美好的希望，他的美好的彩色世界，当时就是那个花颜色的皮球。当他扑向他美好世界的时候，你的当事人结束了这一切。社区里到处都是这种事，你应该减速。”大仙儿补充说，到此结束已经全部推卸完了，接着再说“今天我们不得不面对这样一个现实，我们要来谈这个索赔。其实没有意义，但我们不得不去谈。如果问到这个问题，那么我想问你，当我们去搜寻我们那个在海上失踪的漂流队员的时候，那个预算是多少？两千万美元对不对？当我们去搜寻那些在越战中失踪的士兵的时候，预算是多少？四千万美元对不对？面对这样一个无辜的生命，你们觉得五百八十万美元，贵还是不贵？你们还有什么异议？”这个赔偿价格，当场一次通过。这位律师赢这一单时，有一个具体的情境，他把人带到这个具体的情境里面来。如果我们不是这样去谈，而只是说“小孩儿也不错，家长也爱护他，他表现也挺好，成绩也挺好，你看今天他是这样，你看怎么样……”那价格就不会太高。
大仙儿说，要是卖希望的话，需要有更多的积累。要会演讲，要经常做很概括性的很深刻的演讲。要有品位。品位不是有多么富有，而是认真的履行自己的职责，在适当的场合讲适当的话。接着又举了个例子。十来年以前，在美国总统竞选的时候，那时候的老布什和克林顿就不是一个等级的人。当时没有恐怖主义，老布什把东欧打瘫了，东欧解体，他们是单级的超级大国。布什总统在美国的支持率95%以上。而克林顿，他的纪录是什么呢？桃色新闻、吸毒、逃服兵役。再看他州里面的业绩，阿肯瑟州是美国所有州里面比较起来倒数第二的州，他根本就没有资格，但他有他的解决方案。他思考，他抓住了中产阶段。他看到战争结束了，军工厂不再拥有定单。军队的军人复员到社会上，由于技能不够，没有工作。更多的人失业。枪支弹药流失，社会不安定，等等。还有财政赤字。在这种情况下，他去演讲的时候，就像卖我们的解决方案一样，他有一个切入点。他被提名以后的第一次讲话是这么说的“我想对县政府说几句话。在他们上任的时候，他们曾经承诺，要提供一千五百万个就业机会。而现在还差一千四百万个。我们的县政府说，在新的经济复苏之前，还要多一些人失业，这是规律。现在我要告诉他，在真正的经济复苏到来之前，我们的国家要多一个人失业，那就是总统先生你本人。我曾经被一个父亲位住袖口，他乞求我给他的儿子一份工作。这是一个负责任的父亲。他的儿子也绝对是一个好青年。但他现在无法报效国家。因为我们已经失去了美国梦。我曾经和太太一起访问过十个上学的儿童，他们担心他们上学的路上会挨枪子。他们担心他们在十三、四岁的时候会被强迫加入某一个团伙。他们担心他们的父母会去吸毒。你再看一下东欧的解体，没有战争，它来自于国家精神的崩溃。如果长此以往，美国也会有同样的下场。我们再不能让一个不知道对我们的国家到底该做些什么的人再当四年总统，那将是一场灾难。”老仙儿说，作为一个Sales，怎样设计你的解决方案，怎么去为你的解决方案辩护，这是需要思考的。演讲经常是你身边的突发事件，你没有准备的时间，你要积累。
大仙儿说，为什么要演讲？打个比方，卖药的时候要卖疗效，不是卖成份。所以在这种情况下，要思考你的产品，它的情境是什么，要做情境销售。有的人为什么会一单不签呢？顾问式销售，包括所有的销售都有“乘人之危”的意味在里面。冬天天气冷，所以能卖羽绒服。夏天天热了，所以能卖空调。售前顾问的责任就是“指出客户的不足和客户的所需”，这样你才能够成交。所以，行业知识很重要。你要光有理念也不行，要有行业知识。你要有智慧的语言。如果你没有智慧的语言，你凭什么让用户有一个好的感觉？开头的时候要把大家抓住。很多开头都是这样“今天我很荣幸，我代表某某公司给你们做个汇报”，其实应该倒过来，客户见到你应该很荣幸，因为你来给他们解决问题。你要表现一种权威。这种权威源于你丰富的行业知识，你对客户业务和理解与把握。
我就这样默默地听着，没有感觉地听着。除了震惊、愕然，脑子里空荡荡，连麻木都没有了。没想到，没想到世界上还有这么牛的人，并且这个人就在我们公司，就在我的对面！没想到，销售能够被解读成如此神圣的一个职业，甚至能做到人所不能、甚至力挽狂澜！
这张光盘，我又反复看了几遍。再次深入品味里面的每一句话，每句话的含义，每句话之间的逻辑。紧接着，我迫不急待地买来了大仙儿说的《哈佛辩护》那本书，希望从中找到更多的感觉。结果发现，事情却并不像大仙儿说得那么神乎，更不像我想象那么风光。
今晚开8
箴言：销售是给客户提供忠告的人，靠的是丰富的知识、逻辑化的思维和演讲沟通技巧。
思考：
1、在你销售最困惑和迷茫的时候，学到了什么东西对你帮助最大？
2、你觉得顾问式销售的方式是不是适合你的风格？为什么？
3、为了实现期望的销售风格，你从现在起将会作出什么改变？
作者：orchid111 回复日期：2010-11-02 22:24:15
汗，逻辑化思维还可以，那两个。。。
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是不是因为逻辑化思维最抽象？嘿嘿
那两个，不掉几层皮，难……
25. 玄之又玄
那个项目，是公司一位老销售员发现的项目。是一位不知怎么拐着弯的伙伴联系上的。那是外地一家非常大的民营企业，行业内也比较知名。据说他们之前联系了不少次，当时跟我一起做大客户的下属也拜访过两次，一直没有什么合适的机会向前推进。
自从公司里开始传播那两张光盘，大仙儿的神秘莫测也让每一位销售倾慕和好奇。那位老销售员看完大仙儿的演讲，觉得太牛了！如果能请他去给客户讲讲，说不定当场就能签单呢！她的建议，得到了当时已经负责销售的挺哥的支持。挺哥也想接触接触这位大仙儿。这个安排福哥也认同。经过老销售人员邮件申请、福哥亲自给大仙儿邮件电话跟进，再加上挺哥关心，竟然安排成了。
虽然不再负责整个企业大客户，但除了做手头几个项目之外，我还被负责福哥安排为其他销售在新产品大项目提供支持。看得了出来当时挺哥好像不太愿意让我去，明摆着有大仙儿去，还用我这个懂产品的售前顾问去干嘛？可我能放过这个机会吗？虽然挺哥不愿意，可我自己觉得机会难得，我必须去！必须去！哪怕是和我不屑一顾的挺哥低头、再说上几句好话，那也得去！我有我的目的。为了目的，我可以低头，可以忍气吞声。何况和集团的副总裁直接亲密接触，何等的荣幸！还是一位人人倾慕的大仙儿！
挺哥答应我去了，像恩惠一样。前提是给大仙儿准备的项目背景材料和素材，由我整理准备。理由老销售在这方面稍逊一点儿，也不太懂业务，准备的不是很到位。呵呵，我正乐得干这个事，因为我已经开始关注如何“收集信息”了。这样一来，我不仅了解了企业的情况、生产的特点，我还把这个项目前期接触的具体情况、客户内部的几个主要人物，以及每个人的特点和风格，通过他们几个了解了一清二楚。这样我再去听大仙儿现身，不就更有价值了吗？！这人啊，有时候觉得是沾了便宜，其实是吃亏了。有时候觉得吃亏了，其实是在沾便宜。
