作者：2010我爱销售 回复日期：2010-12-09 22:23:00
看完了，请教老寒一个问题：
我每学到一种方法，也总会在现实生活中应用到，但总是很难长久地用上，过一段时间就忘记了，又回到以前了，为此非常郁闷
请老寒指点！
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当你遇到这种情况，建议你考虑几个问题：
1、这么做有什么不一样？
2、这对我意味着什么？
3、是不是我要的？
4、如果不这样会怎么样？
5、我准备在哪些具体的时间、场景、处理哪些事情时，采用这种方法？
6、我用什么方式来提醒自己是不是用了这种方法？
只有你自己认识的才是知识，只有你自己经历的才是经验，只有你自己决定的才会改变！
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-10 21:36:05
天涯各位大大好，当你们在讨论九问、五环和纵横的时候，我还在销售一线不停地乱战！还在经历打鸡血式的培训！还在坚信销售是从拒绝开始的！还在相信销售就是做“关系”！
也曾为丢单而失意怀疑过；也曾为赢单忘乎所以过！但从来不曾真正地想过：销售是为了什么？要怎么样去销售？同样如果把丢单归咎于运气不好等外部因素，那成单又说明了什么？我不知道，我不明白！因为从来没人为自己指点；因为从来自己都是处在打鸡血式的环境中；抑或是因为自己笨没有悟性！
但我有幸发现了九问和五环，老寒像师长一样手把手地教我们怎么去做销售，如何能做好销售。当时的心情就像一个傻小子看到武林秘籍一样激动万分！后来越看越痛苦亦越看越快乐。痛苦的是发现自己原来不懂“销售”却在做销售！快乐的是当自己用五环和九问去实践时，竟然也“销售”得像模像样！
如果说五环、九问、纵横像一本武林秘籍在指引我们前行的话。求BUY给我带来更大地震撼！哪些懵懂、感触、经历似曾相识。扫大街、打电话、找商机曾是多么地熟悉。求BUY带给我们的不仅仅是一份自信，更是一种在经历凤凰涅槃般地从容！在我们身边还有很多“困惑”、“迷茫”、“挣扎”的销售朋友，帖子本身就是大家交流地载体！独乐乐，与人乐乐，孰乐？答案不言而喻！还是那句话：你永远不会独行！因为天下销售是一家！
泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深！
妄言勿嗔，善哉善哉！
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精彩，谢谢天天倾空！
希望有更多的朋友参与到交流中来，参与到销售这个大家庭中，大家互相鼓励、互相解惑、共同相拥前行！
作者：jianjiang125 回复日期：2010-12-10 22:28:42
寒老大，看到求buy感触很深，我现在还没有从事销售（现在在一家日资制造企业从事技术），但一直向往sale.希望能从你成长过程中，借鉴经验充实自己。现在自己工作总结水平不够高，看问题不是很全面。最近又要成果发表了，项目到是有两个，但不知道怎样去梳理，怎样去表达项目的成果（因为产品导入后，还没产生实际效益）。在ppt方面也不是很拿手。一直郁闷中。希望老寒能指点迷津。
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一个不太清晰的问题，一个无法产生的答案……
作者：先知后觉2010 回复日期：2010-12-12 01:39:43
从上月的8号的第9页开始，好久没跟了。
还是周末好啊，今晚一口气看5页，跟上来了。
刚换了个新本，重新登录后发现帖子有点下沉了。
分析下原因，估计是跟老寒更新速度稍慢有关。
自从去年拜读老寒的文章，我就落下了熊猫眼，熬夜熬的。
