那次算知道了什么叫“无知者无畏”了，
当时要知道那情况，我非得被压迫疯了不可，呵呵
这次老安郁闷了，他不知道应该怎么和我交待了……
当时要知道那情况，我非得被压迫疯了不可，呵呵
这次老安郁闷了，他不知道应该怎么和我交待了……
《独孤求Buy －我是这样被“卖”的》九问&五环作者讲述自己的销售成长史
而恰恰这几天“无知”中的我还在继续暗送秋波。
老安和客户签合同是五月十三号我们发函“自陷绝境”后一周里的事。
当时正是“非典”横行最厉害的时候，总部也为此开拓了一些新的领域和业务模式，并且业务开展也还不错。我注意到公司网站有几篇关于签约的报道，其中包括相近行业的签约信息。在五月十九号也就是老安在我不知道的情况下和部长签了合同之后，我又向部长发了两封邮件。
第一封是个同行业签约信息。我看中了里面的几句话“YU软件与某集团达成协议双方携手共推企业信息化”、“随着企业规模的不断扩大，企业管理水平也越来越依赖企业信息化建设情况和信息管理水平”、“此次某公司通过广泛选型、慎重考虑，最后选择了YU公司的ERP管理系统，一方面说明了他们对YU产品的信赖和认可，另一方面也证明了YU在技术含量和服务水平上的优势”、“YU公司通过前期详细的调研了解，为某公司提供了成本管理系统及其相应的解决方案，以解决企业复杂的成本核算，从而能很好的控制企业成本，提高企业竞争力”。
里面有几个核心意思，这家公司也是因为规模扩大需要靠信息化来管理，和客户有几分相似。对方广泛选型慎重考虑之后还是选择了我们，说明了人家选择肯定有他的理由，无论是产品、技术还是服务。还谈到了对方的成本管理方案解决“复杂的成本核算”，这不正是他们关心的吗？看看，人家都幸福的结婚了！再说了，你不选我，有人选我！你不选我，我们也会很快在你们周边选别人当样板！
第二封是个医药企业的签约信息。重点突出了借助信息技术帮助医药企业加强管理、更好地抗击“非典”、服务社会、造福人民。也想和客户表达，我们在承担社会责任，我们眼里不仅仅是合同、是钱，我们是一家有责任的公司！
三天之后，我又发了第三封邮件，也是一家客户的签约信息。里面谈到“中方财务总监和英方总经理一致决定选择了YU软件作为其提升企业管理的助手。该企业领导透露，在选择软件的时候他们特别看重的是软件产品是否能够针对本企业特点、理顺内部物流管理，节约企业成本，从而最大程度地提升企业的核心竞争力”、“此次双方的成功合作为同行业在信息化建设方面开了一个很好的先例，相信在今后的合作过程中YU－ERP能发挥自身巨大的优势，立足Z省，最大程度地服务于Z省的企业”。
别人过上了幸福的生活，咱们这边还在绷着劲儿僵持着艰难度日，心里是什么感觉？
老安和客户签合同是五月十三号我们发函“自陷绝境”后一周里的事。
当时正是“非典”横行最厉害的时候，总部也为此开拓了一些新的领域和业务模式，并且业务开展也还不错。我注意到公司网站有几篇关于签约的报道，其中包括相近行业的签约信息。在五月十九号也就是老安在我不知道的情况下和部长签了合同之后，我又向部长发了两封邮件。
第一封是个同行业签约信息。我看中了里面的几句话“YU软件与某集团达成协议双方携手共推企业信息化”、“随着企业规模的不断扩大，企业管理水平也越来越依赖企业信息化建设情况和信息管理水平”、“此次某公司通过广泛选型、慎重考虑，最后选择了YU公司的ERP管理系统，一方面说明了他们对YU产品的信赖和认可，另一方面也证明了YU在技术含量和服务水平上的优势”、“YU公司通过前期详细的调研了解，为某公司提供了成本管理系统及其相应的解决方案，以解决企业复杂的成本核算，从而能很好的控制企业成本，提高企业竞争力”。
里面有几个核心意思，这家公司也是因为规模扩大需要靠信息化来管理，和客户有几分相似。对方广泛选型慎重考虑之后还是选择了我们，说明了人家选择肯定有他的理由，无论是产品、技术还是服务。还谈到了对方的成本管理方案解决“复杂的成本核算”，这不正是他们关心的吗？看看，人家都幸福的结婚了！再说了，你不选我，有人选我！你不选我，我们也会很快在你们周边选别人当样板！
第二封是个医药企业的签约信息。重点突出了借助信息技术帮助医药企业加强管理、更好地抗击“非典”、服务社会、造福人民。也想和客户表达，我们在承担社会责任，我们眼里不仅仅是合同、是钱，我们是一家有责任的公司！
三天之后，我又发了第三封邮件，也是一家客户的签约信息。里面谈到“中方财务总监和英方总经理一致决定选择了YU软件作为其提升企业管理的助手。该企业领导透露，在选择软件的时候他们特别看重的是软件产品是否能够针对本企业特点、理顺内部物流管理，节约企业成本，从而最大程度地提升企业的核心竞争力”、“此次双方的成功合作为同行业在信息化建设方面开了一个很好的先例，相信在今后的合作过程中YU－ERP能发挥自身巨大的优势，立足Z省，最大程度地服务于Z省的企业”。
别人过上了幸福的生活，咱们这边还在绷着劲儿僵持着艰难度日，心里是什么感觉？
补充一下，当初那个邮件，就是分手之后，给他们提供参考资料的邮件。
*部长，您好！
感谢您的支持！
对于分公司在向YU集团申请了优惠政策、向大区申请实施顾问资源、项目组已确定、实施计划已制定好的情况下，JX钢铁决定暂缓，优惠政策和顾问资源有可能不能用于JX项目建设，我个人感觉比较遗憾，同时我也非常理解并尊重你们的选择。
在YU启动其他钢铁项目样板建设的同时，希望我们经常保持联系，希望我们有合作的机会。
现以我个人的名义提供给你两份资料，希望你与*总共享，了解一下钢铁行业信息化的范畴和内容，包括国际国内钢铁企业的一般做法，特别是对于JX这样的企业，基础信息化、仪器仪表计量系统不完善的情况，生产过程自动化控制不是在缺期内完成，而从管理信息系统是见效最快，投资最省，解决管理问题成本最低的选择。
另外一个附件是关于钢铁企业日成本分析流程，此方案是将YU大型钢铁集团企业的周成本、日成本分析进行简化，应用于中小钢铁企业的方案，供您参考。
希望您与*总沟通，希望我们多多联系，作为朋友我愿我们多多沟通。
祝健康，顺利！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
*部长，您好！
感谢您的支持！
对于分公司在向YU集团申请了优惠政策、向大区申请实施顾问资源、项目组已确定、实施计划已制定好的情况下，JX钢铁决定暂缓，优惠政策和顾问资源有可能不能用于JX项目建设，我个人感觉比较遗憾，同时我也非常理解并尊重你们的选择。
在YU启动其他钢铁项目样板建设的同时，希望我们经常保持联系，希望我们有合作的机会。
现以我个人的名义提供给你两份资料，希望你与*总共享，了解一下钢铁行业信息化的范畴和内容，包括国际国内钢铁企业的一般做法，特别是对于JX这样的企业，基础信息化、仪器仪表计量系统不完善的情况，生产过程自动化控制不是在缺期内完成，而从管理信息系统是见效最快，投资最省，解决管理问题成本最低的选择。
另外一个附件是关于钢铁企业日成本分析流程，此方案是将YU大型钢铁集团企业的周成本、日成本分析进行简化，应用于中小钢铁企业的方案，供您参考。
希望您与*总沟通，希望我们多多联系，作为朋友我愿我们多多沟通。
祝健康，顺利！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
看着别人一个个地都牵手步入了婚姻的殿堂、过上了幸福的生活，咱还在绷着劲儿僵持着艰难度日，啥感觉？啥心情？
果然，局面开始松动了。
就在发过去第三封邮件的当天，五月二十二日，部长给我打来电话，意思是问我“这个项目要求分期做”，让我们按分期做个报价。并且部长还告诉了我他们第一期做什么、第二期做什么。
怎么分期不重要，这是个信号。又可以开始往下谈了。
项目进行到这里，我们再死扛价格也有些不仗义了，必须要拿出十足的诚意，实在的价格，有理有据地一步让到位，那样才有可能一拍即合。如果价格再变化不大，很有可能要折了对方的面子，激怒对方，那就真不好办了。
经过根据客户要求的产品和站点数量，经过深入思考、严密测算，找到合情合理的借口做了一些让步，价格调整到八十九万多，给客户报送了过去。
这次客户有反应了。两天后，也就是五月二十四日，部长给我发了一个邮件。但出乎意料的是依然没提价格的事，反而在邮件中向给了我一个问题清单，问我们是不是可以解决。当我拿到这个问题清单时，刚开始以为是客户“就坡下驴”的一些形式上东西而已。
部长邮件里说“YU－ERP系统能够解决一些重要问题，但还有许多问题如何来解决，还存在疑问。现把大约能想到的几个问题列在下面，请指教”，然后列示了八个问题。包括了合同的管理、资金支付计划的管理、重点设备的管理、生产统计与考核、原燃料的采购与库存管理、运费结算问题、运输在途统计问题，还有采购比价和招标的问题等。后面还说“以上仅是现在想到的问题，还不是全部，随后再讨教。祝星期天愉快。”
部长提出的每一条问题，后面都有几十字、一百多字的业务现状描述，以及期望实现的目标。看得出来，这个问题清单不是部长一两天写成的，而是经过了很多天的思考与总结。我仔细读过之后才发现，这些问题才是真正站在日常企业管理角度、站在客户视角来看、客户真正关心的问题。而并不像之前我所了解的、我的呈现的那样的方案和内容。
