发送者：渐走渐远渐无书 日期：2006-10-3 2:40:00 [回复] [消息列表]
大红包:恭喜发财,老牌雕粉了 没钻送老大 只好送个红包 全部身家了 礼轻情谊重啊 ！呵。(数量 1，加588分)
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哈哈，接下来我随手点击了一下“渐走渐远渐无书”ID，然后看到他的分数为“0”，哈哈哈哈，看来，真有“裸捐”这回事啊！
谈一点后面的，但注意，各位，表哥其实从来没卖过鞋！所以，对安公公实际销售手法，可能是信口开河！
OK？我要谈的，其实已经说过了，是“战略到底如何形成”？
这个问题，迈克尔波特和明茨伯格已经谈过N遍了，我此篇超级干货，最大特点是，通过安公公的行为，来阐述形成过程，以及说明“战略--〉运营--〉团队”，以前那个公式的运用。
安公公召开战略会——
倾听众多中层管理人员的胡扯八道……但越听越有趣味，越听越有感觉。
事实上，“战略从哪里来？”一方面要靠领导人的英明决策，另一方面要靠“信息”的全面丰富。
这对一个初创企业的领导人而言，是相对容易的。因为小资金创业，老板也是第一线员工，所以“触觉、嗅觉”相对十分敏锐，这时“抓住机会”是第一位的，通常不需要太多“战略思考”。
伴随着创业者的“英明决策”越多，成功存活概率也就越大——创业一开始就都是“糊涂决策”的，基本上都死翘翘了嘛，能活下来的，原则上都不会太傻。（不傻却长得丑还是挺多的，例如优等生同学）
随着企业渐渐大起来，领导者离第一线越来越远，这是没办法的事。公司大大小小N多事都要处理，文件多得看都看不完，应酬多得想想都抽筋儿……
这时，领导者的信息，基本上就不全面了。各位，当信息不全面时，仅仅靠“皇上英明”，能得出好战略吗？
恰恰在于，这时公司已经不是初创时，那三五个人七八杆枪了，已经有了完整公司架构，没有一个清晰的战略，是很难有效率再高速前进的——更重要还在于，“机会导向”的问题通常表现在，你能发现机会，别人就会跟进，竞争对手会让你的利润越来越薄——这时你要么刺刀见红，拼运营效率，拼成本控制，把丫磕死；要么重新寻找新机会，跑掉，不和他竞争，把丫笑死；要么调整战略，发现蓝海，让对手看不懂学不会拼不过，把丫气死。
我们重点讲的，当然是第三条路。
“战略会”的核心在于，让信息，充分传达。让战略层面的沟通，充分体现。
这个战略会，重点在于：坚决不探讨和战略不相关的东西。只探讨相关的。
呵呵呵，那么什么是和战略无关的？换言之“什么不是战略”？请参考以前的帖子，这里不重复了。
我忽略掉安公公战略会的过程——呵呵，我怕一写，又以搞笑为主，光顾对白有趣了，反而忘记真实目标——到底什么才是“针对消费者的价值突破”？？？？？？？？？？？
我们前面谈过了，基于对“消费者的消费链”的探讨，以及不断解剖“核心顾客特征”，安公公通过战略会的收集数据，得知，他的劳克鞋顾客，大都是商务人士，最在乎的购买因素，竟然不是“质量”、“舒适”等安公公以前“想当然尔”的特征，而是——这双鞋对我要出席的场合，“是否得体”？！
这就是个大问题了。
安公公竟然发现，自己的顾客，大部分可以这样描述：
混得还过得去的商务人士。
绝不是特有钱特有品味那种，因为那种特牛的，都直接去买费拉格慕、LV等五千到一万左右的皮鞋品牌，更顶尖的，跑国贸去订做意大利量脚制鞋，一双三万八的那种。
而自己的顾客，都是有点“高不成低不就”的感觉，呵呵。
对这些顾客，口碑比广告影响力大。
对这些顾客，购买时，通常会在意，“我穿着这双鞋，配我那套深色西装，后天去见集团大BOSS，会不会出丑？或者下个月的行业精英酒会，会不会让我显得很得体？”
