作者：黄昏细雨红袖刃 回复日期：2010-10-26 10:13:17
过来捧个人场！呵呵！
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谢谢刀哥！
过来捧个人场！呵呵！
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谢谢刀哥！
《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史
坐下之后，大家刚开始彼此笑着，服务员就端着几杯水进来了。我和下属又客气地欠了欠身，说了声“谢谢”，目送走服务员之后，接着冲着两位中年人笑。
“怎么来的？”还是对方先开始说话了。我笑容可掬地说“呵呵，坐车来的。”我觉得自己挺聪明，没说坐汽车还是火车，还是自己的车，这样就不显得自己那么没档次了。没过一会儿又想明白了，人家从门口接的我们，还装什么装。
我看了看他们两个人，开始说“咱企业很有名气，历史很久了啊。”对方笑笑说“是啊。”我看了看他们说“我们公司是做信息化的，前段时间推出了一套面向集团企业的系统。哦，对了，咱们企业信息化情况怎么样啊？”
其中一个是信息中心的头儿，看了看我说“哦，我们厂信息化起步较早。我们在八十年代，就引入了一些机器，是某某、某某型号的。后来我们也陆续上了一些软件，包括财务，供应链上前前后后也用了一些……”
“哦，我们的供应链讲究协同、集中，能把整个供应链从供应商到客户，再到财务全部打通，实现数据的单次录入和自动传递，这样能提高数据的准确性和及时性，可以让领导掌握最全面、及时、准确的信息。”这是我从产品手册上苦学来的知识。
那个主任和我笑了笑。我接着说“咱们今年有准备想上什么系统吗，比如供应链什么的？”我看着主任和旁边那个靠在椅背上的人说。主任说“目前还没有什么明确的计划，我们也在考察之中。”一听说对方在考察之中，我来了兴趣，有些兴奋地让下属从书包里拿出产品宣传册，双手递了上去，说“哦，这是我们的介绍宣传册，供你们了解一下。”
主任接过宣传册，随手翻了几页，就又合上了。我接着说“我们公司这两年新推出的产品是基于最先进的**技术，可以实现跨平台、跨数据库操作，并且是B/S架构，可以实现终端免维护……”
主任听了一会儿，又低着看了看宣传册的封面，说了句“哦。SAP也来和我们交流过。”
听主任说那家世界知名的软件公司也来过，更让我坚信了他们正在考察。或许这个项目真的有机会。我想了想，却又想不起应该再说些什么，便说“这样吧，你看后面需要我们做什么，你尽管说。”主任听了像突然轻松了一样，说了声“好，有什么需要我们再和你联系”。听到这话，我知道我们应该起身告辞了。
和他们握手告别之后，略感轻松地走出来的时候，我回头望了望这座大楼。这里确实有机会，他们确实可能会买我们的东西。可下一步怎么办，我却搂不出什么头绪。其实能见到他们、能挂上钩，已经很不错了！再说了，哪能第一次就谈出个子丑寅卯来？！
就在我刚从他们厂门出来的时候，我的电话响了，来电的是福哥。我心情愉快地接通了。“你在哪儿呢？”福哥问我。“我在某某市呢，刚从某某厂出来！”我有些骄傲地说，这次拜访无论对我来讲，还是对公司来讲，应该都是个不小的成绩。
福哥在电话那头说“哦，这样啊。你什么时候回来？”我说“我们正准备往回赶呢。”福哥说“那行，你尽快回来吧！我想和你说个事。我觉得你可能不适合做企业大客户经理，我想让挺哥负责，包括整个销售。等你来咱们开会说吧。”福哥这话，让我一下子从头凉到了脚。
“怎么来的？”还是对方先开始说话了。我笑容可掬地说“呵呵，坐车来的。”我觉得自己挺聪明，没说坐汽车还是火车，还是自己的车，这样就不显得自己那么没档次了。没过一会儿又想明白了，人家从门口接的我们，还装什么装。
我看了看他们两个人，开始说“咱企业很有名气，历史很久了啊。”对方笑笑说“是啊。”我看了看他们说“我们公司是做信息化的，前段时间推出了一套面向集团企业的系统。哦，对了，咱们企业信息化情况怎么样啊？”
其中一个是信息中心的头儿，看了看我说“哦，我们厂信息化起步较早。我们在八十年代，就引入了一些机器，是某某、某某型号的。后来我们也陆续上了一些软件，包括财务，供应链上前前后后也用了一些……”
“哦，我们的供应链讲究协同、集中，能把整个供应链从供应商到客户，再到财务全部打通，实现数据的单次录入和自动传递，这样能提高数据的准确性和及时性，可以让领导掌握最全面、及时、准确的信息。”这是我从产品手册上苦学来的知识。
那个主任和我笑了笑。我接着说“咱们今年有准备想上什么系统吗，比如供应链什么的？”我看着主任和旁边那个靠在椅背上的人说。主任说“目前还没有什么明确的计划，我们也在考察之中。”一听说对方在考察之中，我来了兴趣，有些兴奋地让下属从书包里拿出产品宣传册，双手递了上去，说“哦，这是我们的介绍宣传册，供你们了解一下。”
主任接过宣传册，随手翻了几页，就又合上了。我接着说“我们公司这两年新推出的产品是基于最先进的**技术，可以实现跨平台、跨数据库操作，并且是B/S架构，可以实现终端免维护……”
主任听了一会儿，又低着看了看宣传册的封面，说了句“哦。SAP也来和我们交流过。”
听主任说那家世界知名的软件公司也来过，更让我坚信了他们正在考察。或许这个项目真的有机会。我想了想，却又想不起应该再说些什么，便说“这样吧，你看后面需要我们做什么，你尽管说。”主任听了像突然轻松了一样，说了声“好，有什么需要我们再和你联系”。听到这话，我知道我们应该起身告辞了。
和他们握手告别之后，略感轻松地走出来的时候，我回头望了望这座大楼。这里确实有机会，他们确实可能会买我们的东西。可下一步怎么办，我却搂不出什么头绪。其实能见到他们、能挂上钩，已经很不错了！再说了，哪能第一次就谈出个子丑寅卯来？！
就在我刚从他们厂门出来的时候，我的电话响了，来电的是福哥。我心情愉快地接通了。“你在哪儿呢？”福哥问我。“我在某某市呢，刚从某某厂出来！”我有些骄傲地说，这次拜访无论对我来讲，还是对公司来讲，应该都是个不小的成绩。
福哥在电话那头说“哦，这样啊。你什么时候回来？”我说“我们正准备往回赶呢。”福哥说“那行，你尽快回来吧！我想和你说个事。我觉得你可能不适合做企业大客户经理，我想让挺哥负责，包括整个销售。等你来咱们开会说吧。”福哥这话，让我一下子从头凉到了脚。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2010-10-26 10:55:57
作者：黄昏细雨红袖刃 回复日期：2010-10-26 10:13:17
过来捧个人场！呵呵！
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谢谢刀哥！
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我晕，竟然是“刃”哥！
山寨横行啊！
作者：寒睚蚀骨 发表日期：2010-10-26 11:25:00
福哥最后这个电话有点不技术，何必在电话里讲这么多呢？
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这正是让我最郁闷的地方。
或许这也正是当年福哥做领导不成熟的地方吧。
后面马上会剖析心态了……
福哥最后这个电话有点不技术，何必在电话里讲这么多呢？
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这正是让我最郁闷的地方。
或许这也正是当年福哥做领导不成熟的地方吧。
后面马上会剖析心态了……
当时也没多想，我和下属一伸手，抻开了朝着正面长桌的那三把椅子中的两把，坐了下来。那两个中年人也笑着，坐在一进门靠近我们的两个座位上。
