630同学确实十分认真，已经看到了某些真相，呵呵，但接下来，我就再教不了你什么了——因为再往下具体，就是咨询公司的事情了。不调查和研究你企业的大量数据（内部），及大量消费者看法和竞争者态势（外部），就无法知道该把那些立为核心，把哪些大胆砍掉。
这个课题，我只能最后再送630同学八个字，针对那个“3+1”而言的八个字：
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正逆轮转
互为因果
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接下来呢，我们跳回原先的课程，哈哈哈哈。
630同学确实十分认真，已经看到了某些真相，呵呵，但接下来，我就再教不了你什么了——因为再往下具体，就是咨询公司的事情了。不调查和研究你企业的大量数据（内部），及大量消费者看法和竞争者态势（外部），就无法知道该把那些立为核心，把哪些大胆砍掉。
这个课题，我只能最后再送630同学八个字，针对那个“3+1”而言的八个字：
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正逆轮转
互为因果
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接下来呢，我们跳回原先的课程，哈哈哈哈。
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跳回原来的课程，有点尴尬呀，哈哈，都讲N多大学课程了，又跑回小学基础，我有些精神分裂……
不过也还好，三八婆婆严重的优点就是大学课程小学讲法，小学课程大学视野，牛B得不是一般颜色。
我上次讲哪儿了？我都忘了，各位提醒一下？我隐约记得，是说“你无法为所有顾客提供所有价值是吧？”
其实，这个意思，对创业者而言，就意味着“创业机会”。
零售超市而言，沃尔玛和7-11已经修炼得登峰造极吧？是不是对于创业者而言，就毫无机会而言呢？
如果让我来分析，我会说，抄袭沃尔玛和7-11的价值链，基本上成功机会小于一辈子买一张彩票，还中500万……呵呵，远远小于。但基于“没有一个企业，能为所有客户提供所有价值”这个理论呢，就肯定还有机会！
就拿我住的小区而言，存在个小型便利店，非常非常小，比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务，定位十分准确，超级赚钱。
我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上我现在已经懒到，晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是我想吃什么，而是问“你哪儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了。”
看，这就符合了早期一点说过的理论，针对小资金创业者，你提供的“价值”，越狭窄，越准确，就越容易获得成功。（记得中学学过的“压强原理”么？增大压强，除了增大压力之外，还需要缩小什么？）
这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户，提供日常商品。你可能问了，“恐怕一根葱那五毛钱，每天卖几捆，也赚不到多少吧？单价和利润都太低啦！就算周转率高一些，但离赚1000万目标似乎有些遥不可及。”
嘿嘿，我没讲完呢。
我只说了他们靠“送上门，一根葱”之类的服务，来锁定我，还没说后面的招数——事实上，他们的一个战略核心，就是“把客户培养懒惰”。
检讨一下这半年来，我几乎没怎么太去过离家不远的家乐福，那里虽大，但我懒得排队，更因为那里的商品，98%都是我不需要的，而我需要的2%商品，居然小便利店里都有了！——这样一来，我为什么不变懒？需要任何东东，一个电话，送上门，还免费送，凭什么一捆手纸之类的东西我要专门下趟楼，走20分钟去家乐福买？
葱啊手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别，我靠，简直太准确了！这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大提高了“锁定度”。
想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车的大葱？
