34. 沙场点兵
那天大佬讲完的时候，已是下午四五点了，接下来是大家做方案、准备汇报的环节。
因为这两次培训事关整个公司的战略转型，更是下足了功夫。不仅培训组织方面很得力，老大们更是亲自参与，还从公司挑选了核心经理、包括总会计师和IT主管扮演甲方的相应角色，进行实战模拟演练。更有挑战的是，几天时间里，一直是同一个项目贯穿前后始终，从刚开始接触，到销售拜访、收集信息，到制定和呈现方案，特别是针对我这种少有机会接触这些老仙儿、大仙儿的年轻人，都想在领导面前好好表现表现，留个好印象，所以搞得整个过程紧张兮兮的。
我所在的小组也都是几个分公司的销售总监，还有几个核心代理商的老总。因为我也成过个把象样的单子，算有些江湖地位，所以没被当成小白兔。面对要做的汇报PPT，大家决定先一起制作，到汇报的时候再根据大家的理解和专长分工。
当时的演练方案包括了这样几个内容。
1、欢迎致词。一些客套的、感谢的、自谦的话。PPT上就写了个“领导致词”，具体讲什么，让到时上台的领导自己发挥就行了。
2、回顾进行方案制作和效益分析的历程。这里，要把那些接触过、正式拜访过的、为此方案制作提供任何信息或者是进行确认的各个客户角色列上去。给我的感觉，有些像呈堂证供似的，是为了加强方案的可信性。这个很简单，写上一句：非常感谢以下领导，对我们此次为××进行效益分析访谈的大力支持，下面是几个人名姓名，部门及职务。
3、介绍效益分析的流程。就是之前大佬讲过的那解决方案效益分析七步，是现成的PPT，拷过来就行了。
4、总结领导访谈的结果。当时的访谈结果，因为我们本来就没有什么正式的“访谈”，除了了解到客户几个目标外，也没得到什么有用的信息，便用了大佬的几张表格，把我们知道的这个行业共性的关键成功要素，对应客户的目标列举了一下，说实现某个目标需要哪些关键成功要素。包括某些关键成功要素与障碍问题、某些障碍问题的牵连影响、障碍与需求等，最后把客户的需求，与我们产品模块对应起来。记得做这一页PPT时，是大家根据经验连蒙带混地凑和上的。我也没怎么搞太明白。
5、介绍我们为客户设计的解决方案。因为这次不是产品培训，也不是知识培训，只是技能技巧培训，所以知识性的东西都没讲。在这节我们就偷懒了，就写了几行“用我们某某方案，解决某某部门的某某问题”，而具体的一概没说。
6、报告效益及投资回报的估算。这块内容是最让大家吐血的。记得当时我抱着笔记本坐教室地上，身边零零散散放了好多写了数字的纸，在那儿又抠又算，前来后去的总不知道应该是哪个数跟哪个数发生什么样的关系。经过大家的反复研讨，我也稀里糊涂地凭感觉，最终算出来了几个数字。不管怎么样，至少要自己感觉像是真的才行，只有自己相信是真的，才可能让听汇报的人相信。虽然禁不起推敲，也害怕评委客户，可当时就是这样想的。当时算的两块，一块是减少成本，包括降低库存、降低废品、减少待工、提前发货，分别搞了几个数字，算出来了一个总节约成本。一块是增加收入和利润，包括通过新产品自研发到市场投放的时间以增加收入、降低应收账款、增加应付账款，再将增加的收入乘以利润率，就算出了每年投资的效益。还有无形效益，说是可以提升公司内外部沟通效率、提高客户满意度，后面还在“谁同意过”一栏中，标了“销售与高层总监”。
接下来是成本分析了，就是各种报价和投入的和。当时知道是演练，抖着胆子报了个820万，连同其他的成本，要投资1010万。一千多万？当年最大一单才九十多万，那个销售总监不说话都那么高深和大侠风范，做一千多万的项目的人，得是什么样呢？管它呢，先在游戏中过把大单瘾再说。
再后来就是投资回报分析了。我们测算的是，投资回报率是28.65%，投资回收期是3.5年、也就是42个月。看上去跟真的一样，不信都难。
7、阐明我方方案的优势及差异性。我们分析针对国外和国内竞争对手，列示了我们自己的差异优势。说实话，现在看这些优势，哪儿叫什么优势啊，都是跟我们自己有关的、自己认为的优势，跟客户基本扯不上什么关系。但在当时，这也是只有那些做过大项目、有经验的销售才能总结出来的，算是很牛的料呢！
8、描述客户项目实施计划。这块也是我做的。当时不会有甘特图，用的是EXCLE表，左边一列是任务，然后一列是责任人，然后是天数，在中间的格子里，用蓝线标注任务的天数，然后用个小红箭头表示里程碑。当时做出来，觉得可漂亮了！这是我当时最得意的一页，因为这是我心里最有底的一页。谁让我是实施出身呢！结果，大家一致推选我来汇报实施这块内容，靠！
9、建议与客户共同的下一步行动。大佬讲要趁热打铁，我们列举了建议的下步行动计划，包括一周内参观典型客户A公司、一周内召开一次研讨会就关键问题达成一致意见、安排双方高层会晤达成合作意向及协议。虽然有些白日做梦，但做白日梦的感觉，真爽！
10、提问与回答。这时，要接受评委和听众的质询了。
11、结论与感谢。最后再有一个人进行一下总结和感谢。
这就样一个拼凑起来的所谓效益分析汇报方案，再加上一些文档、特别是那些数据，也把我们搞得彻底晕晕的，直把我们折腾到凌晨以后！
现在来看，特别是近两年潜心研习，再回头来看这个架构和逻辑，从专业的角度而言，确实有很多不最合适的地方，也有很多优化的空间，可当时我们毕竟是每一次接触这样的逻辑和思路，能够有这样的思维和成果，已经是相当不容易了。谁人可以想像，就是这样的内容和逻辑，会在实战中起到什么样的作用、又能遇到什么样的具体问题呢？这些，等真正用的时候再细说吧。
