调整后的目录供大家参考！
目 录
开篇：销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么？
销售在忙什么
客户为什么购买
潜在的原因
第二问 我的位置在哪里？
一次出游的经历
销售漏斗的误导
竞争的形势
项目温度计
第三问 如何识别关键人？
这个局里都有谁
销售里的“帅马车炮”
识别全面了吗
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我？
态度决定一切
避免叶公好龙
给角色贴标签
“雷”与“绿旗”
见树木更见森林
第五问 究竟是谁说了算？
小小技术员
几个人的曲线
曲线的奥秘
决定曲线的力量
曲线背后的博弈
第六问 客户到底想什么？
价值决定出路
冰山下的隐性理由
他好我也好相守直到老
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人？
接近“帅”的艺术
与“车”纵横
“马”到成功
隔山“炮”的威力
美梦与险境
水满自溢
第八问 如何有效用资源？
调兵遣将的缘由
兵多将广的指挥官
找到奇妙的军符
军中无二心
第九问 面对竞争怎么办？
跳崖的绵羊
寻找鸡蛋上的缝
陶醉是危险的开始
无效的降价
在雷区踩刹车
结篇：销售的艺术与科学
探寻艺术的规律
策略与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
作者：月与灯依旧 回复日期：2009-10-12 09:12:53
大师的杰作已拜读！
感受颇深！
祝愿大师早日出书，这样会惠及更多人。
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谢谢肯定，共同交流！
作者：sang1237 回复日期：2009-10-10 14:05:21
真是佩服，敬仰！！！！！！！！！
楼主和红袖刀都是高手呀，我想十年只能能赶上你们现在的水平就行了
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你抬举了！
有目标就有方向，有梦想才会有动力！
你把我和刀兄做为你中上的一个过客、或伙伴，你还要往你自己的方向！
祝你一路顺风！
和大家分享：
刚刚面试完一个人，他有比较丰富的销售经验，但第一学历只是中专。
但我在这么忙、昨天出差回来、下午又要出差、在半天处理一堆事情的情况下，挤出一个小时和他见面，我为什么同意见他呢？我会不会有我的理由呢？
所以，面试和销售是一回事，去面试的人员，和面试官，是销售与客户的关系。
我见他，我有的理由，有我感兴趣的地方，所以这一点非常关键。有时候参加面试的人员，根本不知道对方为什么同意和你见面谈。
他提问的时候，面试官也是欢迎的，因为他在关注这个岗位，关注面试官的需求，让面试官感觉到他很重视。
面试时，要注意倾听，听懂面试官的问题很重要！
针对面试官的问题做有针对性的回答，有必要的话可以确认一下面试官的问题，对方会觉得你很专注、并且很重视面试官的意见，而不是“自以为听懂了”。
在沟通过程中，他做过什么真的无所谓，因为我有我的期望和关注点，所以我经常打断他自我陶醉的成就展示，而是问他我这个面试官关心的问题。只有他的经验和优势，与我的需要关联起来，我才认为是真正的优势与价值点。
作者：sang1237 回复日期：2009-10-14 07:12:43
按照您的思路，对着本人的客户已经做了分析，三五天若单成了，马上向大哥告诉好消息。
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好的，期待你的成功！
做销售有很多东西要在实践中去体会，然后自己总结出来，比“被告知”要有效得多。
所以这个策略九问希望与大家共同回顾，共同感悟。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-10-15 00:27:39
业务中有几个棘手的问题让我这几天吃不好、睡不好，睡觉都在反思，也不是特别清楚。
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你的分析比较到位了。
1、UB看不到使用的价值，就是觉得不错，但没有看到“急迫地购买”的理由，其价值究竟在哪里？UB的需求和应用是购买的基础，并且不是因为我们技术好，而是他们要“实现什么、解决什么、避免什么”；
2、TB教务处长怎么把这件事情和个人的赢结合起来（可能是政绩、可能是在学校的地位，也可以潜在的经济收入）；
3、EB看不到价值，其实如果将这些与他关心的事情结合起来（扯虎皮做大旗、上纲上线），让他们看到投资回报；
4、另外你做这些，考虑是不是会伤害某些人的赢，比如专业性、使用，比如现有的利益链条什么的。
建议关注一下《信任五环》，里面会谈到如何针对每一个人挖掘概念、达成共赢合作。
此贴可以结合另一贴来看：
《信任五环》－－积累客户信任的拜访技巧［连载］
