这几天一直在忙些事情，现在回来了！！
[企业管理]《策略九问》－－决定复杂销售成败的九大思考（由时代光华出版发行）
第六问 客户到底想什么？
本章要点小结
结果与赢
结果是方案对客户组织带来的影响
 方案对业务产生影响
 可数的，可测量的，可量化的
 公司层面的，通常影响多人
 源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
 方案对个人利益的影响
 无形，不可测量，不可量化
 个人层面的，只是个人感受
 面向自己的概念
本章要点小结
结果与赢
结果是方案对客户组织带来的影响
 方案对业务产生影响
 可数的，可测量的，可量化的
 公司层面的，通常影响多人
 源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
 方案对个人利益的影响
 无形，不可测量，不可量化
 个人层面的，只是个人感受
 面向自己的概念
第七问 如何应对关键人？
本章要点小结
应对最终决策者EB：
不知道是谁时直接探问他，请教Coach，推测并且验证
被阻挡时做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任
见高层时多做功课，提供“有用的信息”，准备“简报”
每次接触都要有“正当的理由”
应用选型者UB：
产品和方案的价值只有在使用者应用之后才为企业产生价值
忽略使用者的需求和想法是一种短期的销售方式
如果他的想法或需求被重视，他很容易成为销售人员销售的支持者
技术选型者TB：
他将决策者的委托、局部说“不”的权限视为决策权
他会因未受尊重而阻碍或否决提议
不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力
不要企图让我们的顾问“说服”他的观点，那是“对车”
销售顾问Coach：
能帮我们核实消息的真实性和完整性，能提供独特且有用的信息
帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈
尽量不要让Coach过多出面
不要将Coach与朋友、信息提供者、客户内部推广者等混淆
漠然消极的角色EK：
共同建立新的期望，让其看到更美好的蓝图
与其共同感受糟糕的现状而主动采取行动
自满的角色OC：
以柔和间接方式交流，满足他“自满”的释放需要
有时耐心等待是首选策略，把更多的时间和精力投给G/T型人
破釜沉舟要看对象
本章要点小结
应对最终决策者EB：
不知道是谁时直接探问他，请教Coach，推测并且验证
被阻挡时做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任
见高层时多做功课，提供“有用的信息”，准备“简报”
每次接触都要有“正当的理由”
应用选型者UB：
产品和方案的价值只有在使用者应用之后才为企业产生价值
忽略使用者的需求和想法是一种短期的销售方式
如果他的想法或需求被重视，他很容易成为销售人员销售的支持者
技术选型者TB：
他将决策者的委托、局部说“不”的权限视为决策权
他会因未受尊重而阻碍或否决提议
不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力
不要企图让我们的顾问“说服”他的观点，那是“对车”
销售顾问Coach：
能帮我们核实消息的真实性和完整性，能提供独特且有用的信息
帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈
尽量不要让Coach过多出面
不要将Coach与朋友、信息提供者、客户内部推广者等混淆
漠然消极的角色EK：
共同建立新的期望，让其看到更美好的蓝图
与其共同感受糟糕的现状而主动采取行动
自满的角色OC：
以柔和间接方式交流，满足他“自满”的释放需要
有时耐心等待是首选策略，把更多的时间和精力投给G/T型人
破釜沉舟要看对象
目录，征求意见！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
《策略九问》目录
序
开篇 销售的艺术
亲身经历的典型案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗
客户为什么要购买
发掘潜在的原因
第二问 我的位置在哪里？
什么时候要踩刹车
销售漏斗误导你吗
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第三问 如何识别关键人？
影响决策有哪些人
销售里的“帅车马炮”
警惕忽略的潜伏者
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我？
决策者的态度如何
支持程度如何衡量
如何给角色贴标签
如何标示优势与风险
如何拆析项目局势
第五问 究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
角色参与程度如何
影响大小有何奥秘
什么决定了影响力
如何判断背后博弈
