除被福哥刺激，印象最深的莫过于那种不自在了。红色圆口T恤、浅色裤子，且不说那条破了边儿的腰带，蒙了层土的黑皮鞋，如果想自己进这家单位的门，不知道门卫让不让进！走在大街上，谁会把我和搞IT的联系在一起呢？要是我和西服哥、白衬衣福兄一起来这家单位卖，他们会信谁呢？
我被自己那个众目睽睽之下的形象刺激了。我再走进公司超大的旋转门、穿过喷着水的豪华大厅、看到那六部能照见人影电梯时，我的身高比原来少了三公分。当时的工资只有一千多点儿，一套好西服要大几百（当然是批发市场里高档的）。就算一件白衬衣也不便宜，何况那时候穿个白衬衣骑个破二手自行车，领子和肩头很容易脏。衣服质量也不好，洗一水就皱，穿不了多长时间也就洗烂了。怎么办呢？
当年，除了穿得干净一些，也没什么好办法。先把自己有限的衣服充分利用起来，结合不同的场合，搭配一下相应的衣服吧，只有这样了。买新衣服的时候也不再胡买，开始有意识地选一些看上去比较“正”的。
在我正式做销售两年后，公司开始流传一套专门讲商务礼仪的视频，现在仍是经典――《金正昆商务礼仪》。从那套光盘里，我才知道还有那么多讲究，才知道西服的扣子怎么扣，才知道衬衣和裤子应该怎么搭，才知道握手应该怎么握，才知道“男人看表、女人看包”，才知道吃饭时应该注意什么，才知道一个人腰里挂的东西和他的品味成反比。没有那套视频，真不知道我会是什么样。后来，我练就了火眼金睛――判断某个人是一个销售，还是总经理的司机，就看他腰上是不是挂钥匙。
外在形象是一方面，福哥那套口若悬河的功夫，可不是看看光盘就能练就的。更何况，那次交流被几番刺激之后，回去等待我的，竟是一项意想不到的工作。
箴言：专业的形象是销售的基础功课。
思考：1、你是否遇到过因为外在形象而尴尬的情形？当时是什么情况？
2、你对自己现在的专业形象评价如何？你认为客户感觉如何？
3、你在自己的专业形象方向有什么改变的计划？
16. 还是做自己
交流结束了，我也回来了。除了被刺激两次，其他也没啥收获。
虽然福哥让我见识了真正高手的样子，也让我再次有了模仿和超越的冲动，可一回到现实，又无所适从了。我也就对老产品熟一些，可我现在搞的却是新产品，根本用不上！而且之前对企业那一点点熟悉和了解，现在越发觉得可怜、越发觉得遥远了。我很想模仿、很想超越，可发现自己竟然没有任何资本、也没有任何机会。我还是我，还是那个守着台式电脑学习新产品的我。
胖哥负责业务推广，仍然整天地给老客户轮番打电话，企图找到一些商机。他对新产品根本不了解，连安装都不会，只是偶尔拿着新产品的宣传手册翻翻。电话里除了和客户拉拉近乎，问问对方软件用得怎么样，剩下最多也就说一句“我们出了套新产品，面向集团企业的，你看我什么时候过去一趟”。在我眼里，他就像个没头苍蝇，到处乱撞。虽然我连苍蝇都不是。
销售部的经理年龄比我大几岁，和憨哥年龄差不多。个子不高，后背经常挺得很直。脖子不短。头顶使劲儿向上够，搞得地包天的下巴不得已紧压着，和脖子交接处勒出几道皱纹来。再加上恰到好处的短发，头顶、后脑、脖子、后背成了一条直接，整个人看上去像靠了一块木板，笔挺。就叫他“挺哥”吧。挺哥负责销售部，老产品、新产品都可以卖。为了战略加强新业务，我们业务部负责新产品的推广与实施，相当于独立团。
就在那次交流回来后不久，挺哥自豪地宣称搞下了个大单子！几十万！当时一个销售一单也就几千块，好点儿的可以上万。几万就已经很大了，十几万的总部都会很重视。突然出来个将近五十万的单子，那一单卖的又是新产品，公司一下炸窝了。
听到这个消息，我突然想起来，哦，怪不得！怪不得之前挺哥在公司几次接待一个穿休闲西服的胖胖眼镜哥，还和一个据说是开电脑公司的圆乎乎和气老兄走得很近乎。他们每次来，都直接被挺哥领到总经理办公室，或者躲进小会议室，很神秘的样子。我不知道他们是谁，他们有什么“关系”，反正能搞下一个财政局几十万的项目，肯定不是一般人。
作者：夜黑人冷心 回复日期：2010-10-17 23:08:04
福哥给我感觉很像马达
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
福哥没有马达的机灵圆滑，多了一份稳重和儒雅……
作者：aitken69 回复日期：2010-10-17 22:28:37