http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/220413.shtml
作者：rgbwfnjcf 回复日期：2009-10-15 11:13:36
楼主大作，拜读了，花了两天全部看完。希望楼主继续写些好文章。
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你读得好快！
第一问 客户究竟要什么？
本章要点小结
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
与我们的产品、服务或方案直接相关；
具体、清晰、简洁的；
可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
有明确的预算的；
有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
概念是个人的，不是公司的
想要实现、解决或避免什么
概念是不断变化的
有时是无法清晰表达的
客户基于方案符合他的概念而做出决定
第二问 我的位置在哪里？
本章要点小结
确定销售位置时要考虑：
所处阶段，潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段
紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说
竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势
项目温度计
在判断项目温度时，问过自己“客户此时此刻做出决策，我的感觉如何”之后心中一种突如其来的感受，一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感觉。
100度～90度：陶醉
90度～80度：幸福
80度～70度：安全
70度～60度：舒服
60度～50度：还行
50度～40度：顾虑
40度～30度：不舒服
30度～20度：担心
20度～10度：害怕
10度～0度：恐慌
第三问 如何识别关键人？
本章要点小结
决策角色
最终决策者EB：
做出决策不需要再请示他人
在否定意见下能做出肯定并生效
在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB：
规范的制定者或执行者
项目决策中拥有否定权
他不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB：
使用我们的产品或方案并从中受益
其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach：
他能够在销售中指导我
我相信他，他相信我，我们之间完全互信
他被客户的决策层所信任
他对我有十足的信心，交希望我赢
第四问 客户如何评价我？
本章要点小结
反馈模式
 如虎添翼：增长模式G，我希望能变得比现在更好
 亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重
 我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么
 班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢！
支持程度
 ＋5热情拥护
 ＋4大力支持
 ＋3支持
 ＋2感兴趣
 ＋1认知相同
 －1应该不会拒绝
 －2不感兴趣
 －3作负面评价
 －4抗拒你的建议
 －5坚决抵制你的销售
绿旗与雷
绿旗：用以标注我们的差异化优势
 客户曾购买我们的产品并比较满意
 领先竞争对手
 支持度大于＋3
 反馈模式为G和T
雷：标注我们潜在的风险或威胁
 我们要解决的不利情况
 遗漏的或不确定的重要信息
 支持度小于等于－3
 客户对销售不利的反馈态度EK和OC
 客户方未接触过的关键人
 客户方新出现的关键人
 可能的组织机构重组
 关键人可能发生的职位变化
 任何不确定的信息
第五问 究竟是谁说了算？
本章要点小结
决策者参与程度
决策者都有影响程度，但参与程度会不同，同一个人目标不同、阶段不同，其影响程度也不尽同。
 单一销售目标
 专业知识
 决策流程
 工作内容
 优先权
 政治斗争
不同角色的参与曲线
 应用选型者UB：高――中――中下――中下
 技术选型者TB：中――高――中――中下
 最终决策者EB：低――中下――高――高
作者：fcx5410773 回复日期：2009-11-06 11:21:58
望寒崖哥赐教！现在主要是在跟客户打交道方面有困惑，不知道作为年轻的新一辈怎么跟那些资质深厚的客户接触。
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首先祝贺你，有机会单独操盘HB这块市场！
关于你和客户打交道的困惑，因为你没有提出具体的问题，所以我也无法有针对性地帮你解决。