第六问 客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何让技术选型点头
如何关注应用选型
如何发展使用Coach
如何应对消极角色
如何应对自满自负
第八问 如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何运用资源有效
第九问 面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
如果我们价格很高
如何应对客户邀标
结篇 探寻销售的规律
策略与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
《策略九问》目录
序
开篇 销售的艺术
亲身经历的典型案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗
客户为什么要购买
发掘潜在的原因
第二问 我的位置在哪里？
什么时候要踩刹车
销售漏斗误导你吗
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第三问 如何识别关键人？
影响决策有哪些人
销售里的“帅车马炮”
警惕忽略的潜伏者
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我？
决策者的态度如何
支持程度如何衡量
如何给角色贴标签
如何标示优势与风险
如何拆析项目局势
第五问 究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
角色参与程度如何
影响大小有何奥秘
什么决定了影响力
如何判断背后博弈
第六问 客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何让技术选型点头
如何关注应用选型
如何发展使用Coach
如何应对消极角色
如何应对自满自负
第八问 如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何运用资源有效
第九问 面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
如果我们价格很高
如何应对客户邀标
结篇 探寻销售的规律
策略与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-02 08:29:01
楼主，
迫切需要您的回复，在此感谢！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
好的，我会尽快回复你的，不好意思！
楼主，
迫切需要您的回复，在此感谢！
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好的，我会尽快回复你的，不好意思！
作者：JANE11_29 回复日期：2009-11-27 15:05:55
作者：JANE11_29 回复日期：2009-11-24 16:21:10
最近，我也在试着开发客户。通过联系，我找到了一家客户公司，由于这是首次联系，采购对我不予理睬，其它部门也根本没有认识的人，倒是器械部门经理和我很说的来，而我也想把他作为我进入客户公司的突破。通过了解，我得知他很想自己做老板，所以我说支持他，如果能帮上他，会尽力给他提供资源，如果做进出口贸易，也可以帮他翻译之类的，若真的进入他所在的公司，自然也不会忘记他……可是聊归聊，吃饭归吃饭，什么都很好，可是问到导入公司的问题，就回答我还不是时候，他有他的术……我经验尚浅，也分析不出什么是所谓的真的合适的时候！记得楼主说过这帖子是讲销售的道，"有什么样的道，就有什么样的术!"所以，我觉得还是我的道没有弄清楚！这样，做事的时候就急，就慌，就静不下来去找客户的“赢”。所以在此我恳请楼主赐教：
1 做事的出发点，是不是要从“希望他导我进去”改成“衷心的想和他成为朋友，而不要想太多合作的问题”…… 到底我应该用一个什么样的心态去开始我的销售呢？
2 把宝压在一个人身上，是不是也是不可取的做法。可是总要有个突破口啊……难道，联系后，就等着事情顺其自然吗，或者我装作无所谓的态度，不让他情绪太高涨----觉得就他能帮我，这样他又是不是会觉得我太不真诚呢……
楼主，我现在真的非常矛盾，是旧有知识和新思想的对抗，也许更是道和欲的对抗……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
不好意思，现在才回复你。
关于做事的出发点，有两个建议：
1、己所不欲，勿施于人：真正地去帮助对方考虑、解决问题。“他导你进去”是你的目标，还是你的手段，即使把你导进去了，那又怎么样，这对你、对他、对那个公司意味着什么呢？如果不能发现后面的大价值所在，让他帮你进去的角度去考虑，难免想不太明白；
2、知止而后有定：必须要明白你做事情的目标，你和对方的接触，你的最终目标是什么。销售不要忘记你的目标，是销售的成功！而成功有很多种办法，最长久的办法，就是你有所得，对方也有所得，在你的销售过程中实现双赢，帮他也是帮自己，但要围绕你的目标开始。