政府的财政局项目的确很不好拿下，一旦拿下，赚钱机会就海了。
====================================================================
喝汤吧……
作者：草木才零落 回复日期：2010-10-18 10:22:26
原来高手也是这么一步一步走出来的
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
大家需要看到销售老手成熟、高明的一面，
老寒扯下面纱，甘愿给大家晒一晒自己“糗”的一面，然后大家一起想办法突破转型吧……
那单子签的也说不清是什么，反正我以前没做过。挺哥说用新产品可以做。憨哥也没反对，说可能差不多。我不敢说话，因为我即不知道财务局的业务什么样，也不知道他们想做什么，更不知道我们的新产品可以干什么。我能做的，就是听他们安排，让干啥干啥。反正啥活儿都能干好，就有这自信！
刚去那个区财政局的时候，心里很没底，脑袋也晕晕的，还好有憨哥一起。和科长接触，才知道这个项目可能和财政预算和资金有关系，好像是要搞预算和资金的什么东西。科长给了我们一个内部发文，说是规范财政资金使用什么的，还不停地给我们讲他们的想法。我就一边看发文，一边记他的话，一边琢磨是什么意思。
接下来，在科长的不断指教下，经过和憨哥的不断讨论，借助自己为多家企业规划系统的可怜经验，终于按自己的理解在PPT上画出了几个流程图。虽然每页流程图上的框框也就五六个、相互之间也都是直线箭头加上标注，但已经能够比较明确地表达出业务操作过程，和关键控制点。在我们和财政局领导汇报过之后，局里比较认同方案思路和具体做法，并且要求十月长假之后就要上线使用，可是，当时已经是九月底了！也就是说，我们要在不到三周的时间里，要把整个系统建立起来！
客户的流程是全新的，系统的设置要完全按照新流程一点点琢磨设置、不断测试。而且因为是新产品，功能方面还有很多不完善的地方，不知道走到哪里就走不通了。客户的领导又要求的那么急，不到三周的时间，基于一套全新的产品，建立起一套谁也没做过的系统，这对我们是很大的挑战。
我喜欢挑战，喜欢尝试有挑战的工作。因为这样才有体现“我”的价值。在憨哥的带领下，我们开始了这个短暂且漫长的征服之旅。我们先是反复分析流程，与软件功能反复对比，看哪些流程和控制点到底怎么在软件中实现。之后，就是建立模拟环境开始尝试、不断地测试、不断地修正、不断地完善。马上就要放国庆长假了，可就在不断的测试中，发现系统根本无法适用客户的流程，还有很多功能没法在系统中实现，而客户要求我们在国庆长假之后就上线运行、正式开始处理客户下属一百多家单位的报销业务，这可怎么办？
这个事件看似与销售无关，却是我转型销售的一个很关键的事件……
客户单位的场地都新装修好了，是政府大门外边一个临街的地方。外面一大间，一道上半截儿是玻璃下半截是柜台的隔断，正好分成两半儿，和银行一样。再往往里是一个小走廊，有一间机房、一间库房、两间办公室。机房的服务器和整个网络都建好了，电脑和打印机也都到位了，在隔断下面的办公桌上摆了一排。连科长的办公室都安顿好了。总经理也和局领导拍了胸脯，说国庆长假结束一上班就开始“营业”处理业务，可我们的系统还没走通，软件也是BUG百出，那两天我心急如焚，真不知道怎么办了。
憨哥必定是憨哥，他有办法。我们在客户服务器上装好系统后，就在放假的前两天，憨哥做了个英明且大胆的决定――直接去总部找开发经理，盯着他们改。让我“留守”，完成系统的安装和测试。接着，最有创意的事情发生了，我在这里重新安装了系统、重新配置了模拟环境，拿着客户的业务在系统中测试，遇到一个问题或BUG，就发一个邮件给憨哥。憨哥就在总部和开发经理商量，然后过上半天左右，就会有一个执行文件发给我。我在服务器上更新之后，问题就解决了。然后继续下一个，我发一个邮件，或者等半天，或者等半小时，收一下邮件，更新一下服务器，再接着测。
不过，我可不想“大概能走通”就行了。如果客户以后办理业务过程中，出现了一些特殊的情况、处理一些特殊业务，系统又出现异常情况，那我们就得花上十倍、百倍的精力去解决。宁可现在多花半小时，不想将来多花半天，还是防患于未然的好。就这样，我和憨哥把总部那个开发经理折磨得够呛。就这样折腾了好几天，系统终于能走通了。正着测、反着侧、来回测，都没发现什么影响使用的大问题。当然，使用的便捷性和易操作性方面，有一些是可以、也必须要容忍的。
