作者：2010我爱销售 回复日期：2010-12-03 14:14:03
老寒那个饭店的案件看完了，再次冒个泡，我觉得如果老寒不是那么被动，客户让干嘛就干嘛，而是主动的坐下来和客户商量一下，看看有没有什么好的解决办法，我想也许能够做下来，既使做不下来，也不会那么辛苦，而不是自己一个人回到家写方案了。
只是说一下自己的想法，说得不对，大家别见怪！
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别忘了，我当时是小菜啊！
能跟个项目就可以了！
并且，当时全国范围内，除了拉关系，好像会用那种“解决方案”的方法销售的，除了各种老外的公司到处讲之外，国内基本上不怎么谈，要不就是我孤陋寡闻。（那是2002年）
如果当时我看了五环，或许就能做下来了，呵呵！
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-12-03 15:43:23
这些表一表二的真的很烦，不要说填，就是看也会把人看晕的。老寒，不做这些表是不是真的可以把销售做好，很期待。。。。。。
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-03 19:07:47
汗。。。。。。现在我们公司大大地多。。。
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关于这些表，是在没有流程和制度下，让销售人员随意发挥时很有用的统一和约束工具，也是指导销售人员的好方法，肯定有其价值。
除了谁都不愿意被约束和控制之外，关键是销售人员每个人都觉得自己最厉害，所以很（牛人）不屑、（常人）不懂那些表。
这个等我后面再8吧，我没用那些表，但汲取了里面的精华……
呵呵！
作者：平沙落秋雁 回复日期：2010-12-03 23:08:58
第一行，也就是云的左边写的是“定位及挖掘目标客户”，然后云上的字是――“符合The Territory目标客户群特征”。
第二行左边写的是“发现潜在销售机会”，然后水桶第一层写的是“取得客户的好感、拜访客户、收集客户全貌信息、分析客户的SWOT、发现潜在销售机会”。
第三行左边写的是“引导及确认客户意向”，然后水桶第二层写的是“发现客户的困难问题及影响、探索客户的需求、引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动、说服客户对我们的产品和服务感兴趣、评估销售机会”。
第四行左边写的是“影响及跟进客户立项”，然后水桶第三层写的是“收集客户立项及关键人物信息、确认客户需求、组建项目销售团队、分析竞争对手及我们的优劣势、制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略、编写销售计划、拜访客户高层领导、赢得信任”。
第五行左边写的是“赢得客户初步认可”，然后水桶第四层写的是“项目小组全面跟进、强化客户关系、提供个性化解决方案及初步报价、安排大客户简报及答辩、赢得客户初步认可”。
第六行左边写的是“进行商务谈判”，然后水桶第五层写的是“解释客户疑虑、增加客户信心、确定商务进度表、协商及谈判”。
第七行左边写的是“完成销售成交”，然后水桶第六层写的是“审批合同、签约、收款、发货”。
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哈哈 这个不是和我们公司的现在的那个项目销售的40个节点很像吗？分为摸底、引导、商务攻关、商务谈判，合同签署五大阶段，其中有什么制定客户执行层初步沟通及拜访计划，明确客户采购方式和流程，建立内线，制定客户高层或关键人的攻关计划并实施，项目评估的关键因素，关键决策人的关注点，主要竞争对手的方案，报价及优劣势，SWOT分析，围绕项目组织技术交流，引导方案，给竞争对手设置障碍等等，总共40步····
记得刚进公司的时候，做了一段时间业务，才给看这个东西，当时看到后的第一反映是：我靠，这什么玩意，那么复杂，看的头都晕了。第二反映可能就是稍微理智点了：这个东西是不是有点虚了，太理论了。实际操作起来那有那么容易，就比如里面的一个制定客户高层或关键决策人的攻关计划并实施这一条，就可以让很多销售寝食难安了。我也知道要拜访高层并做好关系，但问题是怎么做，怎么操作，这就是个很大的难题。很多高层有时候想见都见不到，海公关呢。。即使有时候我们区域经理针对我的某一个具体的项目给我提出来一些听起来可行性的具体的方法建议，让我去做也并没有那么理想。比如我现在又一个项目，处在危机中，因为我现在跟的这个执行层面的人发现对我总不是很热情，似乎有些抗拒（当然很可能是和我个人的人际交往，沟通能力有关，或者他的性格有关，或者是我俩根本没有眼缘，反正我每次都是表现的很热情），我就担心他是不是被竞争对手直接搞定了，如果那样的话我跟了几个月的单就完蛋了。于是回来就向我们经理汇报情况，经理就让我直接干他们老总。其实之前我也向这个执行层的人多次间接以及直接提出想见见高层的意愿，但是全被他以老总不在或者忙或者直接说找他就可以的方式给扼杀了。后来我们经理也实在没有办法，让我守在他们公司门口，见他们公司员工出来干嘛，我就直接跟着他们，请他们吃顿饭，然后套到他们公司老总的信息联系方式之类的。这让我一下子就想起来当年唐骏为了一个出国留学的名额守在北京教育局门口等局长多日的故事。其实仔细想想也不是不可行，但是我始终没有勇气去这样做，总觉得像个缠着别人的乞丐（其实我觉得这就和人的心态有很大关系。我们经理就说他们当年做过，但是我就是放不开面子）。到目前我还是没有见到他们老总，这个项目在下周就要见分晓了，这直接关乎到我今年的的任务能不能完成，我不知道我接下来的命运会如何。我突然间想说句，“我该做的已经做了，谋事在人，成事在天，只能静静的等待着了”可是我转念一想，有吗？你有该做的都已经做了吗？你有真正的尽力了吗？很简单，就比如你的经理给你提出来的那个方法你完全可以去执行啊，可是你做了吗？你总是认为不可行，你不做你怎么知道不可行呢？你总是放不下面子，既然这样，你还来做销售干什么？销售就是勇于挑战勇于面对各种困难的，这个算什么困难吗。我不断的责问自己，可是我依旧没有去付出行动。