回想起来，客户反复问我“达到什么目标”，是有道理的。除了PPT，我没有提供给客户任何具体的说明。或许我在那个大项目里经历了半年多的调研，头脑中很清晰那些是什么、做到什么程度，可客户头脑中呢？他们整天处理钢铁厂的业务、就像吃饭睡觉一样了解，可信息化是个什么东西？软件是什么东西？怎么帮助他们、改变他们？通过什么具体方式创造，他们知道吗？他们可以想像吗？他们心里有底吗？未必！
没想到客户心里有自己的困惑、有自己认为最应该解决的问题，而我知道吗？不知道！
调研过程中，除了了解董事长的战略目标和关键成功要素，并没给董事长太多的“说话”的机会，特别是每次交流和汇报，都是我在说，没有提问，没有问客户认为哪些问题最重要、哪些问题最紧急，没有了解到问题的现状是什么，客户认为需要达到什么样的效果，更没有征询客户的态度和看法，难怪！
特别是看了部长邮件里提出的这“八条”，再回想客户一再问我“达到什么目标”，还有那个暂停邮件里说“涵盖范围不太全面，深度也不十分理想，于是决定暂缓项目实施”，也就不足为奇了。
可我呢？
我把客户反复说的话、几次提出的问题，只是当成了客户打压价格的说辞，当成了客户商务谈判的筹码！只是以我成交的欲望，忽悠了客户内心的诉求！
其结果就是，整个过程中的几次见面，客户都没有和我正式谈及价格的问题，而是一直在和我探讨“范围”“目标”“效果”，而我以为是谈判策略，一直在围绕着价格转，或挺、或降，直到降到原来的一半儿，对于这些问题都没给客户一个正面的回答！在客户坦诚地提出“八条”面前，我觉得自己有些卑微、甚至渺小了！
我非常感谢部长提出的这“八条”。它为我指明了，类似这样规模的企业和那个大项目不一样，有很多实际的、眼前的、具体的问题需要解决，这些问题才是这类企业真正关心的！也正是这“八条”，成为我后续与其他同等规模企业交流时的主要目标与核心内容之一，才让我真正了解和把握了客户的真实想法！
这件事再次告诉我，客户才是最好的老师！客户一直是最好的老师！每一家客户都是我们的老师！
果然，局面开始松动了。
就在发过去第三封邮件的当天，五月二十二日，部长给我打来电话，意思是问我“这个项目要求分期做”，让我们按分期做个报价。并且部长还告诉了我他们第一期做什么、第二期做什么。
怎么分期不重要，这是个信号。又可以开始往下谈了。
项目进行到这里，我们再死扛价格也有些不仗义了，必须要拿出十足的诚意，实在的价格，有理有据地一步让到位，那样才有可能一拍即合。如果价格再变化不大，很有可能要折了对方的面子，激怒对方，那就真不好办了。
经过根据客户要求的产品和站点数量，经过深入思考、严密测算，找到合情合理的借口做了一些让步，价格调整到八十九万多，给客户报送了过去。
这次客户有反应了。两天后，也就是五月二十四日，部长给我发了一个邮件。但出乎意料的是依然没提价格的事，反而在邮件中向给了我一个问题清单，问我们是不是可以解决。当我拿到这个问题清单时，刚开始以为是客户“就坡下驴”的一些形式上东西而已。
部长邮件里说“YU－ERP系统能够解决一些重要问题，但还有许多问题如何来解决，还存在疑问。现把大约能想到的几个问题列在下面，请指教”，然后列示了八个问题。包括了合同的管理、资金支付计划的管理、重点设备的管理、生产统计与考核、原燃料的采购与库存管理、运费结算问题、运输在途统计问题，还有采购比价和招标的问题等。后面还说“以上仅是现在想到的问题，还不是全部，随后再讨教。祝星期天愉快。”
部长提出的每一条问题，后面都有几十字、一百多字的业务现状描述，以及期望实现的目标。看得出来，这个问题清单不是部长一两天写成的，而是经过了很多天的思考与总结。我仔细读过之后才发现，这些问题才是真正站在日常企业管理角度、站在客户视角来看、客户真正关心的问题。而并不像之前我所了解的、我的呈现的那样的方案和内容。
回想起来，客户反复问我“达到什么目标”，是有道理的。除了PPT，我没有提供给客户任何具体的说明。或许我在那个大项目里经历了半年多的调研，头脑中很清晰那些是什么、做到什么程度，可客户头脑中呢？他们整天处理钢铁厂的业务、就像吃饭睡觉一样了解，可信息化是个什么东西？软件是什么东西？怎么帮助他们、改变他们？通过什么具体方式创造，他们知道吗？他们可以想像吗？他们心里有底吗？未必！
没想到客户心里有自己的困惑、有自己认为最应该解决的问题，而我知道吗？不知道！
调研过程中，除了了解董事长的战略目标和关键成功要素，并没给董事长太多的“说话”的机会，特别是每次交流和汇报，都是我在说，没有提问，没有问客户认为哪些问题最重要、哪些问题最紧急，没有了解到问题的现状是什么，客户认为需要达到什么样的效果，更没有征询客户的态度和看法，难怪！
特别是看了部长邮件里提出的这“八条”，再回想客户一再问我“达到什么目标”，还有那个暂停邮件里说“涵盖范围不太全面，深度也不十分理想，于是决定暂缓项目实施”，也就不足为奇了。
可我呢？
我把客户反复说的话、几次提出的问题，只是当成了客户打压价格的说辞，当成了客户商务谈判的筹码！只是以我成交的欲望，忽悠了客户内心的诉求！
其结果就是，整个过程中的几次见面，客户都没有和我正式谈及价格的问题，而是一直在和我探讨“范围”“目标”“效果”，而我以为是谈判策略，一直在围绕着价格转，或挺、或降，直到降到原来的一半儿，对于这些问题都没给客户一个正面的回答！在客户坦诚地提出“八条”面前，我觉得自己有些卑微、甚至渺小了！
我非常感谢部长提出的这“八条”。它为我指明了，类似这样规模的企业和那个大项目不一样，有很多实际的、眼前的、具体的问题需要解决，这些问题才是这类企业真正关心的！也正是这“八条”，成为我后续与其他同等规模企业交流时的主要目标与核心内容之一，才让我真正了解和把握了客户的真实想法！
这件事再次告诉我，客户才是最好的老师！客户一直是最好的老师！每一家客户都是我们的老师！
在客户坦诚地提出“八条”面前，我简直自惭形秽、无地自容！
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-18 06:40:52 回复
客户是最好的老师这句话是真理没错，可即便之前把这个问题解决了，会不会又出现另外的八个问题
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
那至少是在解决“客户的问题”！
客户是最好的老师这句话是真理没错，可即便之前把这个问题解决了，会不会又出现另外的八个问题
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那至少是在解决“客户的问题”！
部长提出的“八条”让我意识到始终围绕在客户最关注的需求外面转，也把我们拉回了正确的轨道。
对于这个“八条”我更不是敢怠慢，一条一条地和自己知道的产品对应，对于我不知道能不能解决的，也拿着和公司的顾问团队去确认能不能实现、怎么实现。我不仅在部长的问题下面用蓝色字体做了比较清晰的描述和回答，还用红笔标了系统中将如何实现、系统实现的不了的建议怎么做。两天后，我将这个发给了部长。发给他的，还有一封邮件。
*部长，您好！
感谢您的支持与合作！
本来明天要去JX的，但是由于公司的车要到另一公司签一个重要合同，为保证您我的安全，我们决定晚一两天再过去。
在此期间正好我们可以通过邮件和电话就JX的管理目标进行深入的沟通，我希望您有何问题尽管发过来一同探讨，我们不希望在商务阶段有过多的反复。
再次感谢您！
非常时期，祝*总、您和JX的同仁身体健康！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
我说的“为保证您我的安全”，指的因为是当时“非典”闹得正盛，人心恍恍，只要一看外地车大家都躲得远远的。并且因为“由于公司的车要到另一公司签一个重要合同”而无法开车去，如果坐大巴的话，就不能“保证您我的安全”，让对方感觉我也在为他着想。当时“非典”闹得确实厉害，就连在那个大项目里的总部专家都被“软禁”起来不让回北京，因为回去再回来，会为项目组和客户几千人带来风险。甚至当时首都来的人都要隔离一段时间才能放回来。
说“要到另一公司签一个重要合同”，还想传达一个意思，我们的业务并未受到他们项目暂停的影响，我们不“等米下锅”，所以“心里不慌”。另外，人家一松口，我们就颠颠儿地跑了去，也不是那么回事啊，毕竟商务还是要谈的！
果然不出我所料，就在我发过邮件去的第二天，部长再次和我提及了商务。
对于这个“八条”我更不是敢怠慢，一条一条地和自己知道的产品对应，对于我不知道能不能解决的，也拿着和公司的顾问团队去确认能不能实现、怎么实现。我不仅在部长的问题下面用蓝色字体做了比较清晰的描述和回答，还用红笔标了系统中将如何实现、系统实现的不了的建议怎么做。两天后，我将这个发给了部长。发给他的，还有一封邮件。
*部长，您好！
感谢您的支持与合作！
