作者：m740 回复日期：2011-04-23 19:47:04 回复
寒总，你还没写到你的方案营销和顾问式营销应该怎样做啊，别光写过程，得总结下嘛！
金明那套东西我去年去培训的时候和你听的还是一样，而且实用性不强，看来真是长江后浪推前浪啊！
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金老头的那套课，确实是整合了很多公司的东西，大杂烩。
但对当时的中国软件企业和当时我公司、我们个人从卖产品到卖解决方案的转型，确实起到了非常重要的作用。
或许我们每个人在特定的阶段，都会有相应的老师和课程让我们自己改变。只不过，当时凑巧，在老寒的那时候，碰到了金老师！
感谢帮助教导老寒的老师、感谢一切让老寒成长的有缘人！
作者：m740 回复日期：2011-04-23 20:17:39 回复
读了这篇文章，发现老寒成功的秘诀之一就是把这份工作当成自己的事业去经营，做任何事都特别认真、执着、谨慎，古往今来成功人士基本都具有这类品格！反躬自省，我虽然热爱这个行业，但做事的认真度远远达不到老寒的高度，做个方案就是cv，没有太多自己的认知和对客户的重视。想请教老寒，促使这么认真的对待每一件事情的动力是什么呢，要知道你做的这么细需要付出多少个不眠的夜晚和休息日啊，难道你就没有想躲懒的时候吗，难道你家人对你这个工作狂就不提意见吗？顺便问一句，你现在的人生目标是什么呢？
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关于动力：
1、你觉得这是因为外因，还是内因？你觉得可能是“性格”或“特质”吗？
2、如果是你，你觉得有什么能让你也那么认真地对待每一件事？
3、昨天在QQ群里还和朋友们谈到与家人的关系。
当时我说了两句话“我最不明白的两件事：卖不出最不熟悉的东西－－你自己、搞不定最熟悉的人－－你老婆”。那个年代里，销售从家里开始、销售从老婆开始，关注他们的需求（女人更关注情感诉求和安全感等）。
4、我的人生目标，是一个让自己能更爱家人、能更快乐地工作、能帮助更多的朋友的目标，你觉得具体会是什么？
作者：sunny2007pan 回复日期：2011-04-24 11:57:57 回复
大哥，您好！读您的帖子，受益不小啊！有两个问题小弟想请你指点一二。下周二要面试一家叫“万达宝”的软件公司做销售，主要经营ERP产品，我是应届生，对方开出的工资是2500+提成。想请教您：1，不知大哥对这种公司了解不，前景如何？2，我的职业规划是做5年左右的销售后想创业，做软件类的销售是不是不利于最后的创业？ 再一次谢谢大哥无私的分享。
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1、那家公司我没听说过；
建议是：没有不行的工作，没有不行的公司，只有不行的人！
2、做软件适合不适合创业，你觉得你创业需要什么素质？通过做这份工作你能积累什么、你计划积累什么？你计划如何积累？
作者：CHONE_HAN 回复日期：2011-04-24 14:44:50 回复
拜读中，马上毕业，想做销售，怕性格不合适，和陌生人不知道怎么开口那种。貌似和楼主刚开始的时候有点像。哈哈，楼主咋办？给个建议吧
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柳传志说过，办法总比问题多！
你现在的具体问题是什么？
还有，我也开始关注对自己“声誉”的积累。