还说那次演练。在大家罗列好这些内容之后，我又把整个PPT重头到尾做了一篇美化，把主要内容的字体调整得一致，把题目、致谢及重要内容用隶书加重以区别开来，把段落、行距、缩进等做了调整和统一，这是我的习惯，否则我看着那些不统一不协调的东西，浑身难受。第二天一早，就要分小组来汇报我们制作的方案和效益分析了，而台下坐的，包括当时的空降CEO老仙儿、出光盘的大仙儿，还有一个从台湾来的研发大仙儿、还有几个公司的核心高层。面对如此豪华的评审团队，我们的汇报会得到什么样的评价呢？过程中又会发生什么蹊跷的事呢？
作者：天天倾空 回复日期：2011-03-07 00:13:36
昨晚和一MM吃饭，吃到兴头她突然丢一句：你猜我体重是多少？我愣了一下，仔细地端详了她那不算FengMan的身材，忽然想起老寒在群里问群友年龄的小故事。我心里有注意了，于是坏笑一声说：你这身材起码有120。她马上生气道：你才120呢，本姑娘才96。于是我乐着说：这不你的体重就出来了嘛。她意味深长地说了一句：你好坏阿！听到这句我要哭了，天地良心我好人一个。
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你找不自在？
说姑娘的年龄和体重，必须往小里说，哪能往大里说？
特别是你还说你在群里跟我学的？KAO……
那天的实战演练汇，CEO老仙儿亲自到现场做评委了。开始之前必定是要请领导先讲几句的。老仙儿再次强调了“公司的战略转型，不是一道选择题，而是一道是非题，我从外企来到公司，就是为了实现公司的战略转型……”，话说得很坚定、很肯定、很淡定。
老仙儿常说“一个伟大的公司，要有一款伟大的产品”，那天同样说了那样的话。紧接着，他从前排座位上拉起一位“地方支援中央”的大仙儿，向我们介绍“这位，是我专门从台湾请来的软件产品架构高手。在产品没有开发出来的时候就成功签了好几个大单，他开发的产品打得**（某国际知名厂商）满地跑。”那大仙儿咧嘴笑笑，眯着眼睛继续看着我们。老仙儿接着说“他是一位高人，就在加盟我们公司的前几天，刚刚打下了一个六百万的单！”老仙儿再次笑着点点头，说了句“呵呵，没有办法”。
下面的兄弟们你看看我，我看看你。当时我心想：这家伙真牛B！也有人想：怎么这么牛B？还有人想：真这么牛B？也有几个老销售也彼此笑了笑。
接下来就是抽签。我们抽到的不是第一组，也不是最后一组，应该不错了。前面一个组上去了，歪七扭八地站在上面，看得出来很紧张。毕竟是当着公司的老仙儿做汇报。他们讲得内容比较一般，没什么特别出彩的，很多地方做得还不如我们的好。人就是这样，自己努力做的出东西总觉得好，发现别人的毛病比发现别人的优点更容易。
汇报结束，轮到评委提问。那个“地方支援中央”的大仙儿一上来就提了个关于实施的问题。记得当时连着问了三遍大家才听明白说的是什么。大仙儿刚从台湾来，普通话讲得比较弱。
那小组刚说了个ERP，大仙儿又追问“什么叫ERP？ERP里面的排产和产能是什么关系？实施ERP应该注意什么？”一连串问题直接把那小组钉在墙上。
当时这些问题针对我们以前卖简单产品、不懂业务和生产的销售来说，根本不可能知道答案的。当时在中国能真正回答出上面的问题来的人也不多，除非是有研究院背景、或专门研究那个东西的那些专家。
那哥们在前面吭嗤了半天也没说出个所以然。这时候，给我们培训的大佬突然站出来，对着那大仙儿说“*总，我们这次培训不是业务知识培训，是销售技巧和方法培训，重点训练大家技能而非知识，所以这个问题，不是我们评审的重点……”一句话，帮第一组解了围，也给我们这次培训定了性。
作者：该用户名应被注销 回复日期：2011-03-08 04:04:43
冒着明天上课发困的危险、、、、、、一口气看完
很认同楼主的观点 真的是要顾问式销售 为客户创造价值
楼主买瓷砖的经历 深有感触
买瓷砖的时候 同样碰到过一个深悟此道的高手
连摔 瓷砖的手法都相同
估计是看过楼主的大作
最后买了他家的瓷砖
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咱们不会买的同一家的吧？
呵呵
轮到我们组了。我们的准备是很充分的。从分工来说，一个省公司的销售总监扮演领导，由他致辞。他致辞时双手握在胸前，弓着腰，脸上堆满了笑容说“尊敬的ABC公司各位领导，非常感谢各位领导百忙之中抽出宝贵时间，也非常荣幸有这样的机会向各位领导做个汇报。我们今天参加汇报的团队成员有……，我们今天汇报的主要内容有……”，甚有些谦卑的姿态。当年我们去客户那里，比这还谦卑。
随后，这哥们回顾了我们制定此方案的历程和流程，列举并重点感谢了调研过的几位领导，然后又深深地弯了弯腰，把话语权交给了下一位小组成员。
现在回想，尊重是必须的，可那时候向客户高层汇报怎么至于那么“谦卑”呢？像给主子请安一样，唯恐动静大了吓跑了主子。莫非我们真的是在求着客户卖东西给他？这个问题，我在半年后找到了答案，也找到了解法。
接下来发言的那个哥们，是一位来自海滨城市的销售总监。当年他做过几个大项目，胖胖的，脑袋圆圆的，毛寸头发，脸也圆圆的，戴着眼镜。看那肚子，他酒量应该相当不错，能想像到陪客户喝酒时额头不住冒汗的情形。
他介绍的主要内容是我们设计的解决方案，以及效益和投资回报分析。因为这次培训重点不是行业、业务和知识，核心在逻辑和方法，所以我们的解决方案很简单，就是列了几个解决方案能帮客户解决哪方面的问题。而效益分析和投资回报，则成了这次汇报的核心和重点。