可能是老寒为了照顾大家身体，让大家可以有个较长的休息时间，休息几天后可以一口气看完。跟上大部队，不惜冒险减少大家的回复频率。
但帖子沉下去一点，不熟悉该贴的人有幸搜到拜读的频率也会降低，更多的人因看不到该贴而损失惨重，老寒也得为他们的损失负点责任哦。
双重原因。
不过我有个收藏的习惯，上来跟该贴可以直奔过来，不用搜。这次上来搜到后就直接收藏了。以后也方便。
为了广大求知若渴者和一双双充满渴望的眼神，老寒多辛苦点，提高更新速度啊！呵呵！
作者：先知后觉2010 回复日期：2010-12-12 01:46:28
老寒，您可是4年多来，我在天涯里因您而决定注册并冒出水面第一次回帖的人啊！
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缘份啊！
不过说实话，今年各方面的事情比较多，经常搞得我无暇顾及一些自己应该做的重要的事。
虽然如此，在我没时间和机会坐在电脑面前写的时候，脑子里依然有回想着当时的细节、构想着其情节带给我们的可以借鉴和思考的地方，通过每一段故事，说明了（或准备说明）销售的什么事情。
回想来，一个销售高手的成功，确实要前后三年的时间。
而如果做一个合格（或称职）的销售，大约六个月就OK了。
目前我也在构想，综合五环、求BUY、九问、以及CCS等功夫，如何为有一到两年的新朋友在转型销售的时候，量身定制一套“新任销售60天成单路线图”，这个可能会在明年一季度就根据实践调研分析设计并推出。
无论快慢，相信大家希望的不是热闹、不是新鲜、不是花活儿，或许是希望每段文字都带来一点点思考、引发自己思考之后有丝毫所得……
我的想法“看热闹、看小说、看好奇”，天下文章多得是。相信来这里的，应该会有自己的“概念”……
心若在，梦就在！
作者：封三十 回复日期：2010-12-13 11:03:31
楼主，说点个人意见，这里不是出书，标题能否改的朴实无华一下，看着挺不舒服的。
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理解你的观点。
你觉得什么名字比较合适？
作者：天天倾空 回复日期：2010-12-13 22:11:01
面壁思之，叹曰：我欲将心照明月，奈何明月照沟渠！
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恭喜你！
你终于找到自己的困惑和问题在哪儿了！
想想为什么（九问里的“赢”，九问里的“好心办坏事”一节值得重温）！
你的概念？对方的概念？
冰水沟通？
你快要找到法门了……！
作者：caibig 回复日期：2010-12-14 09:55:02
老寒，问你个问题，对大学生宿舍进行冬季空调销售，应用顾问式销售应该怎么跟客户讲呢？（想卖的是一款奥克斯中等价位机子，1.5p，35功率，一级能效。虽然市场没有夏天大，但是冬季基本没有竞争，所以往年销量还不错。基本宣传手段是靠发传单，我想边学习边应用，在传单是写上顾问式的问题，虽然有点点头绪，但觉得不全面，希望老寒不吝赐教）
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销售的对象是谁？
销售的对象关心什么？
你的空调能帮他创造哪些不同或价值？
对于一个刚参加工作两年多的人来说，名牌好像还很遥远，那是件多么奢侈的事！我也没有想到自己会沦落到讲究穿名牌、用名牌，可能都是因为我那个内人，整天逛商场、鼓励我吃穿用好的、号称刺激我挣更多钱的内人吧。
终于，考虑因为出于工作要见客户的需要，特别是衣服对人的外在形象和自信心的特殊作用，加之手头也还有些节余，便准备用以前买几件衣服的钱集中起来买件“牌子的”。于是，我们来到了当地最知名的商场。
