作者：xuexiao2020 回复日期：2010-11-17 12:11:44
晕~天涯又抽风了 没发上来
寒哥我想问一下 一般拜访送一些什么样的小礼品比较好呢~~？ 这个我拿捏不准
送贵的东西 又买不起 便宜的又怕客户看不上 比较纠结
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和你分享一篇苹果兄弟写的文章，或许对你有启发。
关系先行，价值制胜！--之销售送礼秘籍
我的故事1：
我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长，我已经见过他2次了，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。当时对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个油盐不进的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。
这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返程。但这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。
当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速的突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。
我的故事2：
我最近正在和客户的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻的离开了。
回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。
苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”
3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前的时候，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，总工极有兴趣的和我聊起了养生。以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来，最终我公司的产品被总工程师大力推荐，终于顺利进入了客户的采购范围。
我的故事3：
我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈的不表态。我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任聊天的时候，不知道怎么就聊起了大学的生活，我发现原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。看见到了熟人，主任马上来了兴致，就谈起自己是XX大学92年本科毕业的，当时宿舍是几栋几楼，自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的，还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。最后临别的时候，主任还在感慨，说自己毕业之后快10年了，都没回学校去看一看，真是十分怀念那段纯真的日子。
回到家之后，我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话，让他把学校的老操场，老宿舍楼，老图书馆，还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱。我又从网上下载了90年代流行的校园民谣，比如冬季的校园，流浪歌手的情人，同桌的你等等。用了一个晚上的时间，我把这些图片和音乐用软件整合在一起，做了一段2分钟的视频，然后刻成光碟给主任送了去。
主任当时没有说话，只是颠颠的跑出去借了个光驱，翻出了个耳机，在办公室就打开视频观看起来。当晚主任给我发了条短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，在项目中不断的给我出谋划策，帮助我赢得了项目。
最近很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我就不由自主的就想起了以前自己刚做销售时候干过的几件事情，就是上面大家看到的“我的故事”。看到这儿很多人会想，我应该是个典型的“关系型销售”。但实话告诉大家，我自认为自己应该算是个顾问式销售，上面的三个故事虽然结尾都写着“最终赢得了胜利”，但赢得最后胜利的原因还有很多很多，我在当中也做了复杂的工作，并不仅仅是我送礼送的好的原因。
一直都有人和我讨论一个问题，那就是在中国做生意，到底是做关系重要，还是给客户带来价值重要。有些人非常擅于做关系，不论什么客户，三下五除二冲上去用各种手段搞定，然后就开始绑着这个客户大卖特卖。而有些人擅长做顾问，把客户的问题搞的清清楚楚，不断的引导客户思考，甚至帮助客户一起规划解决方案，设定企业战略等等，最后也能做成大生意。到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢？
我想到了一个不太恰当的比方。比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你知道也有很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品……，这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。但如果接触之后她发现你是个不学无术，游手好闲，胸无大志的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生，谈理想，谈目标，谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢，有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢，更何况是追求者众多的美女！所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢！
从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。当你只想着和客户搞关系，而不能真正的给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的痛苦，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从而放心的把项目交给你去做。但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。可以看出来，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。
所以，我最后总结了一句话，要想在中国做好生意，一定要“关系先行，价值制胜！”。先用各种手段快速的突破客户关系，和客户成为朋友，这能让你在众多竞争对手之中拓颖而出，快速抓住客户。接下来就要展现你的价值，用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦，帮助客户创造价值，这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。通过这两种方法，一前一后，最终才能漂漂亮亮的把生意做下来。
关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等等不一而足。这里我想说一说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是——送礼。
中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”，有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要的方式之一。送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。
其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特•B•西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西！”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软。”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”！这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把来送彩礼人的账都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。