他汇报的那几页PPT是我做的，那些数字也是我算的。我想可能我更清楚里面的数字逻辑关系。即使在他介绍的时候，我也在用心地关注，他哪些方面讲到了、哪些地方没讲到，哪些地方讲对了，哪些地方他自己也没搞明白。还好，很快就过去了，数字的偏差虽然和其他几组有些大，但听上去我们的数字和估计好像还是合理的。最后，他还顺便带了一下我们方案的优势以及与竞争对手的差异。
接着，轮到我发言了。我介绍的是实施部分。这是我的擅长。因为当年有福哥那个演讲的影子鼓励着我，后来也有比较多的当众方案讲解，虽然显得不那么专业，但话基本上还能比较顺利地说出来。我引用了当时的实施方法论，将一个用EXCLE表格做的实施进度图展现出来，还特意在“方案确认”“数据准备”和“切换上线”的地方用红色箭头标注了里程碑。
当时感觉自己的讲解还算OK，能够收放自如地移动脚步、在投影上用胳膊比划着解释，说清了每个阶段为什么是那么多天、关键任务是什么。不仅如此，也不知道哪儿来的自信，过程中也和各位大佬有了多次的目光接触，视线也覆盖了在座的每个人。我突然发现自己敢于当众说话这一点是天生的，从小学上课时接老师话茬的时候就注定了。到了初中，总是在老师念完题目之后第一个随口老师的问题，偶尔也在老师的话后面加上一句半句什么。到了高中更甚，好几位老师经常上课时被我气得脸憋成青色，瞪着我无话可说。最经典的一次是物理老师说反作用力，要与物体的自身重量有关，否则不能产生运动。我听了，随口说“也对，不能说我们放个屁就升天了……”。后来班主任评价我“知道你是在听课，可你也要考虑一下别人的感受！”
扯远了。我的汇报，自认为是我们小组内相对比较清晰和出色的。在所有小组汇报的实施内容里，我也觉得自己是最出色的。再加上前面两个哥们汇报的内容也过得去，总体表现也相当不差，心想，这次肯定是我们的第一了。
可就在这时，意想不到的事情发生了。
作者：2009飘在西北 回复日期：2011-03-08 23:17:47
好好学习一下，真正的方案销售
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兄弟，这是十年前的、山寨版解决方案销售。
因为那时候接触的，后来用得有些心得，也很有收获，所以先分享了。
它的问题和弊病一样存在，只不过对于卖软件的我们，相对传统产品销售而言，当时已经进步很多了！
我看后面是不是再继续梳理如今真正的解决方案销售……
作者：orchid111 回复日期：2011-03-08 23:35:21
恩，先顶了再看，最近这几段看了都要好好思考，比前面费力多了~~~老寒辛苦了~~~
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这几段因为隔了春节，加上老寒事务缠身状态不佳，确实不理想。
期待后面吧，老寒参加完这次培训，整个换了一个人！
在我介绍完之后，剩下的就是“建议与客户共同的下一步行动”、“提问与回答”、“结论与感谢”三个环节了。在整个内容里，这几块应该说是最容易的地方。
在我后面上去的，是一位代理商的老总。我不便说他是哪位了。我刚兴冲冲下来和其他几个同事并排站到一起，那位老总就缓缓地走上去了。此时我扫了几眼老仙儿、大仙儿、另个大仙儿、其他大仙儿等评委，从他们眼中，我读出了赞许。我也横向和前面讲过的几组做了对比，又看了看后面组的实力，觉得我们应该机会很大。
那位老总走上台，默默地站在那里，眼睛直直地看着下面人群里的一个地方，竟然没张嘴。刚开始我没反应过来，感觉他可能是在酝酿感情。可直到下面那些小声说话、开小岔的、玩手机的家伙们也感受到了一种莫名的奇妙、开始抬起头来向上看的时候，我们突然意识到，麻烦了！
我们并排站着的几个人相互莫名地看了几眼，像没明白不知道发生了什么一样，不知所措。时间还在继续，继续在那种出奇地安静中一秒一秒地度过。我又看了看第一排老仙儿和那些评委，他们面色也呆滞在那里，像雕像一样。就这样，这个世界好像突然停止运行了，所有的人，所有的事，所有的东西，除了时间在流淌。
我自己没有那样的精力，不知道那是一种什么样的感觉。莫非是脑子里一片空白？还是像一个人被抛在汪洋大海里手里抓不到任何东西的感觉？我不知道。我曾经和一位领导参加某个项目启动会，大大的主席台下面坐了两百多号人，领导在那里也是这样定格了，沉寂了足有五分多钟，直到下面的人议论纷纷、声音越来越大，客户领导才拿过话筒以一句“某总太激动了”蒙混过关。还有见到刀哥说那个新到分公司的小白脸老总去刀哥的一个项目上，也出现了这种“定格事件”，我相信那是真事。这种事情真的会发生。
我们并排的几个人也“被定格”了，因为我们不知道应该做些什么、怎么做，脑子也“被一片空白”、惊呆了！那段时间应该至少有三分钟，可感觉相当漫长。直接讲课的大佬站起来示意，我们才缓过神来，那个代表领导致辞的销售总监才走到前面，用友敲击了一下电话，屏幕上出来了我们对客户下一步的三条建议，一共不到五十个字。这时候，那位“被定格”的老总才轻轻地张嘴，说“我们建议客户下步的安排是……”
就这样，我们原本可以堪称“完美”的表现，以那位老总的“被定格”毁灭了。我们小组汇报完，又回答了评委的几个问题。后来回答问题的时候，气氛已经恢复到了之前的正常状态，那点胜利夺冠的自信又在我们心中慢慢升起，也愈发觉得发“被定格事件”在整个汇报过程中不那么重要和突出。
