这些，是我做下那两张单子之后才发现的。
之前，我感觉到处都是机会，我们的产品适用几乎每一家企业，谁都应该用我的产品。因为当时总部下发的资料里，告诉我们只要是集团企业、只要有下属单位的，都是我们的商机。后来经过漫长的等待和屡次的碰壁，我才感觉到事实并非如我想像。
在我做那个千万大单时，因为介入业务比较深，对客户的了解也比较多，于是开始关注了同行业客户的情况。那时候，福哥也就让我成立了一个钢铁业务小组，主要开拓钢铁行业市场。
当时省里有六个国有大型钢铁厂，还有不少中小型的钢铁厂。因为我们在做的那个客户是六家之一，所以不用说，其他五家也是我们要去跟踪的目标客户了。
那五家我也都跟了。
其中一家，在我刚来分公司还在做实施时人家就决定了上国外的。当时总经理我和油哥一起去，人家爱搭不理地说“你们啊，就别来了，我们已经定了！”油哥嘴快，说“再多一家比较比较呗？”人家说“不用比较了！”就这样，那家客户后来就一直没有接触。直到两年后，我们做的那个千万大单上线开现场体验会，那个主持实施的主任正焦头烂额，自己到现场用惊奇和羡慕地听了介绍、亲眼看了我们的系统。会场上他再度看到我们时，脸上挂满了尴尬。
其中一家，我们一直有接触，就是每一次碰到福哥演讲那次。当时我穿着红色T恤白色裤子的站在前面，还根本不知道销售是个什么东东。后来他们信息部的人也是极力推荐国外的系统，即使业务部门的人再支持也没用，也就不了了之了。
其中一家，是一家很大的集团企业，很有影响力。我打过几次电话，人家听起来倒是比较客气，倒不是冷冰冰的，不过一听说我们公司问他们公司的情况，连忙说已经定了用国外的系统，再多一句都懒得说，更别说见面了。他们确实很牛。后来我也不好意思打电话了。
其中一家，打过电话，没什么感觉。再加上太远，我也懒得去。
还有一家，是一家超大的集团，影响力超过另一家。就在老安所在的城市，我去得比较多，所以也做了精心的准备，拜访了一次。那是我们在做下六家之一的那个单之后了。我电话找了先去找的信息部门，他们的主任人不错，对我很客气，也让我坐他办公室的沙发上闲聊几句，也会给我沏茶倒水。我很感动。
去得多了，我就和主任说是不是和他们做个交流。这是当时的特定套路。主任同意了，说他们比较关心成本，说可以安排次沟通。我邀请了当时在那个大单现场实施的成本专家，专程打了个出租过来。我讲行业，专家讲成本，听的人是他们信息中心的一些做开发和系统维护的人。
后来他把我引荐到了财务部。经过主任的推荐和我的电话预约，我见到了财务部长。见面后，得知他们用了我们一些产品，部长也和我提了一些使用上的问题，让那个科长带我去看了看。再后来联系时，部长说他们最近想搞固定资产管理，想重新建立个系统，让我回去拿个方案、报个价。好一次我去见他，他还在当地的全聚德定了桌饭，他请我。可在我把方案和报价递上去之后，项目也就没了音讯。
我再返过头来去找主任，主任说主管副总已经去过德国了，公司基本上已经考察国外公司很长时间了，并且有上亿的预算准备全面做。我当然不会甘心，于是缠着主任想约见副总。主任告诉我，副总在北京某大学读的博士论文，就是关于信息化建设的。还把副总的论文PPT发给了我。我看了，看出很多国外管理思想的味道。
可作为销售，我肯定不甘心，还是要约。在我搬出福哥、以省分公司总经理名义再次邀请时，副总同意和我们吃个晚饭。我在当地很不错酒店定了一大桌，离他们公司很近。主任先到了，说副总有些事，晚点儿过来，让我们先开始。于是，我和福哥还有主任他们就把菜点好了，点好了酒等副总。
主任看了几次表，说“别等了，我们开始吧！”我们一再说“再等等、再等等”，主任等了几番之后，又给副总去了电话。主任的意思是说那边确实有事，一会儿就过来，让我们先开始，不要再等了。我们看菜有些凉了，便也就和主任他们开始了。
差不多半小时之后，七点多钟，副总带着一个人风风火火地进来。副总个头不高，也不胖，比较精细那种。他看了看我们，伸出软咧咧的手和我们几个摸了摸，然后毫不客气地坐在我们给他预留的主位上。
坐下之后，副总看着我把他的酒杯倒满，没要吃饭的意思，也不管福哥的寒暄，问福哥“什么时候来的？”福哥说“今天。”副总“哦”了一声，便没再说话，也没动杯动筷子。
福哥“副总，这次见到您很荣幸，某企业是全国知名的企业，信息化应用也很领先，都是您的战略眼光……”说完刚想端起杯，副总说话了“我们企业的信息化规划了三年，今年准备启动了。这次是国家贴息贷款，大约一个亿。管理软件方面我们感觉国内的不够成熟，准备引进国外的。生产和控制系统准备用XXX的。”
福哥一听，愣了下，还没说话，副总先把酒举起来了“感谢你们到我们厂里来，这次就算了，以后有机会再说！”说完端起杯示意了一下，然后一仰脖干了。然后擦了下嘴角，说“我那边还有事，我先去了，你们先聊着！”
说完，站起身，低着头风一样地往外走。当时他是擦着我身边走过去。我看到了他低沉的脸色，也感觉到他身上带着阴冷的风。
后来我们和主任还依然有联系。但因为这次，没办法再谈项目的事了。
就这样，这六家大的都接触过了，都没有销售机会。
在刚开始运作那个百万单子的时候，也就是那年的春天，我又顺便去了当地另一家钢铁厂，那是在网上查出来的信息。
那家钢铁厂的高炉是当地最大的一个，所以在当地还是有些影响力。那家钢厂在二环边儿上。大门是几根粗粗的方水泥柱子，中间是铁栅栏门。当我看到那个大门时，我觉得可以用“惨败”二字来形容。特别是看到他们那栋灰色的三层楼，让我想起来小时候见到过县里供销社的影子。
之前我通过电话，联系的是他们的办公室主任。我来到那座楼二层的最东层，里面是办公室，主任就在那里。屋里只有两个年久掉漆的黄桌子，两把直晃悠的黄木椅子，还有一个洗脸盆的架子。如果不是有人坐在那里，我直不会相信这里会有人办公。
办公室主任年纪不是很大，见面后和我很客气。我向他介绍了我自己，说来拜访拜访。他听说我是省会来的，很欢迎，然后就和我扯开了他所认识的省会的人。我呵呵地应付着，不知道怎么搭话。不光因为我不认识他说的那些人，他说的和我想的完全不搭边！
我正想着，办公室主任又掏出了自己一个证书，说他是A省书法协会的会员，是当地书法协会的副主席，还跟我聊起了他对书法和绘画的喜爱……
