《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史

　　作者：温木　回复日期：2011-03-15　23:51:26　
　　
　　　　老寒能否请教一下，怎样的PPT是好的PPT？
　　　　给几点经验就行，我不贪心的。谢谢！
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　逻辑、思路、内容、语言、界面、动画、……
　　

　　作者：2009飘在西北　回复日期：2011-03-15　23:49:59　
　　
　　　　方案销售真不是那么简单的。
　　
　　
　　作者：2009飘在西北　回复日期：2011-03-15　23:51:08　
　　
　　　　高校的方案如何做呢？纠结
　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　现在才小试牛刀，还没到正式方案阶段呢。
　　现在是九月初，你等到来年三月，这个项目签合同那天，老寒才正式运用方案式销售方法重头操作一个项目，那时跟着学吧。
　　
　　这会儿先感性认识一下方案销售是个啥。
　　现在这么做，也不是没有问题存在……
　　
　　

　　汇报安排在上午，早晨六点我们就出发了，要开一个多小时。到了客户所在城市，本想找个地方吃早饭，发现客户厂区外的街边小店大部分还都没开门，找了半天钻进一家。点了几碗馄饨、几根油条、两屉 。那里的环境，只能用四个字形容――“乌黑油腻”。
　　我、福哥、老刀、那个像是大区新来跟着学的顾问、还有司机，我们五个人穿着雪白的衬衣、蓝色的裤子，打着领带，把脑袋扎在套着塑料袋的大海碗里吸溜着，吃得满嘴油。吃饱出来上车之前，大家拍了拍衣服、跺了跺脚上的土。不跺还好，一跺四周腾起的土更多了。
　　上了车我就给科长打电话。我们到厂门口的时候，科长很早就在那儿等了。科长个子不高，胖乎乎的，人很好、很实在。我们在一起彼此很放松、很舒服。
　　汇报是在培训楼的一个教室里。教室比较大，属于左右宽、前后短的那种，只有第一排有桌子，是给领导坐的，后面一排排全都是连起来软座。前面的讲台稍高，投影投得更高，大家缩在软座里仰着头才能看见，脑袋刚刚枕在椅子靠背沿上，那姿式睡觉正好。
　　处长不一会儿就到了。我先打的招呼，那时候我们已经很熟了。我招呼福哥，他也上来打了招呼，并表示了感谢。我又引荐老刀见了处长。处长点点头，没多说什么，就找地方坐下了。
　　大家陆陆续续都进来了。很多人都没见过。他们中，有的人身上有那种钢铁般冷硬的味道，有的人身上有采购部门那种努力压抑也难掩饰的内心的优越，有的人能感受到身上似火的热情，有的人能感受到那种世外高人的淡然……
　　不一会儿，副总来了。一些人站起来，一些人坐着满脸堆笑地使劲缩胸点头，一些人只是看了几眼。我仍然是第一个出现在副总面前的，因为我就守在门口。握了手，副总转头向里，刚好看到福哥过来。又握了手，见到老刀也过来了。又握了手，笑了笑，坐在第一排中间走道旁的一个座位上。
　　我回头看了看，大家刚才嗡嗡的说话小多了，也还有。来的人不少，有三十多个。工作服比较多。科长站在我旁边不远的地方，也在巴望着室里的人。我知道可能还要有几个重要的角色来，一个是总经理，还有负责信息化和自动化的处长，那人我去找了多次，始终半冷不热的，没正经说过几话。还有他下面那个科长，每次见我都撇着两瞥小胡子，黑着脸，好像欠他钱似的。
　　

　　山雨欲来风满楼
　　大战前的寂静

　　过了不大一会儿，那个处长来了。那个处长看上去特别像个处级干部，领导秘书的感觉，穿得很干净整齐，人很挺拔，脸面收拾得也挺干净，能感觉到总拿着点劲儿。我和他打了个招呼，说了句“处长，你来了！”他冲我笑了一下，点点头，便转身进去了。福哥当时还不认识他，我也没有把他介绍给福哥。如果那时候介绍，我怕影响气氛，也怕影响福哥的心情和状态。那时候，演讲之前，最好让领导和专家多见些增加信心的人，对于那些添堵的、或者冷冰冰、或者没感觉的人，就算了。不过这个人，我前一天晚上已经和他们谈起过、分析过，也说过我的策略了。
　　原订九点开始。已经九点了，总经理还没来。我看了看处长，低着头在看自己的本子。又看了看那个处长，抱着胳膊靠在椅子上、抬头看着投影上打出我们PPT上的交流主题和公司LOGO。我又看了看副总，他正好往我这边看了一眼，我们的目光不期而遇。我判断了一下副总是无意的，立即转头躲避开。脑子转了一下，就转身走过去和科长说“*科长，你看是不是问问副总，*总还来吗，我们还等不等他。”
　　科长听完，反应了一下，然后说“我去问问”，说完走过去，爬在副总桌前说了几句什么。副总这次没看门口处，也没抬头，嘴皮动了动，科长就又朝我走来“开始吧，先不等了。”
　　我点了下头，又环视了一下，大家此时已经安静下来了，偶有小声交头接耳的。福哥此时坐在第一排的最右边，也就是最靠门口这边。我走到福哥身边，说“开始吧”。福哥没说什么，也没问什么，他肯定知道总经理没来。这些东西，我们肯定、也必须已经在昨晚沟通过了。
　　福哥不动声色地站起来，走到高高的讲台上，站到演讲桌后面，开始了“尊敬的*总，尊敬的**公司的各位领导，大家早上好……”很职业的开场。然后，福哥开始介绍公司。
　　就在福哥刚开始十来分钟，总经理进来了。感觉他呼哧呼哧迈着疾步，直奔第一排中间走道旁边的位置。他见了副总没点头，也没笑，脸上略显愧疚，说了句“开了个小会，来晚了。”副总笑笑，朝福哥挥了挥手，示意继续。福哥朝坐定的总经理笑着点了下头，又继续了。就在这个过程中，我特意留心观察了一下“那个”处长。原本那个处长靠在椅背上，抬着头面无表情地听着，眼神里透出此许淡然。可就在总经理和副总低声说话、特别是福哥朝总经理点头的时候，
　　福哥主要讲了几件事情，第一是介绍了公司，这是惯例。第二说了两家公司之前的合作历史，回顾N年前到现在。第三说了两家为什么合适、也就是我们为什么来，从彼此了解、到客户发展需要、到共同发展阶段的吻合性、再到彼此的文化等。
　　接下来是老刀。老刀简单介绍了我们方案制作的流程，回顾了之前调研的部门和人员，那些人员的名字列得清清楚楚。打到这页PPT的时候，我迅速地扫了一下调研过的那几位科长。他们突然看到自己的名字出现在大庭广众之下，大多显得有些惊恐，看得出来每个人的心都被吊了起来，个别的低下了头。我猜，他们可能怕我们当众说出谁说了什么问题、说发过什么牢骚。
　　接着，老刀总结了调研的成果，描述了各部门的流程和需求，汇总了各科室的问题。然后，针对这些问题提出了我的解决方案。而意想不到的是，这种做法后来却让我们很是被动。
　　

　　如今回想起那次“被动”来，也觉得有无尽的回味……

　　说实话，老刀的那次汇报应该说不算差，在我看来过得去。可能是他接触企业比较多、对产品和方案也比较熟悉的缘故，对客户的岗位职责和流程介绍也比较清晰，基本上表达清楚了我画的那些流程图要表达的意思。方案讲解得虽然不是针对每个具体问题的，但也从总体上、框架上，从管理思想上、宏观的角度进行了高屋建瓴地阐述。虽然没下面人讲得心潮澎湃，却也讲得和风细雨，反应也还可以。
　　讲解结束，到了交流和答疑时间。我们调研过的那些科长们都低着头不说话。他们的问题已经被晒出来了，也不好意思问什么。副总转头看了看大家，大家也没什么反应。估计对信息化这东西还没什么具体概念吧。就是“那个”处长一听要答疑，赶紧把翘着的二郎腿放了下来、上身前倾、一副随时准备冲刺的架势。
　　后来有两个业务口的人，问了几个不疼不痒的问题，像“能不能和业务接口”、“是不是可以联网”什么的。那些人我之前没有怎么接触过。其他也就没什么问题了。后来我想，可能是因为这次汇报就是以副总主管的部门和工作为主，他下面的人不会问，外人自然也不好问什么了。我们就这样“被”轻轻松松地完成了方案汇报。
　　一说汇报结束。大家呼啦啦站起来，快速散了开去。这时福哥快步走到总经理面前，弯腰递上一张名片。我也跟过去，掏出一张名片等着他们交换完。对方总经理从衣服兜里掏出名片，给了福哥一张，转身又给老刀一张。看我在旁边拿着名片，又给了我一张。我在接之前，借机把自己的名片递了过去。他那张名片现在还卡在我的名片册里。
　　副总留我们吃饭。以前我每次自己去，基本都是请他们找个小店喝点儿、或找个中等的馆子坐坐，像这种讲座或是高层来都是他们请，这是惯例。
　　离午饭时间还有段时间，我们跟着副总和处长到他们办公的楼上坐了会儿。没谈什么实质的，多是寒暄闲聊。我当时到双方好像有点儿，怎么说呢，让我想起了“清汤挂水”那个词。不像我想像得那么热火朝天。一直到吃完午饭，那氛围也没转过来。
　　

