作者：ytghsn 回复日期：2011-01-06 17:16:32
昨天去见一客户回来的路上看到一家单位有可能要用我们的产品（事先没有打过电话），于是下车去试试，但是被告门岗挡下了，用了很多方法都没进去，也不知是他太认真还是自己方法没对。我现在想说的的楼主是否有被门岗挡下的经历，在故事中会有这样的情节吗？对我们新人来说，怎样对付门岗也是一个难题，有些什么技巧方法之类的，忘老寒指点 ！！！
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如果你自己找不到见面的合适的对象、找不到进去的理由，门岗更不可能为你找到理由！
对这种情况，拜访的准备比陌拜比较好。
我以前也见到过。回去之后，会收集这家公司的信息，找准部门，预约好之后再去拜访……
作者：涯狼南虎 回复日期：2011-01-10 19:10:55
老寒您好！
我在销售行业已经3个月了，目前还没有客户下单，心里那个急啊，我是从事电子线，电源线的业务，针对这方面的电子产品，在市场上基本是同质化了，我真不知道该怎么运用五环和客户沟通了。，主要困惑是，我们公司的产品和竞争对手的品质都一个样，价格比人家还贵点，在销售过程中无法体现优势给客户，现在客户都是要求价格越低越好。这时候是不是要客户看我的感觉了？还有就是客户基本上都是已经固定的供应商了，就是那种三无项目的客户了，你觉得该怎么做呢？
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如果完全一样的话，你如何因为“你”的不同而建立差异优质？
如果业务需求、产品需求都基本趋同了，你如何因为“人”的因素建立不同？
客户为什么选择和“你”合作，而不是别人呢？（说明白点，你做了什么事，让客户决定选择你呢？）
作者：原来哥很寂寞 回复日期：2011-01-10 23:36:47
老寒，感觉我现在的性格跟你刚入职场差不多，当然小弟也是刚走入社会，感觉蛮有启发的。求QQ号!呵呵！
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加QQ群吧，前面有QQ群号。很多很多销售的兄弟们，大家都在！
销售路上相拥前行！
作者：定位 回复日期：2011-01-11 20:43:59
做销售有些年头了，以前一直从事低端产品及商业服务的销售，今年底不仅换了行业，销售方式也变成了大客户销售，原以为接触销售行业早，可以轻松应对，却低估了转行、销售方式变化的困难，也高估了自己的能力，这几个月来，一直苦苦挣扎，迷惘、困惑、怀疑自己、自信心丧失，几乎是崩溃的边缘，看不见曙光，偶然的机会看了五环、九问，一直追逐到求BUY，不敢说读了之后就能变成高手，至少让我看到了目标，解决了心头的疑惑，更让我体会到销售这个职业，原来可以像画画一样，能做成艺术品，只要你用心去悟、努力去做，谢谢你，老寒！
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过奖了！
用心做，一切都会不一样！
作者：wangbch1211 回复日期：2011-01-14 22:15:44
赶上了，最后的干货看起来确实不好理解，专业名词多。慢慢消化，顶老寒
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没事，当年我也不好懂。
等跟着老寒到实践去体会吧！
作者：linvenma 回复日期：2011-01-19 15:26:19
我今年6月本科毕业，目前签了国企下面做化学试剂的销售，这个分公司产品挺好的，就是价格有点高，另外还是一些其他例如通用，拜耳的医疗用品的总代理。
有几个问题向老寒咨询一下，
1。老寒觉得小弟入得这行怎么样，发展如何？
2.销售新人开展业务是直接找采购或相关部门递产品书聊产品公司还是先搭话做朋友再谈业务？？
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1、没有没发展的行业，只有行业内没有发展的人；