还有三天时间。我们这三天的任务，是要把客户的真实使用环境建立起来。一百多家下属单位，一百多个常用预算科目，一百多个资金账户，一百多笔资金余额，一分不能差。几个操作员要被分别赋与几十个操作权限中的其中一部分，错了谁的权限就可能处理不了业务。除了用系统处理业务，还要调试需要打印的各种单据，特别是还要打印支票。支票以前都是手写的，这次要直接从系统里把相关信息打印出来，用的是系统里自带的打印模版。调打印模版，那可是个精细活儿，其他内容不说，仅小写数字如何大小适中、精准地落在支持上的格格里，这要反复设、反复打、反复琢磨、反复调，耗掉了我一个下午和整整一个晚上的时间。后来摸索出来的那些配置参数，反倒成了以后其他项目里配置使用的标准。
那几天，每天早晨八点，每晚都要搞到十二点以后，科长也陪着。眼睛一直盯着屏幕，从屏幕上移开，聚半天焦才可以看清科长的脸。那几天也最幸福的，就是科长每天都请我们在旁边儿小店里吃几个小菜，那不是一般的小店儿，虽然看上去又黑又破，可饭菜十分干净，味儿也很地道，和科长包括副局长他们也都很熟。有时候科长还会带上一两瓶红酒犒劳大家。
十月八号，终于正式开张了。透过我们的黑眼圈儿，看见各单位来办理业务的新鲜和好奇，看到柜台里面那几位姐姐分工有序地操作着系统，看到科长慢慢放松的神经，我们心里暖暖的。
如果这个项目就这样结束了，那么我还是我，还是一个普普通通的实施顾问，还过着普普通通的生活。可我恰恰和他们不一样。虽然项目成功上线了、我的工作结束了，可我没有这样结束，也不允许这就样结束。
当时，全国的公共财政改革正在全国各地如火如荼地展开。这个财政项目，也是这种改革的尝试。其目的是加强财政预算资金管理。就在我们实施之前分析流程的时候，我就开始留意从网上收集各类相关的信息和文章，凡是与公共财政改革的发文，各地改革的报道、实践，我收集了一大堆。再加上科长不断地和我们讲他们的思路，我又按照他们的思路绘制流程图，更加深了我对业务的理解，发现了这个项目的思路与全国各地公共财政的与众不同之处。
怎么说呢，简单地说吧，其他地方是财政局把各下属财政预算单位的账都收上去，集中一帮会计在那儿算账，也叫会计核算中心。而这个局不收账，还是由原来的单位做账，他们只收银行账户、只管批钱，每笔钱的支出合理性、做账的风险和责任，还是各单位的。等将来再通过网络和远程，让各单位在网上做账，数据照样可以看。看了数据、管理了钱，还不用做账，不承担责任，这就是他们比其他地方财政局高明的地方。
在不断地收集、分析和对比中，我发现了这里面的秘密，于是便做了一个很精细的对比表，将每种模式的特点、组织、流程、责任、风险等做了全面对比。他们的业务处理流程，因为我参与了整个的实施和培训，已经熟得不能再熟了，也整理出了一套完整的资料。那一阵儿每当我打开那个对比表，都会好好欣赏一遍，然后盯住一个地方再好好琢磨琢磨，再查查资料，或给科长打个电话咨询清楚，进一步完善。我发现，那段时间我整个人都被这个事情吸引了，每当我看到“公共财政”、“核算中心”几个字眼儿的时候，我的汗毛孔都会张开，恐怕错过什么。每当我看到这些成果的时候，那种欣慰与成就感，足以让我沉浸其中。
机会总是给有准备的人，这是一句俗话。但也是真理。
刚好就在实施完这个项目不到一个月，总部要在南方一个美丽的海滨城市召开全国样板客户会议，因为这个项目成功上线，特别是其业务模式的创新性，成了全国三家样板客户之一，要在会上大力推广。我突然被总经理通知去参加这个会。
按道理是憨哥去，他是业务部经理，也是这个项目的负责人。或许是我在这个项目上的付出与表现，或许是憨哥的宽宏与大度，或许是其他什么原因吧，领导竟然让我去。还让我准备好资料和文档，把这个项目的新思路新做法在大会上做分享。对于我来说，除了第一次坐飞机，第一次到南方那个美丽的浪漫城市，每次去和总部和全国的同仁们开会交流，对我还会意味着什么呢？
作者：cl565063694 回复日期：2010-10-19 00:05:30
加油，五环总结了很久，也有些没想通，实在不行就去群里问老大
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