奶酪、熟食，也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉哦！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！
思考一下，准备创业的同学，俺家楼下的这个小便利店策略，沃尔玛和7-11能学么？不但他们学不了，换一个其他居民小区，可能都学不了呢！
“压强”原理在这个小便利店身上之体现，就是“别看我力量不大、实力不强，但我服务的人群极小、极准确，压强算下来，非常之大。”
事实上，这个小店的老板，已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内，老板十分敬业和精明。就算这几家店，货品也很大不同，因为有的楼盘明显住户扎堆嘛——有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。针对不同消费特征，他不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的“把客户培养懒”策略（理论上讲，只送一根葱，从成本上讲，是赔钱的），慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。
这么讲，有点感觉没？开个小便利店，没多少钱吧？（那两墙红酒，是值好几万，但都是红酒代理商免费铺货啊！），但综合一看，居然利润也很好，周转率还很高！该老板要我说，守着北京这么多高档楼盘，只要按照原有策略，不断打造核心竞争力，自循环、自强大，恐怕没个几年，总资产过千万，非常靠谱。
（下面一课讲，这个便利店老板遇到完全抄袭的竞争者时，该咋办。）
作者：20050630:
//……可能这些想法最后又被自己否决了。但是这种感觉很好，以前老是想着如何降低成本而不会引起客户员工的不满，嘿嘿，游离在理想老板和黑心老板之间，却从来没有想过还有这样子思维的方式。//
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霍霍霍霍……630兄夸我夸到痒处了。我有很实在的感受，就是很多企业主，最擅长削减成本、发起价格战。这本来是一招，但全行业只会这一招，就很可怕了。
全行业都只知道拼价格、削成本，就仿佛癌细胞的扩散过程，到最后，弄不好大家一块死，风吹草动，全行业亏损是跑不掉的。
不过话说回来，我也没讲啥新鲜的，都是人家大牛人，早已经分泌出、咀嚼过N多年的东西……嘿嘿，我之所长，无非是刚才说的“大学课程小学讲法，小学课程大学视野”。不幸在于，国产教授大多数跟郑博士有一拼，乃“大学课程小学视野，小学课程大学讲法”。
嗯、不不不，这样描述咱们的公共宠物郑BS还有点不够劲，郑博士是“体育课用量子化学的讲法，量子化学用针线活儿的技术”。超级不着调儿，怎一个“牛”字了得！
吃饭读书行万里路：
不说了，坚决不说了，打死五湖帆帆我也不说了！
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明茨伯格同学在《战略手艺化》一文中（有兴趣可以去翻过期的《商业评论》），提到了战略形成的思想。介于“科学”和“艺术”之间，战略的形成，还有一个“手艺”的过程。我还是抄一段别人的评述吧：
/////战略从何而来 现实中，企业既不可能完全精心设计战略，也不会完全听从天命的安排。战略的形成，通常是事前适当考虑，事中边干边学，事后总结提高的结果。这个过程，体现的是一个顺势而为的动态学习调适过程，这也正是明茨伯格《战略手艺化》一文的根本思想之所在。 /////
看得懂看不懂那八个字，就是它了。要不，你杀了五湖帆帆吧。
回到俺们家楼下，那家叫“楼间风儿”的小便利店，大家是不是觉得挺牛Ｘ的？启动资金少，利润率较高，周转率也较高，不失为一个不错的创业项目哈？
立马，问题就来了。
老三八这么一说，尤其把“楼间风儿”便利店的模式那么一分析，很多人都看懂了，关键词也找到了：目标客户狭窄而准确，为锁定客户而不惜某些单笔交易赔钱，服务上佳，定价稍高。（谁让目标客户对价格不敏感呢？例如，我从来不知道鸡蛋卖几块钱一斤，火龙果猕猴桃最近的价格是涨是跌……尤其红酒，牌子、年份太多，非常难以比较价格，多标个三五十块，几乎没人能感觉到。比卖大葱爽多了哈！）
战略被人看透了，可“楼间风儿”的某些“壁垒”还未形成，咋办涅？