给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售不断的送，这种“惭”在客户心里不断的累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下。”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。
可能有些人看到这里会嗤之以鼻，“考，现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收的心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”。这说的确实有道理，现在有些客户，特别是一些有钱，每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要。”的情况。
可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，但这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。
那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？
我想先简单的讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好的动动脑子，尽量的往客户高层次的需求上走。
开篇写的我的三个故事，大家应该还有印象。送麦当劳一共不到30元，但让客户很有感触，因为他感到了我对他的关注。送醋泡花生一共不到100元，但让客户很感兴趣，因为他感觉到了我的诚意和细心，以及对他身体的关怀。送光碟更是一分钱也没花，客户却很感动，因为我帮他找到了年轻时的回忆和当年的青春岁月。所以，能让客户感动的礼物有很多，并不一定要多花钱，这是个技术活！
既然是技术活，就会有一些方法可循。所以我也把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则，下面逐一给大家分享一下，希望能给大家一些启发。
第一． 送礼要送客户急需的东西
就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。
故事1：
销售小周陪客户一起出差考察，两人在外跑了一天，晚上回酒店的时候已经是口干舌燥，满头大汗了。小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间，客户顿时精神焕发，连声说道：“刚才还在想，要是有个西瓜该多好！想不到你就送来了。”于是，西瓜一人一半，两人光着膀子吃了起来。
故事2：
销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉罐，里面堆满了烟头。小牛大概判断出客户是个不拘小节，而且比较懒的人，所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸，而且是那种上面带盖和把手的，能把烟头压的很实在的那种。下次见到客户的时候，小牛把烟灰缸送上，客户很开心，说：“小牛你想的真周到啊，知道我吸烟多，又不爱打扫卫生，就买了这么个大家伙。看来我以后不用总是剪易拉罐了。”
第二． 送礼要送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西
客户喜欢某物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会掏自己的钱去购买。这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。
故事1：
销售小林知道客户很喜欢车，每期的汽车杂志都会买，而且经常逛汽车论坛，和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何，该怎么改装最好等等。终于有一天，这个客户买了一辆福克斯。小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂，然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。回来的路上，小林看到客户那双神采奕奕的眼睛，知道自己这个东西送对了。
故事2：
销售小牛陪客户到外地旅游，两人一起逛商场的时候，客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久，把一个电脑包拿起又放下，最后还是走人了。晚上，小牛就跑到这家店里，买下了这个包，送给了客户。客户很是惊喜，但还是连声说：“我就是随便看看，你怎么还真去买了，我已经有电脑包了。”小牛没说话，依然笑嘻嘻的把包送到客户手上，他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。
第三.送礼要送客户想要的，但买起来不方便的东西
有些东西，价值也不一定很大，但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便，客户买起来需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。
故事1：
某客户，刚开始接触的时候，很难接近。他喜欢太空望远镜，每天晚上陪孩子看太空。但不小心把广角镜头坏了，但是由于此望远镜已经停产，配件不好买到，他很郁闷。小周打听到网上有个二手市场，花了很多功夫，终于淘到了这个零件，买下来送去给客户。客户感到很意外，并坚持把钱给了小周。从此，有了共同语言。
故事2：
一次销售小林坐客户的车去代理商那里，客户不喜欢系安全带，所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。客户也很不耐烦：“每次都叫半天，烦死我了！”。小林说：“那你可以到4S店把行车电脑改动一下，把安全带报警音关掉就行了。”客户摇摇头说太麻烦。下次见客户的时候，小林拿出了个小铁片，插到驾驶座安全带的卡口上，报警音就没有了。原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。客户把玩着这个小东西，感叹不已：“想不到啊，连这东西都有人做，小林你再帮我买几个，我送人！”
第四.礼品选择要体现出对客户身体上的关怀
客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。
故事1：
有位客户，不小心把腿摔伤了，在家里休息。销售小周得知消息后，马上去客户家里看望他，发现虽然他在家休息，还有很多工作上的电话要接听，在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。小周走了之后，下午就给他送去一个无绳子母机电话。客户说：“你想的真周到”。
故事2：
小牛拜访客户的时候发现，客户总是在扭脖子，就问道：“您是颈椎不舒服吗？”客户说：“是啊，天天看电脑，勾着头，也不常活动，没办法的事。”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架，还带了一盆仙人掌。小牛说：“把笔记本电脑架在支架上，可以避免您长期勾头导致颈椎劳损，而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊！”客户看着小牛装好电脑支架，不住的点头微笑。
第五. 礼品选择要体现出对客户精神上的关怀
送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求。包括满足客户的爱好兴趣的礼物，比如有人喜欢运动，送他一个明星签名的足球；也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；还可以送一些有利于提高客户的荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的某论坛上讲话，帮客户在大型杂志上发表文章等等。
故事1：
在一次公司组织的市场活动，正好赶上三八妇女节，小周特地为两位女客户准备了丝巾做为留念。在飞机过道里，他拿出了礼物，说：“两位老师，今天是妇女节，你们对我们公司和我的工作给了很大的帮助。在此，我代表公司祝你们节日快乐。”飞机过道里很清静，其他的旅客都投来羡慕和尊敬的目光，两位女客户既惊喜又感动。
故事2：
客户生病住院，不能下床，需要躺着静养。因为客户位高权重，来探望的人络绎不绝，各种保健品、补品、鲜花等等更是堆满了病房。小林却没有买这些东西，他知道这个客户非常喜欢历史，所以就买了好几本关于历史的小说和杂谈类书籍带给了客户。客户高兴的说：“你给我的礼物太有用了，我这两天都快闷死了，有了书，我可算找到事做了！”
第六. 送给客户关心的人比送给他自己效果更好
每个人都有自己非常关心的人，比如父母特别在意自己的子女，重义气的人特别在乎自己的朋友，女性在意自己的丈夫。如果我们可以为客户在意的人提供雪中送碳的帮助，效果往往比给客户送礼更好。
故事1：