我们当面听到的话，往往不是对方最真实，特别是涉及到对人的评价、特别是对自己的评价时。如果自己不在场、认识或不认识的人和第三人提起自己，那时候的评价才是对自己真正的评价，遗憾的是，我们往往无法听到人们对自己最真实的评价。而这样一个评价对第三人的影响是最直接、最深远的。这就是我们所说的“声誉”或者叫“信誉”。这是我们最大的无形资产。
人往往无法意识、意识到也无法控制自己“随意”做的事情，如果能够意识到或控制的话，那就不是本能、也就失去了每个人的性格和特点。
我关注自己的这方面，并不是说自己可以控制自己的所作所为、所行所想。而是在我与公司总部、特别是和总部、大区的领导顾问专家们沟通的时候，尽量给自己留下一些积极正面的“印象”。办好他们交待过的、甚至没有交待而我们考虑到的事，比对方多想一步、超出对方的期望值，这会让对方感觉到自己是个“严谨可靠”、“细致认真”、“负责任”的人。
我很关注我的邮件。邮件发送人称谓是不是准确，哪些人应该是发送、哪些人应该是抄送，抄送的顺序应该是什么样的。用什么样的主题言简意赅地把意思表达清楚。尊称后面的问候语怎么写、怎么把事项按条理化地描述清晰，需要对方知会什么、审批什么或做什么，最后如何感谢、乃至于自己的落款。都说外交无小事。在一家公司里对其他人的任何邮件往来，也无小事。
给他们报送的文档和资料更能体现自己的形象。以前都说“字如其人”，现在不写字了，改成了“版如其人”。看到一个人的文档格式，即使不看内容基本上就能看出一个人的综合素质。所以面试人时，那些简历中字体大小不一、格式不一、段落缩进不一、排版不一的基本不予考虑。内容是水平问题，但版式是态度问题。必须要让人看上去“舒服”！
我也很关注和那些人时的礼仪。什么时候走在前面、什么时候走面后面、什么时候走在侧面、什么时候帮他们开门、什么时候帮他们拿包，眼要比司机还要尖，心要比小秘还要细。后来我负责全国业务时，有时候也确实比较反感那种“直接从手里抢包”的热情，反倒让人感觉很不自然。其实尊重与否，更多在细节。
什么时候带他们去吃饭、什么时候给他们自己时间休息，早晨大约几点打电话叫他们吃早餐、晚上几点之后就不方便更给他们打电话了，这也都是在“尊重”对方的秘密时间。当年很多时候，因为我的早到，怕打扰他洗漱或着装，我在房间外面等着一直到他推门出来。记得他们看到我时惊讶、同时有些愧疚的眼神，问“怎么在这儿等呢”“怎么不敲门进来”，这时我一般会笑笑说“没事，刚到。”
除了这些细节方面，还有很重要一点就是尽可能当着他人表扬他人，特别是总部和大区的人。因为他们见得都过多了。如果当着他们的面说其他的领导或顾问不好，他们会不会想“这家伙当着其他人会不会说我不好呢？”同样，你当着他的面说了另一个顾问的好话，他会不会想“也像这样在别人面前说我好呢？”
“知恩图报”和“懂得感恩”是自己声誉积累中很重要，这不仅是之前说过的“人”的积累。而当在和他人交流中无意提起你时，他们内心深处的那种感受，会让他们把对你的好感和认可非常有效地传递给第三方。人的声誉就是在这种“发自内心”中传递的。
诸如“声誉”类的还有很多，我们往往要通过苦心经营才好不容易积累一点点，而往往又是在不经意之间将这一切努力付诸东流。这是资本里最难做的，所以也是回报最大的。
一说起“资本”，很多朋友就想到了回报、甚至是想变现。如果说“回报”还有一定的投资意识，那么“变现”说得难听些就有些“败家”的倾向了。变现的意思是将资本“变卖”成现金，直接用掉的意思。
而如果我们总想着把人生的“资本”特别是“软资本”变现的话，那么一定不会变现。如果作为一种长期投资用心积累，很可能会在不经意之间我们就享受到了其收益。