2、如果你是一个“买者”，你希望销售做什么事情？销售做什么事情你才愿意理他？
作者：我是超级娃娃脸 回复日期：2011-01-26 02:05:01
1：寒老师，我之前有对您有出言不逊！世界之大，世界之奇妙，我们大脑所知的东西太少了，所以会自以为是。
2：寒老师，我发现我和您太像了！我是说性格内向程度，还包括其他方面，具体不说了，虽然您写的有些东西很难懂，有些东西不会太有共鸣，有些东西根本不懂，但看您的东西让我开了眼界，不仅仅是销售。
3：寒老师，有问题想请教。如何才能看懂古圣先贤的经典呢？您能分享下体会吗？似乎是个很“术”很“快餐”的提问。另外，那些“子”（孔子，墨子，老子等各种子）是如何拥有那么多智慧的呢？一个人竟能达到那种5000言却道明世间种种的境界？
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1、我不记得有谁对我说过什么不合时宜的话。
一点看法：一切法由心想生。自己看到的、听到的、想到的，也会由自己的内心决定。嘴是别人的，耳朵是自己的，路更是自己的。
2、谢谢你的关注！希望我们能够共同进步、共同有所成就。
3、对于先贤典籍，我有四个字－－“真经无字”！很多事情，我们遇到了、困惑了、苦恼了、挣扎了……，再去读、再去品，才能明白说的是什么意思。
关于你问为什么他们能够悟道，世界确实曾在历史上前后一百年间，产生了诸多思想和哲学的伟人，至于由何原因，在此不深谈。但有一点，当你深入钻研进去，你会发现其中的奥妙和无际。我们往往缺少引路人。引路人有二：一是经历和反思（当年的经历然后看了《西游记》原著才开始琢磨这些）、二是有智慧德能的大师指引（当年我是看了净空法师的《和谐拯救危机一、二》《佛教是幸福美满的教育》等才慢慢有所感悟）……
很多事情当我们不明白，不防先让自己飞一会儿……
撞到什么，再试着去省悟什么……
作者：a5502 回复日期：2011-01-26 02:53:36
继续支持寒哥！
零九年就关注过寒哥的佳作了，许久没进职场的我，今日一进职场就看到了“寒崖蚀骨”这个熟悉的名字
于是，小弟就又进来了，那也就因此再顶下喽！
哈哈
明天早上的火车回家，距上次回家又是一年多过去了，真快
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感谢你的支持！
祝新年快乐，兔年学有所成，业有所立！
谢谢大家！
给大家拜年！
祝大家在新的一年里工作顺利、身心康健、家人福安、屡签大单！
今晚做一个决定：在兔年，在完成《独孤求BUY》基础上，无论有多少任务、有多么繁忙，也要将《行业经营之六脉神剑》开发出来，基于多张计划分析表、最终在一张表上形成完整的行业/区域经营计划，并写成一本实用的手册工具书，力争付梓出版，来帮助区域和行业负责人规划好业务、谋求更大的发展！
有了《六脉》，再结合《九问》《五环》《求BUY》，从而构建起一名销售新人（求BUY）－－知识与解决方案销售（求BUY）－－拜访技巧（五环）－－大项目策略（九问）－－业务管理与规划（六脉）这样一个完整的通路！
老寒发愿，愿更多的人轻松快乐地成功，享受成功的快乐！
希望朋友们继续大力支持！
开年之后第一件事，就是把此贴 即《求BUY》 在两个月内完稿，然后修订完善，伺机付梓。老寒不希望做一知半解。
《六脉》在《求BUY》结稿之后，估计会在2011年9月（秋收/聚敛/集思之季节）开始启动，继续全新更新。
暂且标记一下。
作者：非土著 回复日期：2011-02-10 11:00:32
给老寒及大家拜个晚年！
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谢谢！
也祝你晚年幸福！
求BUY预告：
老寒参加这次培训之后，学了浑身技艺，就要上战场验证了。
从几个小项目和一个大项目开始使用这种销售的方法，感觉确实不一样了……
因种种机缘巧合、及运气的关照下，在打下一个超级大单之后，定位了一个特定的行业，进入深入学习研究，并且在一个地区开始苦心经营……