关于把宝压在一个人身上，这当然是风险很大的事情。
就像九问里谈到的，对方到底要什么，你的产品和方案对客户到底意味着什么，客户会有哪些人参与购买你的产品和方案的过程？你怎么样去关注、拜访那些没有接触、甚至无法接触的人呢？毕竟这件事情，一个人的力量是有限的，定不下来，可以做为切入口，但对其他角色，你必须要一一分析，一一制定应对策略，一一去面对。如何和这个人合作好，让他帮你做什么事情，这些都是你要考虑清楚的。
你需要看一个面，看几条决策流程的线，而不是一个点。
假设他100%地支持你，帮你干任何事情，那又怎么样？你还要做什么？
把思维打开，把眼界打开，全面地审视一下手里的这个项目。
这是我的建议。
作者：JANE11_29 回复日期：2009-11-24 16:21:10
最近，我也在试着开发客户。通过联系，我找到了一家客户公司，由于这是首次联系，采购对我不予理睬，其它部门也根本没有认识的人，倒是器械部门经理和我很说的来，而我也想把他作为我进入客户公司的突破。通过了解，我得知他很想自己做老板，所以我说支持他，如果能帮上他，会尽力给他提供资源，如果做进出口贸易，也可以帮他翻译之类的，若真的进入他所在的公司，自然也不会忘记他……可是聊归聊，吃饭归吃饭，什么都很好，可是问到导入公司的问题，就回答我还不是时候，他有他的术……我经验尚浅，也分析不出什么是所谓的真的合适的时候！记得楼主说过这帖子是讲销售的道，"有什么样的道，就有什么样的术!"所以，我觉得还是我的道没有弄清楚！这样，做事的时候就急，就慌，就静不下来去找客户的“赢”。所以在此我恳请楼主赐教：
1 做事的出发点，是不是要从“希望他导我进去”改成“衷心的想和他成为朋友，而不要想太多合作的问题”…… 到底我应该用一个什么样的心态去开始我的销售呢？
2 把宝压在一个人身上，是不是也是不可取的做法。可是总要有个突破口啊……难道，联系后，就等着事情顺其自然吗，或者我装作无所谓的态度，不让他情绪太高涨----觉得就他能帮我，这样他又是不是会觉得我太不真诚呢……
楼主，我现在真的非常矛盾，是旧有知识和新思想的对抗，也许更是道和欲的对抗……
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不好意思，现在才回复你。
关于做事的出发点，有两个建议：
1、己所不欲，勿施于人：真正地去帮助对方考虑、解决问题。“他导你进去”是你的目标，还是你的手段，即使把你导进去了，那又怎么样，这对你、对他、对那个公司意味着什么呢？如果不能发现后面的大价值所在，让他帮你进去的角度去考虑，难免想不太明白；
2、知止而后有定：必须要明白你做事情的目标，你和对方的接触，你的最终目标是什么。销售不要忘记你的目标，是销售的成功！而成功有很多种办法，最长久的办法，就是你有所得，对方也有所得，在你的销售过程中实现双赢，帮他也是帮自己，但要围绕你的目标开始。
关于把宝压在一个人身上，这当然是风险很大的事情。
就像九问里谈到的，对方到底要什么，你的产品和方案对客户到底意味着什么，客户会有哪些人参与购买你的产品和方案的过程？你怎么样去关注、拜访那些没有接触、甚至无法接触的人呢？毕竟这件事情，一个人的力量是有限的，定不下来，可以做为切入口，但对其他角色，你必须要一一分析，一一制定应对策略，一一去面对。如何和这个人合作好，让他帮你做什么事情，这些都是你要考虑清楚的。
你需要看一个面，看几条决策流程的线，而不是一个点。
假设他100%地支持你，帮你干任何事情，那又怎么样？你还要做什么？
把思维打开，把眼界打开，全面地审视一下手里的这个项目。
这是我的建议。
第八问 如何有效使用资源？
本章要点小结
资源策略
资源的使用有明确的目标
针对具体的要解决的问题
熟悉资源在于组织中的分布情况
资源不求最好而重在适用性
资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
与资源的沟通和互信
关注资源的“赢”
本章要点小结
资源策略
资源的使用有明确的目标
针对具体的要解决的问题
熟悉资源在于组织中的分布情况
资源不求最好而重在适用性
资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
与资源的沟通和互信
关注资源的“赢”
作者：hdj1978 回复日期：2009-12-04 21:08:30
1、活用寒兄的理论，刀兄在本贴中的作用，可以用coach来形容吗？
2、请问二位如何看待“人情练达即文章”这句话？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的关注和评价！
对于你的问题，我是这样认为的：
1、刀兄在本贴的作用，包括但不限于COACH，呵呵，我是这样认为的；
2、我觉得“境由心造、相由心生”，最好的文章在心里，无论是写的人，还是读的人。
你是怎么看的呢？
1、活用寒兄的理论，刀兄在本贴中的作用，可以用coach来形容吗？