那天下午，我们出发了。开了两辆车。一辆车去北京接大仙儿，然后直接去往客户那里，当然是挺哥跟着那辆车去的。我和那个老销售，还有曾经的下属直接开车去了客户那里。
到那个城市的时候，已经很晚了。住下之后，已经将近十一点多，挺哥还没把大仙儿接来。据说已经在路上了。
我们约的是那家企业的董事长。身价很高。在当地也非常有影响力。那天晚上我们想等着大仙儿来，沟通一下明天怎么安排，可担心等得太晚了。可如果不和大仙儿提前沟通沟通，他知道怎么讲吗？再加上挺哥在我前面“卡着位”，我到底能够现场感受到大仙儿的多少法力呢？
那个项目，是公司一位老销售员发现的项目。是一位不知怎么拐着弯的伙伴联系上的。那是外地一家非常大的民营企业，行业内也比较知名。据说他们之前联系了不少次，当时跟我一起做大客户的下属也拜访过两次，一直没有什么合适的机会向前推进。
自从公司里开始传播那两张光盘，大仙儿的神秘莫测也让每一位销售倾慕和好奇。那位老销售员看完大仙儿的演讲，觉得太牛了！如果能请他去给客户讲讲，说不定当场就能签单呢！她的建议，得到了当时已经负责销售的挺哥的支持。挺哥也想接触接触这位大仙儿。这个安排福哥也认同。经过老销售人员邮件申请、福哥亲自给大仙儿邮件电话跟进，再加上挺哥关心，竟然安排成了。
虽然不再负责整个企业大客户，但除了做手头几个项目之外，我还被负责福哥安排为其他销售在新产品大项目提供支持。看得了出来当时挺哥好像不太愿意让我去，明摆着有大仙儿去，还用我这个懂产品的售前顾问去干嘛？可我能放过这个机会吗？虽然挺哥不愿意，可我自己觉得机会难得，我必须去！必须去！哪怕是和我不屑一顾的挺哥低头、再说上几句好话，那也得去！我有我的目的。为了目的，我可以低头，可以忍气吞声。何况和集团的副总裁直接亲密接触，何等的荣幸！还是一位人人倾慕的大仙儿！
挺哥答应我去了，像恩惠一样。前提是给大仙儿准备的项目背景材料和素材，由我整理准备。理由老销售在这方面稍逊一点儿，也不太懂业务，准备的不是很到位。呵呵，我正乐得干这个事，因为我已经开始关注如何“收集信息”了。这样一来，我不仅了解了企业的情况、生产的特点，我还把这个项目前期接触的具体情况、客户内部的几个主要人物，以及每个人的特点和风格，通过他们几个了解了一清二楚。这样我再去听大仙儿现身，不就更有价值了吗？！这人啊，有时候觉得是沾了便宜，其实是吃亏了。有时候觉得吃亏了，其实是在沾便宜。
那天下午，我们出发了。开了两辆车。一辆车去北京接大仙儿，然后直接去往客户那里，当然是挺哥跟着那辆车去的。我和那个老销售，还有曾经的下属直接开车去了客户那里。
到那个城市的时候，已经很晚了。住下之后，已经将近十一点多，挺哥还没把大仙儿接来。据说已经在路上了。
我们约的是那家企业的董事长。身价很高。在当地也非常有影响力。那天晚上我们想等着大仙儿来，沟通一下明天怎么安排，可担心等得太晚了。可如果不和大仙儿提前沟通沟通，他知道怎么讲吗？再加上挺哥在我前面“卡着位”，我到底能够现场感受到大仙儿的多少法力呢？
那天晚上，我睡得很晚。睡得也不是很好。
第二天早上，我们早早地来到招待所的餐厅。都来了，就剩大仙儿还没来。看了看表，六点半。说的是七点吃早饭。大家彼此看了看，也没说什么。我问挺哥“昨晚几点到的？”挺哥说“两点多不到三点。”我假装有些关心地说“哦，这么晚啊！”挺哥说“嗯，某总晚上才坐飞机从外地回来。从机场接的。”听上去有些亲切和得意。
招待所看客人已经来了，便上了早餐。我们都坐在餐桌边上。挺哥说“先吃吧，吃完先去准备会议室和投影仪”，大家也就先开始吃了。刚吃几分钟，这家客户的信息主管来了，热情和我们打了个招呼，关怀地问了问，坐在桌上陪我们一起吃了起来。那是一个业务出身、懂点儿计算机的男人，好像比挺哥稍大一些。不胖，但脸盘挺大，眼睛被挤成了两条缝。销售当初联系和拜访的就是他。暂称为眯哥吧。
挺哥一边吃，一边和眯哥聊。除嘘寒问暖，顺便还问了一些企业的情况。眯哥也和气地与挺哥聊着。快到七点的时候，大家都吃完了。老销售说“时间还早，要不去准备会议室吧！”挺哥说“也对，我们先把会议室准备好吧！”眯哥点点头说“好，我带你们去。”这时候我顺势说“你们去吧。我在这里等某总吃早饭。”
我想了，挺哥一定得陪着眯哥。眯哥可能想等大仙儿，可又不得不带他们去会议室。老销售和那老下属得去布置投影，就是我留下合适。看意思眯哥来等大仙儿的，毕竟我们来了个高管，客户那边也讲究个礼数。再说了，我朦胧感觉眯哥不一定愿意在这儿等大仙儿。对方是副总裁，自己只是个主管，估计也不知道该说些什么。
他们刚走时间不长，大仙儿就来了。一身藏蓝色西服，雪白的衬衣，深蓝颜色的领带扎得很整齐，黑亮的皮鞋。拎着一个大黑皮笔记本包。头发梳得一丝不乱，蓬松着背向后方。戴着一个金边眼镜。走得一点儿也不急促，很稳重。远远地就能感觉到那股气场。走近了，还有淡淡的男人香火味道。
我赶紧走上前去，尊敬地说“某总，您好！我是某某分公司的某某，在这里等您吃早饭。”大仙儿谦卑地说“哦，某经理，你好！”我赶紧去抓他手上的黑皮书包。他略略弯腰，右手拎包向后，同时左手上来盖在右手附近，掌心正好挡住了我抓上去的手。嘴里说着“不用，不要客气！”
我抢了抢，没抢过来。转身就是早餐桌。我帮他拉开椅子，他把书包放在椅子上，侧身对我说“谢谢你，赶紧坐下吃饭吧！”我说“我吃过了，就是在等您。他们也都吃过了，已经去布置会议室了。”这时候，服务员已经把早餐端上来了。和我们吃的一样，一碗玉米粥，馒头，咸菜条、抖黄瓜。我感觉粥可能有些凉了。估计是我们刚才剩的。
“听说昨晚三点才到，您辛苦了！”我一边看着他大口地了吃，一边没话找话。“没事，习惯了。”大仙儿说。我又说“看了您的两段录相，太长见识了！”他笑了笑，说“没办法，公司非得让我录。”
我跟着笑了笑，突然想起了什么，问“关于这家企业的情况，您看到准备的那份材料了吧？”大仙儿说“嗯，看了。”我下意识地“哦”了一声，再想不起什么话题。
第二天早上，我们早早地来到招待所的餐厅。都来了，就剩大仙儿还没来。看了看表，六点半。说的是七点吃早饭。大家彼此看了看，也没说什么。我问挺哥“昨晚几点到的？”挺哥说“两点多不到三点。”我假装有些关心地说“哦，这么晚啊！”挺哥说“嗯，某总晚上才坐飞机从外地回来。从机场接的。”听上去有些亲切和得意。
招待所看客人已经来了，便上了早餐。我们都坐在餐桌边上。挺哥说“先吃吧，吃完先去准备会议室和投影仪”，大家也就先开始吃了。刚吃几分钟，这家客户的信息主管来了，热情和我们打了个招呼，关怀地问了问，坐在桌上陪我们一起吃了起来。那是一个业务出身、懂点儿计算机的男人，好像比挺哥稍大一些。不胖，但脸盘挺大，眼睛被挤成了两条缝。销售当初联系和拜访的就是他。暂称为眯哥吧。