这个过程中，对于自我管理、时间管理、人际关系、团队合作、客户关系技巧等有了新的感受和收获……
作者：天天倾空 回复日期：2011-02-21 23:50:33
忽然感觉咱们做销售挺不容易的，拿着不高的底薪，背负业绩的压力，因为心无所依，还会经常感到特别孤单和无助。鲜花背后永远是辛酸的泪水，有时候眼中含着泪仍旧要面带微笑。像我现在正在长途客车上赶往客户那，估计凌晨到达，（现已到达）没办法明天有个项目要开标，为确保万无一失，我必须面面俱到，让评委专家动起来！养兵千日，用在一时。做销售就要拿起将军的气概和魄力，夫战，勇气也！谋篇布局，知彼知己；战无不胜，攻无不克。作为一个销售，虽然我不赞成也不夸大心理暗示对销售的影响，但是我认为拥有积极进取的心态，学会站在客户的利益上思考问题，总会有所收获！籍以共勉，另祝明天自己顺利中标！
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无论结果如何，说一声！
中了，总结经验。
如有意外，总结教训。
作者：2010我爱销售 回复日期：2011-02-22 20:02:21
好久没有来了，因为在家里过年没有网线。可是在心里常常牵挂求BUY
现在过来了，我会一直继续关注，因为这里感觉很亲切，这里感觉很充实。
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今年继续战斗！
作者：岩边的鹰 回复日期：2011-02-22 22:29:45
寒老师您好！无意间，春节期间看到了天涯上您的《五环》，感觉很是酣畅，随即在亚马逊下单，于是《五环》《九问》尽收于怀。很想把你书中所教战术用于日常实践，但我是做医疗设备代理的，做的都是每件成交价在20万左右的设备。拜访科室主任时，总是见面就将“我有这样一款产品，有什么性能，技术有什么改进等等”讲一遍，我也想换个说法，看了您的《五环》更是如沐甘霖，非常想学以致用，但我们的设备不想您所讲的软件销售，可以根据客户的需求，组合不同的产品，实现解决方案式的销售。设备是固化的，无法增减功能，那么我该如何按《五环》讲的去做呢？盼指教！谢谢
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五环的核心，是让你跳出自己的视角和角色，站客户角度去考虑。
设备是固化的，可每一位客户购买的理由是固化的吗？
无法增减功能，客户对所有功能一视同仁吗？
客户到底为什么而购买？
客户购买的是产品本身吗？
你觉得如何进行这样的转换合适呢？
作者：岩边的鹰 回复日期：2011-02-24 22:39:15
看了《五环》我是把你所说的拜访前准备列了清单，照着做，春节后上的几次拜访，就是如此做的，可面对我们这个相对封闭的行业，我连准备都做不下去，实在不知该准备哪些问题，我也知道各行如隔山，您关注的重点不在我们医疗设备，我这样问您有点强人所难，但我还是希望希望您能告诉我，我该如何去做呢？？？！！！谢谢了寒老师。
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你清晰、具体的问题是什么？
是如何激发对方的兴趣？还是……？
对不起，好久不更新了。上次更新要追溯到春节前了。老寒近期会更多精力在上面。
上次谈到了参加大佬的培训，先接上继续。
大家有什么想法可以随时交流。
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到这里，我们经历了方案营销七步流程中的前三步：获得高层承诺、高层访谈、关键部门访谈。接下来，就是要设计解决方案了。
以前我们也设计过方案。说实话，以前给客户的所谓方案，更多是总部市场部门制作的标准方案，用“CV大法”（Ctrl＋C和Ctrl＋V）拼凑出来的。如果根据客户的业务和所需模块摘抄拼凑一下，已经算下功夫的了。更多的销售不用方案，只用那本产品说明书。