本来明天要去JX的，但是由于公司的车要到另一公司签一个重要合同，为保证您我的安全，我们决定晚一两天再过去。
在此期间正好我们可以通过邮件和电话就JX的管理目标进行深入的沟通，我希望您有何问题尽管发过来一同探讨，我们不希望在商务阶段有过多的反复。
再次感谢您！
非常时期，祝*总、您和JX的同仁身体健康！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
我说的“为保证您我的安全”，指的因为是当时“非典”闹得正盛，人心恍恍，只要一看外地车大家都躲得远远的。并且因为“由于公司的车要到另一公司签一个重要合同”而无法开车去，如果坐大巴的话，就不能“保证您我的安全”，让对方感觉我也在为他着想。当时“非典”闹得确实厉害，就连在那个大项目里的总部专家都被“软禁”起来不让回北京，因为回去再回来，会为项目组和客户几千人带来风险。甚至当时首都来的人都要隔离一段时间才能放回来。
说“要到另一公司签一个重要合同”，还想传达一个意思，我们的业务并未受到他们项目暂停的影响，我们不“等米下锅”，所以“心里不慌”。另外，人家一松口，我们就颠颠儿地跑了去，也不是那么回事啊，毕竟商务还是要谈的！
果然不出我所料，就在我发过邮件去的第二天，部长再次和我提及了商务。
同时，邮件里“在此期间正好我们可以通过邮件和电话就JX的管理目标进行深入的沟通”、“我们不希望在商务阶段有过多的反复”两句，这话已经说得很明白了，表达了我们的“谨慎”甚至“生气”的态度。上次我们那么全情投入，结果你们不请情意说停就停，我们被狠狠地闪了下腰、感情被重伤了一次，这回不会轻易“动真情”了！所以我们的策略叫“不见兔子不撒鹰”！
虽然部长提及商务，但我们的价格从189万降到89万，整整被我自己折腾去了一个整！
说是我自己折腾，其实客户也没直接要求我降价，就是反复折磨我，不断传达“价格高”、“要降价”的意思，搞得我自己不得不降。这次降到这程度，虽然是我在“分手的日子里”不断地“暗送秋波”，但毕竟是对方先松口的，所以这次我一分也不会再降了！
随即，我收到了部长的邮件。客户的回复让我再次“被整”，客户居然我和开始探讨实施日程安排、我们投入几名顾问、顾问是什么水平、还让我把顾问的简历发给他们……
我这次不会为了他们提问就降价了，而是针对问题解决问题。我和时任实施部经理的挺哥细致地把实施计划落实到每一天、每一个人，做出了一个严谨而又用清晰的实施计划，用甘特图画出来非常漂亮。后来因为我签了那个大单、再又演了一出这么牛的戏，当时我对挺哥的“心理优势”很明显。
虽然价格不降，但面子还是要有的，所以就把付款比例做了调整，首付款降低。我知道“现金流”对双方企业意味着什么。
随即，我又给部长回复了邮件。
*部长，您好！
感谢您的支持！
我们的商务阶段时间有些长了，大家都希望把项目早些确定下来，把事情做好，所以我们把首付款调到最低，并且首付款中包括办公自动化系统的产品、培训、安装、实施。
另外您看完以后，如果感觉可以的话，我会将其他附件发送给您。因为现在是非常时期，我希望我们通过邮件和电话把您该请示*总、我该请示*总及集团的，提前请示确认完成，等我们过去时可以节省*总、*总的时间。
有以下事情需要我们提前得到高总及马总的确认，以提高我们的工作效率：
1、付款比例；
2、合同正文及附件；
3、合同正式签署日期；
4、项目正式启动时间；
再次感谢！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
这个邮件，是在我提供了客户一定资料、答应了客户一定要求、价格上做了一定让步（虽然只是调整比例）之后，再次和客户索要的“结果”。
当时以“非典”为借口，我们就是不去现场，有事在邮件里说清楚，同时也是“为了节省双方总经理的时间”，大家把该谈的谈完，该请示的请示好，别到了现场又闹什么妖蛾子！
同时，这次我正式向客户提供了“什么时候签合同”这个“天下第一问”。这是成交之际销售必须要毅然决然要问的，不能再扭扭捏捏了！
说是我自己折腾，其实客户也没直接要求我降价，就是反复折磨我，不断传达“价格高”、“要降价”的意思，搞得我自己不得不降。这次降到这程度，虽然是我在“分手的日子里”不断地“暗送秋波”，但毕竟是对方先松口的，所以这次我一分也不会再降了！
随即，我收到了部长的邮件。客户的回复让我再次“被整”，客户居然我和开始探讨实施日程安排、我们投入几名顾问、顾问是什么水平、还让我把顾问的简历发给他们……
我这次不会为了他们提问就降价了，而是针对问题解决问题。我和时任实施部经理的挺哥细致地把实施计划落实到每一天、每一个人，做出了一个严谨而又用清晰的实施计划，用甘特图画出来非常漂亮。后来因为我签了那个大单、再又演了一出这么牛的戏，当时我对挺哥的“心理优势”很明显。
虽然价格不降，但面子还是要有的，所以就把付款比例做了调整，首付款降低。我知道“现金流”对双方企业意味着什么。
随即，我又给部长回复了邮件。
*部长，您好！
感谢您的支持！
我们的商务阶段时间有些长了，大家都希望把项目早些确定下来，把事情做好，所以我们把首付款调到最低，并且首付款中包括办公自动化系统的产品、培训、安装、实施。
另外您看完以后，如果感觉可以的话，我会将其他附件发送给您。因为现在是非常时期，我希望我们通过邮件和电话把您该请示*总、我该请示*总及集团的，提前请示确认完成，等我们过去时可以节省*总、*总的时间。
有以下事情需要我们提前得到高总及马总的确认，以提高我们的工作效率：
1、付款比例；
2、合同正文及附件；
3、合同正式签署日期；
4、项目正式启动时间；
再次感谢！
致
礼！
YU软件A分公司 某某
这个邮件，是在我提供了客户一定资料、答应了客户一定要求、价格上做了一定让步（虽然只是调整比例）之后，再次和客户索要的“结果”。
当时以“非典”为借口，我们就是不去现场，有事在邮件里说清楚，同时也是“为了节省双方总经理的时间”，大家把该谈的谈完，该请示的请示好，别到了现场又闹什么妖蛾子！
同时，这次我正式向客户提供了“什么时候签合同”这个“天下第一问”。这是成交之际销售必须要毅然决然要问的，不能再扭扭捏捏了！
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 01:00:08 回复
老寒总是那么善于思考，分析，总结，能够从一个更高的层面来看待问题，对于项目有着异乎常人的天赋，更有孜孜不倦的工作态度，这是我们正要学习的。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这正是我疑虑的地方，
有朋友说“态度是不能学习的”，“潜质是无法培养的”，
大家怎么看？
44. 扶马走全程
虽然在前面“拉活儿”不容易，我还是一直很感谢那些“交活儿”的顾问。
做那个大单的时候，我就和总部的顾问关系很好。帮他们安排客户那里的很多细节，包括起居饮食都一丝不敢苟。我要靠他们“让客户真正满意”。
做这个单子的时候，我和分公司的顾问关系也还不错。销售过程之中，我经常拿着行业的需求，和他们确认产品功能里有没有、能不能实现、怎么实现，他们产品比我熟。后来，就是我在报价之后、客户暂停之前，我们内部还专门开过一个会。
当时我觉得这个项目要签了，应该准备实施团队了，我便参照总部在那个大项目里的做法，也提前做个内部沟通会，将这个项目的背景、客户的组织结构、客户的几个关键人和他们之间的内部关系，还有我们调研时分部门的调研报告、客户需求汇总、产品模块配置方案、项目实施规划等，一一地和几个顾问做了深入沟通。
那段时间，我开始深入研究这个行业的流程和应用，也算比较熟了。一次福哥把我叫到他办公室，笑着说“近来你的长进很快，对这个行业越来越深入了”。我不好意思地笑了笑，没有否认。当时我确实比较自信。
福哥看着我，接着说“同时，你想过没有，如果只有你自己很懂，分公司除了你别人都不懂，那你签了项目怎么办？你在前面忽悠得很专业，谁去帮你实施？”福哥一句话说得我有些懵。是啊，只顾自己学习、把自己搞得挺牛，结果搞下来没人懂，没人做，莫非还让我去实施？
我想了想，说“分公司这帮顾问也不行啊，论态度没个态度，论能力能力也一般，也就懂些产品，行业更别说！”
福哥接着我的话说“那正需要你带一带他们啊！”
我挠了挠头，我也是实施出身，我知道应该怎么做的，他们那样也叫“实施”？个个懂得不多还自我感觉牛得不行，让我带他们？
福哥好像看出了我的心思，说“你带不出人来，可没人帮你实施，你后面的单子也不好签了……”
也对，福哥说的有道理。就那样，我按福哥的建议，和实施还有开发一起成立了一个行业虚拟组，定期我给他们讲行业，他们拿着产品对照分析应该怎么作，一起做出了个挺牛掰的文档！
当时我一直在深入研究这个行业，懂的流程比较多。但说实话，客户的话听得多了，行业的流程懂得多了、行业需求也了解得多了，我也担心产品应该怎么实现。如果产品实现不了，光懂些行业有什么用？
所以，我也在想，能不能针对这个行业的总流程、分流程、分部门、分目标、分具体问题和需求，把我们的产品、模块、功能、甚至基础设置、参数设置、功能使用和操作方法都一一对应上呢？如果有那么一个表，我再忽悠起客户就更能得心应手、掷地有声、更有底气了！