作者：平沙落秋雁 发表日期：2010-12-3 23:12:00
我靠，天涯既然说我发的太长，还不能一次发完，继续吐口水啊，大伙别介意
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我觉得人有时候就是这样的矛盾，很痛苦。其实我有时候在面对一些很具体的项目客户，在遇到困难的时候，我也是可以想出一些办法的，可是总是窘与去执行。这我分析主要有两个原因，一个是怕失败，怕不行甚至适得其反，另一个就是违背了自己的平时做事的惯常性情，一旦去那样做，可能有时候情绪会把控不好，这就会影响现场气氛和效果，会很糟糕的。很多时候在犹豫做与不做中耗费很多心力。
哎，不知不觉啰嗦了这么多。不过我完全没有否定这四十个节点的意思，我只是觉得这个东西只是一个主体上的框架流程，一定要用活了，要细化了。
还有啊，老寒，我现在有一个毛病不知道怎么回事啊。你在前文说你见到那个财务大姐第二次不像第一次那么拘谨了，感觉自然亲近了。可是我很多时候似乎恰恰相反，我是第二次，第三次见面似乎比第一次还要紧张，我就很困惑，不知道怎么回事。我有些时候见客户因为有些紧张，就会导致思维混乱，思维混乱就会导致语言组织较差，进而说
来的话就会结结巴巴的。我正常状态下说话是很不错的，但是一有紧张就不行了、我做
销售也大半年了，可是发现这块情绪并没有多大的进步，我实在是很郁闷。有时候就在怀疑我到底是不适合做销售。这一块希望老寒帮分析分析，小弟不甚感激！
其实我在工作中我发现我还有很多心理障碍，后面有机会向老寒慢慢请教。
还有啊，呵，老寒你在前文说的你打电话找财务那段真的很受用，我当天看完就照办了。我说“是工程部吗？”“你是干嘛的？”“哦，我找工程部”呵呵，后面还有很多，但是当时接电话的那个男的可比老寒的那个女的精明多了，总是追问，差点没露馅，不过最后还是顺利过关了，找到相关负责人。
打完之后，我有一个结论，做事情一定要动脑子，哈哈。同一个事情，不同的脑子来思考，来做，效果可能会截然相反。虽说我老早就知道这个“真理”，但这次还真是为数不多的切身体会到这个“真理”的力量···
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我必须要顶你一下了，呵呵！
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-12-04 14:41:17
老寒，真诚的问一下，你做销售菜鸟的时间有多长？而让你产生质的突破的原因又是什么呢？很期待后面的故事。。。。。。
最近很迷茫，说一下我自己的事吧：做销售至今已是第四个年头了，日子总是这样不好不坏地过着，而自己的销售能力却还是停留在初级阶段。
其实做销售我不是不能吃苦，刚做时，顶着南方三伏天的太阳去扫过街，刮台风下大雨的时候还在外面辛苦地跑客户，可是收获甚微，做销售的书籍看了一本又一本，也没有什么效果。
我有做笔记的习惯，不管是给客户打完电话也好，见完客户回来也好，总是把当时的情况详细地记录在笔记本上，所以本子上都密密麻麻地写满了字，有好几次被部门的老同事看到，都嘲讽我说，“呵，你在写书啊！”这样的事情经常会遇到。
说实在的，我们部门的老大对我们都还不错，可是我们这些新手却总是被一些老业务员或明着或暗着地打击，据我所知，这些年新业务员都不知换了多少批了。这种情况有点像你写求BUY里面的挺哥，我就这么稀里糊涂的做到现在。
自从看到你的《九问》、《五环》，我才真正地看到了做销售的方向，才真正地知道我应该具体从哪些方面来提高自己，现在我正如饥似渴的贪婪地吸收消化着你分享出来的经验和知识。我不知道这个过程到底要多久，在这个过程中我还要怎么做才能够达到
一个销售高手的境界。
说得有点多了，只是老寒这个阶段的情形让我深有感触，并且迫切希望能够改变这种现状。。。。。。。。。。。。。。。
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其实我从转型销售，到参加这个培训，也就是半年时间，就是前面我讲的各种情况，从大客户经理，到处长项目、到被下马，到饭店项目，到财政项目，那半年真的也是稀里糊涂。
参加这个培训之后，还有一段迷糊期。
后来，到了十一二月份的时候，越做越有感觉，是因为这个培训的效果开始发挥作用，因为我真的在按里面的一些东西做。
到了年底，准确地说，是春节放假前，我就相当牛13了。再到春节后来上班后一个多月，一系列事情，我已经是全国闻名的“英雄”了！说句不客气的话，公司的“全国人民”都知道我，和我做的那个超级大项目，各地都在学“某某”（客户的名称，代表我做的那个项目）。
也就是说，我从转型做销售，到“得手”是一年，
我从转型做销售，到随心所欲、顺风顺水，是三年！
这些，等我慢慢8吧。
我想说的是，求BUY，就是和大家一起走出一条，“从内心，到手法，到感悟，到行动”的成长之路，我的目标是“如果大家跟着这个一步一步走，也能成为一个“出色”的专业销售”，我愿意在这个过程中为大家提供咨询和帮助，来验证这条路和这个方法是可以的！
作者：艾_明 回复日期：2010-12-05 22:35:07
寒哥，你好，我是忠实的看众，读了你的经历，心里有许多冲动，难以压抑自己的激动，好像现在就去博一把，但是想问哥个问题：我到下一年毕业，但我因家庭经济困难欠学校学费，到时候也交不上，所以毕业证肯定不会给…难道应聘时必须要毕业证吗？难道招聘的对有无毕业证要求很严格吗？难道这个敲门砖就这么重要吗？难道必须有这个敲门砖才能进大型企业吗？如果这样，我该咋办啊？还有我要找销售行业，并且也是项目销售方面的…谢谢寒哥
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想想你这一年能做什么，让你在毕业之后不靠毕业证生存！
佬头说，客户拜访的过程，不是一个随意的过程，更不是你自己表演的过程，而是一个为了实现下一步骤取得协议的过程。为了和客户达成协议，要有拜访技巧。