挺哥一边吃，一边和眯哥聊。除嘘寒问暖，顺便还问了一些企业的情况。眯哥也和气地与挺哥聊着。快到七点的时候，大家都吃完了。老销售说“时间还早，要不去准备会议室吧！”挺哥说“也对，我们先把会议室准备好吧！”眯哥点点头说“好，我带你们去。”这时候我顺势说“你们去吧。我在这里等某总吃早饭。”
我想了，挺哥一定得陪着眯哥。眯哥可能想等大仙儿，可又不得不带他们去会议室。老销售和那老下属得去布置投影，就是我留下合适。看意思眯哥来等大仙儿的，毕竟我们来了个高管，客户那边也讲究个礼数。再说了，我朦胧感觉眯哥不一定愿意在这儿等大仙儿。对方是副总裁，自己只是个主管，估计也不知道该说些什么。
他们刚走时间不长，大仙儿就来了。一身藏蓝色西服，雪白的衬衣，深蓝颜色的领带扎得很整齐，黑亮的皮鞋。拎着一个大黑皮笔记本包。头发梳得一丝不乱，蓬松着背向后方。戴着一个金边眼镜。走得一点儿也不急促，很稳重。远远地就能感觉到那股气场。走近了，还有淡淡的男人香火味道。
我赶紧走上前去，尊敬地说“某总，您好！我是某某分公司的某某，在这里等您吃早饭。”大仙儿谦卑地说“哦，某经理，你好！”我赶紧去抓他手上的黑皮书包。他略略弯腰，右手拎包向后，同时左手上来盖在右手附近，掌心正好挡住了我抓上去的手。嘴里说着“不用，不要客气！”
我抢了抢，没抢过来。转身就是早餐桌。我帮他拉开椅子，他把书包放在椅子上，侧身对我说“谢谢你，赶紧坐下吃饭吧！”我说“我吃过了，就是在等您。他们也都吃过了，已经去布置会议室了。”这时候，服务员已经把早餐端上来了。和我们吃的一样，一碗玉米粥，馒头，咸菜条、抖黄瓜。我感觉粥可能有些凉了。估计是我们刚才剩的。
“听说昨晚三点才到，您辛苦了！”我一边看着他大口地了吃，一边没话找话。“没事，习惯了。”大仙儿说。我又说“看了您的两段录相，太长见识了！”他笑了笑，说“没办法，公司非得让我录。”
我跟着笑了笑，突然想起了什么，问“关于这家企业的情况，您看到准备的那份材料了吧？”大仙儿说“嗯，看了。”我下意识地“哦”了一声，再想不起什么话题。
11－老寒 11:22:53
顾问式销售的三种必备能力
11－老寒 11:23:03
你开始准备了吗？
11－老寒 11:25:15
把看不见、摸不到的欲望冲动转化为实际、具体的事实，需要制定一个或多个计划
现在，是大家开始产生“差距”的时候
11-铭弦 11:27:10
看了昨天的更新和群的记录，发现问题又回归到了本质上。
11-铭弦 11:27:30
感觉又要重头开始
11-铭弦 11:27:45
不过这次学习的针对性强了。
11－老寒 11:27:55
知道从哪里下手了吗？
11-铭弦 11:28:13
恩
11-空 11:31:06
11－老寒 11-03 11:25
把看不见、摸不到的欲望冲动转化为实际、具体的事实，需要制定一个或多个计划
要做好！考验一个人功力的时候
11-铭弦 11:31:40
“我们都说没有商机，很重要一个原因，就是我们在找商机之前，功课做得不够！
我们没有想像，这家客户为什么是我的目标客户，客户为什么需要我的产品，我的产品和服务能够影响哪些人，给他们带来什么改变，他们为什么要对我感兴趣……
很多人报怨商机不足，根本问题有二，一是自己懒，二是自己不思考
如果你只是说“我是**公司的，你们需要**产品吗？”如果是我，我想在我自己考虑清楚之前，也不会见你的 ”
11-王者 11:32:14
客户有时候被你太高估了，正常的采购 和人的心理是一样的，搞的太复杂了，反而把自己容易绕进去
11-铭弦 11:32:37
不是我们不会做，是我们把自己摆得太高，不愿意低头学习。
11-王者 11:32:57
适合自己的才是最好的
11-铭弦 11:32:58
这是我自己的感悟吧
11-Tina(1183093244) 11:33:35
哦 或许是吧 总觉得有很多事情要做 做起来又不知道做什么
11-王者 11:33:50
成功的搞定案例有很多，不一定适合自己，研究理论的东西太多，容易让自己迷失的
11-王者 11:34:09
实践的时候，遇到瓶颈 分析 是最容易记住的
11-王者 11:34:33
知易行难，难的是知行合一
11-铭弦 11:34:50
恩
11-王者 11:34:53
虚拟的东西 太多哈
11-王者 11:36:01
如果你只是说“我是**公司的，你们需要**产品吗？”如果是我，我想在我自己考虑清楚之前，也不会见你的 ”
-----先探讨客户的产品，增加客户的参与感，减少陌生距离，在谈自己的。
11-王者 11:37:14
寻找共同的话题 兴趣 才是最主要的。让客户喜欢你，自然会喜欢你的产品
11-铭弦 11:37:31
这一点对于新手来说，难。
11-王者 11:38:17
关键是自己别把自己当新手
11-王者 11:38:34
人犯错和惰性 是最容易找机会的
11-王者 11:38:39
找借口
11-铭弦 11:39:30
不是自己别把自己当新手，而是你根本没那个能力装得你不是新手，一谈吐就露馅了。
11-王者 11:39:47
那就多听 少谈呗
11-铭弦 11:39:49
反正我现在是没有这个功力，
11-王者 11:39:59
沟通 不一定 要你多说的
11-王者 11:40:13
听也是一种沟通的方式
11-铭弦 11:40:27
能听得到，也要取决于好的问题
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:40:37
很多人都还无法突破约见客户的障碍，何来谈后面的这些东西？
11-王者 11:41:05
约见客户的障碍，是 找不到人，客户不愿意见还是自己的面子在作怪！
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:41:22
客户负责人也忙，你过去就聊天，是你你会这样做吗？
11-王者 11:41:46
哈 聊天不用长篇大论的
11-王者 11:42:09
在说客户也没那么多时间
11-王者 11:42:17
你去拜访的目的达到就可以了
11-王者 11:42:29
这次拜访的目的 是什么 自己心里清楚就行
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:42:52
更多的是找不到人和客户不愿意见，
铭弦的想发我其实很同意，合适的商务理由约见客户其实是最直接和最好的，
11-王者 11:43:58