于是，由我起草、我们一起画了张大表，包括客户的业务领域、现有业务流程、流程的部门、管理难点、业务需求（解决什么）、产品模块（用什么）、解决方案（怎么解决）、基础数据设计方案、软件操作要点、应用目标和效果等，都一一写了下来。
客户的业务领域包括销售管理、发运管理、排产管理、原料采购管理、综合物资采购管理、供应商管理、库存管理、生产管理、质量管理、计量管理、资金管理、成本管理、预算管理等，列示了这类企业核心的业务流程。
后面是针对每个流程，会有很多个具体任务，比如“采购管理”中，细分到“提出用料计划”、“汇总采购计划”、“确定采购方式”、“询价、比价、招标、议价、定价、确定供应商”、“下供货通知”、“到货检查”、“办理入库”、“核价、取得发票”、“报付款计划”“付款结算”等很长的流程。每一个任务就是一行，后面都是针对每一个任务的。
针对每个任务，都会列示所有相关的部门，包括每个任务在实际处理和业务管理中的目标、管理控制难点、遇到的问题和障碍，后面对应“解决什么”也就是客户希望达到的需求，再后面就是我们的产品模块、产品模块中的具体哪一项或几项功能，再之后的“解决方案”就是如何去设计和解决……
在每一条任务中，有些地方是我们软件功能没有的、暂时实现不了的、需要变通解决的、二次开发可以解决的，都会用红笔标出来，提醒这里需要特别注意。同时对客户特别关注和在意的流程、任务、需求、功能、价值点，我也都用蓝笔标出来，以提醒自己这些在和客户交流过程中能够引起客户更大的兴趣。顾问也可以利用这个表在实施中提前关注一些实施的难点和有风险地方。
我和我们的小组一起做完这个东西之后，无论是我自己，还是我的小组，无论是对这个行业的管理流程、特性、难点，还是对我们产品应用的方式、功能、价值点，都有了一定的理解。
等这个表做得差不多的时候，那个项目签约了。在家里憋了两个多月的那帮顾问，真的要拉上战场去操练一把了，他们行不行啊？我着实为他们捏了一把汗。
虽然在前面“拉活儿”不容易，我还是一直很感谢那些“交活儿”的顾问。
做那个大单的时候，我就和总部的顾问关系很好。帮他们安排客户那里的很多细节，包括起居饮食都一丝不敢苟。我要靠他们“让客户真正满意”。
做这个单子的时候，我和分公司的顾问关系也还不错。销售过程之中，我经常拿着行业的需求，和他们确认产品功能里有没有、能不能实现、怎么实现，他们产品比我熟。后来，就是我在报价之后、客户暂停之前，我们内部还专门开过一个会。
当时我觉得这个项目要签了，应该准备实施团队了，我便参照总部在那个大项目里的做法，也提前做个内部沟通会，将这个项目的背景、客户的组织结构、客户的几个关键人和他们之间的内部关系，还有我们调研时分部门的调研报告、客户需求汇总、产品模块配置方案、项目实施规划等，一一地和几个顾问做了深入沟通。
那段时间，我开始深入研究这个行业的流程和应用，也算比较熟了。一次福哥把我叫到他办公室，笑着说“近来你的长进很快，对这个行业越来越深入了”。我不好意思地笑了笑，没有否认。当时我确实比较自信。
福哥看着我，接着说“同时，你想过没有，如果只有你自己很懂，分公司除了你别人都不懂，那你签了项目怎么办？你在前面忽悠得很专业，谁去帮你实施？”福哥一句话说得我有些懵。是啊，只顾自己学习、把自己搞得挺牛，结果搞下来没人懂，没人做，莫非还让我去实施？
我想了想，说“分公司这帮顾问也不行啊，论态度没个态度，论能力能力也一般，也就懂些产品，行业更别说！”
福哥接着我的话说“那正需要你带一带他们啊！”
我挠了挠头，我也是实施出身，我知道应该怎么做的，他们那样也叫“实施”？个个懂得不多还自我感觉牛得不行，让我带他们？
福哥好像看出了我的心思，说“你带不出人来，可没人帮你实施，你后面的单子也不好签了……”
也对，福哥说的有道理。就那样，我按福哥的建议，和实施还有开发一起成立了一个行业虚拟组，定期我给他们讲行业，他们拿着产品对照分析应该怎么作，一起做出了个挺牛掰的文档！
当时我一直在深入研究这个行业，懂的流程比较多。但说实话，客户的话听得多了，行业的流程懂得多了、行业需求也了解得多了，我也担心产品应该怎么实现。如果产品实现不了，光懂些行业有什么用？
所以，我也在想，能不能针对这个行业的总流程、分流程、分部门、分目标、分具体问题和需求，把我们的产品、模块、功能、甚至基础设置、参数设置、功能使用和操作方法都一一对应上呢？如果有那么一个表，我再忽悠起客户就更能得心应手、掷地有声、更有底气了！
于是，由我起草、我们一起画了张大表，包括客户的业务领域、现有业务流程、流程的部门、管理难点、业务需求（解决什么）、产品模块（用什么）、解决方案（怎么解决）、基础数据设计方案、软件操作要点、应用目标和效果等，都一一写了下来。
客户的业务领域包括销售管理、发运管理、排产管理、原料采购管理、综合物资采购管理、供应商管理、库存管理、生产管理、质量管理、计量管理、资金管理、成本管理、预算管理等，列示了这类企业核心的业务流程。
后面是针对每个流程，会有很多个具体任务，比如“采购管理”中，细分到“提出用料计划”、“汇总采购计划”、“确定采购方式”、“询价、比价、招标、议价、定价、确定供应商”、“下供货通知”、“到货检查”、“办理入库”、“核价、取得发票”、“报付款计划”“付款结算”等很长的流程。每一个任务就是一行，后面都是针对每一个任务的。
针对每个任务，都会列示所有相关的部门，包括每个任务在实际处理和业务管理中的目标、管理控制难点、遇到的问题和障碍，后面对应“解决什么”也就是客户希望达到的需求，再后面就是我们的产品模块、产品模块中的具体哪一项或几项功能，再之后的“解决方案”就是如何去设计和解决……
在每一条任务中，有些地方是我们软件功能没有的、暂时实现不了的、需要变通解决的、二次开发可以解决的，都会用红笔标出来，提醒这里需要特别注意。同时对客户特别关注和在意的流程、任务、需求、功能、价值点，我也都用蓝笔标出来，以提醒自己这些在和客户交流过程中能够引起客户更大的兴趣。顾问也可以利用这个表在实施中提前关注一些实施的难点和有风险地方。
我和我们的小组一起做完这个东西之后，无论是我自己，还是我的小组，无论是对这个行业的管理流程、特性、难点，还是对我们产品应用的方式、功能、价值点，都有了一定的理解。
等这个表做得差不多的时候，那个项目签约了。在家里憋了两个多月的那帮顾问，真的要拉上战场去操练一把了，他们行不行啊？我着实为他们捏了一把汗。
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-20 06:15:07 回复
潜质在我看来，就是天资，悟性，可以培养，但终究需要大量，甚至无数的经验，而生命有限，要想有所成就，天资不高的人必定需要比他人更加盯紧一个目标，毫不松懈地努力，方能有所成就
================================================================
说得好！
潜质在我看来，就是天资，悟性，可以培养，但终究需要大量，甚至无数的经验，而生命有限，要想有所成就，天资不高的人必定需要比他人更加盯紧一个目标，毫不松懈地努力，方能有所成就
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说得好！
作者：alexgyp 回复日期：2011-04-20 02:37:25 回复
@寒崖蚀骨 2011-04-20 01:19:55
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 01:00:08 回复
老寒总是那么善于思考，分析，总结，能够从一个更高的层面来看待问题，对于项目有着异乎常人的天赋，更有孜孜不倦的工作态度，这是我们正要学习的。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这正是我疑虑的地方，......
-----------------------------
NO，态度是可以培养的，不断地通过学习参悟，体验，模仿，自我修正，升华。潜质：来源于神马？农村孩子比城里的潜质差？奥运冠军真有天赋？禽粪、意志力和拼搏、进取之心是否能弥补？
==============================================================
说得好！认同！
@寒崖蚀骨 2011-04-20 01:19:55
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 01:00:08 回复
老寒总是那么善于思考，分析，总结，能够从一个更高的层面来看待问题，对于项目有着异乎常人的天赋，更有孜孜不倦的工作态度，这是我们正要学习的。
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这正是我疑虑的地方，......