客户的母亲有常年的风湿病，吃药总不见好转。恰巧销售小周的母亲也有风湿病，吃了一个老中医给开的中药，有明显的好转。小周就把那个老中医给请到客户家里给客户母亲诊治，连续服了1个多月的中药之后，客户的母亲感觉好了很多，小周也利用每次去客户家的机会和客户交上了朋友。
故事2：
小牛见到客户的时候，客户正在哈欠连天。一问才知道，原来客户的爱人出差培训去了，家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。小孩子不听爸爸话，晚上不睡觉，这几天把客户折腾的够呛。小牛知道情况后，就到商场买了一套儿童益智玩具，是那种能够大人和小孩能够一起玩的。客户很感兴趣的问了这个玩具的玩法，结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩，他和儿子都玩上瘾了，而且儿子对自己的感情好了很多，晚上一哄就睡了。就这样小牛不但赢得了客户的心，而且还到客户家陪他儿子玩了几次，成为了客户家的常客。
第七. 礼品价值要根据项目推进阶段而调整
根据项目不同的阶段，要送不同价值的礼物，才会收到最好的效果。不分时机场合的乱送，非但成不了事，有可能还会坏事。
项目初期: 200元以下
物品：台历，鼠标、笔筒、“水晶摆设”，印公司LOGO的小礼物等。
特点：见面就可以拿出来
目的：多用于初始接触阶段，增加好感，交流的氛围更融洽。但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。
对象：对不是很熟或不是自己支持者的时候用，否则没有本质意义。
送礼的方式：见面开始的时候送。
场所：办公室
项目中期：200元--2000元
物品：中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等，要了解客户爱好、性格、需要、投其所好的送。也可以是代币型：充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等，送着方便，拿着实惠！
目的：让关系有一些质的变化，或慢慢建立良好关系。
对象：客户组织中的决策层或更高层。
方式：一般是先聊，中间或走的时候，再把东西拿出来。如果说平时维系较少，但是有事求人，可以一进门把东西送出来。
场所：办公室，茶馆等。
项目后期：2000元以上
物品：奢侈品、手表、高级礼品
原则：要摸清楚客户的“路子”，否则都不知道自己怎么死的。
目的：要对方明确的承诺。
场所：咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。
方式：可以先聊，最后把东西放下直接走人。
对象：客户组织中的“老大”
送礼其实是门大学问，除了上面我自己总结的这些原则之外，关于送礼的时机选择，送礼的说辞也是有些讲究的。该送的时候不送，或者送的时候不会说，即使花了钱，也收不到好的效果。
比如在一些特别的日子选择送礼，即名正言顺，不用另外找借口，收礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。
比如道喜。客户结婚、生小孩、过生日、升迁、乔迁新居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。但要注意方式方法，比如祝贺对方的孩子入学升学，可说是一个特殊又讨喜欢的送礼时机。因为父母大都望子成龙，但这点往往被别人忽视，如果你能做到，效果会比较突出。但是也要注意在充分了解有关情况之后，再酌情决定是否应去祝贺。如果对方的孩子没有考入所希望进的学校，你去送礼可能对方就会反感。再比如客户乔迁新居或房屋装修，对于那些你比较熟悉的客户，为了避免送礼重复，可直截了当地问他希望送些什么才好。如果对方客户不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可接受礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。要是送墙上装饰品，绘画，陈列品等，不可买太便宜的，也不要单凭自己的爱好去挑选。要多听听客户的意见，尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。如果送家具、健身用品等大件物品，要考虑到客户房间的空间，尽量与客户沟通好再送过去。
除了道喜的时机之外，类似结婚、恋人相识等纪念日；元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。
关于送礼的说辞也很重要。送礼最尴尬的事，莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝，赔了夫人又折兵。所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意，又能让收礼者受之心安，关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼的理由，不要让客户有压力和卑劣感。借口找得好不好，送礼的说道圆润不圆润很重要。当然，这和送的礼物品种，金额大小，甚至和每个销售的个性习惯都密切相关，虽然有些常用的说辞手段，但在这里就不再铺开陈述了。只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义，给大家分享一下。
曹操把汉献帝接到许县以后，立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫，完全按照大汉王朝的礼仪来供奉这个皇帝。最让皇帝感动的是什么呢？是曹操送来了大量急需的生活用品，皇帝逃难可能脸盆都没有，曹操把所有的这些东西都送来了，然后上了一份奏折，说“陛下，现在臣献上来的都是当年先帝赐给臣祖父和父亲的御用的器皿，这些器皿臣，祖父和臣的父亲放在家里从来就没敢用过，那是先帝的恩德，我们是供奉在家里的，现在臣觉得应该还给皇上了。”
这一手是做得非常漂亮，做人情最重要的是千万不要让对方觉得你在做人情，不要让对方觉得欠了你的。做人情最忌讳钱也没少花，还老提醒人家，你看我送了你什么东西啊。曹操说这东西本来就是皇上的，现在我是在还东西，不是送东西。表面上看曹操一点人情都没有，皇帝用起来理直气壮。但大家想想皇帝这时候是种什么样的心理感觉。汉献帝虽然是个傀儡皇帝，他不是糊涂人，他马上就明白了曹操的这样一份用心。曹操的殷勤让汉献帝十分感动，他任命曹操为大将军，这虽然是虚衔，但曹操得到了一面在当时看来是正义的旗帜。做事情师出有名，在政治上大大地捞了一把。
由此看来，送礼送的好不仅能搞定一个人，做成一件事，甚至能改变一个国家的命运！好像高度拔的有点太高了，呵呵。前面讲了一大堆，其实怎么样把礼送好，把客户关系做好，用两个字来概括就是：用心，就看你能不能用心去观察客户，能不能用心去感受客户，能不能挖空心思的去找到差异化的方法，其实没有做不下来的客户关系，只有你愿不愿意去做而已。
其实送礼只是做好客户关系的一个手段而已，而做好客户关系只是你赢的客户信任进而赢得最终项目胜利的一个最基础前提。搞好了客户关系，剩下的路还有很长，这个时候你就要展现自身内在的价值来征服客户了。
所以，还是那句话：关系先行，价值制胜！
苹果先生原创、转载请注明出处！
作者：xuexiao2020 回复日期：2010-11-18 00:05:02
非常感谢寒哥的分享，有种豁然开朗的感觉，让我在送礼这方面有了更深的认识！再次拜谢寒哥
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我们一起谢谢“苹果先生”，他也是一家上市公司的营销培训主管，我们交流非常多，是很好的兄弟。
27. 何寻商机
说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。
我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。
说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。
有人把这东西叫做pipeline，也有人叫做funnel。
我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。
福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。
我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。
我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。
大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，funnel，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。
大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？”
大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？