　　我们就那么撤了。吃完饭和客户握手告别，我们上了车开始往回走，老刀如释重负，感觉就像一个得胜搬师回朝的将军，在车上话也开始多了起来，对这个项目该怎么做给了不少建议。福哥和老刀应和着，却没提议什么新的话题，像有什么心事。无疑我对项目是最清楚的，客户谁是谁、谁什么样，都在我脑子里。那段时间我跑得比较勤，混得比较多。给我的感觉，就是副总没有我预想的热情。什么原因呢？
　　后来，在我又一次去找处长的时候，处长问我“小某，上次你们提交的方案，就是解决方案了吗？”我一愣，怎么了，方案不就是那样了啊？有什么问题吗？我舔了舔嘴唇，说“啊，怎么了？”处长说“没什么。上次你的汇报，副总不太高兴。”
　　副总不高兴？我更懵了，怎么呢？我们的汇报是用的“方案式销售”方法和流程啊，到会的人员、演讲的过程、汇报的形式，也没什么问题啊？福哥的致辞挺到位的啊？老刀讲得是我们经常会讲到的那套集中管理理论和功能介绍、产品截图，我觉得也不会有什么问题啊？我看大家的表现也都还行啊？不是没什么人跳出来挑战我吗？“那个”处长当场也没有反对啊？副总怎么不高兴呢？
　　处长看我有些愣，脸上表情故意有些放松，笑了一下，说“你们上次汇报的方案，说的尽是我们的问题，好像我们部门的工作和管理做得很不到位，还讲给总经理和所有业务口的人，给其他领导印象和感觉不太好，搞得副总很被动……”
　　啊？我们辛辛苦苦准备的方案，精心策划演讲过程，浩浩荡荡地来了，趾高气扬地讲了，志得意满地走了，结果怎么……，怎么弄成这样呢？还说给其他领导印象不好，莫非总经理听完汇报和副总交换过意见了？还是有什么人说了什么话？……
　　我傻在那儿，不知道该怎么办了。不知道该怎么和处长解释。我想向处长道歉，觉得道歉不仅根本无济于事、还会拉远我们的距离。我想说去见见副总，可搞成那样，怎么好意思去？就算见了副总又怎么说呢？我想一笑了之，可笑得出来吗？
　　

　　这件事情给了我比较大的触动。我们参加的培训，就是让我们挖掘客户的问题和需求，告诉我们，客户迟迟不决策，是因为客户问题不够在，要找出问题，告诉客户“你有病”，让客户的问题变得更加厉害、甚至“病入膏肓”，然后告诉客户“我这里有解药”，然后客户就会感激泣零地说“我要，我要”，还会说“谢谢哦～”。
　　我们也是这样设计的。我们的调研，本是想调研出客户每个部门最头痛的问题，然后把这些“小”问题关联累加起来，变成“大”问题，然后再介绍我们的解决方案，说可以解决他们的问题。然后客户意识到自己有问题、意识到自己的问题很严重，就会跟我买，不是这样的逻辑吗？这些难道错了吗？难道那个台湾大佬、连同老仙儿们鼓吹的思想和方法都错了吗？
　　处长对我很好，一直对我很好。看到我六神无主的样子，仍然以笑相对。呆了一会儿，说“没事，问题不大”。后来我解读那句话的意思，好像是说副总“根深蒂固”，不会因为这点儿小事怎么样，只不过就是“有点不高兴”罢了。可我的小命，都取决于这位副总“高兴”还是“不高兴”呢！
　　我问“某处，那你觉得怎么着合适？要不我让我们某总（就是福哥）来和副总说说？”我觉得，福哥这时候去见副总比较合适，我的份量太轻了。
　　处长听了，一笑，“呵呵，没那么严重。副总对你们的调研和问题总结能力，还比较满意，说你们做事认真、踏实。”听处长这么说，我一直悬得高高的心开始往下放，同时脸上闪过一丝自豪，是啊，他们调研的时候，我做了多少篇记录啊，几乎他们说的每句话我都记下来了。并且对那些记录的梳理、总结，又画成那些流程图，费了多少精力、磨了我多少手指头啊！
　　处长见我快恢复到了以前那种自信、坦诚的样子，满脸轻松地说，“不过，副总觉得你们不够重视啊，上次调研才来了一个人，提交的方案也有些说不过去啊！”
　　我……。我悬着的心刚想再往下放放，又来这么一句。处长和我一定没仇。可处长怎么这么折腾我呢？大家知道，我天生是不会狡辩的那种，特别是当着客户的面儿，客户说我什么就是什么，我笑笑，然后再做理会。这次笑不出来了，我挠挠脑袋，有些不好意思地说“是啊，大区的资源不太好协调……”
　　处长接着说“光大区的资源哪儿行？你们要真想做我们的项目，你们集团必须得重视！”我赶紧说“是、是！得重视，我回去会马上向集团做汇报！”
　　处长还是满脸轻松，说“你这次来，不去见见副总？”
　　

　　处长如此暗示，难道我还听不出来吗？她这么说，我当然要去！不仅要去，我想副总不光是“生气”的事，是不是有更重要的事要和我说呢？

　　副总对我而言，更像是我的一位长者，我能感觉到他对我的关照和爱护。过去一年多，我每次来拜访、每次打电话、每次安排什么会议领导会面什么的，我都会很尽心尽力。那年四月份他和处长参加完我们的市场活动后、我主动问他感觉怎么样，他随口说了句“*教授思路很清晰啊……”。就因为这句话，会后时间不长我主动邀请那个教授专程去了一趟副总那里。两人一见如故、相恋甚欢，很多地方都有共识。自那儿之后我能感觉到副总对我不错，加上我在他面前一直表现得乖乖的，我甚至感觉得到副总有些喜欢我。
　　那天见到副总，他的表现出乎我的意料，像什么也没发生过。仍然不动和谒、慈祥，说起事来不动声色。他说“你们的方案有些简单啊。”
　　“哦，是。”我应承着。我觉得他可能会说到“当众说了他们好多问题”“但也能看出你们能调研出问题来”之类的话，结果在我应承之后，副总却没说这个，而是拿起我们的方案和之前的报价，说“做这个事，你们不行！”
　　我们不行？我吓了一跳。哑口无言。
　　我正愣着，副总接着说“光你来回跑，做不了这个事。你们总部也太不重视了。”
　　听到这话，我好像有些明白，副总是嫌我们投入的资源不够吗？还是我们的高层一直不出面？我说了句“是。”我对他就一个原则，全心全意，他交办的事情一定办得漂亮，让他放心。对他说的话，来不得半点儿反驳，全是应着。他也不会说出什么让我无法顺着的话。
　　“这个事情，原本想我们一个部门升升级算了。后来发现，有些事情没那么简单。我们自己升级了，其他部门不一起弄，解决不了问题啊！”副总语重心长，又像自言自语。
　　我有点儿听明白了。那些问题，确实是副总手下部门存在的问题。我当时也没有太多经验，无法理解这些问题的根本原因在哪里。可那些领导，一定清楚问题的原因在哪里。或许，他们有自己的想法，甚至解决的办法。
　　“嗯。”我一下子不知道说什么，只是回应了一下，看着副总。片刻之后，我突然想起来，然后说“某总，我们之前报过一个联网的方案和报价！”
　　

　　副总听完，表情严肃地摇了摇头，没说话。
　　我一想，瞎了，那个方案和报价他也不认同。当时那个方案包括了我们不少模块，当年我报那个方案的时候，福哥还没来我们分公司呢。当时联系的是科长，他每次都问这问那的，每回都问我们如果升级多少钱、如果联网多少钱，如果包括什么什么模块多少钱。后来我专门为这个还给当时在总部负责这块业务的福哥打过电话，经过反复精心准备，做出了一个二百六十多万的天价大单，应着头皮报给他了。那次在我来他们这里的火车上，还专程给福哥打电话汇报了我的报价。
　　副总没理我“那个方案和报价”的荐，沉默了一下，问我“小某，这个事情，你能协调你们总部的人参与进来吗？”
　　我想也没想，立即说“可以，我可以让*教授参与进来！”
　　副总摇摇头，说“不是那个意思。”
　　我又赶紧说“那我可以请我们的主管副总裁亲自来！”
　　副总嘿嘿一笑，说“不是，你理解错了。我想你们是不是列个计划，再把我们的业务部门再调研一下。要干这事，你和上次来的人，估计不行……”
　　我明白了，副总是希望我安排一些总部的顾问来调研，这可是个好消息！我反应了一下，又一想，这可是个天大的好消息！副总想让我安排人调研业务口，当然是大好消息！
　　再一想，那些业务部门可不归副总管，归其他老总管。调研其他老总管的地盘，还是副总自己能决定的吗？不一定！既然这样，那是听我们汇报的总经理的意思？还是在我们汇报之后他们内部高层开过会，达成了统一意见？难道董事长也知道、同意这个事情要启动了？
　　要真是这样，那可是个大事！
　　