呵呵 你说的也有，但是一般的拜访 提前预约和通过多种方式 去了解客户习惯，这个真没什么太大的难度
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:44:05
客户都知道你想卖东西进去，
寻找共同的话题 兴趣这些东西，应该是切入客户之后做的，而不是一开始就做
11-王者 11:44:32
没 我就是路过打酱油的
11-铭弦 11:45:15
我那是从老寒昨天的聊天中摘录的。
11-王者 11:45:21
刚开始 估计 难发现话题的，因为距离 陌生等
11-王者 11:45:34
老寒 的段位 我们只能遥望
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:45:42
对啊，刚刚开始的时候，是很难的
11-王者 11:45:52
实践的多了，自然会慢慢悟出很多的
11－老寒 11:46:12
那就遥望、等着在实践中慢慢悟吧
11-王者 11:46:55
因为有些东西 对于初级销售来讲，看了很兴奋，段位不够，操作起来 有难度
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:47:01
让客户了解我们的产品对他们的确有帮助的时候，客户就会开始接受你，你就可以找共同话题和兴趣了，就会给你机会了
11-王者 11:47:10
同样的一句话 一个动作 不同的人 做起来完全不一样
11-王者 11:47:27
气场 谈吐 阅历 修为
11－老寒 11:47:49
不为失败找理由，只为成功找方面，这是成功人特有的特质
11－老寒 11:47:58
－－一个永远正面思考的逻辑
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:48:10
我今天给客户电话的时候，我就直接说了：你就给个机会我吧，我们的东西的确对你们有帮助
客户就说：可以啊，我今天是真的没时间，后天你给我电话吧
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:49:32
以前这个客户老是和我们老板说我不行不行太嫩了
现在好不容易关系开始回转了，反正就是邮件，电话，短信，能沟通的都用上了
11-王者 11:50:11
不为失败找理由，只为成功找方面，这是成功人特有的特质
11－老寒 11:47:58
－－一个永远正面思考的逻辑
------那是因为还没遇到可以推翻它的逻辑，还在前进中，，目前尚不具备成功的资质
11-王者 11:50:25
大道理懂的人其实很多
11-王者 11:50:35
执行 才是关键
11－老寒 11:50:47
明确的计划，一定要有具体的时间、任务和目标，要SMART
目标的“SMART”原则
顾问式销售的三种必备能力
11－老寒 11:23:03
你开始准备了吗？
11－老寒 11:25:15
把看不见、摸不到的欲望冲动转化为实际、具体的事实，需要制定一个或多个计划
现在，是大家开始产生“差距”的时候
11-铭弦 11:27:10
看了昨天的更新和群的记录，发现问题又回归到了本质上。
11-铭弦 11:27:30
感觉又要重头开始
11-铭弦 11:27:45
不过这次学习的针对性强了。
11－老寒 11:27:55
知道从哪里下手了吗？
11-铭弦 11:28:13
恩
11-空 11:31:06
11－老寒 11-03 11:25
把看不见、摸不到的欲望冲动转化为实际、具体的事实，需要制定一个或多个计划
要做好！考验一个人功力的时候
11-铭弦 11:31:40
“我们都说没有商机，很重要一个原因，就是我们在找商机之前，功课做得不够！
我们没有想像，这家客户为什么是我的目标客户，客户为什么需要我的产品，我的产品和服务能够影响哪些人，给他们带来什么改变，他们为什么要对我感兴趣……
很多人报怨商机不足，根本问题有二，一是自己懒，二是自己不思考
如果你只是说“我是**公司的，你们需要**产品吗？”如果是我，我想在我自己考虑清楚之前，也不会见你的 ”
11-王者 11:32:14
客户有时候被你太高估了，正常的采购 和人的心理是一样的，搞的太复杂了，反而把自己容易绕进去
11-铭弦 11:32:37
不是我们不会做，是我们把自己摆得太高，不愿意低头学习。
11-王者 11:32:57
适合自己的才是最好的
11-铭弦 11:32:58
这是我自己的感悟吧
11-Tina(1183093244) 11:33:35
哦 或许是吧 总觉得有很多事情要做 做起来又不知道做什么
11-王者 11:33:50
成功的搞定案例有很多，不一定适合自己，研究理论的东西太多，容易让自己迷失的
11-王者 11:34:09
实践的时候，遇到瓶颈 分析 是最容易记住的
11-王者 11:34:33
知易行难，难的是知行合一
11-铭弦 11:34:50
恩
11-王者 11:34:53
虚拟的东西 太多哈
11-王者 11:36:01
如果你只是说“我是**公司的，你们需要**产品吗？”如果是我，我想在我自己考虑清楚之前，也不会见你的 ”
-----先探讨客户的产品，增加客户的参与感，减少陌生距离，在谈自己的。
11-王者 11:37:14
寻找共同的话题 兴趣 才是最主要的。让客户喜欢你，自然会喜欢你的产品
11-铭弦 11:37:31
这一点对于新手来说，难。
11-王者 11:38:17
关键是自己别把自己当新手
11-王者 11:38:34
人犯错和惰性 是最容易找机会的
11-王者 11:38:39
找借口
11-铭弦 11:39:30
不是自己别把自己当新手，而是你根本没那个能力装得你不是新手，一谈吐就露馅了。
11-王者 11:39:47
那就多听 少谈呗
11-铭弦 11:39:49
反正我现在是没有这个功力，
11-王者 11:39:59
沟通 不一定 要你多说的
11-王者 11:40:13
听也是一种沟通的方式
11-铭弦 11:40:27
能听得到，也要取决于好的问题
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:40:37
很多人都还无法突破约见客户的障碍，何来谈后面的这些东西？
11-王者 11:41:05
约见客户的障碍，是 找不到人，客户不愿意见还是自己的面子在作怪！
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:41:22
客户负责人也忙，你过去就聊天，是你你会这样做吗？
11-王者 11:41:46