见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……”
大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，一直到最后，画了一串带尾巴的小圆，连成了一条线。他指着这一串说“每个成交的项目，都会经历这样的过程，只不过有的阶段经历的时间长、慢一些，有的经历的短、快一些。”
挺哥再次点点头，然后看看我们几个。我心里空荡荡的，不知道这每个圆对我意味着什么，也不知道怎么样才能画出那美丽的小尾巴。
大区总继续说“其实每个阶段，项目都有可能停在那里不动，或者从中途溜走，溜出了漏斗，各种原因。这里面是有概率的，所以我们要不断地往漏斗里填入大量可能的销售机会，根据概念，最后才有项目落下来。如果没有填进去销售机会，就不可能有项目落出来……”
那是我第一次正式听说漏斗这个东西，虽然很模糊。留下的唯一印象，就是要这头要不断地往里灌，那头才会往外冒。可是，拿什么往里灌呢？从哪儿去找呢？
大区总走了。这事也就没人再提。
只是耳畔经常有“井田”、“漏斗”这样的名词。
说实话，商机真的是一个很让人头痛的事情。我感觉到了，虽然我有项目可做，但我发现，有商，无机。
很多销售恰恰死在商机这个环节。
我也观察过，比如一位新进入公司的销售，三个月试用期。如果试用期内出了单子，就可以留下。如果出不了单子，就走人。所以，入门第一件事就是想办法开张，想开张第一件事就是找到可能“被他开张”的那个客户，可这个客户在哪儿呢？
自己从想应聘这家公司的销售到办理入职手续之前，肯定也早想了，如果真进去了，我就先找哪家哪家联系联系。结果真进来了，刚一联系，旁边一个沉重的声音嘲他吼到“别动！我的！”扭头一看，是位老销售。他不敢动了。更别说敢去抢。抢老销售的地盘，必定“出师未捷身先死”。
站起来，郁闷地溜达一圈，突然想起来有个朋友应该认识一些客户，或许能让这个朋友介绍介绍。于是给朋友打电话。朋友听完他说的，半信半疑地问“你们那东西是干嘛的？我怎么听不明白？”然后你解释一通。然后朋友又吱吱唔唔地说“呀，那个单位的人啊，我很长时间不和他们联系了。我们也就是一般关系。这样吧，我帮你留心一下，合适的机会我帮你说说……”然后就没了动静。
实在闲得无聊了，在公司上上网、抱着黄页翻翻，好不容易找了几家单位。拿起电话打过去。结果可想而知。放下电话，挠挠头，想想试用期过了快一半儿了，越发郁闷。
商机最多的是老销售们。他们都是从那会儿一条血路杀出来的，当然知道怎么找商机更有效。后来，他们慢慢地做得多了，更知道客户关心什么、怎么联系更能引起他们的兴趣了。再说，做过的客户关系维护得好一些，客户的同学朋友一大堆，随便就能给介绍不少机会。
到了这会儿，老销售已经不发愁商机了。甚至商机多得做不过来。只要他们有时间、只要想去做，一定有合适的机会去做。他们缺少的不是商机，是时间和精力，是做大单子的精力和经验。麻雀一样的小单让他们开始有些厌倦、开始没有挑战了，那点儿提成，根本不解渴！特别是见了别的销售做成了大单子，提升够他们做十个项目的，算算，精力也没多花多少，事儿还是那么多事儿，钱是他们十倍，还是大单子上算！他们迷上了赌大单。根本没有精力，也没心思，去摘那些唾手可得的商机。
尽管这样，他们也不愿意把这些随手可得的商机，让给那些比他更需要的新人们。让给他们，凭什么？为什么？让给他们，单子成了，提成算谁的？让给他们，我的地盘儿不就小了吗？让给他们？你怎么不把自己家住房子让给他们？
就这样，公司里最擅长找商机的人，不再去找商机。公司最不擅长找商机的一群人，在那儿掘地三尺，所获无几。
就这样，很多新人死在了商机上。
就这样，从找商机那儿活下来的新人，开始有客户，开始有单子，开始觉得小单不过瘾，开始憋大单，也一样不去摘那些唾手可得的商机，更不会让给那些更新的人们。宁可看着他们活活饿死。心里平淡地说“我当年就是这么过来的……”
还好，我几乎没有经历那个历程。因为我是从技术转过来的，我知道哪些客户关心什么。再说我手头也有单子。虽然不多，五六个足够我做了。否则招摆得多了，自己应付不过来，不全都浪费了吗？
可挺哥不这么看。特别是我被拉下马之后，挺哥又成了销售一哥，他说了算！有我当时手下那些兄弟，还有很多新人，当然也包括很多老销售。
不知道是不是因为挺哥感觉到自己的业绩压力太大了，还是听了大区总讲的漏斗想使劲儿往里灌点儿什么，还是想彰显自己的权威，在某个周一早晨，大家都站在自己工位附近的走道边儿上，开了除了整齐大声回应“好”就没什么实质内容的晨会之后，挺哥开始给我们讲故事“以前公司有个销售员，现在去北京了，做得也非常好……”那时候能去北京发展的，都是有本事、有胆量、有魅力的家伙。“前几天我碰到他了，聊了聊。你们知道他现在怎么样吗？竟然是去年的销售冠军！他做销售，骑自行车到了街头，把车子一支，从这头开始走。一直走到路的那头，有时候走不完天就黑了。还有的时候到了一栋楼下，一整天就泡在这座楼里……”
我们相互看了看。除了觉得这哥们有些二，不明白挺哥想说什么意思。
挺哥接着说“销售的关键在于商机，有了商机，根据漏斗的过程和概念，就会有业绩出来。商机的关键在于对自己地盘儿的了解……”挺哥看了看大家，竟然公布了一个残忍的计划――“这周，我们定为商机周！我们要把这座城市的每条街道、每幢写字楼都分到人头儿上，每个销售负责一块儿，扫街！扫楼！这周我每个至少要找出二十个商机！”然后，还公布了一个惩罚计划，少一个商机，扣十块钱！
我一听，很逆反。
那时候正是夏天。即使是早晨，从外面走进公司大楼大厅，也像是两个世界，何况是中午？那日头晒得，不中暑都便宜。还有更让我无话可说的，挺哥已经安排人买好了“霍香正气水”！无语！
当时我有一种隐隐约约的感觉，我和他们不一样。我应该不属于那样做销售的人。可挺哥要求大家都这么做。好像前几天我隐约感觉到他好像在和福哥说这事，福哥没反对也没肯定，应该算是默许吧。那时候我已经做下了那个五十多万的大单，成了公司当时第一大单的SALES，可福哥也没说我可以例外。
第一天，大家都出去了。我在公司耗着，没出去。我在摆了一张地图在自己桌子上。但没看，只是摆着。我越想越不对，销售不应该这样做！
第二天，我有点儿扛不住了。
那天一早的晨会上，就有人开始汇报成果了。我是为数不多的一个也没有的。虽然我很不屑，虽然我坚持自己的看法，但面子还是要给挺哥留的。我就愣是不去，我知道挺哥也没脾气，谁让我能签下大单呢？就算福哥知道了不会说我什么。不过，和挺哥闹得太僵了，也不太好。
那天上午十点左右，我骑上车子出门儿了。向南骑了一截儿，到了我负责大街的十字路口。那段路非常长，心情自然也像天气一样烦躁。
那个路口开始是省体育局的地盘儿，有体育局、体工大队、体育馆什么的，这我早就知道，并且都让代理的那个出色业务员统一签了。还有一些破得不能再破的老楼，里面除了有一个市保安公司，好像也没什么了。知道那家保安公司，还是当年我在那家媒体时，采访一起黑保安打人的事来过这里，后来还和保安公司的负责人浑得比较熟悉。让他们买软件，没戏！
我骑着车子在里面很慢很慢地转了一圈儿，一边绕着几个树页练了会儿车技，一边琢磨我到底在干什么。
挺哥真的是让我们找商机吗？销售应该这样找商机吗？信息化项目的商机是这样找出来的吗？这是项目销售的方法吗？这样找到的商机塞进漏斗，就能成为那头冒出来的业绩吗？
莫非挺哥要锻炼我们的吃苦能力？我还用炼？我觉得我不是不能吃苦，但我不想吃这种没有任何价值的苦。同样是考验自己能不能吃苦、有没有毅力，与其把自己暴露在烈日下做徒劳无益的事，不如自己在凌晨的青灯下读几本有用的书。
我转了十几分钟，毅然决定，不转了，回公司！
不就是一个商机十块钱嘛！不就是二十个商机嘛！我就不扫街，我就不扫楼，看看能不能做出像样的单子来！
那个周五下午，大家汇报自己的战果。
一些老销售都差不太多，二十多个，比规定的多出几个。多了也不奖钱，干嘛要多写？
一些新销售找的也还行，确实也算在努力地想办法。毕竟二十个单位名称也不算多，写上一些，再把他们用的什么软件、有没有更换的计划写上，也算是值得跟踪的目标客户。所以差的也不多，少的也有十七八个的样子。
一个经常把浅色鸡心毛衣杀进腰带、挂上一件又肥又大的浅色西服的矮个兄弟表格填得最满，足有四十多个，应该说是最多！
我一听说连他都找到了四十多个商机，让我很惊讶，真是人不可貌相！一给压力就出活儿，人的潜力真是无穷啊！
我拿过他的商机统计表一看，禁不住乐了！他负责的是火车站片区。那片区街边店特别多。我看了他的表格上，他把火车站边儿的那些杂七杂八的小店都写上了，最上档次的，莫过于一个眼镜店了！如果这也算合适，那……，我真不知道和挺哥说什么了。
结果一公布，我是最差的一个，除了那个保安公司写在上面，其他的没有！
挺哥宣布“某某完成了一个商机，根据规定，罚款一百八！”我赌气地说“别，这个单位我也没去，只是以前知道。就算没有，凑个整，二百吧！”
“那行！”挺哥很干脆。
NND，二百块！能买多少袋盐！吃饭够吃一个月！能在超市买一辆全新的自行车了！
挺哥，你罚我一辆自行车，是想告诉我，不听你的，不按你的来，一定是错的！
挺哥，我告诉你，我就是要和你不一样，我就是要不扫街、不扫楼，我就是要做出大单让你看看，到时候，看你服不服！
说实话，我确实不甘心。
我也知道，他们那种方法也应该有效。我们当年有个女销售很厉害，就是后来和我一起去陪大仙儿拜访客户的那个。听说，她一个表哥在工商局。每个月，她都能拿到最新的刚注册的单位名录，能够在第一时间打电话过去问上不上软件。也不知道他表哥有没有帮他的忙。她的商机非常多，多得每天都跑个不停，几乎不用在公司打电话。她是那年的销售状元。