我有些抓狂了。我做了充分的准备，原本想和这家钢铁厂的负责人聊聊管理和信息化，他却一窍不通，我在这里可以说完全是在浪费时间！他根本不是我“要找的人”！
迈出这家钢铁厂的大门时，我又回头看了看那残败的大门，后面就是生产车间，好像也没有热火朝天生产的迹象，这，是我的目标客户吗？
就在那年年初，考虑自己的优势和劣势，以及自己的爱好和特长，我锁定了自己要做钢铁行业，因为A省是个钢铁大省，并且那几年行业发展非常火爆！
于是我收集了A省所有钢铁行业的名单，大大小小居然有两百多家！
其中包括那几家大型国有企业，跟踪的情况就像前面说的，基本上是我想进去找些机会、对方却不把我放在眼里。
还有几家大型的业内知名的民营企业。后来我们也都有跟踪，并且也取得了不错的进展。因为知名，谁都盯着，平时保持联系的供应商也就特别多，大家都在拼命往里拱。我们的优势是做下了大项目，有大项目经验，值得他们借鉴和参考。可这当不了饭吃，做销售，还得踏踏实实一步一步走。
再有就是很多不知道大小的企业，那些企业都在网上有信息，好像规模都不是很大。他们的意识和水平一般很落后，基本上没几台计算机，管理也很原始，向他们销售软件，他们一般会告诉你“劳动要靠双手，搞企业要靠机遇、发财要靠资源！”
如果想做大，我的商机到底在哪儿呢？
最开始做高端业务部时，发现自己圈定的那些省里的上市公司和顶级的大企业，联系后发现自己没机会。后来学了光盘大仙儿的讲座，去找那些符合他讲的那些制造企业，试了之后又没什么成果。再后来又学了大佬的顾问式销售和方案式营销，特别是做完那个大单之后，找了那么多企业去联系，还是没机会，除了运气好碰上了那个百万大单让我尝试了下什么是顾问式和方案式之外，其他的还是没戏，这是为什么呢？
是因为找的这些不是我的目标客户，还是他本来就是我的目标客户而他们没需求？还是我没能力也不知道怎么做呢？问题到底出在哪儿呢？
到底是没找对目标客户？还是有目标没机会？还是有机会没能力？
为了解决这个问题，我准备先从自己的目标客户圈定起。
当时公司正好让分行业，而因为我正在做那个大项目、过程中也积累了很多这个行业的知识和经验，不仅能徒手画出这个行业的整个生产流程，还能满嘴“行话”和“土话”讲我们的方案，这个行业非我莫属了！于是，就锁定了这个目标客户群―－A省的钢铁行业！我之所以看好这个行业，因为那几年钢铁行业发展非常火爆，本来就是个钢铁大省不说，还是铁粉主产区。原本就有的小企业都在扩建上项目，很多大集团也纷纷投资钢铁建新厂，全省钢铁企业如雨后春笋一样冒了出来。
当时有一个刚进公司的兄弟，他被分在常规销售部，他看我有自己的行业很眼红，可又没办法。他和我说“你看你多好，有自己的地，哪像我们满大街到处捡食吃！”我和他说“你也可以有自己的地啊！”他说“自己的地？得了吧！伸手动动哪儿都被老销售骂一顿，哪儿找去？”也是，有戏的都被老销售把着，剩下的都是偏远边穷的盐碱地。我和他说“要么你就傍个大款，人家吃肉你喝汤，要么你就自己看准机会自己拓一块！反正报怨不管用！”没想到，后来那哥们居然找了一个很细分的水泥行业，稍一整理发现在全省居然有如此之多，光在郊区一个县里就几十家！
为什么要圈地呢？
首先圈地让自己聚焦于一个特定的客户群。当我们留心或关注一个特定行业或领域之后，满脑子就开始琢磨跟这个相关的事，就开始想方设法地去收集跟这个特定行业或领域相关的信息，甚至坐大巴跑在高速上，路边那类企业的广告牌都会格外醒目，甚至亲切。
其次圈地让自己能有针对性地准备自己的知识和工具。当我们聚焦于具备相同或类似特征的目标客户群后，我们了解或学习或行业趋势或企业业务知识，同样的企业就会有可复制性，那样会大大提高我们学习和销售工具制作和使用的效率。
最后圈地可以让自己进入一个圈子，而这个圈子里有面的企业有着千丝万缕的联系。有时候他们之间都非常熟悉，甚至他们的老板会去开同样的行业会议、甚至会去同一个的商务会所，哪家有什么动静其他家很快就知道了，这对商机的开拓大有帮助，比自己一个一个全部重头跑强了不知多少倍！
在我把A省的钢铁行业圈成自己的地之后，我一收集整理才发现，居然A省所有钢铁行业大大小小居然有两百多家！
两百多家啊，两百多家！如果有十分之一能买我的产品，那也二十多家呢！
在我兴奋地开始打电话联系、马不停蹄地去拜访、孜孜不倦地跟踪那些项目时，却发现了新的问题！
先是那几家大型国有企业，跟踪的情况就像前面说的，基本上是我想进去找些机会、对方却不把我放在眼里。
还有几家大型的业内知名的民营企业。后来我们也都有跟踪，并且也取得了不错的进展。因为知名，谁都盯着，平时保持联系的供应商也就特别多，大家都在拼命往里拱。我们的优势是做下了大项目，有大项目经验，值得他们借鉴和参考。可这当不了饭吃，做销售，还得踏踏实实一步一步走。
再有就是很多不知名的小企业，那些企业只有在网上有个单位名称和电话，再有就是简单的产品信息，好像规模都不是很大。他们的意识一般比较落后，管理也很原始，基本上没几台计算机，向他们销售软件，他们一般会说“劳动要靠双手，搞企业要靠机遇、发财要靠资源！”
如果想做出业绩，我的商机到底在哪儿呢？
在跟了多半年、碰了不知多少次壁之后，我开始分别分析这几类客户的特征，看看我的主战场到底在哪儿！
首先是大型国企。虽然我们做下了六个企业之一的大单，可那样的企业都太大、机构太复杂、人太多，也都太牛，我一自报家名他们就嗤之以鼻，很为不屑。也是，当年我们确实在大型企业集团里没有什么优势和经验可言，公司的产品和交付团队也不支撑。人家住的是皇宫，我们只有三间茅草房。并且那样的单子不跟踪个一年半载的根本没戏！那样的项目需要集团级的专家团队、要投入公司多少资源？我敢再把自己的所有精力或未来压在那些大单上赌一把吗？有精力偶尔关注参与一下还行，那种可欲不可求的事还是省省吧！
其次是那些大型的知名民营企业，也有三五家。他们的生产流程比较长且完整，很有实力。因为是快速成长并较有名气的民营，接触起来感觉他们要么太牛气，要么没感觉。企业里有些从国有企业跳槽出来的人，对管理和信息化也有些理解，也很乐意和外面的供应商接触。正是因为如此，很多供应商都在盯。当年要让他们一搞几百万确实有难度！可以想像，那样的单子血拼得将会异常惨烈。
