作者：dwhuang2009 回复日期：2010-10-28 16:45:58
看来老寒的第一单也含有运气成分在里面。
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相信大部分人的第一单，都会归结为运气。
要说第一单就是经过严密的策划、到位的执行做成的，不知道别人怎么想，我是不信！
除非不是自己操作出来的。
作者：cammono 回复日期：2010-10-28 15:38:13
寒哥，感谢你的经验和文字。这确实是一个技术转到销售之后的心态。
向你学习！
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谢谢你的鉴定和肯定！
嘿嘿 ～_～
23. They Are Sales
那年春天，发生了很多事情。
那年春天，我“被”做起了销售，“被”做起了大客户销售部经理。也是那年春天，我“被”从经理的位置上拉下马。之后，我“被”签了自己的第一大单。还是那年春天，我困惑迷茫，我水深火热，迷失了自己的方向。
那年春天，中国加入了WTO。那年春天，公司也发生了革命性的变化。随着经济和竞争环境的变化，从本土转向世界，从传统领域转向新的更大的领域。那年春天，公司空降了一位有外资背景的职业经理人任总裁，拉开了公司转型和国际化的序幕。而我，竟然在不知不觉中跟着公司和新思想的冲击，慢慢脱离了盲慌的游击时代，“被”搭上了快速发展的通道。
公司的会议室里。大家歪歪扭扭地挤坐在一起。这是公司一季度会议，全公司的，远程的。看着投影仪投在墙上的画面，听着两个音箱传出的声音，我第一次接触了那位老总。那是那位老总上任的第一次公开演讲。第一次听到如此震耳发聩、如此直抵灵魂深入的声音。那次的震撼改变了我的生命轨迹。
他先和我们分享了他所信奉的几句话。
当你没有衡量，你就没有进步。我进步了吗？我今天比昨天强哪儿了？怎么证明我比昨天强了呢？如果不能衡量昨天我什么样、今天什么样，有了什么改变，那么我的今天不可能比昨天有进步。
当你没有策略，你将一事无成。做任何的事情，如果我们不是有计划、有策略地去做的时候，能够得到自己想要的结果吗？还是在听之任之？我们是不是每天都在有计划地做事情呢？还是在混日子？打一个电话、说一句话，我们有策略吗？
当你没有梦想，你就没有动力。我的梦是什么？我想要什么？如果连自己想要什么都没有想清楚，怎么可能有动力和激情去实现？
当你没有信仰，你就不会坚强。不相信自己、不相信自己的产品，不相信自己所做的事情，我可能会变得坚强吗？能够坚持下去吗？
是啊，我进步了吗？我在有计划地做事情吗？我的想想是什么呢？我的信仰是什么呢？听完这四句话，我稍稍有了些感觉。但仍然觉得晕晕乎乎的，根本没有进入状态。只觉得这确实是要去思考的问题，却不知从哪里开始。
那位老总的画影图形在墙上不断晃动，像位老仙儿，不断冒出的问题让我们一愣又一愣。他真像墙上神仙的画像，而我们就像俯身参拜的一群老百姓。
紧接着，又一个问题把大家问得如同跌入了万丈深渊。“请你现在转头，看看你左右的同事，告诉我，你比你旁边的同事有什么不一样？你比他出色在什么地方？”
我转头看了看旁边的人，我看到了福哥、挺哥、憨哥、油哥，还看到了销售部那些同事，还有实施部、技术部，还有财务部，一大群人。我和他们有什么不一样呢？如果我还在原来的代理商，我绝对会说，我比他们强太多了。可我比福哥强吗？别想！我比挺哥强吗？那还被他拉下马！我比憨哥强吗？哪能比！我比油哥强？更不敢说。我比那些老销售强吗？除了技术，哪里强？胆量？脸皮？经验？吃苦？或许，我只比前台、司机、财务强了。也不一定，财务会做账，我不会。司机会开车，我不会。前台是个女的，我不是。
正想着，墙上的神像又发话了“你再问问自己，你如何过一个不一样的人生？你要过一个什么样的人生？”
天啊！这不专挑人家的伤口吗？当年，我只想成为一个城里人，能像城里人一样上班、下班，能像城里人一样买菜做饭、过个周末，能像城里人一样等公交车。可我做现在做到了，这就行了吗？我现在的生活，是我想要的生活吗？我到底想一个什么样的生活呢？想成为福哥？想成为油哥？想成为……，不知道。
“你对自己的期望是什么？公司对你的期望是什么？你能不能把公司对你的期望和你对自己的期望结合在一起？”
我对自己的期望，就是想光明正大地拿下个单子，证明我自己行！我不知道公司对我的期望是什么，也不知道福哥对我的期望是什么。我现在这么痛苦的煎熬，就是我想要的吗？即使签了单子，就是我想要的吗？多挣钱，就我想要的吗？
老仙儿说，当他听说公司的平均年龄只有28.3岁时，他摇摇头，送给大家两个字――年轻！“年轻，真的很年轻，后面的路好远！好好思想一下，我要过一个什么样的人生……”
你对成功的定义是什么？什么叫成功？签下单子就成功了？挣到钱就成功了？名片印上让人羡慕的头衔就成功了？成为受人尊重的专家就成功了？你的成功到底是什么呢？――成功，只有自己给自己定义。我一路走来，我知道自己想要什么。我实现了我想要的。想想看，十五年、二十年后，你要成为什么样？