这个群体，事实上很大。就仿佛每一个商务人士，都至少有一套好西装一样……一双好鞋，自然也是必须配齐的。
所以你看，他们买西装时，不会买新潮的，甚至不会买阿曼尼，因为阿曼尼有点“妖”，通常购买杰尼亚最靠谱，因为杰尼亚很正统，很严谨，几乎有点“不潮流，但却永不过时”的味道。
这时，安公公才恍然大悟，原来自己的劳克鞋，也有点这方面的感觉，难怪经典型的鞋子最好卖。
明白了这些后，安公公就容易设计“价值链”，调配“成本链”了。
安公公最后决定，把该鞋子的价值主张，定位在“重要场合的经典搭配”上。
一层层往下滤。
我们之前谈过，所谓战略，是差异化的过程——针对安公公新找到的价值主张，代表了他要和别的品牌区别，就要强调“经典”二字，这同时就意味着“舍”——舍掉新潮一些的款式，舍掉皮鞋之外的类别。
为了“经典”，做一幅“保守”的态度，并且需要整条价值链配合，是需要勇气的，呵呵。
但“大舍”，是为了“大得”。
舍，是为了得。还有加减乘除……清晰“价值主张”后，如何制定“战略”？我们先看看以前提过的环节：
广告投入力度——广告要打，但甄选投放地点很重要，清晰了“核心顾客”后，也许《商业评论》中文版，是个好地方？哈哈，起码，比把广告打在《时尚》杂志那种死贵死贵的鬼地方上，要效果好很多！
哪个明星代言——影视明星？肯定不成啦！要请，也是王石、柳传志这种，或者干脆一个不请。
卖场档次——十分关键。低档地方绝不能去。
产地为何——反正已经是纯牌英国手工了，很好卖点，需大力宣扬。
价格高低——这是个十分微妙的环节，后面会另外单独讲！（会大幅提高某系列的价格呢！）
款式丰富程度——删减掉潮流宽，增加经典款，尤其是配西服的黑色、或深酒红色有鞋带皮鞋。
耐穿性——其实无所谓。
口碑传播效应——这是发力点之一，一会要详谈。
包装精美——要用心！不过惠而不费，好办（鞋盒子、鞋盒子里装鞋的布套子，和手拎袋等，尽量精美些）
赠品的多寡（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）——很重要，一会再谈。
折扣券——基本上没折扣！经典东西从不打折！
品牌文化——好办。现成的。。。。。。
做工精良度——不需考虑。肯定很好了嘛。
售前服务——发力点！一会详谈。
售后服务——不重要。。。。但配合其余发力点，倒也有所作为。
店面装潢——蛮重要的，会谈。
薄荷月亮 ： 钻石戒指:钻石恒久远 一颗永相传,一直在看你的文章，等我用从你这学到的东西发了财，再送你颗真的，哈哈。(数量 1，加1050分)
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好人哪！！！是个有信之人！
加加减减、减减加加。。。。。。。
“传统的、经典的、较高价格的、男人重要场合的正装配饰代理商。”
总之，最后安公公得出个这么一个战略总纲。
这里面包含了许多取舍——例如，传统的、经典的，就和新潮无缘，但加强对“传统和经典”的理解，就能够把多战线开战的对手比下去。
较高价格的，就注定不做廉价货，但这一“窄”，虽说放弃了N多平价商场、廉价商场，却能相对把全国所有高档商场霸占住——而不是乱枪打鸟，全国布局分散。换句话说，以安公公的有限资源，宁肯占领全国的100家高档商场，也不去碰额外的3000家中档。（压强原理）
男人重要场合的正装配饰代理商——首先放弃了女人，呵呵。我们曾说过，拼到最后，就是比赛谁对目标客户的理解深刻，现在，安公公拼命去解剖的需求男人吧。而重要场合的要求，恰恰补充和注解了“传统、经典、高价”。而配件，即限制也打开了未来：不做正装西装（那个市场虽大，但竞争格局大大不同了），产品多元呢，可以做领带，袖口，皮带，男袜……等一切和正式西装配套的配饰；代理商身份注定了很长时间不碰生产。