再有就是那些中小民营企业了。他们有的要么有战略眼光，想抓住行业大发展的机会快速成长，有的要么四平八稳，担心自己不扩大产能并上新项目可能会被淘汰，都会主动或被动地有所动作。而他们习惯的管理方式方法，面对这样的变化时却感觉力不从心，这不正是我们的机会吗？并且这类企业里一般没有信息部，只是有一两个懂计算机的人，更多是以财务部、企管、办公室等这些部门主抓管理，和他们谈业务讲故事，更好打动他们！何况我们做下了那家在他们看来“人人敬仰”的大企业，是多好的示范作用！何况我还有机会搞和他们差不多的那个百万单子，一说他们还不跟风？
不卖的东西正在影响着卖的东西。其实我不可能总去做一千万的单子，也没办法把每个单子都做到一千万。在那个年代的那个公司里，必须是天时地利人和、运气加命好都赶上了才可能碰上。虽然不能再复制，但也不能白成！在这儿树了个一千万的标杆，就一定会有人出一百万！
经过分析，我决定“扯虎皮、拉大旗、狐假虎威、小步前进”，城市先让鬼子占着去，用县城吸引对手的视线，我先在最广大的农村建立根据地，先有粮食添饱肚子再说！
国企客户当时不是我们的机会，口号上喊喊“打倒帝国主义”、“向国外竞争对手开炮”声称要“进军高端应用”就算了，哪有时间和精力真打？
大型民营客户盯着不放松，全力以赴该跟的跟，那是兵家必争之地。但哪能指望靠那几家客户客户发财？你想发，对手不想发吗？
那些中小民营才是我的主战场！我们有知识、有经验、有能力、有资源、有样板，有条件做好！
锁定了自己的主战场，接下来就是为寻找商机、开发销售机会准备工具了。
将目标客户群里潜在的商业机会，可不是随便拿起电话随便打打、或者登门上去递个名片资料、或者找关系引荐引荐就能开发成销售机会的。必须要让客户接受、有兴趣、甚至认同，才可能会成为我们的销售机会。所以，销售机会开发工具的准备成了我随时随地都在进行的工作。
我先收集整理了我们在这个行业做过的客户清单。这个清单是我各地公司做过的所有与我要做的目标客户群相同或相近的信息，包括单位名称、企业性质、产能和主要产品、企业员工数、产值与利润，包括客户上项目的动机和目标是什么，购买了我们哪些产品模块、希望解决哪些问题、对未来预期的价值是如何描述的，这些只要是签约新闻稿，都会吹得满天飞。而这些信息对于我们制作面向客户的工具，甚至和客户吹吹牛，都很有用。
为了收集这个清单，我想尽了各种办法。除了查总部下发的所有方案册与案例册、上公司内网外网查所有关于这个行业的签约信息，还与行业密集地区分公司的销售通电话了解情况……
准备完我才发现，我们在全国确实没有太多家客户，我之前那个两个项目做的产品和方案确实已经比较领先了。但这个清单只是个客户清单而已，用来开发商机客户会感冒吗？不行，必须得再进行深入的加工。
接着我又做了两个工具。
一个是客户关于希望解决的难题和实现目标的清单。因为我曾经做过那个大单过程中针对每个部门的调研都参与了，特别是在我与分公司行业小组准备交接那个百万项目时做了一个行业分析表，特别是那个信息部长签约前发给我的那些关心的问题，完全是这个行业最具特色的、而又是我们之前没听说过、甚至不懂的“难题”，他们这么关注，其他客户不会关注吗？
不会不要紧，还好我有根据地，就是每个月都会去一两次的那个大单现场，这些难题在他们那里几乎都有了答案！没有答案的，在这个百万单子实施的过程中，项目组也基本上和客户研讨得差多了，怎么做都是客户告诉我们的，我们都是向客户学的！
我将客户的各块业务、各个部门、各个岗位的关注点和管理难点、漏洞点都列了出来，基于那个东西，我做了一个面向客户高层、各主要业务和核心部门的“管理目标清单”或者说就是“问题清单”。拿着这个单给行业客户一看，客户会说我们外行吗？
光有行业问题不行，还得让客户知道我们能不能解决、解决完了什么样，给出一个超出预期的效果，这样客户就会有兴趣了，就想知道具体是怎么解决的，而达到这样的效果，不就有机会了吗？
所以第二个工具我做的是同行业客户实施应用后的效果，一些成功故事。分别选择“问题目标清单”中的一个问题，然后选择一个案例中的客户名称，将当时他们业务没有使用我们的系统之前是是怎么管理的、遇到了什么难题、带来了什么损失、客户的相关人员什么态度、他们希望怎么解决、后来用了我们的系统达到了什么效果、给企业带来了什么价值、他是什么态度，对我们做如何评价，将一个完整的事情讲全，特别是加上了具体的企业名称和客户称谓，显得格外真实。
除了这两个，我还我准备了一个很简单的话术，作为“快刀”的方式应对某一类客户。
比如在那个百万大单的客户周边，我准备了这样的话术“我们最近在JX做项目，听说咱们某某在当地很有名，所以顺便过来拜访拜访您”，对方一般会问“你们在给JX做什么项目？”我就会说“哦，他们花了两百万多万，做信息化呢！”对方问“信息化？”我就会说“对，就是计算机管理，把他们的磅房、质量、采购、仓库、生产什么的连个网，用计算机管理起来，用计算机传数和计算。因为JX的某总（董事长）说他们的厂子多了、业务规模大了，用手工管不过来。某部长也说他们的采购基本没计划、凭感觉、太粗放，采购部门买东西不是不及时，就是买来用不上，库里都快堆成山了，还整天紧张采购，还有他们的磅房是手抄的，说那些送货的司机不老实，老是找机会做弊……”
等我上几条，对方会被我勾起兴趣，因为这些也一定是他们厂子里必会碰到的！
我把这些“行业客户名单和应用情况”、“目标问题清单”、“成功故事”，特别是那几句话整理出来，随进夹在自己的电脑包里。如果我打电话或者有机会见到客户，嘴上就会说那一套，合适的时候，会抛出一两页“问题清单”，或者再选择他感兴趣的点，讲上一两个“成功故事”，等对方来了兴趣，我会说“你看哪天方便，咱们可以好好聊聊”或者说“你看什么时候方便，我们可以安排去你们厂做个免费讲座，谈谈他们遇到的具体情况，还有这项目准备怎么做、将来都管些什么……”当时说“交流”和“沟通”太洋气，说“讲座”又好明白又不得瑟。而此时，客户很少会有拒绝的！
后来当时我很少直接打陌生电话联系了。因为我签单的时候就和信息部长约定了，请他给我介绍一下其他几个厂里的财务部或搞信息的人，他爽快地说“没问题”！而他介绍过去的，对方对我也都很客气。