2、请问二位如何看待“人情练达即文章”这句话？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的关注和评价！
对于你的问题，我是这样认为的：
1、刀兄在本贴的作用，包括但不限于COACH，呵呵，我是这样认为的；
2、我觉得“境由心造、相由心生”，最好的文章在心里，无论是写的人，还是读的人。
你是怎么看的呢？
作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2009-12-05 17:30:48
我是信任群里的，缘心-销售新手
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
缘来是你～～
我是信任群里的，缘心-销售新手
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
缘来是你～～
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-10 11:58:36
楼主，
您好，先谢谢你的回复。
这次来，心情真的很沉重，我被那人玩了！我原本以为，我能找到客户的赢，但其实，实际远比我想的复杂，人在利益面前，真的超出了我的想象。
呵呵，以为有点小聪明，就能搞定一切，才发现，也是见缝插针，拼命的去攻一个点，然后，另一个点，是根据我有什么样的点，确定我下一步怎么走。开始读你的帖子，我并不能理解，你说丢单的那种痛心疾首，现在我感受到了，做业务，步步都冲击我的心里...
很感谢你的回复，我现在终于可以坚定的去做业务了，因为有了一个好的信念...
在来这里，真的是另一种感受，但愿我能坚持住一个平和的心态去面对销售，去面对生活...
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
客气了！
到群里来吧，那里有很多朋友，可以一起讨论销售、一起分析项目、一起分享成功的喜悦和失败的痛心，总结经验，在销售路上相拥前行。
24188334
200人的群，现在已经197人了。
楼主，
您好，先谢谢你的回复。
这次来，心情真的很沉重，我被那人玩了！我原本以为，我能找到客户的赢，但其实，实际远比我想的复杂，人在利益面前，真的超出了我的想象。
呵呵，以为有点小聪明，就能搞定一切，才发现，也是见缝插针，拼命的去攻一个点，然后，另一个点，是根据我有什么样的点，确定我下一步怎么走。开始读你的帖子，我并不能理解，你说丢单的那种痛心疾首，现在我感受到了，做业务，步步都冲击我的心里...
很感谢你的回复，我现在终于可以坚定的去做业务了，因为有了一个好的信念...
在来这里，真的是另一种感受，但愿我能坚持住一个平和的心态去面对销售，去面对生活...
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客气了！
到群里来吧，那里有很多朋友，可以一起讨论销售、一起分析项目、一起分享成功的喜悦和失败的痛心，总结经验，在销售路上相拥前行。
24188334
200人的群，现在已经197人了。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-12-11 00:31:23
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-10 11:58:36
到群里来吧，那里有很多朋友，可以一起讨论销售、一起分析项目、一起分享成功的喜悦和失败的痛心，总结经验，在销售路上相拥前行。
24188334
200人的群，现在已经197人了。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
很多朋友还在加，可群已满200了，无法再加入，未能加入的朋友，请理解！
现在正在想办法升级到500人……
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-10 11:58:36
到群里来吧，那里有很多朋友，可以一起讨论销售、一起分析项目、一起分享成功的喜悦和失败的痛心，总结经验，在销售路上相拥前行。
24188334
200人的群，现在已经197人了。
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很多朋友还在加，可群已满200了，无法再加入，未能加入的朋友，请理解！
现在正在想办法升级到500人……
作者：月与灯依旧 回复日期：2009-12-13 16:04:23
QQ群:24188334 目前人数已达到上限200人
7天之后人数上限可升级到500人。
群外边的各位请耐心等待，7天之后再申请加入即可！
作者：羌人甲 回复日期：2009-12-20 19:52:58
潜水好多天，总算看完了！质量上乘，功德无量！不用说，接下来就该看《信任五环》了
您辛苦了！！！特别感谢！！！
我是一名正准备进入销售行业的人，看到书店里琳琅满目的销售书籍，有很多翻看来看看实在劣质！难得如此好贴！强烈建议楼主出版此书!