哈 聊天不用长篇大论的
11-王者 11:42:09
在说客户也没那么多时间
11-王者 11:42:17
你去拜访的目的达到就可以了
11-王者 11:42:29
这次拜访的目的 是什么 自己心里清楚就行
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:42:52
更多的是找不到人和客户不愿意见，
铭弦的想发我其实很同意，合适的商务理由约见客户其实是最直接和最好的，
11-王者 11:43:58
呵呵 你说的也有，但是一般的拜访 提前预约和通过多种方式 去了解客户习惯，这个真没什么太大的难度
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:44:05
客户都知道你想卖东西进去，
寻找共同的话题 兴趣这些东西，应该是切入客户之后做的，而不是一开始就做
11-王者 11:44:32
没 我就是路过打酱油的
11-铭弦 11:45:15
我那是从老寒昨天的聊天中摘录的。
11-王者 11:45:21
刚开始 估计 难发现话题的，因为距离 陌生等
11-王者 11:45:34
老寒 的段位 我们只能遥望
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:45:42
对啊，刚刚开始的时候，是很难的
11-王者 11:45:52
实践的多了，自然会慢慢悟出很多的
11－老寒 11:46:12
那就遥望、等着在实践中慢慢悟吧
11-王者 11:46:55
因为有些东西 对于初级销售来讲，看了很兴奋，段位不够，操作起来 有难度
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:47:01
让客户了解我们的产品对他们的确有帮助的时候，客户就会开始接受你，你就可以找共同话题和兴趣了，就会给你机会了
11-王者 11:47:10
同样的一句话 一个动作 不同的人 做起来完全不一样
11-王者 11:47:27
气场 谈吐 阅历 修为
11－老寒 11:47:49
不为失败找理由，只为成功找方面，这是成功人特有的特质
11－老寒 11:47:58
－－一个永远正面思考的逻辑
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:48:10
我今天给客户电话的时候，我就直接说了：你就给个机会我吧，我们的东西的确对你们有帮助
客户就说：可以啊，我今天是真的没时间，后天你给我电话吧
10-べ瞕こ瞕ぺ 11:49:32
以前这个客户老是和我们老板说我不行不行太嫩了
现在好不容易关系开始回转了，反正就是邮件，电话，短信，能沟通的都用上了
11-王者 11:50:11
不为失败找理由，只为成功找方面，这是成功人特有的特质
11－老寒 11:47:58
－－一个永远正面思考的逻辑
------那是因为还没遇到可以推翻它的逻辑，还在前进中，，目前尚不具备成功的资质
11-王者 11:50:25
大道理懂的人其实很多
11-王者 11:50:35
执行 才是关键
11－老寒 11:50:47
明确的计划，一定要有具体的时间、任务和目标，要SMART
目标的“SMART”原则
有好几百万人一生盼望着有幸运的“机会”。或许好运气确实能给人带来机会，但最可靠的计划不能靠运气。一次幸运的确给我带来了人生的机会，但在机会变为资产之前，我所倾注的是25年不懈的努力。
－－－－－－－－－－摘自《思考致富》
－－－－－－－－－－摘自《思考致富》
作者：郭少与汤圆 回复日期：2010-11-03 19:04:19
为些贴注册天涯ID，第一次回贴，因为楼主是个有能力，有见识的好人！
作者：郭少与汤圆 回复日期：2010-11-03 19:05:28
悲剧，第一次回贴就发错字，楼主见谅！以后跟着楼主学习进步！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
感谢！并欢迎！
QQ PK 360：我突然决定停用QQ三天
很久没写博客了。
因为最近一直在堆砌《独孤求Buy》，且与七百多位QQ群友随时交流，
或交流一些销售心得和问题，或一起讨论一些观点想法。
突然，我的这种状态竟然被OVER了！
知道QQ和360在打架，打就打呗，干我P事！
结果P就真就干到我的眼前了！
我是一名用户，QQ的VIP会员，每月交费的。
我是一名用户，360的使用者，虽然没交费。
作为用户，作为客户，就应该有应有的权利，无论是付费还是免费。
不管背景如何，
客户的利益竟然在突然之间受到损失，
还有什么话说？！
互联网也好，老百姓也好，什么时候有过真正的权利和隐私？
只不过大家面子上的一块遮羞布罢了。
大家可以尽管在背后嘲笑，我可以依然阿Q。
扯下遮羞布，那就不地道了！
为了表示愤怒，
我先决定停用QQ三天，
不是为了支持360，
而是证明自己还是有点儿尊严的。
至少，还有天涯的贴子，
大家这几天有什么事，到贴子里交流吧！
我曾经和群里的朋友说过三句话：
要相信，有缘的人终究能够聚在一起！
要相信，闲聊和发泄那些改变不了任何结果的事，都是扯淡！都是在浪费自己的生命！
要相信，任何手段也阻挡不了大家前进的脚步！
很久没写博客了。
因为最近一直在堆砌《独孤求Buy》，且与七百多位QQ群友随时交流，
或交流一些销售心得和问题，或一起讨论一些观点想法。
突然，我的这种状态竟然被OVER了！
知道QQ和360在打架，打就打呗，干我P事！
结果P就真就干到我的眼前了！
我是一名用户，QQ的VIP会员，每月交费的。
我是一名用户，360的使用者，虽然没交费。
作为用户，作为客户，就应该有应有的权利，无论是付费还是免费。
不管背景如何，
客户的利益竟然在突然之间受到损失，
还有什么话说？！
互联网也好，老百姓也好，什么时候有过真正的权利和隐私？
只不过大家面子上的一块遮羞布罢了。
大家可以尽管在背后嘲笑，我可以依然阿Q。
扯下遮羞布，那就不地道了！
为了表示愤怒，
我先决定停用QQ三天，
不是为了支持360，
而是证明自己还是有点儿尊严的。
至少，还有天涯的贴子，
大家这几天有什么事，到贴子里交流吧！
我曾经和群里的朋友说过三句话：
要相信，有缘的人终究能够聚在一起！
要相信，闲聊和发泄那些改变不了任何结果的事，都是扯淡！都是在浪费自己的生命！
要相信，任何手段也阻挡不了大家前进的脚步！
不好意思，夜晚还没写……
作者：orchid111 回复日期：2010-11-04 22:09:03
呵呵，想写就写点，不想写就歇歇，随心最好~~~