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NO，态度是可以培养的，不断地通过学习参悟，体验，模仿，自我修正，升华。潜质：来源于神马？农村孩子比城里的潜质差？奥运冠军真有天赋？禽粪、意志力和拼搏、进取之心是否能弥补？
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说得好！认同！
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 09:30:42 回复
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2011-04-20 01:19:55 回复
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 01:00:08 回复
老寒总是那么善于思考，分析，总结，能够从一个更高的层面来看待问题，对于项目有着异乎常人的天赋，更有孜孜不倦的工作态度，这是我们正要学习的。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这正是我疑虑的地方，
有朋友说“态度是不能学习的”，“潜质是无法培养的”，
大家怎么看？
==========
态度是在某种程度上是可以被学习与复制的，学习过的与没有参加个学习的，还是有所区别。也就是把没有开发出来的那部分潜质，开发出来，至于开发出来的效果怎么样，要看个人的天赋。之前有“学而知之”与“生而知之”之争，本人觉着，三七开，生成占七分。有人觉着这是唯心论，本人愚见，学成多少，主要取决于人的智力，智力与体力一样，是客观存在的。也有可能青出于蓝而胜于蓝。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
很有道理！
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2011-04-20 01:19:55 回复
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-20 01:00:08 回复
老寒总是那么善于思考，分析，总结，能够从一个更高的层面来看待问题，对于项目有着异乎常人的天赋，更有孜孜不倦的工作态度，这是我们正要学习的。
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这正是我疑虑的地方，
有朋友说“态度是不能学习的”，“潜质是无法培养的”，
大家怎么看？
==========
态度是在某种程度上是可以被学习与复制的，学习过的与没有参加个学习的，还是有所区别。也就是把没有开发出来的那部分潜质，开发出来，至于开发出来的效果怎么样，要看个人的天赋。之前有“学而知之”与“生而知之”之争，本人觉着，三七开，生成占七分。有人觉着这是唯心论，本人愚见，学成多少，主要取决于人的智力，智力与体力一样，是客观存在的。也有可能青出于蓝而胜于蓝。
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很有道理！
不是冤家不碰头。当时负责实施的是挺哥。
在我们内部的项目筹备沟通会上，我想让我们行业小组的一哥们去担任项目经理，我感觉那哥们还行。那哥们之前私下和我说“没问题，不过要挺哥同意”。会上，我向福哥和挺哥提出让他去。
挺哥说“他手头有项目走不开，并且他是实施高端产品的，去实施中端产品不合适。”
我有些恼了，当面质问挺哥“高端产品卖了几套？那个大单总部直接实施不用我们，公司还有几个高端项目可实施？中端产品怎么了，不是签得比高端产品价格还高？”
挺哥没说话，我又看了看福哥，说“再说了，福哥也想把这个项目想做成行业样板，带动全省行业规模产出，意义和价值多大还用说吗？”
福哥也看了看挺哥，问“你是怎么考虑的？”
挺哥声音比较低地说“确实有几个项目正在做，万一正在跟的其他项目要下来，就没有人手了。”挺哥说的“其他项目”，是我正在跟的另一个比较大的高端项目。
福哥问挺哥“那你觉得谁合适？”
挺哥看了看行业组的人，说“我觉得某某比较合适”。挺哥说的，是公司的另一个实施顾问，也是我们行业小组里的，做的年头也比较多，对中端产品也算比较熟，类似的业务项目也实施了几个。个子不高，性格直且倔，客户关系一般。这里暂称她为“飚妹”吧。好像比我大。
福哥又问我的意见。我不情愿地没直接表态。
就这样，公司安排了飚妹任项目经理，一个实施顾问，又配上了几个刚来公司的新毕业的学生。就这样，这帮人就开进了客户现场。
在我们内部的项目筹备沟通会上，我想让我们行业小组的一哥们去担任项目经理，我感觉那哥们还行。那哥们之前私下和我说“没问题，不过要挺哥同意”。会上，我向福哥和挺哥提出让他去。
挺哥说“他手头有项目走不开，并且他是实施高端产品的，去实施中端产品不合适。”
我有些恼了，当面质问挺哥“高端产品卖了几套？那个大单总部直接实施不用我们，公司还有几个高端项目可实施？中端产品怎么了，不是签得比高端产品价格还高？”
挺哥没说话，我又看了看福哥，说“再说了，福哥也想把这个项目想做成行业样板，带动全省行业规模产出，意义和价值多大还用说吗？”
福哥也看了看挺哥，问“你是怎么考虑的？”
挺哥声音比较低地说“确实有几个项目正在做，万一正在跟的其他项目要下来，就没有人手了。”挺哥说的“其他项目”，是我正在跟的另一个比较大的高端项目。
福哥问挺哥“那你觉得谁合适？”
挺哥看了看行业组的人，说“我觉得某某比较合适”。挺哥说的，是公司的另一个实施顾问，也是我们行业小组里的，做的年头也比较多，对中端产品也算比较熟，类似的业务项目也实施了几个。个子不高，性格直且倔，客户关系一般。这里暂称她为“飚妹”吧。好像比我大。
福哥又问我的意见。我不情愿地没直接表态。
就这样，公司安排了飚妹任项目经理，一个实施顾问，又配上了几个刚来公司的新毕业的学生。就这样，这帮人就开进了客户现场。
那时候公司也在推行项目实施的预算管理。每个项目要测算实施成本和期间将要发生的费用。因为我之前我做了项目的实施计划，并且做了很多实施应该做的工作，福哥也就让我做实施预算。
在商务谈判的条款中，客户没有承担食宿。不是不承担，是他们自己没有现成的酒店和餐厅。所以实施成本中很有一块是食宿。
酒店太贵，肯定不划算。我咨询了老安、又咨询了部长，得知当地租房的价格，很便宜。我用了双倍的市场租价做了预算。
吃饭也不能将就，因为没有食堂，一人一顿几块钱只能吃炒饼，四五个人怎么也得能够去个差不多的饭店点几个菜，所以这一块肯定不能少。
因为租房，就要考虑房内的设施。当然，租到有家俱的最好，但在那个“县城”似的地方，房东出租的家俱不得能不能用，所以还是买新的，至少床要买新的，加上被子、生活用品什么的，再配上几个电脑桌、椅子、插座什么的，也全都做进了预算里。
考虑每天租住地与客户之间的往返。打车费虽然不多，但每天打车会比较麻烦，最好还是租个车，定时定点儿去接、送。这个也要打进预算里。
还有，当时已经快夏天了，并用实施期间正是七八月的酷夏，租的房间里怎么也得给大家装个空调，要不怎么呆啊！对了，大家还要洗衣服，总不能手洗吧，就又添了个洗衣机。电视就算了，有那时间还是让他们写项目文档、研究产品吧！这么一算，又不少钱。
我说过，不会让为自己做项目的兄弟们吃亏。所以，除了这些，他们每月的通讯费、宽带费，包括每周一次聚会的“改膳费”，以及其他额外的、机动的，打出不少富余。
后来一想，不对，飚妹又不能和大家住在一起，还得租两个房间，弄不好还得租个小院儿。这么一看，预算又涨上去一块。
后来林林总总加起来，大家实施两个多月，光这些费用就八万多！
这意味着什么呢？
我们当年是按利润提成，百分之十。而利润是收入减去这些直接费用。实施费用预算做得越多，我的奖金就越少。为了他们能在那里生活工作得舒服一些，我为他们的饮食起居、生活的具体细节考虑得过于周到，以至于实施费高达八万！这可相当于其他同类项目的实施合同金额！也就说，为了给他们创造舒适的条件，相当于这个项目我的提成少了八千！
当年我的基本工资是一千多。大家就知道这个数字意味着什么了。
我宁愿损失自己的一大笔奖金，也希望为他们准备一个好环境、以良好的状态和心情投入到项目里，把这个项目给我做成、做好！这样我也对得起客户！
在商务谈判的条款中，客户没有承担食宿。不是不承担，是他们自己没有现成的酒店和餐厅。所以实施成本中很有一块是食宿。
酒店太贵，肯定不划算。我咨询了老安、又咨询了部长，得知当地租房的价格，很便宜。我用了双倍的市场租价做了预算。
吃饭也不能将就，因为没有食堂，一人一顿几块钱只能吃炒饼，四五个人怎么也得能够去个差不多的饭店点几个菜，所以这一块肯定不能少。
因为租房，就要考虑房内的设施。当然，租到有家俱的最好，但在那个“县城”似的地方，房东出租的家俱不得能不能用，所以还是买新的，至少床要买新的，加上被子、生活用品什么的，再配上几个电脑桌、椅子、插座什么的，也全都做进了预算里。
考虑每天租住地与客户之间的往返。打车费虽然不多，但每天打车会比较麻烦，最好还是租个车，定时定点儿去接、送。这个也要打进预算里。
还有，当时已经快夏天了，并用实施期间正是七八月的酷夏，租的房间里怎么也得给大家装个空调，要不怎么呆啊！对了，大家还要洗衣服，总不能手洗吧，就又添了个洗衣机。电视就算了，有那时间还是让他们写项目文档、研究产品吧！这么一算，又不少钱。
我说过，不会让为自己做项目的兄弟们吃亏。所以，除了这些，他们每月的通讯费、宽带费，包括每周一次聚会的“改膳费”，以及其他额外的、机动的，打出不少富余。
后来一想，不对，飚妹又不能和大家住在一起，还得租两个房间，弄不好还得租个小院儿。这么一看，预算又涨上去一块。
后来林林总总加起来，大家实施两个多月，光这些费用就八万多！
这意味着什么呢？
我们当年是按利润提成，百分之十。而利润是收入减去这些直接费用。实施费用预算做得越多，我的奖金就越少。为了他们能在那里生活工作得舒服一些，我为他们的饮食起居、生活的具体细节考虑得过于周到，以至于实施费高达八万！这可相当于其他同类项目的实施合同金额！也就说，为了给他们创造舒适的条件，相当于这个项目我的提成少了八千！
当年我的基本工资是一千多。大家就知道这个数字意味着什么了。