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后来我感觉，那次坐得非常不得体。
“三把交椅”……
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后来我感觉，那次坐得非常不得体。
“三把交椅”……
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-10-26 18:41:14
老寒好像晚上才有时间整，要多注意身体啊！顶一下！
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谢谢！
老寒好像晚上才有时间整，要多注意身体啊！顶一下！
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谢谢！
让挺哥负责？为什么？凭什么？我当时听了这话，一种气愤伴着凄凉从心底油然而起。气氛的是挺哥，凄凉的是福哥。
想想看，前面正在外地为公司跑项目，结果后窝被人端了，你什么感觉？反正我当时气愤之极。不用说，肯定时挺哥！肯定是他有背后给我穿了小鞋。当时福哥刚一来，挺哥就到处嚷嚷着“我准备离开公司了”。有本事直接走啊，还嚷嚷什么？不就是为了想引起重视、要些条件嘛！福哥做得也不算错，为了稳定大局，避免发生骨干人员变动流失的情况，极力挽留挺哥，好像还给了什么承诺。没想到公司留下你，你却在背后捅刀子，什么人！
我甚至都可以想象挺哥是怎么说，肯定会说你看某某不是销售出身，也没做过销售，没什么经验，搞搞实施还行，这么长时间也没出什么单子，不仅没出单，那么好的项目在他手里都不知道怎么搞，照这样下去，他负责的业绩肯定没戏……，要是我的话，我会如何如何……，云云。
挺哥不地道让人恨也就算了，可福哥怎么就听了他的呢？福哥按说知道我的能力啊！他知道我有股韧劲儿、喜欢思考，也知道我做什么事情都尽心尽力、尽善尽美，更应该知道之前我们几次接触的感觉都不错啊！我还记得他说这里的人都很有潜力时看着我，还记得他刚到公司那天当着那么多人的面专门和我握了握手，更记得他和我在茶馆坐了半天……
总之，这个结果让我心里极度不平衡。恨挺哥，那是一定的。他让我第一次认识了小人。怨福哥，也不是没道理，他为什么不帮护着我点儿呢？甚至我刚从客户门口出来电话就来了，就不能等到我回了公司先和我聊聊、听听我的意见再决定？咋就直接决定了呢？
我伤心极了。
回到公司，终于感觉到大家在内心深处积压已久的那种不安，终于可以表面化了。只有那些老销售员仍然不动声色地打电话、出去跑单。因为他们知道手里有单，心里不慌的道理。看到我手底下毛了脚的几个兄弟，还有油哥和政府大客户经理，明显没心慌干什么了。
隔了两天就是全省的代理商会议。好像那个会是挺哥向福哥顺利交差的成果汇报一样。特别是那个会上，还公开当众宣布了销售组织变动的情况。刚和代理商正儿八经打了几个月交道的我，颜面何在？
晚上，在福哥住的房间里，我终于忍耐不住，和福哥说“小人，那是个小人！”福哥却平和地看了看我，手在胸前轻轻一比划，“不能叫小人，只能叫生存技巧。”我对当时胸前那只手和那张张圆了嘴记忆犹深。
想想看，前面正在外地为公司跑项目，结果后窝被人端了，你什么感觉？反正我当时气愤之极。不用说，肯定时挺哥！肯定是他有背后给我穿了小鞋。当时福哥刚一来，挺哥就到处嚷嚷着“我准备离开公司了”。有本事直接走啊，还嚷嚷什么？不就是为了想引起重视、要些条件嘛！福哥做得也不算错，为了稳定大局，避免发生骨干人员变动流失的情况，极力挽留挺哥，好像还给了什么承诺。没想到公司留下你，你却在背后捅刀子，什么人！
我甚至都可以想象挺哥是怎么说，肯定会说你看某某不是销售出身，也没做过销售，没什么经验，搞搞实施还行，这么长时间也没出什么单子，不仅没出单，那么好的项目在他手里都不知道怎么搞，照这样下去，他负责的业绩肯定没戏……，要是我的话，我会如何如何……，云云。
挺哥不地道让人恨也就算了，可福哥怎么就听了他的呢？福哥按说知道我的能力啊！他知道我有股韧劲儿、喜欢思考，也知道我做什么事情都尽心尽力、尽善尽美，更应该知道之前我们几次接触的感觉都不错啊！我还记得他说这里的人都很有潜力时看着我，还记得他刚到公司那天当着那么多人的面专门和我握了握手，更记得他和我在茶馆坐了半天……
总之，这个结果让我心里极度不平衡。恨挺哥，那是一定的。他让我第一次认识了小人。怨福哥，也不是没道理，他为什么不帮护着我点儿呢？甚至我刚从客户门口出来电话就来了，就不能等到我回了公司先和我聊聊、听听我的意见再决定？咋就直接决定了呢？
我伤心极了。
回到公司，终于感觉到大家在内心深处积压已久的那种不安，终于可以表面化了。只有那些老销售员仍然不动声色地打电话、出去跑单。因为他们知道手里有单，心里不慌的道理。看到我手底下毛了脚的几个兄弟，还有油哥和政府大客户经理，明显没心慌干什么了。
隔了两天就是全省的代理商会议。好像那个会是挺哥向福哥顺利交差的成果汇报一样。特别是那个会上，还公开当众宣布了销售组织变动的情况。刚和代理商正儿八经打了几个月交道的我，颜面何在？
晚上，在福哥住的房间里，我终于忍耐不住，和福哥说“小人，那是个小人！”福哥却平和地看了看我，手在胸前轻轻一比划，“不能叫小人，只能叫生存技巧。”我对当时胸前那只手和那张张圆了嘴记忆犹深。
作者：寒睚蚀骨 回复日期：2010-10-26 20:55:27
每个人都有个成熟的过程啊
成熟就是既憋得住话也憋得住尿
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呵呵，是啊。
昨天我在群里好像说过，
稳重不稳重，取决于耳朵和嘴之间的距离
成熟不成熟，取决于脑子和嘴之间的距离
每个人都有个成熟的过程啊
成熟就是既憋得住话也憋得住尿
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呵呵，是啊。
昨天我在群里好像说过，
稳重不稳重，取决于耳朵和嘴之间的距离
成熟不成熟，取决于脑子和嘴之间的距离
作者：zhongyexiao 回复日期：2010-10-26 21:09:25
原来老寒先生大学的时候也有过这样“卖”的经历，相比之下，我“卖”的可使够寒颤的了！一学期的利润还不如您一个月的！
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卖什么、挣多少不重要，关键这份“卖”的经历是宝贵的。
原来老寒先生大学的时候也有过这样“卖”的经历，相比之下，我“卖”的可使够寒颤的了！一学期的利润还不如您一个月的！
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卖什么、挣多少不重要，关键这份“卖”的经历是宝贵的。
作者：为了说而说 回复日期：2010-10-26 21:30:16
作为一个销售菜鸟，我想问一句：是不是每个做销售的都一定要去扫楼啊？如果过不了这一关，是不是就是很失败啊？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
很快，马上就到这块儿了。
挺哥是倡导扫楼扫街的，而我不是，结果我们再因此起了矛盾。
其实是两种销售方法的冲突。
作为一个销售菜鸟，我想问一句：是不是每个做销售的都一定要去扫楼啊？如果过不了这一关，是不是就是很失败啊？
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很快，马上就到这块儿了。
挺哥是倡导扫楼扫街的，而我不是，结果我们再因此起了矛盾。
其实是两种销售方法的冲突。
不用说，接下来的一段日子，我相当郁闷。做销售，没成单。做经理，被下马。做下属，被老大推。何止是郁闷，甚至陷入了深度的困惑和迷茫之中。