OK，这就是“取舍”啦。。。。。。
接下来，我们再具体分析。
/////这里面包含了许多取舍——例如，传统的、经典的，就和新潮无缘，但加强对“传统和经典”的理解，就能够把多战线开战的对手比下去。///////
为什么这么说呢？
这就好回到我以前大力提到的：“战略--〉运营--〉团队”这个公式。
有了“传统和经典”这几个字，运营上就有了清晰指导。
什么是“传统”？什么是“经典”？尤其还要是男人的“重要场合”？
例如，穿西装得配袜子，就是“传统”啊！哈哈哈哈，新潮就是不配袜子……例如刘德华、梁朝伟有时候参加颁奖典礼，就玩前卫时尚，光脚穿皮鞋，不穿袜子！ : )
不过，如果你参加的是正式商务场合，西服不配袜子，那简直是不可想象的……这恐怕是人人都懂的道理——但接下来，配什么袜子呢？起码，我敢打赌，中国大陆，50%以上的男士，说不清楚这个话题。
例如，袜子颜色绝对应该比裤子颜色深！（正式商务场合，基本也没人穿浅色西装）
天哪！调味酱说了，这还有人不懂？！靠。。。。你丫叛逃出国太久了，还不知道国内情形。我不止一次，看到过衣冠楚楚的正装西服，配双白袜子！晕死。。。。
还有，正式场合，袜子一定选择尽量长一些——虽然不必长到膝盖，但尽量长点，没错的——跷二郎腿，看不见露出的腿，是最起码要求。
再有……袜子的材质，用丝的还是羊毛的？袜子的图案，是方格的还是园点的……一一玩起来，靠，学问N多了。。。。。
这时我们发现，聚焦越窄，越容易发力。
大家都卖鞋子，都打算配送双袜子，这么一个“术”（促销）行为，反映到运营上，就能上溯判断出战略的得失。
因为，只有安公公的战略，包含了“传统的、经典的”元素，才能“送对”一双袜子！
接下来，运营如何指导团队呢？
运营指导团队，相对容易理解。
就是“因事找人”，而不是“因人设事”。
明白了我们接下来要干些什么，也就清晰了对人才的取舍。
大家都是人才。。。。。。全家都是人才。。。。。。重要的是，谁是我想要的人才？！
OK，现在容易了，能够帮我把“传统的、经典的、较高价格的、男人重要场合的正装配饰代理商”战略实现的嘛。在运营过程的每个环节，重新思考每个人的能力配合。
例如企划部人才，就必须对“传统和经典”有认知——原来那位长处在于“新潮时尚”的企划经理，要么赶紧补课，要么走人！第一线销售人员，由于销售的是较高价格的，所以薪水也相应高——拜托！条件当然也需好啦！不过，仔细想想，不一定请年轻靓丽的女孩子噢，28岁以上，端庄气质的知性女子，可能才是最佳销售能手。
总之，我们会发现，有了“窄”，就容易发力，就容易突围。
再谈谈“行业相关性”和“能力相关性”。
从“行业相关性”来说，安公公劳克鞋取得成绩后，再接再厉，应该代理更多品牌鞋子才对。休闲鞋、旅游鞋、运动鞋、拖鞋、游艇鞋、帆布鞋……
从“能力相关性”来说，基于战略，则应该把注意力放到刚才说的领带，领带夹，袖口，皮带，男袜……
大家想想，那一种模式，更能为安公公带来“基于平台的优势”呢？（高档商场这个平台不用说了，我们假设安公公都能二次进入，无论运动鞋还是配饰）
挖掘同一名已经买了劳克鞋的顾客，是再卖他一双运动鞋容易呢？还是再卖他领带、袖口容易？
再有更关键的是，懂得销售正装皮鞋的能力，是再卖运动鞋容易培养，还是再卖领带容易培养？！答案不言自明吧？
这时，我们甚至会回到优等生的一句口号：是生活方式决定了一切！
呵呵，我反驳是反驳在不能把所有产业，都放在生活方式这个框里。但我们安公公的这个案例，还真能套得很好。
