作者：2010我爱销售 回复日期：2010-11-24 10:10:58
好多天没有来了，因为最近在忙一个单子。首先谢谢老寒上次给我的解答；另外我想问一下才寒：你那个家具厂的商机是否是一个真正的商机，如果是，那么没有做下来，是否是因为你那时还不知道怎么卖，早早找来了，商机只能被CUT。------之所以这么问，是因为我自己这种情况比较多，希望老寒能够帮我解答。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我是这么认为的。
当自己没能力搞定时，逗起对方的欲望，要么让对方受伤，要么成全他人……
作者：eixhue 回复日期：2010-11-25 11:45:50
唉 什么时候五环才能出版啊 我等的花儿都谢了
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
大约下月和大家见面。
作者：ytghsn 回复日期：2010-11-25 15:28:17
现在最的困惑是见客户后，谈了产品之后，就找不到合适的话说了。不能深入的交流，不能找到客户的痛
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
试着在五环里找答案吧
作者：ytghsn 回复日期：2010-11-25 15:10:27
关于商机我有过这样的经历：那一次去图书馆借书，我在专业书架上拿了本书在哪看，看入迷了，有个在哪转了三圈，又回到那个位置来。我当时好像是把那位置占了，他不方便选书。第三圈时，主动跟我说话：你也是做这行的啊！当时他这么一说，我感到自己真把那位置占了，不好意思的说：是啊，同行哦，以后相互学习，你也来借书吗？这样就跟他聊上了，并了解他们要用这方面的产品，最后还相互要了电话。然后上班后就打电话跟他联系说去拜访他，以后就这样不冷不热的联系着，可他就是不买我们的东西，每次去他也很热情。不知这算不算一个商机？便不知道以后对他的工作如何开展
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
算不算商机，请考虑：
1、他们为什么要“买”？
2、他们为什么要和“你”买？
3、他们为什么要“现在”和你买？
4、他们怎么样“现在”和“你”“买”？
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-11-25 15:50:38
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2010-11-24 13:53:47
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-11-24 10:10:58
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我是这么认为的。
当自己没能力搞定时，逗起对方的欲望，要么让对方受伤，要么成全他人……
-------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------
老寒，我觉得能力的提升是一个过程，这个过程的长短是销售员本身和他所处的环境所决定的。我的问题是：在这个过程中我们该如何做，我现在做的都是“要么让对方受伤，要么成全他人......”的勾当， 我自己也很郁闷。《五环》和《九问》时时都在看，现在都有点闭门造车的感觉了。就像你说的：商机的本质不是商机，只是我还不会卖。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这是一个很有价值的问题！
每个人都要有自己的成功路线图，并且要为自己制定成长计划与学习计划，
这个，晚点儿我们再交流……
作者：平沙落秋雁 回复日期：2010-11-25 23:17:32
老寒这么晚了还在更新，很感动，要注意休息啊！
目前已经看到第十页了，本想赶上进度再回复吧，但是实在是忍不住码两行字上去。
一路看来，我可以很肯定的说这是我继《思科九年》以后看过的最好的一个帖子。而
且我也可以很实在的说，我要更喜欢老寒的这个。《九年》里老晖讲述的故事深深的吸
引了我，喜欢作者的行文风格，淡定，从容；但里面的主角是一上来就三十多岁的人了
，心态已经很稳，能力也相当不错了，没有那种从一个菜鸟到销售高手的蜕变的历程，而且作者的描述中，因为体制现实的顾虑，很多事情不能说的太明白，于是缺少了很多精彩的细节过程，很多让我这个菜鸟看的云里雾里，看完之后，感悟很多，可是真正学到的实用的东西并不多。而老寒地这篇帖子讲述了一个菜鸟如何从菜鸟变成后来的大仙
的过程，一个漫长的，充满了迷茫，困惑与痛苦的历程，这与我现在的整体状态何其的
相似。
故事里面的很多故事细节让我思考，比如你说的你把大仙演讲的PPT，一字一句的记
录下来，然后一句句的琢磨什么意思，弄懂的标记下，不懂得在另外标记下，第二天请
教，搞了一个通宵；我觉得很多人是做不来的，至少我是做不来的。我就在想是什么让
老寒有什么这样的一种想法，信念与意志；还有你第二天把整理好的资料发给福哥，福
哥又发给大家，这是一种宽阔的心胸；而我在金钱上还算大方，但是你的这个我做不来
，我只会与自己要好的几个朋友分享。还有你刚进那个软件公司的时候做实施，你看到
公司那个最牛X的实施（女的，忘了叫什么），你发誓一定要超越她，还有你那种“别人
能我为什么不能”的信念，我都是想拥有却发现只是说说，无法深入到骨子里的。还有
很多我一时想不起来了。你这里恨不得把你上卫生间时在做什么，想什么都写出来了。当然能写出来很好，我很期待哦，呵呵~~我想人们在人生路上的差距慢慢拉开的原因就是存在于这些在很多人看来微不足道的小事中。
客观上说老寒的文字功底到老晖的还有些差距，但是正因为这种差距的存在，我才觉得帖子才更有可读性，才更能接近我们每个人的真实状态，才能真正的有所感悟和获得。
这比我看到的那些什么销售小说不知要好上多少倍，不过我几乎也没看过什么销售小说，《输赢》看了几页就看不下去。而这篇帖子，我至少打算读三遍，因为里面有价值的东西真的是太多了。
还有那句“一个永远正面思考的逻辑”我觉得真的是很好的一句话，这句话说到本质去了。就像你说的“那是因为还没遇到可以推翻它的逻辑”
本人今年小本刚毕业，目前也是从事销售几个月了，正在面临老寒当年做大客户经理
的时候的困惑于痛苦，没有项目做，有了几个项目却又不知道该怎么更好的掌控。所谓
的很多销售技巧啊，道理啊我也懂，上面经理也告诉我该怎么操作，该说什么，可是去
做了发现完全不是那么回事了，就像前面一位说的“同样的一句话 一个动作 不同的人