我不知道。我真的不知道自己的成功是什么。我甚至不知道自己想要什么。别说十五年、二十年，就算明年，我都不知道我会是什么样。我突然感觉自己就像迷失在大海中的孤舟，除了满眼的茫然，不知道要去往往哪里。
但是，在我内心深入只有一个想法，别人能做到的，我就能做到！我想做到的，我一定会想办法做到。因为我必须做到，因为我是我，我不是别人！可是，怎么才能比别人强呢？怎么才能做到呢？
作者：ZhuHai_wei 回复日期：2010-10-28 22:20:25
我的想想是什么呢？老寒，有误了、是梦想还是理想呢？
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梦想。
作者：思想80 回复日期：2010-10-28 23:16:18
寒哥呀，为何总被你刺刀内心我最最脆弱的地方，让我痛苦不堪。本来很快乐很随性的我，被你这样一次次打击、抠伤口、撒盐，我快乐不起来了。最近，我已无法按以前“正常”的工作和生活，每说一句话、一个想法，因为你，被我自己推翻，又不知道什么是正确，导致我痛苦不堪。
何必呢？何苦呢？
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兄弟啊，罪过，罪过！！
不是我用刺刀刺痛你内心最最脆弱的地方，我当年也是这样被刺痛的。
no pain，no change。
没有痛苦，就不会改变。
我们一起寻找改变现状、解决痛苦的方法吧！
这是一次对灵魂触动。之前隐隐约约朦朦胧胧地想过自己要什么、自己和别人有什么不一样。但被这么密集地炮轰，这么应接不暇地思考，除了晕没别的感觉，脑子根本转不来。
是啊，凭什么成功的那个人是我！凭什么必须要有我出现在这里呢？怎么才能与众不同，怎么才能过一个不一样的人生呢？
老仙儿继续发威，在墙上为我们指路。
老仙儿问，你最大的资产是什么？是啊，我最大的资产是什么呢？年轻？勇气？敢闯？不服输？好像别人也是这样的。有几个和我一样的年轻人，会在内心深入承认自己没勇气、不敢想，轻易地向生活和命运服输呢？
老仙儿说，自己这么多年走过来，发现自己最大的资产就是――一个永远正面思考的逻辑。人生在世，不如意十有八九。升职，没我份儿！加薪，没我份儿！资源，领导不给我！左算右算都没份儿，我怎么这么多倒霉的事？接着，就开始用负面的思维逻辑看周围的人和事，这个不顺眼，那个也差劲，好像整个世界都在我和做对一样，就我自己倒霉。就这样，整个人就开始消沉，开始堕落，开始放弃原则，开始迷失自己、放纵自己，也就OVER了。如何在很不顺的处境中，还能保持正面思考的逻辑，这决定了一个人能够走多远。这，或许就是我们常说的积极心态吧。
老仙儿说，沟通能力是所有年轻人、在所有技能里面最重要的技能。在公司，要和领导同事沟通，在家里要和父母老婆孩子沟通，在外要和朋友客户沟通，人生就是沟通。沟通的目的是什么呢？是让别人buy in你的想法，接受你的想法。如果你有办法让太太放弃买一个非常贵的珠宝，她还不生气，厉害！如果让你的小孩子不去买一个莫名其妙的玩具，他还不在地上打滚哭闹，厉害！如果能永远让你的老板永远支持你的项目，厉害！如果能说服别的部门的同事过来帮助你，厉害！这家伙总捡我的弱项点，点得我浑身不舒服。可这不正是让我不能与众不同的地方吗？看来，我必须要改变自己了，提升自己的沟通能力，从客户开始，可怎么提升呢？
老仙儿说，丰富的知识与常识可以让人变得不同。当你每天晚上睡着之前，躺在床上，问自己一个问题“我今天学到什么新东西”。如果发现没有，马上跳下床来，随便找点儿什么东西读一读。当常识和知识丰富的时候，你将变成一个非常具有说服力的人，将变成一个会讲故事的人。每天少睡两小时，多懂一些昨天不懂的东西，持续养成这种习惯，三年后，你将会变成一个不同的人。
老仙儿说，你要相信你现在所做的事情。要相信现在所从事的工作是一个有价值、有意义的工作。如果有了这样的心态，你在外面开出租车，那将是一辆最不一样的出租车。开一间杂货店，那将是一间不一样的杂货店。这点我是坚信的，只有热爱，才会将心注入。只有将心注入，才可能有所不同。如果不相信自己所作的事情，将永远不会出色！
老仙儿说，你要学会时间管理。时间是最公平的，对每个人都是公平的。很多人会去参加培训，去上时间管理的课程。这代表你的时间不够用，时间管理做得不好。可听了半天，所有的理论都会告诉你，你首先要“花时间”去“省时间”。花时间去做计划，然后希望通过花时间做计划去节省时间。老仙儿说他在睡着之前，除了问自己“学了什么新东西”，还会问自己“我今天到底做了什么事”，拜访了哪些客户，做了什么工作。再想想，如果让我重新过一遍，能在哪些地方做得更快一些、更有效一些，能不能省出更多时间。等下次再碰到这件事情，再做就会更有效。没有理论，不用表格，管理好自己的时间。