在那层楼转来转去，都是电视广告里常见的牌子。一家家专柜布置得也很精致，不像以前逛的那些地方，到处挂满足了衣服，这样的专柜里一共也挂不了几件衣服。当时刚装修完自己的房子的我琢磨着，一件衣服多大利润，才能把他们的装修店面的钱挣出来呢？我还发现了两个规律，陈列衣服的多少与价格成反比，衣服越少价格越贵。陈列衣服的多少与档次也成反比，陈列越少价格越高。那里的衣服质量怎么样不知道，价格确实令人乍舌，一件衣服，便宜的都顶我两月工资，更别说贵的了！
我们逛了几家听上去像国产的专柜，也逛了几家起着个外国名字的专柜。试试衣服，感觉穿的不是衣服，是烫乎乎的盔甲，想像着拿百元大钞拼起来穿身上，将会是什么感觉……
在试过一家专柜的衣服、感觉没什么特色和吸引人之处后，我们来到了BOSS的专柜。当时这里面有个四十多岁的男人正在试衣服，一看就是那种所谓的成功人士。我有些心虚了，但仍咬着牙往里蹭了蹭。
老婆看中一件，一个单件的西服上衣，感觉还行。她走过去伸手抓了抓，问我“你看这个怎么样？”我看了看价格，妈呀，顶我家一台电视加一台冰箱的钱了！那时候就是这样，老婆第一眼看衣服，我第一眼看价格。家里的钱都在我兜里，她没数。
我看到价格之后，犹犹豫豫地轻声说“还行吧……”。这时候，旁边正在那儿闲着的一位售货员抬头看了我们一眼，说“想要就试试！”
我擦！
我老婆不管那一套，痛快地说“试试吧！”那售货员几步走了过来，伸手摘了下来，递给我老婆。我老婆拿起来，看着我说“试试吧！”
说实话，我不想试。一台电视加一台冰箱呢，胡造什么啊！我烧包死了！我原本买一台电视的就差不多了。可服务员给摘下为了，我老婆还在那儿举着，我不情愿地伸胳膊穿上了。
站在镜子面前，说实话，我觉得也就那样，不值！这点儿钱可以买旁边专柜看着不错的两件了！并且我什么时候穿呢？平时上班？骑自行车的时候，还是坐公交的时候？如果不常穿，只是偶尔穿一下，那算下来，每穿一回平均的成本是多少钱呢？对了，这衣服干净怎么样？
想来想去，我发现，如果我真买回去，直接贡起来得了！
我正看着镜子里的自己琢磨着，老婆随口说了句“还行”。可能因为她是常逛知名专柜的主儿，知道怎么应付这些“场面上的事”。可这话说得我越发得不自在了。
我系好西服的上两个扣子，左转身，又右转身，又同时抬了抬两个胳膊，感觉也还行，不像其他的衣服抬胳膊时那么紧。我又想了一下，然后拎起胸前的第一个扣子，然后低头向下看过去，发现目光并不能从衣服与我的肚子之间穿过，便随口说了一句“这个有点儿瘦吧？”
那服务员说“这个正好，不瘦。肥了袖子就长了，堤里当郎地，也不利索。”
老婆说“嗯，大小倒是差不多。”
我接着说“主要是我过阵儿就长胖了。”确实，当时我也就不到一百三，算是清瘦但肯定不算干瘪的那种，因为我从初中到大学一直持续玩儿单双杠。同时我也知道，工作的原因，很久没锻炼过了。再加上开始吃饭喝酒，估计很快就要上胖了。买这么件衣服，不能穿个一年半载就瘦了吧？
没想到，我刚说完，那服务员竟然用极其蔑视的眼神看了一眼，然后用一种奇怪的腔调说出了伤透我自尊的一句话“买件衣服，你还想穿多少年啊？”
就在她说完那句话之后，原来就有些心虚的我，被彻底搞郁闷了。我几乎是不动声色地，把衣服脱下来，然后递给他，什么也没说，离开了那个专柜。同样，临走之前，我又看了那女人一眼。那家伙圆鼓鼓的，从脸、到脑袋，到身上，到肚子，到屁股，到腿，到脚，特别是被那种制服包裹着，简直就像被勒起来的一样。过耳的头发烫成弯弯的，挑了些黄色。甚至脸蛋上还有两块红。
在我离开BOSS专柜的时候，我发誓，一辈子不买BOSS的衣服。就是因为这个被勒的肥女人。我要让他们的公司，因为雇佣了这样一个售货员而遭受损失――不仅失去我这位未来几十年潜在的客户，我还会把我的故事在合适的时候讲给合适的人听。
我买不买，是我的选择。我穿多少年，是我的选择。我是来买东西的，不是被人瞧不起的。我相信她说那句话时的心态是什么――你们年纪轻轻，这不是你们能买得起的。是，现在这确实不是我们消费得起的，但并不是我买不起的。我今天消费不起，不代表我这辈子就消费不起。