首先要有开场白，要表明目的，并且提出会议议程并取得对方的认同。接下来是寻问。当时佬头还整了个错别字，应该是“询”吧，后来看看看，或许“寻”也不是没道理，没准儿是“寻找”加“提问”呢！不过细琢磨琢磨，确象是这个台湾老师把繁体中文转化为简体中文时的别字。“寻问”之后是聆听、确认、说服，说服的目的是双方达成协议。
接下来便是我此次培训印象最深，也是最有收获的内容之一了。
佬头谈到了两种“寻问”方法，一种是开放式寻问（Open-ended），起头是“如何 How”“为什么Why”“何时When”“何地Where”“什么What”“分享Share”“讲一下Tell”等，它的作用是可以使沉默者发言，可以从客户那里得到更多的信息，让客户自由发挥。用他的话说，这种提问方法，可以让闭着嘴不愿意和你说话的人，开始张嘴说话。我听了这个方法，然后有些兴奋了。因为我之前去见很多客户，基本上都没什么话说，我说两句，他们哼啊哈的，根本不想跟我多说话。如果我多用两个开放式问题，他们是不是真的就可以张嘴张我说话了呢？
另一种方法是封闭式寻问（Close-ended），起头是“要不要”“好不好”“有没有”“能不能”“行不行”“是不是”等，它的作用是可以使话多的人能停顿下来，可测试并确认信息，同时，它更象是审问，有威协性，销售时尽量少用。听了这个方法，我脑子里想像着，如果有谁一直在我面前说个不停，我又不想听他的话，是不是能用这个方法呢？如果我遇到哪个夸夸其谈的客户，我是不是可以用这样的问题让他的嘴闭起来呢？
没想到，这次培训让我最受益的方法之一，却是教我如何让客户“张嘴”和“闭嘴”。原来我和客户谈话的开关、那把钥匙是在我手里，如果我用“开放式问题”打开它的时候，客户就会说起来，如果我用“封闭式问题”关闭它的时候，客户就会停下来，不赖！
有了这个东西，光顾兴奋了，后面所谓有聆听技巧也都没怎么关注。只记得说聆听时要做笔记，抓重点，有选择性的听，有礼貌的目光接触，注意双方的肢体语言，积极的回应，站在对方的角度去理解弦外之音，总结归纳所听资料，确认一致性。现在看看这些技巧，基本上八九不离十。可是，当时我想，“听”有什么难的？谁不会“听”啊？只不过，觉得记记笔记、接触接触目光什么的，或许还有点儿价值。但让我如何回答，如何站在对方角度去理解弦外之音，鬼知道要怎么做。
刚讲完“寻问”和“聆听”，佬头话锋一转，操着一口台湾腔，搬出了老祖宗的一句话“知彼知已，百战不殆；不知彼而知已；一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆”。
说到这里，有必要提前说一下：
1、当时我学到的、听到的、想到的、做到的，并非像现在一样（比如五环里说的），而是在用一个菜鸟在学，菜鸟的耳朵在听、脑袋在想，是一个菜鸟在做，所以不能全部理解和应用、甚至有些笨拙是必然的；
2、虽然是当时的我当时的事，如果希望有些朋友可以借鉴的话，也希望在销售理论和技巧方法上不再有些“落后”“偏差”的地方，所以有些地方不再特别强调对与错，先跟着走，后面的实践中会遇到并反思；
总之，最后会成为出色的SALES，这里记录的，不是这家伙有“多牛”，而是这家伙的”“学习过程”、“经历过程”、“思考过程”“感悟历程”和“成长历程”……
所以，请一些高手允许老寒那时候的无知，甚至错误。
佬头开始谈销售中信息的重要性了。我刚开始确实没太注意到信息如何全面有效地使用，最多也就是从网上查查公司介绍和新闻，再看看领导人的卖方什么的，最多就是为拜访时找一些谈资，除此之外也没什么。
刚想到这里，佬头换上的胶片，在幕布上投出了一个熟悉的表格――那个整天让我“编”报的《项目基本信息表》。说实话，我真的不知道为什么需要这样一张表，除了上头用这个来管我们手里的项目，还能有什么呢？
紧接着，佬头说，首先要了解客户全貌的详细信息，然后了解你的客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁，“研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的极好方法”。
那是我第一次听说在销售中使用SWOT。当时也没怎么搞明白，直到练习了一把。佬头让用这个方法分析一下自己，看自己有什么优势、劣势，外部环境有什么机会和威胁，然后如何“强化或扩大优势、克服弱点或使弱点不那么重要”，如何“抓住机遇、防御或消除威胁”，这样就可以找到一些方法、提出一些建议，或者制定一个行动方案了。
当时的我惊奇坏了，原来一些建议和方法，还可以通过这种方式得来！我们以前要做什么、不做什么，都是靠自己的感觉，并没有科学合理的依据，包括我当年从工厂跳出来的时候，那也是一些感觉，并没有如此逻辑化地列举、思考和分析。看来，以后收集客户的信息，除了一些基本的信息，就从优势、劣势，机会和威胁几个方面下手了！
直到佬头说“现在，看看在潜在商机阶段都要做哪些事呢”，我才意识到，刚才谈的这些东西，只不过是销售漏斗的第一个阶段罢了。
回想起来，第一阶段的主要任务是，取得客户的好感（专业形象、技巧等）、拜访客户（拜访技巧、“寻”问、聆听，开放式问题）、收集客户全貌信息（那张填过多少次的表）、分析客户的SWOT（说实话这个SWOT确实让我耳目一新）、发现潜在销售机会（源于SWOT得出的）。
之后，就是第二阶段“意向客户阶段”了。这个阶段的工作重点，就是要“发现客户的困难、问题及影响”“探索客户的需求”“引导客户认识问题并鼓励其采取行动”“说服客户对我们的产品和服务感兴趣”，并且“评估初步销售机会”。
发现客户困难、问题和需求的流程，是先了解现状、发现问题和困难、分析影响、确认并归类需求。这个过程需要与客户不同部门的相关人员进行访谈。今天的我再回去看，这个过程很明显就是SPIN的逻辑和流程。可那时的我，怎么可能明白呢？我甚至连这个逻辑，当时没有什么印象，何谈如何和客户进行一次成功的访谈？
谈到客户的“需求”，佬头谈到了三类需求。一类是技术及系统的需求，比如数据是什么样的、需要什么样的接口，什么样的操作平台，什么样的硬件和网络，有什么样的质量和安全标准要求，在系统管理上有什么要求，甚至文字版本方面有什么要求。一类是应用及服务的需求，是哪个行业的、什么领域的应用，用到哪些功能和模块、会带来什么样的经济效益，对售前售后服务有什么要求，对服务体系和付款等有什么要求。另外企业的应用需求，包括增加利润、营业额、市场占有率、竞争力等，降低成本、工时、风险、退货、库存、费用等。再有一类是关系及合作的需求，比如客户方要求的特殊待遇，作为VIP客户、高层专人负责、一对一服务、最好折扣，比如战略合作伙伴关系，比如个人需求、心理需求等，这些都是关系及合作方面的需求。