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的评价！！
根据出版方的意见，《策略九问》更新为《赢单九问》很快上市！
欢迎关注！！
潜水好多天，总算看完了！质量上乘，功德无量！不用说，接下来就该看《信任五环》了
您辛苦了！！！特别感谢！！！
我是一名正准备进入销售行业的人，看到书店里琳琅满目的销售书籍，有很多翻看来看看实在劣质！难得如此好贴！强烈建议楼主出版此书!
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谢谢你的评价！！
根据出版方的意见，《策略九问》更新为《赢单九问》很快上市！
欢迎关注！！
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-24 13:25:36
楼主，
我又来了，呵呵 看到你的书要出版了，特来恭喜！
不过，看到书名改了。不知道您是就订下来了，还是征求意见呢。
...还是想说说我的想法。个人觉得还是策略九问好，策略一词本身就很有深度，而且楼主此书讲的也是策略，再有很多人读过这贴子，出版了，看着就很亲切，熟悉,最主要我习惯了...而赢--听着就好像和市面的书没什么区别，太“钱味”了...呵呵，个人意见！
再次恭喜楼主，到时一定买本珍藏......
JANE
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你！
我曾经也很坚持，不过在出版社手里，这个东西就是商品了……
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
关于书名：《策略九问》还是《赢单九问》？
昨晚收到了出版《策略九问》社里的邮件，说“今天下午我们集体讨论了一下，包括领导、发行、推广、策划编辑、文字编辑等，讨论了很久，最后定了一个书名”，打开附件，理由如下：
一、从读者来说
1. 从读者的定位来说，本书的目标读者是销售人员、销售经理等，这些人需要实用性、指导性、结果导向性非常强的书，从书名中一目了然地就知道自己想要什么？《赢单九问》的“赢单”二字就有这个效果，结果导向性很强，容易吸引读者的注意。
2. 从读者的心理来说，简洁实用的书名有助于口耳相传。市场上诸多的营销类、培训类的畅销书其名字都具有这个特点。
二、从市场来看
1. 原来的副书名过长，主书名4个字，副书名有13个字，不具备畅销书的特点。
2.现在流行的词有“做单”“抢单”，“赢单”则契合了市场需求。
三、从原书名来看
1. “策略九问”不够聚焦，不能反映“销售”这个关键词。
2. 另外，在新华书店检索一本书，只能检索主书名。如果读者在新华书店检索到“策略九问”这四个字，估计不会明白什么意思，任何行业都可以讲策略，也可以有“九问”，因此不能明确地突显本书的主题。
3. 就副书名来说，“九大思考”就偏学术化，不符合市场书的特点，会影响销量。
4. 本书重点讲复杂销售，但是对从事一般销售、简单销售的人来说，也特别有启发意义，用了“复杂销售”就限定了范畴，会流失很多读者。最好给读者一个开放式的选择，吸引所有从事销售的人或者对销售感兴趣的读者看到书名之后，就拿起本书。
四、《赢单九问》这个书名的优势
1. 具有畅销书的潜质，朗朗上口，简洁、概括力强。