最后的结果，用老仙儿给我们的评语来说“你们的准备和内容、现场的讲解和表达都非常好，第一应该是你们的。可你们输在了团队配合上。当你们的团队成员愣在那里的时候，那么长的时间，小组里竟然没有一个人站出来补台！”老仙儿说“我们的销售是团队销售，在整个销售过程中团队的配合非常重要。所以，为了让你们记住团队合作的重要性，这次第一就不给你们了”。
就是这样的结果。无论自己认为表现得好与不好，做出决定的是对方。而我们能做的，就是接受现实。我们深刻感受到了“尽人力、听天命”的道理。莫非销售就是这种游戏吗？
无论如何，我们对自己的表现、对这次培训的学习和收获还是很有感觉的。特别是几天来对调研、方案制作、价值计算、实施计划、方案汇报、项目推进计划等方面进行了全面、系统、连续的思考和练习，这时候的我们，像被封闭训练了N年的杀手，即将被放逐江湖。我们自己内心也变得很强大，一个个跃跃欲试，大有提提裤子、勒勒腰带、往手中啐口吐沫，一头扎进江湖，甩开膀子大干一场的架式！
话说回来，这毕竟只是模拟训练而已，扮演客户的人都是我们自己人，那些信息和素材都是准备好的，方案也只有空壳花架子没有实质内容，汇报虽说正式却也跟游戏差不多，如果真冲回销售阵地上，实打实地拜访客户，去探索那些必要的信息和素材，写一个真正让客户认同的方案，再加上向高高在上的客户老板汇报方案，在枪林弹雨中真刀真枪，这一套东西，到底行不行呢？我们，到底行不行呢？
35. 小试牛刀
那次培训是在那年的八月，夏天。
之前说过，公司战略转型，在销售上提出了要行业化销售。那次培训后不久，公司很快就把原来的销售一部、二部进行了重新划分，分成了好几个行业小组。因为之前我接触了一家钢铁厂，就是我第一次去了和处长吃饭、坐在副陪的位置不说、他们端起酒杯时我说“干了”让处长一愣的那家，所以，我也就顺其自然地负责起了钢铁行业。说是钢铁行业，那会儿哪知道什么是钢铁行业？除了从网上找找名单、搜搜那些企业的一些情况，也不敢直接冲上去销售，毕竟自己心里还是很虚。
当时公司有规定，原来销售一部、二部那些老销售手里的项目因为化分了行业，他们手里的很多商机要拿出来按行业划分了，交给各行业小组共同运作。他们可以参与到各小组中，也可以拿相应的提成。不过由于借助了行业小组的力量，他们不能拿全额提成，要分与组内他人一些。当然，活相对干得也少些、省劲些。刚好我所在的小组就碰到了一张别人的单子。
那张单子是上一年的销售状元的。她做事显得比较利索，也很勤快，暂且叫她侠姐吧。后面还会有她的故事。她的那个客户联系的时间不短了，是一家球墨铸造企业。因为大家觉得这可能和钢铁沾边，也就成了我们这个小组共同的任务和目标。
据说侠姐和他们的联系人关系不错，属于能随手抓起电话就打的那种。当时关系做到那种程度，在我们眼里已经很不容易了。我们从网上查的一些球墨铸造的生产特点和流程，结合我们对业务的理解整理了一些管理难点和重点，并通过他们的网站和侠姐的介绍，也准备了这家企业的一些基本资料。经过我们小组内初步沟通，感觉应该有必要针对他们做个调研，然后给他们出个方案，通过帮助他们解决问题、给他们带来价值，来推进客户的项目往前走。当然，这个主意是我出的。谁让我参加完培训、对方案销售流程有了些了解呢？不正好拿个项目练练习手吗？
于是，我们很快就整理出了调研的提纲，准备问对方哪些情况，怎么给人家设计方案。小组内还有一个专门学习过产品的顾问，专攻生产制造，解决方案内容和具体的产品应用估计他能给凑和上。在我们进行了一天多的准备之后，就让侠姐约客户，就说我们的顾问希望去做个调研、了解了解他们的业务，然后给他们制定一个解决方案。客户那边答应得还算顺利，同意我们去调研了。于是，我们一行人马打了辆出租车，跟要去打群架一样，直奔客户厂里而去。
到客户厂门口的时候，我们下出租车刚想进去，就被门卫拦下了。门卫让侠姐打电话，叫里面的人出来接才行。当时正值八月，娇阳烤得马路上本就没什么东西了，站了一会儿头皮简直要蒸发了。我们还都穿着深蓝色裤子，拎着电脑，汗水不由得从脸上往下淌，很快衬衣前后就被汗水打湿了。电话打过了，可里面的人还没出来，还侠姐仗义，和门卫求了情，让我们几个到门卫旁边的屋里休息。屋里比屋外凉快多了。
过了一会儿，有个戴眼镜的年轻人出现在他们办公楼前，出门刚一到阳光就把手搭在眉头上，眯着眼朝门卫的方向看了看。侠姐赶紧带着我们几个走过去。侠姐凑上去说话，我们不动声色地在后面跟着。当时已经知道要拿点小架子了，顾问嘛！是给人家来诊断、并提供忠告的！
眼镜哥带我们上了楼，然后来到三层。那层楼有些特点，别的楼层一上楼梯，两边就是走廊，可以直接走到各屋里去。这层一上楼梯，就是一个铝合金门，把整个楼道都封了起来，好像进了这个门就别有一番天地。进了铝合金门，一地的皮鞋、布鞋和拖鞋，然后是个台阶。原来是他们的机房。
我们也换了拖鞋，跟着眼镜哥直接进了机房。我们零散地坐在几把电脑椅上，贴墙就是一排白色的电脑，旁边还有其他几个人在干着什么。我那天还好，袜子也算争气。那个搞生产制造的哥哥有些挂不住了，右脚老大露头了。搞得他刚一坐下，就把两只脚尽可能塞进自己椅子下面，右脚尽可能躲在左脚后面。本来想当个顾问给人家提供个忠告，结果先被伤了把自信。
侠姐说明了来意，说这几位是专门研究钢铁行业的顾问，专门来做个调研，了解了解需求，然后为他们制定个方案，以供他们参考。眼镜哥点头笑笑，说“谢谢。你们想了解些什么？”这时候，侠姐看看顾问，又看看我，没再说话。