后来，不知道过了几年，那家店，真的从那家市场原来的位置消失了。后来可能又来了，但我依然没有好印象。每次穿过去那家专柜、径真走到我几年来一直衷于的品牌，每次花两台电视和一台冰箱的钱（家用电器降价了）去选购我喜欢的衣服时，我甚至有些得意。
如果前面买磁砖、买沙发是销售技巧的话，那我觉得这次买衣服，告诉我的是要用心去销售，用心去对待你的客户，或者是潜在的客户。不要忽略每一位可能会成为你客户的人，哪怕他现在是一个微不足道的小角色。
说起顾问式销售，除了在生活中买东西可以感受到之外，还能帮我用来让家庭更和睦、让老婆更信服我、觉得我更了不起。
管理中有言－－选择公司，离开经理
销售中有言－－选择公司，离开销售
客户因为知道公司的品牌而想要购买，结果，或许会因为销售的表现而放弃购买……
那是我参加完那次培训之后时间不长，老婆工作上有了一些困惑。她比我晚毕业两年，当年也是刚刚工作几个月的时间。刚参加工作，在当地一家知名报社的生活类报纸做记者。加上刚步入社会，面临单位的种种事情，自然会遇到几乎所有人都会遇到的困惑和迷茫。
那次，老婆在家里和我报怨单位里的一堆杂事，这人怎么了，那人怎么了，领导怎么了……，自己就想着好好干，可发现人人跟她做对似的，根本不给她机会。末了来了句，真不知道怎么办好了！
我知道她是想干好，就像我刚参加工作那会儿一样，都希望在社会上证明自己的价值，都想着世界因为自己的出现而不同。过几个月之后，发现情况和自己当初想像的不太一样，感觉这个社会太粗俗了、太阴暗了，社会上的人怎么都这样呢？既然我走过那段路，我就可以把她从那种感觉中拉出来。
我想来想去，怎么和她说呢？刚好，我想起了培训学过的SWOT分析。那个东西不赖，可以根据那个东西，做个比较理性的分析。于是，我和她说“你真的想工作好、干得像点儿样、让领导和大家认可你吗？”
“那是！可我发现不知道应该怎么做！”老婆说。
我笑了，说“这样吧，你去拿张纸。”她问“干嘛？”我说“我帮你分析分析。”她半信半疑地拿来一张纸和一支笔，望着我。
我说“你在中间横着画条线。”她拿起来在中间画了条钱。我说“左边，写下你觉得自己是比别人强的地方，尽可能想，越多越好。”她问“那右边呢？”我说“右边，写下你觉得不如别人的地方，也就是别人比你强的地方。”
“别人是谁？”老婆突然问。我想了一下，说“别人，就是你们单位里和你一个部门的同事，你说的‘这人、那人’什么的，就是和你有直接关系的那些人。”
老婆将信将疑地去写了。过了大约十几分钟，她拿着纸条过来，说“写完了！”我说“你说说看！”她说“我比他们强的地方有，我年轻不怕吃苦，可以跑他们不愿意去跑的事。我擅长写评论，领导对我的文笔比较欣赏。我不和他们争名份……”
等她把那几条说完，我又问“那他们比你强的地方呢？”她说“比我强的，他们有工作经验，知道什么事情怎么处理。他们社会关系比我广，手里都有固定的线儿。他们写新闻很快，都有固定的套路……”
这就是她的优势和劣势了。很明显，刚毕业的学生就是冲劲儿足、经验不足，火气儿盛、人气不盛。大家都差不多。在这种情况下，怎么办呢？
SWOT里同样的S和W，面向不同的O和T，会不同的意义和价值。甚至在不同的O和T面前，有的S可以转化为W，有的W可以转化为S。所以，没有永远的优势和劣势，除了跟对象比，“时势造英雄”的“时势”也很重要。
接下来，我和老婆说“你在刚才写完的下面，横着画一条钱，左边，写写你们部门、你们单位、你们这个行业最近的有什么变化、面临什么新的机会和机遇。右边，写写都有什么威胁和不利条件……”
她又是一阵忙乎。我又是一阵难得的清静。
过了时间不短，老婆把那张纸拿来了。我朝他抬抬下巴。她说“我们的变化和机会是，我们领导说要抢新闻找角度占先机。要区别于其他的传统报纸、增加可读性。要从找新闻到说新闻，增加评论的份量……”