老仙儿说，你的自信心源于哪里呢？自信心源于对知识的掌握以及对游戏规则的了解。销售去客户，站那儿不用说话，只要看体态，看眼睛，就知道他有没有自信。面对不同的人，不同的场景，怎么样能够把每一次交流、每一次方案介绍都做得精彩？源于知识！
上面，老仙儿一连串讲得天花乱坠。下面，我们在听得浑浑噩噩目瞪口呆。甚至都忘记了后面还讲了些什么。当问题再次出现时，我们才从中惊醒过来。老仙儿说“想想看，你是不是可以轻易被取代？你如何创造一个无可被取代的位置？你决定如何让自己与众不同？”是啊，我是不是可以轻易地被取代呢？我有没有不可取代的价值呢？
老仙儿一通大道理，讲得头头是道。听了四十多分钟，除了上床睡觉之后再跳下来学点儿东西、每天少睡两小时，除了想想这件事情如果让我重新做，怎么做得更好，除此之外，好像也没什么受用的方法。
那时候，我还在为我的那个政府项目焦急。这些，能帮我拿下项目吗？他说的是为人之道，做事之道，可我明天就要见客户，我能有什么改变吗？一想起去推动那个半死不知的项目，我真发怵。
销售，我还要做销售？我不可取代的位置是在对产品的理解，是对业务的理解，我还回去做实施？那样是不是“创造一个无可被取代的位置”更容易呢？我一定要做销售吗？这个问题，仍然萦绕徘徊在我的心头，阴沉沉地压着，怎么也挥不去。
听完老仙儿一席话，我不知道别人怎么想的，我也猜不出来。福哥沉默了，他在想什么呢？憨哥表情除了有些严肃，没什么变化，或许他有他的主意吧！挺哥兴奋了，他为自己做的和要做的各种事情找到了理由！油哥笑了，这个大忽悠！
从那之后，我就一直在思考，我想过如何过一个不一样的人生？我如何创造一个无可被取代的位置？我是做销售，还是放弃销售回去做实施？如果我放弃销售的想法，将来还有机会吗？我就这样认输了吗？
直到，老仙儿后来的另一个故事，再次刺激了我。
那次老仙儿来我们分公司，终于见到真人了。比墙上的画像矮点儿，但很有气场。他给我们销售讲了一堂课。
老仙儿讲，他之前在一家软件公司做技术和开发。能够进入那样知名的世界级软件公司，作为一名工程师，每次和他的同学朋友说起来，他很知足，甚至有些自豪。那些人总是投来羡慕的目光。他的收入不错。早九晚五，按时打卡上下班，虽然有点儿辛苦，但完全可以接受。
那天上午，在他按时打完卡、伏案工作一直到上午coffee break的时间。他端着一杯咖啡，站在大玻璃窗前，终于可以松口气了！
这时候，他发现有几辆宝马豪华车“刷”地开进公司大门，停在了内部员工才会停的车位上。车里走下来几个人，一身衣服一看就很名贵，彼此说说笑笑，进了大楼。
奇怪了，这些人是谁呢？竟然可以不按时上班？一身名贵装束不说，还开宝马？他疑惑地问旁边的同事。同事说“Oh，They are sales！”他问“销售开宝马？”同事说“这算什么，他们很多人都有游艇！”
They are sales！销售！销售可以不按时上班，销售可以一身名贵装束，销售可以开宝马，销售还有游艇！销售是公司挣钱最多的人！销售是公司最风光的人！看看那些老板和总裁，百分之八十都干过销售！
于是，他找到了他的老板，说“我要做销售！”
听完这个故事，我心潮澎湃。谁不想不打卡呢？谁不想开宝马呢？谁不想在公司最风光呢？那就是我想要的生活！那就是我想要的感觉！我要做销售，我就要做销售，我做定了销售！
也是这个故事，先让我养成了从此早晨不打卡的习惯，因为我是Sales!恰恰也是这个习惯，成了老大随便拿捏我的最大弱点。也让我养成了成为公司里最风光、最牛气的人，无论是对实施服务，还是对行政财务，因为我是Sales!
自己内心树立什么样的形象，就会成为什么样的人。
Sales的范儿是有了，做销售的想法也铁定了，可这就行了吗？
士不可以不弘志。弘了志，就能实现目标了吗？回到现实中，发现自己的满腔热情，面对不愿意见我的客户，面对一个迟迟没进展的项目，我仍然束手无策！怎么办呢？
箴言：没有梦想，就没有动力。没有痛苦，就没有改变。
思考：
1、你的梦想是什么？你希望如何过一个不一样的人生？
2、你和周围的人有什么不同？你是不可被取代的吗？
3、你想从现在起改变些什么？
看过上一节之后。
请大家讨论一下问题：事业与职业到底有什么不同？
这个我还会去写。
作者：cl565063694 回复日期：2010-10-29 17:53:24
我觉得没有分别，都为了钱，事业与职业只是第一个字不同，当我有钱的时候有就干我想干的，研究琴棋书画，去玩，去旅游，去享受，还搞那么多做什么。
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钱越多，越痛苦！
作者：orchid111 回复日期：2010-10-30 20:41:08
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2010-10-30 16:30:27
再一次搜集整理当年的工作文档，感慨颇多……
老寒，可以跟我们分享一部分么？或者给我们一些建议?