2. 经过讨论，我们认为本书稿的书名定为四个字最为合适，而“九问”是最契合本书主要内容的。本书又是写给销售看的，做销售的最终目的就是为了赢单，因此，“赢单九问”这四个字就概括了主要内容和含义，包括销售、成功销售、九大关键问题，也表达出要想赢得订单，就应该了解“九问”的意思。
不愧是专业的出版机构，其中有些观点我是很认同的，特别是从市场操作角度，《策略九问》没有直接的冲击力。同时，我也表示“可以理解大家的处心积虑，相信确实为此讨论了很久，也让我感受到了大家对这本书的重视与期望”。
但说实话，第一眼看到“赢单”二字，让我极为不舒服，经过思考，我粗略列出以下几点：
1、“赢单”给人感觉强调一笔单子，就让人想到了自己赢，有短期利益、成单为第一目的、为赢单不择手段的意思，这与本书提倡的"长期客户经营、双赢销售"观点可能相背；
2、“赢单”脱离了“策略”这个核心和主线，且与这书的原型经典课程“策略销售”背离甚远；
3、不要和“做单”、“抢单”相提并论，特别是“做单”在销售行业里的口碑很差，很多人都不认可这本书的水平，完全是市场操作的结果；
不是我不接受改变，不过确实在看到“赢单”二字之后，感觉很不舒服。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
老寒：
2009-12-03 15:11:48
（出版方的回复）
就您提出的几点疑虑，刚才我们又讨论了一下，现在一一给您解释一下。
1. “策略销售”这个词就特别实在、直接，而“策略九问”比较虚。不管用什么书名，最终的目的是为了凸显“销售”的意思。“赢单”这个词有结果导向性，在销售中，要想赢单，就要讲究策略。关于“策略”两个字我们同时在广告语中加以突出。“单”就突出了销售。“九问”两个字也有策略的含义。
2. 您在正文中也讲到了“赢”的问题，其实赢一词就强调了长期经营，强调了双赢。获得一个单子往往是“抢”的结果，“抢”有不择手段、不达目的不罢休的意思。“做单”的内容在业界确实口碑比较差，但是“单”字还是可以用的，不能因为一个字，而否定了整个书名。另外，做单是小说，我们这本书是销售类的专业图书，渠道不同，货架摆放也不同。
3. 策略九问在网上有大量传播，大家也都知道，如果一本网络书稿做成书，书名更改是比较正常的，而且那些想买书的人，不管怎么更换书名他们都会买，不想买的人，即便再怎么着鼓动他们也很难掏腰包。另外，我们的读者除了网上的以外，很多是需要靠我们渠道的终端商去推广、去销售的。比如在机场，那些匆匆忙忙的人，看到“策略九问”估计不会明白是讲什么的，也不会有时间去仔细翻看里面丰富的内容。机场是特别容易形成团购的地方，很多老总看到书名有吸引力，然后再看下目录，觉得不错，就会让下属团购。
4. “信任五环”这个书名和“策略九问”的性质一样，也是让读者在检索时不明所以，不能一下子从这四个字中知道这本书讲什么。营销类的书名最主要的特点就是直接、实用，市场上畅销的销售类的书，不管是培训书还是小说，从书名上一下子就能看出来这本书是讲什么的，主题都相当鲜明。
楼主，
我又来了，呵呵 看到你的书要出版了，特来恭喜！
不过，看到书名改了。不知道您是就订下来了，还是征求意见呢。
...还是想说说我的想法。个人觉得还是策略九问好，策略一词本身就很有深度，而且楼主此书讲的也是策略，再有很多人读过这贴子，出版了，看着就很亲切，熟悉,最主要我习惯了...而赢--听着就好像和市面的书没什么区别，太“钱味”了...呵呵，个人意见！
再次恭喜楼主，到时一定买本珍藏......