说完机会说威胁“另外两家报纸的角度和影响力比我们大一些。因为成立时间不是很长，我们出去采访还要解释我们是哪个报纸、是归哪个报社的。另外网络的发展可能会比纸面媒体更方便快捷……”
唔？她这么一分析，让我也吃了一惊。没想到竟能想出这么有条理的东西来。然后，我就问她“那你觉得这些机会和威胁，会带给你和别人有什么影响吗？你怎么做才能发挥你的优势、占稳脚根呢？”
“嗯，我刚才写的时候就想了，我擅长写评论，领导也希望要一些活泼辛辣的评论风格，我要多看一些新闻点，多找些点多写评论。他们那些到处采新闻的容易和其他几个报社的撞车，恰恰我就跑一些大家不怎么愿意跑的、不怎么太熟悉的、多找些角度，我不怕吃苦，要多跑……”
就这样，老婆自己找到了应对不利局面的方法和计划。别的怎么样先不说，至少当时我看到她闪光的眼神，和那副信心足足的样子，相信她自己找到了合适的方法可以去尝试，比之前“真不知道怎么办好”的状态，就像两个人了。
其实，我也没给他出什么主意、想什么办法，只是让她按SWOT的方法做了一个分析。比较逻辑化地认识自己的优势和劣势，结合当时外部环境的机会与威胁，抓住机会发挥自己的优势、弱化自己的劣势，让她自己找到了一个方向和方法而已。而这个方法如此一试，我也知道了其中的精妙之处。随后，我也用SWOT不断地分析自己在公司里、工作中，乃至项目中的优势劣势，越用越好用。
正当我在生活中利用各种大事小情不断地体会“顾问式销售”的精妙之处、并试图推进自己的那几个可怜的项目时，大约那次培训两个月之后，没想到集团又发了一个通知，说上次参加“顾问式销售”的人，这次要去继续参加培训，名称是“方案式销售”。
怎么又出了个“方案式销售”？这和“顾问式销售”是什么关系呢？到底是干嘛用的呢？
作者：ytghsn 回复日期：2010-12-15 10:37:12
我的优势：以前做技术的，对产品的性能比其它人了解。自己又是很爱学的那类。劣势：人际关系没有没它们强，他们已有多年的关系。对处理一些客户方面的问题能力也不他们那么老练
他们的优势：入行较早，对产品的分类较熟，已有自己的客户群，关系还做得很深，基本上是每天坐着接电话就有业务的那种。劣势：虽对产品分类熟，但对其具体性能和使用不熟。
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外部的机会和威胁呢？
“SWOT里同样的S和W，面向不同的O和T，会不同的意义和价值。甚至在不同的O和T面前，有的S可以转化为W，有的W可以转化为S。所以，没有永远的优势和劣势，除了跟对象比，“时势造英雄”的“时势”也很重要。”
年底公司事情比较多，加之家里也不轻省，这几天更新有些慢了。
但老寒一直在回忆和琢磨。
也希望没有看到更新的朋友，回味回味前面的内容，能够真正“跟上”！
知道最近更新得有些慢了。让朋友们久等了。
争取这周开始更……
作者：2010我爱销售 回复日期：2010-12-21 09:46:39
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2010-12-14 23:55:27
正当我在生活中利用各种大事小情不断地体会“顾问式销售”的精妙之处、并试图推进自己的那几个可怜的项目时，
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呵呵，正是我现在的状态。
也只有几个可怜的项目！
而且还推不动！
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兄弟，等着，下面的章节，才能真正帮你打通任督二脉（当然，如果是你理解到位、用到位的话），偶当年就是这样滴！