原来，一个“需求”有这么多维度，从技术，到系统，到应用，到服务，到公司，再到个人，需求真是方方面面、层出不穷。
除了这个，佬头还搞出来个需求金字塔，这也是我第一次听说和看到“马斯洛的人类需求层次论”。它的底层是生理需求，即温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿。然后是安全感，即安全（免受环境威胁）、稳定（消除生活及工作中的风险）、可预测性、舒适（生活、工作条件）。然后是社交需求，即爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味。然后是自尊、面子，即尊严、自信、地位、个人发展、名誉、成就感、权利。最上面是自我实现，即发挥潜能、贡献价值、义务、创新、公德心、奉献、忘我、禅。除了这几层之外，图片上在三角的右侧还有一个人，拉住一条绳子，奋力地向顶端攀登。
说实话，这个“需求”把我搞晕了。我分不清，什么是技术的需求、应用的需求，什么是公司的需求、组织的需求，什么是基于你这个项目的需求，什么是软件的需求、什么是个人的需求。总之乱乱的。我的脑子里，“需求”这个东西仍然很飘渺――“需求”到底是个什么东西呢？
作者：orchid111 回复日期：2010-12-06 22:51:47
马斯洛和swot都学过，这个明白，期望看到具体项目中如何应用~~~
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我最初的使用，并不是在项目里……
等我慢慢8……
就在我还对“需求”这个东西迷糊的时候，佬头又抛出个让我更迷糊的――“客户需求有些是意识到的，有些是没意识到的”。客户意识到的需求，是看得到的、表面的、明确的，是显性需求，是冰山之上的需求。冰山下面，是客户看不到的、意识不到的，潜在的、含糊的需求。而销售的秘密就是，销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求，并满足他们获得成功，而不光只是停留在表面需求上！当客户拥有明确的需求时，你的竞争对手越多！
佬头说，要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的。每个人或企业购买产品或服务的最终目的是“脱离痛苦、解决问题”或“追求快乐、获得利益”。说到这里，我开始隐约有了一些感觉，原来客户和我买东西，是为了他自己脱离痛苦、追求快乐，原来我不是凭白无故地从他兜里挣钱！
佬头说，客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定。“客户需求＝脱离痛苦，解决问题”。痛苦问题愈大，需求愈高。需求愈高，愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高。人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。
一边听着佬头的话，我一边又想到了老仙儿讲的故事，我慢慢有些明白了，为什么人们治病，一个感冒不愿意多花钱？一说大病就要花大价钱治？客户越痛苦，可能带来的影响越大，客户越着急，越容易成交，越愿意出大价钱。如果客户不着急，那是因为他认为这个事情不着急，谁会因为咳嗽了一两声就去医药花几百块钱呢？相反，如果他认识到自己病得很厉害，借助我后来常说的一句话“四块钱一包药，就可以治好你的癌症，你信吗？”不就是这个道理吗？
紧接着，胶片上出来一个天平，天平向左歪歪地倾斜着，指针指向了刻度表左边的“买”字。左边上面堆了一大堆砝码，“库存的积压、交货的延误、应收账的拖欠、质量不合格、生产力下降、成本上升”，旁边标着“问题的严重性”。而天平高高翘起的右边，只有一个砝码，上面写着“购买和实施的综合费用”，旁边标着“解决问题的代价”。
同时，老师又讲了一个故事。说以前他在施乐的时候，向一家报社卖维护服务。他发现机器上经常会有灰尘。按理说这个灰尘在常人眼里看了很无所谓的事情。他却把这个事情拿来和报社方面谈，说灰尘容易引起短路，短路可能会导致系统宕机。系统宕机的结果，就是当天的报纸无法印刷。假如当天有一个重要领导人的重要新闻需要见报，而因为系统宕机原因无法报道的话，那意味着什么呢？这是多大的政治风险呢？甚至是砍头的风险。而除尘可以避免因为灰尘导致的短路而带来的这个风险。据说那家报社就那样买了那个服务。
这个故事，听得我有些发愣。真的是这样吗？因为小小的灰尘的问题，真的可能导致那么严重的后果吗？怎么样去发现客户那里的那些“灰尘”呢？而客户会相信因为“灰尘”引起的“砍头”吗？除了内心深处有一点点不可信之外，我依然被这个逻辑和故事深深震撼了。
就在我正犹豫客户会不会相信时，佬头给出了具体的招数――说服客户的方法。有两种，一种是潜在风险式说服法，一种是潜在利益式说服法。而这种方法就是如今几乎尽人皆知的“FAB说服法”。
F是指卖功能（Features/Functions），是描述产品或服务的性能及功能。A是指卖特点（Advantages） ，描述产品或服务的功能、如何能帮助用户。B是指卖利益（Benefits），描述产品或服务如何能满足客户已经表示过的需求。
虽然是一个很简单的技巧、很浅显的道理。但可以说，这是对当时的我帮助最大的一点。它改变的不仅仅是我的知识，还改变了我的思维、我销售眼光，甚至我的销售哲学。这种效用，在我这次培训后就已经开始逐渐显现。
接下来，是一大堆销售评估的表，评估在这个阶段，我们是不是已经有了“销售机会”。那一堆表，我几乎只是看了看，甚至连一共多少条、每一条说得什么都没看全。因为我觉得，那此表如果真到用的时候，一条一条对照也来得及。再说了，不一定用得到用不到呢！