我宁愿损失自己的一大笔奖金，也希望为他们准备一个好环境、以良好的状态和心情投入到项目里，把这个项目给我做成、做好！这样我也对得起客户！
那段时间，那些事，都有些像梦境一样。我们托了老安、部长到处找。我们几个一起在县城里到处打听、到处看房，房子不能太破旧，两间得挨着，要安静，又能比较随便地出入……
在看过很多套之后，选中那套比较偶然。我们在打车的时候，四十多岁的司机无意间听到我们在找房，犹豫了犹豫，问“你们是干什么的？”。我们说“是给JX做信息化的”，他说“JX我知道，信息化是什么？”我说“就是计算机联网”，他“哦”了一下，又问“你们是哪里人？”我们说“省会来”，他又问了住多长时间后，再次犹豫了犹豫，说“我家里楼上几间空着，要不你们去我家看看得了！”我们问了一下哪年的房、情况怎么样、家里几口人什么，也还好，新房，二层楼，家里就是他和他老婆、一个读高中的女儿，没有其他人，他们住在一楼，二楼一直空着。
我们一说要去，他又有心虚了，说“回去我得问问我老婆！要不先去看看吧！”他们原本没打算往外租的。
还记得司机师傅带着我们几个到他们家看到老婆时，他老婆脸上的惊讶，和司机脸上不好意思。他老婆听说要把房租出去，问了我们是干什么的，特别是听说我们个个都是大学生，立即闪现出羡慕的眼神，就爽快地答应了。
看了看房，各方面条件都不错，比较满意。我们价格给得很好，他们也很满意。男的是开出租的，这样车也不用租了，就让他每天接送，单独定了个每天的车费标准，我们也挺方便，他也很高兴。后来项目组的人经常和那老哥一起聊天、下棋，处得很不赖。
接着是去当地的家俱城买家具，床、桌、椅、茶几……
家俱弄完了，再去电器城买电器，空调、电扇、洗衣机、插座……
折腾好几天，终于安顿好了！
接着是项目启动会。坐了一屋子人，很正式。福哥讲了话，挺哥讲了话。对方董事长也讲了讲。他的稿子是顾问写得。在我看来写得很一般，一堆信息化专业名词，根本不像那个董事长本人的话。好在那个董事长对事情想得比较透，“演绎”得也还不错。
启动会结束后几天，是面向客户内部的一些基本知识培训。因为当时开始接触跟踪周边的一些项目，我一直跟着，培训过程中我会经常过去，还亲自为他们讲了两次。之后，他们进入了正式的实施阶段。
后来，在那几个顾问的兴奋中、在部长的沉重中、在福哥的淡定中、在挺哥挺拔中，在我的忑忐中，项目开始实施了。我又去开始寻找新的机会、向新的单子发起了冲击！
在看过很多套之后，选中那套比较偶然。我们在打车的时候，四十多岁的司机无意间听到我们在找房，犹豫了犹豫，问“你们是干什么的？”。我们说“是给JX做信息化的”，他说“JX我知道，信息化是什么？”我说“就是计算机联网”，他“哦”了一下，又问“你们是哪里人？”我们说“省会来”，他又问了住多长时间后，再次犹豫了犹豫，说“我家里楼上几间空着，要不你们去我家看看得了！”我们问了一下哪年的房、情况怎么样、家里几口人什么，也还好，新房，二层楼，家里就是他和他老婆、一个读高中的女儿，没有其他人，他们住在一楼，二楼一直空着。
我们一说要去，他又有心虚了，说“回去我得问问我老婆！要不先去看看吧！”他们原本没打算往外租的。
还记得司机师傅带着我们几个到他们家看到老婆时，他老婆脸上的惊讶，和司机脸上不好意思。他老婆听说要把房租出去，问了我们是干什么的，特别是听说我们个个都是大学生，立即闪现出羡慕的眼神，就爽快地答应了。
看了看房，各方面条件都不错，比较满意。我们价格给得很好，他们也很满意。男的是开出租的，这样车也不用租了，就让他每天接送，单独定了个每天的车费标准，我们也挺方便，他也很高兴。后来项目组的人经常和那老哥一起聊天、下棋，处得很不赖。
接着是去当地的家俱城买家具，床、桌、椅、茶几……
家俱弄完了，再去电器城买电器，空调、电扇、洗衣机、插座……
折腾好几天，终于安顿好了！
接着是项目启动会。坐了一屋子人，很正式。福哥讲了话，挺哥讲了话。对方董事长也讲了讲。他的稿子是顾问写得。在我看来写得很一般，一堆信息化专业名词，根本不像那个董事长本人的话。好在那个董事长对事情想得比较透，“演绎”得也还不错。
启动会结束后几天，是面向客户内部的一些基本知识培训。因为当时开始接触跟踪周边的一些项目，我一直跟着，培训过程中我会经常过去，还亲自为他们讲了两次。之后，他们进入了正式的实施阶段。
后来，在那几个顾问的兴奋中、在部长的沉重中、在福哥的淡定中、在挺哥挺拔中，在我的忑忐中，项目开始实施了。我又去开始寻找新的机会、向新的单子发起了冲击！
当时那个地方租两间房价在两三百，我做的预算是五百。
最后租下来好像是四百五。
最后租下来好像是四百五。
看了看房，各方面条件都不错，比较满意。经过讨价还价，我们价格出到四百五，他们很满意，甚至有些乐得合不拢嘴。我们说“钱多些就多些，到时候生活什么的其他方面靠你们多照顾！”夫妻二人满脸灿烂地答应了。
男的是开出租的，这样车也不用租了，就让他每天接送，单独定了个每天的车费标准，我们也挺方便，他也很高兴。后来项目组的人经常和那老哥一起聊天、下棋，处得很不赖。再后来我们撤离时，剩下的一些家俱电器大部分都以很便宜的价格折给了他。
男的是开出租的，这样车也不用租了，就让他每天接送，单独定了个每天的车费标准，我们也挺方便，他也很高兴。后来项目组的人经常和那老哥一起聊天、下棋，处得很不赖。再后来我们撤离时，剩下的一些家俱电器大部分都以很便宜的价格折给了他。
作者：清秋YBL 回复日期：2011-04-22 00:28:11
很感动，感动的想哭.......
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-22 06:13:02
赞一个，如果是我，我也会像老寒这样安排。这样做，对客户，对自己，对同事，都是一种负责任的态度，是可信任的。
作者：leeriy 回复日期：2011-04-22 06:13:07
虽然本身对挺哥的顾问安排不是特别满意，但对于顾问的招待一样的无微不至。对内对外一样的用心，受教了。
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-22 06:18:42
秀的销售必然心怀感恩，宅心仁厚，认真善良，这是所有的基础
作者：ytghsn 回复日期：2011-04-22 09:36:05
寒哥跟寒哥能对实施的兄弟这么体贴，以后再有你的项目，他们肯定愿意尽心的做好。想想我以前做支持时，到了现场，业务把客户介绍之后就走了，什么都要自己找，虽然自己嘴上没说什么，但心里对那些业务很不爽。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
唉，我本将心向明月，奈何明月……
这个项目还没结束，等着后面的故事吧……
很感动，感动的想哭.......
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-22 06:13:02
赞一个，如果是我，我也会像老寒这样安排。这样做，对客户，对自己，对同事，都是一种负责任的态度，是可信任的。
作者：leeriy 回复日期：2011-04-22 06:13:07
虽然本身对挺哥的顾问安排不是特别满意，但对于顾问的招待一样的无微不至。对内对外一样的用心，受教了。
作者：kephen2011 回复日期：2011-04-22 06:18:42
秀的销售必然心怀感恩，宅心仁厚，认真善良，这是所有的基础
作者：ytghsn 回复日期：2011-04-22 09:36:05
寒哥跟寒哥能对实施的兄弟这么体贴，以后再有你的项目，他们肯定愿意尽心的做好。想想我以前做支持时，到了现场，业务把客户介绍之后就走了，什么都要自己找，虽然自己嘴上没说什么，但心里对那些业务很不爽。
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唉，我本将心向明月，奈何明月……
这个项目还没结束，等着后面的故事吧……
45. 做个“富爸爸”
为了照顾好做实施的兄弟起居生活，我为此少拿了8000的提成。当时确实也有人后来笑着和我说“你真傻瓜”，我自己也有过后悔的意向，但更多时候反复告戒自己“贪小便宜吃大亏”，要是不贪这“小便宜”，甚至放弃本属于自己的“小便宜”，是不是可能“大盈”呢？
朦胧中，我好像感觉到了舍与得之间有什么关系，偶尔放弃了别人似乎不会放弃的东西，却偶然中得到了别人没有得到的东西。那几年正流行一个叫罗伯特•T•清崎的日本人写的一本书叫《穷爸爸富爸爸》的书，我刚好有幸读了，对“投资”更多了一些感觉。
开始也说不上投资。我刚进分公司时间不长还没有发笔记本的时候，几个人混用一台机器，自己的资料都在里面存着，别人用的时候只能在旁边等着，有电脑闲着也用不了，很不方便。连续好几次，搞得自己很多事情没办法处理，只能干着急。后来听说有卖那种移动硬盘的，自己的东西可以拷在里面，走到哪里插上就能用，非常方便，即使去客户那里也行。于是利用一次到总部开会的机会，自己到中关村自费买了一块回来，纽曼的，20G，花了我1200大元，相当于我一个月的基本工资呢！
当我回拿公司时，很多人都朝我投来羡慕、甚至不解的目光。
那是公司第一块移动硬盘！
我是公司第一个花自己一个月的工资买块移动硬盘的人！
那块移动硬盘成了我随身携带的宝贝，所以有项目文档、实施文档、总部下发的方案和产品说明、还有各种各样的个人资料都存在里面。随时随地，只要需要，掏出来插到一台电脑上就能查看资料和处理工作。特别是我往返客户现场做实施的那段时间，有它方便多了。记得还有一次，我去外地的一个市里出差，福哥想和我要一个资料急用，我跑到网吧里直接插上了自己那块硬盘，直接把资料发给了对方，几分钟的事！
两三个月后，从福哥开始，公司陆续买了好几块移动硬盘。听说后来有人是用公司公款买的。没所谓，我觉得自己在这几个月里对自己资料的随时查看、对自己时间的灵活使用、给客户的及时反馈，其收益和回报早已超过了硬盘本身的价值。
为了照顾好做实施的兄弟起居生活，我为此少拿了8000的提成。当时确实也有人后来笑着和我说“你真傻瓜”，我自己也有过后悔的意向，但更多时候反复告戒自己“贪小便宜吃大亏”，要是不贪这“小便宜”，甚至放弃本属于自己的“小便宜”，是不是可能“大盈”呢？
朦胧中，我好像感觉到了舍与得之间有什么关系，偶尔放弃了别人似乎不会放弃的东西，却偶然中得到了别人没有得到的东西。那几年正流行一个叫罗伯特•T•清崎的日本人写的一本书叫《穷爸爸富爸爸》的书，我刚好有幸读了，对“投资”更多了一些感觉。