除了请部长介绍，我还把名单分给了让老安的两个手下自己打电话联系，再把那些商机开发工具也给了他们，让他们去打电话。那两个销售说完那套话，就会说“请我们的专家来给你们做个免费讲座吧！”
就这样，我被他们安排“出台”讲座的机会就多了。
48. 做演讲震撼
签了单子，有了底气，换个角度，准备些话术，再找商机就大不一样了。
加上之前与信息部长的约定，部长告诉了我们当地几家同行企业的名称和联系人。老安负责去逐家联系，后来他就安排两个手下去逐家“敲门”。老安特别是在和我配合做完那个百万项目之后，也来了感觉，也知道了怎么向客户忽悠我、怎么跟我配合打好单。
我们的策略是这样的：我是“外来的和尚”，负责“扮演”专家，到客户那里“装腔作势”“指手划脚”，老安是当地人，负责“扮演”联络者和组织者为客户“邀请专家”并“申请”免费讲座。
而在我们接触其他家企业的时候，往往是从财务部长接触起，因为老安做财务软件多年，和他们有些共同语言，个别的客户是他们的老客户。也有一些没有用软件的客户，不是没机会，可就是要从办公室接触起来，就有些费劲。
后来发现，使用了我们财务模块的老客户都比较好接触，客户使用产品的客户满足度都比较高。发现这个规律之后，我就想到了“圈地运动”。
随后不久，我专门向福哥申请了个政策，专门给渠道代理商的，他们可以申请极低的价格向他们手里的钢铁企业客户销售简单的财务产品，价格比较集团渠道部最优惠的折扣都低，目的就是卖给全省代理商手里的或没在手里的钢铁客户。
这样一来，他们就会主动寻找更多的钢铁企业客户去销售很便宜的产品，并且会在订货和审批的时候把客户的名称和联系方式报给我。我不仅“圈了地”，还得到了我的“目标客户”的名单！
那一轮政策之后，那些精明的代理商们为了拿到很低的产品折扣，居然一下子在全省卖出三十多套财务软件，也就是说，我以后至少有三十多家目标客户去“免费讲座”了！
而我们销售的产品安排和使用都非常简单，并且非常实用，维护量很小，客户应用之后满足度一定会很高。在这个过程中代理商只要和客户多些接触，能够很快地相处融洽，彼此建立起较好的信任关系。
A钢铁行业销售优惠方案
据不完全统计，目前A省钢铁企业约180家，其民营中小钢铁约120家，其中60%以上信息化基本空白，30%左右仅使用财务软件，进行物流与ERP建设的不超过6%。
据分析，A省中小钢铁企业信息化市场的产出，由U财务老用户向ERP整体信息化方向规划，是产出和利润最大、也是最容易实现的销售，并且会成为U在A钢铁行业2～3年内的产出重点，所以目前阶段用友更应该扩大U财务用户市场的占有率。
在统计在册的中小钢铁企业中，财务应用U占有率最高，其次为W、A、K；此次优惠方案主要目标有两点：首先占领中小钢铁企业空白市场，其次对非U用户进行替换，扩大U市场占有率，使其成为我们ERP的潜在客户，为明后两年ERP的产出奠定基础。
一、优惠范围
1、 客户范围：此次活动的客户仅限于信息化空白和已使用非U财务软件，且不属于分公司指定总体规划的民营中小钢铁企业，需要特别说明的，分公司指定的需要由分公司整体规划的ERP项目不在优惠之列，具体运作方式与分配请见附表1；
2、 渠道范围：此次销售优惠仅限于XXX、XXX、XXX三家，其他渠道成员不享受此次优惠；
3、 产品和模块范围：主要限定于U8财务产品模块，包括总账、报表、应收应付、工资、固定资产、财务分析，站点不限；
二、优惠条款
1、 对于符合优惠条件的客户，指定的渠道成员可以以最低标准报价的五折与客户签单，培训、实施、指导建账与后续一年内服务由渠道自行负责；
2、 对于日前非U用户，除享受优惠条件外，U提供数据转换程序；
3、 老用户升级不包含在优惠活动之列。
三、优惠时限
此优惠方案有效期自2003年10月10日至2003年12月15日止。
四、享受此优惠方案，须向A分公司打款定货，且不许串货，一经发现，必定严处。
五、此优惠条款解释权归U-A分公司。
U-A分公司
签发人：
2003年10月9日
刚又查了当年的N多资料和文档，对结构又有较大的调整。
相信调整之后会更顺一些。
精彩即将继续，敬请期待！
说明一下：
经过昨晚查以前的资料，以及系统性地梳理和思考，发现当时我们先策划了市场活动，然后才开始的一家一家的阵地战，所以，调整第48节如下内容。
请各位见谅！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
48. 市场轰炸机
签了单子，有了底气，换个角度，准备些话术，再找商机就大不一样了。
加上之前与信息部长的约定，部长告诉了我们当地几家同行企业的名称和联系人。老安负责去逐家联系，后来他就安排两个手下去逐家“敲门”。老安特别是在和我配合做完那个百万项目之后，也来了感觉，也知道了怎么向客户忽悠我、怎么跟我配合打好单。
我们的策略是这样的：我是“外来的和尚”，负责“扮演”专家，到客户那里“装腔作势”“指手划脚”，老安是当地人，负责“扮演”联络者和组织者为客户“邀请专家”并“申请”免费讲座。而在我们接触其他家企业的时候，往往是从财务部长接触起，因为老安做财务软件多年，和他们有些共同语言，个别的客户是他们的老客户。也有一些没有用软件的客户，不是没机会，可就是要从办公室接触起来，就有些费劲。
后来发现，使用了我们财务模块的老客户都比较好接触，客户使用产品的客户满足度都比较高。发现这个规律之后，我就想到了“圈地运动”。
随后不久，我专门向福哥申请了个政策，专门给渠道代理商的，他们可以申请极低的价格向他们手里的钢铁企业客户销售简单的财务产品，价格比较集团渠道部最优惠的折扣都低，目的就是卖给全省代理商手里的或没在手里的钢铁客户。
A钢铁行业销售优惠方案
据不完全统计，目前A省钢铁企业约180家，其民营中小钢铁约120家，其中60%以上信息化基本空白，30%左右仅使用财务软件，进行物流与ERP建设的不超过6%。
据分析，A省中小钢铁企业信息化市场的产出，由YU财务老用户向ERP整体信息化方向规划，是产出和利润最大、也是最容易实现的销售，并且会成为YU在A省钢铁行业2～3年内的产出重点，所以目前阶段YU更应该扩大财务用户市场的占有率。