挺哥那家伙，我就不多说了。在我的概念里，他就会耍手段。凭着年长我几岁，就欺负我这个年轻人。我内心非常排斥他，甚至我每次看到他挺着的样子，都极不舒服。我身边怎么会出现这样的小人呢？当年我一直不屑于玩手腕的人，更不相信在这样一家高科技公司里，也会有那样的人。我觉得他们做事没几下子，背后搞起人来却一套一套的。油哥虽然也想搞人，可人家玩在明处，有什么想法，挑明了和你讲。
如今回头想想，年初总经理让他交接他手里的客户，他又是什么心情呢？我带着销售人员得意地到处跑那些最有名的大客户时，挺哥却在各地跑着渠道，他会是什么感受呢？现在看来，人生最险得意时，这句话不假。
那段时间，我曾经在图书批发市场买过一本书，叫《老狐狸经》。里面讲了很多人性丛林的故事，讲了人与人相处的东西，虽然看起来朦朦胧胧的，也有一点点感觉。记得里面有一篇文章――斗气不如斗志，非常有道理，非常受启发。
书里面讲，斗气只能带给人一时激情式的满足，但会模糊掉你应追求的目标。斗气有时是对方的策略，或许他故意挑逗你，好把你引到歧路，让你因此毁灭。斗气会使人忘了还有更重要的事、更广大的天地。所以，斗气不如智者。不管别人对你如何，也不管自己心里感受如何，只管坚定地奔赴自己的目标，也不在乎对方是不是跑在你前面，你只走你该走的路。
虽然一直和挺哥较着劲儿，可我不想撒泼耍赖，那是村里悍妇的做法。我想用做事、用做成事来证明自己。挺哥不是和福哥说我销售不行吗，我偏要拿下个单子给他们看看，给挺哥看看我到底行不行，给福哥看看他当时对我是不公平的！我做销售，一定比挺哥厉害！
虽然被下马了，但我还在负责大客户。福哥让我挑了几个自己认为最有戏的大项目跟着。我确实也在跟着。内心的动力和劲头就不用说了，当我认真面对和思考销售时，我不得不面对最现实的问题，而这些问题，在我这里是没有答案的。
挺哥那家伙，我就不多说了。在我的概念里，他就会耍手段。凭着年长我几岁，就欺负我这个年轻人。我内心非常排斥他，甚至我每次看到他挺着的样子，都极不舒服。我身边怎么会出现这样的小人呢？当年我一直不屑于玩手腕的人，更不相信在这样一家高科技公司里，也会有那样的人。我觉得他们做事没几下子，背后搞起人来却一套一套的。油哥虽然也想搞人，可人家玩在明处，有什么想法，挑明了和你讲。
如今回头想想，年初总经理让他交接他手里的客户，他又是什么心情呢？我带着销售人员得意地到处跑那些最有名的大客户时，挺哥却在各地跑着渠道，他会是什么感受呢？现在看来，人生最险得意时，这句话不假。
那段时间，我曾经在图书批发市场买过一本书，叫《老狐狸经》。里面讲了很多人性丛林的故事，讲了人与人相处的东西，虽然看起来朦朦胧胧的，也有一点点感觉。记得里面有一篇文章――斗气不如斗志，非常有道理，非常受启发。
书里面讲，斗气只能带给人一时激情式的满足，但会模糊掉你应追求的目标。斗气有时是对方的策略，或许他故意挑逗你，好把你引到歧路，让你因此毁灭。斗气会使人忘了还有更重要的事、更广大的天地。所以，斗气不如智者。不管别人对你如何，也不管自己心里感受如何，只管坚定地奔赴自己的目标，也不在乎对方是不是跑在你前面，你只走你该走的路。
虽然一直和挺哥较着劲儿，可我不想撒泼耍赖，那是村里悍妇的做法。我想用做事、用做成事来证明自己。挺哥不是和福哥说我销售不行吗，我偏要拿下个单子给他们看看，给挺哥看看我到底行不行，给福哥看看他当时对我是不公平的！我做销售，一定比挺哥厉害！
虽然被下马了，但我还在负责大客户。福哥让我挑了几个自己认为最有戏的大项目跟着。我确实也在跟着。内心的动力和劲头就不用说了，当我认真面对和思考销售时，我不得不面对最现实的问题，而这些问题，在我这里是没有答案的。
我当时对销售的理解，就是把产品卖出去，把钱回来。可直接到了销售的时候，一想起从人家兜里拿钱，让人家给我钱，凭什么？人家凭什么给我钱呢？一想到这个，我就有一种特别心虚的感觉，那种感觉越来越强烈。
如果我是个强盗，或者是个贼，我绝不会心虚。如果我是个骗子，我也不会心虚。如果我是个乞讨要饭的，没有尊严，我更不会心虚。可我不是，我自认为是一个人性还不错的普通老百姓，我更不会有瞒天过海、杀我越货的想法。偏偏让这么善良的一个人和客户去张嘴要钱，何其痛苦？
可回头看看，公司就是要我们把钱从客户那里拿回来。再左右看看，人家也在和客户要钱，也能要回来。我突然觉得是自己心理素质不行。我不敢，不好意思去张嘴要。我也不像有些老销售员一样那么勤快，整天穿套歪歪扭扭的西服，背个破包，骑个破自行车到处乱跑。他们不怕苦，经常从办公区的饮水机里灌几瓶矿泉水，然后一头扎进烈日里四处奔波。他们敢推客户的门，敢和客户张嘴要钱。我感觉他们的脸面是经过特殊训练，或者说是磨练的。
我的心越来越虚了。虚的不仅仅是怎么拿回钱这个表面的问题，更虚到了根儿上――人家凭什么买我的东西？
虽然我是实施出身，也知道我们自己的东西还不错，确实不错。可销售是一个从不了解到接受的过程。我怎么才能让对方了解呢？怎么才能让人家接受呢？怎么才能让人家下单掏钱呢？再想想客户单位里那些拿腔做调、装腔做势的家伙们，让他们接受我的产品、给我钱？这不胡扯吗？！
轮回，注定的轮回！逃不及躲不开的轮回！
当初在代理商的时候，我就没想过要去干销售，就因为学不来出色业务员那套东西，不愿意和客户去“搞关系”。可现在却又卡在这里了。还碰了上把“关系”做到极致的油哥。一提起“关系”，我心里又多了道坎儿。难道只有“关系”才能拯救我吗？那对我这个在这方面没有半点儿慧根的家伙来说，岂不没戏了！
再说有了关系又怎么样，我帮油哥讲标的那个项目，我觉得关系挺硬，不还是没签成？我跑了那几家大客户，也能坐在一起闲扯几句，也能一起吃个饭啥的，也开始和我们打听产品方面的东西、要报价，能说我们还没有“关系”吗？可这不还是没签吗？
该想到的，我都想到了，能做的，我也都做了。可项目就没什么进展。去北京开个什么会，人人都能大讲特讲一套如何签单的方法，听着人家的单子签得那么漂亮，可回到我的项目里一个也用不上。
到底怎么才能签单啊？这是发自我内心最深处的呼喊。喊天，天不灵。喊地，地不应。问世间英雄，他们说的我听不懂。
我陷入了极度的郁闷与寂聊之中。直到有个单子无意之中磕磕绊绊地向我走来。
箴言：应对挫折最好的方法就是盯住目标。应对困惑最大的方法就是把困惑想透。
思考：
1、你在真正完整地操作一个项目成交之前遇到过哪些挫折和困惑？
2、你当时是如何处理和应对的？当时的做法对你现在有什么影响？
3、如果再遇到更大的挫折或更困惑的问题，你准备怎么处理？
如果我是个强盗，或者是个贼，我绝不会心虚。如果我是个骗子，我也不会心虚。如果我是个乞讨要饭的，没有尊严，我更不会心虚。可我不是，我自认为是一个人性还不错的普通老百姓，我更不会有瞒天过海、杀我越货的想法。偏偏让这么善良的一个人和客户去张嘴要钱，何其痛苦？
可回头看看，公司就是要我们把钱从客户那里拿回来。再左右看看，人家也在和客户要钱，也能要回来。我突然觉得是自己心理素质不行。我不敢，不好意思去张嘴要。我也不像有些老销售员一样那么勤快，整天穿套歪歪扭扭的西服，背个破包，骑个破自行车到处乱跑。他们不怕苦，经常从办公区的饮水机里灌几瓶矿泉水，然后一头扎进烈日里四处奔波。他们敢推客户的门，敢和客户张嘴要钱。我感觉他们的脸面是经过特殊训练，或者说是磨练的。
我的心越来越虚了。虚的不仅仅是怎么拿回钱这个表面的问题，更虚到了根儿上――人家凭什么买我的东西？
虽然我是实施出身，也知道我们自己的东西还不错，确实不错。可销售是一个从不了解到接受的过程。我怎么才能让对方了解呢？怎么才能让人家接受呢？怎么才能让人家下单掏钱呢？再想想客户单位里那些拿腔做调、装腔做势的家伙们，让他们接受我的产品、给我钱？这不胡扯吗？！
轮回，注定的轮回！逃不及躲不开的轮回！