例如地理位置壁垒，“楼间风儿”就没有，五六栋楼的一楼的空房间还有很多能租到；进价壁垒，也未形成，因为超大规模采购，才能让供应商低头，小小便利店那点销货量，还不足以揉捏供应商；品牌忠诚度壁垒……就别提啦，小小便利店，哪有太多品牌可言呢？
接下来，另外2家和“楼间风儿”便利店相同策略的便利店也入住俺们家楼下了，“楼间风儿”该咋办？！
一袋水泥：俺老三八没博客啊，我一哥们告诉我，无聊的人才写博客呢。我为了证明自己不无聊，所以坚决不写。
另外，林间风儿一大好处，就是不纠缠于无关紧要的细节。这个优点要保持噢，因为，接下来，三八要开始即兴发挥了，细节肯定有误、希望别死缠烂打……咱们主要谈思路，哈哈哈。
准备开课！
20050630的观察真仔细！鼓掌！
我说的是我熟悉的那家便利店，别的小区的便利店，肯定不大一样，但接下来，必须要面对一个问题：如何摆脱同一细分市场内的竞争者。
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话说，那个朗朗啊狗，噢，不对，就是前天，“楼间风儿”便利店老板非常之愁眉苦脸，因为隔壁，新开了家“敲锣打鼓”便利店，定位和自己完全相同……
本来，“楼间风儿”的老板，以为没人知道自己偷偷摸摸闷声大发财，她从来见人就说，“生意多难做啊！每个月都赔钱”，就怕别人知道她这小便利店，其实每月利润三四万！结果，万恶的老三八，轻轻松松就把她给出卖了……出卖了别的还好，偏偏把自己的全套“价值主张”和“经营策略”给讲出来了，结果，引来该死的“敲锣打鼓”便利店竞争。
“敲锣打鼓”便利店整个一反面典型！不会别的，就知道靠低价竞争！我一根葱卖5毛，他就卖三毛九，虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁也都乐于接受。尤其同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度。”
“楼间风儿”的老板该咋办？还好，她也来看老三八的帖子来了！
tantan1689：什么话！我们崇拜、赞美、热爱郑文斌博士还来不及呢！没有郑博士，哪有老三八？！
嗯……逻辑是这样的，本来我也不自信，总看经典读物、听牛人讲课，所以从不敢出手……但偶然看了郑博士帖子后，我恍然大悟：“原来谈企业营销管理，这水平就可以写啊！那……”
然后我就敢写了。 : )
继续便利店。
“楼间风儿”老板，听三八讲课后，明白一道理，门槛低，当然竞争者跟进抄袭就很迅速，说白了就是，三岁小孩子赚到金元宝，谁不想抢啊？泰森拿着金元宝，你抢一试试？刘翔捧一金元宝，你追一试试？
所以“楼间风儿”面对着该死的“敲锣打鼓”低价竞争，要么学泰森之路，也拼价格，把丫拼死！所谓伤敌一千自损八百；要么学刘翔，一跳一跳的跳他妈没影了，对手不明白你跑哪儿去了。
“楼间风儿”老板因为是个聪明MM——也是，不聪明，哪儿看得出，原来高档社区，存在着巨大商机啊！所以，她决定学习刘翔策略。
刘翔策略是什么？就是能力增长策略。（相对的，泰森策略，是资金实力PK策略），能力往哪方面发展呢？我们需要再次审视“楼间风儿”所在的细分市场。挖掘挖掘其核心顾客，都有哪些特征。
（分析过程，咱么忽略一下好吧？或者未来一点再讲。）
总之，“楼间风儿”MM最后发现，自己原有的顾客群，尤其是核心顾客群（排除掉偶尔购买的那些顾客，比如老爷爷老婆婆，小孩子等非主流客户后），都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的混蛋。
这些家伙呢，有一巨大特征，就是怕死！……呵呵，意思是他们怕得更强烈些。这时，“楼间风儿”就出现一个新的价值主张核心：绿色。
例如我上次从“楼间风儿”便利店买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱我，这个西红柿比前几天的贵不少，贵三倍呢，不过可是“有机蔬菜”！完全无农药、无化肥，您生吃一个，就知道味道比那些化肥催起来的，新鲜太多了！
我一试，嘿，还真是，味道确实不一样。就这么着，我后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。其实我这个行为，简直太好理解了，只不过原来“楼间风儿”没竞争的时候，没太仔细研究——例如，她店里的普通散装鸡蛋，就远远不如“咯咯哒”、“德清源”等“绿色鸡蛋”卖得好。竞争对手这一逼，把她逼急了，开始大打绿色牌，逐渐在消费者心目中，区别于“敲锣打鼓”便利店，树立起“健康”的形象。