在统计在册的中小钢铁企业中，财务应用YU占有率最高，其次为WN、AY、JD；此次优惠方案主要目标有两点：首先占领中小钢铁企业空白市场，其次对非YU用户进行替换，扩大YU市场占有率，使其成为我们ERP的潜在客户，为明后两年ERP的产出奠定基础。
一、优惠范围
1、 客户范围：此次活动的客户仅限于信息化空白和已使用非YU财务软件，且不属于分公司指定总体规划的民营中小钢铁企业，需要特别说明的，分公司指定的需要由分公司整体规划的ERP项目不在优惠之列，具体运作方式与分配请见附表1；
2、 渠道范围：此次销售优惠仅限于XXX、XXX、XXX三家，其他渠道成员不享受此次优惠；
3、 产品和模块范围：主要限定于U8-XX财务产品模块，包括总账、报表、应收应付、工资、固定资产、财务分析，站点不限；
二、优惠条款
1、 对于符合优惠条件的客户，指定的渠道成员可以以最低标准报价的五折与客户签单，培训、实施、指导建账与后续一年内服务由渠道自行负责；
2、 对于日前非YU用户，除享受优惠条件外，YU提供数据转换程序；
3、 老用户升级不包含在优惠活动之列。
三、优惠时限
此优惠方案有效期自200X年10月10日至200X年12月15日止。
四、享受此优惠方案，须向A分公司打款定货，且不许串货，一经发现，必定严处。
五、此优惠条款解释权归YU－A分公司。
YU－A分公司
签发人：
2003X年X月X日
这样一来，他们就会主动寻找更多的钢铁企业客户去销售很便宜的产品，并且会在订货和审批的时候把客户的名称和联系方式报给我。而我们销售的产品安排和使用都非常简单，并且非常实用，维护量很小，客户应用之后满足度一定会很高。在这个过程中代理商只要和客户多些接触，能够很快地相处融洽，彼此建立起较好的信任关系。
我又发现另外一个问题，虽然我们有了一大一小两个旗舰级标杆项目，在行业知识和能力上也有了一定积累，可总不能一家一家去跑吧？那得跑到什么时候？既然已经放眼全省的钢铁行业了，那我应该怎么样收集到更准确的客户信息？怎么才能尽快把市场轰想来呢？
福哥在看到我收集整理的长长的行业客户目录、特别是发现全部集中在南北两个地区的时候，在总部做过产品市场、有过全国大型市场活动组织经验的福哥给支了一招——搞区域市场活动！
这招确实不赖！把客户聚在一起，营造一种氛围，创造一种趋势，同时让客户现身说法，借力打力，何尝不是好事？
事情一旦确定，随即把当时公司市场渠道部的哥们招了过来，开始具体商议。那哥们长鼻梁薄嘴唇，精明过人且精于计算，做市场也驾轻就熟，我们关系不赖。经过商量，准备先在老安的地区搞一场，并一起研讨出了个方案。
这种小型的区域市场活动组织有两个难点，一是拉着哪些政府部门扯虎皮，一是如何把客户邀请来。
我能亲身地感受到，政府越发不像自己小时候认识中的“政府官老爷”，现在的政府官员越来越关注服务经济、服务企业，他们中很多人真的是想帮企业做些实实在在的事情。而找政府部门合作，其关键之一就是找到双方的共赢点、价值点。
那次我们策划时，就把“扶持区域特色产业、推进传统产业转型”作为汇报的主题，由市场经理和我一起出面联络了省某机构的处级单位，由老安和我一起出面联络了当地政府经济管理部门和行业主管部门，向领导汇报了我们的思路和建议。政府领导对我们作为企业支持当地经济建设予以高度肯定，当场表示予以大力支持，并且问有什么具体安排、需要他们做些什么。我们的目标就是邀请他们出席到现场，并请他们讲话。领导看过他自己的时间表和会议日程安排后，表示如果没有特别重要的事情就会出席。至于发言，也希望我们提些建议。我们明白，这是需要我们帮着拟一个主题和提纲，或者是起草一个发言草稿。这对我们来说，当然不是难事，或者说是求之不得的。因为这里面可以加进去不少对自己公司褒奖宣传之词。
确定了可以参会领导的名单，就可以拿着印着他们名字的邀请函（或通知）去邀请（或通知）企业来参加会议了。可企业也知道，政府的会议是以“山海”著称的，用什么样的方法来邀请客户、让客户很有兴趣地来参加，这就成了接下来最关键的问题！
我心里明白，这种会议最理想的情况是请对方董事长来，会上把我们那套思路和方案一秀，那效果是最好的！可邀请当地响当当的民营企业董事长来参加会议，现实吗？当然不现实。所以退而求其次，要找有共同语言、听了我们的思路有感触有心得的人，或者说有动力做这个事情的人来参加，而其他人就不行了。
这样一想，我先和市场经理沟通确定了“参会对象”，要求是“企业董事长、总经理、经营副总、总会计师等”这样的副总级重量人物。一般的市场活动和会议邀请，如果内容不是特别吸引人，实际到会的人往往会比邀请的人低一个层级。按这个推理，我们邀请的最低层级是“副总、总会”，就算来了部长级人物也应该可以了。
确定了参会角色，就是设计邀请函上的措词和会议日程了。这是一个市场活动的“脸面”，活动主题和风格，参会领导的份量和会议内容，都直接影响到是否能引起客户兴趣、影响客户做出是否参会的决定。
我们先介绍了会议的背景，包括区域的行业分布和地位，提及了经济与行业的新趋势、企业面临的压力，提及了如何借助信息技术帮助企业降低运营成本、提高运营效率、赢得竞争优势，打出了“借助信息化 冶炼竞争力”的口号，突出了“帮助企业提升管理水平”的主题。
之后是日程介绍，包括哪个省级部门领导致辞、哪个市级领导讲话、哪个公司高管发言，哪个代表企业介绍什么经验，哪个专家讲解什么专题，从领导级别和职务、代表企业的地位和影响力、专家的神秘性和所讲议题的吸引力，都做了精心设计。
有了这个邀请函，因为这不是以红头文件和通知的方式下发，所以接下来还得让销售人员拿着去邀请客户了。其实红头文件下发也不一定就好，因为那种情况更无法控制现场到会人员的角色和份量，因为企业往往随便派个办公室人员就来了。因为客户关键角色有更多“重要的事”和“临时突发紧急的事”要去处理。
即使有了邀请函，也不是销售跑过去把邀请函一丢，然后说“我们搞个市场活动，邀请你参加”这么简单，具体怎么打电话、怎么和客户介绍这个活动、哪里来的专家介绍什么主题，还有哪些行业内代表企业参加，参加这次会对企业有什么好处，都要有个介绍。