做起来完全不一样”，“气场 谈吐 阅历 修为”这些都是我没有的。我一直在找原因，反思，可是很多时候我没有项目可做，去锻炼，就变成了老寒所说的浑身的力气没处使。 现在处于那种煎熬之中，真的很难受啊。
老寒，我不催，好的东西要慢慢的写，慢慢看，虽说我急切的想知道后面的故事···
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你说得很客气，也很实在。
希望所有热爱销售、热爱生活、有梦想有追求的朋友，能够借助这个平台共同交流、一起成长！
29. 出色的方案
那是我刚被拉下马、签那个政府单子之前的事。
之所以找到那个商机，是因为我所做的新产品线特性决定的。新产品是面向集团化集中管理的一套系统，主要是便于总部管理各分支机构。当时是以财务、资金、预算等为主，当然宣传上说是企业全面信息的集中管理。
根据这个特点，我开始分析到底哪些客户可能用到这样的系统。除了全省范围内的大企业，我也很关注省会里的集团化管理的企业。出一趟差多麻烦，要是就在省会，随时想去随时去，也方便！就这样，我开始在公司的老客户名单里寻找机会。那些老客户是去负责实施服务的憨哥给我的，当然不是全部，只是一小部分。
无意中，我发现了这家小有名气的单位。刚看到这个单位的名字，我怎么也想像不到它可能会用到我们集团集中管理的方案。这是一家饭店。
那家饭店，应该说是这座省会城市的名片了。记得我十几岁的时候，我县里的大姐曾经到省会来出差，在这座饭店旁边拍了一个两寸的黑白照片。大姐穿着裙子，脖子后头背着着一个形状象草帽的白纱太阳帽，带儿系在脖子上，背后就是这家饭店。当时那是省会几乎是最高的楼了，好像也只有六层。当然，在我来到省会之后，那家饭店紧挨着六层楼又盖起了一座十多层的高楼。
我其实没想好，他们到底会不会的软件，我们那软件可是面向大集团的。一个饭店，怎么能用上我们的软件呢？
我给那家饭店的财务处打去了电话。我在电话里说“是某某集团的财务处吗？”对方说“是，你找谁？”我说“我找财务处某处长。”对方问“你哪儿啊？”我说“我是某某公司的，咱们这里用了我们的软件，我有个事要找处长。”对方说“你等一下。”然后好像是转头在叫什么人。
财务处长是一位大姐，语气比较和谒。她拿起电话说“喂！”我说“某处长，你好！我是某某公司的某某。听说咱们这里用了我们的软件，我打个电话回访一下，看用得怎么样。”
财务处长是一位大姐，语气比较和谒。她拿起电话说“喂！”我说“某处长，你好！我是某某公司的某某。听说咱们这里用了我们的软件，我打个电话回访一下，看用得怎么样。”
“你说你是哪里的？”处长大姐好奇地问了一句。我一听她这语气，怎么，有什么不对吗？赶紧解释说“我是某某河北分公司的。”
“哦，你们是分公司的啊。我们这里之前是某某做的。”她说的某某，就是我之前在的那家代理商，我的老东家。我一听，这可怎么办呢？原来是老东家的客户。我曾经为自己立了个原则，过来之后，不去碰老东家的客户。可电话就在我手下，处长大姐也张嘴说话了，还在等我回答，我怎么回答呢？
我几乎没怎么想，便接着说“哦？是吗？某某的谁和你们联系的？”我顺便问了一句。处长大姐在电话里说“哦，就是那个小某，个子特别高的那个。”处长说的，是我代理商老东家里的一个业务员，他不属于出色的业务员，属于比较努力地卖产品地那种业务员，一米八多的个头，人很实在。
我本能地说“呵呵，是小某啊，我们关系很好。”说完，我觉得又有些什么不妥，然后补充了一句说“我就是从那里过来的。”等这话说完，我越发觉得不妥了。说过不碰那边的老客户，这次碰了不说，还说我是从那边过来的，这不拆老东家的台吗？想到这里，我赶紧说“我是做技术的。”
没想到，电话那边的大姐呵呵笑了，说“是吧。你有什么事吗？”
我说“主要是看看您现在的软件用得怎么样，有没有什么问题。另外，我们最近新推出了面向集团化管理的新产品，想看您什么时候方便，我想去给您送两份资料。”
“哦……”处长大姐迟疑了一下，说“这不合适吧，一直是小某和我联系的。”完了，果然怕什么来什么。
我说“没事，我和小某说一下就行。”我确实不知道说什么合适了。
处长迟疑了一下，说“行，要不你就来一下吧。正好我们软件在使用上有些小问题，正好让你给看看。”
就这样，我争取到了上门的机会。没想到，上门的情况和我预想的居然完全不一样。
作者：orchid111 回复日期：2010-11-29 22:18:43
做技术还是有优势，感觉销售人员懂技术真是一项很大的优势~~~
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
未来销售，会出现两个方向：
一，以咨询＋顾问式销售，和客户共同定义目标、问题、需求和方案的专业型销售
二，以大项目复杂销售B2B的操盘手、掌握全局者的复杂销售的大客户经理
并且二者也有交集，就是大客户经理必须具备一定的咨询能力和行业应用知识
所以，建议及早定位，以决定自己三年以后是什么样子
那天我去的时候，也和业务员一样，装了两本最新的产品宣传册。那家饭店在市的最中心，全市最繁体的那个街口，所以离公司也很近。
我穿过饭店大厅，上了住店的客人坐的电梯，到了他们办公的那个楼层。当然这是处长大姐之前就告诉我的。他们办公的这层楼，从走廊里看，和酒店里的房间几乎是一样的。如果不是房间门上贴着一些标识，还真能让人误以为走进了酒店里。
财务大姐所在的房间，是个里外套间，外面是两个会计，里面是处长大姐。在外面人的引荐下，我走进里间，和处长大姐握了握手，然后拘谨地送上一张名片。她拿着我的名片看了看，也从桌子上拿了一张，递给我。
“某处，你们现在用的什么版本？”我也不知道怎么开场，也不知道说点儿什么，还别说忽悠她说这个饭店的历史有多久远，更别说把我县里大姐的照片的故事讲给她听，只是愣愣地问了一句。
“哦，什么版本啊，这个我还真不清楚。我们就管整天用！”大姐笑着说。
我也呵呵一笑，觉得确实问得太不着边际了。然后问“现在用得怎么样？”处长大姐说“嗯，用了这么长时间，做账什么的都很顺利，也都习惯了。”
“那就行。你电话里说，有什么问题？”我问。
“哦，就是一个功能，我们都不太熟悉，也不知道怎么用，帮我们看看。”处长大姐说完，朝外屋说了一句“哎，小某，你说是什么问题来着？”
外屋进来个稍年轻点儿、但也已经当了妈妈的大姐，说“哦，这里，要不你过来看一下？”说完就把我带出了处长办公室。
我一看他们的电脑里装的软件，呵呵，是比我在代理老东家那里实施培训的版本还要老一版。其实那姐姐说的，是一个很简单的功能，只不过“埋”得比较深，平时不怎么用到而已。幸亏我很早以前接触过，为几家单位培训过两次，还记得这个版本中的一些功能在哪儿。就算不知道，凭借我的功力，到处点点，也总能找到。