我成不了她。我没有一个表哥在工商局，更没在税务局。即使在税务局，那种销售我觉得自己也很难做得来。我更不想重头一个一个地去搜寻商机，有时候看到“谢绝推销”和“推销员禁止入内”的心情，还有像做贼一样躲着大楼里的保它，和门卫老大爷斗志斗勇，有意思吗？那跟沿街乞讨有什么区别？
我做销售，确实可以像那些新销售一样，重头开始，从底层做起，然后慢慢往上爬。因为几乎所有成功人士都会经历最底层的奋斗，这听起来很有道理。
但是，我也知道，如果我和他们一起从底层开始爬，按我的性格，在那些新人里出类拔萃倒也不难，可追赶那些老销售，得费多大力气？再说了，他们的方法，真的值得我学习吗？就不会有更好的方法了吗？
其实，无数从底层开始做起的人，永远没有崭露头角的机会，因而他们始终处于最底层。无论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有出问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！
我和他们不一样！
我有我的优势，我是技术出身。我有我的做法，我会和客户谈业务而不仅是问问“要不要软件、可以给你便宜点儿”。我有我的价值，我要和他们活得不一样！我要做的是大单！我不想成为他们，我更不羡慕他们。终于有一天，我要让他们羡慕我！
为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！
“商机”这部分，写了五六千字。
应该多写一些，毕竟前几天因为各种事情耽误了不少。
本来还想写，也还能写，不写了，明天还要听课。
慢慢来吧，后面要出干货了，具体怎么搞，除了心态，一些实用的东西要上来了，
并且包括我在使用过程中遇到的情况、心得和感受，等慢慢道来……
作者：caibig 回复日期：2010-11-19 00:07:37
老寒哥，我追你很久了，之前帖子只是学习理论，现在刚开始看这个贴，看到你的第一次卖，我感觉真是亲切，大一的时候做学校里面的旅游代理，赚了八百，得知我跟的学长在我这赚了2500我很不开心，后来做到了他的位置，才明白些个道理，正如你说的那样。。。
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兄弟，握手！
作者：2022农夫 回复日期：2010-11-19 01:59:58
终于等到老寒讲商机这个环节了，就这部分多作点文章吧
作者：2022农夫 回复日期：2010-11-19 02:10:00
继续学习，就商机这个层面的问题还有心理历程，老寒多讲点。后面干货可以推一推。
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好，大家有什么困惑和问题，以及心得，提出来，我们一起探讨交流……
作者：lgy8812 回复日期：2010-11-19 14:09:37
最近更新很慢呢？其实，无数从底层开始做起的人，永远没有崭露头角的机会，因而他们始终处于最底层。无论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有出问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！
这段话很有道理，不过您有技术背景，我们啥也没有，还怎么去做大会单呢？
学了那么多技巧就有用么？如何才能更平稳的提高自己呢
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这里说的底层，不是职位的底层，而是技术的底层、业务方式的底层。
当然，大家要理解，这里不是投机取巧。
如果从现在开始，你开始用新的方法、新的思维，切入传统的业务和做法，你会有哪些改变呢？
你看到你自身可以优化的机会了吗？
除了你的眼光、魅力、信心，还有执着之外，你还需要什么来实现这些？
为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！
怎么找商机，说实话，我内心深处确实也回避了很长一段时间。我真的不知道怎么才能让对方有兴趣。每次感觉只要我说我们是“某某公司的”，对方都不会拒绝。如果说我们有新产品，他们就有警惕了。我每次打电话给新的客户，当然要说我们有什么，要不他们怎么知道需不需要呢？再说了，要不我给他们打电话干什么？就这样，我活在了好几个月没找过商机的日子里。因为我真的不缺商机。
后来，就是挺哥罚我一辆自行车两个月之后，我感觉到缺商机了。当时那个五十多万的政府项目做完之后，就没什么正经的单子。福哥也给过我一两个项目，都是那种出面讲讲就能签的，他们基本上都运作好了，不需要我做什么。还有，我那时候正全身心投入地做那个跟了很长时间、很复杂的单子，就是那个每一次见面我要和处长干杯的那个。
除此之外，我没有商机了。那个大单子我从来不当众汇报，只给福哥一个人汇报。每次报漏斗或销售分析会，我就没什么可说的，只是神神秘秘地笑笑，好像有什么天大的秘密。除了笑笑，也没有能拿出来充充面子的机会。偶尔心头也会闪过一丝惊恐和悲凉。
那段时间，公司要求漏斗预测能达标才行，否则会整天被骚扰。为了这个，我必须要找一些项目来了。并且，那个神秘的大单子能不能成，我不也说。我只是尽心尽力地做好每一件事，好像事态也不是很差。还是找些商机吧，找些，毕竟比在一颗树上吊死强。
说起找商机，后来老仙儿曾经说过商机来源的问题。他说商机来源有三种，第一种是靠打广告，客户都知道我们有什么产品，找上门来买。第二种是销售一个门一个门去敲。第三种是销售的最高境界，他说估计现在几乎没有人享受过，那就是客户没需求、没项目、没预算，是你去帮创造项目、你去创造需求，你在客户办公室里和他一起编预算。老仙儿还说，你们谁达到这个水平了，和我说一声，我祝贺你！
没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
老仙儿还说，销售不要做苍蝇盯肉。大家都去盯，盯完的项目，只剩下骨头了。这一点我很认同，这也正是我一直不愿意去搅和那些乌烟瘴气的项目。
我心里有种朦胧的感觉，销售业绩完成怎么样，取决于三个因素，项目的质量、项目的数量、项目所处的阶段（赢率），而数量和赢率是能够反应在漏斗里的，而项目的质量，当时的漏斗里没有办法衡量。
数量，我肯定比不过工商局有个表哥的销售状元，更比不过那个能从火车站扫来四十多个商机的腰带杀毛衣的兄弟。我想追求两个，一个是项目的赢率，一个是项目本身的质量。
提高项目的赢率，不是简单地把客户从漏斗这边灌进去，从那边儿挤出来那么简单。一步得像一步的样。这个我没想太明白怎么办，反正我会用心，把每一步该作的做好。心里踏实了，再往下一步走。
关于项目质量本身，这要和客户的规模大小、挣不挣钱、客户对这方面关注不关注、有没有可能用我们的产品，用了之后到底能帮他们干什么等等很多因素有关系。这点儿事情不分析，随便抓起电话就打，肯定找不到高质量的潜在商机。
可这事情怎么做呢？从哪儿下手呢？
其实早在春末夏初，我刚做销售时间不长，偶然之间就找过一次商机。回想起来，那次还真是挺有意思的。
那时候我刚买了新房，开始往里面布置家俱。当然我买不起名牌，定大床和衣柜的时候，主要挑的是样式，没有留意是哪里的什么牌子。送到家里那天，是个周末的下午。送货和安装工人把一箱一箱的板子和配件搬进屋子里，拆开包装开始组装。
我闲着也没事，就和他们聊天。先是闲扯他们是哪里人、干了多久，后来聊到了这个牌子的家俱怎么样。他们说，这个家俱还可以，就是咱们省产的。我没太在意，我这点儿钱也就够买本地产的，那些所谓香港的、北京的什么的，只有看看、摸摸、坐坐的份儿。
我问他们是哪个城市里的，他们说就是某某地的。哦？那个地方啊？离省会不是很远，南边挨着就是。我的那个项目就是那个市的。看着他们拆拆装装的，我突然想起来，大仙儿讲的那个光盘里，讲生产企业有几个窟窿，他们会不会有呢？生产家俱，应该有吧？当年我们学理论的时候，这是拿一张桌子，一个面四条腿来学习的什么叫BOM（物料清单），他们这情况肯定有。
于是，在留意到他们就是家俱厂当地服务点儿的员工后，我开始和安装工厂搭讪。问他们企业的生产情况、组装情况，会不会缺料、会不会有半产品积压，什么的。他们回答说“这个我不知道，我们不在厂里，只负责送货安装……”
他们是当地的经销单位，是异地销售公司形式！我突然想起来，年初我们曾大力推广分销渠道管理，包括库存信息、销售信息、付款信息，还可以调货什么，能让销售公司了解公司库存和生产情况，能让公司了解外地销售机构的进度和情况，行，这个适合他们！
幸好，在我从各路神仙那儿薅毛的时候，还薅过那个负责分销的总监的毛，他还让我替他讲了一次，所以也比较了解那个系统能干什么。可向这帮人介绍，他们就是个送货的工人，能管什么用？先闲聊聊吧，等准备好了，再直接找他们厂里的负责人！于是，我和他们聊了起来“你们怎么知道厂里的货物库存啊？”“厂里怎么看你们的存量啊？”“你们给他们报什么表？”“他们怎么给你们配货啊？”……
越和他们聊，我心里越有数，这就是我们一个“网络分销管理”的潜在用户呢！我有些迫不急待了。我一定要联系联系他们厂里，告诉他们，他们的分销存在着一些问题，我们的软件可以帮助他们改进管理！