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这些文档，也有一些是“弯路”的部分。
我会仔细梳理一下，在求BUY的相应阶段，我会分享相应的工具出来！
作者：长生之剑 回复日期：2010-10-30 21:29:42
关注好久了，今天没更新呀，呵呵。我是刚出道的菜鸟，谢谢楼主的分享，很感动！
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谢谢关注！
之前的几节内容，特别是上节内容之后，最好给大家一两天的时间。
这样，或许除了“热闹”和“确实是这样”之外，我们每个人的思考和收获更多一点点……
当然，我今天也确实没写，呵呵！
10-**** 22:38:38
老寒的BUY，像一把刀血淋淋地撕开我的回忆，回忆本能地避开当年的尴尬事，不知道老寒感觉如何？
10－老寒 22:41:28
真的猛士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血
这是怎样的哀痛者和幸福者
10-××× 22:42:04
但又是怎么样的成就
10-**** 22:42:17
今天一个朋友已经辞职创业，我不知道他有没经历过这些销售的心理历程，没有客户的情况下去开发，要有追求，总要面对这一切的，想说什么，又无语
10－老寒 22:42:19
老寒都能把自己回忆中最痛苦、最糗的事拿出来晒一晒，自己想一想又如何？
10－老寒 22:43:15
敢于面对，才有可能战胜自己、才有可能改变
作者：cl565063694 回复日期：2010-10-30 22:54:48
老大，我很想知道关于两种销售方法的区别，还有它们的优缺点，我是做猪预混料销售的，说出来觉得在销售中档次挺底的，以前的销售方式是直接骑车到客户那里去卖产品，可是现在我正在变，通过事先打电话预约，感觉有点不行，没有人肯见我，很想了解扫楼与您的销售方法的区别。祝好！
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好的，这个问题，我会在后面的文章中着重说一下自己的看法。
其实我觉得，销售没有什么方法上的区别，只有一个唯一的目标就是“如何提高销售效率成功率”，所有的方法，都是为这个目标服务。所以，本身就没有销售方法、销售类别之说。
或许大家习惯了用一种方法去实现一种目标。或者有的路走得久了，走惯了，走熟了。
条条大路通罗马。
我们至少知道，要去的地方是罗马。而包括我在内，之前过多关注于“条条大路”了……
很快要进入技巧环节了。
在进入具体技巧环节之前，希望能够通过上一节，解决我们“为什么”的问题。
知止而后有定。
知道“为什么”的人，能解决一切“怎么样”的问题。
作者：空空草月 回复日期：2010-11-01 02:30:50
我目前有这么几点困惑，希望楼主指点一二：
一、我要跳槽，而且是计算机行业，那么这么行业未来哪个分支发展潜力较大，或者说您较为看好（软件，硬件，网络，路由器等这些），我还是想做一个有潜力有发展的行业，当然产品好不好做不是我考虑的，关键是大行情。
二、我计划是去北京或者上海找工作，最理想的当然是进外企了，我想问一下，虽然鉴于中国的国情地理，很多欧美的总部都在北京上海，但是像我这样学校不是名校，销售经验只有一年甚至更短，而且工作经验不是从事计算机专业的本科生来讲是不是一步到位是很难的一件事。是不是先考虑去深圳，中兴、tp-link或者其他好一些的私企发展，然后以此作为跳板再去北京或者上海找机会进外企机会更大。
三、像一些外包公司，我如果不能一步到位，是不是在北京或者上海进入目标公司的外包做销售，这种外包北京或者上海多吗，另外像我这样的情况进去机会大不大，做销售的以外包企业为跳板进外企是不是欠妥？
四、计算机行业恕我寡闻，我知道的有名的就是DELL、HP、联想、IBM、微软，这些，您见识广博，能不能推荐还有哪些很好的欧美外企可以作为我努力的目标，毕竟范围宽一些我的空间也大一些。
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谢谢你的信任。
看了你的描述，我感觉你可以用一个现象来总结－－“初入社会不适应症”。
社会是所大学，进入社会一切清零。社会上牛人很多。进入社会人人平等。当然，时间和机会也是平等的。这个不多说了。
关于你找工作，我反复看了你的思考。想问你几个问题：
“你为什么想进入IT行业？”
“你凭什么可以选择？”
“他们凭什么用你？”
“你未来的成功路线图是什么？这是基于你现在的能力、现状制定出的现实的路线吗？”
“其中哪些因素是你可以决定的，哪些因素是你不能决定的？”
如果你想进入IT行业，我针对你情况的建议：
0、基于你的现状考虑
1、随时关注和了解行业知识和动态，从现在开始，面向目标开始积累知识
2、可以先进入代理商或服务商，或者合作伙伴，再选择机会进入原厂商
祝好运！
作者：黛贝丽 回复日期：2010-11-01 10:23:34