回想自己早年做过的一些大单，仔细琢磨发现一个秘密：当时自己无非就是比较听客户的话加上做事细心、其实并不会“卖”，而成交的原因更多是客户自己会“买”！

不是自己会“卖”，而是客户会“买”。

　　37. 全速前进
　　
　　
　　那次去拜访客户让我坐了回过山车。先是处长小折磨了一下我脆弱的神经，后是副总几句话把我抛起来、摔地上再拉起来，深度考验了我的心脏。
　　多年以后，一位老兄和我说过一个观点，他说客户其实知道自己要什么，也知道自己应该怎么买。他正好碰到你去卖，如果直接把钱给你、直接跟你买了，会让你觉得你自己很厉害、让你觉得他们很 。为了不“被你觉得 ”，为了寻求心理平衡，他们就不断刁难和折磨，直到他们觉得自己够本了。
　　我坚信副总，也相信处长，不是那样的情况，更不是那样的人。他们没有刁难和折磨我，而是在不断地善意提醒我怎么才能把这个事做好。
　　其实我们早在年初三四月份就安排专家交流过，也曾在四月份提交过申请安排调研的函。只不过当时都没什么明确表态。而当时“那个”处长负责公司与计算机、自动化控制有关的项目，函发到他那里被压了下来，就这样一直没什么动静，怎么推也不动。直到进入七月，处长说三季度的重点工作就是这事，才有了那次调研和老刀的汇报。
　　多么长久的期待、多么渴望的机会，多么日思夜想的进度啊！没想到竟以我被“神经折磨”和“心跳”的方式到来了！
　　那次回去之后，我非常严肃地把处长、副总说的“严重”的事情说得更严重，也让福哥体验一下处长和副总让我经历的“神经折磨”和“心跳”。福哥还是把腿翘起来、别在椅子和桌子中间，靠在椅背上、捏着下巴思考。看着福哥的样子，我忍不住笑了，然后，又按捺不住兴高采烈地和福哥如实汇报了。
　　福哥听说，抬起闪着光的双眼，坏坏地从眼角里瞥了我一下，然后嘴角禁不住地咧开了。听说项目范围要扩大、并且副总亲自安排我组织人员进行更大范围的业务调研，能不高兴吗？刚说几句，福哥那张脸绽放得就已经像朵牡丹。当然，我俩先是尽情兴奋了一会儿，然后彼此相互庆祝，然后福哥郑重地表扬我前期的工作。接着，他又听取我对后续安排的意见。
　　我还对“方案式销售”中培训的调研流程记忆犹新。虽然上次汇报出了个小意外、让副总“很被动”“不太高兴”，却也算误打误撞、因祸得福、捅篓子捅出了个大项目！回想起来，一是因为客户更有眼光有思路、考虑得比我们更深入更全面，二是因为我们的策略问题、考虑得不够周全，并不是这个方法本身的问题。于是，我还是建议用那套流程和方法进行。我不甘心，就相信这套调研和方案制作的流程是可以的。
　　福哥听完我的建议，点了点头，询问了一些具体情况，又和我商量了一些细节，随即抄起电话……
　　

　　很快，一支很精干的调研团队就组建起来了。参加调研的成员应该说是总部当时在这个领域、在这个产品上最资深、最牛的了，包括当年福哥在总部时共同负责业务推广的那个搭档、一个在财务预算管理方面非常专业的矮个哥们（后来读了北大博士），一个从外企来的皮肤白皙戴眼镜的行业专家、一个跟这条产品线诞生时就在的细致认真的MM（其实比我大）。这支队伍组建的时间和质量，足见我们对这个项目的重视程度。我想，要是把这个名单放在副总桌子上让副总看看、或者把这帮人直接带到副总面前聊上几句，他肯定不会说“这事你干不了”那样的话了！
　　随即，我们几个人就邮件联系上了。我详尽地汇报了项目情况，并且把客户的组织结构图、客户各业务口的名称和主管业务、之前调研时做记录文档、整理的调研报告、画的流程图、大区顾问写的方案、那次汇报的PPT，以及之前我向客户提交过的重要文档，统统发给了他们。并征求他们调研时间怎么安排。
　　很快，他们都各自整理了所负责部分的调研提纲。我汇总好，又和处长反复沟通确定了调研的时间、周期和具体安排。最后又把调研团队每个人的背景、项目经验和专长等做了一个文档，连同调研计划一起发给了处长。
　　老刀那次汇报，发生在那个月的三号。我们调研计划开始的时间，安排在那个月的十一号。也就是说，从交流结束、回访处长副总、接到命令、组建团队、内部沟通、列出提纲、客户沟通、正式提交、再到进厂调研，一共只有八天的时间！
　　我带着那帮人进驻了。虽然我是个小跟班兼服务生的差事，围着那帮专家又是拎包又是嘘寒问暖，可我内心有一种主人的感觉，无论是给大家安排住所、带着大家吃饭，还是把他们带到副总面前请副总“过目”（甚至有些炫耀）。
　　那次调研九月十一号开始的，十四号结束。大家很专业、很敬业、很职业，当然，也有一些小插曲。
　　

　　就在开始调研的前一天，处长和科长在接待我们的酒桌上聊起了他们的管理。其中说到了一件事情，是关于业务口之一的物资采购公司。他们公司早就实行了集中采购，除了食堂的菜、医院的药以外，所有物资采购的采购都是在物采公司。当然，那里也是那些工业品销售的集散地。听说有一次，董事长那个公司转了一圈，四下看了看，说了句“全是太子党啊！”
　　处长在酒店上说，公司这两年加强管理，财务部门要从将近九十人压缩到六十人。而物采公司也要裁员转岗百分之三十，据说，这是历年来人员精简幅度最大、涉及人员最多的一次。大家都在为这个提心吊胆、上蹿下跳。还说第二天一早就要开会公布精简的结果了。而我们开始调研的第一天，就要从这个部门开始。
　　九月十一日上午十点，就在物采公司开完那个会之后，我们进了他们的门。虽然早有心理准备，但那种气氛比想象得还要压抑一万倍，好像空气中的每个因子都凝固在那里，观察着四周发生的任何细微的变化。整个采购公司没有了往日的车水马龙、人声鼎沸，估计那些卖原料、设备、水泵阀门等工业品的销售们，也知道今天会发生重大的变化，也都避而未见。对他们来讲，这一次人事变动，会有多少销售N年苦恼经营的心血付诸东流，又有多少销售能找到新的机会啊！
　　他们所有的人或两三个凑在一起小声嘀咕着什么，或闷着头一言不发，或在窗前皱着眉，深深地吸上一口烟、顿时有了些光亮，在肺里停留许久，然后再慢慢地一丝一丝地从鼻子和嘴里不动声色地冒出来。
　　我们一行四五个人，背着电脑、衣着整齐地穿过走廊。落到我们身上的目光，或暗淡，或漠然、或欣慰、或仇视、或不屑……。我们摒住呼吸、迈着轻轻的步子，几乎是蹑手蹑脚钻到会室议。我们刚坐下，听到对方的第一句话是“今天是物采公司911啊！”
　　那几天因为双方准备很充分，客户方也非常配合，进展很顺利。确实这家客户的执行力很强，一般的国有企业无法比拟的。在我的张罗下，调研团队白天访谈、午饭和晚饭的时候开访谈总结会议，晚上回到酒店房间里每个人会把自己负责的部分整理成调研报告，第二天一早给处长过目、也会经过处长再返回给昨天调研的处长或科长那里，请他们确认。所以整个过程，我们既抓到了东西，又给对方留下了很专业的印象。
　　我在这个过程中就像个串场子的，从联络客户方的人、早晨中午晚上和对方确认接送的依维克、安排午餐吃什么、上午和下午调研空间里吃什么水果冰棍、晚上饭后大家到哪里转转小憩一下，可以说无微不至地“关怀”着调研团队。有天早晨，一个顾问说吃着餐厅的鸡蛋有些不一样的味道，我都包了去让科长闻了闻，说一定要照顾好顾问的起居。顾问为此激动了好久，工作上就更加卖力了。
　　

　　调研结束之后，我们就撤回了分公司。
　　因为有过分头哥写方案的教训，我和福哥商量，不能把这邦人放回去。一旦放回去，不是全国各地到处出差支持别的项目，就是在公司处理杂七杂八的事，肯定没时间和精力静下来写方案了！必须把他们留下来！最好找个地方“软禁”起来！我全程参与，和他们一起写！我当时有两个目的，一是盯着他们干活，二确实也是想自己参与他们的讨论。我知道，这次对我来讲无论了解行业、学产品，还是学会咨询方法，都是个难得的极佳机会，哪能就这么轻易放过？
　　福哥听取了我的建议。我趁机还和福哥申请了一笔费用，说住的环境要好、要干净舒服，最好套间，外面办公写方案，里面可以睡觉，不仅省了会议室的钱，还能“软禁”得彻底些。还有，要吃得好，每顿要下馆子。隔个一半天的，我得带他们出来放松一下，这样他们的劲儿头才更大。另外，还要从超市买些咖啡、巧克力、方便面、火腿肠、啤酒、花生米之类的，这是加班封闭写方案必须的……
　　我找了个省局单位的招待所，条件还不错，价格也不高。那一周多时间，应该说是我自从做销售以来最充实、最快乐的时间了。能和公司乃至业内顶级的专家顾问一起研讨交流，商量甚至争论每个问题的原因、业务流程的交叉点到底应该在哪儿、每个问题到底如何在业务流程和系统中解决……
　　套间的桌子上、沙发上、冰箱上、电视柜上、地毯上，到处散满了我们的工作手稿，流程草图，还有歪歪扭扭的瓜子、散落的咖啡，什么都有。收拾房间卫生的服务员第一天还好，第二天再来就皱起了眉头，后来索性就不让她收拾了，直接乱着，否则弄乱了东西不好找。
　　到了吃饭时间，我就带着他们出来了，周边的饭店挨个吃，想吃哪个吃哪个。说不定哪天晚上，再带着他们去酒巴听歌或蹦迪……
　　封闭了一周多，虽然方案没有完全形成，但每块都统一集中讨论了一遍，基本上都达成了共识。这时候总部领导一再打电话给福哥，让这些顾问回去，说全国的项目压了一堆了。福哥也没办法，跟我了解了一下进度，说“如果回去他们能做的话，就去让他们回去做吧。”
　　福哥这么说，我知道，他可能也顶不住了。但这么把大家放回去，我有些不放心，真怕放虎归山，方案泡汤，这是我最担心的事情。那几个月，我的精力全部泡在这个项目上了，我不允许这个项目有任何的闪失！我会尽所有力量做好任何一个细节！
　　想了将近一天，最后憋出个办法。人可不在，一定要把他们的心留下！有心在，事就能办！
　　