第三阶段，就是漏斗的“立项客户阶段”了。这个阶段的重点工作，就是收集客户立项信息、再次评估销售机会、确认客户需求、组建项目销售团队、分析竞争对手及销售机会的优劣势、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略、编写销售计划、上报大项目汇总信息、拜访客户高层领导/赢得信任等。
这个阶段，用到了很多让人很头痛的表，让人看得眼花缭乱。除了项目汇总信息之外，里面一张关于客户方人员的表搞得我头晕脑涨，它把客户方项目小组分成角色，然后是姓名、部门及职责、性别、年龄、背景及喜好、项目职责、项目中的角色、对项目的影响程度、对我们的支持程度、公事上的需求、个人的需求、建立关系策略等分成很多列，每一条是每个人，每个人都要去了解和分析。当我看到这些东西的时候，隐约又想到了那两个我内心有些想回避的字――“关系”。
我记得当时也讲了四种采购角色，但我那次培训之后，对这几种角色的理解和使用并不是很清晰，以至于只是有些残存的记忆。
对于我方的竞争力的评估，说实话，因为我除了运气好撞上了那个政府项目外，并没有真正操作过大项目，对那些“竞争”上的事情比较、或者说相当缺乏了解，只记得有几张与竞争对手评估的表，涉及到一些与竞争对手相比较的评估项。用佬头的话说，“描述竞争对手概况的目的，不仅仅是要帮助你的企业中其他人对竞争对手情况的了解，而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处、以及如何去抑制他们优势的发挥，并充分利用他们的弱点去打败他们”。
同时，在这里也要求对自己在这个项目里面的形势做一个SWOT分析，“目的并不是去了解你自己怎样看待自己，而是去了解你的客户将会怎样看待自己；我们容易夸大自己的弱点，并把一些很小的不足看成为致命的缺点；我们也很容易对自己的优势产生错觉；事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法；应该通过与客户的交流对自己的状况进行分析，并定期进行客户调查”。并基于SWOT，制定和采购几种竞争策略。
我记得，当时几位签过大单子的销售在那里若有所思，而我却茫然地看着那些表格和那几种策略，头脑里很难构想那是到底是什么。
接下来的“客户关系”部分，我有些象听天书。只记得客户关系包括“突破期、巩固期、成长期、收获期、防御期、暂停期”，并且在每个阶段做事的重点和方法有所不同。还谈到了如何赢得客户高层的信任，说需要优秀的品格和性格，要正直、积极主动、自告奋勇，勤奋耐劳，说需要有能力，要有丰富的行业、产品及技术知识、有广泛的实战经验与成功安全，理解客户的目标策略和困难、业内的声誉、解决问题的机智、良好的人际关系什么的。我确实在“听”，只是在“听”而已。
到最后的时候，佬头又谈了一个让人、特别是让我有些兴奋的话题――如何在企业战略转型中成功。谈到变革，我朦胧地意识到，这可能是我的机会，或者说就是为我准备的机会！
连达尔文都说过“万物进化的幸存者，不是属于那些最强大的、或是最聪明的，而是那些最能适应环境变化的”，再次强调了“适者生存”这个观点。个人面对变革会有六种反应，分别是“抵制――螳臂挡车”“逃避――走为上策”“不关心――隔岸观火”“顺应――你说我做”“预见――先知先觉”和“创造――突破创新”。
我肯定不会是那些抵制、逃避和不关心的人。说实话，我期望这样的变革，因为原来的“旧社会”和“旧传统”让我找不到一点儿机会。我不是那些变革的创造者，那些创造者正如邓伟人设计改革开放，甚至如公司老板和大仙儿酝酿转型一样，他们才是创造者。而在顺应和预见的两个选择中，以我的“聪明才智”和“性格”，注定了我是一个有预见的人，我预见到了这其中的机会。由传统的业务模式和产品销售模式，到新的业务模式和解决方案销售模式，不正是为我量身定制的机会吗？
两天培训结束之后，最兴奋的就是公司的转型带给我的机会，我有机会做个“预见者”去占领先机了！有这种兴奋的支撑下，返程途中，我回想了这次培训最大的几个收获：认识了漏斗，一共七个步骤，就像一个行动纲领，让我隐约知道了一个项目应该怎么做成，具体是什么，回去再背，按图索骥吧。知道了“开放式提问”和“封闭式提问”、知道了“FAB说服法”。还明白了客户购买是因为想“脱离痛苦、追求快乐”，客户不买，是因为痛苦不够大。对了，还学会了个SWOT分析方法……
对于我这样一个销售菜鸟，能记住这么多东西，已经相当不简单了。当我回去，在公司走路的姿式，我相信都有些不一样了。当我再看到那些老销售们、再见到挺哥的时候，我看他们的眼神都有些不一样了。我相信我的机会来了，我翻身的机会来了，我证明自己的机会来了，我把他们远远地抛在后面的机会，来了！
31. 处处皆销售
我参加培训回来了。
这次培训，自己学到的东西如果能达到老师讲的三分之一，已经相当神了。那时候，大家都是根据自己的关注来选择听、选择理解、选择接受的。至于效果嘛，我这个人有个特点，我认为好的东西、我觉得对的事，会义无反顾地去实践、总结、消化、吸收，融入自己的行动和习惯。
先说说那时候很多销售的处境。要说以前卖产品，产品模块单一、功能简洁直观，无论是介绍或者是演示，也都还能比划几下子。再打打折、送个小礼品什么的，也就能成交了。可自从卖解决方案，好像都变了。最刚一开始，大家都不知道怎么卖解决方案。除了惯用的“关系”开路之外，都不知道见面和客户介绍点儿什么。不懂产品的销售，往往一上来就两类话，一是介绍公司概况“我们公司成立于一九某某年，现在是中国最大的某某某某公司”，二是介绍产品概况“我们最近新出了个产品叫某某，专门帮助某某企业实现某某的，它是基于某某技术平台、历时N年、投资N多研发出来的一套全新技术架构的产品，具备先进性、灵活性、可扩展性、安全性多种特征”。等当着客户的面儿背完，基本上也就可以离开了。
一些原来懂产品也开始挠头了，此时的产品模块和功能并不象原先的那么好介绍，除了系统特点和技术优势，确实也没什么可介绍的。再介绍多了，不光客户听不懂，他们自己也不懂了。所以，剩下的就是靠不断地“拉关系”或者“泡客户”。
后来，因为公司转型，加上从年初到年中各种培训交流不断，总部又发了一套《大项目进程管理表》让大家用，再加上各路大仙儿刻了几张光盘到处喷仙气儿，我等耳濡目染之下，那时候一见到客户，不像以前那样不知道说什么、也不像以前那样上来就介绍产品了，反而开始问一些问题了。因为那个《项目基本信息表》上的东西要想填全，不问肯定不知道。