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
因为各种原因没有和大家及时聊，也没什么心情。
还好，现在已经开始下笔了，今晚有更！
八点多的时候，我们已经坐在办公室里等了。等的是董事长。他们约的时候，说是今天上午，好像没说几点。当地那个拐着弯儿的伙伴一直往门外瞅。和我们一起坐了会儿，觉得有些不好意思，站起来说“你们在这里先等等，我去他家里看看。”于是起身扭屁股出去了。
大仙儿坐在会议室一边儿的中间位置，左边是挺哥，再左边是老销售员，再左右是进出的门儿，和门旁边打在墙上的投影。我在大仙儿的右边，我右边是老下属，再右边是窗户。对面，只有眯哥一个“外人”。他坐在老销售员对面，最靠近门和投影的地方，坐得很直，时不时笑笑。看得出，他很拘谨，除了问问“几点到的”“住的如何”“吃的怎么样”什么的，果然不知道说点儿什么。
大仙儿也没怎么说话，他的话是留给董事长说的。但偶尔也会连问带说地张句嘴“你们生产线上工序挺复杂，是吧？！”眯哥赶紧笑着说“是，是，好几道工序，有……”然后大仙儿就不动声色地听着。眯哥不敢和大仙儿过招，他怕大仙儿。
大部分时间里，主要还是挺哥和眯哥闲聊几句，以打破双方的拘谨和尴尬。当然，话题更多是这边的天气和风土人情，这边工人的工作时间和待遇水平，这边市里县里对他们企业的重视和扶持什么的。眯哥倒都很配合，毕竟这些话题都是他知道的，也愿意说，更不用有什么防备心理。这点我挺佩服油哥，和客户总有一些闲扯的话题。还有一次亲眼见他和某个企业里的处长，闲聊当地生活类报纸里的一些丢井盖、扎轮胎的新闻，对方倒是也答理他，然后两人还共同小感慨一下。
我挨着大仙儿坐，有种不一样的感觉。这是我心目中的神人，能和神人这么近距离，都能感觉到自己被他身上发射出来的气场覆盖了。想说点儿什么崇拜的话，好像有些多余。想问几个问题，可又不知道问什么。除了斜眼看看他，再看看聊着的挺哥和眯哥，我发现自己有些多余。
怎么还不来呢？他们怎么约的呢？难道让我们仰慕的大仙儿在这里干等着吗？我有些坐不住了。看了看老销售员，他在专心地听挺哥和眯哥聊天儿。我看看旁边的老下属，他在抠自己的手指头。我想了想，站起身，向门外走去。
大仙儿坐在会议室一边儿的中间位置，左边是挺哥，再左边是老销售员，再左右是进出的门儿，和门旁边打在墙上的投影。我在大仙儿的右边，我右边是老下属，再右边是窗户。对面，只有眯哥一个“外人”。他坐在老销售员对面，最靠近门和投影的地方，坐得很直，时不时笑笑。看得出，他很拘谨，除了问问“几点到的”“住的如何”“吃的怎么样”什么的，果然不知道说点儿什么。
大仙儿也没怎么说话，他的话是留给董事长说的。但偶尔也会连问带说地张句嘴“你们生产线上工序挺复杂，是吧？！”眯哥赶紧笑着说“是，是，好几道工序，有……”然后大仙儿就不动声色地听着。眯哥不敢和大仙儿过招，他怕大仙儿。
大部分时间里，主要还是挺哥和眯哥闲聊几句，以打破双方的拘谨和尴尬。当然，话题更多是这边的天气和风土人情，这边工人的工作时间和待遇水平，这边市里县里对他们企业的重视和扶持什么的。眯哥倒都很配合，毕竟这些话题都是他知道的，也愿意说，更不用有什么防备心理。这点我挺佩服油哥，和客户总有一些闲扯的话题。还有一次亲眼见他和某个企业里的处长，闲聊当地生活类报纸里的一些丢井盖、扎轮胎的新闻，对方倒是也答理他，然后两人还共同小感慨一下。
我挨着大仙儿坐，有种不一样的感觉。这是我心目中的神人，能和神人这么近距离，都能感觉到自己被他身上发射出来的气场覆盖了。想说点儿什么崇拜的话，好像有些多余。想问几个问题，可又不知道问什么。除了斜眼看看他，再看看聊着的挺哥和眯哥，我发现自己有些多余。
怎么还不来呢？他们怎么约的呢？难道让我们仰慕的大仙儿在这里干等着吗？我有些坐不住了。看了看老销售员，他在专心地听挺哥和眯哥聊天儿。我看看旁边的老下属，他在抠自己的手指头。我想了想，站起身，向门外走去。
门外的走廊对面，是一排窗户。从那里望下去，公司后院儿和内部出入的大门一揽无余。这是我进会议时发现的。我先假装去了趟洗手间，在那里把裤子解开再系上，然后慢悠悠地从洗手间出来。掏出手机，一边假装低头看着，一边慢慢地走到会议室门前。我没进去，我一直往往前走，一直到了确认眯哥和大家都看不到我的角度，我才停下来。就算他们发现我走过去了也没关系。我在利用这个时间发短信，处理工作上的一些事情。我继续拿着手机鼓捣。眼睛却不停地朝后院儿和那个门的方向撒抹。终于，老老少少一家几口人，出现在后院儿。
我之所以断定那就是我们等的董事长，因为刚才那个伙伴跟着他们进来了。伙伴一边走，一边伸手逗一个四五岁的小男孩儿。小男孩儿旁边是个女的，好像是小男孩儿的妈妈。走在他们前面的，是一位五六十岁衣着干净的老男人，不时地回头看着小男孩儿乐。看那眼神和架式应该就是董事长了。他旁边还跟着一个年龄比挺哥稍大的年轻人，可能是孩子的爸爸。
看到这一家人晃晃悠悠地走来，我心里敲开了鼓。俨然还在逗孙子，能进入和大仙儿交流的状态吗？他们知道我们是来干什么的吗？他知道我们为什么要见面吗？我没想那么多，也没想那么清楚，只觉得，这事儿，有点儿玄！管不了别的，我赶紧往会议室里走，走到门口时“啪”一声扣上手机，然后坐回自己的位置。
不一会儿，董事长来了。还有那个比挺哥稍大的年轻人。孩子和她妈没来，估计是在下头玩儿呢。大仙儿起身寒暄，递名片，握手，入座。挺哥看了看董事长，又看了看大仙儿，胳膊夹着上身，在椅子上左右耸了耸屁股，张嘴说“董事长好！某总好！今天很荣幸来到贵公司交流。我们公司很重视，特邀请来了集团的副总裁某总，与董事长交流！某总是信息化方面的专家！我是某某分公司负责销售的某某”，然后指着老销售说“这是我们公司负责咱们这个项目的某经理”，又指着我说“这是我们负责大客户的某经理”，然后指着我右边的老下属说“这是某某”。他每介绍一个人，我们都冲着董事长笑一下。介绍完之后挺哥又说“非常荣幸，也非常感谢董事长！”
等挺哥说完，便看着眯哥。眯哥本来正听着挺哥介绍、看着我们每个人笑，发现挺哥不看董事长反而开始看他，不知所措，便看着他们董事长。董事长笑了笑，说“欢迎某总，欢迎各位。”然后就没说话。这时候，大仙儿才终于张嘴了。
我之所以断定那就是我们等的董事长，因为刚才那个伙伴跟着他们进来了。伙伴一边走，一边伸手逗一个四五岁的小男孩儿。小男孩儿旁边是个女的，好像是小男孩儿的妈妈。走在他们前面的，是一位五六十岁衣着干净的老男人，不时地回头看着小男孩儿乐。看那眼神和架式应该就是董事长了。他旁边还跟着一个年龄比挺哥稍大的年轻人，可能是孩子的爸爸。