当初在代理商的时候，我就没想过要去干销售，就因为学不来出色业务员那套东西，不愿意和客户去“搞关系”。可现在却又卡在这里了。还碰了上把“关系”做到极致的油哥。一提起“关系”，我心里又多了道坎儿。难道只有“关系”才能拯救我吗？那对我这个在这方面没有半点儿慧根的家伙来说，岂不没戏了！
再说有了关系又怎么样，我帮油哥讲标的那个项目，我觉得关系挺硬，不还是没签成？我跑了那几家大客户，也能坐在一起闲扯几句，也能一起吃个饭啥的，也开始和我们打听产品方面的东西、要报价，能说我们还没有“关系”吗？可这不还是没签吗？
该想到的，我都想到了，能做的，我也都做了。可项目就没什么进展。去北京开个什么会，人人都能大讲特讲一套如何签单的方法，听着人家的单子签得那么漂亮，可回到我的项目里一个也用不上。
到底怎么才能签单啊？这是发自我内心最深处的呼喊。喊天，天不灵。喊地，地不应。问世间英雄，他们说的我听不懂。
我陷入了极度的郁闷与寂聊之中。直到有个单子无意之中磕磕绊绊地向我走来。
箴言：应对挫折最好的方法就是盯住目标。应对困惑最大的方法就是把困惑想透。
思考：
1、你在真正完整地操作一个项目成交之前遇到过哪些挫折和困惑？
2、你当时是如何处理和应对的？当时的做法对你现在有什么影响？
3、如果再遇到更大的挫折或更困惑的问题，你准备怎么处理？
可能有朋友说了，为什么要掏钱给我，为什么要买我的东西，当然是因为我们的产品有价值、可以让客户受益啊～～
没错。
可当时我对销售还很不理解，并且那是在八年前，当时顾问式销售在中国还很不普及……
没错。
可当时我对销售还很不理解，并且那是在八年前，当时顾问式销售在中国还很不普及……
作者：xxbs2003 回复日期：2010-10-26 23:01:24
风雨过后，马上就要见彩虹了
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我还在风雨中。
我是被单子砸到脑袋的。
风雨过后，马上就要见彩虹了
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我还在风雨中。
我是被单子砸到脑袋的。
作者：以诺为重 回复日期：2010-10-27 12:16:17
呵呵，看到前面一点就知道LZ是哪家公司的了。很荣幸，跟你这样的同事共事！
向你看齐！
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一人一世界，一花一天国。
人人都有自己的故事。
互相学习，相伴成长！
呵呵，看到前面一点就知道LZ是哪家公司的了。很荣幸，跟你这样的同事共事！
向你看齐！
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一人一世界，一花一天国。
人人都有自己的故事。
互相学习，相伴成长！
作者：开心的斧子 回复日期：2010-10-27 00:25:21
呵呵，同感啊！我那段时间也是日渐消沉，后来甚至到了跟同事、朋友、亲人之间的沟通都出问题了。无奈之下，我开始研究成功学，开始闭门造车，找了一大堆关于如何销售之类的书籍来看，初看之下，顿觉精神百倍、茅塞顿开，但在实际情况中却怎么也应用不出来，后来慢慢才知道，这东西绝对要靠自己悟出来才真正是自己的。但现在回头想想，那段阴风晦雨般的日子也是人生中不可多得的一笔宝贵财富啊！
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确实是要自己悟出来的，外界的各种刺激也很必要。无论是正面的还是负面的。
那种日子，确实是人生的财富！
呵呵，同感啊！我那段时间也是日渐消沉，后来甚至到了跟同事、朋友、亲人之间的沟通都出问题了。无奈之下，我开始研究成功学，开始闭门造车，找了一大堆关于如何销售之类的书籍来看，初看之下，顿觉精神百倍、茅塞顿开，但在实际情况中却怎么也应用不出来，后来慢慢才知道，这东西绝对要靠自己悟出来才真正是自己的。但现在回头想想，那段阴风晦雨般的日子也是人生中不可多得的一笔宝贵财富啊！
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确实是要自己悟出来的，外界的各种刺激也很必要。无论是正面的还是负面的。
那种日子，确实是人生的财富！
22. 一线生机
那个单子，是在福哥来之前撞上门儿来的。
我刚负责大客户不久的一天，公司前台转给我了个电话。来电话的是省某厅的一个处。电话里说，他们想买软件，让我们过去谈一下。电话能打到我们公司来，或许是我们公司的名气大的原因吧。
我一听打电话的人说出他们的单位名称，吓了一跳，心里扑通扑通的。不敢怠慢，放了电话就赶紧跑到总经理办公室汇报。总经理一听也很重视，马上安排司机，带着我和憨哥就去了。可能考虑憨哥在技术方面更精通一些，做事也更稳重一些。
第一次进那个有些神秘甚至神圣的大院，第一次钻进去那座不高的楼，我紧张又好奇，小心翼翼的，步子都不敢迈得太重。有多少人想进来又进不来啊，有多少单位梦想着进来和领导见见面啊，这个楼里的人下到地方上去，地方上差不多都得像皇帝一样招待。
在一个很多人同时办公的大办公室里，打电话的人接待了我们。刚坐了一会儿，主管处长就来了。当然是总经理主要和对方沟通了。对方说想对某项目专项资金进行规范集中管理，想建个系统，技术上有些特殊的要求。总经理听了他们的要求，说他们提的要求可以实现。然后对方说“嗯，可以，你们准备个材料吧”。并指着一个姐姐说“这个事由小某负责，你们直接联系就行了。”那个姐姐有些瘦，个子高高的，长头发。本以为这楼里的人说话都会比较冷酷，没想到这姐姐说话很温和，让人没什么压力。我就叫她“温姐”吧。
回来之后，我按对方的要求，从我们的产品宣传册和技术文档里摘了些内容，整理了个说明材料，说明我们的技术架构和应用，如何能满足他们那几点要求。我反复看了几遍，自己觉得写的这几页还是不错的，把我们的技术优势什么的，都说得比较清楚。
我做事有个特点，对文档的版面特别在意。内容用心不用心先不说，这个版面打印出来，让人第一眼看上去要比较舒服，至少字体前后要一致、大小适中，段落间距均衡，段落缩进和格式要一致，上留天下留地，左右对整齐，题目和大小标题不仅要统一，还要匀称，避免出现“腊笔小新”的大头粗眉的样子，也要避免出现“范大将军”的头小肩夹的形象。
我把这几页资料给总经理看过以后，总经理说了句“可以，先给他们送过去吧。”
送去之后的前几天，没有什么反馈。我觉得这也很正常，他们怎么也得先好好看看。可连续过了好几天，对方一直没有任何消息。我给打电话过去问，温姐说“已经给领导了，估计领导还要再看看，你等等吧，有需要再和你联系。”
那个单子，是在福哥来之前撞上门儿来的。
我刚负责大客户不久的一天，公司前台转给我了个电话。来电话的是省某厅的一个处。电话里说，他们想买软件，让我们过去谈一下。电话能打到我们公司来，或许是我们公司的名气大的原因吧。
我一听打电话的人说出他们的单位名称，吓了一跳，心里扑通扑通的。不敢怠慢，放了电话就赶紧跑到总经理办公室汇报。总经理一听也很重视，马上安排司机，带着我和憨哥就去了。可能考虑憨哥在技术方面更精通一些，做事也更稳重一些。
第一次进那个有些神秘甚至神圣的大院，第一次钻进去那座不高的楼，我紧张又好奇，小心翼翼的，步子都不敢迈得太重。有多少人想进来又进不来啊，有多少单位梦想着进来和领导见见面啊，这个楼里的人下到地方上去，地方上差不多都得像皇帝一样招待。
在一个很多人同时办公的大办公室里，打电话的人接待了我们。刚坐了一会儿，主管处长就来了。当然是总经理主要和对方沟通了。对方说想对某项目专项资金进行规范集中管理，想建个系统，技术上有些特殊的要求。总经理听了他们的要求，说他们提的要求可以实现。然后对方说“嗯，可以，你们准备个材料吧”。并指着一个姐姐说“这个事由小某负责，你们直接联系就行了。”那个姐姐有些瘦，个子高高的，长头发。本以为这楼里的人说话都会比较冷酷，没想到这姐姐说话很温和，让人没什么压力。我就叫她“温姐”吧。