所以，期望有回报，就不会有回报。任何回报一旦被设置了期望，现实总与期望有差距。即要关注“软资本”的投资，又要感恩任何一点小小的所得。对待“软资本”的回报像获了意外之财一样，用感恩的心去对待，感谢带给你“回报”的人，感谢带给你“意外惊喜”的人，那是更大的投资！
最近一直睡眠不好。
晚上一两点睡，早晨七点多窗外的鸟儿就吱吱喳喳叫个不停（房间空调管道里有个鸟窝），有效睡眠时间很少。
今天决定不求BUY了。
在折磨自己中挤出一些文字，去折磨读的朋友，不仗义！
好状态才能整出好东西！
睡去！
46. 状元的离职
我感觉开始上道了。
特别是我操作签下那个百万大单之后。
而此时的公司的势力格局，开始有了微妙的变化。
一两年前曾在我看来深不可测、能跑到客户那儿把合同签了把钱拿回来的老销售们，如今在我的眼里已经不是那么神乎其神了。
我基本上知道了他们是怎么卖的。他们确实不辞劳苦，每天很早到公司，很积极很耐心甚至见缝插针地打电话，遭到拒绝后很淡定地一手捏着话筒继续贴在耳边、一手按掉话筒槽里的钮接着淡定地打下一个。随后夹起包出了公司，直到晚上才回来。就这样，每人全年基本上能完成个三五十万。也就是说一个月有三五万的收入，需要成交几单才可以。
其中侠姐最厉害。
她是上一年的销售状元、挺哥的得意手下，挺哥派销售法的代表人物之一。
侠姐是怎么成为状元的？
我曾私下留心过。
首先，好像侠姐可打的电话比别人多一些。一类是打给老客户，经常会听到她问“有没有同学也在做财务”“能不能介绍我们认识一下”之类的。一类是打给新客户，会比较正式地说“我是某某公司的谁谁谁”“我们是做某某财务软件的”“咱们这里上软件了吗”等等。后来一次偶然的机会，我听说侠姐的一个亲戚在工商局，她好像总能拿到当月刚注册的新公司的联系方式……
其次，侠姐沾了是个女人的光。那时候做销售肯定要不断地给客户打电话，而女人的声音相对于男人的声音来讲，潜意识里更不好让人直接拒绝。人们对女人的忍耐度要好于男人，或许是因为女守柔、人们“同情弱者“的心理。并且当时的打电话的对象、财务部门经理或接电话的会计，大多数是女人，女人对女人的防卫心理相对男人偏弱，并且更容易搭上话。所以同样的情况下，侠姐比那几个老兄沾了些便宜。
还有，侠姐干脆利落。不仅说话干脆，做事也很利索。说去马上就去了，客户说需要什么东西马上就能送到。这种风格在当年很容易让客户感觉不黏糊，感觉可以信赖，甚至会联想到她卖的产品也像他一样简洁好用。
最后，侠姐做事勤奋。这是产品销售时代出色的销售人员的必备要素，无论是管理自己的时间、管理自己与客户沟通，还是管理自己的潜在客户名单、管理自己的销售机会和项目，每一个都会理得很清楚，跟踪得很及时。
总结来看，两点，一是因为侠姐有“量”。无论是客户名单的量还是销售机会的量，总是有很多的潜在机会浮在漏斗上面，侠姐不断地大量地往漏斗里拽，同时还在不断地寻找更多的潜在机会。二是侠姐“勤”，因为联系得勤快、把机会向漏斗下面推进的勤奋，速度和成交概率也就比较高。基数大、概率高，业绩当然要比别人好。那年成了销售冠军，也是偶然中的必然！
可就在第二年，也就是我签下那两张单子的夏天，意外的情况发生了。
前面说过，那两年公司刚好是在转型，从传统的产品型销售到解决方案销售转型，而这样一转的结果是，我们销售的产品从单一部门使用的软件工具，变成了面向多个部门解决问题的方法。销售人员在销售过程中接触的人从原来某个部门的那一两个人，变成了要和企业多个部门的人打交道。而这种变化，对传统的产品销售方式是一种不小的冲击。