看到这一家人晃晃悠悠地走来，我心里敲开了鼓。俨然还在逗孙子，能进入和大仙儿交流的状态吗？他们知道我们是来干什么的吗？他知道我们为什么要见面吗？我没想那么多，也没想那么清楚，只觉得，这事儿，有点儿玄！管不了别的，我赶紧往会议室里走，走到门口时“啪”一声扣上手机，然后坐回自己的位置。
不一会儿，董事长来了。还有那个比挺哥稍大的年轻人。孩子和她妈没来，估计是在下头玩儿呢。大仙儿起身寒暄，递名片，握手，入座。挺哥看了看董事长，又看了看大仙儿，胳膊夹着上身，在椅子上左右耸了耸屁股，张嘴说“董事长好！某总好！今天很荣幸来到贵公司交流。我们公司很重视，特邀请来了集团的副总裁某总，与董事长交流！某总是信息化方面的专家！我是某某分公司负责销售的某某”，然后指着老销售说“这是我们公司负责咱们这个项目的某经理”，又指着我说“这是我们负责大客户的某经理”，然后指着我右边的老下属说“这是某某”。他每介绍一个人，我们都冲着董事长笑一下。介绍完之后挺哥又说“非常荣幸，也非常感谢董事长！”
等挺哥说完，便看着眯哥。眯哥本来正听着挺哥介绍、看着我们每个人笑，发现挺哥不看董事长反而开始看他，不知所措，便看着他们董事长。董事长笑了笑，说“欢迎某总，欢迎各位。”然后就没说话。这时候，大仙儿才终于张嘴了。
刚才去这家公司的网站看了看，还能看见当年我们拜访时坐的会议室的照片。
客户网站上的照片是在那个会议室里接待客人……
客户网站上的照片是在那个会议室里接待客人……
“我得知，某总是一位非常有眼光和胸怀的企业家。”大仙儿看着董事长说“我们公司的产品也是具有战略意义的。规模能够做这么大，品牌做得这么有影响力，确实不容易。”董事长呵呵笑了“机会好，经济环境也还可以。”大仙儿说“现在很多企业都在向集团方向发展。我见过华东有很多的类似企业，或许这个行业需要一家公司站出来收购兼并，形成业界垄断的龙头企业。”董事长说“现在这规模也可以了……”
他们后来又说了很多话，我没怎么听明白。除了聊了一些历史事件、人物什么的，还记得大仙儿讲了个故事，在美国一条什么河附近有一种巨毒的苍蝇，被苍蝇盯了的人会失明。美国辉瑞如果要研制治疗这种病的药，要投入很多钱。并且生产出来要给那些贫苦人用，公司不一定赚钱。要不要做呢？最后决定做。意思好像是说，是责任感和使命感让他们这么做的。应该就是这个意思吧。后来的时候，也偶尔会提到一两句信息化的事情。
那段谈话，我总觉得云里雾里的。除了听得出来大仙儿说话一套一套的，各种故事都会讲，还能够跟对方互动交流之外，其他真的什么也听不明白。用后来挺哥的话来形容，“你们发现了吗，某总和董事长对话你来我往，来一招去一招，你往这边引，我往那边回，这才是高手过招……”边说两手还在空中划拉。我没觉得，或许是我真听不明白、理解不了吧。
他们对了有半小时的话。这期间又来了个人，年龄跟我差不多，头发很时髦。进来之后插嘴就说“听说今天有信息化专家来讲课，过来听听”。坐下之后，发现董事长和某总聊来扯去的，扯了很久也不见讲课，便开始斜靠着椅子，还不停地看表。过了一会儿，旁边董事长的儿子说“某总，能不能给我们讲讲信息化方面的事情？”
大仙儿说“好，那我们就一起来看看，我们企业现在都会吃哪些亏……”他便站起来，打开本来扣着的笔记本，接上投影，屏幕上突然出现了我在光盘里看过的那“五个圈儿”。就在这时候，对方董事长突然站起来，说“某总，我还有点儿事情要处理”，然后冲着左右的人孩儿们说“你们好好听一听！”说完站了起来。
大仙儿也没想到董事长会有此反应，仍然不动声色地说“好。”
董事长刚一出去，旁边的眯哥着急了。他望了望董事长的背景，又看了看大仙儿，再瞅瞅他左边的董事长儿子和侄子，最后看了看挺哥。这时候挺哥皱着眉头，坐在那里像雕像一般。眯哥见挺哥没反应，便指着董事长儿子说“这位是我们公司的总经理，一些管理上的事情都是他负责，信息化也是他负责。”然后又指着后来进来的那个年轻人说“这是董事长的侄子，正在省城某所大学里读MBA呢，将来读完也会回来参与企业管理。”
这时候董儿说话了“这方面我们也考察过不少，也接触过几家公司。现在想看看你们的方案。”大仙儿点了下头，说“好。其实你不必着急做比较，更不着急买软件。你应该先考虑清楚你现在企业中存在哪些问题，没有信息化的企业会吃哪些亏……”然后，大仙儿就开始讲解了。
他的讲解，再次让我惊讶――从第一句开始，和我看过那盘录相上讲的，竟然一字不差！他是怎么记住的呢？莫非是讲了相当多遍了？并且讲得气定神闲，游刃有余。唯一不同的是，他会偶尔停下来提问题。
在讲到生产用原料管理的时候，大仙儿刚算完一笔损失账，然后问董儿“咱们企业类似的原料会有多少种？”董儿伏在桌子上，看着大仙儿说“也就四五种。”他说四五种是有目的的，如果这个种类的数字越大，代表自己企业现有的损失会越来越大。董儿不愿意多说。虽然知道那个道理，但他不愿意承认那个或许有事实。
别人还没说话，旁边的眯哥先着急了“怎么只有四五种？有三十多种！”董儿一听，生气地扭头看了他一眼，声音有些低沉地说“就是四五种！”眯哥脖子一挺，不服气地说“就是三十多种，我是干这个的，这数字我还不知道？你不管这块儿，不清楚！”董儿听完，瞪了眯哥一眼，气哼哼地扭过头来，不再看他。眯哥在那儿一脸无辜地茫然着。
这一切大仙儿都看在眼里，他笑了笑，说“那这对我们企业来讲，是一个不小的数字。好，我们接着往下看……”
刚往下讲了没多少，那个侄子悄悄地合上本，悄悄地站了起来，悄悄地绕过桌子，从我们后面悄悄地向外走。刚走到大仙儿后面，大仙儿突然转身冲他笑笑，说“你要出去啊？”
“啊……，啊！我出去一下。”那个侄子一愣，慌不择言。
再转过身来时，对面已经只剩下董儿，和眯哥。
他们后来又说了很多话，我没怎么听明白。除了聊了一些历史事件、人物什么的，还记得大仙儿讲了个故事，在美国一条什么河附近有一种巨毒的苍蝇，被苍蝇盯了的人会失明。美国辉瑞如果要研制治疗这种病的药，要投入很多钱。并且生产出来要给那些贫苦人用，公司不一定赚钱。要不要做呢？最后决定做。意思好像是说，是责任感和使命感让他们这么做的。应该就是这个意思吧。后来的时候，也偶尔会提到一两句信息化的事情。
那段谈话，我总觉得云里雾里的。除了听得出来大仙儿说话一套一套的，各种故事都会讲，还能够跟对方互动交流之外，其他真的什么也听不明白。用后来挺哥的话来形容，“你们发现了吗，某总和董事长对话你来我往，来一招去一招，你往这边引，我往那边回，这才是高手过招……”边说两手还在空中划拉。我没觉得，或许是我真听不明白、理解不了吧。
他们对了有半小时的话。这期间又来了个人，年龄跟我差不多，头发很时髦。进来之后插嘴就说“听说今天有信息化专家来讲课，过来听听”。坐下之后，发现董事长和某总聊来扯去的，扯了很久也不见讲课，便开始斜靠着椅子，还不停地看表。过了一会儿，旁边董事长的儿子说“某总，能不能给我们讲讲信息化方面的事情？”