可是，新的问题出现了。我们问了很多，问客户的行业、规模、产值，问客户的所有制性质和股权情况，问客户的需求、预算、时间计划，问客户的网络、操作系统和平台，等等等等。结果除了能从网上查到的那些行业、规模、产值，所有制性质什么的之外，其他的几乎没有得到过答案。那些能回答上来要借助信息化“整合资源，减少环节，提高效率，节约成本，为管理者提供更多的信息，使管理更科学化、规范化，提升企业的经营效果和竞争力”的，或者是之前学过点儿，或者基本上都是从网上查来、资料上抄来的。问到预算，几乎清一色的回答是“我们先看看能干什么吧！”
后来我们发现，都做错了！那些表上的信息，是让销售作为“情报”收集的，根本不是让我们拿来“拜访”或者“采访”提纲。而我等销售，竟然拿着我方的兵力部署图和作战计划，去征求对方的意见！
那时候我接触漏斗上层的“潜在客户”比较多，还有一些感觉。有时候就算掌握了那些信息，经过我们一分析，或许他们的需求是ABC，用XYZ产品可以满足他们的需求，之后就会抛个方案和产品清单过去，说“这个可以满足你们的需求，可以让你们如何如何”。对方满脸怀疑地看着我们和方案，就像看一群外星人。有的销售却把那种感觉视为“IT行业的优越感”。可客户的漠然，加之就是不签单的结果，让销售身上那种所谓的“优越感”在这家客户慢慢消失，然后去下家客户身上找。
直到参加了这次培训，我觉得身边的世界开始有所不同了。或许是漏斗，或许是开放封闭，或许是FAB，或许是痛苦快乐，或许是SWOT，总之，我发现之前遇到的一些问题，生活中到处都是答案。我开始在生活中，体验这种幸福和快感。
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-07 22:00:19
好好看看这次培训，想想如果是我们参加这次培训又会是一个怎样的情景？会冲击我们心中那些“概念”？我们会改变吗？
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那次培训，其实很一般。
现在看，就是从各大流派中撺了一些代表性的东西，搞了个大杂烩，起了个好听的名字。
不过在当时，已经是很牛的东西了！
那个培训的不同和价值不在于是什么内容，而在于，他改变了我。
所以，在我的认知里面，那是一次非常牛的培训，非常值的培训，让我感激的培训，让我感激的老师！
那种幸福和快感并不来自于我的销售，却是来自于我“被销售”的过程。
就在那次培训之后不久，我们的新房交房了。我和当时的女朋友、准老婆开始考虑装修的事情。当时必然要买一些装修的材料。当时没有什么钱，就是等发一个月的工资，开始买一样东西。而参加培训之后的我，对开放式和封闭式问题、对FAB这些东西几乎着迷，便在“被销售”中开始经历和感悟。
那段时间我们要买磁砖。没去大装修城，去的是一条街。当然，那条街上也有个所谓的装修城。其实就像批发市场一样吧。我们转了很多地方，女朋友负责看磁砖，我一边负责看磁砖，一边负责和人家搭讪。
前几家，我们走进店里，眼睛看着在墙边戳了三层的磁砖，一路浏览过去。我们在寻找自己喜欢的颜色、花色，乃至于花纹。一般的店主或营业员，见我们来了，或者是抬眼看看，或者是问名“要磁砖啊？”然后就任凭我们自己在里面转悠。也有个别的营业员会跟上来，就那么在旁边或后边跟着我们，跟防贼一样。
也有两家，我们看看，然后指着其中的一种样式问“这个多少钱？”对方瞄直眼睛看看我们（也有斜着眼睛看看我们的），然后问“要多少？”我们说“就是一个九十平米的两室两厅吧。”我们不知道需要多少，我们当时只是先转转，在了解价格在承受范围之内，再选择一些相对喜欢的颜色或花编纹。
对方一听，然后抛出了一句“三十二！”我晕，三十二，是什么概念？三十二一块？我需要多少块儿呢？我不知道需要多少块儿，就不知道要花多少钱，也就不知道自己手头的钱够不够，也就不知道能不能买。刚开始那两家，又不好意思问我们需要多少块，显得我们自己太白痴，再说也怕被对方忽悠了。
后来，我终于忍不住，在一家店里，和一个店主不在的营业员咨询了一下。她问了问我们的面积，知道厨房和厕所已经是封了砖的，就是两个卧室和客厅，便熟练地拿着计算器噼哩啪啦地按了一会儿，告诉我们说“用60的砖，你们大约需要N多块……”
我心里觉得有些感谢她，是她告诉了我需要多少块。别人为什么不呢？如果她家有我们觉得价格合适又称心的，我们一定会优先从他们家买。可是，看了半天，没有。
从这家店出来，我和女朋友说“这才像做销售的，至少会了解咱们的需求，问有多大平米。还能帮我们提供解决方案，告诉我们需要多少块。刚才那几家，连产品都不会卖！”女朋友瞥了我一眼，没理我。
后来又走了几家，当我们问到“这个多少钱”时，或者是对方走上来看我们指着某个讨论时，店主或营业员就会说“这个卖得特别好，定这个的人可多了，刚有个人定了一批！这个砖的是佛山的，质量特别好，光亮度也特别好，还渗水，如果你们想要，价格还便宜……”
我是“参加过培训的人”，知道“客户是有需求的人”，知道“产品和解决方案卖法不同的人”，所以，一听到有人开始说他们的砖怎么好、怎么便宜，我就在心里升起一种期望，期望他们问我们家有多少平米、然后问问我们的厨房和厕所是不是已经封了，然后问问女朋友和我，喜欢什么样感觉的……。可结果很让我失望，几乎没有什么人这么做。每个人见面就是不断地介绍产品。然后我就在心里暗下决定：凡是通过一味地介绍产品向我推销的人，我绝对不会从他那里买。不仅不会买，我还试着问他一两个封闭式问题，让他闭嘴。
我带着这种心情和感觉，又转了几家。其中有一家，竟然问了我一个“住在几楼”的问题，这引起了我的好奇。为什么要问我住在几楼呢？当我说出“五楼”时，对方说“五楼好，五楼采光比较好，所以对砖的颜色就有特别要求了。如果楼层太低，再要深颜色的砖会影响光线”，咦，这个说法不错，挺吸引我的，原来这是在卖方案，不是产品！
我记住了，对方最好还要问我住在几楼。就这样，我一路看砖，一路观察，一路思考，来验证和琢磨自己在培训中学到的“开放式提问”和“封闭式提问”，琢磨他们是在卖产品还是在卖解决方案，琢磨着他们是卖F，还是在卖A，还是在卖B。直到，我们走进了一家不起眼的街边店。