比如，我们把这个邀请函发给分公司的销售，还有几家代理商，并给他们写了一套说辞。比如“省某某部门和某某部门在某某地方开会专题会议，通知并邀请你们参加”，打着政府部门的旗号，企业一般很少直接拒绝。然后说“这次会议研讨的主题是……，目的是为了帮助企业……，会上将由来自北京的专家为大家讲解分析……，组织方要求董事长、总经理或经营副总参加，同时××的某总、××的某总、还有××的代表都会参加”，这几家都是当地知名的大企业。说完这些之后，然后说“你看，咱们企业的某总可以参加吧？”虽然很少提到肯定的答案，都说要看看时间安排一下，但即使“某总”去不了，也会安排一个和“××的某总、××的某总”差距不是太大的角色去，而这个角色一般是副总，最低也是个部长。
而那次会议，我就邀请了当地最大的企业，就是那个我去做过交流、吃饭时让我们等的那个副总所在的企业，我们请不来副总，但信息部主任跟我关系还可以，就邀请他带着两个人来。请他们的目的不是想做他们企业的项目，而是把他们企业的名称摆在桌面上，让人感觉“这么大企业都来参加这个会了”，给到场的其他客户一个“组织方很有实力”的心理暗示。同时，还邀请了当地一家有几十年历史的大企业，是我们老客户。我们安排这两家企业的代表在会议上作为企业代表发言，这样的企业规模和影响力，对参会的中小企业是一种权威和号召。
除了做这些准备，还要把每个客户分配到每个人头上，每一家客户都有一个销售人员负责邀请和跟踪，到时反馈给我邀请的情况。对于没有邀请到的，再交给其他销售人员邀请，别人邀请来的，这个客户就归到别人手上，跟每一次邀请不来的那个销售就没关系了。
必须将邀请的目标客户分配到人，否则客户根本无法邀请来。只有这样，那帮销售才会紧盯着自己的客户会不会来，从两周前的“吹风”，一周前的正式邀请，到前一天的确认，甚至直到开会那天早晨的“行程关怀”，甚至会议开始前十几分钟，那帮销售都还会拿着电话挨个和客户确认“走到哪里了”、“有地方停车没有”……
会议之前我们把邀请了表示会来的企业都提前打好了桌签摆在会议桌上。他们来了直接找到自己的位置坐下就可以了。我们也咨询过当地的政府和企业，问了一下他们大致的排名情况，然后桌签也是按排名摆列的，否则这个会让参加的人不舒服。
我们拟邀请的十几家企业基本上都到了。加上政府领导、企业代表，把政府招待处那个高档会议室挤得满满的。来了两个老板，五个副总，剩下十几个都是部长。大家兴致都很高，见了面也彼此打个招呼“哦，你也来啦！”那个会说“来啦！”
只有一个人是在会议即将开始的时候来了，我一看，心里凉了半截，他戴着带儿已没松紧力安全帽，身穿带着油污的工作服，一条绿色军装裤子挽着裤腿，脚上穿着一双踩过泥的胶鞋，没穿袜子。他的眼神中有些迷茫。我想要么这个企业确实不大，要么企业临时安排了一个有经验的车间主任来了。也说不定销售邀请的时候谈到了“生产管理”什么的，让客户误解了。那个客户进去之后，找到自己的企业的名签，四下看了看，然后坐到了一个角落里。
那次政府领导发言针对性很强，很给力。福哥的致辞也不错，顺便把公司介绍了一下，表示要服务好区域特色经济和支柱行业，会专注力量为企业做好服务，会设立研发基地和服务中心，云云。
我作为“专家”，向大家介绍了行业趋势、分析了行业经营与管理特点，剖析了信息化建设的动因，呈现了总体框架，分享了一些关键环节的应用和价值。经过长时间的积累，那套工具和PPT面向这帮企业经营管理者而言，已经相当诱人了。特别是我非常注意使用他们的土话和行话，而不是装得像个“鸟人”把自己整得很“专业”和他们很有距离感，我要让听的人感觉我对钢铁厂很熟。结果会议结束之后，不仅有人和我索要PPT，还真的有人跑过来问我“你在钢厂干过吧？”
在代表企业分享了信息化心得，大家简单的交流讨论之后，时间正好是差十分钟十二点。半天的会议正好结束，而此时丰盛的午饭已经准备好了。
饭桌是市场活动中很重要的一个领地，这上面会有很多有价值和有意思的事情发生。我、福哥、市场经理分别坐一个桌，老安还有其他几个销售也分别坐在各个桌上。而销售此时都会把自己的客户往往福哥和我的桌上领，目的是想让福哥或我多和客户聊上几句。还好之前有各桌就餐人员的名单安排。此时饭桌上聊的行业发展、各家企业情况，远远比“信息化”和我们的方案本身更多，就是要提供这样一个平台让大家聊、让大家彼此熟悉起来。
饭饱酒肉足，一些人或是有急事或是没感觉就先走了，剩一些人意犹未尽地聊着闲天。
通过这次的会议，这个地区的钢铁企业客户都知道我们是一家专业正规、有实力有背景，业内有影响的专门搞信息化的公司，知道我们曾经或正在为某某、某某、某某企业做信息化项目，也隐约感觉到我们能够为企业做些什么。有这些，对销售而言，足够了！
会议一结束，我们立即沟通部署了客户回访和跟踪策略。同时，我们挑选和圈定了几家当地比较大、意向比较强、对会议比较有感觉的客户，让销售重点回访，通过来参加会的人切入到企业中，去说那句“是不是请我们的专家来给你们做个免费讲座？”而参加完培训的人因为比较有感觉，除了董事长的时间需要协调安排，也不会直接拒绝。
通过市场活动组织是进入企业的有效方式之一，加上有些客户用了我们的财务产品、通过财务部长把我们介绍给老板，也会有给企业做演讲的机会。
就这样，我被他们安排“出台”去“免费讲座”的机会愈发就多了。
49. 做演讲震撼
找到了销售机会对于整个销售来说，刚刚是个开始。
何况我们激发的只是客户中层的兴趣，客户如果采购必须要高层决策。而接近和影响高层的方法里，陌生拜访成功率最低，让下面人向上汇报几乎不会有进展，直接拿着目标问题清单和成功故事去谈激发兴趣得有人引荐才行，而请外人来搞个“免费讲座”则是接见率和命中率都比较高的做法。
那次市场活动结束后，就去了一家参会的企业讲座。其实那家我之前去过，就是水泥柱子大破铁门、办公室主任和我聊书法的那家。
就在拜访办公室主任那次之后不久，我听到当地人在传一个消息，说是一个外地人把那家钢铁厂连旁边的啤酒厂一并收购了。老板就是本省的，是另一个钢铁聚集区的厂子过来的。好像之前和那个地方的另一个老板合干，现在自己出来单干了。