问题“解决”完了，我又回到了处长屋。处长看上去也比较高兴，开始和我闲聊。我也没什么话可聊的，因为我书包里还有那两本宣传册，怎么也得想办法给处长大姐，这才是这次来的目的。我瞅准一个合适的机会，从书包里掏了出来，说“这是我们公司新推出的一套新产品，面向集团企业进行集中管理的。”
处长大姐笑着接过去，随手翻了翻。我突然想起了什么，对，想起了他们一个饭店，怎么单位名称还叫集团呢？一边想我就一边问“某处，我看咱们也是集团企业！”
“对，我们也是集团企业，成员单位有好几家。”处长大姐说。“哦？都哪几家啊？”我问。处长大姐放下资料，轻松地和我说“我们下面有好几家酒店和餐饮公司……”
“那既然是集团企业，你们要不要对财务和资金进行集中管理呢？”那段时间学产品、看资料，搞得一听说集团企业，就能马上联想到他们将需要集中管理，会通过什么方式、实现什么样的集中管理，话也就顺嘴溜了出来。
处长大姐说“是需要。现在每个店都有账，我们要出报表。并且很多地方都有资金，我们也要管。”我一听，高兴了，这不正是我们要做的项目嘛，机会来了！我有些兴奋地说“嗯，这正是我们可以做的。”
“我们也需要和仓库、采购连起来，还有，最好能够算到成本，算到每道菜、每一桌的成本和利润。”处长大姐来了劲儿，补充说。
我一听，晕了！每道菜？每一桌？难怪他们叫“饭店”呢！
我笑着点了点头，说“这个我们要好好了解一下。要不这样吧，安排个时间，我做个了解，帮你们设计个方案吧！”虽然那时候还没有学什么叫方案，但总部下发了那么多的所谓的“方案”，里面有那么多的流程图和说明，加上我之前做过实施，知道那是描述业务流程和管理效果的，那就是方案！处长大姐这些想法，还真要针对性地设计一个方案出来！
从处长大姐那里回来之后，我有些发愁，怎么给一个饭店设计方案呢？我翻了翻公司发下来的标准方案，如果照那样复制、粘贴来个“CV大法”搞个方案出来的话，估计处长大姐就把我CV了。想来想去，我决定还是先查查这家饭店到底是怎么回吧！
不查不知道，一查吓一跳。这家饭店已经不叫饭店了，叫集团，是饭店前几年联合其他酒店成立的国有大型商贸企业，有四家酒店，五家饮食公司，两家食品公司，两家文化厨设用品公司和一所中技学校。在省会地区经营了肯德基、东来顺、全聚德那些知名品牌，员工有一千多人，年收入近亿。我晕，一个饭店一年收入一个亿！对了，人家已经不是饭店，是集团了。
我又想起来处长大姐为什么讲他们要集中管，要管理每个店的账，难道是要管下面每个饭店的账和钱吗？那怎么管呢？还要管每个饭店买菜、做菜、上桌情况？我一边晕晕地琢磨着，一边继续搜索他们总经理的名字，突然一篇报道他的文章映入我的眼帘。
从照片上看，他们总经理高高胖胖的，头发很短，戴个大金边眼镜，尽管那样，还是显得脸庞很雄壮。文章里说他从头开始打拼，然后慢慢用一些独特的方法，把饭店经营得很有特色，然后越发展越好，直到成立了集团。还担任了餐饮行业的很多职务，还有很多其他头衔。从文章里，我看到他是一个很会经营、会管理的老总，特别是很有战略眼光，对新鲜的事物接受很快，难得的是也比较和蔼。看样子，只要他看好的事情，决策和执行起来应该都比较快。这些，都是我看完文章之后的直觉。
接下来，我要考虑为他们设计方案了。都设计什么方案呢？莫非就一个处长大姐管各个饭店的财务和现金？怎么管？还要管什么？想来想去，我觉得还是直接去问问处长大姐比较合适。
再次见到大姐，比第一次的陌生感少了很多，我也自在了很多。坐在她办公桌边的椅子上，闲聊几句之后，我问处长大姐“某处，你上次说也想搞个集中管理，你想集中管什么啊？”
“啊，这个啊，”处长大姐看看我，接着说，“我们和人家不一样，我们下面几个饭店每天的现金流水可不少，并且有的是给现金，有的刷卡，对于每一家店每天收入多少，我们都掌握不太清楚。”
哦，原来这是样啊。那时候我们也偶尔会到那些大饭店去吃饭，想想也就是个订桌点菜、结账掏钱的过程，也没想过他们还要算每天的流水是多少。不过她这么一说，我也能理解。
处长大姐接着说“除了每个店里每天的流水，我们还有几块需要考虑，比如我们的设备和菜料是统一采购、统一配送的，我们也得管好采购这头。”
我点点头，这个也能明白，财务管钱，人家花钱肯定要从她这里，财务进行核算也不为怪。如果这个不为怪的，处长大姐讲的下个事儿，让我不知所措。
“还有，我们希望能结合菜品的材料消耗定额，考虑菜品折扣和免单，对每道菜、每个桌、每个店，每天进行毛利分析……”大姐说完，看着我。
我有些晕了。还好，我小时候学会了做饭，还理解一点点做菜的道理。比如要做西红柿炒鸡蛋，要几个西红柿、几个鸡蛋，定量多少，市价多少，然后考虑消耗定额里油多少、盐多少、葱多少、糖多少……，根据这些定额和价格，测算好这一道菜的成本是多少。可像他们那么大的饭店里，菜品有上百、甚至几百道，每一道都这么算，再加上还要有免单的、打折的，得多麻烦啊？我们的软件能干吗？
大姐见我正发着愁，呵呵笑了，说“要不这样吧，你要想了解也行，要不我先去领你和我们的采购配送的人聊聊吧。”
我茫然地“哦”了一声，还没反应过来，这时候处长大姐对外面的一个女同志喊“小某，你领他到某某那里去聊聊，让他看看采购配送中心吧。”那位女同志应了一声，进来，和我笑笑，说“走吧！”
这就样，我跟着他去了另一座高楼里，在里面七绕八绕转了几圈，最后来到一个大屋子的铁门面前，那个铁门没有窗户，跟仓库的差不多。女同志敲了敲门，里面好像没有人。她好奇地左右望了望，嘴里嘟囔着“咦，人呢？”然后又走到旁边屋敲了敲，这时出来了一个人，问“哦，你啊。怎么，有事？”女同志说“我找某处。”那人看了看女同志，又伸脑袋望了望那个厚重的铁门，嘴里说“某处好像不在……”
女同志也跟着回头望了望，又看了看我，接着和那个人说“那要不就算了吧。”然后又转头问我“哦，对了，你要有什么事，问他也行！”
我一晕，问他？问什么？我不知道我要问什么，我甚至不知道为什么要来这里。他们两个眼睛巴望着我，更看得我不知所措。我迟疑了一下，说“哦，没什么，再说吧。”
女同志说“行，你要想起什么，再问也行，”然后转头和那人说“那你先忙吧。”然后就带着我回到了处长大姐的办公室。
进去之后，女同志向处长大姐笑笑，没说话。处长大姐也笑笑，问我“看了看？”
“嗯。”我回应了一声。虽然是看了，但我除了个铁门，和一个看上去不相关的人，其他好像也没见到什么。更别说了解点儿什么了。即使让我了解，我也不知道需要了解什么。幸亏没见到。
处长大姐还在看着我笑。我突然有一种想撤的感觉，不是因为我担心或是怕什么，而是想到了总部给我们的方案里，有几种资金集中管理模式的介绍，还有流程图，虽然不能直接拿来用，不过应该可以在上面改改。我想赶紧回去琢磨琢磨、改改，或许对处长大姐有帮助。于是我说“那我回去帮你设计一个方案吧，到时候我给您送过来。过程中如果有什么事，我再给你打电话吧？！”