大仙儿说“好，那我们就一起来看看，我们企业现在都会吃哪些亏……”他便站起来，打开本来扣着的笔记本，接上投影，屏幕上突然出现了我在光盘里看过的那“五个圈儿”。就在这时候，对方董事长突然站起来，说“某总，我还有点儿事情要处理”，然后冲着左右的人孩儿们说“你们好好听一听！”说完站了起来。
大仙儿也没想到董事长会有此反应，仍然不动声色地说“好。”
董事长刚一出去，旁边的眯哥着急了。他望了望董事长的背景，又看了看大仙儿，再瞅瞅他左边的董事长儿子和侄子，最后看了看挺哥。这时候挺哥皱着眉头，坐在那里像雕像一般。眯哥见挺哥没反应，便指着董事长儿子说“这位是我们公司的总经理，一些管理上的事情都是他负责，信息化也是他负责。”然后又指着后来进来的那个年轻人说“这是董事长的侄子，正在省城某所大学里读MBA呢，将来读完也会回来参与企业管理。”
这时候董儿说话了“这方面我们也考察过不少，也接触过几家公司。现在想看看你们的方案。”大仙儿点了下头，说“好。其实你不必着急做比较，更不着急买软件。你应该先考虑清楚你现在企业中存在哪些问题，没有信息化的企业会吃哪些亏……”然后，大仙儿就开始讲解了。
他的讲解，再次让我惊讶――从第一句开始，和我看过那盘录相上讲的，竟然一字不差！他是怎么记住的呢？莫非是讲了相当多遍了？并且讲得气定神闲，游刃有余。唯一不同的是，他会偶尔停下来提问题。
在讲到生产用原料管理的时候，大仙儿刚算完一笔损失账，然后问董儿“咱们企业类似的原料会有多少种？”董儿伏在桌子上，看着大仙儿说“也就四五种。”他说四五种是有目的的，如果这个种类的数字越大，代表自己企业现有的损失会越来越大。董儿不愿意多说。虽然知道那个道理，但他不愿意承认那个或许有事实。
别人还没说话，旁边的眯哥先着急了“怎么只有四五种？有三十多种！”董儿一听，生气地扭头看了他一眼，声音有些低沉地说“就是四五种！”眯哥脖子一挺，不服气地说“就是三十多种，我是干这个的，这数字我还不知道？你不管这块儿，不清楚！”董儿听完，瞪了眯哥一眼，气哼哼地扭过头来，不再看他。眯哥在那儿一脸无辜地茫然着。
这一切大仙儿都看在眼里，他笑了笑，说“那这对我们企业来讲，是一个不小的数字。好，我们接着往下看……”
刚往下讲了没多少，那个侄子悄悄地合上本，悄悄地站了起来，悄悄地绕过桌子，从我们后面悄悄地向外走。刚走到大仙儿后面，大仙儿突然转身冲他笑笑，说“你要出去啊？”
“啊……，啊！我出去一下。”那个侄子一愣，慌不择言。
再转过身来时，对面已经只剩下董儿，和眯哥。
作者：orchid111 回复日期：2010-11-05 08:56:21
大仙儿是不是针对每个人的职务身份说话？和董事长谈战略，和董儿谈信息化？
董儿先开始是EK，大仙儿想用二踢脚？
刚看过九问，还在阅读五环，用里面的东西解释不知道是否合理？望老寒指点。。。
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当时我也看不明白、听不明白……
作者：lgy8812 回复日期：2010-11-05 13:30:59
哈佛辩书的那段看我的心潮澎湃，我觉得我好像也学不来啊！人多的时候说话我就紧张了，没有思路了，容易忘词，脑袋一片空白了。
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这时候，知识和逻辑是自信的支撑……
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作者：dwhuang2009 回复日期：2010-11-05 18:12:09
没过瘾，寒哥当时你紧张不？
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我不紧张，又不是我的项目，我只是过来学习的。
用现在的话说，我只是跟着去打酱油的……
没过瘾，寒哥当时你紧张不？
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我不紧张，又不是我的项目，我只是过来学习的。
用现在的话说，我只是跟着去打酱油的……
作者：思想80 回复日期：2010-11-05 13:48:40
大仙儿是摆了高姿态，目的让客户觉得大仙儿不是帮企业搞信息化，而是帮客户省钱、堵住资金漏洞。
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说实话，当时真的不明白，真的，真的不明白他们在谈什么……
大仙儿是摆了高姿态，目的让客户觉得大仙儿不是帮企业搞信息化，而是帮客户省钱、堵住资金漏洞。
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说实话，当时真的不明白，真的，真的不明白他们在谈什么……
那段时间，确实是－－浑身有劲儿，脚下无路……
想学，想努力，除了自己认真学习知识，想急着提升自己的技巧、思维逻辑化能力，结果却不知道从哪里下手。
请大家允许我再迷茫一段儿吧～～
如果我说现在已经掌握了技巧，成了高人，呵呵，大家也不信！
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作者：仲旭adams 回复日期：2010-11-05 22:27:06
不同层级的人
对话不同层次高度的问题
针对不同的赢说不同的话
同样的话，还要看是谁去沟通的
效果也不尽相同
顾问式销售对销售本色的综合素质要求很高
无论是思路、方法、技巧，内功很重要哦
无论是管理还是技术问题，都尽量一次性谈到位，后面能少谈一次就少谈一次
关系层面的，能尽量多一次就多一次
我在突破ing~
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仲旭大有潜力！
祝福！
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作者：仲旭adams 回复日期：2010-11-07 13:52:59
关注不止
顶贴不息
翻翻页更红火！
顶顶贴健康!
欢迎大家加入信任五环群
进去群共享下站大仙儿的演讲视频~~
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嘘……
大家一起讨论成长！
每个人都把自己收获最大的学习资料和心得相互分享，共同进步！
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