得知这个消息，我先和那个地区的代理老总通了电话，得到确实有这个人。后来又问有没有关系可以引荐上，代理老总说有个税务局的朋友他们应该认识。这种私营企业一般和税务的关系都比较好，也很给税务面子。后来一个当地税务的朋友打电话到公司找我，说有个老总想上一套财务软件，让我联系。后来我就联系了，正好是那家企业的主管经营的副总，后来知道是老板娘。
就这样，我和老安拜访了老板娘。老板和老板娘四十多岁，老板开的是奔驰，老板娘开的是宝马，都是顶级款，车号都是他们最喜欢的数字，据说是他们手写好想要的数字，然后当地有关部门把牌照办好后亲自送过来的。后来还听说他们有一段传奇的创业史。
见面后，我向老板娘说了是一个姓某的朋友让我来找她。老板娘听了也没怎么动声色，说她们需要一套财务软件，自己手头正好有些事情，就把我和老安介绍到财务处长那里。
处长看上去比较年轻，也就是三十大几岁的样子，戴着眼镜，操着那个地方的口音，脾气也很好，很随和。跟我和老安很对路。聊过之后，处长说他们刚收购这个厂，有很多工作需要重头梳理，目前需要的是一套简单的财务软件先把账建好。我们当时听明白了他的意思，虽然小有失望，也没着急一定要整出个大单来，这个事心急不得。于是决定先给他们上一套简单的产品。这种单子不是我销售的目标，而是老安的擅长。
很快，经过几个晚上的连夜奋战，老安就帮处长把财务软件用起来了。听说有一天晚上老安做得太晚了没回家，也没有去找酒店住，就和处长同在宿舍里睡了。他们两个晚上聊天，越聊越热乎，老安激动一翻身，床板突然从铁架床上掉了下来，老安连人带床板摔到地上，吓了一跳不说，还划伤了胳膊。
那家企业投产正常运行已是几个月后的事了。这期间我搞下了那个百万单子。
那段时间我去看在百万单子里实施的兄弟们时，也会顺便去这家公司看看，和处长聊聊，也会顺便拜访一下老板娘，混个脸熟。后来，我们正好开了当地的市场活动，老板娘亲自参加了，后来因为厂里有事没吃午饭就走了。我再去拜访她时，她说“你讲的我听了，讲得挺好！”
之后我和老安就拉着财务处长去见副总，说给他们再详细讲讲。老板娘也觉得有必要，说“可以”。我说“那你看董事长是不是在，要不要一起听听？”我觉得虽然老板娘能当家，毕竟如果董事长听了，决策起来就会更顺利更痛快。
老板娘说“今天应该在呢”，然后冲着处长说“你去叫他过来一起听听。”处长出去，过了一会儿回来说“老板这就过来！”
这个时间里，我和老安已经把老安背着的投影仪打开包支好并接通了电源，我也掏出并打开笔记本，拿出激光笔。这套家当是那时候我和老安的核心装备。
过了一会儿董事长进来了。董事长很随和内敛，也很有气场，进来后就坐在那里。在我的讲的过程中，董事长侧着身体一会儿看看墙上的PPT，一会儿看看我，不动声色，但我感觉到他在听。老板娘听得也比较认真。
当然这套片子比和那个百万大单的又不一样了，不仅时因为随着时间的推移我增加了很多实际的业务流程和管理控制点，还随着我对行业越来越了解，讲的小故事小情境也越来越多，应用前的情况和应用后的效果也更直白更容易理解。特别是那个信息部长给我的那张纸里列示了他们关心的那些行业问题，我们都做了很深入的研究和分析，不用说这套东西就更能打动对方了。
在我讲了几个关键业务和控制点的过程中，我停下来问“我们的业务也是这样吗？”“这种情况我们这里也会发生吗？”这时或者董事长轻点一下头，或者老板娘轻点一下头，或者是处长在旁边说声“是”，然后我就继续。
讲了一个多小时。讲完后，我抛出了我的问题“某总和某总觉得刚才谈的这些是不是存在的，要不要加强管理？”这是个封闭式问题。
董事长再次看了看我，说“你讲的这些，就是说要堵塞漏洞，是这意思吧？”
我点了点头说“是”。只要董事长意识到我讲的是“漏洞”，并且认识到我讲的这些可以“堵塞”漏洞，这就足够了！
我接着问“现在关键是要看咱们厂先要管理哪些业务……”
老板娘这时开口了“我觉得现在全管也不现实，要不先把库房和磅房、还有采购销售管了，能和财务连起来，这就行。像你说的生产和成本那块，等我们的生产线建完整了再说！”
我说“行，那接下来是不是我们再和处长沟通一下咱们的部门设置和业务流程，然后回去给咱们做个规划，把管理哪些业务、涉及哪些部门、实现哪些目标说得清楚一些？”
老板娘说“行，你们具体和处长现聊聊，拿个规划出来，也报个价！”
因为这个客户前期的关系比较好，加上前前后后也很面熟，所以这次“讲座”也显得略有些平淡无奇。而还有几场“讲座”，却可以用“波澜壮阔”来形容。
后来的规划、报价沟通比较顺利。加上请福哥给他们做了经营沙盘的培训，不久后又请老板娘去参加了我们在南方某海滨城市的年会，最后的商务谈判没遇到什么大的障碍。当我们定了价格谈付款比例时，老板娘干脆地说“福总，这百八十万对我们来说不是问题，你要说你资金流紧张需要提前付，都可以！”后来还请我和福哥在当进一家相当牛的地方吃饭。
其实事情过于顺了，肯定有隐患。这个隐患没有影响我们签单，却以我们酒桌上的惨败作为补偿。这家企业老板是董事长，老板娘是副总，还一个总经理，是个与老板有多年合作的老搭档，职业经理人。那个经理人非常厉害，书法传统文化相当精通。他现在是这家企业集团的总裁。
项目启动会上，总经理的讲话是他自己写的，没想到一个企业的总经理一个晚上，竟然写出了对信息化和ERP产品如何深刻的理解和如此浅显易性的表达，后来，我们把总经理的文章还发表在我们的总部内网上，和我们的宣传资料上。
那天启动会结束后，由总经理宴请我们。首先他是项目总监，职责所在。其次用处长的话说“老板和老板娘都很支持，但他不是很积极，让他任总监主持这个工作，有利于推进”。
那天的晚宴就在老板娘请我和福哥的地方，那是他们的定点。那天客户方就总经理一个人，我们这边有福哥、挺哥、老安、我、飚妹，还有三个公司的小兄弟，和老安手下两个负责实施的小妹。那天我们喝的三中全会——白红黄轮翻上了，刚开始是一杯一杯喝，然后是三杯三杯喝，再后来是三个颜色摆一排挨个喝。议程还未过半，有两个小兄弟就倒下了，那几个小妹被总经理象征性地灌了一点儿，就搀着他们回福哥的房间休息了。当时他们住在我帮找的租来的房里。
酒桌上剩下福哥、挺哥、老安、我，还有总经理一共五个人。紧接着，挺哥也多了，先是趴在桌子上不动，后来直接吐在那里了。老安因为不是分公司的人，没有被总经理列入重点对象，所以他还能照顾挺哥。而此时，福哥已经墩坏了四个红酒杯，都是从中间那细细的腿儿那断开的。福哥也多了。