大家在这里发贴交流也可以。
我确实是头一次出那么远的门儿。到了首都机场心里很没底，不知道应该怎么办，甚至有些畏畏缩缩，跟做梦一样。除了被莫名其妙地办了一张航空公司会员卡，剩下就是在飞机上看空姐了。以前老听说空姐好看，也没觉得有那么漂亮，就是个子挺高，眉眼也算齐整，皮肤还不错。可能是因为我当时不知不觉地一直死盯着看，那姐姐还多看了我好几眼。
那次我们一起去的人不少。除了总经理、我们做的那家局的领导和科长，还有其他几个局的相关人，还有那个和挺哥出现在公司的西服眼镜哥。那哥们嘴很好使，为了方便称呼他，暂且把他尊称为“油哥”吧。记得当时在南方那座城市的酒店里入住的时候，总经理指了指他，和我说“这是某某，马上会和我们成为同事！”
到了才发现，会议的组织者竟然是福哥！
我们几个将要发言的，被提前召集到了当地的分公司，大家要提前碰一下发言的东西，顺便检查一下第二天会场演示要用的机器和环境。就在分公司里，我自信地把自己准备的那张对比表，和以那张表和流程图为素材准备的PPT打开，顿时吸引了好几位同事，大家知道我第二天要做演讲，都聚过来围在电脑屏幕上过来使劲儿瞅。我捡着核心的内容，绘声绘色地给大家讲了讲。恰好福哥也在。他听完，从椅子站了起来，拍了拍我的肩膀说“你总结这东西真不错！我以前太官僚了！”我不知所措地站起来呵呵陪笑着，不知道说什么。
我刚离开座位不一会儿，总部另一位负责这块业务推广的同事追过来，悄悄地跟我说“你再把那个打开给我看下……”我说行，转身又给他在另一台计算机上打开，那哥们摸着下巴边看边琢磨起来。看来，总部对这个对比也感觉到很意外，也没想到这个项目竟然有这种创新。
我得意地坐在回酒店的出租车上，一边欣赏着南方海边城市的夜景，一边幻想着明天当着几百人的面登台演讲，将会给这次会议带来一股冲击波，甚至会赢得一片赞许，那时候，我也能和那次福哥媲美了！我终于有机会了！
我正想着，电话响了。是福哥。福哥问我“你回酒店了吗”，我说“在路上”，福哥说“你回来之后到我房间来一下！”
我心想，福哥叫我去房间干嘛呢？表扬我一下？当时他看完说的那句话，已经是表扬了啊！还想问问那个PPT里他不明白的地方？那明天听我讲不得了吗，干嘛非得今晚找我去？莫非要给我面授机宜，告诉我明年演讲时注意什么？那敢情好！
我推开福哥的门时，已经快晚上十点了。福哥已洗过澡穿着酒店的白色浴衣躺在床上，露出一截白但不嫩还有毛的腿。房间里不是他自己，还有两位老兄。福哥介绍说“这位是某某地方的某经理，在他们当地做了好几家财政客户，这次又带了十来家客户过来！”我过去和那位老兄不以为然地握了握手。另外一位老兄是福哥部门的会议组织者。
我仍不以为然地坐下。福哥说“他也有一套方案，咱们一起看看”。于是，那老哥打开了随身带的笔记本。那时候我们都还没有配笔记本，那老哥能带一台去，够牛！那老哥打开一个PPT，开始给我们几个讲起来。是一个很大、很全的PPT，从背景到趋势，从模式到应用，到产品截图，到应用价值展现，跟做售前一样，面面俱到……
讲完之后，福哥问我“你觉得他的怎么样？”我说“嗯，挺全的。”福哥又说“你觉得如果明天让他讲怎么样？”我心里咯噔一下，他讲？难道我们两个都讲？不会是让他讲，不是让讲了吧？我没说话。因为我不知道说什么。福哥是集团负责这块业务的老大，会议又是他组织的。别说当时我没想到说什么，就算我想到了，又能说什么呢？
我虽然很清楚的知道，我的东西很适合在这种场合讲，因为这是一次研讨会。研讨会就是思想的碰撞，要抛出有吸引力的东西，多交流不同模式，而不是一次方案交流会。我坚信我所整理东西的价值，可老大说话了，我作为一个分公司的小角色，敢说什么呢？
我失落地离开了福哥的房间。我不知道该不该和总经理汇报，该不该和科长说这件事。想来想去，这是件大事，还是要和总经理说一声，他们还像刚才的我一样期望着明天的风光展现呢！否则明天总经理怪罪下来，我还想活吗？于是我给总经理打了个电话。
第二天一大清早，我看到那个局领导的脸色非常难看，他说是因为同屋的家伙打呼噜吵得他一晚没睡好。科长也跑到我眼前，问我“怎么，你不讲了？”我说“应该是吧，他们定的。”科长气得指着我“你……你……真是！”他想说我不争气，我知道。可我有什么办法呢？