顾问是搞产品的，对所谓的行业不是很懂，就由我来问了。我说“是这样，我们在研究这个钢铁行业，包括铸造企业。据我们了解这个行业的原料、生产和质量都很关注，在这些方面你们比较关注什么呢？”
眼镜哥看看我，又看看侠姐，推了推眼镜说“这个啊，我们确实很关注。”说完挠了一下耳朵，接着说“不过具体生产和业务方面，你得和管生产和业务的人去了解，我是搞信息的，不太熟……”说完不动声色地看着我们。
我心里咯噔一下，精心准备的问题，本来想做个需求调研，还准备写个方案、做个汇报呢，他怎么不知道呢？侠姐到底是怎么约的？我看看侠姐，然后又看看眼镜哥，说“那你看和他们交流一下方便吗？”
眼镜哥看看侠姐，又看看我和顾问哥，面有难色地说“他们啊，平时挺忙的……”
侠姐看形势不好，赶紧接话说“没事，你看看他们谁在，找个熟悉业务的就行，我们简单聊聊就行，要不你打个电话吧！”
眼镜哥想了一下，说“行，那你们等会儿，我问问。”眼镜哥出去打电话了。我赶紧趁机问侠姐“这人是管什么的？”侠姐小声说“他是信息主管”。听到侠姐这么说，我心里又凉了一截。当年的信息主管，号称主管，往往就是一电脑管理员。也不知道他能不能找到业务上的人。
过了一会儿，眼镜哥回来了。他和我们说“领导们都不在，如果你们想了解，可以去销售部门的办公室，那儿应该有人。你们需要吗？”
能不需求吗？总不能白来吧？这次说不需求，下次能再约上吗？本着苍蝇也是肉、一定要不虚此行的原则，我刚想张嘴，没想到侠姐先于我张嘴了“需要，需要！你带我们过去吧！”
我们从电脑房出来，换上鞋，又下楼。这次顾问哥解放了，他看上去比刚才又恢复了些自信。业务部门在办公楼对面，和门卫挨着不远，是一排平房。那里是销售部、采购部、生产部，感觉好像是为了方便外来人员办业务的。里同大空间、大隔断、大窗户、大空调，有几个人在办公桌前坐着，看上去也没什么正事。
眼镜哥带着我们过去，找了一个年轻些的人，说“小张，有个事。刚才我和部长打电话了，他说找你就行。这是**公司的，准备了解了解咱们的情况，想给咱们出个信息化方案。你和他们聊聊吧！”
那个小张坐在椅子上，半扭过身看看我们，说“哦？聊什么？信息化？信息化不是你们的事吗？”我看了眼眼镜哥，他也看看我。我怕他说不明白，便接话说“张经理你好，是这样的，我们是做信息化的，可信息化服务的是业务部门，要以业务部门为核心。我们是想来了解一下你的业务和需求，看哪些可以借助信息化帮到你的。”
眼镜哥跟着点了点头，说了声“对，是这意思。”小张有些明白、同时也有些不情愿地“哦”了一声，才转过身，说“你们想了解什么啊？”
我们几个人仍然站在那里，左右看了看，也没什么合适坐的地方，他们业务洽谈区倒是有几张桌子和几把椅子，可小张根据没动地方的意思。
可能是眼镜哥看到我四处寻摸，便顺手从旁边拉过来几把椅子，让我们几个坐下，然后说“你们先聊，我回去处理点儿事。”说完冲侠姐和我们点了下头，转身走了。
我们看看小张，说“不好意思，给你添麻烦了。我们了解钢铁行业里，销售是面向库存和预测生产的，销售在处理上收款和发货比较容易出乱子，还比较关注合同的交货期，不知道你们这里情况是什么样的？”
小张再次看了看我，又看了看旁边的顾问和侠姐，说“哦，这方面啊，我们业务比较简单，我就负责给客户处理发货，没那么复杂……”
旁边的顾问这时候张嘴了“那你方便把你的业务给我们介绍介绍吗？”小张看了看自己的桌子，说“也没什么业务，就是看发货单，然后根据发货单发货，没那么复杂！”
我接着问“你觉得有什么处理起来比较麻烦的事情吗？”
小张摇了摇头，说“没什么麻烦的，工作嘛！”
……
没过几分钟，我们就从销售部出来了。我们本来准备了一些关于生产和质量方面的问题，本想和他们主管生产的负责人问问，结果碰到了销售部的人。我们再问，他也不知道了。
出了屋，侠姐给那个信息主管打电话，意思是和销售部聊完了，还有没有其他部门，听对方的意思好像是说其他部门的情况也都差不多。我和顾问也没什么兴趣了，朝门外甩了甩头，示意正打电话的侠姐先撤。侠姐也就和信息主管感谢啊什么的客气了下，挂了电话就撤了。
作者：ytghsn 回复日期：2011-03-10 14:20:43
看来老侠姐这次是没找对人，所以老寒们跟客户话就不能说到一起，很难交流，出不了什么效果，呵呵。我找客户时，如果说人没找对，开展工作真的很难，准备了很多东西，结果都用不上，还浪费了多时间，不出效率，太有感处了。现开始实点篇了，我喜欢
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后面基本没理论了，全是实战，理论的应用，老寒当年那些经历的案例会逐步展开。
绝对真实！
作者：ytghsn 回复日期：2011-03-10 15:34:25
这几天在外跑，有点感悟很深，一个销售，不仅要在外收集信息，了解客户的需要，还学会争取公司的支持，能最大限度的争取公司对自己业务的支持，这样才能用公司的资源来完成自己的业务，要把自己想拿下的业务成为所有人的“人民币”！！
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你说的是这回事。
求BUY之前，之后很快就又要说。想想老寒是怎么“招待”和“安抚”集团人的呢？
到后来，老寒调入总部的时候，他们成了老寒在总部的引路人和总部生存指导者。
以及到现在，还都是死党。
作者：厦深汕有为青年 回复日期：2011-03-10 17:10:14
老寒，看你的帖子很给力，自己都投入进去了，现在我换了个行业，感觉好多都要重新学习，看来要给自己破一下了，不破不立啊，