就在此时，总经理说了一句话，至今还在我耳边回荡“我作为总经理，上这项目我竟然不知道！”
此句话说完，福哥又被灌了一大杯红酒，然后也趴在桌子不动了。总经理见除了我和老安还清醒，福哥和挺哥都彻底倒了下了，站起身来说“行了，扶着他们回房休息吧！”
老安已经打电话把清醒人喊了下来，几乎是抬着挺哥和福哥去的房间。虽然我喝了很多，几乎和挺哥差不多，但当年因为有那个千万大单垫底，酒力尚可，所以我还清醒。
我陪着总经理从酒桌上一直走到前厅，然后走到酒店台阶上，然后走到他的车旁边，此时他的电话响了。其实我原本担心他还能不能开车。后来听他跟我说的话，接电话，然后走路的样子，看来没事。果然他接完电话，钻进车里，然后和我说“行了，去照看你们的福总吧……”此时的时间，是晚上十二点。
等我回来看了看福哥，已经穿着衣服躺在那里睡着了。挺哥吐得狼狈一些，也睡觉了。老安此时也多了，靠在那里眯着。本来准备了两个房间，福哥、挺哥、老安、我，四个人正好。这时候多出来了飚妹和小弟等六个人。大家都在那里或站或坐。
我看了看大家，想起了院里福哥开来的车，然后从福哥身上摸出钥匙，趁着酒劲儿说“走，我送你们去！”大家说“坐得下吗？”我说“没问题！”果然塞进去了，前面飚妹和另一小妹坐在她腿上，后面塞了四个人，我就发动了车，开了出去。
我很佩服当时的自己。那时候我刚学车拿本不久，一共开的时间比陪驾的十个小时多不了多少，并且是在喝了那么多酒的情况，愣是把车发动起来，还起步开走了！
在大家惊呼中我把车开到了路上，还在一兄弟的指挥下顺利地左拐右拐，之后突然发现不会，为什么前面黑乎乎一片，什么也看不清呢？哦，原来是没路灯了！
这时不知道哪个哥们喊了一句“没开车灯吧？”我一想，是啊，原来没开车灯！我一脚刹车停在那里，又博得一阵惊呼，然后上上下下到处找大灯开头，大约试了十来个开头，最后在方向盘左侧下面找到了开关。在车灯的照耀下，在车里的惊呼声中，我们一行七个人又顺利起步了！
还要走过国道，旁边大车呼啸而过。有哥们说“还是走便道吧！”我们又上了便道。他们后来告诉我，当时到达目的地跳下车时的感觉，好像大海漂流上多日然后从营救船跳到陆地上的感觉一样，“总算放心了”。
我拒绝了其中一位兄弟送回我的建议，自己又把车开了回去。奇怪当时我还能找到路。只记得当时进那个酒店大门的坡儿时，灭了一次火。
第二天早晨福哥醒来，听说我昨晚开车把大家送回去了，眼睛瞪得比铜铃还大，说什么也不相信。直到我让他走到窗边看他车的位置，原本车头朝外，现在是车头朝里，并且车的位置向南了很多，他还是有些半信半疑。直到很多天以后他见到当时车上的人，才相信。他说，想起来，真后怕。
之后以对这个事情记忆犹新，是总经理那句话“我作为总经理，上这项目我竟然不知道”，是我运气好，他没有跳出来反对。如果碰到一个脾气不好总经理呢？我还能签成吗？所以，我后来做项目，必须要关注到更多的人，而不是仅仅是老板、或者老板娘！
因为这个客户前期的关系比较好，加上前前后后也很面熟，所以从这次的“讲座”显得略有些平淡无奇，出彩的倒是那场酒。而后面的“讲座”因为考虑的因素多了，也就“波澜壮阔”起来！
这是当时的客户基本信息表（局部），要求有客户的设备和产能产量，以便于分析是否我们的目标客户、对他们采取什么样的销售策略……
说明一下：
前一段“49 做演讲的震撼”，根据内容已调整为“49 忽略的代价”，
此段题目为“50 免费讲座”，
特此！
50. 免费的讲座
还有两家企业的讲座让我记忆深刻。
这两场的深刻不是在一个村支部里那次，也不是晚上十点才开始的那次，更不是说居然在客户办公楼里找不到一块干净墙面的那次，而是人无论人数还是场面最多的两次。
有一家企业是当地的招牌。老板年龄偏大属于白手创业起家，发展起来后进了当地市政协，算是有头有脸，加上在当地建了一座占地500多亩、以企业名称命名、代表当地形象的的公园，园内湖光山色交相辉映，亭台楼阁错落有致，餐饮娱乐，更让老板颇有些当地龙头大哥的感觉。
我们接触这家单位，也是在做下当地第一单之后。先是老安找到了财务部的部长。他们使用了一家当时已经消失的软件公司的财务软件，那家公司多年前曾在市场上名列前茅，我的目标客户里使用这款软件的比例，比竞争对手的还要多。因为他们的服务终断了，我就和各地代理商沟通关注这些客户，还做了一个数据转换程序，可以将这套软件的数据迁移到我们的系统中。加上我那阵的低价普及风暴，也更换了不少家客户，也包括这家。
当时是夏天。那次讲座安排在午后下午三点一上班，是客户的办公室给各部门下的通知，要求各部门一把手都参加，当然这也是我和老安运作的。场地在办公楼顶层的一个很大的会议室里，有音响，还有投影幕布，看得出来这家公司以前什么讲座、培训或活动就安排在这里。
午饭后最先来的是他们办公室负责微机的年轻小伙，毕业时间不长，一听说搞信息化这个东西他就觉得是他大展身手的机会，对我们非常热情加积极。在利用老安摆放投影的时机，我和那小伙聊了几句。当时我自己感觉，要让自己看起来像个“专家”，要有些“自信”的架子，态度谦和，却要表现得职业和专业。
过了一会儿办公室主任也来，我们握了手，向我们表示了欢迎和感谢。我也笑着说了些对企业的称赞之辞。随后，人陆陆续续来了。总经理也来了，不到四十岁的一个胖胖的中年男人，据说是董事长的侄子。他和我笑了笑，坐在第一排，把一个本儿放在他前面的桌子上。
会议室中间是连排的桌椅，一排十几人，七八排。两边是朝向中间的一排椅子。等中间坐得七七八八了，旁边的椅子上也开始有人坐了。而此时我已经调好了笔记本，屏幕已经投入了红红的主页，主页上是钢铁生产的全流程图，左边的题目是“借助信息化 冶炼竞争力”，下面是我的名字以及地点、年月日。穿着雪白半袖衬衣、蓝色裤子的我站在台下，随时准备着登台。而此时有人低声说了句“董事长来了！”
我随着话音向门口处看去，一个皮肤黑黑的长者出现在门口，个头不高，印象最深的是他的眼睛不是很大，鼻子比较突出，两片嘴唇很厚。我本想上去握个手打个招呼，结果还没来得及我做出反应，他便不动声色地在最后一排随便挑了个座位坐下。
随即，大家也安静了下来。我知道，可以开始了。
总经理扭过头朝我笑了笑，说“开始吧！”