总经理一早就到处找福哥，最后终于在会场外面抓住了福哥。看得出来总经理很生气。她拉着福哥在会场外面的沙发上坐下争论，意思好像是说“和客户说好了要作为全国样板，他们才同意来的，这会儿不讲他们的东西了，你让我怎么和客户交待？……”
福哥低着头，摸着下巴，皱着眉头听总经理在那说了一通儿。然后又解释。总经理还在说。福哥又解释。总经理更生气了，还不停地说。最后福哥琢磨了一会儿，说“如果让客户上去讲讲怎么样？”总经理争论了半天，看了看在旁边发蔫的我，叹了口气，只有这样了。
紧接着，局领导、科长、总经理和我紧急碰了个头儿，决定让我赶紧起草一个讲话稿，下午让局领导上去讲讲。让我准备讲话稿？我只用软盘带了要讲的PPT和那个对比表，去哪儿准备啊？我想哭，可没地方哭，只好应着头皮，在和科长商量主要内容之后，拿着一支铅笔和几张会议便签，钻进豪华会议室旁边的一个餐厅里，写起了领导的讲话稿。那个时候，本来是我站在台上去风风光光地演讲的！可这时候，我却爬在一个角落里……
作者：dwhuang2009 回复日期：2010-10-19 12:50:03
那时候是不是很失落？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
那种感觉不是失落，而是压力。
那时候也没有那么强的登台欲望，甚至暗地里松了口气，毕竟登那么大的台，还是有些压力和紧张的。
要在两个小时之内写出一篇领导讲话稿，并且是凭印象、手写，当时只顾得着急了……
作者：偶真木有 回复日期：2010-10-19 15:48:53
我是去年毕业的 现在在一家做机床的工厂做销售。
公司很小，“销售部”只有老板和我两个，刚进来我花了很多时间去了解机床生产流程、工作原理、各种零部件，现在在这里快四个月了，虽说不上有多专业但一些产品知识和市场也了解一些了。
但现在我对工作有抵触，因为不认同我的产品，不认同老板的夸大很多的销售方式，就是产品价格高但质量却并不达标。。。。 老板是靠技术、代理起家的，近两年自己做生产，客户都是以前朋友转介绍，中间应该是有费用的。。。。。
我是个女生，跟老板在外面跑了一个多月，接触的都是私企小公司的中年老板，出差吃饭K歌....总会有异样的眼光，我想放弃这个行业，离开这个公司了！都说销售的水很深，在这人生地不熟的外省，心里有些隐忧。。。 还有，是不做销售了还是换个行业继续做销售？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我有几点供你参考：
1、让你感觉不舒服的，是销售这份工作，还是你现在的老板和工作方式？
2、你希望（或梦想）未来的生活是什么样的？你愿意为那种生活付出什么？准备好了吗？
3、认为什么样的工作会让你有兴趣并充满激情和动力？
4、如果想找到自己认为合适的工作，你具备什么样的经验和能力，或者需要什么样的努力？
将自己的“梦想、爱好、能力”相结合起来的工作，是一份“想干、愿干、爱干、能干”的工作，往往这种工作能够让一个人幸福！
想不想，和梦想和意愿有关，这个要区分是工作本身还是现在的工作环境；
愿不愿，和工作及环境有关，这也要区分工作本身和周围的人；
爱不爱，和性格及爱好有关，这往往要源于性格及内心深层的动机；
能不能，和现有的技能有关，是可以通过学习和锻炼弥补的；
想清楚自己的真实想法和处境，对症下药、谋定而动！
还好我对他们的思路、发文比较熟，对项目的业务也很熟，午饭之前，终于赶出来了一份手写的稿子，交到科长手上。科长看了看，拿着去和领导商量。我愧疚地躲在角落里，不知所措地自责着。
下午议程快结束的时候，局长上去讲了讲。讲完时间不长，会议就结束了。刚一结束，各地不少局的领导就把局领导围了个严严实实，大家对他们的模式和作法非常感兴趣，不断地询问具体操作细节。我心里明白，他们的业务一定是会引起大家的兴趣的！可惜让局领导这么讲讲，肯定远不如我用PPT说得清楚、详细、更有冲动力，唉！
接下来一天，大家在那座城市转了不少好玩儿的地方，还坐着船遥望了那个顶着十二把飞刀的赌城鸟笼，那就是周润发演的赌神和千王之王出现的地方。白天为了不断联系，我的手机欠费了。那时候交点儿费就够用很久的，结果去了一两天就被打光了。我在公园里，当着总经理无奈地说“这两天电话真费，都欠费了”。为这总经理回来后还给我报了几百块钱的话费，真够意思！