我还好点儿，有那个集团老总批了字、又不了了之的“出色的方案”为证！那方案可是我用了心、根据客户业务一点点儿画出来的，那么用心都不行，什么样的方案才行呢？
大佬这时候开始介绍第四步了。是访谈客户的相关部门，收集现有系统及设备的相关资料，包括购置、运行及维护的成本等，并了解他们现在有什么目标和关键成功要素CSF，以及客户相关人对主要障碍的看法和意见。做这件事的目的，除了关注到这个部门的人之外，从后面来看更主要是收集一些数据作为报价和成本效益分析的依据。
每五步是收集生产经营成本的资料。一般是交给财务部门来收集，主要用于对客户的效益分析使用。如果客户没有数据，就大概估计。因为在我们所做的这个行业里，要帮助客户计算因为系统上来之后的效益。
后来，我也试过这种方法，确实有些作用和价值。多年以后的今天，当我再看到这里的时候，感觉到这点已经没有“与时俱进”了。因为无论是我们收集的，还是我们估计的，都不是客户“当面认同”的数据，那么计算出来的数值和效益，是不是客户认同的呢？这是后话了。反正当时大家听到这一段时，都是晕晕的。很多人不知道为什么要收集数据、怎么收集数据、收集哪些数据。
再后来的第六步，就到了项目小组设计方案的环节。大佬说，项目小组设计方案，一般要花几天的时间准备，包括整理访谈的记录及已收集的资料、确实客户需求、设计解决方案、进行效益分析四个部分。
接下来，大佬给我们列示了几张表。这几张表把我们彻底搞晕了，直到现在，我才看明白居然是“客户目标――关键成功要素――障碍与问题――牵连影响――需要的能力”这样一个逻辑。核心是将在客户处访谈的结果、询问到客户的目标及相关信息，通过这样的逻辑相互关联起来。目的和结果就是在方案中让客户看到，他的目标要用什么实现，我们的产品和方案如何帮助他建立一种能力、利用这种能力消除障碍与问题、避免潜在牵连的影响，从而有效地帮助客户实现目标。但当时的我们，对于这种如此抽象的说法和表达根本无法理解。再加上这时候的培训是在拜访之后，接下来要制作解决方案给老大们汇报了，对于这种理论化的东西更没法关注了。
大佬还在这里给我们谈到了“三维客户需求”――技术及产品需求、应用及服务需求、关系及合作需求。技术及产品需求是指客户对技术与产品的参数性、指标性、包括特性的要求，应用及服务需求指客户用什么产品来做什么、实现什么、需要什么样的实施服务和后续保障，关系及合作需求谈到了客户对合作关系、特殊待遇、个人需求、心理需求等方面的要求，相当于个人诉求。我发誓，如果不是今天重新看到这些内容，我当时别说应用，根本就无法理解这些具体所指，所以，迷迷糊糊吧。现在，我也明白了，很多销售参加培训，就像当年我们一样，对于这些理论化、逻辑化、内容化的东西，感觉是多么枯燥和无聊。
接下来大佬所传，应该说是这次培训中我受益最大的部分、也是后来改变我销售之路的关键内容了。
对于方案销售的影响，FAB中的功能、特点和利益对客户的影响程度是不同的。比如，“功能”对客户的影响程度相对较低，虽然在中前期会有些影响。“特点”在初期对客户的影响程度比较高，但随着销售的进程影响程度越来越低。而“利益”在整个销售过程中一直处于高位。虽然这是一个很简单的示意，相对现在来讲也不是很严谨，当时来看却告诉了我们一个很重要的观点――单独卖功能是产品时代的方法、很难建立差异，卖特点虽然可以吸引客户，但最让客户关注的是利益和价值。
说到这里，大佬给我们讲了一个真实的事情。说他在某大区培训的时候，一个销售为了介绍自己的产品有多好，上台之后，当众解下了自己的皮腰带，把一个杯子系在一头，拎着另一头，让大家看了看，然后拿个刀子使劲儿在中间砍了几刀，皮带没断。然后那个销售员拎着一头着杯子的腰带说“看到了吧，这就像我们的产品，我们的产品就这么好”……
大佬讲完之后，逗得大家前仰后合，笑得肚子都疼了。不过话说回来，那时候能够用“砍腰带”方法销售的业务员，已经算是不错的了。想想当时公司内很多销售，都不知道怎么介绍产品的功能，也就是说连“砍腰带”的智慧和勇气都没有！连功能都不知道怎么卖，何谈卖特点、卖价值？