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-07 23:03:30
看到老寒被销售这一段，我突然想起以前那些所谓的销售真理：销售是从被拒绝开始的。如果不知道客户真正拒绝你的理由还是勇往直前冲上去，结果还是倒下来了。而我们还在给自己打气。。。现在想想如果当时多问几个为什么？得到的结果又会是怎样呢。。。
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那正是被那些念歪了的“成功学”和“打鸡血”式的培训，告诉销售的“销售从接受拒绝开始”、“16次的拒绝换来一次成交”、“要相信自己”、“要坚持”等等，
让人有一种“把自己的成长建立在别人痛苦之上”，甚至“当不要FACE当饭吃”的感觉……
这也正是我当初害怕销售有所谓的“自信”的原因！
求BUY提供的自信，是内心的一种坚忍和刚毅，绝对不是不讲方法一味地用“用脑袋去撞人家的脚面”……
那家店不大，是一个那种街边比较破的矮旧屋子，店主是个年轻男人，看上去比我大一些，估计也就不到三十岁的样子。见到我们进去，像进入其他店一样重一头开始浏览，目光缓缓扫过。我觉得那家伙可能在我们刚开始扫砖的过程中，观察了我们的年龄，问了句“是不是要装修新房啊？”
这个问题问得我们一小爽，甚至有些得意。虽然我还是很淡定点头“哼”了一下，但内心一直以思考和观摩销售的我，感受到了他问的不是“买砖啊”而是“装房啊”，而且还是“装新房啊”，有两下子！
我觉得他应该不会有那么高的水平，不会觉察到我内心甚至表情的细微变化，否则他可能就不会在这里卖砖儿了。他接着问“现在是毛坯吗？”我又若无其事地点了下头。至此，他用了两个封闭式问题，让我点了两次头，而且还不怎么反感。
他又问“几楼？”这次是女朋友回答“五楼”。他说“五楼好啊，采光好，视线也好，挑砖的空间也就大一些，可以不受颜色深浅的限制了。”我听他的话，有些FAB的意思了。
“有中意的吗？”他随口问。我看了看女朋友，这种小事我一般让她做主，当然是在我的预算范围之内。女朋友迟疑地看着几块，轻轻有些摇头的意思，但终究没摇。
那哥们看着我女朋友看的方向，盯着那几块看了一下，问“你喜欢什么感觉的？纯色的，还是花纹的？”女朋友这次稍停顿，说“花纹吧……”他又问“房子多大平米？”我说“九十。”
那哥们稍等停顿了一下，然后走过去，拎出其中一块，说“你看这块砖，颜色比较浅，你又是五楼，采光就更没问题了。你看它的切工，整齐，铺出来缝隙很小，几乎看不出来。釉面技术很棒，透水性很好，将来有了小孩儿在上面尿泡尿，一会儿就能渗进去。并且上面洒了水，也不会像别的砖那么滑，不容易让人摔倒……”
这几点说得我和女朋友惊奇地瞪着眼睛，时不时轻轻点下头，觉得确实是这么个道理。
正说着，那哥们说“你看这质量……”说着，一个边儿着地，然后突然松手，“啪”一大声响，整块砖平平地拍在地方，四周顿时腾起了白色的灰尘，而那块砖整整地平铺在那里，干净而整洁。
说实话，那“啪”一声震撼了我的心，这非常让我们意外，得出一个结论――质量真好！其实后来才知道，几乎所有的砖，这么平着拍下去，几乎都没事。但这个方法，确确实实震撼了当时的我和女朋友。
这还不算，那哥们又拎了两块，和地上那一块对好花纹纹路，并排铺在一起。然后起回到我们身边，望着三块纵向并排的砖，指着说“你们看，上面的淡灰色花纹，拉起来之后，延展性特别好，这种延展性显得屋子大……”
他一边说着，我们一边不由地想像铺起来效果，从门口向客厅和阳台望去，那效果……。这时，那哥们带着些笑说“咱们年轻人比较忙，没有太多时间收拾。如果是全纯色砖，有一点儿脏就会特别明显，而这个浅灰色花纹的砖，就算脏了点儿也看不出来……”
我和女朋友被彻底销售了。她比我更感性，还说“这哥们比别的销售实在”。接下来，我们让他根据面积测算了砖的数量，然后讲价，最后二十六一块，就买了。
其实后来的测算、讲价，基本上就是个流程了。那天我们转了好几个小时，也就是这家称心一些，说实话，砖不错，但也不是特别好、特别出色，并且二十六的价格，也算是比较高了，别的也就二十一二块的样子。可这个过程让我很满意，我体验到了FAB，体验到了“被顾问式销售”的感觉。女朋友感觉也不错，抱着对新家幻想，愉快地交了钱。
回去的路上，还有那天晚上，连同后来的好几天，我一直在回想这个过程，还有那哥们问的那些话、介绍的那些特点，还有那“啪”的一声响。后来我还把这个案例，作为顾问式销售的生活点滴感悟分享给了公司同事，也让大家的眼睛闪起了亮光。那位卖砖的老兄给我上了生动的一课，让我感觉到了为什么要顾问式销售、怎么样顾问式销售。
如果说这是一课的话，那我买沙发的那一课，更让我刻骨铭心。
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-07 23:47:30
形象生动的案例，哪“啪”的一声响有点震撼！这哥们真会“卖”
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是啊，回去的路上，我还和女朋友说“应该把这哥们招到我们公司卖软件去！”
不知道大家是不是在跟着走？
后面要逐渐发力了。如果只是当故事读，最后可能只有眼睛跟着走、脑子和行动可能就跟不上了。
如果想成为得心应手的销售，跟上！
那是后来的事了。房子装修完，该买家俱了。大家还记得我买床的衣柜的时候，利用他们送货的机会，我发掘到了一个商机，联系到董事长，开市场活动还真来了，结果被我一个三十万的报价给吓回去了。送家俱、找商机，就是那会儿的事。那是我参加完那次培训一个多月之后。
那阵儿选家俱，客厅的沙发是必须的。因为我学了“顾问式销售”，知道了FAB，所以，我也就“会买”了。在去买之前，我先量了量自己屋子里放沙发的空间，长多少，宽多少，超过多长就放不下了，超过多宽就有些不合适了。
另外，女朋友比较追求时尚，同时是个不喜欢中规中矩坐着的人，所以想要布艺的，那种可以“很舒服地”靠在上面看电视的那种。我当时觉得无所谓，只要价钱合适就可以了，再多的钱，我拿不出来。