那天晚上，他们过境玩去了。我和总部的组织者没去，并且为了省钱，我们也没住在客户住的、开会的那个豪华酒店。记得当时出租车拉着我们，和那哥们瞎聊，指着旁边一条街说“那街两边都是鸡婆……”
第二天上午，大家又集体玩了几个景点儿，下午是自由活动，到海产品市场买海货。用公款采购了些虾仁、海马、咸鱼片、鱿鱼丝什么，准备分给那些客户。我自己掏几块钱，买了几包虾酱。结果回闻着臭了，没吃就扔了。
上飞机前还穿着半袖，下了飞机已寒风凛冽，北方大降温了，冻得我们不轻。无论如何，那次到南方，每一次坐飞机，第一次见到了椰林，每一次在如此豪华的酒店开会，第一次和福哥如此近距离接触……
回到分公司，我还是我。还是那个新产品业务部的一员。除了又实施了两家财政局的项目，除了油哥时不常来公司坐坐，和大家闲聊几句之外，一切都像以前一样，胖哥不停地打电话联系客户，憨哥坐在角落里琢磨产品，挺哥背后那个回款数字慢慢变化，那帮销售整天神秘地出去销售。看似平静的湖面暗流涌动。对年底即将到来的调整，我却一无所知。
箴言：与其不切实际地好高骛远，不如低头把擅长的事做到位，做得比完美更进一步。
思考：
1、你有哪些事情认为自己做得很努力、也很让你满意？
2、是什么动力和原因让你把事情做得如此满意？给你带来了什么回报？
3、从现在开始，你将会如何把擅长和应该做的事做得更满意？
17. 被当经理
转眼时间，到分公司工作已经将近五个月了。这几个月，借助我对产品的不断琢磨和那个财政项目的全身心投入，也算站住了脚。但对自己如何发展、将来干什么，却没什么想法。那时候其实很单纯，也算比较快乐。
这种公司，总部给各地的业绩都是按年下达的。并且策略和组织也都会不断地变化，以适应市场和竞争环境的变化。到了年底，从总部到各地公司都会进行一些调整。有总部策略和组织的变化，也有分公司内部的一些冲突的平衡。
那段时间，总经理和那些哥们总不断地开会。我不知道他们开会说的什么，好像整天很忙碌很紧张的样子，也有些严肃的感觉，这是从那些哥们超出总经理办公室的表情里读出来的。
突然有一天，憨哥和我说“你明年要不要弄一个部门啊？”我一听，愣了。有点儿突然，我根本没什么准备，更不知道怎么“弄”一个部门。虽然之前在代理公司也算个部门经理，那只不过算是个空头衔罢了，活儿怎么干还是怎么干，可这边儿好像什么都挺正规。我犹豫了犹豫，说“我啊？恐怕弄不了吧。”憨哥说“没事，弄弄就知道怎么弄了。”
果然没过几天，公司就公布了新的组织架构，还说所有部门经理和业务负责人将全部重新竞争上岗。看着新的部门设置，我琢磨着自己的归属，应该在哪个部门呢？干点什么呢？还好，我自认为还是有点儿本事的，对高端产品这么熟悉，公司就算我最熟悉了，怎么也会有我一碗饭吃，管它呢！
正当我这么想的时候，除了在旁边悄悄地比平时瞥我几眼的同事，竟然还有几个不错的私下来找我，说“明年你搞个业务部啊？不赖啊！”我说“没有吧！”他们说“什么没有，自己哥们还不说实话”……我晕。
其实我哪里知道新业务怎么推广、业务部怎么稿，我哪里知道怎么完成那么高的任务、拿回那一大笔钱？我确实不知道怎么弄。可我被大家忽悠得没了方向，竟顺着那回事琢磨下去。也不知道总经理是怎么想的。反正是全员竞聘，既然是人心所向了，我搅和一下又如何？
那次公开竞聘，上去的人不少。挺哥上了，他竞聘的销售总监。憨哥上去了，他竞聘的是实施总监。还有一个跑政府的竞聘大客户部经理。好几个同事也上去了，都说出了自己的想法，纷纷竞聘不同的岗位，其中包括胖哥和我竞聘的是一个职位，新业务部的经理。
我当时对销售的理解很浅，甚至可以说就没什么理解。我还记得出色业务员，他对人的把握和关系的处理，更让我望尘莫及。通过将近半年来的熏陶，我愈发觉得，没有关系，没有人介绍，人家凭什么买你的东西？做高端新业务、做大单子，靠的就是“关系”，靠的就是得“有人”！
这就样，我为了试着去竞聘新业务部的经理，我不得已挖空心思地琢磨，我到底有哪些关系呢？我怎么样才能找到关系呢？对了，我大学毕业时找工作，曾经找到我表弟的姨夫的战友，好像在省政府办公厅上班，当时我没少往他家拎油送礼什么的，他都穿着睡衣睡裤接待我，找找他，或许能帮我介绍几个单子吧。还有，我大学同学的老爸好像在哪个局来着，应该能用得差吧……