老寒，我想问一下你觉得女人做销售成功的几率大吗，你遇到过成功的女销售吗，她们有什么特点呢，我十分想改变自己的经济状况，想投身销售，可有担心一些潜规则，我不想付出自己的尊严，你觉得女人能做好销售吗
作者：黛贝丽 回复日期：2010-11-01 10:26:27
老寒，你觉得女人做销售能成功吗，不要潜规则能签单吗，女人适合那些领域的销售，谢谢？
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呵呵，不知道是不是你看销售小说看多了。
我见过不少出色的女销售员，包括现在每次培训和交流中也都能遇到。
纵观女人做销售，做得不错的销售有以特征：
1、思维细致严谨，做事细致有耐心，大有不达目的不罢休的劲头
2、发挥感性的特长，关注对“人”及“客户心理”的把握
3、善于沟通，善于了解对方的想法，与人分享自己的观点，与对方达成共识的能力
4、帮助客户，千方百计想方设法地帮助客户做事、帮客户解决问题
4、能够把握自己的底线。
确实也有很“色”的客户，但那种一般是不值得长期合作下去的一类。更多客户是在和你开善意的玩笑，如果你轻易地被潜则，对方可能也失去了对你的信任。往往也会不会直接生硬地拒绝。适当地保持距离并搞好关系。
思无邪。
女人做销售，首先不能把自己当成女人，不能时刻深刻地感受到自己是个女人。
你认为女人都要靠潜规则销售，对不起，我基本没遇到过。至少在我们这个行业。
销售无男女。
有男女的，不是真正的销售高手。
作者：黛贝丽 回复日期：2010-11-01 14:25:39
谢谢老寒，并不是我认为女人都要靠潜规则销售，而是我不了解这个行业，或者说我了解的只是别人给我的一些肤浅的印象，我现在最大的问题是对自己不自信，所以才觉得销售很难，希望听完你的故事，从中汲取经验和力量。
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呵呵，当然，我也不是说你是这样认为的，表误会。
我们多多交流，多多讨论，共同进步！
作者：空空草月 回复日期：2010-11-01 02:28:19
楼主您好：
很高兴看到这么好的帖子，您作为前辈指点我们这些晚辈，我从心里感激您。
我是一所三流的211工程重点大学学生，专业是计算机科学与技术，在学校的时候专业课程学得不好，本来计划考研，但由于自身意志力不够，而且也确实无心读书，所以放弃了，不过那已经是12月份的事了，已经过了企业招聘的黄金期。到来年再去的时候，由于没有找工作的经验，刚开始定位不准，专业不好还老是投技术岗位，所以迟迟没找到。后来有了经验，自己结合自己的想法觉得自己适合做做销售，于是转投销售，这样辗转几个月去了一家私企（做集成吊顶、浴霸、换气扇）。
当时也不了解私企外企国企之间的差别，不过后来工作了，在网上看了很多前辈的经验贴，渐渐对中国大的情况有了了解。我在私企做的并不顺心，这也许是所有新人都会面临的问题。
第一，私企待遇低，实习期1600，转正1800，这其实让我难以接受，想想自己在学校班级里面也算是中心人物，班级的活跃分子，做什么都做得还不错，但是这个薪水却是班级里可能最低的了，我其实是不甘心的，也很后悔当初没提前认真准备找工作。
第二，私企没有系统科学的培训手段，我去了以后，企业人力资源部一个女孩子把我们往工厂一仍，让我们自己去问，自己有什么不懂的去学，没有什么专业培训，只有一天时间培训总管用ppt给我们讲了一下产品知识特点，然后就开始我的销售之路。
第三，我其实知道刚出来不应该看重待遇，虽然我不甘心，但是我知道这种事急不得，我关键还是要把手头事情做好。于是我在公司培训期间还算很努力，营销副总对我影响还不错，于是把我派到江苏。这边有两个人负责，一个我，另一个也是去年刚毕业在公司只做了一年的大学生，他是区域经理。他把我派到A市，让我跟这边的经销商搞好关系，帮他提提销量。刚来的时候正要十一，经理让我做做小区活动，其实我也不懂，他怎么说，我就怎么做了，做下来很失败，其实在活动过程中我就预感到会失败，不过因为我没有经验，经理让我做，那我就做吧，所以我也没给他提。活动失败以后，在这边我跟经销商的关系就不是很好。我觉得跟经销商关系不怎么好的原因有几个，一个是我来的时候，经理吩咐我要给经销商培训，安抚，于是我没事就会跟经销商聊聊产品知识，经销商其实也很烦了。二是公司本身对客户不尊重，经常经销商当这我的面跟厂家的人打电话吵架，搞的我很尴尬，而且厂家很多地方做的不好，也不负责任，让经销商也很恼火，他只能埋怨我了。三是我在这边帮他跑销量，结果什么没跑到，反而还让他自己花了几百块钱，而且我刚出来很多不懂，他看出来我是个菜鸟，觉得我在这帮不了他任何忙，反而惹他心烦，像是厂家在监视他似地。这样我跟经销商处的不好了，有时经理打电话过去，经销商对我也没好话，于是这个经理就会说我如何如何，总之我夹在中间很为难。