来了快3个月了，还没有出单，但是有五环，九问的存在，就给了我们坚持下去的动力。
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祝福兄弟！
销售过程中有任何疑问或困惑，可以在这里发贴，大家一起讨论。或者到群里随时交流，有很多销售高手。
作者：lindaglq 回复日期：2011-03-10 19:50:06
终于我也追上大部队了，我今年才转行做业务的，以前一直做工厂培训管理.像我这种到了三十而立的年纪，还转行，而且跨度这么大，以前也从来没做过销售。而我的性格也是内向型的，并且反应慢，所以身边的人反对声一片。但我内心不服输，我期望自己能改变现状，得到这个社会的肯定，能脱胎换骨。所以我一定要干销售，而且还要干好。所以这几年一直在找机会，终于今年春节的时候经一个朋友介绍转了行。
虽然决心很大，但是到底该如何开展工作，脑子里一片空白，真所谓“理想很丰满，现实很骨感”，于是到天涯上来学习，竟然遇上了老寒这么真材实料的文章，虽然我看得不是很明白，但是让我信心增进不少。
在天涯上潜水多年，今天是第一次发言，同时决定一直追随老寒而去，期望在老寒这里得到力量。
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天下销售是一家！
销售路上相拥前行！
作者：水天孤客 回复日期：2011-03-10 23:54:55
求教各位销售大侠：
我学的是市场营销 之前也做过八个月的销售业务了
但是其实我最喜欢的是管理 今后也打算往管理方向发展 相比而言 我更擅长管理 而短于销售
这就是我目前相对徘徊的心态 我该怎么选择？
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方便的话，请先考虑一下“销售”与“管理”有何区别？
作者：水天孤客 回复日期：2011-03-12 17:12:29
求教各位销售大侠：
我学的是市场营销 之前也做过八个月的销售业务了
但是其实我最喜欢的是管理 今后也打算往管理方向发展 相比而言 我更擅长管理 而短于销售
这就是我目前相对徘徊的心态 我该怎么选择？
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方便的话，请先考虑一下“销售”与“管理”有何区别？
在我看来，销售与管理当然不是泾渭分明的区别。某种意义上，销售也是一种管理，一种对客户、对市场的管理。而做管理的，往往也得懂市场、否则管理就成了空谈。
但是，我所指的销售与管理，还是有比较明显的区分的。我指的销售，是一线业务员。这个工作需要不停的面对客户：开拓、搞定客户。往往只管好自己就行了 剩下的就都在与客户的交锋中去了。而管理，当然我指的不是销售管理，我想做的经营管理、运营管理等方面，这个管理与销售区别还是很明显的。
作为一个应届毕业生，出来做一线业务，还是做一些公司的管理储备，是有很大不同的。我不完全排斥业务，但我更希望我所做的事今后能相对容易向管理转型。
比如，我就在考虑苏宁电器的销售员，虽是销售，但却不需要外出独自搞定客户，更重要的是，这种体系很固定的门店销售，我感觉会比较多机会做到管理层。这就是我目前的想法
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你的思考很好。
还有，你觉得与客户面对面、让客户接受你的产品/你的人，和与下属面对面、让下属接受你的观点和想法，你觉得有什么区别和联系呢？
作者：jnkv 回复日期：2011-03-13 18:57:28
买过你的<赢单九问>，这个什么时候出版呀？
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看机缘吧！
作者：2010我爱销售 回复日期：2011-03-14 18:13:07
这段时间事情有些多，所以来这里的时间反而少了，刚才有个想法，决定从头再看一遍求BUY，因为之前看的不是很理解，这段时间有了新的感悟，于是想再好好理会一下。
另外现在有个问题一直让我非常苦恼，就是：“怎样才能真正地了解到客户的问题，”不管是在准备阶段还是在面对面的拜访阶段我都找不到突破点，要么客户不说，要么自己没有问到点子上，总感觉不得要领，现在跟的两个客户就是因为这样而推不动。
总之，我觉得客户有问题时怎样发现客户的问题，客户自己认为没有问题时，我们怎样才能挖掘他的问题，引导他认识到自己的问题是我现在的当务之急。
请老寒指点。
另外，我不知道我的思维是不是钻了死胡同了，唉，最近有点不在状态，不知道是不是被客户弄的？？？
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你不是被九问和五环弄的吧？
你的这个问题，求BUY刚好下面就要讲。
很快了……
回来的车上，我们都没有说话。
侠姐满脸愧疚，也不好意思说什么。她以前都是卖产品的，到处跑得比较勤，和那些客户关系也很快都能处好，一般见的就是财务部长、科长、会计什么的，之前也没做过什么调研出过什么方案，最多根据客户需求组合一个报价表罢了。这次正是因为要按行业、用顾问式销售方法销售，她没办法了，才找财务的人联系了电脑机房的人，和他们说要搞个调研，好不容易对方才答应的。
我和顾问哥也没说什么。