JANE
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你！
我曾经也很坚持，不过在出版社手里，这个东西就是商品了……
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
关于书名：《策略九问》还是《赢单九问》？
昨晚收到了出版《策略九问》社里的邮件，说“今天下午我们集体讨论了一下，包括领导、发行、推广、策划编辑、文字编辑等，讨论了很久，最后定了一个书名”，打开附件，理由如下：
一、从读者来说
1. 从读者的定位来说，本书的目标读者是销售人员、销售经理等，这些人需要实用性、指导性、结果导向性非常强的书，从书名中一目了然地就知道自己想要什么？《赢单九问》的“赢单”二字就有这个效果，结果导向性很强，容易吸引读者的注意。
2. 从读者的心理来说，简洁实用的书名有助于口耳相传。市场上诸多的营销类、培训类的畅销书其名字都具有这个特点。
二、从市场来看
1. 原来的副书名过长，主书名4个字，副书名有13个字，不具备畅销书的特点。
2.现在流行的词有“做单”“抢单”，“赢单”则契合了市场需求。
三、从原书名来看
1. “策略九问”不够聚焦，不能反映“销售”这个关键词。
2. 另外，在新华书店检索一本书，只能检索主书名。如果读者在新华书店检索到“策略九问”这四个字，估计不会明白什么意思，任何行业都可以讲策略，也可以有“九问”，因此不能明确地突显本书的主题。
3. 就副书名来说，“九大思考”就偏学术化，不符合市场书的特点，会影响销量。
4. 本书重点讲复杂销售，但是对从事一般销售、简单销售的人来说，也特别有启发意义，用了“复杂销售”就限定了范畴，会流失很多读者。最好给读者一个开放式的选择，吸引所有从事销售的人或者对销售感兴趣的读者看到书名之后，就拿起本书。
四、《赢单九问》这个书名的优势
1. 具有畅销书的潜质，朗朗上口，简洁、概括力强。
2. 经过讨论，我们认为本书稿的书名定为四个字最为合适，而“九问”是最契合本书主要内容的。本书又是写给销售看的，做销售的最终目的就是为了赢单，因此，“赢单九问”这四个字就概括了主要内容和含义，包括销售、成功销售、九大关键问题，也表达出要想赢得订单，就应该了解“九问”的意思。
不愧是专业的出版机构，其中有些观点我是很认同的，特别是从市场操作角度，《策略九问》没有直接的冲击力。同时，我也表示“可以理解大家的处心积虑，相信确实为此讨论了很久，也让我感受到了大家对这本书的重视与期望”。
但说实话，第一眼看到“赢单”二字，让我极为不舒服，经过思考，我粗略列出以下几点：
1、“赢单”给人感觉强调一笔单子，就让人想到了自己赢，有短期利益、成单为第一目的、为赢单不择手段的意思，这与本书提倡的"长期客户经营、双赢销售"观点可能相背；
2、“赢单”脱离了“策略”这个核心和主线，且与这书的原型经典课程“策略销售”背离甚远；
3、不要和“做单”、“抢单”相提并论，特别是“做单”在销售行业里的口碑很差，很多人都不认可这本书的水平，完全是市场操作的结果；
不是我不接受改变，不过确实在看到“赢单”二字之后，感觉很不舒服。
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老寒：
2009-12-03 15:11:48
（出版方的回复）
就您提出的几点疑虑，刚才我们又讨论了一下，现在一一给您解释一下。
1. “策略销售”这个词就特别实在、直接，而“策略九问”比较虚。不管用什么书名，最终的目的是为了凸显“销售”的意思。“赢单”这个词有结果导向性，在销售中，要想赢单，就要讲究策略。关于“策略”两个字我们同时在广告语中加以突出。“单”就突出了销售。“九问”两个字也有策略的含义。
2. 您在正文中也讲到了“赢”的问题，其实赢一词就强调了长期经营，强调了双赢。获得一个单子往往是“抢”的结果，“抢”有不择手段、不达目的不罢休的意思。“做单”的内容在业界确实口碑比较差，但是“单”字还是可以用的，不能因为一个字，而否定了整个书名。另外，做单是小说，我们这本书是销售类的专业图书，渠道不同，货架摆放也不同。
3. 策略九问在网上有大量传播，大家也都知道，如果一本网络书稿做成书，书名更改是比较正常的，而且那些想买书的人，不管怎么更换书名他们都会买，不想买的人，即便再怎么着鼓动他们也很难掏腰包。另外，我们的读者除了网上的以外，很多是需要靠我们渠道的终端商去推广、去销售的。比如在机场，那些匆匆忙忙的人，看到“策略九问”估计不会明白是讲什么的，也不会有时间去仔细翻看里面丰富的内容。机场是特别容易形成团购的地方，很多老总看到书名有吸引力，然后再看下目录，觉得不错，就会让下属团购。