周一早晨一上班，我就从网上查到他们厂子的信息，找到了他们厂长的姓名，还找到一个固定电话。我想了想，便拿起电话打过去。
接电话的是一位中年人。我说是“某某某家俱公司吗？”对方说“是。你找谁？”我说“我想找一下某某总经理”当时网上留的“头衔”就是厂长，可我觉得称呼人家“总经理”比较合适。
“我就是。”对方一说，把我吓了一跳。老总的电话直接上网，并且还自己接，看来厂子并不大。管理也没那么规范。
我说“哦，某总，你好！是这样，我有两个身价。我是你们的客户。我昨天刚买了咱们品牌的大床和衣柜，咖啡色竖板的那套，感觉很好，安装服务也很及时，很负责任！”
“呵呵！”电话那头笑了两声。
我咬了咬牙，鼓了鼓气，接着说“我还有个身份，是企业管理咨询顾问，帮助很多企业在做咨询。昨天你们送货的人一边安装，一边和我聊了聊。他们说作为外地的销售点儿，最难的就是向厂子里要的货一直发不过来，客户在这边催得急，他们也没办法。而他们卖不动的厂子里还在一直给他们发，也不管好卖不好卖。据他们说一个月才和厂子里对一回账……”
电话那头没什么声音。我判断不好他在想什么，反正我知道他可能会有这情况。算了，也不想了，接着说吧，“还有，像咱们这种家俱生产厂，生产过程肯定有原料、半产品、产成品，弄不好原料堆一堆，生产了一半儿的因为缺料，可能也有很多堆在那里等着生产，还有生产下来要发给外地的，这些如果计划不准，很容易造成积压和损失。”我回想着大仙儿录相里的话，一边想像着一边说。
“这我们倒没有，我们生产比较简单，都看得过来。”厂长在电话那头说。他们没有这种情况？我一下晕了。莫非他们不是那种制造企业？片刻之后，我突然感觉，他们很可能是一个类似家庭作坊式的厂子吧，也可能他们的生产厂就在他们大院儿里，露天的那种……
我正想着，电话那头问“你们是干什么的？”
“哦，我们是某某公司，专门帮助企业做ERP的。”我说。
“什么？E……E什么P？”那头有点儿好奇。
他这么一问，让我一下子慌了神儿。我赶紧说“是ERP，帮助企业管计划的，压缩企业投资规模，加速企业资金周围，帮助客户提高效益的。”说完之后，我觉得自己快OVER了。
那边“哦”了一声，问我“你还有什么事吗？”
我一听他这么问，赶紧说“就是刚才说的销售点儿的事，我看网上咱们有五个直销点儿，两百多个分销点儿，我们的网络分销系统，就能帮你把这些分销点儿管起来，解决刚才说的那些问题，还能帮你监控发货情况、回款情况、库存情况……”
“嗯。”那边哼了一声。我觉得有些玄，赶紧说“要不这样吧，我给您发个资料，您先看看，怎么样？是您网上这个传真号********吗？”
“嗯，是。”厂长说。
“那我一会儿就给您发！回头咱们再联系！”我说完，等对方说了句“行”之后，就没再说什么，拿着电话在那里一动不敢动，就等着对方把电话挂了然后我好赶紧挂上，恐怕他再拒绝。
过了一会儿，我按公司统一要求的商务传真的格式，作了个函。就是那种当时比较流行的格式，上面左边是致某某单位的某某，右边是我们公司的LOGO名称、地址邮编和电话，然后下面是一条线，线下面是文件类型、内容、编号、发件单位、发件人，然后是正文内容，最后是落款。内容我是这样写的“尊敬的某董事长：您好！某某集团十分荣幸能就某某某公司信息化与某总进行沟通！感谢某某某为某某提供针对某某某信息化建设的交流机会。某某公司（股票名称：××××，股票代码：××××）做为全国最大的管理软件供应商，可为集团企业提供全面的信息化解决方案。现将某某ERP－分销的部分资料赠某总阅，期望与某总进行深入沟通，某某软件愿助力某某某公司信息化。再次感谢！顺颂 商祺！”然后，附件上了一个从网上下载的文章《ERP帮上什么忙》。因为我觉得这会儿送我们的产品手册，估计他会比较烦吧。
现在看，这个函写得很差，无论是内容、目的、效果，还是语言、逻辑、措词，不过这也就是我当时的水平了。
就这样，且不说我做得怎么样，至少我们联系上了！
接下来的事情发生在半个多月后。那时候我们刚好要办一个网络分销的市场活动，让邀请客户。我一想，何不请他来呢？让他也来见识见识我们这种软件公司的思想，也让他和我们的专业人士聊聊，省得我一给他打电话就提心吊胆的。
我发出了诚挚的邀请，他还真给面子，来了！
这位厂长，名片上是董事长，个子高高的，好像是司机开着他自己的车来的。我到公司楼下大厦门前去接他，他虽然不是很热情，但也不怎么冷淡，跟着我进了会场。我给他安排好一个位置，然后找了瓶水给他，然后和他说“您先听，有什么需要给我打电话。”他点了点头，坐在那里翻看会议发的资料。我又说“中午吃饭的时候我来叫你。”那次市场活动是半天的，不会邀请所有的客户吃饭，只是在酒店里订了两桌，福哥要求大家请几个重要的和外地的客户上桌，别人不用管。我给他申请了个名额。
会议结束之前，我就走到了他的旁边，在那儿等着。终于结束了，我没看到他有什么兴奋的感觉，更没看到有什么太突出的表情，还是不动声色。闲聊几句之后，就在从会议室到餐厅的路上，他突然问了我一句“要上一套你们这东西得多少钱？”
我摸了摸脑袋，想起来总监说一般这样的分销管理项目得三十万左右，便宜了不做。我想了一下，说“三十万吧！”
“得三十万呢？”显然，这个数字出乎了厂长的意料。
后来就是吃饭，我敬他和其他客户酒，大家一起吃饭，聊点儿乱七八糟的，没再说正事，然后是散伙退席，他就走了。后来再联系，一直没什么动静，后来也就不怎么联系了。
我不知道那次算不算找商机。如果算的话，算不算成功地找到了一个商机。可就算找到商机了，那又怎么样，不还是没做下来嘛？！
不过从那次事情里，我觉得商机这个东西，并不可怕。当时觉得，只要客户有了兴趣，愿意和你见面交流，应该就是有商机了。大家也都觉得是这样。
可后来我却发现，事情不是这样的。即使对方有了兴趣、愿意见面，也不一定算找到了商机。
关于商机，后面还有一些观点
大家对商机有什么问题，请多多提提。这次聊过商机之后，后面可能就不再怎么聊了……
作者：天牙沦落人2010 回复日期：2010-11-19 23:34:43
寒哥还在更新啊 能说一下关于“平台”这个东西吗 特别对于我们这些刚做销售的人
行业 有实力的公司 跟对领导，有时觉得真的很重要
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你遇到了什么事情？
你有什么看法？有什么想法和感触？
又一周了，今晚更些……
不知道朋友们看到那个家俱商机的案例，有什么感想……
作者：sehap 回复日期：2010-11-21 21:01:31
家具的商机，感觉不对口啊！商机也分质量
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我的感悟：商机是有的，只是我还不会卖！早早找来了，商机只能被CUT！
商机，即有“商”又有“机”，找商机和找目标客户是两回事。
目标客户，更多是指符合我们的产品和方案能够适用的准客户群，和公司市场定位和策略、产品定义等因素相关，回答是“满足哪些客户什么需求”的问题。在这个方针的指引下，会根据行业、业态等因素圈定符合一定标准的客户群，它们就是我们的目标客户。
如何找到目标客户？这是一个初级的问题。虽然也需要具备的是一定的行业知识和产品知识，但公司的什么产品适用什么样的客户，市场部门或领导应该已经提前告诉我们了。我们要做的，就是通过一定的方式或渠道，找到那些客户的名称、地址、联系人、电话、邮箱等联系方式，是通过上网、黄页整理，或者通过类似协会或参加公开会议获得，亦或是从商业数据库公司购买，那不一而同了，反正都是为找“销售机会”做准备，这不是难事。
有了目标客户名单，还不算找到“商机”，起码至少得联系上。如何联系到目标客户？除了公司级的手段，比如打广告，让客户认知到我们的品牌和价值，然后和我们联系。这种情况可欲但很难求。我们销售要用到的，更多是主动打电话和对方联系。也有发邮件的，但客户一般不回，成功率很低。也有熟人或老客户介绍的，这种方式还可以，但用不好一样有“商”没“机”。当然，也还有陌生拜访的。
那段时间，我也在为如何打这样的“找商机电话”发愁。并且，就在我刚转销售的前半年，也没少被拒绝。后来我就“不想、不愿”，或者说内心深入有些“不敢”，准确地说是“不屑”打这种电话了。
那怎么办呢？一名销售总得找到商机吧？！
后来，在我跟踪那个神秘大单的时候，因为要做方案，便申请了集团的顾问进行调研。一次调研不够，又有两次、三次……。我就一直跟着，无论是去办公大楼里走访业务部门，还是戴着安全帽下车间在钢架之间穿梭，还是站在仓库里望着眼花缭乱的备件，还是他们汇总分析调研的问题，还是热烈地研讨或者说是争吵，亦或凌晨加班编写解决方案，我一直跟着。几翻下来，没想到，我对这家企业已经非常熟悉了，我能把客户的生产工艺完整地讲出来，能叫上任何一台大型设备的名称，能把业务流程徙手画出来，并且知道在哪个环节，会有什么样的问题。当然，这让我付出了极大的代价。这是后话。回过头来看，就算当年我没有那段经历，至少我也可以从公司的宣传册，或内部培训资料上，找到我要找的一些东西。只不过不像知道那么深的时候自信罢了。
正是在那时候，我开始寻找新的机会。就像前面说的，我不能一棵树上吊死，必须得给自己留个后路。我开始关注和这家客户类似的其他企业。我先从黄页上找到了二十多家类似的同行企业，然后上网查，查查他们的产量、人数、规模，查查他们的产品、主要生产设备和工艺（在很多企业里是以这个作为衡量一个企业实力的标准的），然后查查他们是什么类型的客户。然后选择了一些规模不是很大（很大的不鸟我），也不是很小（很小的我不鸟他），根据他们企业的情况，开始琢磨如何和他们联系。