侠姐也意识到了这种变化和挑战。她意识到了新的业务模式是对她原有的舒适区的侵袭。而这又是公司发展的必然。虽然有些不情愿、甚至感觉到不小的压力，侠姐还是在努力地改变自己。
她和我们一起组成了行业小组，开始上网搜行业资料、学习行业知识、开始看集团发下来的行业解决方案。侠姐很努力、很用功。让一名销售状元放弃自己最熟悉的业务模式，去尝试一种新的业务模式，是何等的挑战？
侠姐好像不是学经济的，也没有在企业做过，对企业的运营和管理也不是很了解。在我看来，以她的业务知识功底确实无法支撑她的努力和期望。虽然很努力，感觉得到当行业小组一起讨论时，她理解和融入起来有些吃力。
当时摆在侠姐面前有两条路。一是选择自己原来熟悉的方法继续做下去，那样的话以她的能力和积累完成任务问题不大，但业绩不会有什么太大的提升，也很有可能无法再继续保持销售状元的头衔。一是选择转型，跟随着公司的方向和我们这些后来者转型，从传统的产品销售转型到解决方案销售，注重客户业务的研究、顾问式销售方法的学习和使用，这能让她适应公司的要求和发展，为自己保留未来的竞争力，但可能因为自身经验、知识积累以及习惯的限制，导致转型不成，反倒丢掉了原来的自己。
（如果你是侠姐，你将如何选择呢？）
作者：cl565063694 回复日期：2011-05-06 00:01:22 回复
寒哥加油，不过这样敏感的话题与人物对你的工作没影响？小心点！
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谢谢提醒！
好在是十来年前的人与事，何况“本故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合”……
侠姐面临的抉择，很多人都会遇到。
在这个世界上，“变”是唯一的不变。面对变化，每个人都有不同的选择，而每个人的选择决定了他前进的方向。而我们面对变化，到底应该如何选择呢？
我们从小就被教导，达尔文的进化论强调适者生存，万物进化的幸存者不是属于那些最强大的或是最聪明的，而是那些最能适应环境变化的。我们也被公司无数次教育，要适应变化，顺从变化，这样才能有发展的机会。否则，势必为变化所淘汰。
不能否认，无论历史的车轮还是公司的发展，都是在不断的变化中前进。而前进也是革新与保守斗争并且不断妥协的结果。公司要前进，要适应新技术的更新与管理的发展，新上任的领导也会实施自己的思路和想法，所以，变化无时不在、无处不在。如果说历史的更替与新旧的博弈或许离我们太远，暂且不去提。拿现在来说，侠姐可以用以前卖产品的方式销售，也可以向顾问式解决方案销售转型，她应该何去何从呢？
记得公司一次培训，曾经给我们讲过关于变革的话题。提到了个人对待管理提升的六种反应。
一、 抵制
持有这种反应的人认为之前已经很成功了，干嘛还要变呢？无论是公司策略还是销售模式的变化，都是对他们的成功和个人利益的伤害，甚至变革就是冲着他们即有的成功来的，他们可能会成为变革的牺牲品。只要抵制变化，就能坚守阵地，保住即有的成果或成功。在这种情况下，通常他们会拉帮结派，找到“志同道合”者，联合与即将到来的变化抗争。
如果我们预见的变化是一种势不可挡的潮流时，抵制者的抗挣只相当于螳臂挡车。不仅失败是大概率事件，还有可能带给自己和身边的人莫大的痛苦。
记得公司一次培训，曾经给我们讲过关于变革的话题。提到了个人对待管理提升的六种反应。
一、 抵制
之前都已经这么成功了，干嘛还要变呢？无论是公司策略变、还是销售模式变，等于游戏规则变了，我之前做得那么好，岂不要被否定了？这是不就冲着我们来的？弄不好要成了变革的牺牲品吧？