第四，由于在这边没人管，也没人教没人带，我很痛苦，我想跑业务，可是我不知道怎么下手，要跑业务，要怎么跑，往哪里跑，会不会这个时候跑不合适，总之是很多都不懂。在这边过的很苦闷，所以人也渐渐懒惰，心想，反正没人管，我有劲不知道怎么使，那我就将就着混混吧，看那个经理怎么安排我。
第五，在这边有些您看来是微不足道的事情也影响我，比如，我来没几天，然后跟这边老板一起去吃饭，他这边一桌子都是他的老乡，整个吃饭期间没有任何人管我，问我，搭理我，完全当我是空气，他们说的都是家乡话，我一句也听不懂，我就像个白痴一样处在局外，那一刻我是多痛苦，从以前班级聚餐的中心人物到现在连看都没人看我一眼的局外人，那晚上我翻来覆去一夜。另外，我是我家里的独子，爸妈对我期望很高，他们都很辛苦我知道，好不容易我毕业了，却只拿这么点工资，我感觉我完全辜负了他们的期望，上大学以前我其实在我们那一带还是不错的，因为我成绩好，所以大家都很看好我，但是我现在却是这个样子，我妈妈每次打电话都会说一下工资低类似的事情，某某家儿子在哪里哪里又拿多少钱给家里寄了多少钱，我都很难过。
作者：空空草月 回复日期：2010-11-01 02:30:50
第六，现在我在这边已经有两个月了，渐渐也懂一些东西。前几天这边过来了一个老业务员，不过跟我做的不是一个产品，他做的是公司另外的产品。我跟他聊了很多，还跟他到下面的乡镇跑了一天的业务，学习了很多东西，他的很多话对我启发都很大，我甚至认为跟他跑业务的那一天是我在这边做销售最幸福激动的一天，这才是一个业务员应该有的激情和心情。坦白说他不是大学生，而且各方面待遇比我还低，所以我很为他抱不平，觉得他应该去更好的地方发展，或者在公司负责更大的区域，不过这中间就体现出来读书与不读书的差别了，他跑业务肯吃苦，乐观向上，社会阅历到位，但是战略眼光却不高，不知道自己的职业规划，我当时就在想我要是有他这样的经验，我早就跳槽寻求更大的发展了。从接触到这个老业务员以后，我才发现我的经理其实也很嫩，他自己都才出来一年，而且只是在经销商那做过而已，他很多都不成熟。我想他是我的上司，他想问题应该是战略的角度，从整个江苏全局考虑，就拿上次的小区活动来讲，我都预见了活动会失败他却不知道，还拼命让我跑。现在又让我跑家装，其实就这边的价位来讲其实根本不适合做家装，但是他说可以，我其实又预见会失败。再说了他作为一个上司，把我一个新手放到这边不闻不问，也不知道怎么安排我。我现在感觉他让我做这做那只是想让我动起来，不可能让我闲在这里，具体怎么打开市场他也不太知道。
总之我出来工作了，感受到很多以前没有感受到的经历。我很感谢有这么多的经历让我成长，我会认真做好自己份内的事情，虽然工资低、企业文化氛围不太好，我都把他当做成长的财富看待。
我现在的想法是先认真坐满半年或者一年然后跳槽。这个行业我也看得比较清楚，这两年会是一个低迷期，行业竞争太激烈，行业入行门槛太低，可能熬个两三年会好点，不过一是我等不了这么久，二是要看我们的老板以后怎么推，老板想做多大，会有多少投入，这些都是不定的。我想做跟计算机相关的销售，毕竟我是学习计算机专业的，有专业背景做支撑；二是目前我做的销售产品没有多少技术含量，基本上小学中专大专都能做，我不具有多少优势，是的，也许您会说销售本身不是产品如何而是如何与人打交道，尽管如此，我还是不想放弃我的专业背景，这样我更有竞争优势。
我目前有这么几点困惑，希望楼主指点一二：
一、我要跳槽，而且是计算机行业，那么这么行业未来哪个分支发展潜力较大，或者说您较为看好（软件，硬件，网络，路由器等这些），我还是想做一个有潜力有发展的行业，当然产品好不好做不是我考虑的，关键是大行情。
二、我计划是去北京或者上海找工作，最理想的当然是进外企了，我想问一下，虽然鉴于中国的国情地理，很多欧美的总部都在北京上海，但是像我这样学校不是名校，销售经验只有一年甚至更短，而且工作经验不是从事计算机专业的本科生来讲是不是一步到位是很难的一件事。是不是先考虑去深圳，中兴、tp-link或者其他好一些的私企发展，然后以此作为跳板再去北京或者上海找机会进外企机会更大。
三、像一些外包公司，我如果不能一步到位，是不是在北京或者上海进入目标公司的外包做销售，这种外包北京或者上海多吗，另外像我这样的情况进去机会大不大，做销售的以外包企业为跳板进外企是不是欠妥？
四、计算机行业恕我寡闻，我知道的有名的就是DELL、HP、联想、IBM、微软，这些，您见识广博，能不能推荐还有哪些很好的欧美外企可以作为我努力的目标，毕竟范围宽一些我的空间也大一些。
最后我再次感谢楼主以及天涯所有的其他前辈，你们让我们这些菜鸟从迷惑中一步步走出来，使我们少走很多弯路，其实这些经历都是你们走了无数的弯路怨路总结出来的，来告诫我们这些初入社会的新人。
十分期待楼主能为我指点迷津。。。。。。。再谢。
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也请更多的朋友一起交流交流……
24. 四处逢源
老仙儿一席话，带来的一股强烈的冲动波。