　　当时找的那个地方，还要能打外线长途，他们每天和家人通电话，就不要花他们自己的手机费了。

　　在大家头走的那天晚上，我特意定了高档的饭店，还买了几瓶酒。经过这段时间，我对他们从最初高高在上的仰视、已经变得非常熟悉，甚至勾肩搭背兄弟相称了。他们对我这种带着“销售”味道的家伙，特别是看到我和客户的关系非同一般，也给点面子高看一眼。但在我的心里，他们是来帮我忙的，所以从内心里感谢和尊重他们。
　　酒桌上，大家喝得略显多、但还没多的时候，我说了这样一段话“哥几个，这一回折腾得大家够呛啊！调研的时候白天访谈、吃饭开会、晚上写报告，回来了在这里没日没夜地封闭，经常讨论到晚上一两点，这么多天回不了家，大家受累了，我先谢谢哥几个！”我端起一杯酒，一饮而尽。大家也有些激动，有的眼框有些发红，眼睛略显湿润。
　　喝完倒上之后，我说“其实我在这行三四年了，我发现，咱们这行真靠运气、靠机会！”大家抬头看了看我。我又接着说“我也见过全国很多销售，他们也有很多项目，碰上一个好项目，是销售的造化，也是大家的福气。咱们通过这次调研和分析，向客户学习了很多，了解了很多我们在公司内部无法了解的东西，光这个调研过程对我们每个人都很值了。并且这个过程中，也看到了这家客户的管理水平和执行力，他们的管理模式和对业务和思考和理解，这是一个很优质的客户。并且他们对这个项目非常重视，相信调研的时候咱们也都感觉到了，我们的客户基础、客户关系，都没的说……”大家轻轻地点了点头。
　　我说“咱们这个产品线去年还是老版本，等于是今年刚出来，全国肯定需要一个样板级的项目，咱们也都知道，前期项目进展汇报到公司层的时候，领导非常重视，认为这是一个非常好的机会，很有可能做出个大项目！如果真有成单的那一天，各位就是第一功臣！这个项目是在我们手里搞下来的！”
　　有人不好意思地笑了笑。我继续说“。所以，这个项目和全国的其他项目比是什么基础、什么水平，是什么份量，我想哥几个心里比我有数。我希望在这个项目的功劳簿上，在座哥几个是写在第一排的人！别的不说了，后面的事，拜托了！”
　　说完，我站了起来，大家也纷纷站起来。几只酒杯撞击在一起，清脆响亮。
　　我一仰而尽。这杯酒，已经把我们紧紧地拴在了一起。
　　刚封闭完送走他们是九月底。
　　十一刚过，客户那边有了大动静。
　　

　　作者：仁痞　回复日期：2011-03-18　13:20:38　
　　　　 老寒，我现在公司做的是那种行业软件，而且发展了十年了，但是我进去现在发现公司居然连一些基本的制度和部门职能都不完善，老寒请教下，这样的公司我是该换，还是继续留下！我才毕业就进入这个公司！
　　　　 期待老寒的建议
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　你想要什么？
　　你可以为这个公司贡献什么？
　　你在这个公司可以获得什么？
　　将目标与可预见的获得匹配，自己决定去留！

　　十一之后我又去了客户那里。一是带去节日的问候，二是作为我们调研之后的回访，告诉客户我们在积极地准备方案，三也是想看看客户还有什么新的信息、或者有什么资料可以让我们写方案参考。没想到，那次却得到了一个意外消息――客户成立项目组了！
　　当处长把那份红头文件，递给我时，我有些不相信自己的眼睛。接过来看清了题目，顿时心头一股热浪向外翻滚，已是激动万分。文件里说，客户为了如何如何，要加大信息化建设力度，专门成立项目组来推进这项目工作。后面项目组的名单里，董事长挂帅亲任信息化领导小组组长，总经理和各个副总、核心处长任组员，全面进行规划、选型和实施工作。我心里清楚，客户这个大动作的背后，有我们之前不断的推动，还有我们精心做的各方面工作。
　　当我万分激动的心情逐渐趋于平静之后，看到处长脸上淡淡的笑容，还有那兴奋中略有担忧的眼神，我开始慢慢冷静，同时渐渐感觉到了责任之重大。虽说现在这个成果不算什么，可前前后后副总、处长、科长他们没有少帮我，我不能对不起朋友，这个事情如果做不好，我将来怎么面对他们？
　　于此同时，我甚至有些害怕和恐慌了。客户立项是好事，可在国内这个行业中没有一家这样规模的客户选择我们，选择的都是国外的产品，一投就是几千万，都给了老外！也就是说，在类似规模的企业中，中国的供应商没有一家成功的案例！记得去年省会那家同行上项目，油哥和总经理听说后去找他们，信息中心那帮傲慢至极，几乎用鼻子说出了那句话“你们也能做？算了吧！”他们直接选了老外的产品。从那儿之后，公司没人想过要去参与一个这样的大项目。而这次我们把客户鼓捣得立项了，在没有一家企业选择国内供应商的情况下，客户会不会做吃螃蟹的选我们呢？这次立项，会不会把那些恶虎群狼都招来呢？我们会不会在给别人做嫁衣？
　　不敢往下想了。无论如何，事情到这一步，必须坚持下去。还没打就退出，那不是我的风格。哪怕真的在这个项目上挂了，也要挂个明白！
　　我知道，自己是小米步枪，对手是飞机大炮，自己是游击队，对方是正规军。可我偏要把这种可能面对压力，转化为自己认认真真做事的动力，我要做好每一分！我要把这种即将到来的复杂战斗，变成自己的校军场，有机会和那些大佬过过招，是我的福份！也是对手的幸运！
　　

　　话说回来，客户立项目了终归是好事。我刚出了客户的门，一只手拿着处长那份红头文件的复印件，一手给福哥打了电话。我有两个目的，一是让福哥也享受一下这种小成就的欢乐。二是更让福哥重视起来，对方有公司级、董事长级的项目组，我们应该是什么样的组织呢？三也是让福哥知道，上次那次方案汇报和随后安排调研，还是发挥了关键作用，这对我后续想安排什么任务、或申请资源，也加了些砝码。
　　重视是必须的。几个邮件、几通电话之后，由公司董事高级副总裁为组长、事业部、大区的领导和各位专家组成的项目组很快就明确出来了。我正好借这个机会，把接下来要做的工作、特别是要在调研之后出一个有力度的方案这件事，在邮件里重点强调了下，说对方特别重视、寄与厚望，也提及前期都谁在参与。我要确保那几个顾问都在项目组里。不仅如此，借机正好约上最权威的教授，就是那个和副总很谈得来的教授，和各位顾问就方案编写开个会。
　　不知道是我的运气真的好，还是什么原因，就在随后的一次拜访中，科长给了我一本期刊。那本期刊是行业协会办的，而恰恰那一期的封面，就是客户的董事长！这是一期全面介绍这家客户的历史、发展历程、管理思路、管理模式创新等内容的深度报道。特别是有几篇关于战略定位、管理思想和模式的文章，恰恰为我们写方案提供了方向性和纲领性的指导。更巧的是，那本杂志就是在前一个月刚发行的！
　　这本期刊就像跟上天赐给我的一样。我如获至宝。为了让每个成员了解这家企业的历史、了解董事长的管理风格思路，为了让每个成员写出的东西都与客户的管理思想高度一致，我把这份期刊中所有与客户有关的资料，复印了好多份，项目组成员人手一份。虽然给了他们，但我相信我读得会比他们每个人都仔细。我必须读得更仔细，我不是不相信顾问，他们都很出色。与此同时，我必须对方案的每一个细节负责，我必须对这个项目的每个进程、每个结果负责。
　　那次我们内部的项目组方案编写会议，是在总部的一个小会议室里。会议室很小，五六个人围坐在一张不大的桌子周围，就没有其他空地方了。印象最深的是，教授在听了大家前期的工作后，直接站起来，拿起一支笔，在白板上一边写、一边解释，列出了整个方案的框架与逻辑。我当时很敬佩他，两手空空，全凭一个脑袋、一张嘴、一双手、一支笔，就能列出那么完整、看上去又是那么符合逻辑的方案提纲。
　　时间过得很快。我们的方案已经写得差不多了。所以，在整个过程中，我全程参与到了方案编写中。我不仅对自己负责的部分精益求精，还会仔细读他们负责的每一段文字、每一张流程图，会仔细想他们为什么这么表述、每条连接线为什么是这样，我是不是明白了、我是不是可以讲通。
　　有一天，处长给我打电话说副总嫌我们进度有些慢了，想让我们尽快做个汇报。我隐约感觉到，这次汇报可非同小可了！如果做得好，将奠定一个极为有利的格局。如果做得差、哪怕做得一般的话，说不定会给“那位”处长什么可乘之机！我当时已经知道，“那位”处长和一家外国公司打得火热。
　　方案写得差不多了，可心里没底的是只顾了写那本厚厚的方案，汇报的PPT还没做呢，怎么办？加上之前参加“方案式销售”的余温，我也一直试图在寻找那些能给客户带来所谓“价值回报”的价值点和表述方法，列举的几个价值点客户会不会认同呢？
　　