不行，不能就这么被牺牲了！每一分成功都是我们自己用汗水换来滴，得捍卫自己的付出、捍卫自己的尊严！新模式算什么？我们的方法已经被验证了是成功的，还想变，那不瞎闹吗？称机团结一帮志同道合的哥们喝喝小酒歃血为盟，同进同退！坚守阵地，保家卫国！
其结果是，如果这种变化是一种势不可挡的潮流时，抵制者的抗挣只相当于螳臂挡车。不仅失败是大概率事件，还有可能带给自己和身边的人莫大的痛苦。
二、 逃避
为什么要变？还要学新东西、改旧习惯，费时费力费心思的，对我有什么好处？弄来弄去除了自己流汗流血的，谁知道效果会怎么样？现在的小日子多好，一旦要变想再变回来可难了。绑个绳子把自己吊起来，那多难受，算了，离远点儿吧！
祸从口出，枪打出头鸟。当着别人的时候我忍着不说，沉默是金。可回到家里心里翻腾得那个不是滋味，吃饱了撑得搞个干嘛！谁知道将来怎么样，让我干什么也没那心气儿了，算了，混一天是一天吧！还得做些提前准备，看形势不好，直接脚底抹油――溜吧！
其结果是，其实每个公司和每个组织都在不停地变化，无非是有的激烈有的缓和，逃亡到哪里是个头？
三、 不关心
事不关己，高高挂起。变革和创新是公司的事、是领导的事，跟我有什么关系？我想那么多干嘛？杞人忧天、小题大做！咱把自己当颗葱，谁拿咱沾酱啊？
算了，没咱们什么事，咱们来个隔岸观火、静观其变，躲个角落里看着他们瞎折腾吧！如果嫌心烦不愿意看，干脆眼不见、耳不听、心不烦，我行我素，以不变应万变。如果他们冒犯到咱们了，就私下里找人抱怨抱怨、吹些小歪风，实在不行造谣惑众、以讹传讹！
其结果就是，这种变化是迟早的事，真把自己的耳朵堵起来或者像鸵鸟一样把脑袋埋在沙子里不看不闻不问，等事到临头、醒过味来的时候，为时晚矣！
四、 顺应
顺者昌，逆者亡。公司战略和业务模式要创新，上头当然有上头的道理。老板还能把自己的公司往往歪里带？大河有水小河满，跟着走吧，变革成功了领导吃肉，咱怎么也来口肉汤喝吧？能出一分是一分，能出半分是半分，怎么也能跟着抬抬轿子不是？
国人说，步子怎么迈很有讲究，不迈太过保守，迈一步太过激进，最重要的是迈好“半步”。别到时候自己走快了，让领导觉得咱们有什么想法，所以最安全的策略是“等”，在随大部队运动中慢慢调整自己的步调，别太快，也别太慢，领导喊一就迈一，领导喊二就迈二，跟着吧！
其结果是，虽然能够跟着，也只能是跟着，不会落下，但也不会有什么大成就。
五、 预见
一直在等待一个机会，现在终于有个机会摆在我的面前，这对我来说是如此难得，跟我的特长和我想做的简直一模一样，简直就是上天眷顾我为我定制的，我一定要好好珍惜！
早就觉得原来的模式和方法不行了，早就觉得应该有种新的东西出现，早就在随时关注和寻找，早就在想什么样的方式方法应该更合适，早就在关注形势的发展，早就做好了改变的准备，这一天，终于来了！这正是我想要的，面对这样的机会，舍我其谁？我被激活了，宁可失败也要勇往直前义无反顾，我相信自己！
其结果就是，能预见变化的趋势和价值的人，一般走在大多数人前面，也往往有机会取得较大成就。
六、 创造
如果说有些人是“时势造英雄”，那这种“英雄造时势”只能是极个别人了。这种人追求自己的梦想，因为自己梦想的实现而让大众受益。自己是变革和新模式的创造者。促使变化的发生，创新游戏规则，为了自己的追求和目标，可以奉献他人之所不能奉献，披荆斩棘，乘风破浪！
这种人是极少数，往大里说，邓小平之于改革开放，往小里说，小公司之于创业。往古代说，商秧之于秦变法，往现代里说，马云之于电子商务、盖茨之于窗户及乔布斯之于苹果。