作为新人，和资深的客户接触，有时候新人有新人的优势。
具体方面，建议你看一下贴子：
《信任五环》－－积累客户信任的拜访技巧［连载］
http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/220413.shtml
或加入《信任五环》QQ群24188334
和全国一百多位销售同仁一起交流。
当然，也可以针对具体情况发贴，大家尽全力一起想办法！
作者：fcx5410773 回复日期：2009-11-08 19:58:27
完全靠自己的力量去接触客户的时候自己会觉得不知道该说些什么
怎样很自然的引出我的拜访目的而又让双方的交谈显得轻松
在他们面前自己不够成熟，自信心不足，见到他们有点学生时代去办公室见老师的感觉
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以上问题，在五环中都会涉及，敬请关注！
《策略九问》一书封面广告语征集中……
被采用者，可赠老寒签章《九问》一本！
声明：
首先感谢大家的支持！
《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》计划出版，有可能将要采取以下网友的评论，现特公告！
因无其他联系方式，通过本贴尽告知义务。
如果不希望被采用，或有其他意见，请及时回贴联系！
谢谢！
－－老寒
更多人看到后挤入销售行业来，像俺的这种销售水平就没饭吃了。
――红尘悟 天涯网友
连看了三天，楼主的“策略九问”是天涯上对大客户销售阐述得最完美的文章，如庖丁解牛，对扑朔迷离的项目销售进行层层剖析，从这一层面来讲我觉得楼主的文章的高度已经超过了“销售没有冬天”和“做一个快乐的技术销售-路加”！期待楼主的精彩再现！
――珞珈山麓 天涯网友
我一直在阅读销售方面的书籍，最近把一些比较火的书都看完看，的确有些茅塞顿开的感觉，《输赢》《圈子圈套》，到目前非常火爆的《做单》，也在研读古文《易经》，《孙子兵法》，《鬼谷子》，但是我心里一直没能对销售有个比较系统全面的认识，直到这几天开始看楼主的帖子。
――even0217 天涯网友
说真的，我到现在似乎才发现以前的几个项目是怎么死的，可悲！有时在项目上就是个无头苍蝇，乱撞的，还好发现了LZ这么个好帖子！
――cnzvs 天涯网友
前两天去面试一家国企的销售经理，其中有一道题目可以在上面找到非常好的答案。可惜呀！因为我没做过销售，分公司总经理还是非常在意这事，第三轮就被打下来了。虽然我没有实战的经验，但我还是希望多多看这方面的书，给自己充电！不再让那些销售经理们“小看”我。
――转角踩到香蕉皮 天涯网友
楼主的文章貌似有点水平。连我这样硕士毕业，做了十年销售的外企资深SALES都看完第一段内容。职场天地里，好像近三年内没有这么专业的人写过这么深刻的内容，除了我。
本人天涯职场第一评论员。曾经在《浮沉》的帖子里，把浮沉给骂跑的人就是我。
――风雨飘摇ABC 天涯网友
作者：哎呀呀_show 回复日期：2009-11-13 10:28:48
在天涯当无名游客瞎混了几年，唯独此贴让我有留名安定下来的冲动，天涯因你而精彩！
作者：奇门预测 回复日期：2009-11-13 11:17:40
昨天刚看帖，今日做个记号，楼主说的很专业~什么时候出版吭一声啊~
作者：ient 回复日期：2009-11-13 17:34:09
留个记号再慢慢看。
作者：落拓生07 回复日期：2009-11-16 00:11:22
顶
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谢谢各位！！
作者：topnas 回复日期：2009-11-19 18:07:19
一直潜水潜到第六页了，实在忍不住冒出头来对楼主先说声“谢谢”。
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客气！
作者：拥风入梦 回复日期：2009-11-23 17:15:31
我对销售漏斗管理方式非常感兴趣，觉得对提升市场掌控力有很大的帮助，能否深入讲讲？谢谢！
或者，我公司应该从哪些方面着手予以加强，恳请赐教！
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销售漏斗是管理销售人员行为、进行区域项目和业绩管理的有效方法。
对贵公司的管理，老寒不敢妄言，只提几点供参考：
1、加强客户细分、区域细分
老客户、新的潜在客户按行业或区域，划分到相应的部门或销售员进行跟踪管理，公司定期REVIEW，做到对区域/行业目标客户和目标销售机会的长期跟踪；
2、加强渠道和代理商管理
对多家代理商通过渠道经理进行统一支持、管理，引入有效的渠道间协调和竞争机制，进行有效地支持和制衡，目的是有效利用销售机会、覆盖目标客户群；
3、加强客户的长期跟踪
对重点行业/区域潜在客户，建立长效的跟踪机构，除了自己冒出来的项目，还要加强项目的主动发掘与跟踪；
4、加强单一项目的过程管理