一个商务人士，至少需一双好的高档皮鞋……但同时呢？他必须有配套的高档领带、配套的高档皮带、配套的高档袖口（这个不一定但大多数都有呵呵）——可是，这个家伙，真可能没有一双运动鞋！没有一双帆布鞋！就算肯定有拖鞋，但却不一定买高档拖鞋！
反过来，一个有N双运动鞋的家伙，可能一条领带没有——他是个高中生……哈哈。实际上，这个人处在一个什么样的生活状态，什么样的生活空间，什么样的交往人群——决定了他的购买判断。
那么，对特定人群的“生活方式”的理解，尤其是理解程度的高下，是否决定了竞争结果呢？甚至是影响输赢的关键点呢？
我想是的。
有了以上的理解，再回到“术”的环节。
例如，我们上面列举的“消费者的消费链”有这么一个环节：
/////赠品的多寡（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）/////
配合战略思想，这个点，可以大幅发力——当然不是大幅送鞋拔子啦，也不是送鞋油——而是知识。
正是基于目前大量国人对西方礼仪的不了解，才是商机闪现。例如我前面提的黑西服白袜子。怎么产生新的“顾客价值”呢？这不就是啦！
别的皮鞋品牌，送宣传资料，都是些什么“皮鞋护理知识”，咱别那么俗，咱们送书算了（呵呵，杨惠姗的琉璃工房就送书，丫杨惠姗自己写的），安公公文笔那么好，送着装和礼仪的书！
在这种资料中，有效掺进“具有附着力”的话题，例如各种风格的西服，意大利式、法国式、以及双扣、三扣、双排扣（还有我称之为母猪式——双排六粒扣）等的选择方式方法……最关键的是，搭配劳克鞋，是最佳选择！写得是随风潜入夜润物细无声……
同学们！用《引爆流行》书里的话，这是培养联系人哪！
用特劳特的理论，这是占领人们脑海中的“定位”之战哪！
用咱老百姓的话讲，这将改变很多人的服饰观念，然后四处卖弄……
口碑啊~~~~
作者：hyk1110 回复日期：2006-10-3 21:03:43
呵呵,上面这几段的术,以前做培训的时候我都教过一些了.....这个严格意义上讲是售后服务的一种.......:)))
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110，太阳底下没有新鲜事……我没啥创新说法，只是帮不是很懂的人，来打通关节而已！（或者说捅破窗户纸）
但是，打通关节，何等重要啊，呵呵。
看到这里，不知道看仔细的朋友们，是否发现了我要表达的重点：
这时，我们看到战略和运营，运营和团队，团队和战略，开始首尾相衔了？！！！！！！！这时我们得到什么？
得到真正的“执行”！！！
就这么简单，就这么难。
没有“执行”的战略，是纸上谈兵瞎扯蛋。没有“战略”的执行，是盲人瞎马，走越快越危险！而只有现在，这种互为因果的关系，才是战略和执行和谐的统一！也只有战略和执行一块思考，才能叫思考！否则，那叫说梦话……
OK？110兄，送钻钻吧？！
作者：鲁西西的表哥 回复日期：2006-10-3 21:24:44
作者：hyk1110 回复日期：2006-10-3 21:03:43
呵呵,上面这几段的术,以前做培训的时候我都教过一些了.....这个严格意义上讲是售后服务的一种.......:)))
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再有，为何说你应该送我钻钻呢？
因为你把上面的“术”，只停留在“售后服务”的层面上了。
一次削价的成功，让老沃顿意识到了“低价”的牛B，但这只是“战术”，如果老沃顿开始不停的靠打折来卖东西，就没有今天的沃尔玛了。
老沃顿成功在于，把“低价”玩成了“战略”。（呵呵，战略之一）