其结果不言自明，成者王候，成功了说什么都是对的！
话又说回来，法不孤起，仗境方生。
面对同样的机遇与变革，每个人完全有权利选择自己的态度，完全有自由选择自己何去何从。毋庸置疑，积极的态度总是相对来讲更能带来个人职业生涯的成长。
可侠姐呢？侠姐不积极吗？即使不说是很积极，至少也是在顺应，难道有什么错吗？为什么如此吃力？越来越感觉力不从心了呢？
当年那个“出色业务员”的选择却是我行我素，根本没有理会转型的茬儿，他相信自己的优势，还是从事着原来的方式，一直到现在过得也还不错，起码在这条路上走得比侠姐长远得多，莫非消极的对了，积极的反倒错了？
就在那年的秋天，侠姐离职了。
离职的原因是多方面的。有的说是她自己家里父辈有企业，去帮着家人打理去了。有的说是她一个老客户被竞争对手抢去了，挺重要的一个企业、挺大的一个项目。有的说是她家的孩子也不小了，幼儿园上学需要人照看。也有的说她年纪也不小了，跑到什么时候是个头，不如早点收手……
不知道侠姐的离开有没有公司转型方面的原因。我只是猜测，如果公司还像原来那样做产品销售，侠姐也能用原来的方法不断地向很多客户卖很多产品出去、收很多笔钱回来，她还会不会离开。我所知道的，就是她在我们行业小组挺费力的，前一个多朋还行，后来就没心思、也没心情继续往往前走了。那半年多就像煎熬。
我记得当年还写了一篇“从状元的离职说起”，深深地感慨了一下侠姐的离开。当时感慨的重点是做销售的出路在哪里，结果是不是都像侠姐一样，黯然神伤。
其实人生面临很多次选择，不仅是在面临变化到来时，还是自己预见到了一些东西、自己主动地去尝试、甚至创造变化。那到底应该怎么选择呢？
比如侠姐的选择，不能说不积极、也不能说不努力，结果确被卷于转型浪潮之下。比如和侠姐一起的那几个老销售，仍然坚持原有的风格和方式，却也被卷于浪潮之下。比如出色业务员的选择，他选择坚持原有的风格和方式，这么多年来应该说是成功了。而我一个菜得不能再菜的鸟，误打误撞地却意外地做成了几单！
怎么选择都是对的，那得看运气。
同时，怎么选又都是错的，如果你不知道你是谁的话。
当年我面对所谓的公司战略转型的变革，也只是朦朦胧胧中感觉到可能是自己的机会，只是运气好碰上了、让我抓住了而已。
如果说公司从产品销售到顾问式解决解决方案销售的转型是撞上的，那行业化经营则基本上算是自己摸索出来的。这种变革和机会除了环境和氛围，可以说更多是自己在实践是摸索总结出来的。
就像现在很多在跟着求BUY的朋友，你的公司、你所处的环境、或者你所从事的销售行业可能正在这样的变革和机遇等着你、你没有发现。也或许暂时没有、但你可以通过自己的实践和总结、探索甚至创造出属于你自己的变革，从而改变自己的职场轨迹。
也有很多朋友看到好的方法、好的技巧就脑子一热，想也不想直接用到自己身上去实践，试了几次发现无效，也就放弃了。
当年我在做了那个高端千万大单和中端百万大单之后，自己应该何去何从，也有过理性的思考，暂且叫作“四评估一计划”。
一评估自身。
自己的优势是什么？比别人强的地方在哪里？哪些事情是自己能干别人干不了的？哪些事情是自己被考虑成“首选”的或者是“唯一选择”的？自身的劣势又是什么？哪些事情是别人干得了自己干不了或干不来的？哪些事情一干就受罪？
就像当时我自己的情况，在企业干过、实施服务出身、又学过一些知识，懂些业务，自己做事自认为严谨细致，脑子也还算好使，肯吃苦，真心想帮助别人，如果有实施或咨询的项目公司会首先想到我。不过，像扫街那种事情我干不来，所以宁愿被挺哥罚一辆自行车！