“行。”处长大姐拉了一个长音，笑着回答。
那几天，我就满脑子在琢磨，他们到底应该怎么管。怎么实现对各个饭店现金流水的集中管理和监控呢？怎么管理采购配送的物资管理呢？听说还要核算灶案结存（领出去的菜放在灶上，配菜工根据客人点的菜配菜，剩下的再退回来）？怎么进行菜品定额消耗和成本核算呢？他们到底能使用我们什么样的产品呢？
我开始翻看总部下发给我们的各种宣传材料和方案，甚至翻起了我们的产品手册，开始考虑他们怎么样实现。实现做账的集中管理还比较容易，这是标准的，关键是怎么管理各个饭店的现金流水，怎么实现处长大姐说的那些。
我没有采用总部给我们的方案，而是重新另存了一个文件，开始重新写。从这家集团的背景、到为什么要实现集中管理（结合方案上的一些说辞编了编）。然后列了几条方案总体特性。当谈到方案特征时，我想处长大姐肯定不懂IT，估计其他人也不怎么明白，写太多什么基于Internet、B/S、JDBC以及这个性那个什么什么的，也都没有怎么提，就是简单列了几条。
接下来就是方案的主体和核心内容了。这也是我在这个方案里最得意的地方。针对他们的下属饭店，建议他们设立一个结算中心，在银行开设一个集团账户，然后各饭店每日定时将每天的现金流水存进去，刷卡的也和这个行关联，这样就保障了每个店的资金都能通过集团账户查询和控制，甚至调配。关于支出也一样，采购配送中心询价比价，定了供应商，并且送货之后，由他们向结算中心下付款通知，由结算中心直接付款给供应商。
这还不是最得意的地方，最得意的地方，是我把每个业务都画成了流程图，用不同颜色和线条表示资金的存入、支出，票据以及信息的传递过程，很漂亮。并针对每个部门的职责、主要业务流程进行了详细描述。我确保处长大姐可以看明白。
别看只涉及到了处长大姐提的第一个事，可那几天为了写这个东西，我白天连晚上地琢磨，甚至有三晚上写到了凌晨，甚至有一晚上停电了，我点着蜡手工画流程图，琢磨之间的业务关系，白天再把它腾到文档里。
那个方案，我一共写了六页。除了第一页是虚的、兼抄的一些之外，其他五页几乎是我一点一点写出来的，特别是配了几张漂亮的流程图。我专门设计了干净整齐的封面，再把版面再一次排好，检查字体是不是设置成了统一的，那些小标题的字的大小和格式是不是一样，完事之后，专门用公司的彩色打印机打了出来，用一个塑料透明的夹子夹住，然后用那种很硬的夹条夹住左边页脊那部分。那在我们看来，已经是当时相当精美的装订了，当然，除了打眼用装订条穿孔。不过六七页纸，打了眼，再用个黑的装订条，挺别扭的。
我送给处长大姐时，她很高兴，拿过去翻了起来。她一边看，我一边解释，说这只是先对第一步集中资金的方案，后面关于配送和菜品成本的，再弄吧。
“行！”她笑着点点头，“看来你对这个，没少费劲啊！”我知道，他说的是方案里的流程、下属饭店名称、部门设置，都是他们的名称，并且连职责和说明都有，她应该感觉到我的用心了。她这么一说，我心里也暖乎乎的，说“是啊，这几天光琢磨这个了。那天晚上停电了，点着蜡还画呢！”
从那儿之后，处长大姐每次电话或是见面，开始“小某、小某”地称呼我，感觉很亲近。可过了没几天，我突然接到了一个电话，是我原来的老东家，那家代理商的那个一米八的销售打来的。
那哥们和我关系一直不错。在电话里先是很客气地询问了询问近况，又胡扯了几句，然后突然问我“你最近去某某了？”我知道他来这个电话，肯定和这个有关系。这件事早晚要面对的。我笑了笑，问“你去了？”那哥们呵呵笑了，说“找个机会见个面吧！”我说“行，正好我明天要去，就明天吧。”
第二天，我们在那家饭店的财务处的那个楼层的安全通道楼梯走廊里见面了。那是我在去见处长大姐之前，他刚见完处长大姐出来。
那哥们看着我，一脸无奈的笑容，说“你最近混得不错啊！”我说“哪儿不错，瞎混呗。你怎么样？”他说“就那样呗，主要是没什么项目。”我说“我项目也不多。”他说“你是做技术出身，沾光。”我笑了笑，没说话。他说“我听处长说了，你给他们做的方案不错，听说你晚上点着蜡给他们做方案！”听到这个，我又笑了笑，心里暗暗地美了美。
那哥们说“经理也知道你来这家客户了，他觉得你动那边的老客户不合适。”我心里紧了一下，然后说“我还没动，只是在帮他们设计个方案。”那哥们说“最近分公司和那边抢单也很厉害，你就别掺和这种事情了。”我说“是客户想让我帮他们。”那哥们说“你能不能退出？”我说“如果咱们那边有人给他设计方案，并且懂高端产品，能实施，我就退出。”这句话说得那哥们一愣。
确实，当时代理商只能卖一些中低端的产品，像我卖的高端产品很复杂，实施力量也很弱，分公司能实施的，除了憨哥和我也没谁了。就算这个项目我让给他，做下来之后实施怎么办？再说客户会相信他吗？
那哥们无奈地笑了笑，他是个实在人。也明白这里面的道理。并且也知道代理商和分公司抢项目，从来就沾过什么便宜。可碰这个项目的恰恰又是我。其实我心里也很不是滋味。可话说回来，客户有这方面的想法，我不做，代理商也做不了，就不做了？
我看看他，说“这样吧，如果这个项目做下来，我的销售奖金咱们地半分，我再请你吃饭！说实话，我不是指望奖金来的，我是想通过做个项目，让自己找找感觉，也熟悉熟悉业务……”我说的是真心话，我甚至都可以把全部的销售奖金给他。之所以那样做，是怕他感觉不真了。
就这样，我们在楼道里分手了。他顺着楼道往下走，我转向进了走廊，去找处长。
处长大姐一见我就笑了。我知道她为什么笑，她肯定不知道我刚才和那哥们见过了。我也没多说什么。她既然和那哥们说我点蜡做方案的事，想必有什么倾向，或者说是什么态度。
我也装作什么也不知道，问她“那个方案怎么样？”她说“看了，挺好。第一步可以先这样做。”我突然觉得她好像也不是特别明白，要么就是特别明白，反正没有就方案的内容和我有什么探讨，而是说“我觉得这种方式不错，已经把这个方案报给总经理看了。这是总经理的指示！” 说完把方案递给我。
接过方案，我发现在封面的右上角空白处，黑黑的签字笔写了几行字“同意按此方案试行！某某 月日”
我的心“嘣”一下子跳了起来，天啊！我写的那个方案，总经理居然签字了，还说同意按这个方案试行！说明他们认可我的思路，认可我的设计，认可我的工作！
内心的兴奋溢于颜表，我笑着说“太好了！”然后又低下头去看总经理漂亮的那几个字。看，那几个字龙飞凤舞，配在我精心设计的方案封面上，多么协调，多么好看！
处长大姐也很高兴。甭说，她肯定也在总经理面前闪光了一把！或许她就是在等一个合适的方案，去做一件她应该做但不知道怎么做的事情，而我写的这个方案，恰恰与他们要做的事情，多多少少有什么关系吧！
我捧着这份签了字的方案，爱不释手，和处长大姐说“这样吧，我回去向领导汇报一下，然后安排一下后面的工作！”当时我想的，就是尽快让福哥知道这个好消息！