不过……这刚刚开始，才哪儿到哪儿啊……领先竞争对手那1毫米距离，打个喷嚏时间都不够，就被追赶了！
怎办？待续！
先给出定义：
机会和能力间，呈螺旋式上升成长。
看到新的机会→培养新的能力→培养成新的能力→又会有空间看到更新的机会……一路螺旋式上升。
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所以，该如何发展？如何摆脱竞争对手？
1、先分析自己目前所在的细分市场，尤其判断自己目前的“价值主张”是什么。
联系到“楼间风儿”便利店，发掘出新的“绿色”机会后，又进行下一步的拓展。这时，“楼间风儿”发现自己有个优点，是暂时“敲锣打鼓”便利店比不了的——红酒销售！
卖这个东东，其实是麻烦事，你的销售人员必须懂红酒才行，这可不是一天两天的事，培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训呢，这瓶酒，产地？年份？风格？是黑莓子还是偏巧克力风味？葡萄的种类有哪些特征？……哇，这些东东，“敲锣打鼓”一时半会搞不定。
看，这就是能力的体现。也是我前面讲过的，“运营”和“团队”所引发的优势，带来的“执行”。
2、所以，第二步，就是“深挖现有的细分市场，并尽量延伸这个细分市场。”
3、在延伸中，带来新的能力，换回新的理解，发现新的机会。
——什么新的机会呢？通过沟通和了解——卖红酒，就是一个和顾客聊天的过程，这是给客户送卫生纸（和其他消费品）时不具备的，经过这种能力的培养，聊啊聊，“楼间风儿”发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客呢，灯泡坏了，没时间买，都坏了半个月了，还没换新。有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值……
怎么以前没发现呢？这其实在目标客户，尤其是核心客户中，很常见啊！他们都是一群“有钱没时间”的人么！很正常。
这时，“楼间风儿”决定推出新的服务，代客户买电、换灯泡、充燃气卡等……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），“楼间风儿”把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加——王永庆卖米的例子嘛，只要能够勤去，就能猜到你的消耗量，给你买电，从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把冲完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧？
4、拓展出新的细分市场，重新定位自己的价值主张
——随着“楼间风儿”服务能力的大幅提升，新的机会，出现在眼前。其实想想看，这时的“楼间风儿”便利店，是不是更像个“小管家”了？顾客已经把她的电话号码，当成了“万金油”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫她给办？她还真免费给办！
能不能拓展出新的细分市场？当然容易啦……我这种懒人，肯定不会自己洗衣服吧？肯定是叫洗衣店来送洗吧？“楼间风儿”推出洗衣取送服务时，我也乐于接受，理由有二：首先我并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，我也愿意用一家。第二，更重要的，“楼间风儿”并不是自己开洗衣店，而是提供三家给我选（其实就包括了我原来用的那家！），她只管取送，但关键是比我原来获得的价格便宜！！！！！！！！！！！
明白了吗？这其中的玄机？“楼间风儿”变成携程网了，通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当“楼间风儿”拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润，让给消费者一点点。
通过这个思路，“楼间风儿”一下子财源打开：小时工的清洁服务，皮鞋养护（这个可是我最希望有的服务，把我的皮鞋都拿走擦，擦得干干净净，除臭除菌后，再送回来，最好，不对季的鞋，还帮我保存！哈哈），拥有客户资源，就能转化为利润。
5、拓展新能力的同时，壁垒逐渐形成。