那天我上去竞聘演讲，核心说了两个意思。一，高端新业务市场很大，全省那么多大企业和上市公司，肯定有很多机会。二，我也能通过一些自己的关系资源，找到一些项目。
其实那天其他人在竞聘的时候，总经理问了不少问题，参与评选的几个老经理也偶尔提问。特别是挺哥演讲的时候，被追问了相当多的问题。甚至还有几个同事，被问得下不来台。尽管这样，我依然意气风发地上去了。可到我讲完，总经理竟扭头望着旁边一个问题也没有问。我是唯一一个没被总经理提问的竞聘者。
就这样，我竟成了新业务部的经理，走上了自己的销售之路。
那次结果好像是这样的，销售被拆了，拆成了销售一部、销售二部、新业务部也就是企业大客户部、政府大客户部。我负责新业务部也就是企业大客户，销售一部二部都是原来的销售状元和骨干，政府大客户是原来做政府的同事。憨哥总体负责实施服务。挺哥负责渠道去了。油哥虽然来了公司，但他没有上去竞聘。听说他家里好像有市领导的背景，给人感觉关系上所向披靡，就这样，油哥自己负责了一个部门――政府关系部。
我当时根本没在意这些，我只想着我成了新业务部经理，我得招人，我得赶紧去跑。虽然不知道怎么跑。
因为和油哥有那次南方之行，一起开会、游园，一起吃喝、拍照，混在一起几天，也算是熟人了，特别是相对公司里其他人讲。在我眼里，出色业务员和他，都是销售的一把好手。因为他们有一个共同的特点，见了客户嘴特别好使，随时都有各种话题，都能很自然地说出来，无论对方多大的官儿，他不仅敢上去拍肩搭背，还敢当着他们的面儿讲各种黄色笑话、甚至开他们的玩笑，要不怎么说是“油哥”呢！
他得知我真的去竞聘了，表现得比我自己还出乎意料。有一天，他突然提出请我吃KFC，说和我好好聊聊。我觉得是好事，或许能帮我支几招。那天晚上，他坐在靠墙的沙发上，我坐在对面的椅子上，旁边坐着那个政府部经理。先是天南海北地扯了半天。只有我应和的份儿。然后话题慢慢转到了业务上。他掰着手指头给我说了几个大企业，说他都认识人。他问我，那一百多万的任务怎么完成，把我问得一愣，心里虚虚的，我确实不知道怎么才能拿回那么多钱。然后他，怎么去找那些领导谈，我也不知道。紧接着，然后又问了一个让我印象极深的问题――“你知道客户的门儿朝哪儿开吗？”
我彻底晕了。
说实话，我确实不知道。那时候我感觉明亮的KFC大厅顿时暗了下来，一切都失去了原有的色彩，只剩下一片灰蒙蒙的世界。当时印象最深的，就眼镜后面闪着光的小眼睛，和不停抖动的嘴。
当时又说了什么，我已经记不清了。总之最后的意思是，只有跟着他干，才有出路。
后来我听说，油哥也找其他几个经理，四处兜售他的想法。他想统管整个销售，把我们几个部门统一纳入麾下。我当时就觉得，他是有关系，可关系能办了一切事吗？做企业大客户、搞新业务是要懂产品的，没关系不行，可有关系就行了吗？何况，他办事有些油滑，甚至有点儿江湖，并无章法可言，又是刚加入公司，让他负责整个销售，老总肯定不放心吧！
虽然最终我没被油哥管，但我被油哥的话深深地刺痛了。我确实不知道客户的门儿朝哪儿开，我确实不知道怎么去见那些像模像样的牛人们。可是，内心深处我对他的说法儿有点儿不悄，对我自己也有点儿不甘心。我一定要证明，证明我可以。
于是，我一个盲将带着招来的几个瞎兵，跑起了业务。
箴言：转型就是迈出勇敢的一步。迈出去了，过程中再想办法。
思考：
1、你刚做销售时是认为销售是什么样的、应该怎么做？
2、当时遇到了什么质疑和挑战，当时是怎么考虑的？
3、是什么动力和想法让你坚持走下去？
我当时是稀里糊涂去做销售的。也有怀着满腔热忱，直接冲进去的。
刚做销售的人，要说已经学习好了、掌握好了销售技巧再去做，那有些不靠谱。销售和游泳一样，是门实践学问。
如果刚入门能遇到一个好销售经理带一带，也算是比较幸运了。
可能也有朋友和我一样，脑袋一热，用麻袋蒙着脑袋就冲进去了。
作者：dwhuang2009 回复日期：2010-10-20 09:00:47
当遇到质疑和挑战时，想想为什么会这样子。我们怎么去评判一个好的销售呢？是不是有时候坚持自己认为是正确的就是对的吗？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
有些事情，即便再有经验的人再苦口婆心地告诉我们，我们也不以为然。