二评估环境。
自己所从事的行业有什么特点？这个行业的变化和趋势是什么？行业的趋势给公司带来了什么机遇？公司为了抓住机遇有什么战略举措？这些战略举措对你发展有什么帮助？
比如当年我所在的企业信息化领域正是朝阳行业，开始从局部应用开始向大规模应用、全面应用、互联网应用，而公司从原来的产品提供商向方案提供商进行战略转型，恰恰这个转型，让我的优势更有利于抓住自己成长的机遇。
三评估平台。
公司的平台怎么样？所在机构的平台怎么样？自己跟的老大怎么样？周围的同事水平怎么样？你觉得平台的风格怎么样？你觉得平台的文化怎么样？是不是适合你有想法？是不是允许你有想法？
当年我遇到了一个很好的平台，一个很好的分公司，一个很好的老大，一帮很好的同事（虽然先被拉下马然后被罚了辆自行车）。当时的公司吹进了新风，新上台的老仙儿鼓励打破固有模式，鼓励业务和模式的创新，鼓励尝试。所以这个机缘很难得。
四评估资源。
你手头都有哪些资源支撑你有想法？有什么供你学习成长的资源？有什么利于工作开展的资源？区域或行业的市场资源怎么样？客户资源怎么样？
那时候确实有不错的资源，比如总部提供的一些专业的培训、一些经营方法的指导、一些解决方案和调研工具等资料。并且这个行业当时的发展情况、市场环境、趋势与机遇，让我们碰到了不错的区域和行业市场机会，也让我发掘到了不错的客户资源。不过回过头来想想，那些资源，也并不是摆在那里的，而自己吃过亏、碰过壁后思考反省发现的。当然，也有一些资源是靠自己努力去争取来的。会哭的孩子有奶吃，到哪儿都一样。
一个计划。
一个计划就是行动计划。如果自己认定了一件事，搞明白、整清楚了，就要制定合理的行动计划去一步一步做。怕的就是“晚上千条路、早起磨豆腐”，晚上躺床上一千个伟大的构想，早晨起来依然我行我素。想好就要改变，理性地改变。相信自己的选择，因为是经过分析后的“决策”。
这个计划要包括阶段性目标，比如三年、一年、半年、三个月、一个月的目标，以及为了实现这些目标需要完成的一些重要的事件或任务，需要用到的资源在哪里、怎么获取，自己如何检查这些任务的完成情况。
有时候这也是一种感觉，但必须有个框架。
只有这样，我们不仅可以顺应变化、预见变化，甚至可以创造属于自己的变化。而自己创造出来的变化一定可以创造一个自己“不可被取代的位置”！
时间在变，世界在变，一切都在变，“变”是唯一的不变。
面对变化，变不一定成功，不变也不一定不成功，因人因势因境而宜。
昨天的成功，同样的方法明天是否仍然成功？
昨天的不成功，同样的方法明天是否就能成功？
穷则变，变则通。
变会带走我们很多东西，也会带给我们很多东西。
有时候我们不愿意变，不是因为变有多难、变化之后的结果有多么可怕。一般人不愿意放弃已经有的东西，不愿意从自己的“安乐窝”里钻出来、不愿意从自己的“舒适区”里走出来。他们害怕失去所带来的痛苦，远远大于得到的快乐。
所以，当见到比你成功的人，衷心地祝贺他。同时也不用惧怕他。虽然现在没他成功，但可能在前进路中你比他更轻松。他很可能带着枷锁，那枷锁就是他过去的成功。
就是我这个“光脚不怕穿鞋的”家伙，这个不安份的家伙、贪得无厌的家伙，不断地挑战已有的成果，屡屡尝试新的做法，没想到还真的闯出了自己的一片天！
作者：alexgyp 回复日期：2011-05-12 15:23:41 回复
终于，赶上了，四评估一计划，许多的方法论，看谁敢说是泊来的
作者：清秋YBL 回复日期：2011-05-12 16:27:34 回复
对于我目前的现状，“六反应”与“四评估”给我的启发很多.....