回来之后，我按对方的要求，从我们的产品宣传册和技术文档里摘了些内容，整理了个说明材料，说明我们的技术架构和应用，如何能满足他们那几点要求。我反复看了几遍，自己觉得写的这几页还是不错的，把我们的技术优势什么的，都说得比较清楚。
我做事有个特点，对文档的版面特别在意。内容用心不用心先不说，这个版面打印出来，让人第一眼看上去要比较舒服，至少字体前后要一致、大小适中，段落间距均衡，段落缩进和格式要一致，上留天下留地，左右对整齐，题目和大小标题不仅要统一，还要匀称，避免出现“腊笔小新”的大头粗眉的样子，也要避免出现“范大将军”的头小肩夹的形象。
我把这几页资料给总经理看过以后，总经理说了句“可以，先给他们送过去吧。”
送去之后的前几天，没有什么反馈。我觉得这也很正常，他们怎么也得先好好看看。可连续过了好几天，对方一直没有任何消息。我给打电话过去问，温姐说“已经给领导了，估计领导还要再看看，你等等吧，有需要再和你联系。”
那段时间，我确实不知道应该再做点儿什么。除了等，还能怎么办呢？去搞搞关系？他们什么没见过。本来就是人家找我们的，如果这时候轻易地搞关系，会不会偷鸡不成反而蚀把米呢？还是不做的好。
我也不敢过多地和温姐联系，怕她烦。就这样，这个单子也和我其他的单子一样，爬在漏斗里一动不动。
经过漫长焦急等待中，我却等来了一个令人担忧的消息――竞争对手也在和他们接触！就是赢了油哥那个项目的公司，那家有着这家单位所在领域深厚背景的公司！而且据温姐说，那家公司表示这是他们的优势领域，要不惜一切代价把单子做下来。
这可怎么办呢？这可把我急坏了。如果人家找上门来的单子都做不成，我还能做成什么单子呢？我怎么这么不顺呢？老天怎么总和我做对呢？饶我一回，不行吗？
心情非常暗淡，却束手无策。
有一次，我例行打电话温姐，询问进展情况。温姐和气地和我说“领导还是倾向你们的。”我问“那这事什么时候才能定下来呢？”温姐在电话那头想了想，说“领导可能正在考虑吧。现在关键是你们材料上说，用了你们的系统不用全省各地跑。可能他们需要一个地方一个地方地跑着去安装，出了问题还要去现场解决。全省两百多个县，那得跑到什么时候！领导应该是看中了你们这一点。”我说“没错，确实是这样的。”
温姐可能也想用我们的，这样她也省事，或许她是这样想的。紧接着，她和我说“要不这样吧，你们按材料里的说明，做个测试吧！”
我一听，测试？那当然好了！这正是我们的优势所在，并且这个工作正好也是我最擅长的，我懂产品！
他们是想建一个全省的系统，随时监控各地的资金情况，不仅要包括全市的地市，还要包括所有的县。这就需要随时可以看到各地账上实际变化的情况，每一笔收支都能真实地反应出来，他们坐在省厅里就可以看到。这是一个不小的工程，当时在全国也都算是一个创举。
测试，看来是和竞争区别开的最好方式了。谁让公司有这样的产品，竞争对手又没有呢！哈哈，温姐能想出这主意，真够意思！可问题又来了，怎么测试呢？如果用个笔记本当服务器，需要装个大数据，还要装软件平台，装得下吗？效率能行吗？如果用他们厅里的服务器，他们厅里的信息中心让吗？天知道竞争对手和信息中心是什么关系！
我也不敢过多地和温姐联系，怕她烦。就这样，这个单子也和我其他的单子一样，爬在漏斗里一动不动。
经过漫长焦急等待中，我却等来了一个令人担忧的消息――竞争对手也在和他们接触！就是赢了油哥那个项目的公司，那家有着这家单位所在领域深厚背景的公司！而且据温姐说，那家公司表示这是他们的优势领域，要不惜一切代价把单子做下来。
这可怎么办呢？这可把我急坏了。如果人家找上门来的单子都做不成，我还能做成什么单子呢？我怎么这么不顺呢？老天怎么总和我做对呢？饶我一回，不行吗？
心情非常暗淡，却束手无策。
有一次，我例行打电话温姐，询问进展情况。温姐和气地和我说“领导还是倾向你们的。”我问“那这事什么时候才能定下来呢？”温姐在电话那头想了想，说“领导可能正在考虑吧。现在关键是你们材料上说，用了你们的系统不用全省各地跑。可能他们需要一个地方一个地方地跑着去安装，出了问题还要去现场解决。全省两百多个县，那得跑到什么时候！领导应该是看中了你们这一点。”我说“没错，确实是这样的。”
温姐可能也想用我们的，这样她也省事，或许她是这样想的。紧接着，她和我说“要不这样吧，你们按材料里的说明，做个测试吧！”
我一听，测试？那当然好了！这正是我们的优势所在，并且这个工作正好也是我最擅长的，我懂产品！
他们是想建一个全省的系统，随时监控各地的资金情况，不仅要包括全市的地市，还要包括所有的县。这就需要随时可以看到各地账上实际变化的情况，每一笔收支都能真实地反应出来，他们坐在省厅里就可以看到。这是一个不小的工程，当时在全国也都算是一个创举。
测试，看来是和竞争区别开的最好方式了。谁让公司有这样的产品，竞争对手又没有呢！哈哈，温姐能想出这主意，真够意思！可问题又来了，怎么测试呢？如果用个笔记本当服务器，需要装个大数据，还要装软件平台，装得下吗？效率能行吗？如果用他们厅里的服务器，他们厅里的信息中心让吗？天知道竞争对手和信息中心是什么关系！
作者：hero8807 回复日期：2010-10-27 22:15:43
老寒，你说在这里面讲讲销售漏斗的，之前没学过，好好讲讲吧！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
好，有计划，会讲的。
这在我去总部修道的时候，系统地学习了很多这方面的东西，包括顾问式销售的最基础应用，和随着我的应用逐步深入的东西，等我慢慢来吧。
不仅会讲到原理，也会讲到我在实际应用中的情况、遇到的问题，及当时的应对处理方法……
老寒，你说在这里面讲讲销售漏斗的，之前没学过，好好讲讲吧！
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好，有计划，会讲的。
这在我去总部修道的时候，系统地学习了很多这方面的东西，包括顾问式销售的最基础应用，和随着我的应用逐步深入的东西，等我慢慢来吧。
不仅会讲到原理，也会讲到我在实际应用中的情况、遇到的问题，及当时的应对处理方法……
憨哥听说我这个项目要做测试，乐了。他是搞技术和开发的，又负责过实施，在这方面非常有经验。他说“这个还不简单，从咱们公司挑一台最好的台式机当服务器，装好了抱到他们那儿接上网，直接测试不就得了！”也对啊，这个方法倒是不赖，除了抱着机箱去销售，别的都挺好！
憨哥见我脸上直接阴转晴，提示我说“这样吧，你就和客户说要搭环境，再去他们那里了解些情况，拿些资料什么的，配置成他们需要的真实环境。顺便再和他们混熟点儿。”憨哥和我想一起去了，我也是这么想的。
那天，在我们在公司挑了一台最好的台式机当服务器，装好数据库和系统，配置好参数，反复测试没问题之后，叫了一个技术人员，抱着机箱就去客户那儿了。
温姐把我们领到了她办公室隔壁一个房间里，指着靠墙的一台电脑说，就在这里吧。我们把他们原来那台机箱上的各种接头连网线都拽了下来，把我们的机箱装上，打开一看，行！又试了试他们的内网，也能上。说明网通了。我又启动了系统，打开界面，现场操作了一下，没问题。然后朝温姐说“准备好了。”
温姐转身出去了。过了一会儿，领导来了。温姐跟在后面。领导问“准备好了？”
我头皮一紧，心里小有些慌乱。当时我想说“没好呢，我再重头检查一遍”，这样心里才更有底。可当着领导，我不敢。只好应着头皮说“好了。”反正说了，怎么样就怎么样吧。说完之后，我又快速地闭着眼回想了一下刚才测试的整个过程，确实没什么疏漏，才轻轻舒了一口气，转头看着领导，等他发话。