——这个就不必多讲了吧？这时的“敲锣打鼓”和“楼间风儿”已经不能算是一对竞争对手了。级别岔开了，即使是零售那一部分，也可能被“楼间风儿”削得惨不忍睹……
呵呵，我们也可以把“楼间风儿”的思路，叫做“占领电话机号码思路”。因为“楼间风儿”MM的绝大部分生意，都是通过一个电话号码开始的。谁占领了那个号码，谁就尽占风流。
大家想想看？你脑中，电话号码能记住几个？你电话机上，快捷拨号键，一共有几个？是不是占领住一个，“楼间风儿”MM的生意，就可以扩大很多呢？
好，今天的螺旋式上升（能力→机会→新能力→新机会……），讲完了。
nmyttd同学：起点我无法知晓，从哪里出发，我更不能给出具体建议——那我不成了妄人了吗？！
但学会了上面的思路，你机会其实很多很多。例如，你看到别人的“楼间风儿”便利店挺赚钱，你不会先抄袭么？然后，用我教的螺旋式上升，培养你的新能力，发现你的新机会……最后，“楼间风儿”这个创始者，可能被你挤死呢，你赚N多钱，不挺好么？
事实上，每个人好好观察观察，都会发现身边的，可抄袭借鉴的“楼间风儿”便利店，只不过，太多人都只会用低价格来竞争，这是我所鄙视的。而通过差异化打法，获得新蓝海，最终令“楼间风儿”倒闭，那是光明正大，值得赞扬！谁让“楼间风儿”不好好读我帖子呢？！ : )
全新开创一个行业的机会，并不多。但从任何一个传统点切入后，都有可能通过“能力→机会→新能力→新机会……”，开创属于自己的“蓝海”，不是么？
鼓鼓鼓鼓听课可不如风儿MM认真。
当然，大伙儿发言过于踊跃，码楼太快，老兄没看到我二个多小时之前的特意预告，也是难免的：
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作者：三段或八段 回复日期：2006-8-27 22:30:47
一袋水泥：俺老三八没博客啊，我一哥们告诉我，无聊的人才写博客呢。我为了证明自己不无聊，所以坚决不写。
另外，林间风儿一大好处，就是不纠缠于无关紧要的细节。这个优点要保持噢，因为，接下来，三八要开始即兴发挥了，细节肯定有误、希望别死缠烂打……咱们主要谈思路，哈哈哈。
准备开课！
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看到吧，呵呵，我是就着便利店竞争，在随意发挥，主要是想说明，能力和机会之间的关系，以及如何螺旋式上升。
我也承认，所谓具体“术”上面的支招，非常危险。因为涉及的元素太多，一个不慎，满盘皆输。
但我上面谈便利店案例的核心，还是“道”的层面。
总结一下：
终局判断——早晚会有人来整合社区服务，那么从便利店开始转型过去，还是值得大赌一把。
风险评估——确实有很大风险，但原地不动也是死，还不如趁着竞争对手立足不稳，主动出击。否则相峙一二年后，恐怕连“变”的本钱都没有了。
能力测算——我比竞争对手早来了一年多，起码混得脸熟吧？脸熟对于零售没啥作用，但对服务来说，却十分重要。
客户价值诉求——事实上，有些是我瞎编的，有些却已经发生，例如我说有机蔬菜好，他们就进货。我说某牌子酸奶不错，过几天他们居然就有了！这种围绕着顾客需求而改进的行为，恰恰是转型到服务的一大特征。
大赌才能大赢——如果赌赢服务，赌赢那个“占领电话号码”……很长时间的壁垒型垄断噢。
这期间的过程推敲，某些经营细节，我决不坚持。我要强调的是：通过以上几个大原则的考量，总有一个个节点的创新和跳跃，来支撑其发展，最终达成目标。
还记得我通过一个“枕头”来说明“完美睡眠”吗？到底枕头怎样改良，不亲身经营其中，绝难发现枕头的高矮软硬具体数据为何……但“完美睡眠”，一定是通过无数“枕头”的调整，而达成目标的。
留住核心？
首先高速成长是一切，没有成长，奢谈“核心”？
没有成长，你哭着喊着留下“核心”用来干啥？
有了高速成长，通常，你不必担心“核心”的流失。
这是第一阶段。
但高速成长总不能持久，接下来么，该怎办……明天谈！
明天周一啦，大家休息吧。
陈钟木鼓：配合前面的战略思考课程，来思考。
简单说，仔细想想ZARA是如何从螺旋式上升的？很多ZARA的招数，造就了什么能力？这些招数一开始时，竞争对手为什么不学？看不清局势时，竞争对手不是什么都抄袭的！（跟随战略要是个完美的战略的话，谁还干别的啊？）
当竞争对手完全看清时，系统已经形成，系统能力，也已经齐备。这时，“先发优势”在很多时候，就形成壁垒了。竞争对手想抄袭也晚了。
OK吗？
今晚夜校最后一帖。