　　我的担心不是没有道理。我们一帮人辛辛苦苦调研、辛辛苦苦封闭研讨、辛辛苦苦写方案、辛辛苦苦排版，最后形成一个厚厚的方案，客户会怎么看呢？客户会不会认同呢？客户会不会觉得还行呢？如果把这个方案交到客户那里，会有什么结果呢？
　　在思考了很久之后，终于，我下定决心做一件看似不可能的事情，我要把副总请到我们的总部来，我们先把方案给他汇报一遍，请他来把握一下、提提意见，这样我们再修改完善。只要他觉得“还行”的方案，拿到老板那里，他自然会“挺”的！
　　那次邀请，我提前想好了一大堆说辞，做好了三顾茅庐的准备。在这个项目里副总比诸葛亮重要，虽然我离刘备差了十万八千里，但凭我在副总面前的表现和我对副总的感觉，这并不是不可能。
　　当我和副总刚一说“我们的方案初步成形了，想请您合适的时候，帮我们把握一下……”，出乎我意料的是，副总居然点点头说“好，好，找个合适的机会，我是要看一下”，然后低头想了一下，说“过几天我正好要去北京……”
　　我也在想，副总当时为什么欣然同意提前把握一下方案。几个原因，一我们是副总引荐来的，之前一直是我们沟通，我们方案弄得不好他是不是也没面子？二上次汇报说了他们很多问题，这次因为涉及了更多部门，是不要提前看看有什么欠妥之处？三我们付出了这么多，他是不是也不想让我们走偏？还有，是不是有什么管理思想希望落实在方案里、以让这个方案更加贴近他们？不知道，我当时没想明白。当时，只顾觉得自己作为客户经理太厉害了，对方的副总都能约到总部来帮我们评估方案，这可不是一般人能做到的！我又可以横着在公司走好一阵子、在那帮顾问面前显摆好几下、被他们好好忽悠几下了！
　　公司的一个演播室里，灯光有些昏暗，幕布上的PPT正在播放，那个戴眼镜的专家正在前面讲解。下面，坐着副总和科长，还有教授，还有我们项目组里写方案的那帮人。虽然感觉当时的花了很多心血，汇报之前也是挺有信心的，特别是那些业务流程图什么的画得也比较精美，可副总的脸色看上去有些严肃。
　　因为之前只调研了业务部门，生产部门没有全面调研，所以在我们总结价值的时候，只笼统地说了个“采购成本因为加强管理，可以降低5%，因为现在采购要占到二十亿，可以节省资金一个亿”，还说“因为加强备件库存管理，可以降低库存资金占用10%，现在备件库存资 亿，可以节省资 千万”……，就这样，我们只能列出这样几个数字。而这还是我们冥思苦想能给客户带来的价值。
　　副总听完，半天没说话。他的脸有些阴沉。我和几个顾问彼此看看，都不敢说话。
　　

　　教授看了看副总，又看了看我们，也感觉到气氛有些不对，便先开口了“你们这个方案下了不少功能，可也有不少地方要调整，写得过于偏重业务细节和具体问题，忽略了战略和管理了……”教授指着顾问说完，又看看副总。
　　几个顾问又互相看了看，心里肯定在说“现在才说，早干嘛去了？”我老老实实地坐在旁边，表现出一付没有参与方案编写的架式，没有插任何嘴。
　　副总望着投影沉默了会儿，突然说“这个方案这么写不行！”大家又是鸦雀无声。
　　副总接着说“哪能只站在一两个部门的角度、只说一些表象的问题？这样的方案没高度，也没思路！你们需要站在企业运营全局的角度，站在企业整个生产流程的角度来看这个事，甚至有必要站在整个产业链的价值增值角度！”
　　副总说完，我们有些愣了。这些角度，哪是我们能站上去的？
　　我当时特别想问他“副总，你说怎么写合适？”但看了看大家都哑口无言，我也没敢多说，继续看着大家。
　　教授说“对对，要站在整个企业流程上去看！”说完，继续看着副总。
　　副总接着说“你们用个采购成本、库存占用那么几个小钱来衡量这个事的价值？那样的话你们就别做了！”我心里又咯噔一下。
　　副总说“这个事情，重点是要管企业从原料进厂、生产加工、成品下线、产品出厂的全过程，是管这件事的增值过程，要管这个过程中每个环节的增值有多少。当然了，各业务口的流程整个也是很关键的，但如果脱离生产加工过程的物流和资金流，那只是表象问题！……”
　　那天，副总基本否定了我们准备用于汇报的PPT。虽然搞得我们很没面子，后来想想也算是很幸运。宁可这样被副总在自己地盘上被批得一无是处，也总比拿到客户那里被董事长和其他领导见了嗤之以鼻强！何况还有“那个”处长和恶虎群狼在旁边盯着呢！一旦露出一丝破绽，还不一下子被咬死？
　　之后，教授和副总就方案进行比较深入的沟通，并且在很多方面达成一致意见。并在副总的建议下，最后决定请教授去做面向董事长和高层的方案汇报。
　　从那儿之后，可以说我和副总的关系更近了一层。对于方案的编写和汇报，我总是在第一时间听取副总的意见和要求。副总也不客气，把公司的战略、思路和自己的想法毫无保留地和盘托出。我能感觉到，副总真心希望公司的项目取得成功，真心希望借助这个机会能够形成一个支撑公司发展的方案框架，他是在用心做事，我越发由衷地敬佩、敬仰他了。
　　那年的十月是紧张、繁忙而有序的，审方案、沟通方案、高层拜访、时刻关注时局变化、时刻制定策略应对各种变化、时刻关注每个人的变化、时刻关注竞争对手的每个动作……，整个事情一步一步向前推进着。
　　后来还有一次调研。那已经是我们第三次的调研了。第一次分头哥和我调研了副总主管的部门，第二次那几个专家和顾问调研了各业务部门，第三次调研，就已经是突出重围之后、最后三家供应商的PK阶段的事了。
　　

　　那次调研已经是十二月，三家供应商同时进行，一共八天，各家穿插进行。
　　我和福哥与总部沟通领导后，协调了另外两个专家，一个是专门研究生产的、一个是专门研究成本的。八天的时间，我们把全部心思和精力花在了生产上，因为之前已经调研过了那些业务部门。而其他两家竞争对手，要调研所有部门。并且业务部门是他们调研的重点。
　　当时我心里很踏实。因为前期做了那么多工作，和客户的各位领导、特别是副总处长等人共同经历了那么长的“认知”过程，他们需求的发起、项目的立项，乃至客户内心一些标准的定义，我们都参与、甚至引导了。还有我们要写的方案，是客户让我们写的方案，是客户的方案！
　　可是，我们不敢来得半点儿马虎和大意，源于几个原因。
　　一，售前的调研，从本质上来讲是个销售过程，客户和我们接触的每个人，都会对我们留下这样或那样的印象，而这些人和公司其他人有着什么样的关系、我们留下的那些“印象”将会被如何传播、最后会对客户关键人的形成认知和做出决定会起到什么作用，都不得而知，所以，我们能做的，就是争取给每一位接触过的客户心里留下最专业的形象、最美好的印象！
　　二，这次调研是多家公司同时进行，而且对手都是如狼似虎、心狠手辣的高手，如果我们吊儿郎当、哪怕不足够重视、表现得不足够专业，都可能给对手留下破绽。那帮家伙是能在鸡蛋上找到缝的人，我们必须表现得更加低调，更加战战兢兢、如临深渊、如履薄冰。
　　三，每次调研，都有客户隔着窗户望着你，或希望你成功，或希望你出错。我们调研要对得起“朋友”，也要对得起“敌人”。从工作内容来讲，必须调研出应该了解和掌握的信息，必须为对方提供客观、真实、详实的依据，这和搜寻证据几无区别！
　　四，也是我自己学习的好机会。这种和高人一起调研，听高人问问题，听客户做答，自己在旁边记录，针对自己不清楚的地方直接问客户，是一件多么幸运的事情！不仅可以看到高人的思维模式和视角，还能深入了解客户的真实想法。我后来也看到很多配合调研的销售，他们很多人把顾问往客户面前一推就完事大吉，自己低头玩手机，或者望着窗外发呆，那时候我不由地想到这样一句话――他也就这么大出息了！
　　当我们戴上安全帽，钻进客户车间的时候，我才意识到自己在做一件什么样的事情，说句不为过的话，直到那时候，我才找到真正的自己。
　　