作者：orchid111 回复日期：2010-11-21 22:27:08
就算当年我没有那段经历，至少我也可以从公司的宣传册，或内部培训资料上，找到我要找的一些东西。
内部培训资料或者宣传册总是觉得不够形象，没有具体概念，要是实际操作一回，印象才会深刻吧？
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公司应该都有一些客户痛苦和案例什么的，
只有想不到，没有找不到。
为什么找。因为他是我的目标客户，我们在这个企业了解到的情况，这个企业的人告诉我的问题，因为生产流程基本相似，他们一定也会遇到。因为我可以帮助他们解决类似的问题，那样我就有销售机会了。
找哪个部门。两条路，信息部或财务部。我想来想去，信息那帮人懂技术，当时给我的感觉还有点儿固执甚至自以为是，呵呵，因为我不懂。还是找业务吧，业务上我还能应付两句。并且谈业务上遇到的情况，他们或许会更感兴趣。
怎么找。我有这家单位的电话，我估计不是对外销售的电话，就是办公室的电话。我必须要通过这个电话，顺利地转到我要找的部门里，然后找到他们的负责人。这是一个比较艰巨的任务。我心里一直在盘算着怎么弄，也有了一些想法。
找到了说什么。呵呵，这就是我的强项了，因为我调研之后，很清楚哪个部门有什么样的问题、关心什么，并且要通过巧妙的话说出来。当时我有一种感觉，我能说出你关心的事，那是一种本事！
想要个什么结果。嗯，这个问题，当时确实没有想太好。或者是去见个面吧，看看有没有合适的机会，或者是……，怎么说呢，看销售进度吧。
我大体想了想，还在本子上把要说的几句关键的话写了下来，便抄起电话打了过去。
果然，我从网上查到的电话，是他们办公室的。“喂！”那头传来了带着方言的沉降音。“是某某吧？”我突然问他。像这种情况，如果对方是阳春白雪的公司，咱们不能用下里巴人的方法。如果对方是乡土气息比较浓，咱们就不能阳春白雪了，所以，我没说“是某某公司吗？”而是说“是某某吧”，因为他们口头上都会称呼简称。
因为我问得突然，对方也没有反应，直接说“是，你哪儿啊？”这次方言味儿更浓了。我说“我某某的。”同样，我也没有带“公司”二字，并且说得有些快，也不能说故意没让他听清，然后紧接着问“是财务吗？”对方回答“不是，是办公室。”我赶紧说“啊？财务不是这个电话？那财务是多少？”对方脱口而出了一个数字，我就挂了。
这是一次比较容易的，应该算我幸运。还有一次，对方警惕性比这高多了，听说我找财务，问“你说你是哪儿？”我说“是某某”，还是不能说公司，我觉得，说了公司给人感觉就是推销电话。他说“找财务干嘛？”我说“是成本的事儿。”这话一说，我猜对方可能先是不知道我们公司是干嘛的，也不知道“成本的事儿”是什么事，甚至他可能不知道成本具体是什么，反正知道公司总让降成本，应该是个比较专业的事，也不是个太小的事，所以一般也就告诉了。不过，我打这种陌生电话，后来很少了。因为后来再找商机的时候，我都能从正在做的客户嘴里，知道目标客户的联系人是谁，或者能把联系方式给你。即使没给你，如果知道对方叫什么名字，一般人很少能阻挡你给他打电话。
接着刚才说，我挂了办公室电话之后，深呼吸了两次。办公室给的这个电话，是财务哪个部门的？领导的吗？说实话，不知道。正是因为不知道，我有些担心和紧张。对方是什么人，说什么？怎么找到合适的人？和那个所谓合适的人，说什么呢？这是一个非常关键的电话了。
作者：fwgarfield 回复日期：2010-11-21 22:44:18
那段时间，我也在为如何打这样的“找商机电话”发愁。并且，就在我刚转销售的前半年，也没少被拒绝。后来我就“不想、不愿”，或者说内心深入有些“不敢”，准确地说是“不屑”打这种电话了。
老寒，我目前也处在寻找目标客户，增加漏斗数量的阶段。通过网站、会议找到一些目标客户，通过一个典型客户寻找同一类型客户。然后电话、email联系，个人认为这种方式比扫楼有效，目前联系的数量不多，因此暂时还不能评估效果。除却公司市场宣传和营销，作为一线销售是否有更有效的方法？
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哈哈，别着急，后面会有的！
作者：orchid111 回复日期：2010-11-21 22:58:17
怎么跟我前段时间打电话比较相似？呵呵，我主要是打给人力资源部，很多招聘网站上有，他们一般比较少拒绝人，相对前台更容易找到目标人，不过觉得总是浪费很多时间，而且总觉得自己有点不那么正大光明~~~~
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一个销售，其成熟度与打的陌生电话，成反比。
我拿起电话，往往财务部打了过去。财务部接电话的是个女的，“喂”的声音向上扬。我说“你好，是财务吧？”这时候，也不能说“财务部”，到底是“部”是“处”还是“科”，我不知道，如果叫错了，对方一下子就警惕了。
对方说“是，你哪儿啊？”我说“我是某某公司的。我想咨询个事情。”对方问“什么事？”我说“你们做账用软件了吗？”对方说“用了，怎么了？”我问“我想咨询一下软件使用情况，咱这儿谁比较清楚啊？”
我这个问题，问得很有机关。
首先，我是向他们“咨询”，并不是问他们要不要。很多销售上来就问“你们打算买吗”，回答除了“不”还能有什么呢？并且，这个说法让对方有一种优越感，我向他咨询，而不是我要告诉他什么。
其次，我问的“使用”情况，这个会计可能会“使用”，但可能局限在他操作的范围之内。如果站在部门“使用”的角度，那应该会有一个负责维护的人，至少是比一般操作人员懂得多点儿的人。这个人一定跟信息化沾点儿边儿，至少对计算机比较内行，这种人是非常愿意和我们这种软件公司打交道的。
还有，我问“谁比较清楚啊”这个问题有点儿味道，如果是一个会计，只是简单地操作，我觉得他不敢说“清楚”。财务部长也不一定说“清楚”，因为我在说软件，而不是说财务。而如果这时候有负责软件应用的人，大家有什么问题都问他，当然他在这帮会计里面应该是最清楚的了。如果实在没有，总会有一个被接他们视为“清楚”的人，那我找他再合适不过了。
当然，也有风险。
如果对方说“没用”（现在这种企业很少了，大部分都是产品或服务的使用者），可能就需要郑重其事地和他沟通一下了。不过在沟通之前，我要先确认他的身价。确认他的身份之前，我肯定要先介绍自己的身份。介绍自己的身价之后，或许要用到一个我了解到他们同行业里，和他同部门的人关心的一个问题，比如说我们在做个研究分析这个内容，希望听听客户的想法，问他们现在是怎么做的。问题本身并不重要，关键是把他从对我的陌生与好奇上，引到对那个问题的好奇上，或许会引起他的兴趣。如果他不能和我交流这个问题，没准儿会告诉我和谁交流比较合适。
要是对方对我的公司引起关注，比如问我“你刚才说你是什么公司？”如果我说出自己公司是做什么的，等对方反过味儿，很可能会产生质疑甚至反感，那我这个电话就可能失败了。我必须要好好说一下了，“我是某某公司，专门从事什么的”，然后再说我是谁，再问一个刚才说的那种问题。
总之，像这种情况，是无奈之举，是下策。有经验的销售会避免这种全陌生的电话接触。一个销售的成熟度，与他打的陌生销售电话成反比。而不成熟的新销售，必须要被逼着去打这种陌生电话，因为他没有相应的老客户销售机会、更没有老客户资源帮他介绍项目。这是销售的悲哀。
还是不发牢骚了，回到刚才的这个电话。或许是我运气真的很好，或许是对方“警惕性太低了”，总之她没怀疑我，而是说“哦，这样啊，我们这里有个人懂，你等一下。”然后好像扭头看了看，喊了句什么。然后，电话里传来了一个男人的声音。
11－老寒 23:29:29
你希望再揭点儿什么？
11-工程销售 23:31:12
预判断商机和关键人
11－老寒 23:31:49
其实，预判断商机和关键人，应该是在你打电话之前就已经判断出来的
11－老寒 23:31:54
甚至构想得差不多了
11－老寒 23:32:03
你说的具体是什么意思？？
11-工程销售 23:34:26
如何判断疑似商机和关键人的价值
11－老寒 23:36:29
不太明白，说得再清楚些？
11-工程销售 23:37:45
在电话中如何问出一个人的具体职位？
11－老寒 23:38:24
你觉得呢？
11－老寒 23:38:35
反正如果是这样的电话打给我，问我的职位，我直接CUT
11-工程销售 23:39:00
那我换个词：判断出
11－老寒 23:39:22
我没那功力
11－老寒 23:39:27
也没那本事
11－老寒 23:39:30
打电话之前应该知道
11－老寒 23:39:58
一些电话可以“撞”进底层，不太可能“撞进中层甚至高层”
11－老寒 23:40:14
当然，通过一些问题是可以问出来的，如果你问得好、对方也愿意答
11-细雨轻飞 23:40:18
就象见客户之前一定要有所了解
11-工程销售 23:42:21
我认为寻找商机的其中一个难点是不能在电话中与对象恰当的沟通，当初我经常打完电话还搞不清楚对方到底是干什么的？
11-工程销售 23:42:58
当然商机也判断不出来
11－老寒 23:43:16
那这就是你的问题了，如果不知道要找谁，当然不会知道说什么，
11－老寒 23:43:21