这时候，领导和温姐说“你和那边说一下，让他也准备好吧！”温姐轻声说“好，”然后和我说，我给你一个电话，你和他联系，让他直接从当地上你们的系统，看看能不能做账。
我一听，坏了！他们直接用不了，说是终端免安装免维护，但必须得远程下载个小程序，装在他那台机子上，然后还要配置浏览器，要不根本没法儿用。这可怎么办呢？看来，虽有百虑，必有一失啊！
憨哥见我脸上直接阴转晴，提示我说“这样吧，你就和客户说要搭环境，再去他们那里了解些情况，拿些资料什么的，配置成他们需要的真实环境。顺便再和他们混熟点儿。”憨哥和我想一起去了，我也是这么想的。
那天，在我们在公司挑了一台最好的台式机当服务器，装好数据库和系统，配置好参数，反复测试没问题之后，叫了一个技术人员，抱着机箱就去客户那儿了。
温姐把我们领到了她办公室隔壁一个房间里，指着靠墙的一台电脑说，就在这里吧。我们把他们原来那台机箱上的各种接头连网线都拽了下来，把我们的机箱装上，打开一看，行！又试了试他们的内网，也能上。说明网通了。我又启动了系统，打开界面，现场操作了一下，没问题。然后朝温姐说“准备好了。”
温姐转身出去了。过了一会儿，领导来了。温姐跟在后面。领导问“准备好了？”
我头皮一紧，心里小有些慌乱。当时我想说“没好呢，我再重头检查一遍”，这样心里才更有底。可当着领导，我不敢。只好应着头皮说“好了。”反正说了，怎么样就怎么样吧。说完之后，我又快速地闭着眼回想了一下刚才测试的整个过程，确实没什么疏漏，才轻轻舒了一口气，转头看着领导，等他发话。
这时候，领导和温姐说“你和那边说一下，让他也准备好吧！”温姐轻声说“好，”然后和我说，我给你一个电话，你和他联系，让他直接从当地上你们的系统，看看能不能做账。
我一听，坏了！他们直接用不了，说是终端免安装免维护，但必须得远程下载个小程序，装在他那台机子上，然后还要配置浏览器，要不根本没法儿用。这可怎么办呢？看来，虽有百虑，必有一失啊！
作者：笑谈001 回复日期：2010-10-27 22:53:32
我一听，坏了！他们直接用不了，说是终端免安装免维护，但必须得远程下载个小程序，装在他那台机子上，然后还要配置浏览器，要不根本没法儿用。这可怎么办呢？看来，虽有百虑，必有一失啊！
===========
实现没有问过需要做个远程的测试啊？
看到你这块跟着紧张啊！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
看后面你就明白了，客户很聪明的！
我一听，坏了！他们直接用不了，说是终端免安装免维护，但必须得远程下载个小程序，装在他那台机子上，然后还要配置浏览器，要不根本没法儿用。这可怎么办呢？看来，虽有百虑，必有一失啊！
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实现没有问过需要做个远程的测试啊？
看到你这块跟着紧张啊！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
看后面你就明白了，客户很聪明的！
温姐给了我一个电话，让我和对方联系。就在我当着温姐和领导的面，伸手接过那张纸、低头看那个电话号码的时间里，我想出了一个办法，还想出了一个说辞。我看了看领导，又看了看温姐，说“我们的系统有一个终端安全防范功能，我需要让他配置一下，很快，就一两分钟。”没想到领导点点头说“嗯，应该。”
我拿起电话，拨了过去。那是这个省最北边的一个地级市，离省会最远。他们真会挑！我和那边礼貌地问好，那面对我更礼貌。也是，他这是在接省厅领导打过来的电话。
我告诉他设置了一下浏览器的设置，并且让他登录一个网址。然后让他一步一步按操作进行了终端应用的在线安装。然后，他就能进入我们的系统了。他没用过我们的系统，但好像对这类软件很熟，一看就知道哪块是干什么的。然后我故意用手捂住话题，扭头问“某处，配置好了，让他做笔业务是吧？”领导点了点头，说“可以。”
我的手是虚捂着的，并且我说的声音也比较大，还故意叫出了领导的称谓。我的目的，是想让对方知道，这边领导在旁边看着他，如果他玩砸了，琢磨琢磨领导会怎么看他！
接下来，我在电话里一步一步指导他操作，让他录入一个数字，并且在电话里大声说“你录的内容和这个数字，不要告诉我是什么！”这句话是说给领导听的，要不就没有出其不意的效果了。
过了不到半分钟，对方在电话里说“录完了！”我赶紧刷新屏幕，准备看他录的结果。说实话，我当时心里有些怕，怕数据出不来。那可就麻烦了，要是真出不来，领导会怎么想呢？刷新之后，看到他录入的数据，然后点开，我心里踏实了，他录入的一张单据清晰地出现在屏幕上。
我拿着电话对那头说“你录入的是某某科目，金额是多少多少，对吗？”那边说“对！”我又扭头看看领导和温姐，说“看到了，录的这个数字对。”便把电话递给温姐。温姐接过电话，问“数字对吗？”对方好像是说“对。”温姐轻声地说“行，那就先这样吧。”便把电话挂了。领导看了看电脑，又看了看我，不动声色地走了。
领导走后，我长出了一口气。感激地看着温姐。温姐笑着说“小某，辛苦了！”我也笑着说“没事，谢谢你！”就这样，我过了这一关。等同事把机箱拆下来，把原来的机箱装好、并测试好没问题之后，我们从那个办公室出来。
我们抱着机箱和温姐告别的时候，她执意要送我们到电梯口。这时候，我突然意识到，我要乘胜追击，便问温姐“那一家什么时候演示？”温姐看着我说“他们可能就不演示了。”我心里一喜，接着问“那下一步……”温姐说“我们再讨论一下吧，你等我消息。”
过了时间不长，温姐又给我打电话，说“我们成立了个项目小组，从地市抽了几个懂行的，准备开会讨论一下，你参加一下！”这个机会很难得。不用说，我们讨论得很顺利，也确定了具体的终端数量，和一些项目的细节。也是那次，我见到了那个和我通电话的人，一个中年人。很成熟的中年人。当时拿着一块很大的移动硬盘，那么大的硬盘当时还不多见。记得里面有很多国家限制级的录相，都是领导人和一些内幕的，真是让我开了眼。
我们按项目组商量的方案和计划报了价。报那个价格时，我心里有些虚。因为他们的点数要得多，所以报价很高。也就是说，这个项目很大。不仅比油哥那个第一大单还大，也比去年挺哥签的那个项目大！
报了价时间不长，温姐透露给我一个消息――竞争对手承诺免费做！
我拿起电话，拨了过去。那是这个省最北边的一个地级市，离省会最远。他们真会挑！我和那边礼貌地问好，那面对我更礼貌。也是，他这是在接省厅领导打过来的电话。
我告诉他设置了一下浏览器的设置，并且让他登录一个网址。然后让他一步一步按操作进行了终端应用的在线安装。然后，他就能进入我们的系统了。他没用过我们的系统，但好像对这类软件很熟，一看就知道哪块是干什么的。然后我故意用手捂住话题，扭头问“某处，配置好了，让他做笔业务是吧？”领导点了点头，说“可以。”
我的手是虚捂着的，并且我说的声音也比较大，还故意叫出了领导的称谓。我的目的，是想让对方知道，这边领导在旁边看着他，如果他玩砸了，琢磨琢磨领导会怎么看他！
接下来，我在电话里一步一步指导他操作，让他录入一个数字，并且在电话里大声说“你录的内容和这个数字，不要告诉我是什么！”这句话是说给领导听的，要不就没有出其不意的效果了。
过了不到半分钟，对方在电话里说“录完了！”我赶紧刷新屏幕，准备看他录的结果。说实话，我当时心里有些怕，怕数据出不来。那可就麻烦了，要是真出不来，领导会怎么想呢？刷新之后，看到他录入的数据，然后点开，我心里踏实了，他录入的一张单据清晰地出现在屏幕上。
我拿着电话对那头说“你录入的是某某科目，金额是多少多少，对吗？”那边说“对！”我又扭头看看领导和温姐，说“看到了，录的这个数字对。”便把电话递给温姐。温姐接过电话，问“数字对吗？”对方好像是说“对。”温姐轻声地说“行，那就先这样吧。”便把电话挂了。领导看了看电脑，又看了看我，不动声色地走了。