只有这样理解，才能解释为什么老沃顿连住旅馆都住最便宜的，却肯放上亿美元的卫星——因为卫星能最终影响物流、而最终造成“更低的价格”。
注意，发现一个战术后，如果能够每个环节配合——这时，就不简单是“术”了，开始成了“链条式的调整和磨合”，挺难的，挺难的……因为考验的是他妈的“运营能力”啊！！！！！
多辛苦哟。。。。。。。。。。
不过，公平就在于：你从运营上调整，并配合以团队的梳理，最终，一开始那个“术”的优势，会不断扩大，不断增长，我不是早就喊过N多遍了嘛？“自我强大”！！！！
就像沃尔玛的低价一样，通过运营和团队，不断的自我强大——这时竞争对手，早就已经看不懂学不会了。
因为，老子不是“战术”！是“战略”！！！
110！你丫送钻钻！！！
发送者：hyk1110 日期：2006-10-3 21:29:00 [回复] [消息列表]
钻石戒指:钻石恒久远 一颗永相传,过节,送你个,接下来可不能再那么水了。(数量 1，加1050分)
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哈哈哈哈哈。。。。。。。狂笑中！！！
作者：金雨滂沱 回复日期：2006-10-3 21:36:10
洗完澡,继续等,现在基本上能顺着表哥的思路走了
任督二脉,通畅不少
对了表哥,问个问题,你觉得你的理论和套路,在实业以外的业务,譬如互联网、传媒等领域，可以套用不？
我是做网络媒体的，看完你以前的帖子后，尝试着采用你所教的思考方法去做，但好象中间有环节卡住
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你只送了表哥巧克力！！！！！而不是钻钻！！！！！！
不是VIP客户，不予回答！
（起码这个帖子里不回答！^&^）
好，跑跑，你是VIP，回答你。
这个帖子，牛X在哪儿，呵呵，我本帖前面说过了……事实上，那个《减法》帖子，更多是陈词滥调，不过我说得通俗易懂而已。
这里，谈的重点，是“战略的形成过程”噢！
尤其参见安公公的行为。
再继续。。。。。。和跑跑说。
一个好战略，通常有几个特征。
其一，就是刚开始时，并非人人看好，仔细想，废话嘛！人人都看好，岂非人人都在干？正是因为包括竞争对手拿不准你的行动，才给你机会，最终远远甩掉他们。西南航空的战略、DELL的战略、ZARA的战略，一开始谁看好？嘲笑的人才是大多数呢！
其二，一个好战略，要想展现其强悍，一般需要三五年时间。梦想着第一天拍脑袋，第二天行动，第三天大获成功……这种武功，还是不要去商学院学习，去霍格沃兹学校比较好！因为和哈里·波特做同学，领悟什么都快一些呢！
第三，做战略思考和战略取舍抉择，是痛苦的。甚至夜不能寐、吃饭不香，看章子怡没兴趣……取舍，意味着下赌注……更是一个先自残的过程，然后才去拥抱不确定的未来。
第四……没第四了，想起来再说。
总之，战术，像糖豆，甜滋滋的谁都喜欢——但是拜托你，那个不能让你最终强大起来。
嗯，截至目前，纯钻钻，已经收12颗了！以及笔记本若干……巧克力、钢笔、月饼、咖啡若干……
不过，手还没软，哪儿都没软！继续继续！有钻钻的使劲砸表哥，表哥扛得住！！！
对了，忘记公布一个重大事件了。
就是我还偷偷摸摸写了一篇“落地心经”。
不过，决不贴在这里，而是请送我钻钻的ID（送笔记本的也算，其余礼物的就不算了），把Email地址贴在跟帖中，我邮寄给你们！
分分是一分一分赚来，白白送给表哥，帖子大家一块看，却没点“额外好处”，毕竟不是不符合营销规律嘛！别墅虽贵，还附赠花园、地下室呢！
所以放心，表哥有额外厚礼奉上！尤其是。。。。。。。。。缺了我说的那一篇“心经”，这篇如何得到战略的过程，就不完整，哈哈哈哈。