开始也说不上投资。我刚进分公司时间不长还没有发笔记本的时候，几个人混用一台机器，自己的资料都在里面存着，别人用的时候只能在旁边等着，有电脑闲着也用不了，很不方便。连续好几次，搞得自己很多事情没办法处理，只能干着急。后来听说有卖那种移动硬盘的，自己的东西可以拷在里面，走到哪里插上就能用，非常方便，即使去客户那里也行。于是利用一次到总部开会的机会，自己到中关村自费买了一块回来，纽曼的，20G，花了我1200大元，相当于我一个月的基本工资呢！
当我回拿公司时，很多人都朝我投来羡慕、甚至不解的目光。
那是公司第一块移动硬盘！
我是公司第一个花自己一个月的工资买块移动硬盘的人！
那块移动硬盘成了我随身携带的宝贝，所以有项目文档、实施文档、总部下发的方案和产品说明、还有各种各样的个人资料都存在里面。随时随地，只要需要，掏出来插到一台电脑上就能查看资料和处理工作。特别是我往返客户现场做实施的那段时间，有它方便多了。记得还有一次，我去外地的一个市里出差，福哥想和我要一个资料急用，我跑到网吧里直接插上了自己那块硬盘，直接把资料发给了对方，几分钟的事！
两三个月后，从福哥开始，公司陆续买了好几块移动硬盘。听说后来有人是用公司公款买的。没所谓，我觉得自己在这几个月里对自己资料的随时查看、对自己时间的灵活使用、给客户的及时反馈，其收益和回报早已超过了硬盘本身的价值。
半年多后，后来公司发了笔记本，我拥有移动硬盘的优势又没有了。可又面临了新的问题。
在和福哥做那个大项目和信息部长那个项目的时候，我开始用上了自己的笔记本。那个死沉死沉的DELL的笔记本拎在手里感觉很实、让人感觉到有力量、很有实力，为了写项目记录文档和方案，键盘都让我敲得乌黑光亮。可一旦我晚上回家了、或者去出差的路上，有同事或客户告诉我给我发了一个邮件，让我查收一下，然后我就拎着笔记本收不下来急得心里直长草的感觉，就像捧着金饭碗要饭吃。
后来，听说中国联通推出了一种可以上网的手机，把手机通过一根线连接在电脑上，通过拨号就能上网，收到邮件浏览网页什么的都可以。后来我去营业厅看了，要是办一年的话，真不便宜。后来又经历了几次干着急，一咬牙，买！
又是一个月工资！
又是公司第一个插到笔记本上的移动上网手机！
当时我还在用MOTO的388黑白手机，我喜欢在客户面前把它掏出来的感觉。而买三星CDMA的小翻盖手机是彩屏的，很漂亮，声音又是和弦的，非常动听。连接线的一头插到手机上，另一头插到电脑上，就可以用电脑上安装的程序拨号上网了！
自从有了这个移动网卡，我对客户的反应速度至少提升了十倍，可以说能够马上处理。那段时间确实帮我非常多的忙。福哥见我有了这个新玩艺儿，就让我去给他也买了个一模一样的回来。从那儿之后，只要我有了“潮”玩艺儿，福哥总要追我一把。
也正是这个移动上网手机，在一年多后与大老板出差做项目的途中，大老板白天参加了一个大型活动，在火车上连夜写了一篇很有份量、甚至影响中国企业信息化进程的文章，第二天早晨六点多在火车上用这个移动上网手机，用我笔记本和邮箱发给了他的秘书，然后转发了全国经理并开始对外传播。那天到了目的地早餐的时候，老板还和我说“有这个东西真是方便多了！”我说“是啊，关键是对客户的反应速度快了……”
现在已经是信息社会，各种通讯手段甚至手机功能都很发达，一个移动硬盘、一个上网手机算不了什么，甚至只花我们一半儿、或者十分之一的工资就可以买下来。那是八年前的信息社会，八年前的中国。那时候买那些东西，要花掉自己整整一个月的工资。
但在我看来，我这些不是“费用”，而是“投资”。虽然没有直接的收益和回报，但因为提高了我的工作效率、甚至提升客户眼中的专业形象，这种回报是无法计量的。
为了实现自己的目标，要知道花什么钱是费用，花什么钱是成本，花什么钱是投资。
在和福哥做那个大项目和信息部长那个项目的时候，我开始用上了自己的笔记本。那个死沉死沉的DELL的笔记本拎在手里感觉很实、让人感觉到有力量、很有实力，为了写项目记录文档和方案，键盘都让我敲得乌黑光亮。可一旦我晚上回家了、或者去出差的路上，有同事或客户告诉我给我发了一个邮件，让我查收一下，然后我就拎着笔记本收不下来急得心里直长草的感觉，就像捧着金饭碗要饭吃。
后来，听说中国联通推出了一种可以上网的手机，把手机通过一根线连接在电脑上，通过拨号就能上网，收到邮件浏览网页什么的都可以。后来我去营业厅看了，要是办一年的话，真不便宜。后来又经历了几次干着急，一咬牙，买！
又是一个月工资！
又是公司第一个插到笔记本上的移动上网手机！
当时我还在用MOTO的388黑白手机，我喜欢在客户面前把它掏出来的感觉。而买三星CDMA的小翻盖手机是彩屏的，很漂亮，声音又是和弦的，非常动听。连接线的一头插到手机上，另一头插到电脑上，就可以用电脑上安装的程序拨号上网了！
自从有了这个移动网卡，我对客户的反应速度至少提升了十倍，可以说能够马上处理。那段时间确实帮我非常多的忙。福哥见我有了这个新玩艺儿，就让我去给他也买了个一模一样的回来。从那儿之后，只要我有了“潮”玩艺儿，福哥总要追我一把。
也正是这个移动上网手机，在一年多后与大老板出差做项目的途中，大老板白天参加了一个大型活动，在火车上连夜写了一篇很有份量、甚至影响中国企业信息化进程的文章，第二天早晨六点多在火车上用这个移动上网手机，用我笔记本和邮箱发给了他的秘书，然后转发了全国经理并开始对外传播。那天到了目的地早餐的时候，老板还和我说“有这个东西真是方便多了！”我说“是啊，关键是对客户的反应速度快了……”
现在已经是信息社会，各种通讯手段甚至手机功能都很发达，一个移动硬盘、一个上网手机算不了什么，甚至只花我们一半儿、或者十分之一的工资就可以买下来。那是八年前的信息社会，八年前的中国。那时候买那些东西，要花掉自己整整一个月的工资。
但在我看来，我这些不是“费用”，而是“投资”。虽然没有直接的收益和回报，但因为提高了我的工作效率、甚至提升客户眼中的专业形象，这种回报是无法计量的。
为了实现自己的目标，要知道花什么钱是费用，花什么钱是成本，花什么钱是投资。
当然，对于投资来讲还有很多经济和物质层面的。
比如当年我从报纸上隐约看了一段关于“基金”的介绍，记住了一句话“请专业从士来帮你打理钱财，帮你做投资”，我也意识到这种方式应该会比存在银行里合算，然后就马上跑到楼下的银行里，打听哪个基金在发售，直接买了两万块钱的基金。当时也没想有多大收益，反正比存银行强！后来居然涨得比较好，就在想这笔钱将来给女儿上大学用吧！果然，到现在这笔钱已经翻了四倍。女儿上大学还要十几年，不知道还能翻几倍。
我拿了那个大项目的第二笔奖金，我又从报纸上看到了在市最中心位置旁边在卖精装公寓，首付几万就可以，每月还的贷款也不多，房租还贷款足够了，粗略盘算了一下就去定了一套。后来得知竟然和同事定的是隔壁，还有个同事也在那里买了。两年后，我提前还清了贷款。现在租金满足父母的生活费没有问题。
我听说了一个词叫“财务自由”。财务自由之后，可以不上班，可以不靠自己每月辛苦地工作度日，可以不为养家糊口所累。这样必须要有自己的“资产”来产生“资本性收益”，而不是劳务性收入。我当时就给自己确立了一个目标，三十五岁之前实现财务自由。
为了这个目标的实现，我需要有更多的“资本性收益”，比如房产、基金、股票等，本身可以增值，并且可以带给我每月或每年的现金收益以用于生活。后来我的理财一直按照这个方向在靠近。除了改善自己和家人的生活条件，就是在为自己积累“资本”。
后来我发现，这个“资本”即包括“经济资产”，还包括很多无形的东西，比如自己的知识和挣钱能力，比如自己的圈子、人脉和名声，它们无不具备着“变现能力！”
比如当年我从报纸上隐约看了一段关于“基金”的介绍，记住了一句话“请专业从士来帮你打理钱财，帮你做投资”，我也意识到这种方式应该会比存在银行里合算，然后就马上跑到楼下的银行里，打听哪个基金在发售，直接买了两万块钱的基金。当时也没想有多大收益，反正比存银行强！后来居然涨得比较好，就在想这笔钱将来给女儿上大学用吧！果然，到现在这笔钱已经翻了四倍。女儿上大学还要十几年，不知道还能翻几倍。
我拿了那个大项目的第二笔奖金，我又从报纸上看到了在市最中心位置旁边在卖精装公寓，首付几万就可以，每月还的贷款也不多，房租还贷款足够了，粗略盘算了一下就去定了一套。后来得知竟然和同事定的是隔壁，还有个同事也在那里买了。两年后，我提前还清了贷款。现在租金满足父母的生活费没有问题。
我听说了一个词叫“财务自由”。财务自由之后，可以不上班，可以不靠自己每月辛苦地工作度日，可以不为养家糊口所累。这样必须要有自己的“资产”来产生“资本性收益”，而不是劳务性收入。我当时就给自己确立了一个目标，三十五岁之前实现财务自由。
为了这个目标的实现，我需要有更多的“资本性收益”，比如房产、基金、股票等，本身可以增值，并且可以带给我每月或每年的现金收益以用于生活。后来我的理财一直按照这个方向在靠近。除了改善自己和家人的生活条件，就是在为自己积累“资本”。
后来我发现，这个“资本”即包括“经济资产”，还包括很多无形的东西，比如自己的知识和挣钱能力，比如自己的圈子、人脉和名声，它们无不具备着“变现能力！”
所以，我就非常关注对自己“软资本”的积累了！
04-UT 23:13:37
储存“变现的能力”的同时：
关注：
变现的方法
变现的环境
变现的时机
04－老寒 23:15:19
当你总想着变现的时候，一定不会变现
04－老寒 23:15:41
把它作为长期投资，用心积累，到时候变现的机会随处可见
04-UT 23:17:04
厚积薄发，用在这里形容其实不是很稳妥，因为后期的回报不可预见。
但是积累的工作实实在在很重要。
04－老寒 23:17:49
期望的回报就不会有回报
04－老寒 23:18:05
因为任何回报一旦被设置了期望，现实总与期望有差距
04-UT 23:18:26
所以，还是蛮感慨今晚的方程式和清秋的讨论。
对于客户，和客户相处，急不来。
04－老寒 23:18:32
1、投资“软资本”
2、感恩任何一点点小小的所得
04-alex 23:18:54
原来如此，这是何等境界啊
04-UT 23:18:50
尤其是做渠道，这样长期合作的关系。
04－老寒 23:19:06
软资本的回报像意外之财一样，用感恩的心去对待，那是更大的投资！！！
储存“变现的能力”的同时：
关注：
变现的方法
变现的环境
变现的时机
04－老寒 23:15:19
当你总想着变现的时候，一定不会变现
04－老寒 23:15:41