人要时常学会自我评估
作者：kephen2011 回复日期：2011-05-12 18:27:26 回复
最近其实也一直在思考这个问题
脑海里有一些模糊的模型
在上文中完全清晰地找到了
对我而言
这一句
当然，也有一些资源是靠自己努力去争取来的。会哭的孩子有奶吃，到哪儿都一样。
虽然以前也听过，今次听感觉完全不一样
谢谢老寒
作者：2009飘在西北 回复日期：2011-05-12 23:09:49 回复
欠缺太多了， 需要学习的东西太多了
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谢谢各位！
一起努力！
47. 再找商机
那两年，是我销售路上青涩而又多彩的岁月。
无论是刚进入销售的门，还是做下过一两个项目之后，没有商机几乎成了销售新人永远的痛。
刚做大客户部时，公司给我们的定位是做高端客户，于是我就锁定了全省的高端客户――上市公司！我从网上整理的上市公司名单、全省百强企业名单什么的，一大堆。坐在家里想想，他们那么大，应该需要我们的集团化管理软件，帮他们管管这个、管管那个，不挺好的吗？可当我们挨个打电话找商机时，发现有戏的居然没几个！好不容易约到一个上门的，带着我和手下长途跋涉去了，谈了十几分钟就出来了不算，刚出门就接到“被拉下马”的电话……
后来我看了大仙儿的光盘，知道我们的东西不是像我之前那么卖的，原来还可以那样给客户“画圈”讲他们的业务，于是我又开始重新收集整理可以去给他们背光盘大仙儿的那套东西的客户，找了很不少家，也见了几家，讲过之后客户没像我想像的那么激动和兴奋，而是淡定地开始问我问题，直到把我问得后背直发凉……
再后来我又参加了大佬的培训，知道了原来顾问式销售是那样的，客户购买的原因是那样的，也知道了一次解决方案销售的过程应该是那样的，我就又开始寻找可以卖解决方案的客户去卖，找来找去，手头倒是有了几个可做的项目，可推到一定程度就又不知道怎么推了……
当时我手里的几个项目，除了那个跟踪着后来成了命悬一线的大单，再有就是一个家具厂、一个上市公司、一家钢铁厂给我上门接触的机会，其他还有三五家也能通上电话但不让我上门，再有就更没戏了。也就是说，当时想找一个商机，真像沙里捡米、海里捞针一样难！
说起商机，多说两句。
什么叫商机？
什么样的机会才能叫商机呢？知道一个客户名称、看看他“长得像”我们的客户、然后再搞到他们一个联系电话，这是商机吗？电话打进去了，有人接了，在你几乎央求下，同意你上门去见他了，这是商机吗？了解到对方还没有使用我们的产品，觉得他们应该有机会购买，这是商机吗？去拜访了，被拜访的这人不冷不热，他也觉得可能会用得到，需要了再和我们联系，这是商机吗？到底什么是商机呢？
找商机的目标是什么？是为了实现销售达成交易，不是吗？
商机和销售机会是一回事吗？
销售机会应该是圈定一批潜在的客户、这些客户有一批潜在的接触机会，并且接触之后形成的一批具备某种特征的客户意向。客户有了明确的意向，还要符合“MAN”原则，即有Money（资金实力和预算）、有Authority（决策权）、有Need（需求），这才是我们的销售机会。
而很多销售，往往错把一些“潜在的”机会、也就是商业机会当成了销售机会，也就理解成了我们平时所说的“商机”。搞到几个客户名单就以为有了商机，给客户一打电话发现客户不是不需要、就是已经使用了我们的产品，就觉得没有销售机会了，然后就抱怨“没商机”。而这些客户，不一定没有购买的机会，或许是因为他们没有意识到，或许是因为你没有找对人，或许是你打电话的时候对方心情不好、甚至昨晚与老婆吵架了都有可能！
难道说这类就真的没有销售机会吗？
商机，其实是我们说的商业机会，或许是潜在的销售机会，但不是我们说的销售机会。退一步讲，就是符合我们的产品和服务应用的特定的“目标客户群”。
我们的产品是提供给哪些客户使用的？他们需要具备哪类特征？他们为什么需要我们的产品？他们将如何应用我们的产品？将将如何从使用中受益？这些问题，是用来判断一家客户是不是我们的目标客户、我们是不是有商业经营的机会，也就是说是不是我们的商机。
那什么样的商机才是销售的机会呢？
销售机会源于我们的商业机会，也就是符合特定标准的目标客户群里，通过沟通及分析判断，客户具备一定的业务现状、财务状况、具备行动的可能，我们的产品可以满足其需要并且可以预见客户可能的收益，同时，客户中的一个人或一部分人表示了兴趣，这时候就形成了一次销售机会，或者叫销售线索。而后面的销售，则是根据这个“机会”和“线索”深入展开的。
说到这里，才发现商机和销售机会是两回事。
说到这里，才发现我们缺少的不是商机，是销售机会。
说到这里，才发现我们缺少销售机会，原因竟然是不会分析自己的商业机会！