我正犹豫要不要做销售，正在被那个项目烤得外焦里嫩。老仙儿一连串问题下来，让我在痛苦之余扪心自问，再加上对Sales“开宝马、不打卡”生活的向往，我便毅然决然地踏上了销售之路。可当真正踏上销售之路才发现，这条路上不要说有车可坐，连鞋也没有，路上满是荆棘，根本没处下脚，更别说我要去向何方。
我迷茫地四下望了望，什么也没有。我不清楚自己到底想要什么，更不知道该做些什么。反正越来越觉得自己应该和别人不一样，必须和别人不一样！既然什么都不知道，那就先去做一件永远不会吃亏的事情只有一件――学习与思考。
记得老仙儿说过，人生就像银行账户，存进了多少、支出了多少，账户里的节余才是你的财富。现在，每天比别人多学习一点，我的账户里就多了一点儿收入。在支出相同的情况下，我就比别人多存了一点儿！别人学时我也在学，别人没学习的时候我还在学习。只有这样才能超出对方。人生拼的就是“加速度”！
想到这些，我就像被打了鸡血一样，浑身有使不完的劲儿。一旦开始想学，发现能学的、应该学的东西太多了！我就像一只冬天雪地里外出寻找食物的饿狼，随时准备发现需要的东西。凡是与我工作相关的东西，都会让我产生兴趣。谁有个不错的方案文档，必须弄来读一读，看看人家是怎么写的。哪个同事新搞到一个PPT，一定要想办法拷过来。哪个电视台在讲经济有关的话题，一定要听上几耳朵。
一次，我坐福哥的一起出差去见客户。福哥车后窗下面，扔着几本书。我随手拿来翻了翻，基本上都是些跟销售和团队管理相关的。我知道了，这刚好是上任不久的福哥最急迫要解决的两件事。何况福哥本也不是销售出身，说不定他现在也为销售困惑。
我拿着那几本书，随口说了句“这么多书啊！”福哥开着车说“嗯，想看拿去看，记得还我！”我把几本书翻来翻去，挑了一本看起来和销售最直接相关的，叫《不推销牛排，推销滋滋声》，是百万圆桌俱乐部的，据说是一群每年卖保险能卖到一百万美元的家伙组成的俱乐部。那本书不厚，开本也不大。文字也比较一般。在那本书里，我知道了我们卖的不是牛排，而是能够让客户听到的滋滋声，这个滋滋声会让客户想象到牛排的味道有多美，这个滋滋声对客户才更有吸引力，客户才更容易购买。里面还讲了很多销售方面的理论和故事。我当时也搞不清楚是什么意思。想起那本书，我就想起了“不推销牛排，推销嘴里哈拉子”。
那是我读过销售书里面比较早的一本。当时也有很多总部领导推荐很多其他的书，有销售方面的，也有领导力方面的。很多人读过之后都说很好，还说像我们都应该读一读。说实话，我读不懂。我不明白里面说的那些话、讲的那些故事是什么意思。其实，身边那些销售部的同事们也没怎么读。
那年春天发生了的很多事。不仅是老仙儿的到来和那次会议。随后到公司的，还有几位业界大仙儿，都是传奇一般的人物。他们带来的东西再次让我们目瞪口呆。
一次，福哥从总部回来之后，带着我们一起开会。会上，他说见到了一位高人，很厉害，非常厉害。他说那位高人来公司“面试”的时候，是和老仙儿直接谈的。那大仙儿用一页PPT讲了一个多小时。刚开始他是站在老仙儿桌子边上。讲着讲着，老仙儿就站起来了。又讲了一段儿，老仙儿开始向后退。再后来，老仙儿几乎是靠着墙听完的。
我晕，老仙儿都是那么牛的仙儿了，还有哪个大仙儿有让他站起来靠墙听的功夫？那得是什么功夫啊？那他岂不成了祖仙儿了？他讲的又是什么呢？
终于有一天，福哥抛给我两张光盘。还神秘地冲我笑了笑。我迫不急待地拿出一张光盘，放进我的笔记本的光驱里。其实，老仙儿上任之后，很纳闷一件事情：一家IT公司的员工竟然没有电脑，于是下令，给全国员工开始配电脑。刚开始，当然做不到人手一台，我们销售序列只来了四台，每个部门经理一台，常规销售的不用。所以，我就有了自己在公司的第一台笔记本电脑――一台又厚又重又笨的DELL笔记本。也正是那台笔记本记录了我似水年华的点点滴滴，也是那台笔记本，我和一起经历了后几年的销售之路。
那张光盘，一看就是在公司录的，效果也还凑合。里面，一个戴眼镜的大仙儿端坐在那里，不紧不慢地开始说话，然后画面就切换到了一个不太清楚的PPT上去了。那个PPT确实只有一页，并且也没有什么特殊的颜色，就是很多小框设置的动画很复杂。从一个小框框开始，不断地飞进来框框和道道，不断有些字飞进来，直到最后里面被添得密密麻麻。大仙儿在那儿拿个能红点儿的笔在PPT上不断提示，仍然不紧不慢地说着。
听完第一遍，虽然有些晕，我还是着迷了。没想到，一个如此复杂的企业竟然能够在他嘴里、在他的PPT里能够变得如此简单。没想到，一个如此简单的PPT，竟然能够把企业里遇到的方方面面的问题一揽无余。没想到，一个中年大仙儿，竟然做出如此细致麻烦的PPT。没想到，一段不长的时间，竟然不动声色地把客户的业务分析得头头是道，客户业务中的问题是怎么产生的，怎么样才能解决，我们的产品又是如何帮客户解决这些问题的……
我的脑海里，不断闪现我曾经拜访过的客户。他们的业务也是这样的吗？他们也会遇到这样的问题吗？他们想解决这个问题吗？他们是怎么解决的呢？如果他们解决了会给他们省下多少钱呢？……
想着想着，我突然意识到，见过的那么多客户竟然不知道和他们说什么，这是多好的素材！去讲课交流竟然只是打开产品演示演示，要用这种方法多好！如果有机会把这些话、这些现象、这些故事说给客户听，他们会不会相信呢？会有什么效果呢？反复看了很多很多遍，越看越有味儿，越看想得越多，联想越多。我被这种呈现和讲解方法，彻底折服了。