说实话当时我们心里也没底气。虽说是侠姐给找的客户领导不在，但也算是见到客户了吧？既然见到客户，我们问了没几句，啥都没问出来就被打发走了，也够没面子的。
顾问哥低着头朝侠姐翻了一眼，又看看我，继续低着头。其实他也怕回到公司被侠姐说不专业。他觉得顾问就是要专业，销售把顾问拉了去，无论什么样的客户，顾问能按得住、搞得定、拿得下才行！一个小小的科员都搞不定，难道还能搞定部长？老总？
我却不这么认为。约到合适的人是销售的职责，连人都约不到，就把顾问推上去，这不跟推上去趟地雷阵一样吗？先说他们那些销售自己能不能约上客户吧？如果自己都约不上，客户爱搭不理的，顾问如果拿下来了，那为啥销售拿提成？如果顾问拿不下来，那不是正常的吗？
所以，后来我决定，以后我自己的项目，如果自己不把那些人混熟了、夯实了，如果不是调研组织方明确约定好对方的人，我绝不把顾问推上去。如果自己看不上的顾问，也绝对不让他碰我的项目。之前的几次从总部来个“学生”顾问演示砸了、单子飞了的惨痛经历依然历历在目。将来要是有机会，自己的项目自己调研、自己出方案，自己给自己当顾问。我就不信有啥难的？一个人还搞不定！
春风得意马蹄疾。参加完培训后不到一个月，就在那次和侠姐“瞎迷”了之后，我跟了多半年的项目又有新动静了。
我把这个项目的情况写了邮件发了出去，人员很快安排下来了。但那次调研老刀没来。来的是一位一直留分头的老兄，我就尊称他为“分头哥”吧。相信今天他还留着分头看这篇文章。
那次两天的调研，我们安排了副总主管部门的几个科室，和下面几个分厂相关业务的调研了解。那个当初接待我的处长人很好、很帮忙，专门安排了会议室、安排了每个科长来会议室和我们聊。
当时调研时，就我和分头哥两个人。分头哥负责问，我负责记录。当时我会五笔，打字比较快。当时我们在会议室里，每个科长轮流进来，聊半个多小时，就出去了，下一个再进来。每个人都知道是副总和处长安排的，好像也不知道具体要干什么事，对我们也都挺尊重，让我有些像纪检委找对方“谈话”的感觉，一点点。
每个科长进来寒暄、我们向对方说明“要搞信息化、做个调研、了解一个您这个科的业务和需求”后，当时分头哥给我留下印象最深的，是他晃着留着长长分头的脑袋，仰坐在椅子上，挥着手问对方“请你说说你们科的职责、岗位设置，再说说你们接收其他哪些部门什么信息、交给其他哪些部门什么信息，都有什么票据表格流转……”
在等对方把自己的科室职责、主要岗位和人员设置说完，把自己部门的主要工作内容、对外接口部门和接口的业务介绍完之后，分头哥最典型的形象出现了，他左右一摇脑袋、目的是把分头甩得左右分开些，仰着脸接着问“你能不能说说你们现在工作中，三个感觉到最麻烦的事情，还有对信息化能帮你们期望的三个期望？！”说完，就坐在椅子上听对方说。我不确定他当时是不是翘了二郎腿。
就这样，我们完成了两天的调研。收获也不小，至少是了解了他们的科室设置和职责、各科室存在的问题和需求，只要我们回去整理一下，再加上我们已有的内容，就又能形成一个“方案”了！这次再报给副总，副总应该会签单了吧！
可恰恰就在我们调研完、写方案的那段时间，我被安排去参加了那位台湾大佬的第二次培训，就是那次－－“方案式销售”培训。
原本还知道怎么做方案的我，培训完后，却发现自己反倒不知道应该怎么做方案了……
作者：ms1202 回复日期：2011-03-15 03:43:34
三个感觉到最麻烦的事情和三个期望，高手啊~全都问在了点子上！
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当时他见谁都这么问，我觉得他也不会什么、也不知道问什么……
作者：maggie8867 回复日期：2011-03-15 09:44:53
能安排一次成功的调研，也算是销售高手的标志了。可我，现在，连商机都抓不住。。。愁啊愁。
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商机前面谈过。后面还会谈。
你找商机抓不住的原因是什么呢？……
作者：maggie8867 回复日期：2011-03-15 09:44:53
能安排一次成功的调研，也算是销售高手的标志了。可我，现在，连商机都抓不住。。。愁啊愁。
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商机的事，之前讲过。后面或许还会讲。
你现在抓不住商机的原因是什么呢？……
如果根据之前的计划，调研完直接出方案就行了。那个方案除了多些客户方的名称、部门名称、职责说明以外，其实就是产品宣传册里的简介外加操作手册的功能介绍。当时我看着分头哥甩分头的样子，我觉得能请他帮着做出这样的方案，他肯给面子帮着做出来，已经着实不简单了。
其实这次最沾光的是我。沾什么光呢？沾了“书记员”的光，全程做记录，客户的每个部门岗位设置、工作职责与内容、问题与难点，他们每个科长的话，全部是在我的手指下变成了电脑上的黑纸白字。调研结束后，我把这个“调研记录文档”发邮件给分头哥，他要做方案。还抄送了福哥和老刀，当时老刀好像管大区那些售前，至少每次来分公司的时候从言行和气势上看是那样的。再说当时和他交流也比较多。
就在分头哥做方案的时间里，我和刀哥在那个培训上又见面了。