对每个项目的潜在、意向、立项、方案、招标、商务等阶段的划分，完善每个阶段的标准，用以衡量项目质量、管理销售人员行为、预测业绩产出，做到一个均衡、可预测的目标项目和目标收入管理。
5、能力和资源管理
面向销售、渠道、代理商的能力体系规划和建设，盘活公司技术支持和商务资源，有效地面向市场和客户需求联动，做到能力和资源的覆盖。
销售漏斗是综合上述内容的一整套管理方式，纵向是一个项目成交的过程，横向每个阶段是客户和销售的状态，以及可能的收入。这是一个比较科学的方法。
无法简单说清楚，不知道是不是对你有帮助。
有机会我会专门对“销售管理”的内容进行专门的研究和讨论。
作者：拥风入梦 回复日期：2009-11-23 17:17:49
如果有时间，建议你加强销售工作市场管理方面的讲解与研讨，谢谢！
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从营销的角度来讲，会分为六层，也就是六个领域：
1、产品市场层面
产品是源于客户的什么需求，如何满足的客户什么样的需求，将产品与客户的需求做出关联说明，以锁定目标客户（虽然这在产品研发/形成之前就已经有了，但这是在产品设计好之后面向市场的包装与推广）
2、渠道
包括直销渠道、分销渠道，就是产品通过什么样的路径传递到客户手中
3、市场
面向广义客户的推广、特定目标客户群体（区域/行业）的市场推广行动，以发现潜在销售机会、扩大面向特定群体的影响力
4、销售管理
面向多个销售机会和项目的管理，如CRM系统中的客户资源、销售漏斗管理、业绩管理、销售预测等
5、销售流程和方法
主要是面向单一客户的单次购买的销售过程跟踪，这个就是《策略九问》面向和解决的问题
6、基本技能技巧和知识
这是销售人员面向客户所具备的面对面销售能力，包括接触决策链和关键人、探索需求、提供差异优势、建立愿景、提供价值、成交等环节，这是《信任五环》所面向和解决的问题。
在我看来，营销大体就是这样一个结构。
我侧重在4、5、6三个层面，再往上因为跨度比较大，本人确实外行！
接下来，准备做两项工作：
1、《销售管理》方向的研究、总结、提炼；
2、《方案销售》即产品与客户、销售的结合，如何把专业知识转化为客户的价值。
销售是艺术吗？
在遵循音符音阶规律的基础上能够谱出美妙的音乐，遵循笔锋线条结构的运用规律成就了中国书法艺术之美，绘画、雕塑、歌唱、表演等艺术，哪个不是建立在规律之上的？
圣人仰观天文，俯察地理，中取人事，以成八卦，八卦演绎而囊括世间万事万物的大规律，所以东方人讲道。东方人向来擅于从实践中总结经验，无论是中国的农历二十四节气，还是民谚俗语，还是博大精深的中医药理论，都充分体现了华夏劳动人民无穷的智慧。从“道”字本身来看，“之”字旁就是弯弯曲曲一条路，“首”的上面是阴爻“--”和阳爻“－”，下面是自己的“自”，“道”字的寓意就是人在行万里路的过程中，自己去认识和感受事物的规律，只有自己经历和感觉到的规律才可以称为“道”。
道可道，非常道。宇宙间万事万物的本原和规律都是可以说出来的，但我们所说出来的不是真正的规律本身，而掺杂了我们的经验和认知总结出来的自己感受，用我们的语言固化下来的规律，其实它并不是真正的规律本身。就好像每个从事销售和销售研究的人都在探寻销售的规律，而每个人的观点和看法都不尽相同一样。
西方人重逻辑推理，讲科学。科学就是把任何被研究的对象进行无限放大与无限缩小，在这个过程中找到接近100%的完美的理论，它是运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质和规律的知识体系。西方人始终相信科学的力量，总是希望通过研究探索到真正的规律，追求精确和标准化。
西方人追求的“完美理论”和“完全标准化”的规律，用“道可道，非常道”的理论来解释，我们发现它并不是真正的规律。但仍对我们有着非常重要的指导作用。
无论是东方还是西方，大家都非常关注对规律的探寻。当东方人感受到西方科学技术的高速发展之后，中国重工业奠基人清朝张之洞在《劝学篇•设学》中提出“中学为体，西学为用”，此说将东方文化与西方科学的融合做了最佳诠释。
销售也是人类的社会活动，一样是物质世界的一种现象，既然是现象就会有规律可循，所以，销售是艺术，也是有规律的科学。
作者：JANE11_29 回复日期：2009-11-24 16:21:10
您好，您的帖子，我看了快2个月，今天终于算是看完了。太兴奋了，所以忍不住想说说我的感受。
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感谢你的感受分享！
能否问一下，你做销售多久了？
作者：JANE11_29 回复日期：2009-11-25 16:41:10
天涯从来都是好文自引高手来，楼主和刀兄真是谊切苔岑，回复与点评都是字字珠玑，句句经典，让我受益匪浅....真的非常感谢你们的无私奉献！
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谢谢！
我们一起创造新的营销文化！