把它作为长期投资，用心积累，到时候变现的机会随处可见
04-UT 23:17:04
厚积薄发，用在这里形容其实不是很稳妥，因为后期的回报不可预见。
但是积累的工作实实在在很重要。
04－老寒 23:17:49
期望的回报就不会有回报
04－老寒 23:18:05
因为任何回报一旦被设置了期望，现实总与期望有差距
04-UT 23:18:26
所以，还是蛮感慨今晚的方程式和清秋的讨论。
对于客户，和客户相处，急不来。
04－老寒 23:18:32
1、投资“软资本”
2、感恩任何一点点小小的所得
04-alex 23:18:54
原来如此，这是何等境界啊
04-UT 23:18:50
尤其是做渠道，这样长期合作的关系。
04－老寒 23:19:06
软资本的回报像意外之财一样，用感恩的心去对待，那是更大的投资！！！
比如，我始终坚持对知识和能力和积累。
我通过自我学习、利用自己的业余时间学习、利用他人娱乐甚至欢愉的时间学习，我觉得这是在投资。我当时特别喜欢这个故事，并时刻用它来激励自己。
有两个和尚住在隔壁，所谓隔壁就是隔壁那座山，他们分别住在相邻的两座山上的庙里。这两座山之间有一条溪，这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之他们成了好朋友。
就这样时间在每天挑水中不知不觉过了五年。突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了。”便不以为意。
哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水，第三天也一样。过了一个星期还是一样，直到过了一个月右边那座山的和尚终于受不了，他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。”
于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。
等他到了左边这座山的庙，看到他的老友之后大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问：“你已经一个月没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？”
左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井，即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水，我就不用再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。”
在公司挣的钱再多，那都是卖体力，在挑水。挖一口属于自己的井，让自己成为自由人，岂不快哉？甚至我们要保证老到体力不支干不动了还有水喝。
一定要有自己的特长、挖一口属于自己的井，创造一个不可被取代的位置。白天只是在求生存，晚上才是求自己的未来和发展。
每天哪怕一铁锹，只要坚持，日积月累，势必会有自己的井。
我通过自我学习、利用自己的业余时间学习、利用他人娱乐甚至欢愉的时间学习，我觉得这是在投资。我当时特别喜欢这个故事，并时刻用它来激励自己。
有两个和尚住在隔壁，所谓隔壁就是隔壁那座山，他们分别住在相邻的两座山上的庙里。这两座山之间有一条溪，这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之他们成了好朋友。
就这样时间在每天挑水中不知不觉过了五年。突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了。”便不以为意。
哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水，第三天也一样。过了一个星期还是一样，直到过了一个月右边那座山的和尚终于受不了，他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。”
于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。
等他到了左边这座山的庙，看到他的老友之后大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问：“你已经一个月没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？”
左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井，即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水，我就不用再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。”
在公司挣的钱再多，那都是卖体力，在挑水。挖一口属于自己的井，让自己成为自由人，岂不快哉？甚至我们要保证老到体力不支干不动了还有水喝。
一定要有自己的特长、挖一口属于自己的井，创造一个不可被取代的位置。白天只是在求生存，晚上才是求自己的未来和发展。
每天哪怕一铁锹，只要坚持，日积月累，势必会有自己的井。
再比如，我开始关注对“人”的积累。
前面也谈到了，在那个大项目里我有幸结识了总部很多高人，无论是来支持的顾问、深入调研集中封闭做方案的，还是进入项目组来实施的人，我都很用心地和他们交往，很真心地为他们各方面考虑得尽量周全。我要关注他们的感受，让他们走遍全国之后，留下一个“A省有个某某很不错”的印象，这是我要的，所以我很用心。
所以我会为来支持项目的顾问端茶倒水、看他们的房间怎么样、利用自己的时间请他们吃饭。我会带着来调研的顾问出去喝酒、唱歌、洗澡。我想我不是那种有功利心的小人。不仅仅是因为他们在支持我的项目，不仅仅是要让他们心情愉快地完成“任务”，也不仅仅是要从他们身上学到更多东西，还要和我结下非同一般的“情谊”。我确实真心感谢帮助我的人。
项目成功了，我要第一时间告诉并感谢给所有参与项目、指导或帮助过我的人。没有他们的支持不可能拿下项目。第一时间我会发短信告诉并感谢一些人，随后会发邮件告诉并感谢一些人。还有一些内部的人，我会掏自己腰包给他们买个礼物表示感谢。哪怕是一条或者一盒烟。
没有一个人会在没有任何报酬、哪怕是一句感谢的情况下，持续地支持或帮助你。当然报酬不一定都是以金钱的形式存在，谈钱就俗了，能表达心意就行。
所以，我为自己定了一条规矩，只要是我做销售成功拿到提成，我一定会从自己的奖金里拿出一部分作为大家的“感谢基金”，或大或小，或多或少，都要有所表示。
不仅是支持我做销售的人，还有那些实施的朋友。
那个大项目里总部来实施的顾问团队，刚好赶“非典”盛行回不了家。我向福哥争取，让司机开车带着我，给他们送去很多新鲜水果和必须的生活用品。后来每隔一段时间，我都会一趟，除了顺便看看他们又有什么新文档可以丰富自己的行业知识和打单工具之外，更主要的是去和双方项目组、客户的处长和相关朋友一起好好吃一顿、喝一顿，关心一下他们的生活，拉近一下彼此的感情，化解一些项目中出现的矛盾。一直坚持了两年，直到我调离A省。
后来，那帮朋友成了我非常好的朋友，成了我调入总部时最贴心的一帮朋友。直到现在，我们每次在公司或外面见到，都会格外亲切，都会不由地想起那段岁月，彼此心照不宣地笑面以对。
前面也谈到了，在那个大项目里我有幸结识了总部很多高人，无论是来支持的顾问、深入调研集中封闭做方案的，还是进入项目组来实施的人，我都很用心地和他们交往，很真心地为他们各方面考虑得尽量周全。我要关注他们的感受，让他们走遍全国之后，留下一个“A省有个某某很不错”的印象，这是我要的，所以我很用心。
所以我会为来支持项目的顾问端茶倒水、看他们的房间怎么样、利用自己的时间请他们吃饭。我会带着来调研的顾问出去喝酒、唱歌、洗澡。我想我不是那种有功利心的小人。不仅仅是因为他们在支持我的项目，不仅仅是要让他们心情愉快地完成“任务”，也不仅仅是要从他们身上学到更多东西，还要和我结下非同一般的“情谊”。我确实真心感谢帮助我的人。
项目成功了，我要第一时间告诉并感谢给所有参与项目、指导或帮助过我的人。没有他们的支持不可能拿下项目。第一时间我会发短信告诉并感谢一些人，随后会发邮件告诉并感谢一些人。还有一些内部的人，我会掏自己腰包给他们买个礼物表示感谢。哪怕是一条或者一盒烟。
没有一个人会在没有任何报酬、哪怕是一句感谢的情况下，持续地支持或帮助你。当然报酬不一定都是以金钱的形式存在，谈钱就俗了，能表达心意就行。
所以，我为自己定了一条规矩，只要是我做销售成功拿到提成，我一定会从自己的奖金里拿出一部分作为大家的“感谢基金”，或大或小，或多或少，都要有所表示。
不仅是支持我做销售的人，还有那些实施的朋友。
那个大项目里总部来实施的顾问团队，刚好赶“非典”盛行回不了家。我向福哥争取，让司机开车带着我，给他们送去很多新鲜水果和必须的生活用品。后来每隔一段时间，我都会一趟，除了顺便看看他们又有什么新文档可以丰富自己的行业知识和打单工具之外，更主要的是去和双方项目组、客户的处长和相关朋友一起好好吃一顿、喝一顿，关心一下他们的生活，拉近一下彼此的感情，化解一些项目中出现的矛盾。一直坚持了两年，直到我调离A省。
后来，那帮朋友成了我非常好的朋友，成了我调入总部时最贴心的一帮朋友。直到现在，我们每次在公司或外面见到，都会格外亲切，都会不由地想起那段岁月，彼此心照不宣地笑面以对。
后来那两年，我甚至开始逢年过节跑到上面“略表心意”了！
有一次因为八月十五着急，从街边店买了两条假烟，送给了两个重要朋友一人一条……
后来我们当面还说起来“那烟是不是有问题……”
烟有没有问题不管，反正心意表达到了，我又没想送假的，何况那么老远跑去送的，会因为省一百多块钱故意送假的？他们也明白的。
这段就不在里面写了。
有一次因为八月十五着急，从街边店买了两条假烟，送给了两个重要朋友一人一条……
后来我们当面还说起来“那烟是不是有问题……”
烟有没有问题不管，反正心意表达到了，我又没想送假的，何况那么老远跑去送的，会因为省一百多块钱故意送假的？他们也明白的。
这段就不在里面写了。
那个大单下来，我用自己的奖金花三千多给福哥买了个莫文蔚做广告的一台新款相机，以表达他对自己的栽培和教导……