处长大姐笑着说“好，可以！”
我飞奔回到公司，直接跑进福哥的办公室，跟福哥说“某总，我写的方案，客户的总经理签字了，说同意按此方案试行！”
福哥正在笔记本上忙着什么，听到这消息，也喜笑颜开，抬起头看着我。我把签了字的方案递了过去。福哥一边观摩一边说“不错，不错！”然后又翻了翻方案里面的内容，点了点头，然后说“今年公司就是要从卖软件到卖解决方案，你这个解决方案做得很好！尽快把这个单子签下来！”
“好！”我只顾了高兴，几乎没听清楚福哥在说什么，就急忙答应了。
可从福哥办公室出来之后，我突然感觉有些不妙了。方案是认同了，可后面的事情怎么做呢？用什么样的方法，才能让他们“按此方案试行”？
我突然觉得有问题了。首先，我只顾了看公司忽悠的那些理念，还有那些管理模式和流程，却不知道怎么在系统中去实现。我只顾了画流程图，却不知道实现这些流程，需要什么产品、什么模块，通过什么配置去实现。其实，我不知道成立结算中心、到银行开设集团账户，这需要客户具体做什么，需要我们做什么，到底怎么操作、怎么推进。最后，我最担心的，我的方案是报了，客户也同意了，可客户知道要为此“管理”方案付出什么成本吗？他们知道要买几台服务器并且和各个饭店联网吗？知道要上一套软件吗？他们要知道要花多少钱吗？
这些问题开始让我纠结。我不知道接下来应该怎么办。
过了一周多的时间，我再次给处长大姐打通了电话。处长大姐说“小某，你有时间赶紧过来一趟啊，过来看看咱们那个事情怎么弄啊！”
我想告诉她，那个事情要花钱，要买软件，要买服务器，要联网，要实施和服务，并且关于怎么成立结算中心、怎么到银行开集团账户，我也不知道。可要真这么说了，她还不CV了我？
可是，我也不好意思和她提钱的事。我不知道她心里预期是多少，重前到后我们一直没有提过要花多少钱。我怕提多了，她们接受不了，也怕提少了，我们做不了。报多少合适呢？
这时候，我想起了憨哥。憨哥对服务器、网络和实施服务都比较懂，去年又负责了一年新业务，对新产品的价格和政策也比我清楚。
憨哥安排人给我出了一个网络方案，里面把什么网络方案设计思想、系统整体设计原则、分支机构的NPN方案，以及选什么防火墙，用什么安全保障，推荐什么服务器，用什么交换机，写了一大堆，有30多页。憨哥又自己写了一个实施方案，把方案特性、方案内容、软件应用方案、软件模块及实施服务报价，网络设备及施工，以及操作系统、数据库什么的，全部列了一下。
别说处长大姐或总经理，就连我自己看都晕了。无论是那些技术术语，还是那些莫名其妙的设备和费用项目，说实话我真看不明白。更让我心里没底的，是报的那些价格。
在实施和网络方案里，软件和实施报了十几万，网络和平台报了二十万，加起来一共三十多万！
我突然觉得，就这么一个“饭店”，他们会掏三十多万上个系统吗？他们想到了要具体干什么、怎么干吗？他们想到了这个事情值过多少钱吗？
其实在我内心感觉来讲，如果是几万块钱，处长大姐可能会答应，甚至七八万块钱她都可以好好和总经理解释解释，这是我的直觉。但让一个饭店拿几十万出来，还要去建网络什么的，他们会吗？
我心里太没底了！
如果说我在画流程、写方案的时候，很愿意去处长大姐那里，或者很愿意和她通电话的话，那自从这个报价出来，我实在不愿意再和她联系了。
后来终于有一次，我鼓起勇气去找大姐，低着头把两个方案和报价递给她。然后飞也似地逃离了。
后来再打电话，果然，处长大姐说“可能这个事操作起来有些麻烦，你看看有没有再简单一些方法？”
简单一些的方法？要不把软件升升级，从初级版本升到中级版本？功能还是那些功能？那也实现不了她想要的啊！更别说满足总经理指示的“同意按此方案试行”的要求了……
后来，我每次再应着头皮联系，对方也不再提“按此方案试行”的事了，但对我依然很客气。这让我更加内疚，因为我不知道处长大姐和总经理提起这事的时候，她的感觉是不是也像我对她的感觉。再后来，也没有再怎么联系。
就这样，这个有着“出色的方案”的项目，就这样没了。
这是怎么回事呢？到底是怎么回事呢？
没有商机吗？明明是有商机的！
没有方案吗？方案明明摆着的！
客户不认同吗？客户明显很认同，总经理还签了字“同意按此方案试行了”！
客户没钱吗？他们一年收入一个多亿，能说没钱？
可是，客户为什么不愿意继续做下去了呢？为什么觉得我设计的方案好，却不愿意挣钱干呢？不过话说回来，其实我也觉得，这个东西花这么多钱，没道理！可不花这么多钱，肯定办不成！问题是花了这么多钱，就能办成吗？
我超级的郁闷和痛苦，按说我把事情做得都已经很漂亮了，我是按总部给我们的管理思想和流程设计的。我一连那么多天的心血，加上熬了几晚上，还有一个点蜡做方案的晚上，换来的，还是没有成交！并且还是我动了老东家的老客户！难道我错了吗？难道我就得像出色业务员或油哥一样，去靠关系做销售吗？难道我也要像那些勤奋的销售一样出去扫街吗？难道我就不能证明自己和别人不一样吗？
所有的努力过后，却发现还是一场空！
那种失望，足以让浑身气力的壮士，拔剑四顾心茫然。
那种打击，足以让胸怀壮志的英雄，无颜再提豪情志。
人生真的就像一场戏，每一步都安排得非常巧妙。就在我被那个签了字的出色方案打击得不敢相信自己时，一次机缘正悄悄地向我走来。没想到，那次机缘，竟改变了我整个职业生涯！
今晚一口气更多了，呵呵！
大家可以讨论一下这个案例。
补充一点，关于找到商机，前节也讲过了，这个案例里就没太细讲。我和处长联系上之后，初次拜访“解决问题”，并且送了资料，后来又去过几次，再后来我们开市场活动的会议，也邀请她来了，还作为贵宾。她参加完市场活动，回去之后，我再去时，是她提出来的要搞集中管理，才有的那次调研出方案……
这段说重要也重要，说不重要也不重要。因为这个案例重点是，我的方案很好，客户也很认同，结果还是签不了。
将来整理时，这段再补充整理吧！
作者：eixhue 回复日期：2010-12-01 10:18:10
难道这个饭店集团的单子就这样放弃了……？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
己所不欲，勿施于人。
我觉得欠妥的事情，何必再强力要求客户去接受或者承受呢？
我自己都觉得他们花那么多钱办这么点事儿不值，又怎么会有信心去说服让客户接受呢？那样，我只能会成为一个让客户反感的“销售”！而这和我做事做人的原则是违背的。
为了对得起自己的“良心”，我后来也不好意思和客户联系了。我感觉也对不起处长大姐，我忽悠了她……
11-英子 10:25:45
听老寒的口气，这单子应该最后做下来了吧
12－老寒 10:25:55
没有
12－老寒 10:26:05
后来没跟，放弃了
12－老寒 10:26:14
因为后来有了更重要的单子，