　　已经是冬天了。每天早晨从酒店出来上了客户的车，车上科长已经给我们准备好了安全帽。我们在车上装备整齐，然后就开始到每个车间去。
　　到车间调研我们也是精心安排，分了三步。
　　第一步，是先从车间的整个生产线上走一下。从这个车间的料场开始，到配料、加工……，直到产成品出来，整个生产过程要全部在我们眼里和脑子里走过一遍，这样可以增加我们的感性认识。这是我和处长还有科长单独提的，科长全程陪同我们，每到一个分厂或车间，科长都会找一个负责的人出来，陪着我们在车间里走过那一遭，一边走，带我们参观的人还会不断地解释每个生产线是什么、每台设备叫什么、每个工序在做什么的。我们也会关注他们的投料点、过程控制点、质量检测点、车间库存堆放点、产品下线点等等。没办法，谁让我们行业经验不如那些国外对手多呢。
　　第二步，是和分厂或车间的科长或骨干交流。先请他们说一下各块的流程和关键任务，再针对刚才看的流程中不明白的地方提问，当然，这时候的提问除了自己真不明白、不知道的，也会有一些提前准备好的问题，目的让对方说出他们的具体真实的情况，是“获得证据”。这样将来汇报时，就可以说“某某分厂的谁谁谁说，现在他们根本不知道下道工序生产到什么程度了、什么时候会用到他们的产品……”。
　　第三步，是和分厂或车间的领导沟通。领导站的角度和高度，与那些科长和骨干的又不一样。他们谈得更多的是如何完成公司给他们的指标，如何与其他分厂、辅助分厂配合好，还有如何管理好下面各个车间或工序，如何激励他们。这些分厂领导都很有想法。他们提的很多意见和需求，对我们认识生产过程、理解生产内涵起到了非常关键的作用。
　　当然，这个过程中，我们也学了很多行话和土话。而真正后来让我在这个行业有所建树的，正是生产现场那一幕幕鲜活的场景、他们说的每一个故事和问题，特别是这些行话和土话。
　　后来，每次我和客户用他们的行话和土话，冷不丁却很自然地问一句什么，或聊起他们企业中的一些事，立即感觉到和客户的距离一下子就很近了。我很享受穿着西服、打着领带、拎着电脑、偶尔喷些香水儿、然后和客户互扯一些行话和土话的感觉。客户有时候很好奇，甚至有些兴奋，因为这些话从车间里戴安全帽一身乌黑工作服的工人嘴里说出来不足为奇，而从这个西装革履、貌似还懂信息化的家伙嘴里说出来，感觉他真是个――行家！或许这种感觉就是老仙儿所说的“顾问”的感觉吧。
　　我找到了自己。我并不擅长什么，我对某一件事情的钻研也并不深。行业我不如客户懂，信息化我不如公司的技术和专家懂。而我比客户信息化，我比公司的顾问和专家懂客户的行业，所以，我找到了自己！我是一个生活在边缘的人，我是一个靠在两个知识领域的边缘“倒腾”知识而活着人。
　　说起调研，除了为自己、帮客户，还能在调研中通过客户的表现判断竞争对手的表现。
　　

　　能够通过调研感受到竞争对手的表现、以及客户对他们的感觉，还是我们在无意中发现的。
　　那是我们去一个分厂的时候。当时是吃过午饭刚上班。冬天的车间里暖哄哄的，除了振聋发聩的噪音，和到处的粉尘。我们从车间里走了一圈，来到了分厂在车间的办公室。说是办公室，其实就在桌子中间并排入了几张桌子，周围胡乱放了些椅子，满地的烟盒和烟屁。虽然窗台上都是土，但从椅子和桌子的干净程度来看，这是一个会经常被使用的会议室。科长说，这里是车间开调度会的地方。
　　我们挑了合适的位置坐下。每次调研的座位都很有讲究，坐得不能太偏，也不能太居中，更不能太对立，目光争取要能接触到在场的每个人，和大家的距离也不要有太近和太远。
　　坐了一会儿，带我们参观车间的科长“砰”一下推门进来，身后跟着六七个穿工作服、戴安全帽、嘴里叼着烟头、眉头微皱的人。我们起身示意了下。那几个也没说什么，“咚”一下直接坐在椅子上，仇视地瞟了我们几个一眼，又转回头去小声嘟囔着什么。我仔细听了下，因为他声音太小，加上有噪音，听不清楚，再加上对他厌恶的表情判断，好像是在说“又来折腾我们……”
　　从那人进门后的一连串的动作、他面部的表情，加上他嘴里嘟囔的东西，我有几个感觉和判断。要么他遇到了什么事，心情正不好。要么他们来晚了，有人说他们了。要么，今天上午竞争对手刚刚调研过这里，把他们搞得很郁闷。综合其他几个人的眼神和表情，也都是一种距离感很强、很漠然、很事不关己的架式，如此判断，我相信是竞争对手调研时出了问题。当时我就想，如果这几个人能在董事长最后拍板现场，那该多好啊！
　　虽然我们也在有条不紊地调研着，但竞争对手的进度、调研的情况，乃至于他们在其他处室、分厂车间的调研情况，我基本都能知道。不过那时候，我就一个信念，我不指望对手做得多差，而是希望自己做到最好！
　　说起当时，还发生了些有意思的事。当时我们和一家国外厂商同住在一个酒店里，他们每家公司都五六个人。那八天的时间里，大家每天无论是吃早饭、坐电梯、打出租车，总能碰到一起。
　　有意思的是，有的公司一看他们心里就没底，在我们背后相互递眼色、甚至小声议论。往往这时候，我总是微微点头、淡淡一笑。而他们有时则略显尴尬。后来几天，大家彼此也开始互相搭话“下雪了啊”、“天气还行，不算冷”……
　　最后那两天的一个下午，大家调研结束的时间差不多，赶在一起回来了，偏坐上了一个电梯。大家彼此没前几天的陌生，彼此也不像竞争对手，都默默地望着电梯上变化的数字。这时不知对方谁问了句“晚上吃什么？”我一哥们接了句：“吃火锅吧！”
　　

　　就这样，这个项目在我们认真调研、精心出方案、时刻关注时局变化的进度中，一天天地向前推进着。整个过程中我竟没什么紧张的感觉，感觉都在自己的操控之中。即使是在面对久攻不下的“那个”处长时，明知道他和国外那家供应商亲密接触时，我心里也一直比较坦然。
　　说起“那个”处长，还有一个小插曲。当时我几次接触未果，对方虽然表现热情、内心却把我拒之千里。当时我们都准备放弃他了。在一次我到总部办事的时候，见到了当时老仙儿请来的一位大仙儿，那位大仙儿的名字都排 在出光盘那大仙儿的前面，是个从外企过来的，厉害角儿！因为我是分公司的大客户经理，并且手里还操作着大项目，在总部也挺自信。去总部之前，福哥让我专门和这位大仙儿汇报一下。因为他当时是主管全国大客户和大项目的副总裁。
　　我把这个项目的大体情况简单说完之后，大仙儿果然有套路，问我都有哪些人。我把我烂熟于胸的那些人都列在白板上。大仙儿看完之后，指着这个处长说“这个人很重要”。我心里咯噔一下，不是害怕，是有些别扭。这个项目操作了一年半了，哪个人重要我还不知道？我笑了笑。他接着说“这人是这项目的支点，要用他撬动项目，去影响高层和董事长。有没有什么办法把他翻过来？”我笑了笑，说“难，业务口的领导和我们关系比较好。”大仙儿说“哦，看看有没有机会，我接触他一下。”
　　对于他的建议和想法，我是认同的，就是合适的机会可以让他和“那个”处长见一下。但说实话，之前因为我们和业务口的领导接触那么深，有那么多的共识，“那个”处长怎么可能会支持我们呢？
　　换个角度看，这大仙儿来是来自外企，其他的外企的做法，是不是也通常绑在这样一个人身上呢？可当年在中国的情况是，那些人自动化还行、工控还行，搞管理信息化，他们的业务知识比较欠缺，特别是在这家客户，像“那们”处长那样的，怎么能主导得了项目呢？并且，我已经验证过，国外的套路就两招：一是通过理念影响高层和业务层，二是通过绑定信息口的人去撬动整个项目。
　　而从前到后，我们的策略是清晰的。缘于各方面的考虑，放弃“那个”处长也是必然。特别是客户对合作伙伴的选择上，思路还是很清晰的。客户知道自己要什么。换句话说，客户自己会买，我只是无意中在帮助客户买，在客户与我的公司之间，做了个协调者的角色。
　　就是这个单子，让我找到了成功的感觉。那种成功的感觉，不是用“成功的感觉”可以形容的。可以想像，自己处心积虑一年半，日不食、夜不寐，处处小心谨慎，比万米高空走钢丝都惊险的项目，如果你接到客户的“那个”电话，将会是什么样的感觉呢？并且这个项目又是公司历史上第一张千万级的单子？并且这张单子的成交价格，是其他两家国外、国内竞争对手报价的和，将会是什么感觉呢？
　　不能否认运气，我的运气确实好！可在运气好的同时，这个项目我们到底凭什么赢的、带给我什么心得与反思、成了这个单子我在公司什么样、又会如何改变了我后面的路呢？
　　

　　
　　作者：琥珀图图　回复日期：2011-03-23　14:37:43　
　　
　　　　花了整个晚上研读“求buy”，读到现在，共鸣很多。与老寒同行业，却是竞争对手，先是庆幸不必担心会与老寒在项目上PK（其实也不可能，我做的项目，在重量级上与老寒关注的项目差上好几个档次。），更是庆幸能在QQ群里直接与您对话，老寒是我的良师益友。
　　　　 我读得很仔细，几乎每个字如果不理解老寒要表达的意思，我会回头仔细琢磨，甚至发现有些是错别字（无意冒犯，请知悉），在我的笔记里，我也会一一修改。其中，很多地方引发了我巨大的共鸣。
　　　　我做ERP销售，五年有余了，仍然徘徊在“得其行，不得其神”。无聊中，拿自己与《独孤求BUY》中的老寒做对比，最直接一点的感受：老寒是21岁的大客户经理，我是31岁的sales，且都被公司从销售经理的位置拉下马，我相比下可谓毫无前途。
　　　　但，我的优势，心智上肯定比年轻的老寒要成熟；并且，我有“求buy”相伴。嗷……
　　　　我在跟进各个项目的时候，都觉得“哪里不对呢，如果我是客户，我不会对这个方案满意，更不会为这个方案掏钱。”，“但不这样做，又怎么做呢？”。
　　　　每当最新接触到一个新项目，脑子过电般会拟出整个项目跟进的过程，但整个过程不是这个没达到要求，就是那个客户不配合，再是根本拿不到资源。甚至，自己原先想的顺顺当当的，一旦执行起来效果总是打点折扣，后续的计划也经常无疾而终。
　　　　当被公司从销售经理位置拉下马之后，面对奶粉、减薪等种种压力，不得不抛开“顾问式”的那一套，跟客户谈话往往就直奔主题，“价格多少”，“什么时候买”，收到更恶劣的结果之后，我茫然了！！
　　　　（其实还有更多感慨，但不适合在帖子里倒苦水，进入正题吧！）
　　
　　 ……
　　
　　　　
　　　　 以上是我对老寒“求buy”的一点个人结合自身情况所写个人见解，望老寒不吝赐教。
　　　　 也希望我这强势顶贴，成为老寒持续“求buy”的动力之一，嘿嘿。
　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　谢谢兄弟的总结和分析，非常给力！
　　就凭你这一贴，还有很多像你一样在销售道路上的同仁，为了大家一起共同穿越销售的沼泽和泥泞，我会尽力把求BUY雕琢好，希望能够对大家哪怕有一点点帮助！
　　你的强势顶贴，给了老寒巨大动力！
　　共同努力！