领导走后，我长出了一口气。感激地看着温姐。温姐笑着说“小某，辛苦了！”我也笑着说“没事，谢谢你！”就这样，我过了这一关。等同事把机箱拆下来，把原来的机箱装好、并测试好没问题之后，我们从那个办公室出来。
我们抱着机箱和温姐告别的时候，她执意要送我们到电梯口。这时候，我突然意识到，我要乘胜追击，便问温姐“那一家什么时候演示？”温姐看着我说“他们可能就不演示了。”我心里一喜，接着问“那下一步……”温姐说“我们再讨论一下吧，你等我消息。”
过了时间不长，温姐又给我打电话，说“我们成立了个项目小组，从地市抽了几个懂行的，准备开会讨论一下，你参加一下！”这个机会很难得。不用说，我们讨论得很顺利，也确定了具体的终端数量，和一些项目的细节。也是那次，我见到了那个和我通电话的人，一个中年人。很成熟的中年人。当时拿着一块很大的移动硬盘，那么大的硬盘当时还不多见。记得里面有很多国家限制级的录相，都是领导人和一些内幕的，真是让我开了眼。
我们按项目组商量的方案和计划报了价。报那个价格时，我心里有些虚。因为他们的点数要得多，所以报价很高。也就是说，这个项目很大。不仅比油哥那个第一大单还大，也比去年挺哥签的那个项目大！
报了价时间不长，温姐透露给我一个消息――竞争对手承诺免费做！
竞争对手也太狠了！为了不在他们传统优势的领域丢单，竟然承诺免费做！本来我们的优势就是不用各地跑着安装服务，结果这么一来，我们低成本的优势，彻底OVER了。从技术上来讲，他们也完全可以实现同步应用，效果和我们是一样的。这一弄，怎么办呢？
不用说，我又郁闷了。
如果只是郁闷倒也还好了。恰恰正是那段时间，公司发生了那一系列的事情――总经理走了、福哥来了。
再联系温姐，温姐的回答只有一个“已经把报告打给厅领导了。”不用说，接下来就等着吧。我知道，这个事情已经到了很关键的时候了。那段时间我也想做点儿什么，要不就搞搞关系？不做点儿什么，我太担心了。
我咬着后牙和福哥申请了点儿费用，从商场给温姐的孩子买了几瓶“快乐成长”，给领导买了两大盒“营养礼品”，亲自送了过去。送给温姐还好，因为东西比较好，趁她办公室没人的时候就办了。可给领导的比较麻烦，买了两大盒子营养礼品，拎到单位门口才发现，怎么给他呢？莫非也拎办公室去？我找死啊！拿回去？我笨死啊！
不得已，打电话请教了油哥。油哥先是笑了笑，然后说“你放在收发室吧，然后进去见见他，和他说一声就行了。”我照办了。结果我和领导随便聊了几句之后，和领导说这事时，领导却说“不用，不用，你拿回去！”我想了想，把心一横说“没事，我就放在收发室了，您下班拿一下吧。”
过了几天我特意去了趟收发室，发现东西已经不在了。领导拿回家了，哈！当我把这个消息告诉油哥时，油哥脸笑开了花，问了我一句让我寒到脚底的话“送那破玩艺儿，你以为他们真会吃啊？”我又傻了。
时间已经过去快两个月了，这个项目是我被下马之后的唯一希望。虽然温姐在话里也透露了倾向我们的意思，可合同不签、钱没拿回来，谁敢信啊？！
当时油哥笑话我送礼的事，让我雪上加霜。并且，又发生了那件伤透心的事――我被小人拉下马了！虽然是初夏，我却重头凉到脚，不是心里扑通扑通的，就是四肢虚软无力，甚至饭量都有明显的下降。
又冷了将近半个月，我开始有些焦焦灼了。就感觉自己被绑了架在烤炉里一样，熊熊烈火让我喘不出不半口气儿。除了这个项目杳无音信。再加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手的咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我性格和能力的怀疑，甚至，对职业的迷茫，真不知道怎么熬过去……
深夜，躺在床上，辗转反侧，根本睡不着。默默地坐起来，四处一片漆黑。坐一会儿，没力气了。往后一仰，“啊——”地长叹一声，身体重重地再次摔倒在床上，嘴里冒出了一句“到底什么时候才能签啊？！”
不用说，我又郁闷了。
如果只是郁闷倒也还好了。恰恰正是那段时间，公司发生了那一系列的事情――总经理走了、福哥来了。
再联系温姐，温姐的回答只有一个“已经把报告打给厅领导了。”不用说，接下来就等着吧。我知道，这个事情已经到了很关键的时候了。那段时间我也想做点儿什么，要不就搞搞关系？不做点儿什么，我太担心了。
我咬着后牙和福哥申请了点儿费用，从商场给温姐的孩子买了几瓶“快乐成长”，给领导买了两大盒“营养礼品”，亲自送了过去。送给温姐还好，因为东西比较好，趁她办公室没人的时候就办了。可给领导的比较麻烦，买了两大盒子营养礼品，拎到单位门口才发现，怎么给他呢？莫非也拎办公室去？我找死啊！拿回去？我笨死啊！
不得已，打电话请教了油哥。油哥先是笑了笑，然后说“你放在收发室吧，然后进去见见他，和他说一声就行了。”我照办了。结果我和领导随便聊了几句之后，和领导说这事时，领导却说“不用，不用，你拿回去！”我想了想，把心一横说“没事，我就放在收发室了，您下班拿一下吧。”
过了几天我特意去了趟收发室，发现东西已经不在了。领导拿回家了，哈！当我把这个消息告诉油哥时，油哥脸笑开了花，问了我一句让我寒到脚底的话“送那破玩艺儿，你以为他们真会吃啊？”我又傻了。
时间已经过去快两个月了，这个项目是我被下马之后的唯一希望。虽然温姐在话里也透露了倾向我们的意思，可合同不签、钱没拿回来，谁敢信啊？！
当时油哥笑话我送礼的事，让我雪上加霜。并且，又发生了那件伤透心的事――我被小人拉下马了！虽然是初夏，我却重头凉到脚，不是心里扑通扑通的，就是四肢虚软无力，甚至饭量都有明显的下降。
又冷了将近半个月，我开始有些焦焦灼了。就感觉自己被绑了架在烤炉里一样，熊熊烈火让我喘不出不半口气儿。除了这个项目杳无音信。再加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手的咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我性格和能力的怀疑，甚至，对职业的迷茫，真不知道怎么熬过去……
深夜，躺在床上，辗转反侧，根本睡不着。默默地坐起来，四处一片漆黑。坐一会儿，没力气了。往后一仰，“啊——”地长叹一声，身体重重地再次摔倒在床上，嘴里冒出了一句“到底什么时候才能签啊？！”
作者：泥石笪春绿 回复日期：2010-10-28 00:08:31
送给温姐还好，因为东西比较好(是否是小？)
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
确实是“小”，笔误了。谢谢！
送给温姐还好，因为东西比较好(是否是小？)
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
确实是“小”，笔误了。谢谢！
时间，就在水深火热中，苦熬了将近三个月。后来我才知道，报告确实如温姐所说，早就打上去了，只不过是领导总出差，需要签字的领导也特别多，整个审批流程走下来，本来就很慢。这是一家政府单位。
甚至到后来的时间里，可能温姐看着我有些清瘦了，明告诉我他们本来就是管钱的单位，不缺钱，关键是把事办好。我将信将疑。再后来，温姐告诉我，报告上就是推荐的你们，已经选了你们了，就等领导签字。我还是将信将疑。直到有一个我才完全相信――温姐通知我去签合同，说审批流程走完了！
我签了分公司当年第一大单，最大的一单！比挺哥的大，比油哥的也大！我成了！我又敢挺起胸脯在公司走路了！我又敢底气十足地正眼看挺哥了！我又敢去随手推开福哥办公室的门了！
我感谢。我感激。我感动。我感怀。我感叹。
我知道，幸运之神关照了我。一个打到公司的电话，一个明白的领导，一个不错的温姐，一次还行的演示，一个有钱的单位，一张这么大的合同！我谢谢！