11-英子 10:26:19
结果客户做了没呢
11-英子 10:26:29
有点可惜呢
12－老寒 10:26:34
其实这个单子本质，是所谓的“方案”与我们的“产品”和“能力”，两回事
12－老寒 10:26:54
客户要的，和我们能给的，没搭嘎
11-英子 10:27:40
意思是你们做不了的
11-皖垌版带 10:27:58
你放弃了，你们领导有什么疑问？
11-皖垌版带 10:28:10
我现在也遇到类似的问题，
12－老寒 10:28:15
没有，因为我当时另外一个项目更诱人
12－老寒 10:28:31
我的目标是完成任务，不是拿下哪个客户
11-皖垌版带 10:28:41
我们伟大的领导要求一定搞下来
11-皖垌版带 10:28:59
我只能挂那了，我不能卖空气啊
12－老寒 10:29:07
想想看，如果你是案例中的处长大姐，或者是总经理，
面对三十几万，你会决策吗？
11-英子 10:29:25
九几年的时候啊
11-英子 10:29:34
现在搞个软件也不止这么多吧
12－老寒 10:29:55
当时已经是很大的单了
11-英子 10:30:33
有没有你们领导故意的啊
11-英子 10:30:52
知道做不了，所以搞个高价格，让客户知难而退啊
11-英子 10:31:01
因为连你都知道，没办法实施啊
12－老寒 10:31:11
那不是领导报的价
12－老寒 10:31:20
领导对这个项目，没“参与和控制”
12－老寒 10:31:43
关键问题，还是出在我的“方案”上
11-英子 10:33:23
你想的太美好了
作者：orchid111 回复日期：2010-12-01 20:55:37
灭有更新，我先去看五环~~~
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你也不怕看串、经脉倒流？
30. 仙洞修道
那年是公司的全面转型年，要从财务软件转型企业管理软件，从传统的产品销售转型解决方案销售。
类似这些话，整天在我们耳边萦绕。于是我也信奉知识的力量、技术的力量，虽然开始做销售，我坚持发挥自己懂业务的特长，为此我还被挺哥罚了一辆自行车。可我真的给客户写了方案，并且客户的老总在方案上都签字“同意按此方案试行”了，我却不知道应该怎么办了，更没见销售的成功。这下可让我对“解决方案销售”疑惑不解，这到底是个啥东西呢？
就在不久前，老仙儿在走访各地分公司的时候，有过一张光盘讲过点儿，我记忆犹新。他说，销售是什么，销售就是找到一个切入点，提供一个价值方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病入膏肓，然后（摸摸兜假装掏出个东西）告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才可以做大，云云。
当时我也有点儿理解，就是客户“有病”，有这样或那样的问题，我们要给客户解药，帮他解决问题，从而让客户感谢我们，把单做大。
可是，我不太敢和客户说“你有病”，或者说“你管理有问题”。如果我说客户有病，我怕客户说我病。就算敢、就算我想说，我也不知道客户到底哪里有病、有什么些病、我们有什么药，到底怎么能给他治好。道理我懂，可所有这些具体应该怎么做，那年的我真的不知道。
除了号称要转型“解决方案销售”，公司还特别鼓励做大项目，也就是大单子。而我做的是企业大客户，当然我就得做大项目。从年初到年中，总部和大区总是很密集地开会。每次去，都会被各咱大仙儿、散仙儿，还有各地的半仙儿轮番培训一顿，其实就是经验交流。
更主要的是，当时还发给了我们很多表格，要求把我们的大项目用表格管理起来，很多表。其中一张表，说要定期上报，属于大客户销售的标准流程，是客户管理系统的核心文件。里面有几张表，包括目标客户基本信息表，项目立项申报表，还有进程管理表。那几个表把我们那些做大客户的搞得晕晕的，整天就盯着这几张表，也不知道该怎么做。
比如说项目基本信息表，包括了客户状态、客户概况、客户关注、适用产品，还有客户的基本信息、联系方式，项目负责人、立项时间、是否招标、主要解决的问题，还有资金计划、进度计划，客户方重要人员的姓名、部门及职务、性别、联系方式、年龄、背景、爱好、角色、关系打分，以及竞争情况、客户硬件系统情况、软件情况，需求情况等等，超级大的一张表，超级多的一些信息。
想想看，像我和我当初的那几个下属的水平，怎么能填上这些呢？我们连客户都不上，哪知道客户会关注什么、适用什么产品？客户项目负责人、立项时间、是不是招标，凭那时候我们的功力的做业务的水平，怎么可能搞到那些信息、或者说搞明白那是什么意思呢？更别说什么资金计划、进度计划了……
所以，当时需要报这个表时，我们能做的只有两件事情：一是把客户名称写上，从网上查查他们的概况，再加上自己各种渠道了解的一些基本情况，填上去，联系人、客户方人员，最多也就填一两个；二，对于客户需求还好我懂一些业务，也学过一些产品，什么样的客户有什么样的需求，我也能判断个差不多，然后就把自己判断的填上去。关于客户关注什么、适用什么产品、立项时间、资金计划、进度计划，除了拍脑袋编编，还能从哪儿来？
还有那些所谓的服务器情况、软件情况什么的，有时候我们也搞不明白，填那个有什么用？虽然有时候我们也去见了客户，也按这个表问问客户“你们的服务器是什么”“有没有网络”什么的，那和我们的销售有什么关系呢？
就这样，我们一直在向上面汇报着我们自己“创造”的项目，并且还要苦心琢磨如何填得更真、更像、更满足当。
就这样，我们一直在向上面汇报着我们自己“创造”的项目，并且还要苦心琢磨如何填得更真、更像、更满当。
当时就是那样一个乱哄哄的年代，一些乱哄哄地大项目，我们乱哄哄地做着。乱哄哄的不仅是像我这样开始做大项目的，连那些做常规单子、跟得很勤奋的老销售们，也被这政策那表格搅得有些不知所措。不同的是，他们依然能成单，虽然不大。我依然没成什么像样的单子，除了运气好砸到我的那个财政项目。
直到六月的一天，福哥找到我说“北京有个培训，你去吧！”我不以为然地说“怎么又是培训，都培训半年了……”福哥冲我笑笑，说“这个培训，和别的培训不太一样，去了好好学！”
我看了看通知，是在北京八达岭高速边儿上的一个饭店，好像还是个别墅区。去就去吧，我喜欢去那种地方，每次住得挺好不说，吃的还相当不赖，也不用跑客户，等于放假了。还能看着各地的销售们吹吹牛。
每次见某省某省的哪个大销售又做了什么大单，然后会有一群人围上去忽悠他。有次据说有人搞下了个九十万的单，大家都羡慕得眼珠子都要流出来了。那个签了大单的哥们，不动声色地看着大家，也没什么表情。我也不动声色、其实心里很虚、并且带着几分敬仰地看着他，发现他也没什么特殊之处，他到底高明在啊儿呢？怎么就能签下九十万的大单子呢？难道有什么特殊功能，或者有什么不为人知的高招绝杀技吗？