4. “信任五环”这个书名和“策略九问”的性质一样，也是让读者在检索时不明所以，不能一下子从这四个字中知道这本书讲什么。营销类的书名最主要的特点就是直接、实用，市场上畅销的销售类的书，不管是培训书还是小说，从书名上一下子就能看出来这本书是讲什么的，主题都相当鲜明。
作者：JANE11_29 回复日期：2009-12-28 17:20:30
但说实话，第一眼看到“赢单”二字，让我极为不舒服，经过思考，我粗略列出以下几点：
……
我说这个现象的意思就是，名字改了（仅2个字，但是整个精神都变了！就好比，振兴祖国和崇洋媚外，我想都是形容出国，但是大家对崇洋媚外的人应该不会有什么好感吧）适应了市场，打开了销路，但是后来的影响呢？会培养出一群什么样的销售，这些销售会做一个什么样的市场，我想可能都不符合楼主的初衷了吧……
就如楼主所说“ “赢单”给人感觉强调一笔单子，就让人想到了自己赢，有短期利益、成单为第一目的、为赢单不择手段的意思，这与本书提倡的"长期客户经营、双赢销售"观点可能相背；”
“有什么样的初衷，就有什么样的结果“
楼主，我想以你现在的状况，应该不会为经济在担忧什么了吧？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我和你的感受是一样的！！
我不指望销量，我希望这本书能够带给大家什么东西，销量是出版社出于盈利最大化所考虑的。
现在给这本书更大的压力，只能寄希望于内容来吸引真正喜欢的人了！
一个名号，希望不会改变书的内涵。
我只有这样自我安慰了。
但说实话，第一眼看到“赢单”二字，让我极为不舒服，经过思考，我粗略列出以下几点：
……
我说这个现象的意思就是，名字改了（仅2个字，但是整个精神都变了！就好比，振兴祖国和崇洋媚外，我想都是形容出国，但是大家对崇洋媚外的人应该不会有什么好感吧）适应了市场，打开了销路，但是后来的影响呢？会培养出一群什么样的销售，这些销售会做一个什么样的市场，我想可能都不符合楼主的初衷了吧……
就如楼主所说“ “赢单”给人感觉强调一笔单子，就让人想到了自己赢，有短期利益、成单为第一目的、为赢单不择手段的意思，这与本书提倡的"长期客户经营、双赢销售"观点可能相背；”
“有什么样的初衷，就有什么样的结果“
楼主，我想以你现在的状况，应该不会为经济在担忧什么了吧？
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我和你的感受是一样的！！
我不指望销量，我希望这本书能够带给大家什么东西，销量是出版社出于盈利最大化所考虑的。
现在给这本书更大的压力，只能寄希望于内容来吸引真正喜欢的人了！
一个名号，希望不会改变书的内涵。
我只有这样自我安慰了。
元旦新顶
我在策划下一个东东，
暂且叫作《六脉神剑－－如何实现行业化规模化价值营销》，
识局、取势、明道、优术、合众、践行。
重点是如何从宏观和行业的角度认知行业市场、从微观的角度认识行业特性和企业特点，从而制定策略，包括行业营销策略、客户营销策略、工具、方法、资源等。
希望这个工作可以从3月份开始。
暂且叫作《六脉神剑－－如何实现行业化规模化价值营销》，
识局、取势、明道、优术、合众、践行。
重点是如何从宏观和行业的角度认知行业市场、从微观的角度认识行业特性和企业特点，从而制定策略，包括行业营销策略、客户营销策略、工具、方法、资源等。
希望这个工作可以从3月份开始。
作者：xtqdmft 回复日期：2010-01-11 14:43:02
这几天手持签名版的纸书看的津津有味，舍不得放下。老寒，谢谢！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
客气了，共同进步！
这几天手持签名版的纸书看的津津有味，舍不得放下。老寒，谢谢！
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客气了，共同进步！
作者：我咋不是流氓呢 回复日期：2010-01-13 04:53:36
老寒，刀兄：
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客气了，共同进步！！
老寒，刀兄：
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客气了，共同进步！！
当当提供：
http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=20760860
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车站机场有了