大仙儿讲的那一张PPT，福哥当时没搞到。可我隐隐感觉到，大仙儿的这套思路、这个说法，对我理解客户的业务，理解业务中的问题，理解问题产生的原因，理解问题的解决方法和对客户的价值，将是非常简洁、非常有效的方法！
既然没有PPT，就自己画！反复听着大仙儿的录音，按着录相上的动画，我一点一点儿地画了一个出来。虽然没有他那么紧凑和协调，可意思总算出来了，以后慢慢加工吧！
PPT解决了，可我完全理解了吗？里面讲了那么多的故事，那么多的具体业务场景，我怎么讲呢？讲的时候怎么样才不心虚呢？怎么样才能让对方觉得我是真的知道这些故事呢？莫不是每次都要请这位大仙儿来吧？
大仙儿充满磁性的中年男性声音，不紧不慢地娓娓道来，却可以让听的人坐立不安。我怎么可能修炼到那种境界呢？
作者：orchid111 回复日期：2010-11-01 22:35:06
现在拜访客户感觉越来越好了，谢谢老寒~~~~
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真是个好消息！
当开始享受拜访和销售的时候，正是成功的开始！
祝贺，祝愿，祝福！
虽然现在不能修炼到那种境界，我感觉到自己将来必须能够像他一样，对我所从事的领域、对我所服务的客户，非常非常了解。我必须学会讲故事，讲客户真实的故事。我必须像大仙儿说的，能够和总工程师、总经济师、总会计师这三总师去对话，我必须的！
再次听到大仙儿的声音，我突然想起一个最笨的办法――如果我不能理解，我先写下来、我先背下来！哪怕到时先背给客户听、先看看客户的反应再说！
深夜，我卧在床上，抱着笔记本架在腿上，开始一点一点地听。听一句，暂停一下，记下一句，然后再听、再记。把一个情境和环节记完，我就停下来看看PPT的动画，再看看自己刚才敲下来的那段话，捏着下巴琢磨会儿，直到自己感觉理解了。然后，再抬起头想想自己接触过的企业，有什么样的企业可能会遇到类似的情况，他们是什么样的、和这里面说的有多大区别。想不明白的，记在另一个文档里，找机会请教其他人。想明白了的，就自己点点头。然后继续。
那段录像，我整理了一个通宵。第二天早晨，我把整理好的文档发给了福哥。福哥把这个文档转给了所有的销售同事，让大家都看看，或许是作为学资吧。
其实，我不怕这个东西给大家。我觉得学习就是这样，从来把什么好东西自己捂着，不透露给别人半点儿。首先，好东西就应该让更多的人知道、和更多的人分享。其次，只有大家都进步了，在前面领着你、或者在后在追着你，你才可能跑得更快，不是吗？再说了，如果真是自己的东西，给了别人，别人就能拿走吗？能拿走的，那真能算是我自己的东西吗？
当年这个东西，我们销售部的同事基本上都看了，也都总结了。后来，我相信理解最深、能走上台去给客户像模像样讲讲的，是我。当年全国的销售同仁也都看了，也有一大批能够走上台去给客户像模像样讲讲的，但那个时候，我已经不讲这个了，因为我已经有自己的东西了！
那位大仙儿一共录了两张光盘，这只是其中的一张。另一张，让我看得几乎不敢出气。没想到，销售这样一个职业，竟被他阐述得如此……高深和神圣！
大仙儿在那张光盘里说，美国总统就是大Sales，他们四年一度粉墨登场，来向全国人民，兜售他们的解决方案。顾问是给客户提供忠告的人，他们必须表现得像一个成功者。表现出自信，甚至有些神圣。
大仙儿在那张光盘里说，昨天我们是卖产品，今天是卖解决方案。卖方案和产品有很大的不同。Sale分为四个阶段和层次，卖产品，卖品牌，卖感觉，卖希望。卖产品，需要掌握产品的大概功能，要能够将它和客户交流清楚。卖品牌，就要求你思考公司的未来，公司的发展和公司的现状，把公司和产品一起推销出去。卖感觉，需要你变成一个辩护律师，你在客户现场，面对客户的中层干部，他们就相当于法庭的陪审团，他的法官就是他的老板――董事长和总经理。你在这样一个场合下，你为企业辩护、为企业的产品辩护。卖希望，你将成为一个讲道师，你能够震撼客户、影响客户，你一离开客户就会有失落感。这样会卖出一个大单。
要是卖感觉的话，比如麦当劳，这里有节日的气氛，这里有赏心悦目的环境，所以在这里那个火烧就是二十块钱。在大排档里，那个火烧虽然用料很多，但是因为他环境不好，只就能卖两块钱。要是卖希望的话，四年一度美国竞选，那是最难的解决方案销售。投入数以千万计、上亿的美元，就有一个人胜出。
我刚听了不到十分钟，先是震惊，不一会儿便从震惊中醒来，直接懵了。
没错，给别人提供产品是在销售。仰仗着自己的公司让对方挣钱，也是在销售。给人一种感觉、一种感受，让对方为这种感觉埋单，也是在销售。给人希望，给人对未来的希望还是在销售。这一切，正如大仙儿说的，何尝不都是在销售呢？
大仙儿不是用来膜拜的，是用来学习和反思的。我边看边琢磨，这样的销售得是什么样的人呢？需要具备什么样的素质呢？这和我们有什么关系呢？我能从中学到什么呢？
我凝神静气，继续往下看。