其实那年每次到大区或总部开会，我基本上到这时候都是最沉默的，因为我刚做销售时间不长，没什么牛可吹，也不敢吹，没什么底气，只有灰溜溜地躲地一边，仰慕地看着各路英雄在一起唾沫横飞地吹着，嘻嘻哈哈地说话着，在饭桌上大杯喝酒、大块吃肉……。极度没有自信的我，如果非要找到一点点自我安慰的话，只能在默默地念叨一句“除了请客吃饭搞关系，还会什么？你们懂业务吗？你们懂技术吗？你们懂产品吗？”
那次培训，好像真的有些不一样。以前都是我们的老总们讲讲、销售总监们讲讲，然后各地签过单的销售上去讲讲心得和经验。那次讲课的，却是一个台湾佬！
那个台湾老头看上去五十多岁，个子不算高，略有些胖，给人感觉很有意思的一个老头。据说曾经在惠普干过多年销售，经验非常老道和丰富。据说还是公司的老仙儿物色来的。
再看看参加这次培训的同学，人不算多，都是北方区各省，还有大区的一些销售总监和精英们（其实包括老刀），不是在江湖上已经有一号的，就是闯过江湖沾过血的猛手，像我这种初入江湖的就没几个。
那次培训名字叫作《顾问式销售》，两天。
刚开始，佬头进行了简单的自我介绍。说实话，我印象不深了。进入正题之后，先说我们公司要扩张发展，要从低端走向中、高端，要从卖产品转向卖解决方案和服务。所以，以前的方法不能适应了，需要我们采用新的销售方法。
还说我们按卖产品的方法卖解决方案的话，把握不准客户的需求和困难，害怕拒绝，习惯了坐等客户上门。说我们的销售光依赖顾问，自己不学习行业和产品知识。还说销售和客户的沟通、为客户提供的解决方案都缺乏针对性，没办法见到客户的高层领导，对项目的关键人物把握不准，谈不出带给客户的利益与价值，销售只会拼体力，不会讲方法，不会利用公司团队资源……
他说完这些的时候，我基本上没什么感觉。我做的项目也不多，真正遇到的情况也不像他说得那么复杂和具体，我当时就是纳闷两件事情，一是总感觉销售就是从人家兜里挣钱，我不好意思，人家凭什么把那么多钱给你？公司整天逼着我们去和客户要，我们哪有那个底气？二是我那个饭店的项目，明明做了一个处长高兴、老总满意并且都签了字的方案，可为什么客户心里预期只有几万？别说客户不签单，就连我自己都觉得让他花那么多钱都理亏，为什么呢？如果说再有问题的话，我就特别想知道，一个大项目，到底应该怎么做下来？！
接下来佬头谈的一些，让我来了感觉，我终于为我和那些销售到底有什么不同找到了证据。
佬头说，从客户来看，以前卖产品，客户知道自己要什么、什么功能有用、应该怎么用，卖解决方案，客户不一定清楚了；以前卖产品，客户打电话咨询咨询或者上门儿来买，卖解决方案，客户一般要货比三家甚至招标；以前卖产品，预算很低很便宜、过程简单、时间也短，安装运行的时间也短，卖解决方案，客户的预算就高多了、过程也复杂、时间也长了，并且从安装实施到运行的周期也比较长；以前卖产品，一般是客户的一个部门，风险比较低，决策的人也比较少，很清楚谁说了算，卖解决方案，就会涉及到多个部门甚至咨询公司了，风险也加大了，决策的人增多，并且彼此之间的关系很微妙；以前卖产品，客户要的就是产品的功能，简单、实用、性价比好就行，卖解决方案，客户要的除了方案还有实施服务，甚至高层的重视，评判的标准也很复杂，强调价值和效益；等等。
从供应商来看 ，以前卖产品，可以靠电话销售、门店或者扫街的方式，而卖解决方案要不断拜访客户，还要进行方案和投标；以前卖产品，过程很短，可以一气呵成直接成交，而卖解决方案就很复杂，要分段进行；以前卖产品，面向一个部门的主管就能成，而卖解决方案要面向多层次的主管甚至高层；以前卖产品，拿着标准产品介绍介绍功能特色就行了，客户更关心价格，而卖解决方案，要针对客户的需求制定个性化的解决方案，并且强调能够帮客户脱离痛苦获得利益，客户更关心价值；以前卖产品靠个人、靠勤奋、靠技巧，而卖解决方案要靠团队、靠知识、靠分析策划和综合技巧……
所以，做解决方案销售，销售人员就是要帮助客户确认需求，帮助客户设计个性化的解决方案来满足需求，并帮助客户实施项目并获得成功。以前可以是个卖产品的推销员，今后要成为帮助客户解决问题的顾问。
他说得好不好，我没有直接的感觉。我只是觉得，我发现了我与出色业务员的不同，我与色哥的不同，我与那些频繁出小单的老销售不同，我看到了我可以去做的事情，我看到了我可以施展的究竟和舞台！
我刚有些兴奋，佬头又抛出个东西，这头是“销售机会”和“资源”进去，中间是一个黑箱，那边是“黑洞”“合同”“丢单”出来，黑箱里发生了什么，上面几个大大的问号，不知道！
佬头说，你们有没有遇到这样的情况，“不清楚为何赢单或丢单、无法控制销售周期、无法预测销售结果、不知道如何改进销售绩效、很难管理销售资源、很难杜绝背地交易”……
其他的我不知道，我只关心第一条，“不清楚为何赢单或丢单”，这不正是我来的目的吗？这不正是我这一段时间苦苦思索的问题吗？难道这两天，佬头可以给我答案？
就在我被吸引得走神的时候，佬头的老式幻灯机换了一张透明的胶片，画面上一个五颜六色的水桶，上面和旁边还密密麻麻写满了字。这个东西，猛然一看真的有些发晕，可细一看，竟然像天书一样！正是这个东西，成了影响我们好几年的法宝！
他说得好不好，我没有直接的感觉。我只是觉得，我发现了我与出色业务员的不同，我与色哥的不同，我与那些频繁出小单的老销售不同，我看到了我可以去做的事情，我看到了我可以施展的究竟和舞台！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
不好意思，写错了，是“我与油哥的不同”！
请勿误解～
呵呵
作者：tiler 回复日期：2010-12-02 11:35:08
作者：笑谈001 回复日期：2010-10-26 21:22:13
作者：寒睚蚀骨 回复日期：2010-10-26 20:55:27
每个人都有个成熟的过程啊
成熟就是既憋得住话也憋得住尿
====================
这哥们绝对是群里的！
看了五环的！呵呵！
===================
从医学的角度，长期憋出来的成熟是对身体不利的。。。哈哈。。
有NIAO就NIAO,NIAO的响亮。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
NIAO不一定要憋得住，有些东西就要憋住了……
为什么说影响了我们好几年的法宝呢？别的不说，那次培训完之后，我回去进行了分享，然后福哥要求每个人都打印出来，贴在自己工位的隔断上。据说这是总部的要求，还说会随时打电话给全国任何一名销售，抽查，问里面的东西，如果背不上来的话，全公司通报。由此就可以知道为什么它会有如此“顽强的生命力”了。