　　38. 销售的跳板
　　
　　这个案例只能讲到这里了。
　　当然还有很多精彩，甚至堪称绝伦的精彩，无论是信息获取、策略设计，还是每次精心巧妙的安排、谈判过程中的心理博弈。这样的机会和经历，对于大多数销售来说几乎是可欲不可求。所以，那些精彩的故事就不再当故事讲了。只和大家分享一些感觉。
　　春节即将到来，我们都在准备放假的事，再过一两天就放假了。这也是项目最后的关键时刻，客户还在“决策的黑箱”中，我们得不到任何消息。客户大项目的决策一般都会有这个阶段。
　　我和福哥回顾了整个历程，再加上当时的运作，心里比较有底。董事长哪天召集副总们和项目组开会、几点开、都谁参加，我是比较清楚的。这帮人里，谁关心什么、谁会说什么，谁会支持，谁会反对，谁手里有什么筹码、谁在什么时候可能会说什么话，我和福哥虽然也能猜个八九不离十，可这么大个项目就要马上就要出结果了，我一年多以来全部的心思和精力，是瓜熟蒂落，还是付诸东流，马上就要见分晓了，能没压力、能不紧张吗？
　　放假那天，在接到处长正式的电话之前，我已经得到了消息。会议结束了，方向定了，春节后安排具体工作。当时我其实相当于已经知道答案了，但并没什么异样的感觉，只不过像有块石头落地了，理所应当的事情按计划发生了而已。
　　我是在回老家的大巴车上接到处长的电话的。
　　处长上来就笑着问我“在哪儿呢？”我说“在回老家的车上。”我能感觉到电话那头处长的意外，好像愣了一下，问“你是不是知道了？”
　　按处长的逻辑，没有正式通知，我和福哥应该在公司紧张地等电话，心应该吊得高高的，接到她这个电话应该很兴奋、很激动，甚至激动得说不出话来。而我很淡然地说了句“在回老家的车上”，让处长感觉我既没有焦虑地等待，也没对这个电话的到来有什么特别的期待和感激，所以她很意外。
　　在她问完我“是不是知道了”之后，现在来看，我本应该反问她“知道什么”更好一些，或者说更应景一些。但那时的我没有反应过来，而只是“呵呵”笑了两声，算是默许了。
　　处长感觉我没有想像得那么激动，可能有失望，说“怪不得，都回老家了！”似乎还夹杂着一些埋怨。
　　我笑了笑，说“谢谢处长！”
　　“回家过个好年吧！”处长也没多说。
　　“那我提前给您拜年了！”我说。
　　处长笑笑，挂了电话。
　　挂完电话之后，我望了眼窗外，第一反应如释重负，唉，终于可以松口气了。我愣了将近五分钟，这时候，有一种莫名的兴奋从心底深处开始升腾而起，我才反应过来，我签单了！我居然签单了！我居然签了一个大单，
　　那种兴奋迅速从心底冲上了头顶，我感觉自己的头发都竖起来了，我相信自己的眼里充满了血，一定是红红的，我的脸开始发涨，我居然签大单了！
　　自己困苦郁闷的一幕幕，自己参与调研讨论方案、和客户每次电话短信、每次见面的一幕幕，那种挣扎、那种淡然、那种紧张、那种压力、那种运筹帷幄、那种重重围困，几秒钟之内，在我脑中飞速闪过，闪过之后，我愈回兴奋了，我几乎从大巴车的座位上弹起来了！
　　我突然想到了挺哥油哥，他们一定会震惊的！还记得和油哥在一起的大客经理偶然看到我打印的报价，惊讶地斜了我一眼，不敢相信，问了句“没事吧你？”对，我没事！我成了，做成了一个超级大单！公司历史上最大的一单，第一个千万大单！
　　

　　还记得每一次拿到这个项目奖金的情形。
　　当时第一回款几百万，算下奖金来那是一大笔，对当时我一个月工资一千多、被挺哥罚一辆自行车还肉疼的我来说，简直就是个天文数字！
　　那天我还在外面，福哥给我打电话说让我回公司，有事。我赶紧回来，直奔他办公室。
　　当我进入福哥办公室的时候，财务经理也在，发现福哥桌子上堆了一大堆现金，好多捆。这么多钱！我有些好奇，但没反应过来，还是问福哥“有事吗？”
　　福哥看了看我，然后看着那堆钱抬了抬下巴，向我示意。我的目光再次回到那堆钱上，莫非这堆钱是我的？天啊！
　　福哥说“这是你第一笔回款的奖金。为了让你有感觉，我让财务全部给你换成了现金，怎么样，什么感觉？”
　　我说不出来什么感觉，因为我已经笑得合不拢嘴了，不知道说什么。我想伸手抓起来，发现根本抓不住。我又想俯身下去一搂全部抱过来，刚想伸胳膊，发现财务经理在看着我笑，哦，好像有些不雅。我立即转头想往外走，去找个兜子什么的，却又停下了，回头看着那堆钱，好像一离开就怕失去了，一百个不放心。
　　福哥也看着我笑，说“你去拿个书包吧！”我说“好”然后就迅速转身，以百米速度跑到工位上，把电脑从书包里拽出来，然后把书包翻过来底朝天，把里面的东西全部抖落在桌子上，乱七八糟的东西被散了一桌子。我来不及管他们，拎着空书包就去了福哥办公室。
　　我把那些钱以最快的速度装进书包里，具体是多少，我数也没数。装完了，福哥说“去银行存上吧，小心点儿！”
　　我拎着那一书包钱出了大楼，来到大街上。公司大楼对面有家银行。就不去别的地方了，还要打车，太远，也不放心。
　　我几乎是飘着来到了银行大厅。一进门，就冲着保安问“存钱在哪儿？”
　　保安好奇地瞪着眼看了看我，又看看我怀里抱的那个书包，然后朝里面扭了扭头。我拎着书包，来到了最里面的柜台，冲着里面的阿姨说“我存钱！”，然后就拉开书包往外掏。
　　里面的阿姨抬头看了看我，问“存多少？”
　　我一愣，多少？我也不知道！好像听财务经理当时在旁边说了个大概数字……，多少呢？没听清！等着，我数数。
　　我抓起一打，开始一张一张数。刚数了十几张，里面的阿姨说“那整的不用数！”
　　哦，对，整的数打就行，数数零的就行了。
　　可我越数手越哆嗦，心里更是发慌，我发现我数不清了。唉，反正就这么多，让银行数吧！刚一这么想，就把钱放回了柜台上。可没想刚好放在了那几打钱上，那一把零的百元大钞“哗”一下子滑落下来，散了一地，还带下来两打整的。旁边一堆人、连同那个保安都看着我……
　　我一看，心里更慌了，赶紧低头去抓。可刚一弯腰，书包带还在我手上，把书包连书包下面的那些全部带到了地上……
　　我连抓带抱，把那些钱又堆回到窗口，却发现原本整打的也散开了。
　　我脸红脖子粗地说“就这么多，你帮数数吧，你数多少是多少！”然后就全部塞了进去。
　　当时阿姨数了一遍，问我“是多少多少吗？”我犹豫了一下，说“好像是吧，差不多。”
　　阿姨又给我数了一遍，说“是不是多少多少？”
　　我说“就算是吧！” 说实话，到现在为止我也不知道到底是多少钱。因为阿姨总反复问我，以至于后来我总觉得那个她可能扣下了我一两百。
　　也是那一年，新房装修后买家俱、结婚的钱全都有了。真难想像，如果没有这个单子，我结婚的钱从哪儿来。
　　我幸运的。
　　没有这个项目，就没有我的成长，也就没有我的现在。但会不会有其他的项目呢？不知道。
　　就像我在微博里的一段话，很多朋友问职场如何选择。我的建议，如果实在想不清或无法选择，可以抛硬币。其实无论选什么，都有可能做得出色。不在于选择什么，而在于选择之后怎么做。我们无法看到隔壁房间发生的事，但不能否认那里“正在发生”的事。同样，我们无法看到明天什么样，但不能否认明天已在“明天”等我们了，不是吗？
　　既然这样，我希望总结一下这个项目中最让我有收获、最让我成长的心得和感受，或许能给大家参考。
　　

　　
　　作者：清秋YBL　回复日期：2011-03-23　23:03:24　
　　
　　　　哈哈，这里流露出老寒可爱的一面！
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　毕竟当年才26岁。