当然，除了交流，我们也免不了淡及那个项目。随着培训的深入，特别是大家熬夜制作方案并呈现之后，老刀把我拉到墙角，说“哥们，你那个项目不要汇报了吗？能不能用这套思路和方法搞一下呢？”当时我本觉得可以，可转念一想，说“估计不行，我们都调研完了。并且调研也没要到那些信息和数据啊。”老刀沉吟了一下，说“要不咱们用这个形式，内容就用调研的结果？”我琢磨了一下，反正正不知道怎么汇报呢，便说“也行，我回去和福哥商量一下。”
我回来和福哥汇报了培训的内容和感受，也说出了我们方案汇报的想法，福哥看了我们的培训资料，还有我们小组制作的汇报PPT的结构和内容，把腿别在椅子和桌子之间，右手掐着下嘴唇沉默了一会儿，说“行，可以用这个方法试试。不过，那个该提交的书面方案还是要按原计划做好！”
我把这个想法和老刀、分头哥说了一下。老刀觉得没问题。分头哥说“哥们，我那方案还没写好呢，内容太多啊！”我故作惊讶“啊？还没写好？客户都让汇报了。”我之所以故作惊讶，就知道上头那些顾问，不到“交作业”前一天晚上是懒得动笔的，就知道他还没写。我又说“客户让汇报了”，无非是想唬唬他，也小发一下我对他的怨气。
没想到，那哥们比我还厉害“哥们，要不你看这样行不，后面的方案内容我写，因为调研时你作了笔记，你能不能把前面介绍他们业务和需求章节写写？最好是把他们组织结构图、各部门之间的业务流程和信息流转图也画一下，怎么样？”靠，果然比我还狠。
不过，我那段时间除了这个客户，其他也没什么像样的项目。特别是刚被挺哥罚了辆自行车后时间不长，心里憋着一口气不做那些“扫大街”的销售。我偏要用大项目证明，他可以罚我一辆自行车，但我要让他承认一个事实，不像他的要求做，我照样可以成功，他的做法，只能做小单！那段时间我浑身是劲。对于分头哥这个小小的要求，我当时痛快地答应了。就算他不说让我写，我也会“雁过留毛”，何况这么好的机会？
后来，我还真加了不少班、花了不小时间和心思把那个文档整理了出来。我对自己画图、写文档要求很高，一定要均衡、美观，约不允许那种傻大的框框里只有几个蚂蚁一样的字，线条和框框的连接点都要非常精准。虽然非常简单，那却是我一份很满意、也很得意的文档。后来那些图伴了我好几年，很多项目都用上了。
果然不出我所料，分头哥的文档真的就把以前给其他企业做的所谓方案，一些其他方案里没有的从操作说明书上抄下来拼凑上，列了个提纲，把我那部分空着，打包发了个邮件给我。接到之后，把我做的部分放进去，并且重头到尾一部分一部分、一个字一个字地读了两遍。除了前面的有些兴趣，后面那些操作说明书、技术名词什么的，我读着都头晕。真不知道那个处长和科长能不能读懂、也不知道如果那个副总看了，会不会骂我。这东西得有，福哥说的，先这么着吧。
那次调研是在八月初。培训是在八月底，汇报就安排在了九月初。约的比较顺利，毕竟调研过了，总要给人家一个交待。要紧的是得尽快做好要汇报的PPT，要不拿什么汇报啊？
我和老刀通了话，说了具体安排。大家分头准备。他提前两天到我们这里，大家要碰一下、合一下内容。关于客户的情况、前期调研的回顾什么的，由我负责。具体的方案和建议，由老刀负责，他是顾问，擅长这个。
那套PPT用的是当初我所在的小组的模版，我还特意从别的PPT上找了一张钢铁流程的图片，图片是一个钢包里面火红滚烫的铁水，还银花四溅。内容提供完全按照我们实战演练时做的结构，重点使用的是高层致词、列示并感谢调研的部门和人、回顾之前的事情，然后介绍各部门的流程和问题、介绍解决方案、介绍实施计划……。不同的是当时的投资回报没算，不知道能省多少钱。
那天晚上，先是在公司福哥办公室，吃完饭又去的刀哥酒店的房间，我们反复检查过了PPT，还用播放功能走了几遍，调整了好几个地方。福哥也琢磨着给每个人安了一个漂亮的抬头，还商量了他要表达的几个关键意思、并润色了自己的致辞。后来决定谁讲、讲哪一部分。我看了看福哥，又看了看刀哥，然后又看了看PPT日程安排那一页，琢磨着自己是讲之前的回顾、调研的内容呢，还是讲实施安排呢？我想了，致辞肯定是福哥。方案得刀哥上，人家大老远来了，再说我当时讲得也不如他好。
就在我琢磨的时候，福哥问我“明天都预约好了吗？”我说“约好了。”福哥问“都谁参加？”我说“副总肯定参加，处长、那几个科长也会参加。处长说副总有意让总经理也参加，可能还要叫上业务口的人……”福哥点点头，说“你辛苦了！”
现在我才明白，福哥之前就知道谁要参加了。早不问晚不问，偏偏在演讲分工的时候问，是不是在给我“定位”呢？示意我是负责整个事情安排的，是导演和操控者，不是个登台者？
不知道是不是。反正接下来福哥又说“我看了一下，时间不是很长，内容也不是很多。如果好几个人下来上去的，会有些乱……”
刀哥看看我，眼神中透露的意思好像是“要不你上我不上？我不上你行吗？”我读懂了他的意思。也明白了福哥的话。我说，“那行，我负责安排。”
福哥又说“你的任务不光是安排，过程中你更特别关注大家的反应，对大家的提问要做记录。特别关注一下总经理、还有那几个业务部门负责人的反应。”也对！之前那些人是我几乎没怎么接触过的，这可是每一次正式接触啊！
如此看来，这个项目的“面”很可能要由这次汇报铺开了。
作者：思想80 回复日期：2011-03-15 23:20:31
我就感叹了，老寒、老刀联手一个项目，哪有不赢的道理。
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老刀出现的时候，是项目早期。出现过三几次。后来就是总部的教授、专家、顾问上了。包括那个被刀哥说“PPT极烂”的教授。
那时候的老寒，不像现在的老寒。
那时候的老刀，也不像现在的老刀。