我知道，我沾了公司有套好产品的光。和福哥签完合同，回来的路上，福哥开着车。我坐在车的副驾，感叹到“多亏了我们公司有这样的产品，真有眼光！是老板决定做这套产品的吗？”福哥点了点头。虽然闭着嘴，但我看到了他脸上的笑意，从内而外的，掩饰不住的。
我知道，是客户会选，不是我会卖。回头看过程中的每件事，都是客户通知我干什么，我就干什么。客户说让我等着，我就得等着，什么也干不了。客户很明白他要什么，也知道怎么去检验他要买的东西。这不是我在卖，这是客户在买！我又在被“卖”！
我知道，我的命运是掌握在客户手里的，重头到尾。如果客户在任何一个环节哆嗦一下，我的小命就没了。包括那个免费的竞争对手。还得说客户自己看得明白！想得明白！
我知道，这个单子对我这个刚做销售的人来讲，有多么重要。这张单子，是我正式成交的第一单！它让我知道了什么是签单、让我知道了我也能签单！让我相信自己也能销售！这比什么都重要！
我是一个知道感恩的人。这一切，必须要感谢客户，感谢领导，感谢温姐。单子都签了，这次再表示表示，就不是做“关系”了吧！再说了，这个政府的项目，这么大，一分钱回扣也没有，说出去谁信？可这是真的，他们真是一帮做事的人！这改变了我对政府人员的看法，我没想到，真没想到！不行，说什么也得好好感谢感谢领导，感谢感谢温姐！
我和福哥说这意思的时候，福哥很痛快就答应了。我只负责感谢温姐，因为领导我不知道怎么感谢，我怕再买些营养补品，他还是不吃。我和福哥说了句“领导那边，你看着感谢一下吧！”
这次的感谢，绝对不能再是几瓶“快乐成长”了。成单子，当然要好好表示。我拉着女友逛了几天，从批发市场买了个女式皮包，估计温姐会喜欢。从商场给温姐夫买了件衣服，金狐狸的，那是我第一次买那么贵的衣服。给温姐家小孩儿买个了大玩具。
那次，我和女友拎着大包小包，去了温姐家附近一个很一般的小餐馆。为了表达感谢之情，我们五个人，点了四个凉菜，八个热菜。温姐夫在旁边一直说“太浪费了，太浪费了，现在的年轻人，真是！”我和温姐夫喝了点儿白的。女友陪着温姐和女儿喝了点儿饮料。
饭后结完账，温姐和温姐夫让把剩下的饭菜都用饭盒打了包，让我和女友带回去吃。从饭店出来，把那几个大包小包给他们时，我又隐约感觉送的这些东西有些不妥。实用不实用不说，就是拿着，也费劲巴拉的。打包回去那些，我们两个人吃了好几顿。
这单，这就样结束了。
那段时间，我经常会想着想着这单子，突然血液加速，自己不由地偷着乐了起来。
后来，随着时间的推移，随着福哥不断地开始提醒我业绩指标的差距，随着一次次地再次碰壁，血液加速越来越慢，偷着乐的次数也越来越少了。签单的那种兴奋在我体内慢慢地消退了，那种成就感也伴着时间融化在封面的记忆里。
又回到了现实的销售中。我慢慢感觉到一个很严重、甚至有些恐怖的问题，下一单要重头来！下一单在哪儿呢？下一单什么样呢？应该怎么搞呢？
况且，我都成单了，还是不会送礼，还是不会做“关系”，还在被油哥笑话。
下一单，还要等着客户来买吗？还能碰到这么明白的买者吗？还能这么幸运吗？下一单，还会这样水深火热吗？我还要受这煎熬吗？销售真的适合我吗？我真的要继续做销售吗？
箴言：成交的第一单谈不上学到了什么技巧，关键是过程的煎熬和给自己带来的自信心。
思考：
1、回想成交第一单，成功主要归集为哪些因素？
2、你从成交的第一单中，收获到了什么？
3、第一单对你后来有什么影响？
甚至到后来的时间里，可能温姐看着我有些清瘦了，明告诉我他们本来就是管钱的单位，不缺钱，关键是把事办好。我将信将疑。再后来，温姐告诉我，报告上就是推荐的你们，已经选了你们了，就等领导签字。我还是将信将疑。直到有一个我才完全相信――温姐通知我去签合同，说审批流程走完了！
我签了分公司当年第一大单，最大的一单！比挺哥的大，比油哥的也大！我成了！我又敢挺起胸脯在公司走路了！我又敢底气十足地正眼看挺哥了！我又敢去随手推开福哥办公室的门了！
我感谢。我感激。我感动。我感怀。我感叹。
我知道，幸运之神关照了我。一个打到公司的电话，一个明白的领导，一个不错的温姐，一次还行的演示，一个有钱的单位，一张这么大的合同！我谢谢！
我知道，我沾了公司有套好产品的光。和福哥签完合同，回来的路上，福哥开着车。我坐在车的副驾，感叹到“多亏了我们公司有这样的产品，真有眼光！是老板决定做这套产品的吗？”福哥点了点头。虽然闭着嘴，但我看到了他脸上的笑意，从内而外的，掩饰不住的。
我知道，是客户会选，不是我会卖。回头看过程中的每件事，都是客户通知我干什么，我就干什么。客户说让我等着，我就得等着，什么也干不了。客户很明白他要什么，也知道怎么去检验他要买的东西。这不是我在卖，这是客户在买！我又在被“卖”！
我知道，我的命运是掌握在客户手里的，重头到尾。如果客户在任何一个环节哆嗦一下，我的小命就没了。包括那个免费的竞争对手。还得说客户自己看得明白！想得明白！
我知道，这个单子对我这个刚做销售的人来讲，有多么重要。这张单子，是我正式成交的第一单！它让我知道了什么是签单、让我知道了我也能签单！让我相信自己也能销售！这比什么都重要！
我是一个知道感恩的人。这一切，必须要感谢客户，感谢领导，感谢温姐。单子都签了，这次再表示表示，就不是做“关系”了吧！再说了，这个政府的项目，这么大，一分钱回扣也没有，说出去谁信？可这是真的，他们真是一帮做事的人！这改变了我对政府人员的看法，我没想到，真没想到！不行，说什么也得好好感谢感谢领导，感谢感谢温姐！
我和福哥说这意思的时候，福哥很痛快就答应了。我只负责感谢温姐，因为领导我不知道怎么感谢，我怕再买些营养补品，他还是不吃。我和福哥说了句“领导那边，你看着感谢一下吧！”
这次的感谢，绝对不能再是几瓶“快乐成长”了。成单子，当然要好好表示。我拉着女友逛了几天，从批发市场买了个女式皮包，估计温姐会喜欢。从商场给温姐夫买了件衣服，金狐狸的，那是我第一次买那么贵的衣服。给温姐家小孩儿买个了大玩具。
那次，我和女友拎着大包小包，去了温姐家附近一个很一般的小餐馆。为了表达感谢之情，我们五个人，点了四个凉菜，八个热菜。温姐夫在旁边一直说“太浪费了，太浪费了，现在的年轻人，真是！”我和温姐夫喝了点儿白的。女友陪着温姐和女儿喝了点儿饮料。
饭后结完账，温姐和温姐夫让把剩下的饭菜都用饭盒打了包，让我和女友带回去吃。从饭店出来，把那几个大包小包给他们时，我又隐约感觉送的这些东西有些不妥。实用不实用不说，就是拿着，也费劲巴拉的。打包回去那些，我们两个人吃了好几顿。
这单，这就样结束了。
那段时间，我经常会想着想着这单子，突然血液加速，自己不由地偷着乐了起来。
后来，随着时间的推移，随着福哥不断地开始提醒我业绩指标的差距，随着一次次地再次碰壁，血液加速越来越慢，偷着乐的次数也越来越少了。签单的那种兴奋在我体内慢慢地消退了，那种成就感也伴着时间融化在封面的记忆里。
又回到了现实的销售中。我慢慢感觉到一个很严重、甚至有些恐怖的问题，下一单要重头来！下一单在哪儿呢？下一单什么样呢？应该怎么搞呢？
况且，我都成单了，还是不会送礼，还是不会做“关系”，还在被油哥笑话。
下一单，还要等着客户来买吗？还能碰到这么明白的买者吗？还能这么幸运吗？下一单，还会这样水深火热吗？我还要受这煎熬吗？销售真的适合我吗？我真的要继续做销售吗？
箴言：成交的第一单谈不上学到了什么技巧，关键是过程的煎熬和给自己带来的自信心。
思考：
1、回想成交第一单，成功主要归集为哪些因素？
2、你从成交的第一单中，收获到了什么？
3、第一单对你后来有什么影响？
作者：orchid111 回复日期：2010-10-28 08:49:51
最近也在怀疑自己适合做销售？煎熬的感觉真难受。。。
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等看看下一节再思考这个问题……
你考虑是“能不能”。
“能不能”的问题，由“要不要”决定。