我们去了一个家俱城。那时候我们都在忙工作，压力都很大，空闲的时间很少，并且布置新家需要购买的东西很多很杂，并没有大把的时间去逛，去精挑细选。当然，手里的银子也不允许。所以，那天我们就是决定转转、价格差不多的情况下，直接买一套的。
我们在家俱城里，只要看到有沙发的店都会进去转一下。同样，约大多数人说的不是“随便看看”就是“买沙发啊”。并且那些沙发不是宽宽大大，就是颜色暗淡，可能不太符合女朋友和我的标准，所以也就如同走以马花一般。
我们随后到了一家店里，那家店说是有名吧，也没什么名。说没名吧，倒是也有个名称，还号称叫什么“北京某某家俱公司”什么的。那大姐同样上来打招呼“小姑娘，买沙发啊？”女朋友生来以面嫩为荣，被人叫了小姑娘，自然心花怒放，随口应答“嗯！”
那大姐看看我们，笑了笑，又问“是新房吗？”这一问又勾起了我们的自豪感，当然是新房，还是刚装修好的呢！我们笑了。
看着我们的笑，大姐笑得更开心了，有些关切地问女朋友“姑娘喜欢什么颜色啊？”她那里都是布艺的，所以直接问了什么颜色。并且，他围着女朋友姑娘长、姑娘短地问，好像知道是这个“姑娘”拿主意。
女朋友说“鲜艳一点儿的颜色吧”。说着走向了一套红色的沙发，坐在上面感觉感觉。这时候，大姐只是跟了句“是啊，鲜艳的喜庆！”说完并没有跟过去，而是让女朋友自己坐在上面感觉。大姐转身问我“家里的客厅多宽啊？”
这个问题是冲着我来的，大姐问的时候看着我。她怎么知道是我负责量尺寸、女朋友负责挑颜色呢？（莫非她当时就懂男人偏理性决策、女人偏感性决策？）不过，这个问题正好问到我关注地方，随口说“客厅宽四米五”。“那放沙发的地方预留了几米啊？侧面拐角过来的进深多少合适？”我说了当时量的数字，包括沙发的长，拐角的进深。
大姐点点头，一边往女朋友坐的沙发上走去，一边说“姑娘看的这一套应该可以，来，咱们量量！”说完掏了盒尺，他拉着头，把盒子交给我。这样方便我看长度到底是多少。我相信她肯定知道自己沙发的尺寸，之所以让我量、让我看刻度，是在让我自己说服我自己，她很精明！
我量了量长，还可以，我们预留的空间还能闪出三十多公分，挺合适，可以放个饮水机。侧面的进深也可以，刚好到玄关下面，正好不会突出来。我心里，先对这个“尺寸”的问题放心了。
女朋友伸过脑袋看了我量的尺寸，也放心了。她又转来转去，看了看，问了问面料、花色、是否可以换套、定作套什么的，都还算OK。当然这个过程中，大姐边笑带夸地，都做了较好的回答。
又问了问价格，不到两千。女朋友看了我一眼，有点儿贵，不过也在总体预算范围之内。这算是我们看的“差不多”的第一个。我们还不知道会不会有更便宜、更合适的，如果我们直接就这么买了，说不定会后悔的。作为常人一般的做法，肯定会再转转，作做比较，实在没有更合适的了，再回来买这一套。
出来之后，我和女朋友说“她用的，也是顾问式销售技巧，先问我们放沙发的空间多大，然后再推荐，不像其他人上来就说他们的面料多好、做工多好、海绵多好什么的……”女朋友瞥了我一眼，说“我看你有些魔症了！”
说着，我们进入了另外一家。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2010-12-07 23:58:31
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-07 23:47:30
形象生动的案例，哪“啪”的一声响有点震撼！这哥们真会“卖”
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是啊，回去的路上，我还和女朋友说“应该把这哥们招到我们公司卖软件去！”
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女朋友不动声色地说“人家不一定稀罕去！”让我感觉超没面子。
另外这一家和刚才那一家，区别不是很大，从店的面积，到家俱的风格。我们很快发现了和我们刚才看的一套类似的沙发。除了感觉上有些不同，大小、花色、布料，几乎是一样的，最多就是在一些拐角转弯的地方略有差异。
女朋友直接走过去，问“这个多少钱？”后来我才知道，因为有第一家的沙发仔细考察和比较，她一看这一家的和刚才的差不多，最关心的是价格。如果价格低一些，再问问关心的另外的东西是不是一样。如果高一些，或许会好奇高在哪里，如果没有明显的优势，还是原来那套。
这边是一个胖胖的中年偏上的大姐，她看了看我们，说“这个一千九。”女朋友随口说“这么贵？”那大姐说“这还贵，你看看这面料、这做工，这海绵，你坐个五六年也不会变形！”
女朋友象征性地坐了坐，有些没趣地回答“也就那样吧。”胖大姐说“怎么就那样呢，我告诉你说，我这个沙发，是这个家俱城里最好、最便宜的沙发了！”
女朋友被逗起来了，顺嘴说“最便宜？好像前面那家比你们的还便宜一点儿呢吧！”大姐也好奇了，问“哪家？”女朋友说“就是隔着前面那家。”
大姐嘴一咧，凑近女朋友说“你说北京那家吗？他们根本不是北京的，就在火葬场附近生产的！”
她这么一说，顿时让我和女朋友很不爽，听上去好像说是在火葬场生产的。可转念一想，如果真的是火葬场生产的，那你们的呢？说不定你们的才是那里生产的呢！你的怎么好，就说你就行了，干嘛说人家？！
我们确实烦了，我又仔细看了两眼这位胖大姐，一头发黄的烫发，脸上堆着横肉，眼光中还有些得意。MD，我就是不买，我也不买你的了！如果买了你的，就是被你吓唬住了！
出来之后，我问女朋友“你感觉怎么样？”她说“这人真差劲！”我说“就是，你能便宜就便宜，不能便宜就算了，干嘛还这么说，还让人家怎么买？”女朋友的气被我拱上来了，越想越要可气，说“就算我没的买，就算我不买，也绝不从他们家买！”
我们又转了转，再没有发现更称心的。只有那两家可选了。我和女朋友一致决定――就买刚开始那家的！因为我们根本不信后来那个胖大姐的话！
后来，这套沙发摆进了我们的客厅，这一放就是八年。刚放进那两年，我始终记得满脸横肉的胖大姐，和她说过的那句话。我也时刻提醒自己，做自己的事，发挥自己的长处，杀敌一千自损八百，恶意攻击竞争对手的结果，必定是伤及自己。后来销售的日子里，我基本上没在客户面前恶意攻击过竞争对手。只是把自己能做好的事情做好。人人心里一杆称。
如果说那次让我记住了一个满脸横肉的胖大姐，后来的一次购买的经历，却让我发誓一辈子不买一个知名品牌的任何东西！