　　首要的一点，我还是想说“知识”。
　　我之前也是学过很多知识的。远了不说，在企业的时候学过一些管理知识。在代理干的那几年学过会计师和CPA里的财务管理、经济法什么的。在代理做实施的时候接触了一些企业知识。来分公司之后我对产品有了更深的认知和理解。按说我算是“有知识”的人了。
　　可自打参加完大佬的培训，特别是从头到尾参与这个项目之后，我发现以前掌握的知识根本算不上知识！那都是一些IT行业的皮毛知识，产品的表面知识，虽然也有一些业务知识和管理知识，但回过去看，肤浅得很，这哪儿够！
　　经历这个大项目的整个过程，我开始有些明白一家企业从头到尾是如何运作的。不仅要知道这个行业有什么核心设备、用什么原料、产品怎么分类，还要知道原料经过哪些预处理、经过什么样的加工过程、用什么样的设备，具体是哪道工序，这道工序上有什么样的关键控制点，各道工序之间的联系和区别是什么，辅助生产单位如何给这此主要生产厂供应、又如何结算，等等。
　　这还不足够。客户的每个部门、每个科室、每个岗位是如何设置的，他们的职责是什么，之间有什么样的业务流程，传递什么样的信息，过程中可能发生什么样的异常、或者存在什么漏洞。每个最关键和重要的任务是什么，最关心的问题是什么、最大的矛盾是什么，最急迫的期望是什么，这些知识没有，真无法想像如何做得下这个项目！
　　这仍然不足够。客户所在的行业是什么情况，行业里下正在发生着什么，国家政策有什么干预和影响，行业发展趋势是什么样的，业内有什么大事发生，其他企业正在做什么，客户的战略定位是什么，面临着什么样的挑战和机遇，客户在这个过程中他们自身有什么样的优势和劣势，而我们又有什么优势和劣势帮助和客户“发生关系”，这些宏观层面的信息，如果不是长期的关注和用心收集，哪能轻易获得？
　　而这些知识，开始慢慢烙在我的脑子里。在顾问和同事眼里，我开始成为半个行家。用客户的话说“你比我们厂里的人还懂我们，我们厂里的人站在自己的部门上去看，而你哪个部门都很了解！”客户这是在抬举我，其实我心虚得狠。客户领导在专业性和全局上非我等可比，生产车间的人在细节和具体操作上又烂熟于胸，他们才是真正的行家，也是我真正的老师。我当年是很傲的，很自负的。我只在一种人面前不傲、不自负，那就是在客户面前。特别是在副总面前，在酒上和办公室里，我曾经很直挚地和副总说“您收我做关门弟子吧！”
　　而这些是继行业产品、公司知识、产品知识、业务知识之后的，也是最关键的――客户知识！
　　有人说知识就是力量。后来我发现，知识并不是力量。
　　知识本身没有任何力量，它仅仅是一种潜在的力量。只有把知识运用起来，和客户的想法和需求结合起来，跟客户的计划和目标结合起来，跟客户要做的具体行动结合起来，把知识应用起来，才能转化为力量。就好像我以前也知道采购、销售、财务和成本管理这些知识，但如果不和客户的业务现状、客户的问题和挑战、需求和目标结合起来，那些知识又有什么用？
　　前前后后，我感受到了知识的力量，无论是和总部的顾问交流还是和客户的沟通。自从我参与这个项目、接触这家客户之后，在这个行业的知识和客户知识方面，我已经能和总部的顾问和专家平等对话了，他们也会尊重我的看法。我预感到，我有机会成为公司在这个领域里最懂的人！
　　后来在项目实施过程中，我给自己定了个规矩：每个月都要去一次客户现场！回访客户、关怀实施团队的同时，我最重要目的是拷回他们的项目文档。那里面有全公司每个部门、每个岗位、每个生产线、每个工序的职责、操作规范和流程图，还有具体的岗位业务说明、特殊情况处理方法。除了现有组织和流程，还有规划出来的目标流程，那是优化以后的客户即将启用的新的流程，这个东西对我一个销售人员，意味着什么呢？这就是无价之宝！后期在市场上的反应体现了其价值！
　　那时候，实施的那帮哥们和我关系非常好，我每次去他们都会说“又来偷知识了？”可一旦当晚转战到酒桌上，我们又好得一塌糊涂。
　　后来，我找机会参加了双方项目组的几次讨论，又向副总和几个处长单独请教过很多次，弄清了他们的管理思想和手段，也搞明白了很多专业的问题。每参加一次会议、和副总处长做一次沟通，我都会把当时沟通的笔记整理出来，然后再做成PPT素材。后来我对客户董事长和副总的思路进行反复琢磨之后，做成了几页PPT，希望表达得更直观、更形象一些。
　　偶然的机会，无意中得到了客户公司的一个宣传片，据说前不久接待中央领导时拍的。我如获至宝，重头到尾看了很多遍。突然我灵机一动，有了！我从录相中截出来非常多的图片，甚至每一幕都截了下来，都是生产中的大型设备、生产现场热火朝天的场面，然后我把这些图片做进了PPT，用生产现场来表达，不更好吗？
　　那时候我做一张PPT可以用去五六个小时，甚至整个通霄，为了一条线的连接、一张图片的大小和位置，我都会反复琢磨。做成之后，那几页全是图片和动画，一些行业特点和管理难点的核心观点和问题，通过照片和动画的方式表达出来，非常震撼。就是拿着那一套PPT，我转头去了另一家企业，起到了出奇不意的效果。后来，那套PPT成了公司在这个行业、乃至相关行业的经典。直到今天，时间已经过去八年多了，公司相关行业PPT中关于行业管理特点和难点的那核心几页，还是当年我做的那几张，别说图片，就是连动画的顺序也没有调整过。
　　我感觉，真正有学问、会学习的人，应该知道从哪里获得什么样的知识，也应该知道如何把知识组织起来，运用知识去干自己想干的事。关键是要清楚为什么要用这些知识，用这些知识干什么，达到什么目的。知道自己为什么要用知识的人，一定可以找到自己需要的知识，只要你进入一种知识稀缺、紧急需要的状态，你发现到处都是知识，各种知识都跟你有关，都可以拿来用。如果不是带着目的获取知识，甚至不是带着问题和困惑获取知识，那获取的知识本身又有什么意义可言呢？
　　现在转头看看周围，我发现了一个秘密，那些各行各业的成功人士，他们总是不停地获取与他们的目的、业务或专业相关的知识。而我这十几年来的感受，如果想在公司给自己创造一个无可被取代的位置，如果想“不患无位、患所以立，不患人之莫己知、求为可知也”的境地，必须在知识方面成为一名专才，做专能才做强，才能做得无可替代！而能够让自己“立”让人“知”的这些知识，不是那些通用的、表现的、大家都知道的知识，也不只是行业的、产品的、业务的，要更加深入到具体细节、深入到逻辑内核、深入到非常细微的领域，然后在那个非常细微的领域，做到无所不知。
　　而要达到这样的知识和专业水平，哪儿那么容易？这是仅靠上班时间学习学习、有时间的时候翻翻书就能学来的吗？试想想看，别人喝酒聊天的时候，这样的人在干什么？别人唱歌纵情的时候，这样的人在干什么？别人闲极无聊在网上闲逛闲扯的时候，这样的人在干什么？别人困意袭来放纵自己倒头就睡的时候，这样的人，又在干什么？
　　记得听过一句话，任何一个愿意牺牲业余时间而在家学习的人，他的身上通常具备做领导者的素质。
　　关于知识，前面已经说好几次了。这或许是最后一次在这篇文里提到。但它仅仅是我知识积累的开始，我虽然有时自信得自负、有时候傲视群雄老子天下第一，可我知道一点，自己的知识，永远不够用！
　　

　　03-leeriy 0:33:21
　　能够让自己“立”让人“知”的这些知识，不是那些通用的、表现的、大家都知道的知识，也不只是行业的、产品的、业务的，要更加深入到具体细节、深入到逻辑内核、深入到非常细微的领域，然后在那个非常细微的领域，做到无所不知。
　　
　　03-leeriy 0:33:48
　　这个确实不容易做到
　　03－老寒 0:34:23
　　砖才是怎么炼成的？
　　03－老寒 0:35:00
　　是不是知识说多了啊？
　　03－老寒 0:35:42
　　行业知识、公司知识、产品知识、业务知识、客户知识，销售人员都要去学习和理解的
　　03-leeriy 0:35:43
　　还好，可以感受到老寒的用意
　　03－老寒 0:36:25
　　现在有多少年轻人会去这么做啊？
　　03-leeriy 0:36:26
　　恩
　　03-leeriy 0:36:31
　　少
　　03－老寒 0:36:33
　　特别是在搜索时代
　　03－老寒 0:36:39
　　特别是在信息化时代
　　03－老寒 0:36:56
　　号称人缺少的不是知识，而是获取知识的速度
　　03－老寒 0:37:10
　　号称我知道从哪里找到需要的知识就可以，没必要提前存贮知识
　　03－老寒 0:37:46
　　尚且不知，知识是靠思维模式存在大脑中的，没有知识，就没有思维模式，没有思维模式，就不知道如何找到问题、界定问题、分析问题、解决问题……
　　03-leeriy 0:38:41
　　今天顾问给发了一份可行性分析报告。复述了边调研的内容，然后就是我们的1、2、3期规划，完全的标准化套路，没站在客户的角度上。
　　03-清秋 0:39:04
　　不语潇潇也是俺，看完了，睡觉，谢谢老寒，明天的工作我会用心去做

　　作者：leeriy　回复日期：2011-03-24　00:47:56　
　　
　　　　需要的知识好多：行业知识、产品知识、业务知识、客户知识。
　　　　学无止境哈。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　关键是，我们要知道产品/优势等如何被客户使用、并为客户创造价值！
　　
　　也就是“产品应用知识”