其实公司这么做，自然有公司的道理，因为它就是当时风靡天下的――销售漏斗！
佬头给我们看的这个漏斗，是“顾问式销售过程”的漏斗。它将承担起一个使用，那就是引导和带领我们从传统的产品销售时代，步入到解决方案销售时代，从推销到咨询，从平均两万的单，带到平均几十万！
说实话，当时我没看明白，也不可能看明白。我之所以好奇，是因为我来的目的，还有刚才那个黑箱里提到的“不清楚为何赢单或丢单”，看似这个水桶能帮我解决这个问题。
那个水桶分了六段，上面飘着一块儿云，云上也有字。在云和水桶的左边，分别标识着一些字，指向了水桶及那片支。
第一行，也就是云的左边写的是“定位及挖掘目标客户”，然后云上的字是――“符合The Territory目标客户群特征”。
第二行左边写的是“发现潜在销售机会”，然后水桶第一层写的是“取得客户的好感、拜访客户、收集客户全貌信息、分析客户的SWOT、发现潜在销售机会”。
第三行左边写的是“引导及确认客户意向”，然后水桶第二层写的是“发现客户的困难问题及影响、探索客户的需求、引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动、说服客户对我们的产品和服务感兴趣、评估销售机会”。
第四行左边写的是“影响及跟进客户立项”，然后水桶第三层写的是“收集客户立项及关键人物信息、确认客户需求、组建项目销售团队、分析竞争对手及我们的优劣势、制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略、编写销售计划、拜访客户高层领导、赢得信任”。
第五行左边写的是“赢得客户初步认可”，然后水桶第四层写的是“项目小组全面跟进、强化客户关系、提供个性化解决方案及初步报价、安排大客户简报及答辩、赢得客户初步认可”。
第六行左边写的是“进行商务谈判”，然后水桶第五层写的是“解释客户疑虑、增加客户信心、确定商务进度表、协商及谈判”。
第七行左边写的是“完成销售成交”，然后水桶第六层写的是“审批合同、签约、收款、发货”。
望着这一层一层五颜六色的水桶，和上面密密麻麻的小字，我眨了眨眼睛。我看不懂。肯定看不懂，还没讲怎么能看懂？不过我隐约感觉，这东西要一步一步走，做完一步是一点，这样的话我们的项目才能成。
接下来，还跟了一个很细的表格，说在什么阶段，需要具备销售人员的什么能力，我没看清、也没看明白，更没记住。我现在开始有些心虚了，因为没有销售经验，我不知道后面的东西，能不能听懂。他会从哪里开始呢？
佬头开始讲，在“潜在商机”阶段，需要的知识、技巧与能力。这里，先谈到了专业的形象。我看了看大家，还算好吧，虽然穿不出大仙儿那种一身蓝西服白衬衣、走起路来很“儒商”的样子，但大家也都知道穿个衬衣，无论是白色、浅色、黑色、花格格的，一小半儿也都勒了条领带，至少在往那个方向努力。
除了衣着，就是如何取得客户的好感，什么要沉着稳重、适当的时间去拜访、准备要周全，座位顺序要对，笑脸迎人，目光接触等等。还有要建立良好的人际关系，比如寻找共同的沟通话题，什么打球啦、演出啦、新闻啦什么的，多让客户讲自己作个好听众，发自内心的赞美，并虚心向客户求教、灵活运用小礼品什么的。佬头表演水平很高，把这些内容通过小故事、小案例，小动作、小表情，演得淋漓尽致，引来大家一阵阵哄笑声。我也跟着傻笑了一阵，确实可乐。可乐的时候，不像人家放开了、从心底深处和肺的尽里头往外笑，心里还是虚虚的，我一想，这不我死穴吗？这可干不了，那我还能干顾问式销售吗？具体应该怎么做呢？难道要把自己的脸皮抽厚？
还好，很快开始讲怎么拜访了。佬头告诉我们，拜访一定要看客户的时间，并且要在前一天预约和确定。这时有人补充说“提前半小时或十五分钟再打电话告诉他们，我们在哪里，大约几点能到”，佬头夸了夸他，接着往下，说拜访的目的和课程要提前和对方达成共识。并且，做功课很重要！
做什么功课呢？要掌握客户的基本情况，比如行业、经营情况，主要产品和服务，主要市场和客户，以及他们之前都买过什么类似的东西。还有，一定要确认好出席人员，部门、职位、背景、项目中的角色、和我们的关系等。我们自己的人也要分好角色和任务。准备好要涉及的问题，准备好公司和产品资料，并且还要检查好交通工具。临行前，还要检查一下笔记本、记录用的笔、名片，彼此要互相看看对方的形象如何……
我觉得这段他说得还是很有用的。之前我们的拜访，准备的工作确实不怎么充分，甚至都不知道去见谁、能见到谁，也不知道去了要谈什么，反正满脑子充斥着一个想法“我要想办法找到人”，可真找到了，又傻眼了――“不知道和他说什么！”
我正反思之前自己的拜访时，老头换了一张胶片，出来一个很复杂的表格，细看是一张“客户拜访报告”。上面有客户名称、时间、地点，客户信息，客户出席的人员、部门、职位、性别、年龄、见面次数、背景、角色、职责、项目影响度、对我的支持程度，还有我们出席的人员，部门、项目中的角色、职责、会议中的角色、任务与责任，还有会议的目的、主要议程、发言人、时间、期望的结果，客户可能问及的事情、解答方法、解答人，甚至还有需要准备的资料、份数、负责人，需要的仪器设备、数量、负责人，交通工具，集合地点，集合时间，会前演练时间什么的。
等我看完，发现这哪里是要去拜访客户，完全是要设计袭击五角大楼啊！我去见一个科长、一个处长，还要如此准备，我坐公交车，也要记录上去？不至于吧？后来我琢磨了琢磨，这个可能用在很多人去的时候，大家彼此内部沟通还行。TMD，又是报表，又要让我当表哥了。
这还不算，还有个拜访总结表。不用想都知道表上是什么内容，主要目的、效果，主要内容、重点、我们的分析，我们的判断、参会人员的把握与收获、成功点、失败点、下次要改进的，我们对客户的承诺、时间、完成人、具体计划什么。
我发誓，我基本上是从那会儿真正恨上了那些没有尽头的销售报表。如果一个销售整天爬在这些表去把自己已经知道的东西写来写去，那怎么去做客户呢？怎么琢磨客户呢？我这个想法，影响了很长的时间。甚至到了我后来开始成单，我有一种感觉，那就是――不靠报表成单的销售，那才叫牛！那才是靠个人本事，靠那些报表填来填去，莫非真就能成单？
就在我充满犹豫甚至逆反的时候，佬头接下来讲的东西，是我那次培训最有收获、也是最开窍的东西之一了。
作者：swd8326 回复日期：2010-12-03 00:36:06
客户管理这节请老寒多讲些
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
可能这样讲，也可能会在我接下来的工作中，用实际案例和心得感受讲……
这样摆理论，不准备谈太多，点几个点就行了，就和我当时接受完培训一样。