跑跑兄：
所谓战略，是一个“站在未来看今天”的角度。先要有“终局判断”，才能思考今天的“有所做”和“有所不做”。
所谓战略，一定有一个“赌”的过程，没人知道有多少意外会发生，但可以通过严密逻辑和丰富信息，来判断赌赢的概率。
严密的逻辑，看你的头脑；丰富的信息来自何处？我靠，给了钻钻的，都知道！
另外，跑跑兄，看完我那篇落地心经，再决定赌不赌风险大的，呵呵。
靠！前面的东东，你还没付费呢！！！！！！
打欠条！
更贴切的叫法是：
《降龙十八缺三掌》
不给钻钻看不到……
作者：tjfox 回复日期：2006-10-3 22:57:42
冒出俺这个手法恶劣的市场捣乱者，在你已承诺所有送钻钻的都发一份心经的前提下，你准备如何在遵守诺言的前提下应对竞争？
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这还不容易？我本来就写了二份，一真一假。只有我亲手Email出的（看发件邮箱），才是真的。别人贴出寄出的，恐怕都是李鬼篇……
帆帆曾说我不懂工业生产。。。。。。。你才不懂，你全家都不懂！
赚分分？我来工业生产一下：
跑天涯灌水区，注册20个ID，然后开二十个窗口ID，分别登陆上去。
然后，都打开同一个帖子，开始灌水。
由于ID不同，没法算间隔时间了吧？平均三秒钟，能够随便打俩字母，然后发送吧？同时打开下一个ID的窗口。。。。。
平均一分钟能发二十个帖，赚六十分，一个钟头就是3600分！
够三颗钻钻啦！
当然，几个马甲之间送分分，好像还需要等几天，而且天涯收火耗……呵呵，算乱了，看来我真不懂工业生产。
反正送钻钻，没想像那么难啦。
作者：执子之手完了就跑 回复日期：2006-10-3 23:21:59
…… 嘿嘿，问个落地的问题
表哥你是先自信还是边成功边增加自信的？有无借助自己比较佩服的人（比如波特？）验证自己战略判断的经历？
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曾鸣啊！我是他粉丝啊！哈哈哈哈哈。。。。。
个人建议，你老兄去直接听他讲课。长江的EDP课程，曾鸣是学术主任，专门讲战略的。他也是欧洲工商管理学院（看看！），第一个华人讲战略课程的教授——够牛X吧？呵呵。
https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/web2005/5-1298.html
哈哈，所以我这样的水平，也就是藏在这里骗骗分分。。。。。。
不过我不收人民币啊！是吧，哈哈。表哥强烈推荐的《商业周刊》70块一本，长江EDP听三天课二千多美金呢。。。。。
当然当然，长江也有白痴一点的教授，恨得我牙痒痒，总忍不住想课堂上扒教授内裤……但曾鸣、项兵确实是牛人，他们的课，最好跪着听，哈哈。
表哥坚守原则，不送钻钻的，坚决不理！！！
看以后，NND，再有人和我比人品的……我和丫比分分！！！
比钻钻谁多！
保证气死一大片。。。。。。。。哈哈哈哈，狂笑中！
中欧的精华，据说是老外教授，直接英语授课。。。。。呵呵，表哥耳朵没长对地方。。。。所以也没听过也没法评判。
长江某些ID确实好，关键是母语授课，我选准了，不但自己，还送员工去听。。。。。
作者：执子之手完了就跑 回复日期：2006-10-3 23:58:04
蒋炯文和张实如何？
俺最大的担心是听不懂，因为俺没有任何理论基础。
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抱歉，这俩人确实不知道。。。。。。没听过……