客户是为了价值才购买。而价值又源于目标、源于实现目标遇到了障碍和问题，而购买之后，在排除障碍、解决问题之后，能给客户带来价值，也就是经济效益、回报。经济效益中可以被量化的，叫作有形价值，比如企业的利润增加、利润率提高。有形价值中又分为节流和开源，节流包括降低库存、降低生产成本、提高生产力及设备利用率、缩短生产周期等，开源包括增加市场占有率、缩短新产品投放市场时间、减少应收账款、增加应付账款等。经济效益中无法量化的，比如提升沟通效率、加强对外部市场环境变化的适应性、提升员工士气、提高客户满意度、建立良好及专业的企业形象、优化企业竞争优势等。
这张“经济效益”的树形结构图，直到今天我还在用，一直在用。当然过程中我会根据不同行业、不同企业、不同产品和服务、不同使用的环境和对象进行调整和优化，但核心没变。因为销售中有一句真理，叫作“理性分析、感性决策”，客户决策前的评选分析过程是理性的，这就需要我们帮客户找到理性推理、用数据说话的决策依据。而客户“感性决策、用价值与逻辑证明”，这就更需要我们帮助客户证明他的决策是值得的、正确的、安全的！
这张“经济效益”的树形结构图，告诉了我客户刚才的理由和决策的原因，用什么去和客户沟通才是客户真正去关注的，帮客户做什么客户才会感冒！当然，现在来看的话，这张图缺少一个维度，就是客户的角色，不同层次、不同岗位、不同角色的客户，其关注点是不一样的，每个人都有自己的“销售热键”。但在十年前，这样的一个思想和方法，足矣让我们在遍地是“产品式＋关系式”销售的天地里变得不太一样！
大佬提到，对于无法衡量的无形经济效益（Intangible Benefits），除非是客户中有人主动提出、并认同这方面的效益，否则最好不包括在给客户的效益分析中，毕竟这是一种“只要意会不可言传”的效益和价值，也很难做为“理性分析”的依据。
而对于可量化的效益，大佬提供了“当时看比较先进”且“如今看比较传统”的方法。他谈到了说做效益分析，可以利用公开的行业平均值来做测算，并可以利用公司的信息库、类似行业的平均值来估算，提供上限和下限两种数据来估算，并说开始保守些更容易赢得客户的信任。当时我就挠头了：想把公司的一些关键指标与行业指标对比，公司没有行业指标集、行业数据信息库怎么？国内有几家公司有这些积累呢？用这样的方法估算出来，客户会认同吗？客户不是总说“我们和别人不一样，我们有我们的特色”吗？
就在我这种将信将疑中，大佬开始给我们讲解效益分析方法。比如用我们的产品和服务降低成本包括哪几项、能降低多少，能增加收入和利润有哪几项、能增加多少，“总节约成本”加上“总增加利润”，每年的投资效益一共是多少……。对于无形效益，列举了一些可能带来的无形效益后，针对每一条效益分别标注“客户中的谁同意过”。
效益分析之后，就是投资成本分析了。包括解决方案购置成本、安装成本、培训成本，加上相关配套成本比如硬件网络成本、其他软件、设备机房、维修成本等，再减去避开的成本即原有系统设备维护需要花费的成本，包括维修成本，减去卖掉原设备所得的净值，最后合计起来一次性投资总成本。
这时候就到了最后一张关键表“投资回报分析”。这张表其实很简单，就是每年投资效益扣除每年的维护成本、就是“每年净投资效益”除以刚才累计算出来的“总投资成本”，就是这个项目的“投资回报率”。如果用“总投资成本”除以“每年净投资收益”，就是这个项目的投资回收期。
我对这张表理解起来不像其他同事一样一头雾水，因为我大学时学过“项目评估与投资回报”，并且期末考试差点儿给挂了。都知道那是一门很难的课程，我曾狠狠地学过一段时间，对于那些“复利现值”“复利终值”的公式等等记忆深刻。而这张表的出现，让我具备了“得天独厚”优势来理解。
现在来看，这张表有几个问题没有考虑到，一是分解到每年、每季度的现金流入与流出，到底是第几年、第几季度、第几个月实现的收益平衡、即收回投资，到底是每年的净效益是多少，这个数据是模糊的。同时，这个表也没考虑复利，当然，如果不是那种超大项目的投资，一般都不考虑复利。