只有自己遇到过、自己为此痛苦地挣扎过、自己绞尽脑汁冥思苦相找到解决的方法，才算真正的经历。
人生没有近路，有些必须要经历。
作者：铭弦乐生 回复日期：2010-10-20 11:11:27
现状就跟老寒当时差不多，不同的是你当时负责的是大客户，而我则要找小客户，想迈出第一步，要先过心理关啊。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
小客户由常规销售那帮勤奋的人把着，我进不去，进去也是死。所以，结合我自身的情况，有所为，有所不为。
作者：铭弦乐生 回复日期：2010-10-20 11:14:01
对下文的期待性很高！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
嗯，下面开始拱干货了。
作者：orchid111 回复日期：2010-10-20 16:38:14
老寒，咨询一下，今天我跟客户交谈的时候，他的眼光不时瞟向门口，能否提示一下，从心理学角度他在想什么？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
两种可能：
1、你在和他谈一些比较秘密的问题，他不想让别人知道
2、他对与你的谈话失去了兴趣，想早点儿出门
作者：CheatTong 回复日期：2010-10-20 16:24:12
未来出路何在？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
路是自己走出来的……
作者：orchid111 回复日期：2010-10-20 16:38:14
老寒，咨询一下，今天我跟客户交谈的时候，他的眼光不时瞟向门口，能否提示一下，从心理学角度他在想什么？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
如果你是女的，另当别论……
18. 盲兵瞎马
既然做了业务部经理，就得有兵。兵从哪儿来呢？原来的同事愿意屈尊我手下的，很少。只有从外面招了。公司品牌大，招人还算比较容易。很快，三四个人就到位上岗了。
既然开始做销售，就先得有项目。这块业务不是刚开始做，原来就有一些。包括胖哥原来有联系的几家，肯定要转给我。胖哥整理了整理，给了我几个单位名，每个单位也有一两个联系人，还有联系电话。苍蝇也是肉，先收着。挺哥原来负责销售，手里也有几个大项目。现在他去负责渠道了，手里的项目怎么也得贡献出来吧！就连总经理也要求他带我去见客户做交接，嘿嘿！
正好快过年了，我用公款买了一些小礼品。谁让我当了经理、有这权利呢！那天，粘着挺哥介绍了几个单位的情况，然后带了两个小礼品，拉着他一起去了其中一家单位。那家单位是挺哥的老客户，办公大楼很气派，楼道光可照人。我跟着挺哥坐电梯上了楼，来到客户的办公室。挺哥和那位中年老兄很熟悉，他们一见面就很热乎，寒暄着坐下来，继续闲聊着。我拘谨地坐在挺哥旁边，手里捏装着小礼品的书包，琢磨着什么时候掏出来合适。他们还在很热乎地聊着，都没拿正眼瞧我。我抓了抓耳朵，除了四下打量打量，也没插嘴的机会，只好无趣地听着。两人聊得不聊了，挺哥才指着我说“这是我们公司的小某，以后他负责你们的项目。”终于等来机会，我赶紧掏出小礼品递了上去。客户看了一眼，说“不用，不用。”挺哥说“一点儿小意思。”客户又瞟了我一眼，从鼻子里哼哼笑了两声，收下了。
从客户那里出来之后，我松了口气。骑着我那破山地自行车，扭头跟挺哥说“谢谢啊。”挺哥没看我，径直望着前面，说了句“你们多联系吧。”
那些交接过来的项目，好像质量都不怎么高。就像挺哥交给我那家客户，我后来就没去过，客户不让我过去。好在胖哥的名单里还好一些。拿着那些名单，我兴奋地挨个打了个电话“你好，我是某某公司的某某，以前是我们公司的某某和你联系，以后就由我来负责和您联系了。”最后还跟了一句“需要我做什么，您说话！”可我打过的电话里，需要我做点儿什么的单位，一个也没有。
既然我负责企业大客户部，那我的目标客户肯定是那些大企业。那段时间，我在大街上走，随眼看到任何一家单位的名字，都觉得他应该是我的客户，他们应该买我的产品。就这样，我们就像大海捞针一样，开始寻找各种商机。可一真找起来，却发现和自己当初的想像完全不一样。