所以也不能判断出对方是干什么的
11－老寒 23:43:29
打电话，必须要知道“找谁”
11－老寒 23:43:46
就好像我在求BUY里说的，我先找“财务部”，然后找“比较清楚”的那个人
11－老寒 23:44:05
和别人扯的目的，是为了找到这个人，
11－老寒 23:44:15
不是为了见了人就销售！
11-大海 0:00:25
没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
==========老寒咨询一下这个问题！这种三无项目应该如何着手？
11_毛毛虫 0:01:01
我估计是没结果的，这个问题
11_毛毛虫 0:01:51
因为与其去创造，不如去发掘，毕竟老寒也是人嘛，明天看这个问题的答复
11-工程销售 0:02:22
大海 无中生有
11-大海 0:04:45
这种事情怎么做？我确实不知道！以前都是等待机会！可惜这个机会等到的时候，已经和多对手也都参与了！甚至深入很多了！今天看到老寒写到这些东西！所以很想 问问！
11－老寒 0:04:51
三无项目如何玩的问题
11－老寒 0:04:55
我觉得，这是我的强项
11－老寒 0:05:15
大海说的很对，问的也很好，
11-大海 0:05:21
老寒麻烦你指教一下了！
11－老寒 0:05:39
我会在求BUY里，详细写写我当年玩儿三无项目的情况
11－老寒 0:05:44
并且，不止三无，
11－老寒 0:06:00
几乎相当于我去了一个村子，那个村子的人，几乎不知道怎么用电脑
11－老寒 0:06:06
我去卖软件，类似这个
11－老寒 0:06:29
后来，我又面向大企业、大集团销售，也是面向三无项目，开始操作，最后操作出大单来的，
11－老寒 0:06:37
也有操作出大单，最后成其他人的了
11－老寒 0:06:45
这种情况，九问里也说了很多
11-大海 0:07:14
我还有1个月时间！手上正好有这样类似的一个大客户！人基本上找对了！至少大方向是对的！但是客户关系不深！
11-工程销售 0:07:47
老寒真身上阵也徒叹奈何
11-大海 0:07:49
我想了解的是我现在应该怎么去做事情，应该有个什么样的步骤！
11-大海 0:08:10
老寒能否先做个方向上的指引！
11－老寒 0:09:59
先用九问分析形势、制定策略
11－老寒 0:10:06
然后用五环去应对每个你要应对的人
11－老寒 0:10:34
另外，你考虑一下，类似你们的项目，销售周期是多长
11－老寒 0:10:40
要做哪些事
11－老寒 0:10:44
如何分步来做
11－老寒 0:10:58
这个正好也是求BUY里要去8的，你可以先考虑考虑
11-大海 0:15:34
明天一早好好看看这节！思考后再和你沟通吧！
我以前的办法都是做一些商务活动，保持和客户的沟通频率！可惜感觉总是不得其法！效果也差！问的问题也太直接！但是也没有找到其他有效的办法！
公司产品线也很长，东西很多！公司一般的办法都是把所有的东西呈现在客户面前，让客户来感觉哪些做过了，哪些没有做，没有做的以后会不会有计划还两说！等到变成三有项目了！我们的关系实际上还是一般，对于能否成单几乎没有什么特别的帮助！
11－老寒 0:17:40
不知道“为什么”的人，解决不了“怎样”的问题
11－老寒 0:18:17
或许你需要能够设计“项目成功路线图”，也就是按销售流程设计每个项目的路线图，然后指导你的前进
看来这个男人是“比较清楚”的那个人了。和他的交流，必须要专业起来了。如果我之前和那些办公室的、操作软件的会计“专业”一把，就死在半路上了。
“你好！”我郑重地问候。对方也“你好！”传来一句普通话。这是我听过这几个电话里面，最“普通话”的一句了。看得出来，他也在“专业”地和我说话。
我刚开始介绍我是哪家公司的，他说“哦，我听说过，我在用你们的软件。”
殴买疙瘩！一定又有人说――你太幸运了！我确实很幸运，这是我们的一家老客户！可为什么我之前竟然不知道呢？不能怪我吧！
其实我后来也打过不是老客户的电话，大家只不过心理距离的“起点”不同而已。沟通的质量取决于内容，而不是起点。我印象中，陌生电话好像一共也没过多少个，最低也是知道要找谁的。当然，除了刚做销售时胡乱打且被拒绝的那些。
听说他们在用我们的软件，我当然也很高兴，距离马上拉近了。恰恰这正是危险的开始。因为对方对我们的产品和服务如此熟悉，很可能被报怨，再想找到“商机”也就更困难了。但不去了解他现在使用的情况，又是回避，对方更不会信任。我问“是吗，你们现在用了什么模块？”
“我们用了财务，然后我自己开发了一些小程序。”对方说。这一句话，把我说得比较郁闷了。真是怕什么来什么，我就怕和那些自己开发软件的家伙打交道，他们比我懂！如果放在现在，我可能会问他开发的什么，为什么开发的，效果怎么样。但在当年，我不敢深问，因为在开发那方面，他比我专业。
“我听说咱们厂是五十万吨铸铁吧？”我话锋一转。对方说“是啊，最近又在上炼钢。”当时铸铁是比较初级和低端的产品，只能供给周边一些大企业作为原料，挣不到多少钱。而如果上了炼钢，加工就延伸了一步，价值也就更大一些了。当年，那些企业都是以此来决定自己的地位的。
我听说他们在上项目，我又看了看自己本子上写的，说“哦？是吗？那我们就是一个钢铁联合企业了！最近我们一直在某某公司做调研，他们要进行集中管理，集中财务、集中库存，还想搞成本管理，我们正在给他们做咨询。”当时那家企业的管理思想，还是不错的，算是小有名气，很多小企业也很仰慕。
“是吗？”对方随口说。我接着说“除了他们，我们还去过某某。”我说的是另外一家大型企业，是这个行业内民营企业的翘楚，都想学他。
“嗯，我们也在学他们。”对方说。我一听有机会了，便说“他们现在特别关注几个方面，像这种连续生产的企业，好多生产车间，物料和备件怎么供应，中间的物料怎么转移，成本怎么计算、怎么分摊，都比较难。”
“是，你说的确实是。”对方说。接着，我们又聊了一些，关于他们企业的生产能力什么的，没再聊软件。聊的那些问题他知道点儿，但聊不深。给我的感觉他们公司，至少他的领导比较关注这些问题，他们也想知道那两家单位是怎么做的。最后，那哥们竟然主动说“你什么时候来一趟？”
就这样，我找到了那个项目的机会。后来我就去了，这是后面的要讲的事。之所以拿过来现在说，就想说明一个问题――如何找商机。后面我也还会讲如何找商机的事，那和这次就完全不一样了，因为我每次找新的商机，都会找一个第三方的“支点”。
我非常拒绝陌生拜访。那种没有准备的电话找商机，或者是陌生拜访，如此高的被拒绝率，不仅让自己有很强的挫败感，还让客户很反感，更影响了这个品牌在客户心目中的认知。没有准备的找商机，害己害人害公司！
到这里，我们发现，真正的商机，不是找来的，是准备出来的。无论是从目标客户收集，联系方式整理，还是如何绕障碍找到切入的目标岗位和目标角色，用什么样的话术和问题去引起对方的兴趣，这都是要做准备的。
对于有些行业，真正的商机，不是找来的，是和客户一起创造出来的。如果客户已经有了需求、有了项目，甚至有了明确的预算，你再来的时候已经成了“迟来的爱”，客户已经“心有所属”了。很多销售会把这样的项目当成自己的商机，不知道自己只是客户的一个备选而已。
对于有些销售，所谓的商机，无非是拿来安慰自己、或应付老大的。那些能“联系上的”、能“随时通话”或“随时拜访”的客户，很多人当成商机，认为只要好好做，一定会有销售机会的。而那种项目，客户并没有产生兴趣，只是有“商”无“机”罢了。
真正的商机，其实本质不是商机，而是知识，和对知识的有效组织与运用。不知道哪类客户适合自己，不知道找客户什么岗位的人，不知道他们的业务什么样，不知道我们的产品对他们意味着什么、他们为什么要用，不知道用什么样的成功故事或关注清单和对方沟通，即便能打进电话，就算能电话找到老板，那又怎么样？何来商机呢？
就算自己之前在脑海里构想了他们应用的场景，精心地设计话术，引起了对方的兴趣，就算见到对方了，那又怎么样？就能签吗？
那年夏天，我就遇到了一个这样的项目。
作者：cammono 回复日期：2010-11-23 13:11:34
新销售除了打陌生电话找商机，还有什么办法么？老寒。
当然陌生电话的质量要提高，如果为了数量而数量，那就杯具了。
现在天天就是挫败感啊
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文中说了一些办法。
如果只有这一个办法，你问自己一个问题－－“我如何让自己的电话和别人的不一样？？”
作者：xihuanbichang 回复日期：2010-11-23 15:30:13
老寒：
面对（小型）连锁公司销售管理软件时，我的理解是老板才是拍板人，但是我如果做才能接触到老板呢？
人力部：最好找的，但是基本问不到什么实质性的，甚至会被拒绝。（关心点：人事的管理）
市场部：他们关心的是他们的业绩，用利益陈述？似乎管理规范了有利有弊。而如何让他们引荐实在是难题。
资讯部OR电脑部OR技术部：有这个部门吗？一般都是文员代劳吧？有的话，怎么说呢？
用利益陈述达到引荐的目的吗？但是他们似乎对信息化的利益没什么认识，也不在乎。求解答。
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我不知道你说的“利益陈述”是什么意思。
另外，你的这些问题，你觉得我会怎么回答你？