再接下来，大佬又给了几个公式，我一看，又乐了！全是我学《财务管理》时熟得不能再熟的公式，比如库存周转次数、应收账款回收天数，比如净利润率、股东权益率、资产报酬率、投资回报率等。我知道没有基础的同事做起这个来，肯定有会很大的难度。没办法，谁让我之前学过呢，或许这就叫“运气”吧！
在做完几个经济效益计算的小练习、谈到差异优势和实施计划之后，大佬进入了最后一个环节“方案汇报与答辩”。
一堆理念、理论之后，大家进入了实战演练中的方案制作与汇报，精彩纷呈、险相环生……
当时有老刀参加了那次的演练，老寒所在的小组方案是最牛的，可因为一个小细节饮恨而归……
过节后第一天8，尽量多上些，让大家过过瘾瘾吧！
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方案营销的第七步“提交方案并对客户做汇报”是销售过程中很关键的一个环节，也是到了销售后期至关重要的一个步骤。在这个过程中的注意事项，包括要首先与客户有关人员审核“初步方案”的内容和结果，如果有不清楚或疑问之处，立刻与客户有关人员沟通、消除障碍、达成共识。向客户的方案汇报，最好安排在客户访谈后的两到三星期内举行，并且要确保双方关键人都到场参加。时间可以安排三到四小时，并且允许提问、答辩和讨论。方案汇报之前，小组一定要进行演练，并且在最后结束的时候，要明确下一步的行动计划。
方案汇报的要点也很清晰，包括总结客户的企业目标、关键成功要素，现在面临的问题及为解决问题、达成目标的关键能力。介绍我们为客户制定的总体解决方案。陈述我们的能带给客户的经济效益及投资回报。阐明我们方案的优势及差异。描述客户项目的实施计划，并建议下一步的行动。
这些“方案”的内容现在来看逻辑上虽然不是非常严谨，在当时产品销售时代能做出这样的方案，已经是非常厉害了！这个逻辑和架构，引发了我们后来不断地完善和深入应用，以致打造成了我自己一套很得意的“方案”！
大佬还谈到团队方案汇报及答辩的秘诀，包括派出与客户听众阶级对等、人数相当的团队成员出席。如果汇报是为了介绍或增进了解，可由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能，当有人提出具体问题时，由最适合的成员作答。如果方案汇报是为了答辩，由需要事先通知汇报顺序，安排团队最适合各个主题的专家来作汇报并回答问题，如有合作伙伴代表（如厂家、渠道代理等）出席，介绍双方工作搭配的角色及对客户的好处，要尽量邀请客户的高层参加最先的高层致辞。
对于如此正式的方案汇报，下一步跟进行动是销售中的必须动作，是在为后续销售过程“埋钩”。有了下一步的行动计划，可以趁热打铁，加深客户的印象，对于方案汇报的内容最大程度地建立共识、并强化参加汇报客户人员的关系。因为进行了方案汇报，客户有了先入为主的认知，安排下一步行动能够抢占时间和行动，并借助后续的安排增加客户信心、排除顾虑。
听完大佬这些内容，特别是看到那些表格之后，大家开始有些毛了：这些东西哪是我们销售做的？当时公司也没有所谓的“售前顾问”，即使有“售前支持人员”也都是只能演示演示产品，或者讲解讲解软件操作流程，哪里有能够和客户谈“业务”并为“制作方案”的所谓“咨询顾问”？那年代“顾问”这个词刚兴起来，当时还被称为“金领”行业呢！
大家看着那些表，想像着如何当着老仙儿、大仙儿和集团一堆领导的面儿进行汇报，以至于后来大佬简略带的“客户关系管理”和“项目管理”的内容，都成耳旁风溜走了。
之前说过，那次参加的不是各机构精心挑选的“顶级销售”，就是被领导认为是具备“高潜质”有培养价值的种选手，是为了支撑将来业务从产品销售到方案销售转型的核心中坚力量。当时也有几位核心代理商的老总参加了，包括我曾工作过三年的那家代理商的老总。
在大佬的一堆理念和理论轰炸之后，面对一堆令人眼晕的工具表，加之前面拜访沟通过程中的“得意表现”，我们这帮要么没做过方案、要么不知道怎么销售的家伙，怎么才能作出所谓的“方案”呢？怎么能算出客户的经济效益分析呢？方案制作与汇报将会精彩纷呈还是险相环生？我们会笑到最后还是饮恨而归呢？